Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä #AamuMercurissa 21.11.2014 "Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen". Myyntiorganisaation päivittäisen johtamisen agenda käytiin läpi todellisen casen ja lukujen perusteella (nämä tiedot eivät ole mukana tiivistelmässä): Ota ihmeessä yhteyttä alpo.arasmo@mercuri.fi, niin sovitaan tapaaminen!
Mercuri International & Mercuri Urval: Tiivistelmä Aamu Mercurissa -tilaisuudesta 14.8.2014. Kuinka varmistat onnistuneen rekryn ja uuden henkilön sisäänajon.
Tiivistelmä Mercuri Tasting workshopin esityksistä 4.9.2015 #aamumercurissa. Mercuri tasting on kutsutilaisuus myynti- ja palveluorganisaatioiden HR-asiantuntijoille ja –päättäjille, tässä tilaisuudessa emme kerro mitä teemme, vaan näytämme maistiaisissamme mitä osaamme.
Tiivistelmä Juha Alasen puheenvuorosta MARK forum aamussa Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014. Mihin suuntaan myynti on menossa? Myynnin haasteet taantumassa - Miten menestyä.
Tiivistelmä Alpo Arasmon esityksestä #AamuMercurissa 21.11.2014 "Myyntiorganisaation tehokkuuden kehittäminen". Myyntiorganisaation päivittäisen johtamisen agenda käytiin läpi todellisen casen ja lukujen perusteella (nämä tiedot eivät ole mukana tiivistelmässä): Ota ihmeessä yhteyttä alpo.arasmo@mercuri.fi, niin sovitaan tapaaminen!
Mercuri International & Mercuri Urval: Tiivistelmä Aamu Mercurissa -tilaisuudesta 14.8.2014. Kuinka varmistat onnistuneen rekryn ja uuden henkilön sisäänajon.
Tiivistelmä Mercuri Tasting workshopin esityksistä 4.9.2015 #aamumercurissa. Mercuri tasting on kutsutilaisuus myynti- ja palveluorganisaatioiden HR-asiantuntijoille ja –päättäjille, tässä tilaisuudessa emme kerro mitä teemme, vaan näytämme maistiaisissamme mitä osaamme.
Tiivistelmä Juha Alasen puheenvuorosta MARK forum aamussa Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014. Mihin suuntaan myynti on menossa? Myynnin haasteet taantumassa - Miten menestyä.
Myyntistrategia kasvun moottorina; myyntistrategia konkretisoi liiketoimintastrategian asiakasrajapinnassa; myyntistrategian johtaminen ja määrittely.Tiivistelmä Petri Malirannan ja Alpo Arasmon esityksestä Aamu Mercurissa 20.2.2015.
B2B-myynnin uusi aalto, resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen. Ville Lintula / Mercuri International Oy #Kasvunaamu'ssa 29.4.2015
Sovelto Aamiaisseminaari 23.10.2015
Asiakkuuksien johtaminen on strateginen menestystekijä
Tilaisuuden avaus: Kalaparvi liikkuu
Johtava konsultti Pasi Lehtiniemi, Sovelto
Myynti muuttaa muotoaan. Anna sisältömarkkinoinnin hoitaa osa prospektoinnista ja lämmittele liidejä. Älä kuitenkaan munaa kontaktointia olettamalla inbound-liidi olisi ostovalmis kirsikka. Taustatyöt tehtävä vähintään yhtä hyvin kuin kylmäsoitoissa.
Luovimo on kansainvälistymisohjelma luoville aloille, joka aktivoi eri toimialojen ja yritysten välistä yhteistyötä ja tukee kansainvälistä kasvua. Luovimon pääpaino on konsepti-, tuote- tai palvelumyynnin valmiuksien kehittämisessä. Ohjelma tarjoaa mukana oleville räätälöidyn kehitysohjelman sekä mahdollisuuden yhdessä oppimiseen kansainvälisten asiantuntijoiden vetämissä työpajoissa.
Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössäTieturi Oy
Asiantuntijat joutuvat yhä useammin myös itse myymään palveluitaan. Monille tämä voi olla kiperä paikka, kun myyntityö mielletään "tuputtamiseksi" ja muutenkin epämiellyttäväksi. Asian ei kuitenkaan tarvitse olla näin. Oman asenteen ja arvopohjan muutoksella pääsee jo aimo harppauksen kohti sujuvaa, kaikille miellyttävää myyntityötä.
Kohti asiakaskeskeisyyttä - segmentointi johdon työkalunaTiitta Vaulos
Matka kohti asiakaskeskeisyyttä alkaa johtamisesta ja kulttuurin muutoksesta. Tämän jälkeen tarvitaan asiakasymmärryksen kristallisointia ja jakamista organisaation siilojen yli - yhteisen kielen rakentamista. Strateginen segmentointi on yksi tehokkaimmista työkaluista tämän toteuttamisessa. Esitykseni Suomen markkinointitutkimusseuran tilaisuudessa 17.5.2017
Kohti asiakaskeskeisyyttä- strateginen segmentointi johdon työkalunaFrankly Partners
Frankly Partnersin Customer Insight Director Tiitta Vaulos kävi Suomen Markkinointitutkimusseuran seminaarissa puhumassa strategisesta segmentoinnista johdon työkaluna.
Myyntistrategia kasvun moottorina; myyntistrategia konkretisoi liiketoimintastrategian asiakasrajapinnassa; myyntistrategian johtaminen ja määrittely.Tiivistelmä Petri Malirannan ja Alpo Arasmon esityksestä Aamu Mercurissa 20.2.2015.
B2B-myynnin uusi aalto, resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen. Ville Lintula / Mercuri International Oy #Kasvunaamu'ssa 29.4.2015
Sovelto Aamiaisseminaari 23.10.2015
Asiakkuuksien johtaminen on strateginen menestystekijä
Tilaisuuden avaus: Kalaparvi liikkuu
Johtava konsultti Pasi Lehtiniemi, Sovelto
Myynti muuttaa muotoaan. Anna sisältömarkkinoinnin hoitaa osa prospektoinnista ja lämmittele liidejä. Älä kuitenkaan munaa kontaktointia olettamalla inbound-liidi olisi ostovalmis kirsikka. Taustatyöt tehtävä vähintään yhtä hyvin kuin kylmäsoitoissa.
Luovimo on kansainvälistymisohjelma luoville aloille, joka aktivoi eri toimialojen ja yritysten välistä yhteistyötä ja tukee kansainvälistä kasvua. Luovimon pääpaino on konsepti-, tuote- tai palvelumyynnin valmiuksien kehittämisessä. Ohjelma tarjoaa mukana oleville räätälöidyn kehitysohjelman sekä mahdollisuuden yhdessä oppimiseen kansainvälisten asiantuntijoiden vetämissä työpajoissa.
Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössäTieturi Oy
Asiantuntijat joutuvat yhä useammin myös itse myymään palveluitaan. Monille tämä voi olla kiperä paikka, kun myyntityö mielletään "tuputtamiseksi" ja muutenkin epämiellyttäväksi. Asian ei kuitenkaan tarvitse olla näin. Oman asenteen ja arvopohjan muutoksella pääsee jo aimo harppauksen kohti sujuvaa, kaikille miellyttävää myyntityötä.
Kohti asiakaskeskeisyyttä - segmentointi johdon työkalunaTiitta Vaulos
Matka kohti asiakaskeskeisyyttä alkaa johtamisesta ja kulttuurin muutoksesta. Tämän jälkeen tarvitaan asiakasymmärryksen kristallisointia ja jakamista organisaation siilojen yli - yhteisen kielen rakentamista. Strateginen segmentointi on yksi tehokkaimmista työkaluista tämän toteuttamisessa. Esitykseni Suomen markkinointitutkimusseuran tilaisuudessa 17.5.2017
Kohti asiakaskeskeisyyttä- strateginen segmentointi johdon työkalunaFrankly Partners
Frankly Partnersin Customer Insight Director Tiitta Vaulos kävi Suomen Markkinointitutkimusseuran seminaarissa puhumassa strategisesta segmentoinnista johdon työkaluna.
Digitalisaatio, ostamisen ja myynnin muutos... Trendejä ja uskomuksia on paljon. Nyt tarvitaan ratkaisuja ja tekoja. Ota myynnin muutosvoimat haltuun!
Juha Alasen presentaatio MMA-tietoiskulavalla 6.9.2017 Markkinoinnin viikolla.
Takings Sales to a Higher Level!
Visit: http://mercuri.fi
Vaatimuksia ja välineitä modernille johtamiselle. Kuka johtaja tänä päivänä on enää ”vain johtaja”? Johtajuus sisältää useimmiten paljon erilaisia vastuita omassa organisaatiossa, ja jokainen tekee aivan varmasti myös asiakas- ja asiantuntijatyötä. Silti johtamista tarvitaan, ja johtamista tukevat digitalisaation mahdollistavat kanavat ja välineet. Kun oma toiminta on kunnossa, siitä hyötyvät ennen kaikkea asiakkaat. Kooste Marko Majamäen puheenvuorosta M-Files Tiedonhallintaseminaarissa 22.9.2016 #tiha2016
Ostaminen on muuttunut, myynti on muuttunut - mitä Social Selling tarkoittaa B2B-myyjän työssä? Tiivistelmä esityksestä Laurea ammattikorkeakoulun myynnin opiskelijoille 9.3.2016 by @LKahkonen.
Taking Sales to a Higher Level!
http://www.mercuri.fi
Myyntistrategia konkretisoi liiketoimintastrategian; miten myyntistrategia toimii kasvun moottorina. Tiivistelmä Peter Kietzin puheenvuorosta 19.2.2016 Tekesin Sales Growth for SME's Business Breakfastilla.
Miltä B2B-myynnin tulevaisuus näyttää? Millaisia haasteita - mikä on myynnin merkitys - miten myyntityö muuttuu? Tiivistelmä Peter Kietzin presentaatiosta Kylteripäivillä 2016.
Mihin B2B-asiakkaan ostopäätös perustuu, mitä asiakas arvostaa? Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä tehtiin alkukesästä 2015, yhteistyössä Mercuri International, Questback ja AdvanceB2B. Tämä infograafi nostaa esiin tärkeimmät havainnot tuloksista.
Asiakasymmärrys ja Social Selling B2B-myyjän työssä. Ostamisen muutos muutti B2B-myynnin. Mitä Social Selling tarkoittaa B2B-myyjän työssä. Tiivistelmä presentaatiosta Laurea Ammattikorkeakoulun markkinoinnin opiskelijoille 20.11.2015 / Leena Kähkönen.
Mitä on tämän päivän B2B-myynti? Myyntityön tulevaisuus, kuinka menestyä myynnissä? Tiivistelmä presentaatiosta Metropolia ammattikorkeakoulun opiskelijoille 18.11.2015 / Saku Koskinen.
Tiivistelmä Mercuri Tasting: Arjen työkalut kehittämiseen, HR-workshopin esityksistä 5.11.2015 & 13.1.2016 #aamumercurissa, jossa tarjoilimme kattauksen käytännön työkaluja ja niiden hyödyntämisen malleja asiakkaidemme muutos- ja kehittymisohjelmissa.
Tässä tilaisuudessa emme kerro mitä teemme, vaan annamme maistiaisia käytännön työkaluista organisaation ja ihmisten kehittämiseen liittyen. Aamun workshop esittelee Blended Learningiä Mercurin tapaan; mitä/millaisia työkaluja, miten niitä voidaan hyödyntää ja miten niitä käsitellään esim. valmennuksella.
Istuuko vieressäsi "gorilla"? Pitääkö "puolinudisti" puhetta kick-offissa? Saako "emäntä" puheenvuoron?
Meitä on monenlaista hiihtäjää, kun kyse on myyvästä esitystaidosta. Yleisön eteen mennään vapaalla tyylillä, vaikka kyseessä saattaa olla esiintyjän tai koko yrityksen uskottavuus.
Tunnistatko itsesi tai kollegasi seuraavista esimerkeistä?
Ostamisen muutos ICT- ja asiantuntijapalveluiden myynnissä - mitä ostaja odottaa myyjältä, miten hankintapäätös tehdään? Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä tehtiin touko-kesäkuussa 2015, tutkimuksen toteuttivat Questback Oy, Mercuri International Oy ja AdvanceB2B Oy. Tämä materiaali on tiivistelmä 27.8.2015 Meripaviljongissa esitetystä presentaatiosta. Ota yhteyttä, kun haluat kuulla lisää kyselystä ja/tai erityisesti tuloksista!
SMM Lab on myynti- ja markkinointijohdon yhteinen tehoaamu. Aamu perustuu myynti- ja markkinointitoimintojen kriittiseen itsearviointiin. SMM Lab on syntynyt MicroMedian ja Mercuri Internationalin yhteistyönä. Tehoaamumme auttaa puristamaan mehut myyntiputkesta ennen näkemättömällä konseptilla. Tämä materiaali on kooste tehoaamun aiheista - Jos olet kiinnostunut arviointityökalustamme tai muutoin tarkemmin, ota yhteyttä!
2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
6. 70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
7. Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
10. Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
12. Myyntimahdollisuus
Opportunity – merkittävä myyntimahdollisuus
Asiakkaalla on tarve tai ratkaistava ongelma
Myyjän tulisi löytää ratkaisu / ei esittää vakiotarjousta
Ratkaisu on monitahoinen ja asiakkaalle räätälöity:
Täysin uusi asiakkaalle rakennettu / valmiista ratkaisusta merkittävästi muokattu / yhdistelmä erilaisista valmiista osista
Ratkaisun rakentaminen vie aikaa ja rahaa.
Myyntiprosessi kestää viikoista vuosiin:
Tarpeen esilletulon ja ratkaisun esittämisen välillä on riittävästi aikaa
Prosessiin sisältyy paljon erilaisia kontakteja eri henkilöiden kanssa
Prosessissa on mukana paljon henkilöitä molemmilta puolin
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
13. Asiakas
Tarjous
Oikea ratkaisu
Oikea tapa
Oikeat ihmiset
Oikea asenne
Todellinen
Sopii profiiliisi jne.
Tilaus
Sinä Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
14. 1. Arvioi myynti-
mahdollisuus
2. Luo strategia
3. Luo
Kontakti-
strategia
4. Esitä ratkaisu
Myyntimahdollisuuden arviointi
Keskeiset tiedot myyntimahdollisuudesta
Myyntimahdollisuuden todellisuus
Houkuttelevuus
Voittamisen todennäköisyys
Myyntimahdollisuuden strategia
Myyntitilanteen määrittely
Tarvemyynti / Ratkaisumyynti
Myyntitilanteen taktiikat
Lähestymistavan valinta
•
Käsiteltävien asioiden priorisointi
•
Erottautuminen/kilpailuedut
•
Sitouta ja vakuuta
•
Ratkaisun soveltaminen asiakkaan tilanteeseen
Tarjouksen tekeminen ja esittäminen
Tarjouksen sisällön suunnittelu
Tarjouksen taktinen rakenne
•
Tiedostamaton kilpailutilanne
•
Myönteinen kilpailuasema
•
Epäsuotuisa kilpailuasema
•
Neutraali kilpailuasema
Layout ja visualisointi
Tarjouksen esittäminen
Työskentely päätösryhmän kanssa
Paikanna keskeiset neuvottelijat
Määrittele päätösvaltuudet
•
Arvioi roolit ja suhtautuminen
Priorisoi tarvittavat toimenpiteet
Toteuta toimenpiteet tehdyn analyysin perusteella
Myyntimahdollisuudesta kaupaksi – Myyntimahdollisuuksien hallinnan prosessi ja työkalut Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
15. Dynaamista oppimista
Business lautapeli
Valmennus perustuu
caseen Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy
16. Ratkaisu- strategia
Kontakti- strategia
Ratkaisun esittäminen
Myyntitilanteet Oikea ratkaisu
Rakenne
Näkökulma
Kontaktit
Kontaktointisuunnitelma
Myynti-
mahdollisuuden
arviointi
Go / No Go
Tarvittavat tiedot Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy