1. UHBDP
Український проект бізнес-розвитку плодоовочівництва
Рыночная ситуация для свежих овощей и фруктов 2016.
Коммерческие перспективы.
Свежий рынок и клиенты УПБРП.
Какой реальный опыт имеют клиенты Проекта?
Агрегирование: Торговля и развитие Бизнеса.
Перспективные направления
Потапов Сергей
Менеджер по развитию
плодоовощного рынка | УПБРП
г. Николаев, 03 февраля 2017

2. • Товарооборот на рынке овощей Украины составляет примерно 8
миллионов тонн или 2,5 миллиарда долларов США.
• Объем продаж на рынке фруктов и ягод Украины составляет примерно
1,5 миллионов тонн или 1,7 миллиарда долларов США.
• Итого овощи и фрукты 9,5 МИО Т или $ 4.2 миллиарда (Польша 4,2
фруктов и 3,9 овощей, ЕУ-28 40 Фруктов и 64 овощей).
• Объем экспорта украинских овощей 220 тыс.T (2,8% от объема),
• Объем экспорта украинских фруктов и ягод примерно 60 тыс.T (4% от
объема).

3. 3
Обычные (самые распространенные) направления
продаж свежих овощей и фруктов
UHBDP
Открытые рынки
современная
торговля
ЭКСПОРТ переработка

4. 4
Основные каналы сбыта для свежих ОиФ
КаБаРе (HoReCa)
Переработка
Экспорт
Открытые рынки
Супермаркеты

5. 5
Региональная специализация, связанная с климатическими
преимуществами
UHBDP
Несмотря на 27 лет независимого государства, Украина,с точки зрения
выращивания свежих овощей и фруктов, продолжает жить в
парадигме (само собой разумеющихся условиях того), что продукция
движется из более южных областей бывшего СССР в более
северные. После «закрытия границ» мы с Вами имеем реальный
кризис сбыта (кризис цен) и ограничение роста возможностей
выращивания.
СССР, агроспециализация регионов, 1965
Северная Америка, климатическая карта
Современная Украина, климатические
преимущества … не изменились
Наиболее привлекательная
(с точки зрения себестоимости)
зона выращивания F&V для
Прибыльной фермерской деятельности

6. 6
Региональная специализация, связанная с климатическими
преимуществами
UHBDP

7. 7
Каждый из регионов Юга Украины может работать с любым фруктом или
овощем используя свои климатические преимущества, но… есть
сформированные специализации каждого региона
UHBDP
1
2
3
4
Существующая специализация регионов в большинстве случаев связана
с климатическим преимуществом и существовавшими еще при СССР
экономическими связями.
#4 Запорожская область - 40% (в общем объеме производства Украины)
Клубники (земляники садовой), 45% томатов и огурцов из закрытого грунта
(пленочных теплиц), ~ 50% столового винограда для свежего рынка и
… около 70% черешен
#3 Херсонская область - 65% золотистого лука (в общем объеме
производства Украины), 45% моркови,
60% томатов открытого грунта для свежего рынка и переработки.

8. UHBDP
Для примера – Каменка-Днепровская (Запорожская область) производит около 450
тысяч тонн томатов и огурцов в пленочных теплицах.
Это примерно … 45% от общего объема производства этих продуктов в закрытом грунте
нашей страны.

9. UHBDP
Состояние рынка свежих овощей и фруктов в Украине – это реальное казино для
торговцев и … фермеров.
≠

10. UHBDP
Изменение цены по сезонам, золотистый лук
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3
Sales price $0.91 $0.81 $0.59 $0.15 $0.12 $0.09 $0.10 $0.11 $0.11 $0.16 $0.17 $0.17
COG $0.22 $0.20 $0.14 $0.10 $0.07 $0.08 $0.09 $0.09 $0.11 $0.13 $0.15 $0.17
Gross profit per 1 kg $0.69 $0.61 $0.45 $0.05 $0.05 $0.01 $0.01 $0.02 $0.00 $0.03 $0.02 $0.00
$0.00
$0.10
$0.20
$0.30
$0.40
$0.50
$0.60
$0.70
$0.80
$0.90
$1.00
USD
Seasonal mons
Golden Onion, Ukraine 2014-2015 season
Sales price
COG
Gross profit per 1 kg

11. UHBDP
Изменение цены по сезонам, золотистый лук
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3
Sales price $0.25 $0.34 $0.23 $0.18 $0.16 $0.19 $0.32 $0.30 $0.24 $0.25 $0.25 $0.20
COG $0.22 $0.20 $0.14 $0.10 $0.07 $0.08 $0.09 $0.09 $0.11 $0.13 $0.15 $0.17
Gross profit per 1 kg $0.03 $0.14 $0.09 $0.08 $0.09 $0.11 $0.23 $0.21 $0.13 $0.12 $0.10 $0.03
$0.00
$0.05
$0.10
$0.15
$0.20
$0.25
$0.30
$0.35
$0.40
USD
Seasonal mons
Golden Onion, Ukraine 2015-2016 season
Sales price COG Gross profit per 1 kg

12. UHBDP
Изменение цены по сезонам, золотистый лук
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4
Series1 $0.20 $0.23 $0.11 $0.11 $0.09 $0.09 $0.08 $0.05 $0.08 $0.09 $0.10 $0.10 $0.10
Series2 $0.22 $0.20 $0.14 $0.10 $0.07 $0.08 $0.09 $0.09 $0.11 $0.13 $0.15 $0.17 $0.22
Series3 -$0.02 $0.03 -$0.03 $0.01 $0.02 $0.01 -$0.01 -$0.04 -$0.03 -$0.04 -$0.05 -$0.07 -$0.12
-$0.15
-$0.10
-$0.05
$0.00
$0.05
$0.10
$0.15
$0.20
$0.25
$0.30
USD
Seasonal mons
Golden Onion, Ukraine 2016-2017 season
Series1 Series2 Series3

13. 13
Лук с точки зрения специализации страны
UHBDP
Countries outside the former "Soviet empire" have
CLEARLY determine the market role.
Странынетто-экспортеры
Странынетто-импортеры

14. Area - Total 41,543 km2 (135th) 16,039 sq mi
Population - 2014 estimate 16,819,595
Netherlands
Area - Total 603,628 km2 (46th) 233,090 sq mi
Population - 2012 estimate 44,854,065
Ukraine
Netherlands 14.5 times less than Ukraine in area and
2.65 times smaller in population.
Рейтинг производителей лука
From Wikipedia, the free encyclopedia
This is a list of countries by onion production in 2008 mostly based
on FAOSTAT FAO accessed in August 2010. Production by country
>400,000 t
Rank Country/Region
Onion production
(tonnes)
1 People's Republic of China 20817295
2 India 8178300
3 United States 3349170
4 Pakistan 2015200
5 Turkey 2007120
6 Iran 1849275
7 Egypt 1728417
8 Russia 1712500
9 Brazil 1299815
10 Mexico 1252441
11 Japan 1165000
12 Netherlands 1130000
13 Spain 1098400
14 Ukraine 1049200
15 South Korea 1035076
16 Bangladesh 889
17 Indonesia 824
18 Myanmar 740
19 Uzbekistan 728
20 Algeria 700
21 Argentina 700
22 Morocco 662
23 Peru 634
24 Nigeria 621
25 Poland 618
26 Germany 408

15. 15
Экспорт лука из Голландии
UHBDP

16. 16
Экспорт лука из Украины
UHBDP

17. • Ukraine – is a net exporter? Net importer?
What is the role of Ukraine in this product?
• The only country in the world , that does not
make a preliminary forecast for production
volume and forces the farmer to play in
"casino".
• At first sight Ukraine remains a «part of the
former Soviet Union» which utilizes a
significant part of onion to its customers.
There is an opportunity to grow - grow all
those who have money and land.
Экспорт лука из Украины.
2013* Information should be checked
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*
Ukraine T 82 34829 10683 41825 22583 1382 781
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*
Ukraine T 66159 2117 68213 1516 2489 19027 51000
Ukraine TOTAL (without forecast)
Reporting Countries Export Statistics (Partner Country: World)
Reporting Countries Import Statistics (Partner Country: World)
Commodity: 070310, Onions And Shallots, Fresh Or Chilled
Annual Series: 2007 - 2012
Reporting
Country Unit
Quantity
Commodity: 070310, Onions And Shallots, Fresh Or Chilled
Annual Series: 2007 - 2012
Reporting
Country Unit
Quantity
Import Year Ukraine
2008 32712
2010 40309
2011 20094
Diff
Export Year Ukraine
2007 66077
2009 57530
2012 17645
2013 50219
Diff

18. UHBDP
Почему торговля свежими овощами и фруктами не
бизнес сейчас?Ментально:
- Получить максимум сейчас. Завтра можно потерять.
- Нет стратегии (Рискованное планирование на 1 сезон)
Отсутствие государственной политики направленной
на:
• Прибыльность предприятий, работающих на свежем
рынке (как производителей, так и торговцев)
• Самозанятость населения в фермерстве (особенно на
Юге – в садоводстве и овощеводстве)
• Стимулирование экспорта и возврат НДС экспортерам
• Получение реальной информации о ситуации на рынке
( объемы производства, себестоимость, прибыльность-
убыточность) => социальная ответственность

19. 50%
2% 29%
Карта рыночных связей

20. Не более 10%
90% рыночных операций
Приоритет №1 !!!

21. 21
Что препятствует кооперативному движению (уроки
истории и память предков)
UHBDP

22. 22
Предпосылки для критического изменения ситуации на плодоовощном рынке Украины
UHBDP
• Война
• «Санкции» в отношении
Украины и Европы
• Политика
импортозамещения
• Рефинансирование и
закрытие проблемных
банков.
• Девальвация гривны
• Инфляция
• Таможенная и налоговая
политика
• Сохранение и
совершенствование
административного
аппарата
• Рост инфляции и
увеличение стоимости
коммунальных услуг
ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ
СНИЖЕНИЕ ДОХОДОВ
Эмиграция, превышение
смертности над рождаемостью

23. 23 UHBDP
КАЗАХСТАН

24. 24 UHBDP
УЗБЕКИСТАН

25. 25 UHBDP
Клиенты по областям
Украинский Проект Бизнес Развития Плодоовощеводства
11 121 Клиент

26. Опыт клиентов UHBDP (обратная связь)
Клиенты UHBDP:
• Aудитория: К кому мы обращаемся?
• Что мы ожидаем от них?
– Какие изменения принесут им пользу?
– Почему эти изменения важны?
• О чем они должны знать?
• Что мы можемдолжны сделать
вместе?
– Какой информацией мы можем
поделиться?
– Какие наши совместные действия для
выполнения этих планов?
26
UHBDP

27. Компания Лидер + Сельхоз
Производитель/ Обоснование
рациональной цепочки поставок
- Предоставляет доступ к более выгодным
возможностям продаж на других каналах сбыта
(рынка) для мелких фермеров
- Успех в бизнесе для Фирм-Лидеров зависит от
установления планируемого, последовательного
и качественного снабжения
сельскохозяйственными товарами, выращенный
мелкими фермерами
- Бизнес возможности (фермеров) и успех
(торговых компаний) являются
взаимозависимыми:
- Чем успешнее Фирма-Лидер, тем больше ее
способность поддерживать и покупать у своих
лояльных фермеров;
- Увеличение объема производства расширяет
возможности для бизнеса Фирмы-Лидера
(торговая компания)
- Мелкий фермер, участвующий в такой цепочке
поставок имеет конкурентное преимущество по
отношению к имеющейся альтернативе
- Альтернативный вариант: конъюнктурный,
спотовая торговля между мелкими фермерами и
скупщиками основаны исключительно на цене
Фермер
Лидер
Фермер
Лидер
Мелкие производители,
лояльные к
Фермеру-лидеру
Мелкие производители,
лояльные к
Фермеру-лидеру
Торговая
компания
Конечный потребитель
для различных каналов сбыта
Нанятый
“Агент по
продажам”
(Организатор)
Х
UHBDP

28. «Объединение товара через «Торговлю»
*Spec= спецификация Пример из жизни
Embedded
“Sales Agent”
(Organizer)
Всеканалысбыта
Embedded
“Sales Agent”
(Organizer)

29. W
2
W 1
W 3
W 5
W 4
Объединение (агрегация) продукции через Торговлю
Нанятый
“Торговый
агент”
(Организатор) Динамичная и
персонифицированная торговля ,
прямое взаимодействие с
покупателем, быстрое изменение
цены
W 4W 1
W 3 W 5
W
2
логистическая партия,
участвующая в цепочке поставок
Реальный процесс людей, участвующих в цепочке поставок
Реальный процесс цены, участвующей в цепочке поставок
W
2
W 1
W 3
W 5
W 4
W 4W 1
W 3 W 5
W
2
логистическая партия,
участвующая в цепочке поставок
Price 5
Price 4
Price 3
Price 2
Price 1
quality1
quality3
quality2
quality4
quality5Spec1Spec2
Spec4
Spec3
Spec5
Оплаченная цена
напрямую зависит
от качества товара
X
Цена ?
Уплаченные
деньги
Ø Spec Σ
*Spec= спецификация
Ø Качество Σ !
Цена для
конечного потребителя
≠ Ø Цена Σ
Нет понятия «сырье» . Товар «на входе» точно такой же как товар «на выходе»

30. + B
«B как Бизнес»
• MEDA ставит цель, что мелкие фермеры
при содействии UHBDP смогут
коллективно увеличить свои возможности
по продаже плодоовощной продукции на
50тыс. метрических тонн, которые
сгенерируют $ 40 млн в год к концу
проекта (2021г).
!
UHBDP

31. ~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
Объединение продукции (Агрегация) через Развитие Бизнеса
~W 1
*Spec= спецификация для «сырья»
~W 1 ~W 1
~W 1
~W 1
~W 1 Развитие Бизнеса (предприятия)
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
~W 1 ~W 1
Процесс трансформации
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W2 W2
W2 W2
W2 W2
W2 W2
W3
W3
W3
W3
Агрегация «СЫРЬЯ» по спецификации СЫРЬЯ
Производство
Полноепонимание
ожиданийканалов
сбытапокачествуицене
Класс 1, Q1, Цена 1
Класс 2, Q2, Цена 2
Класс 3, Q3, цена 3
Класс 1, Q1, Цена 1
Класс 1, Q1, Цена 1
открытые рынки
Переработка
Класс 3, Q3, Цена 3
Развитиесвежегорынка

32. Объединение продукции (Агрегация) через Развитие Бизнеса (Со стороны цены)
~W 1
~W 1
~W 1
~W 1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W1 W1
W2 W2
W2 W2
W2 W2
W2 W2
Класс 1, Q1, Цена 1
Класс 2, Q2, Цена 2
W3
W3
W3
W3
Класс 3, Q3, Цена 3
Открытые рынки
Переработка
~W 1
~W 1
Production
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
~W1~W1
Спецификация для «СЫРЬЯ»
«Жесткая цена»
для продуктов по
спецификации «сырья»
Зона фиксированной цены, включая себестоимость производства, которая полностью
зависит от качества товара, ориентированного на КЛАСС
Зона Свободной цены (Спот),
для любого качества товара есть свой покупатель
Покупатель полностью
знает , какое качество
продукта он получает за
свои деньги…
…Производство может
иметь план закупок
…какая цена будет зафиксирована
на ценнике для определенного качества
Основа для развития свежего
плодоовощного рынка
Объединенная
продукция
от разных
производителей

33. Сегодня Завтра В будущем
Рынок

34. Сегодня Завтра В будущем
Рынок

35. Сегодня Завтра В будущем
Рынок

36. Сегодня Завтра В будущем
Рынок

37. - 37 -
Категорийный менеджмент – ключ к покупателю
и реальному развитию рынка
Как мы будем работать вместе? Создание цепочек ценности для О и Ф
possibility
КM = Категорийный менеджмент
1. Задача= создание добавленной стоимости для каждого участника
цепочки поставок
2. Цель = удовлетворение желаний покупателя и увеличение дохода
мелких и средних фермерских хозяйств, для которых выращивание
является основным источником дохода
Как добиться этого?
 Настоящее партнерство
 Пробный менеджмент
 Принцип прозрачности
 Качественный обмен данными (накопление и обмен
информацией, мониторинг и оценка)

38. Морковь Q3

39. Морковь Q3

40. Морковь Q2

41. Морковь Q2

42. Морковь Q1

43. Морковь Q1

44. Морковь Q1 Другие продукты Q1

45. • МИДА ставит цель, что мелкие фермеры при содействии UHBDP смогут коллективно
увеличить свои продажи плодоовощной продукции на 50 тыс. метрических тонн на сумму $
40 млн в год к концу проекта.
• МИДА направлена на привлечение 10,000-15,000 мелких частных фермеров в кластеры и, в общей
сложности, достичь 50 тыс. метрических тонн общих продаж плодоовощной продукции, оцениваемых
в $ 40 миллионов в год до конца выполнения UHBDP. Проект принесет пользу в общей сложности 30000
мелких частных фермеров , включая другие компоненты проекта.
Одна из важнейших задач Проекта. Роль специалистов по созданию цепочек ценности
«Working with Smallholders. A Handbook for Firms Building. Sustainable Supply Chains.» IFC, July 2013

46. • Агрегация - объединение одинковых по ряду признаков (тип, класс, размер, содержание
сухих веществ, % влажности и др.) продуктов на уровне сырья получаемых от
непосредственных производителей (фермеров). Именно это сырье позже участвует в
производстве (упаковке) и создают цепочку добавленной стоимости при движении к
конечному потребителю ( например рис, хлопок, кофе, орехи кешью, пальмовое масло,
другое ...).
• Для плодоовощного бизнеса, очень важно иметь источник (фермер лидер, кооператив,
торговая компания, др.), которые формируют описание (спецификацию) для выращивания и
будущего объединения сырья с последующей трансформацией его в готовый продукт с
фиксированными свойствами, удовлетворяющими покупателя (свежие овощи-фрукты).
• Критически важно создать массив (группу) предприятий , которые включат в свою работы
мелких производителей, которые в свою очередь будут выращивать сырье для последующей
Агрегации.
Ни одна компания,
которая была вовлечена
в процесс создания
бизнес-планов,
не должна быть
ПОТЕРЯНА!!!

47. Переход от взаимодействий открытого рынка к выделенным цепочкам поставок
2/10/2017 47

48. Приоритетные направления для собственных (UHBDP) Встречных Грантов.
#1
Фермер-Лидер
(Создатель нового рынка)
#3
Продукция для экспорта
#2
Нишевые и экспериментальные культуры с высокой добавленной стоимостью

49. UHBDP
Некоторые нишевые продукты

50. 50
СПАСИБО ВСЕМ!!!
UHBDP