123

1. Lớp: 11DMA4
Môn: Giao tiếp trong kinh doanh
GV: Th.S Phạm Thị Trâm Anh Nhóm: 11

2. DANH SÁCH NHÓM 11
1. Nguyễn Ngọc Hiếu Thắng
2. Trương Thị Hồng
3. Nguyễn Văn Hoàng
4.

3. I. Khái niệm
• Thế găng là tình thế trong trong đó lập trường của
hai bên có một sai lệch nhất định và không bên
nào chịu nhượng bộ.

4. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.

5. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
1) Tranh chấp lập trường.
- Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình,
không chú ý đến điều hòa lợi ích của nhau,
vì thế không đạt được thỏa thuận.
- Đối phương càng ngoan cố, bạn lại càng giữ
chặt lập trường của mình không thay đổi.

6. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
- Lợi ích đích thực của hai bên bị che lấp, vì sĩ diện
không những không khoan nhượng mà còn cố tình
bắt ép đối thương thay đổi lập trường.
- Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường là
sai lầm thường gặp nhất của người đàm phán, và thế
găng do đó mà cũng thường thấy nhất.

7. II. Nguyên nhân hình thành thế
2. Một bên dùng thế mạnh cưỡng bức bên kia
Một bên cậy vào thế mạnh để bắt ép bên kia chấp
nhận những điều khoản vô lý.
găng.

8. II. Nguyên nhân hình thành thế
Vì độc quyền một mặt hàng nào đó mà một bên bắt ép bên
kia phải chấp nhận những điều không công bằng
găng.

9. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
Khi làm ăn với một số công ty nước ngoài, do cậy thế mình có
kỹ thuật hiện đại, vốn luyến dồi dào mà bắt ép công ty chúng ta
phải chấp nhận những khoản thua thiệt

10. II. Nguyên nhân hình thành thế
3. Không hiểu nhau
găng.
-Diễn đạt không rõ ràng: Một bên diễn đạt tin tức
không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp
thông tin quá nén chặt, không có những lời giải
thích bổ sung.

11. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
Khi một bên nhận thức ra rằng quyền lợi và trách nhiệm
giữa hai bên được phân chia không công bằng, rằng là mình
bị người kia bức bách, mà càng cảm thấy bị bức bách thì lại
càng không chịu nhượng bộ thế găng sẽ hình thành.

12. II. Nguyên nhân hình thành thế
- Hiểu sai điều đối tác nói
găng.
Do một bên giải mã sai nội dung tin tức của
bên kia cung cấp. Hay do trình độ, nghề
nghiệp, ngôn ngữ, do thành kiến,…

13. II. Nguyên nhân hình thành thế
- Không biết và không chú ý lắng nghe
Mất tập trung khi đang giao tiếp
găng.

14. II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
• Văn hóa, ngôn ngữ, chuyên môn, năng lực diễn đạt.

15. II. Nguyên nhân hình thành thế
4. Tố chất nhân viên đàm phán:
• Khả năng truyền đạt hạn chế
• Thiếu kiến thức về lĩnh vực thương lượng
• Thiếu kinh nghiệm
găng.

16. II. Nguyên nhân hình thành thế
• Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái vặt,
bảo thủ thích thể hiện mình, nóng nảy…thường ảnh
hưởng xấu đến sự thông suốt của quá trình đàm phán.
Sợ gánh trách
nhiệm
Thích thể hiện
mình
găng.

17. II. Nguyên nhân hình thành thế
5. Khoảng cách lợi ích
Khoảng cách này được tạo ra do 2 bên không
thống nhất được về mức lợi ích chung khi
không chịu từ bỏ bất kì phần lợi ích nào của
mình
găng.
Ví dụ: Trong 1 buổi đi hỏi cưới của 1 chàng trai khi
mà cả hai bên gia đình đều không thích nhau. Họ
đều cố giữ lấy lợi ích lớn nhất cho con của mình

18. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Gồm có 7 kĩ thuật

19. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào
lập trường.
 Tình huống: Câu chuyện về chiếc cửa sổ.
Trong thư viện vắng vẻ nhưng hai sinh viên ngồi
cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp. Một
người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho
tỉnh táo; còn người kia muốn đóng cửa sổ không cho
tiếng ồn từ ngoài phố vào, giữ cho yên tĩnh. Hai người
không ai chịu ai.

20. III. Kỹ thuật đột phá thế
Nếu bạn là người quản lý thư viện bạn sẽ
giải quyết tình huống này như thế nào?
găng

21. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Sau khi tìm hiểu tại sao sinh viên này muốn mở cửa sổ
còn sinh viên kia thì không. Người quản lý mở cửa sổ ở
một bên khác, vừa để cho thoáng mát lại không có tiếng
ồn. Thỏa mãn lợi ích của cả hai bên.

22. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào
lập trường.
a)Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập trường
- Thường thì lập trường của bạn là điều bạn đã quyết
định, còn lợi ích là cái buộc bạn quyết định như vậy.
- Việc phân biệt lợi ích và lập trường là cần thiết để
đột phá thế găng

23. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
- Lợi ích là cái thúc đẩy con người hành động, nó
thường là những tác nhân im lặng ẩn chứa sau những lập
trường huyên náo, ồn ào.
Ví dụ: Cô bạn kiên quyết không chịu đi chơi cùng bạn
(đó là lập trường) chỉ vì cô ta muốn ở nhà xem tiếp bộ
phim (đây là lợi ích).

24. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
b) Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn
tại những lợi ích chung.
- Điều hòa lợi ích chứ không phải lập trường là có thể
thực hiện được
=> Vì vậy khi gặp thế găng, hai bên nên tỉnh táo phân
tích xem giữa mình với đối tác có lợi ích chung nào và
có những lợi ích đối lập nào để giải quyết.

25. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
c) Xác định lợi ích của nhau.
- Thường trong đàm phán người ta chỉ thấy lập trường
của nhau, còn lợi ích tiềm ẩn đằng sau chúng thì lại rất
khó phát hiện

26. III. Kỹ thuật đột phá thế
d) Trao đổi về lợi ích
găng
- Bạn cần thảo luận với đối tác về những lợi ích của
cuộc đàm phán, bạn có thể giải thích cho họ biết lợi
ích của bạn là gì.

27. III. Kỹ thuật đột phá thế
e) Gắn kết các lợi ích khác với nhau
găng

28. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
2. Tạo ra các phương án để cùng đạt được đúng
mục đích:
1 Sáng taọ ra các phương án
2 Đánh giá các phương án
3 Thảo luâṇ sáng taọ vơí đối tác
4 Hai bên đi đêń kêt́ luâṇ chọn phương án tối ưu

29. III. Kỹ thuật đột phá thế
a.Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án:
Trong thương lượng, để đưa ra các phương án, bạn có thể
phải thảo luận với những cộng sự của mình. Để thảo luận có
hiệu quả cần tuân theo mấy nguyên tắc của phương pháp
“não công” trong sáng tạo sau đây
găng

30. III. Kỹ thuật đột phá thế
Thứ 1: Tạo ra bầu không khí thoải mái
găng

31. III. Kỹ thuật đột phá thế
Thứ 2: Bố trí mọi người ngồi cạnh nhau cùng đối
mặt với vấn đề, để kích thích sự phát biểu
găng

32. III. Kỹ thuật đột phá thế
Thứ 3: Tách sáng tạo ra khỏi việc đánh
giá phương án
găng

33. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Thứ 4: Lập 1 danh sách dài
những ý tưởng đã được đưa ra
và ghi chúng lên bảng để cho
cả nhóm nhận biết được thành
tựu của tập thể, và từ đó kích
thích thêm những ý tưởng mới

34. b. Đánh giá các phương án:
Lên một danh
sách những
phương án được
chọn và quyết
định nên chọn
phương án nào
đưa ra trong cuộc
thương lượng và
bằng cách nào
Tiến hành
phân tích, so
sánh các
phương án
với nhau
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Nêu bật những ý
tưởng hứa hẹn
nhất và tìm cách
cải tiến cho nó
tốt hơn và có
tính thực tế hơn,
cũng như tìm
cách thực hiện ý
tưởng đó

35. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
c. Thảo luận sáng tạo với đối tác:
- Sau khi tiến hành thảo luận trong nội bộ, hai nhóm
tiến hành thảo luận với nhau
- Cuộc thảo luận này cũng phải tuân theo những
nguyên tắc như trong thảo luận nội bộ đã được nói ở
trên.

36. III. Kỹ thuật đột phá thế
d. Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu:
• Sau khi đã thảo luận,
hai bên đưa ra một số
phương án tốt nhất mà
hai bên đã lựa chọn.
• Tiến hành cải tiến, mở
rộng lợi ích chung
trước khi quyết định
chọn phương án tối ưu.
găng

37. III. Kỹ thuật đột phá thế
3. Đưa ra tiêu chuẩn khách quan
găng
•Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan nhất mà cả 2
bên đều công nhận tính đúng đắn.

38. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
• Lập luận và lắng nghe lập luận của đối tác để xem
tiêu chuẩn nào phù hợp

39. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
• Đừng lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước
nguyên tắc
• Biết từ chối cuộc thương lượng nếu đối tác không
đưa ra tiêu chuẩn khách quan

40. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
4. Đặt mình vào vị trí của người khác:
• Không công kích lập trường của đối tác mà tìm hiểu
những lợi ích đằng sau nó.
• Đừng bảo vệ lập trường của mình mà đề nghị đối tác
góp ý và khuyên nhủ, hỏi họ sẽ làm gì nếu ở địa vị
của bạn.

41. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
4. Đặt mình vào vị trí của người khác:
- Hướng sự công kích nhằm vào ta sang việc đạt
được mục đích chung.
Video Clip

42. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
5. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt:
Trong khi đột phá thế găng, cần phải :
Nắm được bản chất của cuộc xung đột là ở chỗ nào.
Tìm bản chất xung đột

43. III. Kỹ thuật đột phá thế
 Nắm lấy chỗ chính yếu đó mà tiến hành đột phá.
găng

44. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Ngược lại
 Không ngừng tranh chấp với đối phương về bề ngoài
vấn đề, vừa làm tổn thương quan hệ hai bên, vừa khiến
vấn đề trở nên phức tạp

45. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Trong thương lượng cũng cần để ý người nào của phía đối
tác là nhân vật đóng vai trò quyết định, và người nào còn
chưa đồng ý với ý kiến của bạn: Từ đó bạn tập trung sức lực
mà thuyết phục họ, thì mới mong thu được kết quả.

46. III. Kỹ thuật đột phá thế
6. Thay thế nhân viên thương lượng
Tổ chức cần cân nhắc
kỹ lưỡng việc cử nhân
sự đàm phán, một khi
đàm phán rơi vào tình
trạng bế tắc có thể đổi
nhân sự, việc thay đổi
này là rất cần thiết, đôi
khi cũng là một chiến
thuật đàm phán
găng

47. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
 Nguyên nhân thay thế nhân viên
thương lượng
• Nếu thế găng tạo ra do nhân viên đàm phán kém cỏi
như tùy tiện hứa hẹn, thích tự biểu hiện mình, thiếu
nhận thức đối với vấn đề chuyên môn, thì cần phải
thay thế họ để bảo vệ lợi ích chính đáng của mình và
giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp

48. III. Kỹ thuật đột phá thế
 Nguyên nhân thay thế nhân viên
thương lượng
• Cũng có khi cần thay đổi nhân viên đàm phán
không phải vì họ kém mà là một sách lược tự phủ
định mình, nhằm có ý xin lỗi đối tác và phát tín
hiệu cho đối tác biết là mình sẵn sàng bắt tay hợp
tác.
găng

49. III. Kỹ thuật đột phá thế
Những điều cần chú ý khi thay đổi nhân
viên thương lượng
găng
• Nên thuyết minh cho đối tác hiểu tại sao mình có sự thay
đổi, và làm cho hiểu thành ý của bạn.
• Không nên tùy tiện thay đổi người, dù có phải thay đổi đi
nữa thì cũng không nên làm cho nhân viên mất thể diện.

50. III. Kỹ thuật đột phá thế
7. Dưới búa lượm củi:
găng
Chứng minh cho đối tác thấy rằng mình không
còn con đường thoái lui, hy vọng đối tác có thể
nhượng bộ, nếu không thì tình nguyện tiếp thụ sự
tan vỡ của cuộc làm ăn.

51. III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Lưu ý:
Chỉ có thể áp dụng khi khoảng cách giữa yêu cầu lợi ích
của hai bên không vượt quá giới hạn hợp lý.
Áp dụng phương pháp này một cách mù quáng, thì sẽ
làm cho tất cả các đối tác rút lui, kết quả lá không thu
được lợi ích nào.

52. III. Kỹ thuật đột phá thế
 Đây là sách lược khá nguy hiểm.
 Chỉ áp dụng khi quá cần thiết.
găng