Документ обсуждает изменение значимости дифференциации товаров и услуг на рынке, подчеркивая, что характеристики продуктов быстро копируются, улучшая услугу как важный аспект конкурентоспособности. Основные этапы создания каналов продаж включают понимание потребностей клиентов и быструю адаптацию концепции на основе результатов. Также рассматривается эволюция подхода к продажам с акцентом на клиентский сервис и органзацию рабочих процессов.

1. КАНАЛЫ ПРОДАЖ БУДУЩЕГО
КОВАЛЕНКО СЕРГЕЙ 04.04.13
@sergeykovalenko
понедельник, 1 апреля 13 г.

2. снижается значимость
дифференциации по продукту:
1. Характеристики товара очень быстро копируются. И что
важно очень быстро улучшаются.
2. Прогресс сокращает жизненный цикл товаров. И процесс
будет только усугубляться.
3. Контролировать рынки становится сложно из-за
глобальной конкуренции.
понедельник, 1 апреля 13 г.

3. растет значимость
дифференциации по услугам:
1. Управление информационными потоками.
2. Осуществление логистической функции, доставляя
продукт конечному потребителю.
3. Предоставление услуг, добавляющих ценность, усиливая
основной продукт.
понедельник, 1 апреля 13 г.

4. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ:
1. Понимание покупательских потребностей клиента.
2. Разработка новых концепций канала.
3. Проведение пилотного запуска.
4. Быстрое внедрение концепции.
5. Изучение результатов и адаптирование каналов.
понедельник, 1 апреля 13 г.

5. ЭВОЛЮЦИЯ ЗИП:
• 1995 год - производим товар
• 1997 год - давайте продавать не как все
• 2004 год - достигли пика
• 2008 год - хватит натирать палубу!!!
• 2013 год - каждому клиенту по заслугам
понедельник, 1 апреля 13 г.

6. ТРС
СХЕМА DIY
ВЭД
ИНДСТ
ФИЛИАЛ
GOV
ОБКТ
ДИСТР
понедельник, 1 апреля 13 г.

7. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СИСТЕМА
1. Должны быть объединены в одном целом (отделе, службе, дивизионе и
тп)
2. Должны быть обозначены рабочие зоны ответственности каждого
направления.
3. Должны быть разработаны механизмы принятия перекрестных
решений.
4. Должна быть понятная и отрытая для всех система заработной платы.
5. Должна быть простая система внутренней отчетности.
понедельник, 1 апреля 13 г.

8. ПРИМЕР
П
К_1 К_2 К_3 К_4 К_5 К_6
М П_1
П_2
П_3
понедельник, 1 апреля 13 г.

9. понедельник, 1 апреля 13 г.

10. СПАСИБО
www.sergeykovalenko.com
@sergeykovalenko
понедельник, 1 апреля 13 г.