hihi

1. trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín;
đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực' tiếp.
Đàm phán qua điện tín
Hình thức lâu đời là thư tín. Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác
bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích
mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề
nếp tết trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối
quan hệ lâu dài.
Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi
phí đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập
thể. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gìn truyền thống. Tuy vậy khi
tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch
sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn
nghĩa để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề, theo đuổi
khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm soát được ý đồ của
đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm
phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ. Sự phát
triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn
đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo
các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức
đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm
được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu đàm phán
kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do
đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng
kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán
phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Intemet. Sự ra đời và lan truyền với tốc
độ cao của Intemet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch
rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm
và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của
nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực
hiện được.
Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản
trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của
nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể tác động đến quan
điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp
dung hoà lợi ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón
tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi
là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn

2. chưa vẫn đạt kết quả. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm
phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về
thời gian và tiền bạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có
sự thoả thuận chi tiết.
Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống về gặp gỡ trực tiếp những
nội dung và hình thức mới.
Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diện nhau. Ngày nay vẫn
nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối điện nhau nhưng không thể "bắt tay trong tay". Đó chính là hình thức
đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp. Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế. . . đã được
thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến. Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao
dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao.
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử
dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng
phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử
dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt
điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thỏa thuận các điều khoản
trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của
nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ ...qua đó các bên có thể tác động đến quan
điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể đẻ đi đén sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp
dung hòa lợi ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi
là lối thoát duy nhất. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm
phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Nhưng phương thức này phải chịu chi phí cao
cả về mặt thời gian và tiền bạc
Các phương thức đàm phán chủ yếu
Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu: đàm phán qua điện tín, đàm phán
qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp. Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các
phương thức đàm phán này cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao
tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh
chóng và kịp thời thì chúng ta nên sửdụng phương thức đmà phán qua điện thoại, điện tử còn hi uốn đạt
được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đmà phán đã kéo dài thì nen sử dụng phương thức đàm phán
trực tiếp.
Đàm phán qua điện tín
Đàm phán qua điện tín là hinh thức đàm phán lâu đời, đây là hình thức trao đổi thông tin giữa các đối tác
bằng hình thức viết thư. Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích
mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề
nếp tốt trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối
quan hệ lâu dài.
Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng và lại giảm được chi phí
đàm phán. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể.

3. Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết, gửi truyền thống. Bên cạnh
những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín cũng có những hạn chế đó là khó kiểm soát được ý đồ
của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. Đàm
phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ.
Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức
đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. Nhanh chóng, tiện lợi nhưng song song với điều
đó là những nhược điểm Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép
ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì
không có gì làm bừng chứng hợp pháp của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán
qua điện thoại với dùng telefax. Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thỏa thuận các chi tiết nhỏ
trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ.
Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thỏa thuận các điều khoản
trong hợp đồng. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của
nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ ...qua đó các bên có thể tác động đến quan
điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể đẻ đi đén sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp
dung hòa lợi ích của các bên. Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi
là lối thoát duy nhất. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm
phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Nhưng phương thức này phải chịu chi phí cao
cả về mặt thời gian và tiền bạc
Quy trình đàm phán theo hình thức
trực tiếp
1. Đàmphán theo hình thức trực tiếp : 5 giai đoạn:
a. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Giai đoạn này các nhà kinh doanh cần thực hiện các công việc cụ thể như sau:
* Nghiên cứu thông tin:
Những nội dung thông tin cần nắm : công dụng, tính chất của hàng hóa, tình hình sản xuất, thời vụ,
công nghệ chế biến, khả năng cung ứng của đối tác, giá thị trường …
Thu thập thông tin thông qua các báo địa phương, tạp chí chuyên ngành kinh tế, các hiệp hội, các tổ
chức xúc tiến thương mại của chính phủ, các tổ chức quốc tế …
Dựa trên các thông tin đã ghi chép được, nhà kinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá độ chính
xác, nếu cần đôi khi phải thực hiện kiểm tra các thông tin xem có độ tin cậy cao hay không?

4. Cuối cùng nhà kinh doanh sẽ đưa ra các nhận xét, dự báo kết luận làm làm cơ sở cho việc lập phương
án đàm phán tiếp theo sau đó.
* Lập phương án đàm phán:
Mục tiêu đàm phán cần đạt được là gì ?
Phương thức đàm phán sẽ tiến hành như thế nào ?
Đối tượng đàm phán sẽ tiếp xúc là ai ?
Những nội dung chi tiết (về mẫu mã, về giá cả, hay về thời gian giao hàng…) cần bàn bạc thống nhất
giữa các bên đàm phán để tiến tới ký kết hợp đồng ngoại thương.
Đưa ra những biện pháp khắc phục khó khăn nếu có.
* Tổ chức đoàn đàm phán:
Là công việc đặc biệt quan trọng trong khâu chuẩn bị đàm phán, không thể xem nhẹ.
Thành phần của một đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương phải hội đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực:
pháp luật, kỹ thuật và thương mại. Trong đó, chuyên gia về thương mại giữ vị trí quan trọng nên
thường được phân công là trưởng đoàn. Nếu thiếu một trong ba loại chuyên gia kể trên thì hợp đồng
ngoại thương được ký kết khó bảo đảm được tính khả thi, tính pháp lý và có hiệu quả cao. Tuy nhiên,
tổ chức một đoàn đàm phán với đầy đủ các thành phần như vậy là một việc làm khó khăn trong thực
tế đối với tình hình của Việt nam hiện nay, do chưa quen và thiếu chuyên gia về pháp luật, nhà kinh
doanh thường bao luôn phần việc, nhưng về lâu về dài thì công ty nên có chính sách đào tạo, tuyển
dụng nhằm đáp ứng yêu cầu khi hội nhập vào kinh tế thị trường sau này.
Tổ chức cho các thành viên trong đoàn đàm phán tiếp cận với hồ sơ, nội dung đàm phán cũng như
được gặp gở, thông hiểu và bổ sung kiến thức cho nhau xung quanh vấn đề đàm phán sắp tới. Nếu
không sẽ khó tránh khỏi sự bất đồng quan điểm, không thống nhất với nhau trong cách nhìn nhận
đánh giá vấn đề, dẫn đến tình trạng lực của đoàn đàm phán không đủ mạnh để bảo vệ các lợi ích phía
mình, nhất là trước đối tác không có thiện chí.
* Chuẩn bị địa điểm đàm phán:

5. Tuỳ theo tầm quan trọng của hợp đồng, giá trị lớn hay nhỏ, đối tác thân quen hay lạ, họ thuộc quốc
gia nào: Âu hay Á, Châu Mỹ hay Châu Phi… mà tìm địa điểm đàm phán thích hợp làm cho cả hai
bên đều cảm thấy thoải mái, tiện nghi.
* Chuẩn bị thời gian đàm phán:
Các múi giờ trên thế giới rất khác nhau, nên cố gắng bố trí thời gian đàm phán ở
thời điểm thuận tiện tránh sự mệt mỏi cho các bên.
Nên có lịch đàm phán gởi trước cho bên đối tác. Trong lịch nên chuẩn bị cả ngày đàm phán dự phòng
nếu kết quả của các ngày đàm phán trước chưa đi đến sự nhất trí.
b. Giai đoạn tiến hành đàm phán thử:
Sau khi đã có sự chuẩn bị, nên gặp gỡ hay trao đổi qua thư từ, điện thoại để thử đàm phán nhằm thăm
dò thái độ, quan điểm của bên đối tác thì khả năng trong đàm phán thật sẽ càng chắc chắn hơn. Chỉ
có như thế, các nhà kinh doanh mới có điều kiện đánh giá lại toàn bộ thông tin đã thu thập được, kịp
thời điều chỉnh lại phương án đàm phán cho thích hợp.
c. Giai đoạn thực hiện tiếp xúc đàm phán:
Tạo không khí hữu nghị và tin cậy sẽ giúp cho cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và dễ dàng thành
công. Muốn vậy, nhà kinh doanh cần phải:
- Làm cho phía đối tác tin cậy bằng việc thể hiện thành ý hợp tác của mình đối với họ như biết xem
trọng lợi ích chung của cả hai bên.
Lúc đàm phán cần phải tuân thủ:
- Tôn trọng phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của bên đối tác nhưng không bao giờ
cười vô nghĩa có thể làm cho người khác hiểu lầm hay khó chịu, khi làm việc với các phái đoàn Châu
Âu, nên đặc biệt lưu ý lịch sự đến các thành viên nữ trong đoàn.
- Tuyệt đối tránh, không bao giờ tranh cãi những vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo, đạo đức,
chủng tộc trong khi đàm phán.

6. - Lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương nếu những sai trái đó là vô tình, do thiếu hiểu biết
của họ đối với phong tục tập quán của ta.
- Hạn chế trao đổi riêng, mang tính chất nội bộ trong khi đàm phán, vì như vậy là tỏ ra sơ hở, thiếu
chuẩn bị, thiếu tính nhất quán trong các thành viên của đoàn, vừa không được lịch sự trước mặt đoàn
đàm phán.
- Đưa ra những đề nghị phù hợp với tình hình đàm phán và có thể chấp nhận được đối với bên đối
tác. Muốn vậy, các nhà khinh doanh cần phải:
- Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định nên ở
mức độ nào là vừa phải.
- Vận dụng những khả năng thương lượng, thuyết phục mà mình đã tích luỹ được trong quá trình
công tác, đồng thời phát triễn những kinh nghiệm thương lượng đã được thế giới công nhận
_ Phải biết nhượng bộ vào lúc nào, ở mức độ nào nhằm đảm bảo vừa có lợi cho ta
đồng thời cũng thoả mãn được phía đối phương.
- Phải làm hết sức mình để đạt được những điều khoản trong hợp đồng mà mình đã đề ra.
- Chú ý khi quyết định chiến lược kinh doanh ở nước ngoài, đặc biệt ở những nước mà kỷ cương xã
hội còn lõng lẻo, nhà kinh doanh nên làm theo những điều mình thấy tiện lợi hơn là những điều cảm
thấy đúng hoặc sai.
d. Giai đoạn sau khi đàm phán:
Nên có một cuộc họp lại trong đoàn phía mình sau khi đàm phán để đánh giá việc thực hiện phương
án đàm phán đạt kết quả ra sao, đúc kết lại những gì đã được thỏa thuận với bên đối tác, rút kinh
nghiệm cho những lần đàm phán sau.
Có thể xác nhận lại với bên đối tác những điều còn chưa rõ khi đàm phán (nếu có) để đạt được sự
thống nhất hoàn toàn về tất cả những điều khoản của hợp đồng trước khi đi đến ký kết.
Chuẩn bị soạn thảo hợp đồng ngoại thương.

7. e. Giai đoạn ký kết hợp đồng ngoại thương:
Tránh qui định dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết các tranh chấp xảy ra sao này
Tránh đưa vào hợp đồng những điều khoản trái với luật hiện hành của nước người bán, của nước
người mua, và trái với thông lệ quốc tế…
Tránh dùng từ ngữ mập mờ, có thể được suy diễn bằng nhiều cách để diễn đạt nội dung của hợp
đồng. Ngôn ngữ sử dụng là ngôn ngữ cả hai bên thông thạo
Nếu hợp đồng do bên đối tác soạn thảo, phải kiểm tra kỹ càng trước khi ký kết.
Những người tham gia ký kết hợp đồng phải là những người đại diện hợp pháp cho mỗi bên, người
khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ.
Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán
- Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn nghi binh hoặc câu
thời gian).
- Không cung cấp các thông tin chi tiết của khách hàng khác khi đàm phán: sẽ làm mất lòng tin vào đối
tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh.
- Các mục tiêu về giá và các điều kiện liên quan khác: luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán.
- Không bao giờ dễ dàng nhượng bộ khi đối tác đưa ra yêu cầu dù điều đó đã được dự liệu trước.
- Tránh sử dụng cụm từ "I don't know" trong đàm phán.
- Tránh từ chối thẳng thừng nên tìm một phương phán dung hòa (ví dụ như nếu giá thế này thì chất
lượng sẽ giảm - ngay cả khi đối tác đã đưa ra trước các tiêu chuẩn về chất lượng)
- Xác định "mục tiêu cơ bản" của DN trong đàm phán: thường các mục tiêu cơ bản tối thiểu phải đạt
đựơc trong kinh doanh xuất khẩu là quy cách sản phẩm, giá, số lượng giao hàng và thời gian giao hàng.
Cần chú ý các mục tiêu cơ bản này không tách biệt nhau mà có tính liên hệ nhau ví dụ như giá cao hơn
khi thời gian giao hàng ngắn. Rất nhiều người mua hàng sử dụng nguyên tắc này để tìm hiểu mục tiêu
cơ bản của DN bạn bằng cách đưa ra yêu cầu số lượng cao hoặc quy cách đơn giản để biết được mức
giá thấp nhất...
- Đưa ra những "mục tiêu không thực" để đàm phán thường cao hơn mục tiêu cơ bản và có tính liên hệ
logic với nhau - hãy đóng vai trò là người khách mua hàng để xem xét lại tính logic của vấn đề.
- Đưa ra những tình huống để nhượng bộ: tuy nhiên không thể thấp hơn mục tiêu cơ bản. Nên sử dụng
một sơ đồ cây để liệt kê các tình huống có thể xảy ra gồm cả khả năng thực hiện hoặc khả năng không

8. thể thực hiện được (rủi ro) để chuẩn bị sẵn sàng các tình huống đối phó. Ví dụ như: nếu giao hàng đúng
hạn thì sao, giao hàng trễ hàng thì sao (bị phạt, mất hợp đồng...)
- Thực tập bản thân bằng cách đóng vai sau khi đã phân tích nhóm các khả năng có thể xảy ra trong đàm
phán và các khả năng xảy ra khi kết thúc đàm phán (ví dụ nếu ký hợp đồng với số lượng này và giá này
thì doanh nghiệp sẽ phải làm gì...)
- Chuẩn bị các tài liệu mang theo khi đàm phán:
 Danh thiếp, brochure, catalogue...
 Price list bao gồm các thông tin giá cả, thông tin về thành phần, quy cách sản phẩm, đóng gói, số
lượng/container, thời gian giao hàng (lead time), P&A...
 Form/mẫu ghi chép hoặc sổ ghi chép
Khi đàm phán
1. Bắt đầu với các vấn đề không ai bàn cãi, tranh luận ví dụ như giới thiệu công ty, quy trình xuất
khẩu thuế nhập khẩu bao nhiêu, xuất cảng nào, những yêu cầu của khách hàng...
2. Đàm phán không chỉ đề cập đến mặt thành công của vấn đề mà cũng cần đề cập đến mặt trái
của vấn đề ví dụ không giao hàng đúng hẹn, hàng không đúng quy cách thì xử lý như thế nào và
các biện pháp bảo đảm.
3. Nghe cẩn thận phía bên kia, nếu cần thì sử dụng phiên dịch và nên hỏi lại cho rõ ý, viết ra giấy
hoặc lên bảng để xác nhận lại ý của phía đối tác. Nếu bên kia xác nhận thì lưu lại hoặc chụp hình
lại
4. Khi đưa ra một đề nghị nào đó thì nên thể hiện càng ít cảm xúc càng tốt. Và cần phải hiểu rõ nội
dung phía sau của đề nghị là gì, phải đoán trước được phản ứng của đối tác.
5. Sử dụng những câu điều kiện, nếu thế này thì thế kia "if...then...": Ví dụ giá là 3US$ nếu số
lượng đặt hàng là 1000 cái và đóng gói theo quy cách này, giao hàng theo điều kiện kia và thời
gian giao hàng là 20 ngày...
6. Trong các tình huống không thuận lợi, không chắc có thể ngưng không nói, đề nghị nghỉ giải lao,
hoặc câu giờ bằng cách sẽ trả lời sau, hoặc đề nghị điểm này sẽ đàm phán sau (tuy nhiên cần
nhớ: hứa gì thì phải làm đó).
7. Để kết thúc vấn đề nên đề nghị cả 2 bên lượt lại tất cả những điểm đã đồng ý hoặc chưa đồng ý
và đề nghị luôn phương thức giải quyết những vấn đề chưa đồng ý: ví dụ trả lời bằng email sau 2
tuần, hoặc báo giá lại...
Kỹ năng đàm phán:
Trong các thương vụ M&A, ngoài việc phải chuẩn bị kỹ, làm DD chi tiết, đàm phán để đi đến kết thúc một thương vụ
luôn là một bước không dễ , đòi hỏi tài ngoại giao, kỹ năng thương thảo hợp đồng của cả hai bên. Francois Cailere,
một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã nhận định: "Một nhà đàm phán kinh
doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ

9. ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác . Song
đồng thời cũng phải biết tranh luận , thuyết phục bằng cách biết hé lộ , đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối
với người khác . Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để
tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí vào bẫy của đối tác , tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị
chi phối bởi định kiến chủ quan".
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì thường trong các vụ M&A , lợi ích
của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả
thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả
hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận
đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi khi không đạt được thoả
thuận lại là kết quả tốt đẹp vì nếu "ép" để đạt được thoả thuận lại là ngòi nổ cho những tranh chấp sau này. Dù tình
huống nào xảy ra thì một nguyên tắc quan trọng là cả hai bên không nên để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
Điều này đòi hỏi cả hai bên phải chú trọng một số nội dung cơ bản của đàm phán.
Để tránh những lỗi cơ bản trong thương thuyết, cả hai bên phải chuẩn bị kỹ càng và tự đặt ra những câu hỏi cho
chính mình:
. Chúng ta muốn đạt được gì trong cuộc thương thuyết? Nếu không đạt được điều mong muốn thì tối thiểu phải đạt
được mục tiêu gì? Chúng ta sẵn sàng trả giá ở mức nào?
. Nội bộ chúng ta có thống nhất không?(Nếu chưa thống nhất từ nội bộ thì nên trì hoãn chưa nên gặp đối tác )
. Chúng ta đã tìm hiểu và đánh giá tah65t sát đối tác chưa? Họ thực sự muốn gì?Họ chịu trả giá hay chấp nhận giá
đến mức nào? Văn hoá của họ đến như thế nào?Truyền thống thương thuyết của họ ra sao?Phong cách thương
thuyết của họ khác chúng ta như thế nào?Chúng ta có hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ trong
trường hợp đối tác là nước ngoài?
. Vị thế của chúng ta như thế nào? Mạnh hơn hay yếu hơn thế của đối tác?Mạnh và yếu hơn ở điểm nào?
. Điểm chung hai bên đều có lợi nằm ở đâu và làm sao để đi tới đó?
. Chúng ta có sẵng sàng lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn ý tứ của đối tác? Chúng ta có biết cách để
cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn diễn đạt ?
. Tính cách của các thành viên trong đoàn đàm phán có thoải mái, vui vẻ? (Đối phương không phải là kẻ thù mà là
người sẽ cộng tác với mình kể cả sau khi đạt được thoả thuận)
Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
. Ấn tượng ban đầu:Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo
ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói hay cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Cần phải luôn nhớ rằng
sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới nên bắt đầu nói
về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác.

10. . Ngôn ngữ cơ thể: Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. Ít nhất một nửa thông
tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua cử chỉ , thái độ và động tác của cơ thể. Ít nhất
một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói.
. Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình
không mong muốn.
Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của
mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả . Nếu càng có nhiều mục tiêu
cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng
đạt được.
. Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. Chỉ có ai thật sự quan
tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì thì người đó mới có những pgản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho
mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái
quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn
hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.
. Nghệ thuật giao tiếp và trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.
Chẳng hạn, không nên nói vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy
nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng hoặc cùng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao.
Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng về yếu tố giá cả thì nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá
cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm các yếu tố khác như lợi thế cạnh tranh, khả năng sinh lời, giá trị vô hình hay
điều khoản thanh toán v. v. Nếu hai bên nhìn thấy những lợi ích khác thì ấn tượng về giá cả sẽ không còn quá gay
gắt khi tiếp tục đàm phán.
. Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. Người nào hỏi nhiều
thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi
hợp lý khéo léo sẽ chứng minhcho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong
thời gian lắng nghe hai bên có thể phân tích tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tuỳ từng trường
hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp
giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các
câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương
thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất
nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình khó chịu.
. Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.
Đâu là điểm thấp nhất mình có thể chấp nhận được? Đâu là điểm mình không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho
đối tác? Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển
hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến

11. thoả thuận hay ký kết hợp đồng. Ngưiời có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán,
không ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Tuy nhiên, trên thực tế, đôi khi người đàm
phán phải biết "đánh đổi"- nếu bất lợi cho mình ở một điểm thì đổi lại đối tá phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác.
Để đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc " được ăn cả , ngã về không".
. Thỏa hiệp khi cần thiết: Để thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵng sàng thoả
hiệp nếu cần thiết. Có khi "một món quà nhỏ" , một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cả
một thương vụ "béo bở". Đàm phán là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận"cho và nhận" , phải cân nhắc so
sánh , phải tranh luận và chờ đợi. Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc
đàm phán, nếu như chúng ta còn muốn tiếp tục kinh dioanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có
lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên . Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi,
mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.
. Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thoả thuận: Để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và
để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã
trao đổi , thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều đó tức là nhà đàm
phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại.
Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực
hiện việc nhắc lại và tóm tắt nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm phán,
quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.
Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại
. Không nhìn vào mắt đối tác khi trao đổi, đàm phán: Điều này sẽ gây cảm giác không thân thiện, không tin
tưởng , thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác . Nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán là cách thể hiện sự tự tin, quan
tâm của mình và đem lại tin cậy cho đối tác.
. Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như
mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi
đàm phán.
. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều này có thể làm cho
buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán
hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.
. Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm
phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung
chính của đàm phán.
. Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác
gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ

12. thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời
gian để tiếp nhận, "tiêu hoá" các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.
. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng
định ý kiến phản đối hay nghi nghờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần
phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.
.Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán
khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần
đàm phán thương thuyết sau này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà
nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp
đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác.
Yếu tố văn hoá và lưu ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài
Xu hướng M&A tại Việt Nam sẽ gắn nhiều với yếu tố nước ngoài khi mà dòng vốn đầu tư nước ngoài (FDI) tiếp tục
chảy vào. Lựa chọn hình thức thâu tóm một doanh nghiệp nội địa có ưu thế hơn hẳn so với thành lập một doanh
nghiệp từ đầu. Trên thực tế, đa số các thương vụ trong thời gian qua ít nhiiều đều có yếu tố nước ngoài . Do đó,
việc tương tác với các đối tác nước ngoài cần chú ý đến yếu tố văn hoá . Các bên tham gia thương vụ cần phải tìm
hiểu sự khá biệt về văn hoá của đối tác đàm phán nhằm đưa ra nhận định chủ quan về văn hoá. Đối với mỗi nền văn
hoá khác nhau, phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán phải thích hợp . Với những nền văn hoá khác
nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau. Bên cạnh đó, ngông ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các
nền văn hoá và giữa những người đàm phán , nhưng nó cũng có thể là rào cản nếu các bên không tìm hiểu kỹ về
ngông ngữ, cử chỉ (ngôn ngữ cơ thể) và ý nghĩa kèm theo. Dưới đây là tập hợp kinh nghiệm đàm phán với đối tác
đến từ một số quốc gia , lãnh thổ khác nhau và có tính chất tham khảo.
Đàm Phán với người Mỹ
Tiếng Anh là ngôn ngữ chính và phổ biến tại Mỹ. Làm việc với doanh nhân Mỹ , chúng ta cần nói tiếng Anh rõ ràng
và chính xác. Tại Mỹ, trang phục công sở rất được coi trọng và nó phản ánh bộ mặt của một công ty . Các doanh
nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc. Không nhất thiết phải nêu các học vị trên danh thiếp. Người Mỹ sẽ ấn
tượng hơn với kiến thức của đối tác về thị trường, sản phẩm và công ty họ. Khi hẹn gặp, nên xác nhận lại cuộc hẹn
một ngày trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà không báo trước. Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công
ty để gặp đối tác, nên thường sẽ phải đến gặp họ tại công sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn. Những cuộc gặp và
đàm phán trực tiếp là yếu tố quan trọng khi kinh doanh tại Mỹ và cần lưu ý một số điểm sau:
. Ở Mỹ , việc trao danh thiếp cho nhau không quan trọng như ở nhiều nền văn hoá khác. Đối tác nhận danh thiếp đôi

13. khi cất luôn trong ví, hoặc thậm chí một số người nhét ví vào túi quần sau. Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ không
phải là hành động coi thường đối tác.
. Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ rất nhanh và đi thẳng vào vấn đề. Trong một cuộc
họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số câu hỏi thăm xã giao.
. Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất và thể chế dân chủ nhất và cho
rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng. Thái độ này thường dẫn đến sự thiếu quan tâm hoặc không thông hiểu
các nền văn hoá khác của doanh nhân Mỹ.
. Nguyên tắc thời gian là vàng bạc rất được coi trọng trong văn hoá kinh doanh Mỹ , vì vậy phải luôn luôn đi ngay
vào trọng tâm vấn đề. Đối với người Mỹ, tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và là yếu tố quyết định chiến thắng trong các
thương vụ. Trong các cuộc thương lượng, doanh nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của
mình. Thông thường khi có ưu thế , họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào việc thoả thuận, nhân
nhượng.
. Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới. Do đó , họ tham khảo ý kiến luật sư về bất kỳ hợp đồng đã thoả
thuận được. Có những luật sư chỉ chuyên về một ngành , một lĩnh vực trong xã hội. Thông thường , người Mỹ sẽ
không do dự khi nói"không". Doanh nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với đối tác.
. Mặc dù là những người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạch tài chính đã định sẵn. Thông
thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìm cách vạch ra một thoả thuận miệng. Người Mỹ thường
không thích những khoảng lặng trong quá trình đàm phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán.
. Kiên trì là một phẩm chất ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôn tìm ra giải pháp. Ngoài ra, họ tính đến
nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc. Nhất quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ : khi
họ đã nhất trí về một hợp đồng nào đó họ hiếm khi thay đổi.
. Doanh nhân Châu Á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh. Doanh nhân Mỹ - nhất là những công ty
lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè.
. Ngày nghỉ, ngày lễ doanh nhân Mỹ muốn dành riêng cho nhu cầu cá nhân, gia đình, nên tránh giao dịch vào thời
điểm trước sau những ngày này.
Đàm phán với người Nhật
Doanh nhân Nhật rất khó tính với đối tác chưa quen biết và rất thoáng khi xem đối tác là bạn. Người Nhật rất thích
khi chào họ , ta phải cúi thấp nhưng thẳng lưng, đó là văn hoá truyền thống của họ và họ coi hành vi đó là một sự
hiểu biết lẫn nhau. Nếu dùng tiếng Nhật khi đàm phán thì họ rất thích. Còn khi dùng tiếng Anh thì đừng bao giờ chỉ
trích sự phát âm không chuẩn tiếng Anh của họ, họ là những người rất tự ti. Một điều rất đặc biệt của doanh nhân
Nhật là họ chú ý tới danh thiếp của đối tác, nếu danh thiếp mà in xấu sẽ bị đánh giá tiêu cực. Nhiều khi chỉ vì thế
thôi, họ quyết định không hợp tác . Nhiều doanh nghiệp Việt Nam rất khó chịu cách hỏi dai dẳng của ngườ Nhật, chỉ
những vấn đề năng lực của đối tác nhưng họ hỏi rất nhiều lần. Đây cũng là một đặc tính của họ. Cách đặt câu hỏi

14. của doanh nhân EU và Mỹ là đi thẳng vào vấn đề trong khi người Nhật khá" vòng vèo". Và họ có thói quen ghi chép
rất kỹ để đối chiếu những điều đối tác nói sau này, nếu có gì mâu thuẫn họ bắt bẻ , đánh giá đối tác. Và họ cũng có
thói quen tính toán, họ rất quan tâm đến những con số, tính chính xác số học là trên hết.
Khi thương lượng về giá, người Nhật mặc cả rất lâu và kiên nhẫn cho đạt được mục tiêu của họ. Đối tác không nên
xuống giá nhanhmà hãy từ từ và nhiều lần thì sẽ đạt được hiệu quả.
Theo một số chuyên gia nghiên cứu về Nhật Bản, khi đàm phán với người Nhật, các doanh nghiệp cần lưu ý một số
đểm sau đáy:
. Đặc điểm nổi bật khi làm việc với các doanh nhân Nhật Bản là giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất.
Đặc biệt họ coi trọng ấn tượng trong buổi gặp mặt đầu tiên. Nếu doanh nghiệp đối tác không thực hiện được lời hứa
, thì việc đầu tiên phải xin lỗi, cho dù vì bất cứ lý do gì. Việc giải thích lý do phải được thực hiện hết sức khéo léo và
vào những thời điểm phù hợp.
. Trươc khi quyết định, người Nhật trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ , đôi khi được cho là rất máy móc. Họ
thường muốn đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiếntổ chức , năng lực sản xuất của đối tác. Nhưng khi bắt đầu
tin tưởng và giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và làm việc nhanh.
. Người Nhật rất coi trọng chuyện gặp mặt trước khi bàn bạc hợp tác và rất chu đáo trong việc chăm sóc quan
hệ.Việc mời ăn, đón, tiễn sân bay ( đặc biệt là nếu vào được tận trong máy bay để đón thì sẽ gây được ấn tượng đặc
biệt với bạn). Trong giao dịch kinh doanh nói chung, vấn đề quan hệ cá nhân là vô cùng quan trọng. Chú ý, trong
bữa ăn mời khách, ta nên chủ động tiếp đồ uống cho khách, cố gắng làm sao để khách không bao giờ phải tự rót
rượu cho mình trong suốt bữa ăn.
. Người Nhật rất thích khi đối tác sử dụng được tiếng Nhật vì họ cảm thấy gần gũi hơn. Hơn nữa ở những doanh
nghiệp vừa và nhỏ, số người nói được tiếng Anh rất ít.
. Người Nhật Bản rất coi trọng giờ hẹn. Vì vật, khi đi làm việc với đối tác Nhật, ta phải chủ động lựa chọn phương
tiện hợp lý và thời gian đảm bảo tránh bị muộn vì lý do tắc đường.
. Sau khi đàm phán hay thoả thuận vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm cũng cần phải làm bản tóm tắt nội
dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác.
. Văn hoá tặng quà cho đối tác vào một số dịp lễ hoặc trong lần gặp dỡ đầu tiên của Nhật là khá phổ biến. Việc
chuẩn bị những món quà nhỏ cũng là một cách thể hiện sự cởi mở và thiết lập quan hệ tốt.
Cách đàm phán với doanh nhân theo đạo Hồi Đông Nam Á
Nhóm nước theo đạo Hồi ở khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia và Indonesia. Tuy nhiên, phong cách của
doanh nhân ba nước này có nhiều điểm khác biệt. Phụ nữ ở một số nước Hồi giáo không được đi làm, không được
tham gia vào các hoạt động xã hội. Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khi đến đàm phán nên
ăn mặc kín đáo ( váy dài chấm gót hoặc comple) và lấy khăn buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy

15. nhất, chỉ có chông mới được chiêm ngưỡng. Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống của
họ ví dụ như sarông của phụ nữ Indonesia. Ở Indonesia, phụ nữ không phải che mặt và có nhiều quyền hơn ở
Brunei và Malaysia. Cho nên nhà đàm phán Indonesia không quá kỳ thị sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài,
nhất là khi người đó làm việc giữa người cùng giới. Người nước ngoài không phải làm như vậy nhưng một cử chỉ
tương tự sẽ được đánh giá cao. Người ta đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khi gặp phụ nữ. Doanh nhân người Hoa ở
các nước này thíchbắt tay với phụ nữ hơn người Hồi giáo. Doanh nhân có quốc tịch bản xứ song gốc người Ấn Độ có
thể chào theo kiểu truyền thống là namasta, tức chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu.
Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch
Hồi giáo). Vào tháng này, ngày làm việc bị rút ngắn. Hơn nữa một ngày phải cầu nguyện 5 lần. Tuần làm việc của
Hồi giáo là từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ. Vào thời điểm này những người Hồi
giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, do đó đối tác nước ngoài nên tránh lên lịch đàm phán.
Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khá nhau. Thông thường người có vị trí xã hội càng cao
thì tên càng dài. Có thể có một số tên hơi khó nghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là
thái độ nhạo báng. Hầu hết người dân nước này đều coi cái tên là rất thiêng liêng. Cách xưng hô thể hiện sự kính
trọng đối với một doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao là thêm tiền tố Bapak(Bố) đối với đàn ông và Ibu(Mẹ)
đối với phụ nữ. Theo truyền thống cách xưng hô này chỉ sử dụng trong cùng một sắc tộc. Khi gặp mặt lần đầu tiên,
cách an toàn nhất là dùng chữ"ông" hoặc "bà" hoặc chức danh.
Ngoài việc tính đến sự hoà thuận trong đàm phán còn có yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của
thương nhân Indonesia. Trước tiên họ sẽ tập trung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối
với mối quan hệ cá nhân. Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quan hệ bạn bè giữa
hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng. Giá cả thường không quan trọng bằng các điều khoản thanh
toán.Điều khoản thanh toán có lợi cho họ như trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy họ ký hợp
đồng.
Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh. Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ
đạt được. Họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xui thì có làm gì cũng không thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra,
nên họ dễ dàng chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng . Trong đàm phán, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng
và được thực hiện rất nghiêm chỉnh. Nhân vật cao cấp, người có thể không xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng
ngày , có thể được mời ra để tiến hành ký kết.
Với các doanh nghiệp cỡ vừa ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần thông báo trước cuộc hẹn một thời
gian ngắn . Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch trước một tuần. Người Indonesia hay cười trong những tình
huống mà người nước ngoài cho là không thích hợp. Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm

16. phán đang căng thẳng. Đây là một hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ không phải bông đàu.
Giống như nhiều nước ASEAN khác, ở Malaysia, tước hiệu và nghi lễ ngoại giao ở nước này rất quan trọng và dễ
nhầm lẫn bởi vì cùng những tước hiệu nhưng có thể được hiểu theo những cách khác nhau. Người Malaysia sử dụng
tên riêng khi xưng hô trong khi người Hoa dùng họ của mình. Cách xưng hô thích hợp với doanh nhân ở nước này
cũng giống như ở Brunei. Ngoài ra, người Malaysia còn gọi theo tước hiệu như Datuk hay Datin kèm theo họ.
Malaysia là nước quân chủ lập hiến với rất nhiều gia đình hoàng tộc là chủ doanh nghiệp lớn. Tước hiệu cuả những
thành viên gia đình hoàng tộc rất phức tạp. Nhà kinh doanh nước ngoài nên tìm hiểu vấn đề này trước khi tiếp xúc
với họ để tránh thất lễ. Doanh nhân Malaysia tính toán rất cẩn thận và đưa ra quyết định rất chậm. Hơn nữa các
quyết định phải phù hợp với giáo lý đạo Hồi. Do đó, người nước ngoài nên tìm hiểu đạo Hồi để không đặt ra những
yêu cầu trái với quy định của giáo lý mà dẫn đến thất bại.
Nhìn chung, các nhà kinh doanh nước này không ưa mạo hiểm. Họ có thể không yên tâm và thậm chí miễn cưỡng
khi phải đưa ra các quyết định khó khăn, mặc dù các quyết định đó còn tuỳ thuộc mức độ va chạm và liên quan đến
công việc kinh doanh quốc tế của họ. Người Malaysia biểu thị thái độ lịch sự thông qua việc đặt các câu hỏi lựa chọn.
Ví dụ, thay vì hỏi"Theo ngài yêu cầu của chúng tôi là hợp lý chứ?", họ sẽ hỏi"Yêu cầu của chúng tôi có phù hợp với
phía quý ngài không?" hoặc "Quý ngài có thể tán thành điều khoản này hay không?".
Đàm phán với người Việt
Khi đầu tư, người Việt không mặc cả và cũng không đủ kiên nhẫn để chờ. Họ sẽ quyết định rất nhanh trên cơ sở
những tin đồn và hành động của số đông (đề cao tinh thần tập thể )
Kỹ năng đàm phán:
Trong các thương vụ M&A, ngoài việc phải chuẩn bị kỹ, làm DD chi tiết, đàm phán để đi đến kết thúc một thương vụ
luôn là một bước không dễ , đòi hỏi tài ngoại giao, kỹ năng thương thảo hợp đồng của cả hai bên. Francois Cailere,
một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã nhận định: "Một nhà đàm phán kinh
doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ
ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác . Song
đồng thời cũng phải biết tranh luận , thuyết phục bằng cách biết hé lộ , đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối
với người khác . Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để
tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí vào bẫy của đối tác , tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị
chi phối bởi định kiến chủ quan".
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì thường trong các vụ M&A , lợi ích
của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả
thuận có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn duy trì tư duy cả

17. hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận
đạt được. Tất nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi khi không đạt được thoả
thuận lại là kết quả tốt đẹp vì nếu "ép" để đạt được thoả thuận lại là ngòi nổ cho những tranh chấp sau này. Dù tình
huống nào xảy ra thì một nguyên tắc quan trọng là cả hai bên không nên để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
Điều này đòi hỏi cả hai bên phải chú trọng một số nội dung cơ bản của đàm phán.
Để tránh những lỗi cơ bản trong thương thuyết, cả hai bên phải chuẩn bị kỹ càng và tự đặt ra những câu hỏi cho
chính mình:
. Chúng ta muốn đạt được gì trong cuộc thương thuyết? Nếu không đạt được điều mong muốn thì tối thiểu phải đạt
được mục tiêu gì? Chúng ta sẵn sàng trả giá ở mức nào?
. Nội bộ chúng ta có thống nhất không?(Nếu chưa thống nhất từ nội bộ thì nên trì hoãn chưa nên gặp đối tác )
. Chúng ta đã tìm hiểu và đánh giá tah65t sát đối tác chưa? Họ thực sự muốn gì?Họ chịu trả giá hay chấp nhận giá
đến mức nào? Văn hoá của họ đến như thế nào?Truyền thống thương thuyết của họ ra sao?Phong cách thương
thuyết của họ khác chúng ta như thế nào?Chúng ta có hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ trong
trường hợp đối tác là nước ngoài?
. Vị thế của chúng ta như thế nào? Mạnh hơn hay yếu hơn thế của đối tác?Mạnh và yếu hơn ở điểm nào?
. Điểm chung hai bên đều có lợi nằm ở đâu và làm sao để đi tới đó?
. Chúng ta có sẵng sàng lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn ý tứ của đối tác? Chúng ta có biết cách để
cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn diễn đạt ?
. Tính cách của các thành viên trong đoàn đàm phán có thoải mái, vui vẻ? (Đối phương không phải là kẻ thù mà là
người sẽ cộng tác với mình kể cả sau khi đạt được thoả thuận)
Lỗi 1: Xem cuộc đàm phán như một cái bánh cắt thành nhiều miếng
Những nhà đàm phán thường mắc sai lầm vì đã đặt lợi ích, sở thích cá nhân lên
trên những đốitác khác. Cuộc đối đầu như vậy thường xuyên xảy ra trong xã hội, ở
tất cả mọi lĩnh vực. Khao khát giành lấy quyền lợi cho bản thân khiến họ coi
những tình huống này phải có kẻ thắng-người thua.
Các nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng: đa phần những người tranh giành “chiếc bánh”
sẽ hạ thấp những giá trị mà đốiphương đưa ra. Như trường hợp đáng tiếc của Matt
Harrington và người đại diện, không chấp nhận những lợi ích tốt nhất mà đốitác
đem đến, bởi họ quá nghi ngờ. Họ còn thờ ơ trong việc tìm hiểu khả năng gia tăng
quyền lợi cho cả đôi bên, như việc đồng ý mức lương mới và đề nghị thêm ưu đãi
nếu Harrington chơi tốt như mong đợi. Cách giải quyết: Cùng nhau làm nở “chiếc
bánh tập thể”Làm cách nào bạn thuyết phục người ta cùng bàn bạc cách để gia tăng
lợi ích cho cả 2 bên? Trước tiên, giảm thiểu những áp lực từ bên ngoài đang tác
động đến cuộc đàm phán của bạn. Nếu bạn đang đến hạn deadline, cố gắng kéo

18. dãn nó. Nếu bạn đang bị nhiều người xăm xoi, chẳng hạn đồng nghiệp công ty, hãy
cố gắng giữ bí mật cuộc đàm phán đó. Trong cuộc đàm phán, hãy xem họ là những
người cộng tác chứ không phải cạnh tranh. Đem thông tin, tư liệu cụ thể cho họ, cố
gắng chuẩn bị nó thật kĩ càng để có thể dẫn dắt và trao đổikhôn ngoan. Nếu một
khách hàng phàn nàn về mức giá của bạn, hãy phân tích nó hợp lí hoặc đưa ra lời
đề nghị khác với giá thấp hơn.
Lỗi 2: “Thả neo” ngay từ lời đề nghị đầu tiên
Harrington và gia đình anh ấy vô tình trở thành nạn nhân của định kiến tai hại của
người đại diện Tommy Tanzer: họ yêu cầu quá cao ngay từ con số đầu tiên khi vừa
vào đàm phán. Tanzer cho rằng đội bóng MLB với rất nhiều ngôi sao nên
Harrington phải được trả tối thiểu 4,95 triệu Dollars trong năm đầu tiên – một con
số bất khả thi và sẽ xua đuổi mọi độibóng. Cái “mỏ neo” nặng chịt nảy sinh trong
tư tưởng của gia đình Harrington sẽ không bao giờ được ủng hộ. Ban đầu, nhà
Harrington không nhận thấy hành động của Tanzer là bất khả thi. Chỉ sau khi họ
dần hiểu rằng họ đã thuê một người đại diện thiếu kinh nghiệm về kỹ năng
đàm phán thì mọi chuyện đã quá muộn. Cách giải quyết: Nhổ neoNhững người
đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng đi sai hướng, như việc thả những
chiếc neo nặng chịt, vô ích trước khi tìm hiểu về đối tác. Nếu bạn chưa chuẩn bị
cho cuộc thương lượng, bạn đã đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy đặt ra
từng mục tiêu cho cuộc đàm phán, bạn sẽ không phải chịu sự áp đặt bởi những
chiến thuật hay những lợi ích hấp dẫn đầy màu sắc. Trong thực tế, lúc bạn bị gây
áp lực để đưa ra quyết định ngay lập tức, những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng
đến trực giác nhiều hơn lí trí. Đừng nghe theo lời người ta mà hãy tự mình đưa ra
câu trả lời đúng đắn. Thêm vào đó, quãng thời gian nghỉ giữa 2 phiên đàm phán sẽ
cho bạn thêm thời gian để suy nghĩ và ước tính.
Lỗi 3: Tiếp tục cố gắng vô ích
Sau khi mạnh dạn về vụ việc Tanzer, tại sao nhà Harringtons tiếp tục phạm
những sai lầm tương tự năm này sang năm khác – từ chối những lời đề nghị tử tế
nhất có thể? Khi Tanzer thúc giục Harrington từ bỏ lời đề nghị hàng triệu Dollar,
ông ta đã vô tình gây ra cho khách hàng một tư tưởng sai lệch. Theo như Bazerman
và Moore, người đàm phán có xu hướng cố chấp – trạng thái tâm lý mạnh mẽ
muốn chứng minh quyết định và hành vi của họ là đúng. Và sau khi bạn đã đổ quá
nhiều thời gian, công sức vào nó, sẽ rất bế tắc để tìm ra lối thoát. Nhiều người thà
tâm huyết với cái chiến lược vô ích đó hơn việc phải thừa nhận rằng đã ném tiền
qua cửa sổ – một số tiền đáng ao ước. Giống như Harrington, dù tiếp tục từ chối,
anh ta vẫn nghĩ rằng sẽ kiếm được một bản hợp đồng mới tốt hơn, mặc dù mọi thứ
đã vượt khỏi tầm kiểm soát.

19. Cách giải quyết: Đừng chăm chú vào quá khứ nữa! Suy nghĩ về “những khoản đầu tư sai lầm” đã xảy
ra có thể khiến những bước đi khó nhọc hơn, sau khi mà bạn đã rút khỏi cuộc đàm phán hoặc dàn xếp một
lời đề nghị thất vọng khác. Nhiều nhà kinh tế cho rằng, những đầu tư trong quá khứ hiếm khi ảnh hưởng
đến quyết định của họ trong tương lai. Tại mỗi thời điểm đưa ra quyết định trong khi nói, hãy chắc chắn
rằng bạn có những căn cứ đúng đắn và cân nhắc kĩ lưỡng. CLB Nguồn nhân lực mong muốn rằng sau bài
viết này, các bạn có thể rút ra cho mình thêm những kinh nghiệm hữu ích. Rất mong nhận được sự ủng hộ
và ý kiến phản hồi từ các bạn,để chúng mình có thể hoàn thiện hơn chuỗi kỹ