BusinessLocus, een segmentatie van het MKB naar 6 ondernemersstijlen o.b.v drijfveren, waarden houdingen en behoeften van ondernemers.

1. Ondernemende
Types
mentaliteitsgroepen in het Nederlandse MKB

2.  Eigenlijk weten we relatief weinig van MKB. Het MKB wordt nog vaak
benaderd als een homogene doelgroep
 Bijna alle business-to-business communicatie lijkt op elkaar: rationeel
en vaak onnodig onaantrekkelijk
Terwijl...
 Het MKB een bonte groep van ondernemende types is
 De business-to-business markt voor veel bedrijven een belangrijke
bron van inkomsten is
Hoe bereiken we het MKB?

3.  Ondernemers worden nog vaak gezien personen die bij alle
beslissingen een rationele afweging maken
 Zijn ze als consument nog een mens met emoties, als ondernemer
worden ze benaderd als rationele wezens, gespeend van elke emotie
 Belangrijk is realiseren dat de ondernemer een grote stempel drukt op
zijn bedrijf (neemt zelf bijna alle beslissingen)
- Beslissingen worden veelal vanuit hun persoonlijkheid en
mentaliteit genomen
Ondernemers zijn net mensen

4. Ondernemers scoren zonder uitzondering
hoog op de stelling:
MIJN PERSOONLIJKHEID
WEERSPIEGELT ZICH IN
MIJN ORGANISATIE

5. Bedrijfsgrootte: 8 medewerkers
Branche: horeca

6. Het
onderzoek

7. Onderzoeksdoelstelling
Komen tot een alternatieve segmentatie van het Nederlandse midden-
en kleinbedrijf tot 50 medewerkers gebaseerd op 'zachte' factoren; een
segmentatie op basis waarvan toeleveranciers hun marktproposities en
communicatie kunnen aanscherpen.
Beter weten wie je klant is en wat je klant bezighoudt,
de klant gericht(er) bedienen
en niet (meer) met hagel schieten.

8. Onderscheid clusters primair
gebaseerd op 4 dimensies
Vernieuwen: zaken als spanning, exploreren, innoveren en creativiteit.
Sociaal: interne gerichtheid, versus externe gerichtheid
Status: geldingsdrang en respect en aanzien (krijgen en afdwingen)
Levensdoel: ondernemer in hart en nieren, versus open staan voor loondienst
0++- -+00Levensdoel
- -++- -+-+Status
- -+0-0+Sociaal
- -+-00+Vernieuwen
einzel-
gangers
1%
jagers
4%
hoeders
13%
experts
22%
pragmatici
26%
ontplooier
s
34%
clusters
dimensies
© Motivaction International B.V.

9. (13%)

10. Ontplooiers
Ik ben iemand
die graag nieuwe
dingen probeert

11. Ontplooiers
• Vernieuwen: Progressief, behoefte aan uitdagingen binnen
vertrouwde branche/vakgebied
• Sociaal: Sociaal: veel aandacht en waardering voor personeel en
netwerk, samenwerken, inspireren
• Status: Intrinsiek gemotiveerd: ontplooiing, persoonlijke
ontwikkeling, plezier in het werk
• Levensdoel: Niet werken onder een baas (is niet uitdagend)

12. Ontplooiers
• Belangrijkste infobronnen: internet, zakelijk netwerk en leverancier
• Open voor reclame, ook tv, radio
– liefst online benaderd: e-mail, nieuwsbrief
– zwak voor reclames met hoger aspiratieniveau (Apple, BMW) en
inspelend op actualiteit

13. Pragmatici
Het gaat
gewoon
zoals het gaat

14. Pragmatici
• Vernieuwen: ondernemend, trendvolger, vernieuwing na
bewezen nut
• Sociaal: emotioneel sterk verbonden met personeel en zaak,
netwerken alleen als het moet
• Status: hard werkend, no-nonsense, weinig statusgevoelig
• Levensdoel: liever geen loondienst (is niet onafhankelijk)

15. Pragmatici
• Minder technoprogressief dan Ontplooiers, Jagers en Experts; meer dan
Hoeders en Einzelgä ngers
• Belangrijkste infobronnen: internet, gevolgd door leverancier
• Hecht in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact en vertrouwen
• Bij reclame sterk functioneel georiënteerd (benefit, what’s in it for me)

16. Experts
Vertrouwen is
goed,
controleren is
beter

17. Experts
• Vernieuwen: Vernieuwen is up-to-date blijven maar brengt ook
risico met zich mee, sterke behoefte aan controle
• Sociaal: Staan liefst zelf aan het roer, perfectionist, delegeren is
controleverlies, bekwaam, maar ook zekerheidszoeker
• Status: Sterke geldingsdrang: competent, kwaliteit als bewijs van
expertise
• Levensdoel: Niet werken onder een baas (vanwege conflict)

18. Experts
• Laten zich relatief weinig adviseren, beslist bovengemiddeld vaak alleen
• Internet belangrijkste informatiebron (zelf uitzoeken),
• Hechten in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact en vertrouwen
(zekerheidzoeker)
• Staan open voor reclame
− sterk functioneel georiënteerd op benefit, inhoud (zekerheidszoeker)

19. Hoeders
Ik ga door
zolang het moet

20. Hoeders
• Vernieuwen: trendvolger, risicomijdend en conservatief,
ondernemerschap vaak geen bewuste keuze. Wel ondernemend,
maar geen ondernemers
• Sociaal: interne focus, de wereld is klein. Verantwoordelijk,
plichtsbewust, sociaal, zorgzaam
• Status: relatief minder geldingsdrang, minder statusgevoelig
• Levensdoel: staan open voor loondienst, ondernemen is best
zwaar en brengt veel verantwoordelijkheid met zich mee
(administratie, personeel)

21. Hoeders
• In verhouding tot andere clusters minst online georiënteerd
• Belangrijkste infobronnen: familie vrienden, gevolgd door zakelijk netwerk,
internet
• Hecht in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact. Hoeders zijn relatief
meest gevoelig voor 'gemak‘ (ontzorgen) of 'goedkoop'
• Staan relatief minst open voor reclame (naar binnen gekeerd)

22. Jagers
Als ik een gat
in de markt zie,
stap ik erin

23. Jagers
• Vernieuwen: pionier bereid risico te nemen, betreden nieuwe
markten. Gedreven, ondernemend, bevlogen, technoprogressief
• Sociaal: groot en divers zakelijk netwerk, expertise van derden,
netwerk = business
• Status: sterke geldingsdrang, statusgevoelig
• Levensdoel: aversie tegen loondienst (loondienst is beperkend)

24. Jagers
• Minst prijsgevoelig. Hechten meest waarde aan 'vertrouwen in leverancier
• Infobronnen: internet (ook fora), gevolgd door vakbladen, netwerk
• Meest open voor reclame
– waardering voor reclame met hoger aspiratieniveau (Apple) en
inspelend op actualiteit

25. Einzelgängers
Ik wil niet
geleefd worden

26. Einzelgängers
• Vernieuwen: geen hang naar groei, innovatie of status, (zeer)
conservatief
• Sociaal: opereren graag alleen, wil niet geleefd worden
• Status: weinig geldingsdrang, hebben zich vaak al bewezen
• Levensdoel: ondernemen als levensdoel, niet werken onder
baas (niet vrij), drang naar vrijheid en autonomie
NB: zeer kleine groep

27. Einzelgängers
• Relatief oud, niet < 35 jaar en relatief vaak bedrijf aan huis, vaker
familiebedrijf
• Beslissen bovengemiddeld vaak zelf, influencials (indien): vooral
familie/vrienden of vakgenoten
• Minst open voor reclame
• Adverteert minst in vergelijking tot andere clusters

28. De Trendmeter-index
Verwachtingen 2010
2
18
14
-21
35
-5

29. De Trendmeter – kapitaal
Orderpositie (index) - Aantrekken kaptitaal behoefte – hinder in vgl. 2009
10
11
27
36
18
36
29
12
28
-13
27
36
50
30
43
20
0
20

30. In de
praktijk

31. Wat kunnen we met het MKB-model?
• Maakt het begrip MKB'er minder abstract en creëert meer
gevoel daaromheen bij medewerkers
• Geeft inzicht in de verschillende segmenten en hun omvang.
- Het stereotype beeld van de ondernemer – de
snelle jongen die overal kansen ziet – blijkt slechts
een kleine groep van 4%.

32. Wat kunnen we met het MKB-model?
• Eenzelfde beeld van de typen MKB'ers door het hele bedrijf;
creëert een gemeenschappelijke taal
- Consistentie in communicatie

33. Wat kunnen we met het MKB-model?
• Helpt in het beter begrijpen van de wensen en problemen
van MKB'ers; leidt tot betere dienstverlening
- Kansen voor cross- en upselling
- Hogere slagingskans nieuwe proposities
Zijn inhoud, tone of voice en vorm op de
doelgroep afgestemd? Richten we ons
op ontplooiers of experts?

34. Onder-
nemers
zijn net
mensen

35. Zes verschillende ondernemerstypen
op basis van mentaliteit
• Pragmatici (26%): hardwerkende no-nonsense ondernemers, die doen wat ze leuk vinden en
emotioneel sterk verbonden zijn met hun zaak.
• Ontplooiers (34%): gedreven, intrinsiek gemotiveerde ondernemers, die veel waarde hechten
aan plezier en zelfontplooiing in het leven. Ze hebben passie voor hun vak/product en blijven dicht
bij hun ‘leest’.
• Experts (22%): zelfbewuste en zelfcompetente ondernemers die veel waarde hechten aan
zelfstandigheid en hun expertise willen bewijzen door kwaliteit te leveren.
• Hoeders (13%): hebben een sterk verantwoordelijkheisgevoel voor bedrijf en personeel maar ze
hebben meestal niet bewust voor het ondernemerschap gekozen. Het werk is leuk maar alles er
om heen hadden ze liever niet gehad.
• Jagers (4%): vooral jonge ondernemers met een groot sociaal netwerk, die continu op zoek zijn
naar uitdagingen en kansen. Ze dragen graag hun visie uit en streven naar aanzien, respect en
(veel) geld verdienen.
• Einzelgä ngers (1%): vooral oudere ondernemers met een eer sterke drang naar vrijheid en
autonomie, die graag alleen werken en geen ambities hebben om te groeien of te vernieuwen.