Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx

đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 - VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
Font: Times New Roman
Size: 18
UBND T.P HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN
KHOA TÀI CHÍNH - KẾ TOÁN
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KẾ TOÁN
VẬT LIỆU TẠI CÔNG TY A&T
SVTH : (Họ và tên sinh viên)
GVHD : (Ghi rõ học hàm-học vị và họ tên người hướng dẫn)
LỚP :(Mã lớp)
KHÓA :2009
HỆ : VLVH
Tp. Hồ Chí Minh, tháng …/2011
Font: Times New Roman
Size: 18
xxxxxxxxxxxxxxx
TRƯỜNG xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NHÔM
TẠI
CÔNG TY TNHH TM-SX FOX
SVTH :
GVHD :
LỚP :
KHÓA :
Tp. Hồ Chí Minh, tháng …/2014

NHẬN XÉT THỰC TẬP
………………………………………………………………………………
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................

LỜI CẢM ƠN
--------

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ......................ix
1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối..........................................3
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối.........................................................................3
1.1.2. Vai trò của các trung gian phân phối.........................................................3
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối ...............................................................4
1.1.4. Số lượng các cấp của kênh phân phối .....................................................4
1.1.4.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh o cấp) .............................................5
1.1.4.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)...............................................5
1.1.4.3. Kênh phân phối dài...........................................................................6
1.2.Nội dung cơ bản của công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối ...................6
1.2.1. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối..............................................6
1.2.1.1. Tổ chức kênh phân phối: ..................................................................6
1.2.1.2. Hoạt động của kênh phân phối .........................................................7
1.2.2. Quyết định thiết kế kênh phân phối.........................................................8
1.2.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng....................................................8
1.2.2.2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối ..........9
1.2.3. Xác định những phương án của kênh phân phối...................................10
1.2.3.1. Các loại trung gian..........................................................................11
1.2.3.2. Số lượng trung gian ........................................................................11
1.2.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của thành viên trong kênh phân phối: ...11
1.2.4. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối..............................12
1.2.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế ..........................................................................12
1.2.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát......................................................................12
1.2.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi .....................................................................13
1.2.5. Quyết định về quản trị kênh phân phối .................................................13
1.2.5.1. Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối ...................................13
1.2.5.2. Kích thích các thảnh viên của kênh phân phối ...............................13
1.2.5.3. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối .................................14

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NHÔM
CỦA CÔNG TY TNHH TM-SX FOX TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ........16
2.1Tổng quan về thị trường nhôm tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Error! Bookmark
not defined.
2.2. Tiểu sử công ty................................................................................................ 16
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................16
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty .....................................................16
2.2.2.1. Chức năng: .........................................................................................17
2.2.2.2. Nhiệm vụ............................................................................................17
2.2.3. Cơ cấu tổ chức công ty..........................................................................17
2.2.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban .................................................18
2.2.5. Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH TM-SX Fox ..........................20
2.2.6. Quy trình sản xuất .................................................................................21
2.2.7. Sản phẩm............................................................................................25
2.2.8. Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM-SX
Fox ......................................................................................................................27
2.3 Phân tích thực trạng công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối tại công ty
TNHH TM-SX Fox ................................................................................................ 28
2.3.1 Thiết kế kênh phân phối ............................................................................28
2.3.1.1 Phân tích nhu cầu khách hàng.............................................................28
2.3.1.2 Xác định Các mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc ..........28
2.3.1.3 Lựa chọn các giải pháp cho kênh phân phối......................................30
2.3.2 Quản trị kênh phân phối ........................................................................31
2.3.2.1 Tổ chức quản lý các thành viên trong kênh .......................................31
2.3.2.2 . Động viên khuyến khích các thành viên kênh phân phối....................32
2.3.2.3 . Hoạt động đánh giá kênh phân phối....................................................34
2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và quản lý kênh ...........35
2.3.3.1 Các yếu tố bên trong công ty ..............................................................35
2.3.3.2 . Các yếu tố bên ngoài công ty...........................................................38
2.3.4 Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối: ...........................................41
2.3.4.1 Kết quả kinh doanh của phòng thị trường nội địa: .............................41
2.3.4.2 Kết quả kinh doanh của các kênh phân phối: .....................................41

Chương 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN
PHỐI CHO CÔNG TY TNHH TM-SX FOX........................................................ 43
3.1. Các mục tiêu của công ty TNHH TM-SX Fox...............................................43
3.1.2. Mục tiêu dài hạn - ngắn hạn .....................................................................43
3.2 Quan điểm đề xuất phương hướng:.................................................................43
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối : ........................................44
3.3.1. Hoàn thiện tổ chức kênh:.......................................................................44
3.3.2. Hoàn thiện quản lý kênh........................................................................46
3.3.3. Giải quyết các xung đột còn tiềm tàng trong kênh................................49
KẾT LUẬN ............................................................................................................51

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM............24
Bảng 2.2: Doanh thu Công ty TNHH TM-SX Fox 2011 – 2013........................... 27
Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH TM-SX Fox ........................... 27
Bảng 2.4: Đánh giá của khách hàng về nhà cung ứng của Công ty TNHH TM-SX
Fox.......................................................................................................................... 35
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ tỷ trọng thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH TM ....Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2.5: thống kê doanh thu phân phối qua các năm..........................................41
Bảng 2.6 : Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013...........................................41
Bảng 3.1: Doanh thu, lợi nhuận dự kiến các năm của công ty TNHH TM ...........43

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng .........................................................5
Hình 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý Công ty TNHH TM……………….....18
Hình 2.2: Một số sản phẩm của Công Ty TNHH TM-SX Fox.............................. 26
Hình 2.3: Sơ đồ tiến trình cung cấp sản phẩm của công tyTNHH TM..................26
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM.....................29
Hình 2.5 : Sơ đồ nhân sự quản lý kênh phân phối………………………………..32

KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
--------
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TM Thương mại
TP. HCM Thành phố Hồ Chí Minh
VN Việt Nam
VND Việt Nam đồng.

1
Lời nói đầu
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay
các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác
nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu
dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công
ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm
sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được
hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả
mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan
trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công
ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn
hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH TM-SX Fox, em đã lựa
chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối ở Công ty
TNHH TM-SX Fox”cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện
mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM-SX Fox trên cơ sở thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tại
công ty TNHH TM-SX Fox, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh.
Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương.
Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

2
Chương II. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM NHÔM CỦA CÔNG TY TNHH TM-SX FOX TẠI THÀNH
PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chương III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Ở
CÔNG TY TNHH TM-SX FOX
Chuyên đề được hoàn thành còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian
và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoàn
thiện tốt đề tài này.

3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau có liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ
từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hóa vật chất,
dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, hầu hết các
nhà sản xuất đều phân phối sản phẩm của mình thông qua các trung gian phân
phối.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các
chức năng khác nhau. Một số loại trung gian chủ yếu:
 Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các
trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công
nghiệp.
 Nhà bán lẻ: Là những người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
 Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt nhà sản xuất.
 Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân phối trên
thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán
buôn...
1.1.2. Vai trò của các trung gian phân phối
Kênh phân phối có một vai trò khá quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm
của cả doanh nghiệp thương mại lẫn doanh nghiệp sản xuất. Doanh nghiệp có thể
sử dụng bộ phận bán hàng của mình để trực tiếp phân phối các sản phẩm đến tay
người tiêu dùng tuy nhiên cũng có nhiều trường hợp doanh nghiệp cần phải sử
dụng các trung gian phân phối. Việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ làm cho

4
nhà sản xuất mất đi một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm tuy nhiên nó cũng
mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế như:
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp
sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối
trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ nhiều hơn do sản
phẩm được phân phối rộng khắp, sản phẩm được đưa đến thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong phạm vi trao
đổi xét trên phạm vi toàn xã hội…
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối có một số chức năng sau:
- Chức năng thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing
và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Chức năng cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết
phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Chức năng tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Chức năng cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng
với nhu cầu của khách hàng.
- Chức năng thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về
giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc
chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Chức năng phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Chức năng tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chức năng chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều
hành hoạt động của kênh phân phối.
1.1.4. Số lượng các cấp của kênh phân phối

5
Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các cấu trúc các kênh
phân phối sẽ được thiết kế khác nhau
Hình 1.1. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng
1.1.4.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh o cấp)
Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng
mà không thông qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là:
- Bán đến từng nhà.
- Bán theo thư đặt hàng.
- Bán trực tiếp tại cửa tiệm của người sản xuất.
Trên thực tế còn nhiều hình thức phân phối trực tiếp đang phát triển trên thị
trường, loại cấu trúc kênh phân phối này thường áp dụng cho những loại hình sản
phẩm công nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế...
1.1.4.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
Nhà sản
xuất
Người bán sỉ
nhỏ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán sỉ
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán sỉ
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Kênh zero cấp Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp

6
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối mà trong đó chỉ có một trung gian
bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng, trung gian này thường là những nhà
bán lẻ, trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là nhà môi giới hay đại lý bán
hàng.
Loại hình này củng thướng áp dụng cho các sản phẩm công nghiệp. Số
lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp trung gian.
1.1.4.3. Kênh phân phối dài
Kênh hai cấp: là kênh phân phối có hai cấp trung gian. Trong thị trường
hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường hàng kỹ nghệ
thì có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn.
Kênh ba cấp: là kênh phân phối có ba cấp trung gian, giữa nhà bán sỉ và
nhà bán lẻ thì còn có thêm nhà bán sỉ nhỏ. Nhà bán sỉ nhỏ mua hàng hóa từ người
bán sỉ và bán lại cho những người bán lẻ nhỏ hơn, vì thường những người bán sỉ
không giao dịch với những người bán lẻ quá nhỏ.
Ngoài ra kênh phân phối có thể có nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của
kênh tăng lên thì việc thu nhân thông tin về những người sử dụng cuối cùng và
thực hiện việc kiểm soát trung gian sẽ khó hơn.
1.2. Nội dung cơ bản của công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối
1.2.1. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
1.2.1.1. Tổ chức kênh phân phối:
Kênh marketing truyền thống: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán
lẻ độc lập, họ luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi
nhuận của hệ thống và không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền
kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể với các thành viên khác.
Hệ thống marketing dọc: bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
hoạt động như một thể thống nhất. Hệ thống marketing dọc có thể đặt dưới quyền
kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ nhằm
kiểm soát hành vi của các kênh và kịp thời loại trừ mâu thuẫn phát sinh các thành
viên.

7
Hệ thống marketing ngang: đó là sự kết hợp lại của các doanh nghiệp cùng
cấp để cùng nhau khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Các doanh nghiệp
có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hay còn gọi là marketing
cộng sinh.
Hệ thống marketing đa kênh: là cách thức phân phối theo đó doanh nghiệp
sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách này có thể giúp cho doanh nghiệp có thể tăng được phạm vi bao quát
thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thỏa
mãn theo ý muốn của khách hàng. Tuy nhiên, những kênh phân phối này cũng có
thể làm nảy sinh những mâu thuẫn khi các kênh phân phối tranh giành khách hàng
với nhau, việc kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn.
1.2.1.2. Hoạt động của kênh phân phối
Hoạt động của kênh phân phối là sự liên kết lại với nhau của các cơ sở khác
nhau vì một lợi ích chung. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực
hiện một hay nhiều chức năng.
Các nhà sản xuất, bán sỉ và bán lẻ phải bổ sung nhu cầu của nhau và phối
hợp để tạo được nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp
tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường một cách tốt nhất có thể.
Thế nhưng kênh phân phối dù có thiết kế và quản trị tốt như thế nào đi nữa
thì vẫn có thể xảy ra các mâu thuẫn về quyền lợi của các thành viên trong kênh vì
việc hợp tác để đạt được những mục tiêu chung của kênh đôi khi lại có nghĩa là
phải từ bỏ những mục tiêu riêng của họ nên họ thường không đồng ý do cảm thấy
bị thiệt thòi. Vì vậy, việc xảy ra các mâu thuẫn trong kênh phân phối là không thể
tránh khỏi cho nên vấn đề đặt ra là phải tìm các giải pháp hữu hiệu để quản lý tốt
các mâu thuẫn này. Mâu thuẫn bao gồm:
- Mâu thuẫn chiều ngang: là mâu thuẫn của các thành viên cùng một
cấp của kênh. Việc định giá khác nhau giữa các kênh cùng cấp, sự khác nhau về
mức độ quảng cáo cũng như việc lấn chiếm lãnh thổ đã được phân sẽ gây ra những
mâu thuẫn giữa chính các cơ sở cùng cấp của một kênh.

8
- Mâu thuẫn chiều dọc: thường thấy hơn mâu thuẫn chiều ngang,
thường xảy ra giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối. Những mâu thuẫn
này có thể diễn ra khi các cấp kênh phân phối cảm thấy sự không công bằng quá
nhiều trong các chính sách của công ty. Chẳng hạn như mâu thuẩn có thể xảy ra
khi công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao hàng tận nơi cho những khách hàng bán lẻ
lớn.
- Mâu thuẫn đa kênh: thường xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai
hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
Có nhiều nguyên nhân để dẫn đến sự mâu thuẫn trong kênh phân phối,
trong đó nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục đích. Ví dụ như trong khi
người sản xuất muốn gia tăng khối lượng bán để gia tăng thị phần bằng một chính
sách định giá thấp, thì các đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả
năng sinh lời trước mắt.
Mâu thuẫn còn có thể nảy sinh do vai trò và quyền hạn của các thành viên
được xác định không rõ ràng. Phạm vi lãnh thổ thị trường, các điều kiện tín dụng,
bán hàng, sự khác biệt về nhận thức… cũng là những yếu tố gây nên sự mâu thuẫn
trong kênh phân phối.
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho
việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp tuy
nhiên cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động
của kênh. Từ đó đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó
năng động và linh hoạt hơn với sự thay đổi của môi trường.
Do đó để kênh phân phối hoạt động tốt thì cần phân định rõ vai trò của từng
thành viên và giải quyết mâu thuẫn, điều này đòi hỏi cần phải có sự lãnh đạo điều
hành tốt. Kênh phân phối sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một bộ máy điều hành có
quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ,
giải quyết mâu thuẫn.
1.2.2. Quyết định thiết kế kênh phân phối
1.2.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng.

9
Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là phải tìm hiểu xem khách hàng
mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế
nào. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:
- Quy mô lô hàng: là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép
một khách hàng mua trong một đợt. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ đảm bảo
dịch vụ càng cao.
- Thời gian chờ đợi: là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng
của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng
chọn những kênh phân phối nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ
đảm bảo dịch vụ càng cao.
- Địa điểm thuận tiện: địa điểm giao hàng thuận tiện thể hiện mức độ
kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. Cách bố trí các
điểm bán hàng rộng khắp trên thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn.
- Sản phẩm đa dạng: sản phẩm càng đa dạng càng làm tăng khả năng
đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các yêu cầu sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dịch vụ hỗ trợ: là những dịch vụ phụ thêm (như tín dụng ưu đãi,
giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa... )mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ
trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phân phối thực hiện càng nhiểu hơn.
Trong việc cạnh tranh bằng cách làm tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ,
những người quản trị kênh hi vọng khối lượng hàng bán và doanh thu qua kênh
phân phối của mình sẽ mang về nhiều lợi nhuận hơn.
1.2.2.2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự xác định rõ cần vươn
tới thị trường nào, với mục tiêu nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu
của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng , sản phẩm, các
trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và môi
trường kinh doanh:
- Đặc điểm người tiêu dùng: khi doanh nghiệp muốn vươn tới số
khách hàng sống rải rác thì thường thiết kế kênh phân phối dài. Nếu khách hàng

10
thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì
đáp ứng nhu cầu ít và đều dặn là rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm: việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng khá lớn về
đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng hay bia
rượu và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự li
vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến
người tiêu dùng. Đối với những sản phẩm như máy móc chuyên dụng hay sản
phẩm có giá trị lớn thì thường do lực lượng bán hàng của nhà sản xuất đảm nhận,
vì những người trung gian thường không có đủ kiến thức chuyên môn cần thiết về
sản phẩm.
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: việc thiết kế kênh phân phối
phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong
việc thực hiện các công việc của họ.chẳng hạn như số khách hàng mà họ tiếp xúc
được trong một thời gian nhất định và trong đó cá bao nhiêu khách hàng thuận
lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các
trung gian phân phối.
- Đặc điểm về cạnh tranh: doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế
và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế
kênh phân phối của mình nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Đặc điểm về doanh nghiệp: đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò
quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy
mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích
hợp.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh: khi nền kinh tế đang suy thoái,
người sản xuất muống đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất.
Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng kênh phân phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ
không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và điều kiện bắt
buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối.
1.2.3. Xác định những phương án của kênh phân phối

11
1.2.3.1. Các loại trung gian
Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có
thể đưa vào kênh phân phối của mình các trung gian như đại lý của những nhà sản
xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ hay bán hàng qua bưu
điện, internet…
1.2.3.2. Số lượng trung gian
Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng nhà trung gian cần phải có ở
mỗi cấp. Có ba phương thức phân phối sau:
- Đại lý độc quyền: là phương thức bán sỉ mà ở một khu vực thị
trường nhất định doanh nghiệp chì duy trì một nhà phân phối duy nhất. Hình thức
phân phối này sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất có thể kiểm soát được tình hình
phân phối sản phẩm cũng như là việc mức độ đảm bảo dịch vụ. Tuy nhiên hình
thức phân phối này cũng có yếu điểm của nó đó là làm cho doanh nghiệp sản xuất
khó phát triển mạng lưới bán hàng và dễ bị nhà phân phối độc quyền thao túng thị
trường ví dụ như là về giá cả của sản phẩm.
- Phân phối chọn lọc: là việc doanh nghiệp chọn lọc một số nhà trung
gian để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu chuẩn nhất
định do doanh nghiệp đề ra như mức tiêu thụ, vị trí cửa hàng…. Điều này một mặt
giúp cho doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực cho quá nhiều cửa hàng, có
thể kiểm soát được tình hình tiêu thụ sản phẩm, một mặt còn giúp cho doanh
nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà trung gian hơn.
- Phân phối rộng rãi: đặc điểm của hình thức phân phối này là người
sản xuất tìm cách đưa sản phẩm của mình vào càng nhiều của hàng càng tốt.
Thông thường các sản phẩm được phân phối rộng rãi thường là các mặt hàng
thông dụng nên người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức tiện lợi.
1.2.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của thành viên trong kênh phân phối:
Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên
tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu: chính sách

12
giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiện về dịch vụ hỗ trợ
mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện:
- Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảng
chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán (tín dụng
mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá...) và
trách nhiệm bảo hành cùa nhà sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất
lượng quy định...).
- Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan
trọng trong quan hệ giữa người sản xuất và trung gian phân phối. các phân phối
cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng.
Song song đó người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và
các trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản
trị, huấn luyện nhân viên…
1.2.4. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
1.2.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác
nhau. Do đó, doanh nghiệp cần phải so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân
phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối gián tiếp
qua trung gian.
Dựa vào việc so sánh chi phí tại các mức tiêu thụ của đại lý bán hàng và lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể chọn lựa cách thiết kế
kênh phân phối sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát
Một trong những tiêu chuẩn không thể thiếu trong việc đánh giá kênh phân
phối đó là mức độ kiểm soát các thành viên của kênh. Thông qua việc kiểm soát
tốt các thành viên trong kênh phân phối thì doanh nghiệp sẽ kiểm soát được mức
độ tiêu thụ, đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng… sẽ tốt hơn.

13
Kênh phân phối càng dài thì mức độ kiểm soát sẽ càng phức tạp hơn và
điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ phải từ bỏ một số quyền kiểm soát nhất
định nào đó với sản phẩm của doanh nghiệp mình.
1.2.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi
Trên những thị trường thường thay đổi nhanh chóng, không ổn định, người
sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tốt đa khả năng kiểm
soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing.
Trường hợp nhà sản xuất có mối quan hệ làm ăn dài hạn , quan hệ hợp đồng
độc quyền vơi những người bán lẻ thì khả năng thích ứng với sự thay đổi nhu cầu
của người mua và sự duy chuyển dân cư sẽ bị hạn chế.
1.2.5. Quyết định về quản trị kênh phân phối
1.2.5.1. Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên vào kênh phân phối là không thể thiếu được
trong hoạt động thiết kế và quản trị kênh phân phối.
Mỗi nhà sản xuất đều sẽ có những khả năng khác nhau trong việc thu hút các
trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn thành
viên của kênh phân phối khó hay dễ phụ thuộc nhiều vào quy mô và loại sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất.
Thông thường các công ty đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn
chọn thành viên kênh như thành viên trong nghề , những mặt hàng họ bán , mức
lợi nhuận và khả năng phát triển , khả năng chi trả tính hợp tác và uy tín cũng như
điều kiện kinh doanh . Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh
giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng họ bán , quy mô và chất lượng của lực
lượng bán hàng.
1.2.5.2. Kích thích các thảnh viên của kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên
để họ có thể làm tốt được công việc được giao. Việc khích thích thành viên của
kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt nguồn từ việc hiểu được nhu cầu và
mong muốn của các nhà trung gian.

14
Trên thực tế, những người sản xuất không xử lý các mối quan hệ trung gian
giống như nhau, thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở
hợp tác, cộng tác, và lập kế hoạch phân phối:
- Quan hệ hợp tác: doanh nghiệp thường sử dụng những động lực
thúc đẩy tích cực như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá
vì hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng,… Đôi khi họ lại áp dụng những kiểu trừng
phạt như đe dọa mức lợi nhuận… Hạn chế của chính sách này là người sản xuất
không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh, điểm yếu của những
người trung gian.
- Quan hệ cộng tác: trong mối quan hệ này người sản xuất đã xây
dựng ột ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về
việc bao quát thị trường, triển khai marketing, công tác kế toán, tư vấn, dịch vụ kỹ
thuật…. nhà sản xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận chính sách
đó và có chế độ thù lao thích đáng cho những người thực hiện tốt.
- Lập kế hoạch phân phối: đó là việc xây dựng một hệ thống
marketing dọc, có kế hoạch quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những
nhu cầu của nhà sản xuất lẫn nhà phân phối. Nhà sản xuất sẽ lập ra một bộ phận
hoạch định quan hệ với trung gian phân phối. Công việc của bộ phận này là kết
hợp với những người phân phối để lập ra các chỉ tiêu về bán hàng, mức dự trữ các
loại mặt hàng, kế hoạch trưng bày hàng, kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi…
1.2.5.3. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo
những tiêu chuẩn như : Mức doanh số bán được , mức lưu kho trung bình , thời
gian giao hàng , cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng , mức độ hợp tác
trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty , và những dịch vụ
mà họ cung cấp .
Việc đặt định mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá
mức độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ .
Thông qua việc đánh giá này cũng giúp công ty thấy được hoạt động của toàn

15
kênh và có thể bổ xung các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối . Đối với
các kênh phân phối làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc, huấn luyện
thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.

16
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
NHÔM CỦA CÔNG TY TNHH TM-SX FOX TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH
2.1. Tiểu sử công ty TNHH TMSX Fox
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH TM-SX Fox được thành lập từ năm 2012, dưới hình thức công ty
trách nhiệm hữu hạn, công ty là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm và linh
kiện dùng trong sản xuất tủ bảng điện và các sản phẩm nhôm định hình dùng trong
băng chuyền, băng tải, khung sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX.
Công ty TNHH TM-SX Fox với tính chất là một công ty trách nhiệm hữu hạn
hoạt động với quy mô nhỏ nên công ty gặp không ít khó khăn. Nhưng với đội ngũ
nhân viên kinh doanh năng động, giàu kinh nghiệm, qua thời gian hoạt động công
ty đã không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định được vị thế và hình ảnh của
mình.
Với phương châm hoạt động: “ Chất lượng và dịch vụ”, Công Ty TNHH TM-
SX Fox luôn luôn chọn lọc và bán ra thị trường các sản phẩm chất lượng, mang
tính ổn định cao với giá cả cạnh tranh, cùng với chế độ bảo hành chu đáo Công ty
luôn tự tin đem lại cho quý khách hàng sự an tâm và hài lòng nhất.
Sau một chặng đường phấn đấu và phát triển, đến nay Công Ty TNHH TM-SX
Fox đã được thị trường và nhiều người tiêu dùng tín nhiệm và đang phát triển
mạng lưới mạnh mẽ ở các thành phố lớn trong cả nước.
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT FOX
 Tên giao dịch: FOX CO.,LTD
 Địa chỉ: 18/16 Nguyễn Xuân Khoát, Phường Tân Sơn Nhì, Quận Tân Phú, Thành Phố Hồ Chí Minh
 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Trương Mỹ Linh
 Giấy phép kinh doanh: 0312027663 | Ngày cấp: 29/10/2013
 Mã số thuế: 0312027663
 Ngày hoạt động: 01/11/2012
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

17
2.1.2.1. Chức năng:
Từ khi thành lập đến nay, dù trải qua nhiều khó khăn và thử thách nhưng Công ty
TMHH TM-SX Fox luôn phấn đấu để hoàn thành tốt chức năng của mình:
o Phân phối các sản phẩm và linh kiện dùng trong sản xuất tủ bảng điện, nhãn
hiệu DIRAK.
o Phân phối các sản phẩm nhôm định hình dùng trong băng chuyền, băng tải,
khung sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX.
o Thực hiện thiết kế, lắp ráp các sản phẩm nhôm gia dụng, công nghiệp quy mô
vừa và nhỏ với đội ngũ công nhân lành nghề.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là giải quyết công ăn việc làm cho người lao
động, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên về vật chất cũng như tinh thần.
Đồng thời, công ty phải thực hiện đầy đủ các khoản thuế và nghĩa vụ đóng góp
khác theo quy định của nhà nước hiện hành. Bảo vệ môi trường xung quanh và giữ
gìn an ninh trật tự nơi công ty sản xuất.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty
Công ty TNHH TM-SX Fox thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy tổ chức
gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lực và chất lượng
hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả
kinh tế.
Cơ cấu tổ chức của Công ty gồm có:
o Ban giám đốc: - Giám đốc
- Phó giám đốc
o Phòng xuất nhập khẩu
o Phòng Marketing
o Phòng kinh doanh
o Phòng kỹ thuật
o Phòng tài chính kế toán

18
Hình 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý Công ty
Nguồn: phòng tổ chức và quản lý công ty
Nhận xét cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức phân cấp theo hình tháp được sắp xếp theo những nhiệm vụ
và trách nhiệm nhất định. Cấp trên chỉ đạo và hổ trợ cho cấp dưới. Cấp dưới tổ
chức, sắp xếp thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ và sứ mệnh được giao. Bằng sự
phối hợp nhịp nhàng, linh hoạt, tất cả vì mục tiêu chung là sự phát triển ngày càng
lớn mạnh của công ty.
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
1. Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.
 Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty cũng như đả bảo việc làm thường xuyên cho nhân viên trong công ty.
Giám đốc là người sắp xếp điều hành quản lý mọi hoạt động của công ty trên cơ
sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nước.
 Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyền đảm nhiệm về
hoạt động kinh doanh và mặt đối ngoại của Công ty.
2. Phòng xuất nhập khẩu:
Phòng
Mar_
keting
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
kinh
doanh
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
tài
chính
kế toán

19
 Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán các sản phẩm và linh kiện dùng trong sản
xuất tủ bảng điện, nhãn hiệu DIRAK, các sản phẩm nhôm định hình dùng trong
băng chuyền, băng tải, khung sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX.
 Phân phối các sản phẩm mang nhãn hiệu DIRAK, DBASIX.
 Giải quyết các vấn đề thắc mắc liên quan đến giá cả, chất lượng, số lượng các
sản phẩm và linh kiện nhãn hiệu DIRAK, DBASIX.
3. Phòng tiếp thị
Khảo sát, nghiên cứu, tổng hợp tình hình thị trường. Thực hiện tổ chức tham
gia các sự kiện ( hội chợ thương mại), tiếp thị quảng cáo ( internet, báo chí, điện
thoại...) để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.
4. Phòng kinh doanh
Đứng đầu là Trưởng Phòng Kinh doanh với các chức năng sau:
o Phụ trách việc khuếch trương 2 thương hiệu mà công ty đang phân phối sản
phẩm là DIRAK và DBASIX, tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng và liên hệ
khách hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm, đem lại lợi nhuận cao nhất cho
công ty.
o Lập kế họach các loại hàng hóa trong tháng, quý để Giám đốc đưa ra kế họach
nhập hàng từ các công ty khác trong nước và ngoài nước.
o Lập kế hoạch cho từng đơn hàng, đảm bảo đúng tiến độ và chất lượng sản
phẩm.
o Quản lý nhân viên kinh doanh và sắp xếp công việc cho phù hợp.
5. Phòng kỹ thuật
o Thực hiện tư vấn thiết kế và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng khi có yêu cầu.
o Giải đáp kỹ thuật đối với mọi các sản phẩm và linh kiện dùng trong sản xuất tủ
bảng điện, nhãn hiệu DIRAK, các sản phẩm nhôm định hình dùng trong băng
chuyền, băng tải, khung sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX mà công ty cung
cấp.
6. Phòng tài chính kế toán

20
- Có chức năng quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối nguồn vốn,
từ đó tham mưu cho Giám đốc về việc khai thác và sử dụng vốn vào hoạt động sản
xuất kinh doanh.
- Kiểm tra chứng từ thu chi tài chính, ghi chép chứng từ kế toán và sổ sách kế
toán.
- Quản lý và kiểm soát mọi hoạt động kinh tế bằng các nghiệp vụ hạch toán kế
toán theo qui định của nhà nước.
- Báo cáo phân tích hoạt động kinh doanh cho công ty
7. Bộ phận kho:
- Nhiệm vụ nhập hàng vào kho, xuất hàng bán cho khách và bảo vệ hàng hoá
trong kho.
8. Bộ phận bảo vệ:
- Nhiệm vụ bảo vệ công ty và kiêm luôn giữ xe cho khách hàng.
2.1.5 Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH TM-SX Fox
a. Năng lực sản xuất
Khả năng xẻ cuộn:
o Chiều dày: 0.1mm – 2.0mm
o Chiều rộng: 4.0mm – 600.0 mm
o Khổ cuộn: 300, 400, 500mm
o Độ chính xác gia công: ± 0.05mm
- Khả năng cắt tấm, ống, thanh:
o Chiều dày: 1mm – 160 mm
o Chiều rộng: 8mm – 3950 mm
o Chiều dài: 8mm – 4200 mm
o Đường kính: 1mm – 400 mm
o Độ chính xác gia công: ±0.5mm
- Khả năng gia công bề mặt trên máy phay, máy tiện:
o Phay bề mặt: Max 400mm x 600 mm x 1200 mm
o Độ chính xác gia công: ±0.3mm

21
- Độ chính xác gia công nêu trên có thể thay đổi phụ thuộc vào kích thước cụ thể
của sản phẩm hoặc theo yêu cầu của khách hàng.
b. Quy mô sản xuất:
Công ty TNHH TM-SX Fox có nhà máy sản xuất các sản phẩm nhôm thanh định
hình cao cấp với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, đồng bộ đáp ứng các tiêu
chuẩn quốc tế và hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước. Đảm bảo cho
công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm với sản lượng 5000 tấn/năm.
2.1.6 Quy trình sản xuất
Công ty TNHH TM-SX Fox có một dây chuyền hoàn hảo từ khâu đặt khuôn mẫu
cho các dạng thanh nhôm định hình ép ra sản phẩm thành thành phẩm, sau đó bộ
phận gia công làm ra các loại cửa nhôm và sẽ đi đến tận nơi thi công lắp ráp theo
yêu cầu của khách hàng.
1. Lò Luyện :
Nguyên liệu đầu vào là nhôm thỏi nguyên chất được nhập trực tiếp từ Úc, với tỷ lệ
nhôm trên 99.8%. Dây chuyền được trang bị thêm lò phản ứng đồng chất nên hợp
kim sau quá trình luyện càng phù hợp nhu cầu khắc khe của một số nhôm đặc
chủng.

22
Công ty TNHH TM-SX Fox không sử dụng nhôm tái chế để đảm bảo chất lượng
của thành phần nhôm.
Ngay từ khâu nguyên liệu, nhôm thỏi đã đươc phân tích thành phần bằng máy
quang phổ, (đây là khoản đầu tư lớn khác của Công ty TNHH TM-SX Fox nhằm
duy trì hàm lượng nhôm thỏa mãn các tiêu chuẩn 6063 và 6061 của Mỹ đối với
sản phẩm nhôm xây dựng và nhôm công nghiệp), hàm lượng nhôm phải đạt trên
99.8% mới được đưa vào khâu luyên kim và nơi đây luôn được kiểm tra nhiệt độ
bằng máy đo điện tử.
Mỗi một mẻ nhôm được phân tích thành phần nguyên tố hóa học rất cẩn thận nên
sản phẩm luôn có chất lượng và đạt yêu cầu theo tiêu chuẩn nhôm dùng cho xây
dựng.
2. Máy Ðịnh Hình :
Công ty TNHH TM-SX Fox có nhiều chủng loại máy ép, từ 500 tấn đến 2500 tấn,
có thể ép nhiều loại hàng từ lớn đến nhỏ, phù hợp với tính năng của từng sản
phẩm, đáp ứng được tất cả các yêu cầu nhôm về xây dựng, nhôm công nghiệp và
gia dụng..v.v..
Sản lượng hàng tháng trung bình khoảng 700 ~800 tấn/tháng.
Ðể đảm bảo tính năng sử dụng, tính chịu lực và độ cứng của nhôm thì mỗi sản
phẩm định hình đều được các chuyên viên KCS đo đạt và thử nghiệm bằng thước
kẹp điện tử, kềm bấm độ cứng.(hardness tester)
Ngoài ra công ty còn trang bị máy đo độ cứng và đo độ dẫn điện để đo những loại
nhôm có yêu cầu đặc biệt cao.
3. Xi mạ:
Việc xử lý bề mặt cho nhôm thành phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tuổi thọ của
khung cửa nhôm.
Màn dưỡng hóa bề mặt dày trên 10µ, qua xử lý đặc biệt, tính chịu đựng chất acid
đạt trên 50 giây phía ngoài thêm một lớp màn dày 7µ, cho sản phẩm đẹp, bóng, có
tác dụng chống bào mòn, chịu được mưa nắng, đảm bảo tuổi thọ sử dụng của sản
phẩm.

23
Công ty sử dụng màu sắc tự nhiên.
Sản phẩm xi mạ được nhân viên KCS kiểm tra độ dày đạt tiêu chuẩn mới được
xuất xưởng
4. Sơn Tĩnh Ðiện :
Dây chuyền sơn tĩnh điện của Công ty TNHH TM-SX Fox được nhập từ Ðức là
dây chuyền sơn đầu tiên ở Việt Nam. Có thể sơn với nhiều loại màu sắc, trên mọi
hình dạng của kim loại. Môi trường và nhiệt độ không làm cho màu sắc của sản
phẩm sơn tĩnh điện thay đổi.
Ðộ dày của lớp sơn từ 70µ đến 120µ do đó sẽ không có hiện tượng bong tróc hay
bị oxy hóa. Sản phẩm sơn tĩnh điện Công ty TNHH TM-SX Fox giữ được lâu
năm, bền màu trong mọi điều kiện khí hậu. Độ dày sơn cũng được kiểm tra chặt
chẽ.
5. Kho Thành Phẩm:
Mặt bằng kho rộng rãi thoáng mát, cường độ ánh sáng thích hợp. Với trang thiết bị
nâng đỡ hiện đại thuận tiện cho việc bốc dỡ hàng hóa nhanh chóng, và được trang
bị quạt công suất mạnh, cho hàng hóa luôn trong tình trạng khô ráo, không bị ẩm
mốc.
Với những ưu điểm trên rất lý tưởng cho việc lưu giữ hàng hóa.
2.1.7 Thị trường tiêu thụ hiện nay
Đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng đến là các cá nhân, tổ chức, các
công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp xây dựng quy mô vừa và nhỏ có nhu
cầu sử dụng các sản phẩm và linh kiện mà công ty đang phân phối như sản phẩm
và linh kiện dùng trong sản xuất tủ bảng điện, các sản phẩm nhôm định hình dùng
trong băng chuyền, băng tải, khung sườn, chế tạo máy.
Hiện nay, các sản phẩm mà Công ty cung cấp đã có mặt trên khắp Việt Nam,
tuy nhiên tiêu thụ mạnh vẫn tập trung vào các thành phố lớn:
o Miền Bắc: Hà Nội – Hải Phòng – Thanh Hóa.
o Miền Trung: Đà Nẵng – Huế – Quảng Nam.

24
o Miền Nam: TP. Hồ Chí Minh – Vũng Tàu – Bình Dương – Các tỉnh
đồng bằng sông Cửu Long(Cần Thơ, Long An, Tiền Giang, Vĩnh Long…)
Thị trường mục tiêu mà Công ty THHH TM-SX Fox nhắm đến vẫn là khu vực
TP. Hồ Chí Minh.
o TP. Hồ Chí Minh là một trong hai thành phố lớn nhất cả nước, thuận lợi
về vị trí giao thông và việc lưu thông hàng hóa rất dễ dàng.
o Hơn nữa, đây cũng là nơi tập trung nhiều công ty hoạt động trong lĩnh
vực công nghiệp nên nhu cầu về nguyên vật liệu nói chung và các sản phẩm mà
công ty cung cấp nói riêng là rất lớn.
o Đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng đến là các cá nhân, các
công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp xây dựng quy mô vừa và nhỏ có nhu
cầu sử dụng các sản phẩm và linh kiện mà Công ty đang phân phối.
Một số khách hàng thường xuyên của công ty:
o Công ty TNHH Hoàng Quốc.
o Công ty TNHH Công nghiệp Trí Cường.
o CTY TNHH TMDV THIÊN HÒA.
o CTY TNHH SX TM TIẾN LỰC.
o TRUNG TÂM NGHIÊN CỨU TRIỂN KHAI – KHU CÔNG NGHỆ
CAO TP. HCM.
Hiện nay, Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ
khách hàng, đồng thời tích cực tìm kiếm khách hàng mới.
Thị trường tiêu thụ:
Bảng 2.1: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

25
Nguồn: phòng kinh doanh công ty
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của doanh nghiệp vẫn là thị trường tại khu vực TP.
HCM chiếm 55% trong tổng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều
đó cho thấy với doanh nghiệp thị trường trong nước là thị trường mục tiêu. Nhưng
thị trường ở các tỉnh thành còn lại đóng vai trò quan trọng không kém gì thị trường
tại khu vực TP. HCM chiếm 40% còn lại của thị trường tiêu thụ. Do đó không nên
xem nhẹ thị trường nào mà nên có chiến lược phù hợp với từng thị trường để có
thể đạt được hiệu quả cao nhất.
2.1.8 Sản phẩm
Công ty TNHH TM-SX Fox chuyên cung cấp các sản phẩm và linh kiện dùng
trong sản xuất tủ bảng điện, nhãn hiệu DIRAK và các sản phẩm nhôm định hình
dùng trong băng chuyền, băng tải, khung sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX.
Thị trường Tỷ trọng
TP.Hồ Chí Minh 55%
Miền Trung 11%
Miền Bắc 28%
Khác 6%

26
Hình 2.2: Một số sản phẩm của Công Ty TNHH TM-SX Fox
Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm có thể truy cập vào địa chỉ: để tìm hiểu
thông tin cũng như giá cả về từng loại sản phẩm, mọi thắc mắc về sản phẩm sẽ
được hổ trợ trực tuyến hoặc qua điện thoại, sau khi đã để lại đầy đủ thông tin thì
nhân viên công ty sẽ tiến hành quá trình lập hợp đồng mua bán và giao hàng theo
yêu cầu khách hàng. Hoặc khách hàng có thể đến trực tiếp công ty
Hình 2.3: Sơ đồ tiến trình cung cấp sản phẩm của công ty
(1)
(1)
(2)
(1)
(2)
Nhận đơn hàng Nhận chuyển khoản
qua ngân hàng,
ATM, bưu điện
Công ty kiểm tra
tài khoản
Giao hàng
Xác minh đơn hàng
( thông tin KH, địa
chỉ, sđt…)
Nhận thanh toán

27
(1): Hình thức thanh toán trước áp dụng đối với khách hàng mới, khách hàng ở các
tỉnh xa.
(2): Hình thức thanh toán sau được áp dụng đối với khách hàng trong khu vực
TPHCM, khách hàng thường xuyên của công ty.
2.2.8. Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM-
SX Fox
Bảng 2.2: Doanh thu Công ty TNHH TM-SX Fox 2011 – 2013
Kết quả thực hiện:
Nguồn: Phòng kế toán Công ty
Doanh thu của doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng rất cao năm 2011 – 2012 là
131%, năm 2012 – 2013 là 94% cho thấy tình hình hoạt động doanh nghiệp là rất
tốt, sản lượng bán ra ngày càng tăng do nhu cầu thị trường về các loại vật liệu
nhôm định hình và các phụ kiện dùng trong việc lắp ráp các khung sườn xây dựng
đang tăng cao. Đây là điều kiện thuận lợi đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển ổn
định cho doanh nghiệp trong tương lai.
Thống kê tài chính:
Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH TM-SX Fox 2011 - 2013
Nguồn: phòng tài chính công ty
Năm Doanh thu (VND)
2011 8,005,400,121
2012 18,533,255,870
2013 35,552,410,688
Năm Lợi Nhuận Sau Thuế
2011 210,375,896
2012 1,560,789,123
2013 3,789,356,421

28
Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng cao qua từng năm hoạt động, năm 2012
tăng 6.41 lần so với năm 2011, năm 2013 tăng 1.43 lần so với năm 2012. Cho thấy
tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là rất tốt.
Nhận xét:
Qua phân tích các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp (doanh thu và lợi
nhuận sau thuế) cho thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp là rất tốt. Doanh nghiệp có khả năng tự chủ về tài chính và đảm bảo các
nguồn vốn tái đầu tư lâu dài nhờ vào tốc độ tăng lợi nhuận và doanh thu khá cao
qua từng năm. Vốn lưu động của doanh nghiệp ngày một tăng lên tạo điều kiện vô
cùng thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong tương
lai.
2.3 Phân tích thực trạng công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối tại công
ty TNHH TM-SX Fox
2.3.1 Thiết kế kênh phân phối
2.3.1.1 Phân tích nhu cầu khách hàng
Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là Công ty phải tìm hiểu
xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và
mua như thế nào.Công ty phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức
độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm
mức độ đảm bảo dịch vụ, Công ty hy vọng khối lượng hàng bán và doanh thu qua
kênh phân phối của mình tăng lên trang trải được những chi phí phụ thêm và còn
đem lai nhiều lợi nhuận hơn. Công ty phải hiểu đúng mức độ đảm bảo dịch vụ mà
khách hàng yêu cầu, và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ mà khách hàng
đòi hỏi. Bởi vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối
càng lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao.
2.3.1.2 Xác định Các mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc

29
Công ty TNHH TM-SX Fox đã sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng, kênh phân phối của công ty cụ
thể như sau:
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Do sản phẩm công ty cung cấp là các sản phẩm và linh kiện dùng trong công
nghiệp do vậy chiều dài kênh phân phối sản phẩm của công ty tương đối ngắn.
 Kênh bán sĩ : đây là hình thức phân phối sản phẩm gián tiếp, sản phẩm đến
được tay người tiêu dùng thông qua các đại lý phân phối. Đặc điểm của loại hình
phân phối này là số lượng đặt hàng tương đối lớn và các đại lý này chính là khách
hàng thường xuyên của công ty. Khách hàng cũng có thể mua các sản phẩm của
công ty thông qua các đại lý. Hiện nay, công ty hiện đang có một số đại lý ở khu
vực TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai,Vũng Tàu, Cần Thơ, Long An,
Vĩnh Long…)
Chiều dài của kênh phân phối trong hoạt động bán sỉ rất đa dạng, nó tùy
thuộc vào cách thức phân phối sản phẩm của đại lý đến tay người tiêu dùng như
thế nào, cũng vì thế mà tùy vào quy mô các đơn hàng và quy mô của đại lý mà
công ty sẽ phân chia các đại lý thành các cấp khác nhau.
Ngoài việc tăng cường mở rộng các đại lý mới cho mình, công ty còn áp
dụng việc phân phối sản phẩm cho các kênh phân phối hiện có sẵn trên thị trường
Công ty TNHH FOX
Khách hàng
Đại lý

30
(sản phẩm của công ty được chào bán ở các đại lý của các sản phẩm khác). Với
cách thức phân phối này thì sẽ làm cho sản phẩm của công ty tăng khả năng bao
phủ thị trường và tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng, tạo sự thuận tiện nhất cho
người tiêu dùng khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Việc áp dụng cơ chế phân phối này cũng sẽ mang tới một số khó khăn nhất
định cho công ty trong việc kiểm soát giá cả, chất lượng chăm sóc khách hàng
cũng như là việc ngăn ngừa tình trạng các sản phẩm giả kém chất lượng gây mất
niềm tin ở khách hàng.
 Kênh bán lẻ ( kênh o cấp): Khách hàng có thể mua bán thiết bị trực tiếp tại
công ty, công ty luôn duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về
tất cả các chức năng của kênh phân phối như: nghiên cứu thị trường, xúc tiến
khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối
quan hệ.
Thông thường các cửa hàng chỉ được sử dụng với mục đích là trưng bày
sản phẩm thế nhưng cửa hàng của công ty cũng là một trong những công cụ nhằm
thực hiện chiến lược ổn định giá cả sản phẩm của công ty trên thị trường, hạn chế
việc các kênh phân phối vì để đạt được mục tiêu lợi nhuận của họ mà nâng giá sản
phẩm quá cao gây mất lòng tin ở khách hàng vào thương hiệu của công ty.
2.3.1.3 Lựa chọn các giải pháp cho kênh phân phối
Song song với việc duy trì các đại lý hiện có thì công ty luôn nổ lực để phát
triển hệ thống phân phối của mình ngày càng lớn rộng , để thực hiện nhiệm vụ đó
các nhân viên phụ trách bán hàng luôn nổ lực tìm kiếm các khách hàng có tiềm
năng để tiếp xúc và thuyết phục trở thành đại lý của mình. Các nhân viên phụ
trách bán hàng sử dụng các phương thức khác nhau để tìm kiếm các đại lý mới
như: đăng tin trên internet, ghé thăm các đại lý chưa phân phối sản phẩm của công
ty,…nhằm làm tăng số lượng kênh phân phối trên khu vực của họ quản lý .
Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể
là một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2012

31
thì công ty có 6 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty. Khi một đơn vị
muốn làm đại lý cho công ty phải có:
- Quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền
cấp.
- Đăng ký kinh doanh.
- Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá.
- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán.
- Đơn xin làm đại lý.
Tuy nhiên trên thực tế thì vấn đề kiểm tra hệ thống kho bãi của đại lý bị xem
nhẹ.
Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý.
- Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định.
- Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển trên
phương tiện của công ty hoặc đại lý (cước phí tính theo quy định của cơ quan Nhà
nước liên quan).
- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu.
- Hoa hồng đại lý: 0.8% trên giá bán sản phẩm tại kho của công ty(không kể
thuế VAT).
- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho
cho công ty.
- Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng tối đa không
quá 45 ngày kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời hạn trên mà đại lý chưa tiêu thụ
được hàng thì công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ.
2.3.2 Quản trị kênh phân phối
2.3.2.1 Tổ chức quản lý các thành viên trong kênh

32
Hình 2.5 : Sơ đồ nhân sự quản lý kênh phân phối
Mô hình nhân sự quản lý kênh được thiết kế theo mô hình quản trị trực
tuyến, các mối quan hệ chủ yếu được thiết lập theo chiều rộng đảm bảo tính tuân
thủ theo nguyên tắc một thủ trưởng và việc phân chia trách nhiệm giữa các nhân
viên cũng rõ ràng hơn.
Nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh ở công ty chính là các nhân viên
bán hàng:
- Nhân viên bán hàng: được phân chia để quản lý các kênh phân phối truyền
thống của công ty gồm có thị trường TP. HCM và thị trường các tỉnh thành khác.
Với lực lượng bao gồm 7 người, các nhân viên chịu trách nhiệm phải thực hiện
xây dựng và kiểm soát kênh phân phối truyền cho cả hệ thống kênh phân phối
nhôm của công ty trên toàn quốc
- Nhân viên cửa hàng: vừa là nhân viên bán lẻ, trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng của công ty và cũng là người kiểm soát hoạt động của các cửa hàng của công
ty. Với quy mô là 35 người làm việc tại năm cửa hàng do công ty quản lý, hoạt
động từ 7h30h – 5h mỗi ngày.
2.3.2.2. Động viên khuyến khích các thành viên kênh phân phối
Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động
quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó có tác dụng to lớn
trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt
Trưởng
phòng KD
Phó phòng
KD
Phụ trách bán
hàng
Nhân viên
bán hàng
Cửa hàng
trưởng
Nhân viên
cửa hàng

33
tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản
phẩm của công ty. Tại công ty TM-SX Fox đang áp dụng một số biện pháp khuyến
khích kênh cụ thể như:
+ Tài trợ tài chính: công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập
hàng của công ty trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó, ngoài ra công ty còn
tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm
của công ty, việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm lĩnh kênh
cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị
trường.
+ Qùa tặng: công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất
định trong năm cụ thể tết , lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng
nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn. Ngoài
chương trình quà tặng đối với các đại lý, công ty thường có các đợt quà tặng dành
cho khách hàng, việc này không những có tác dụng đối với việc thúc đẩy tiến độ
bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn trong khi
bán hàng. Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặc biệt đó
là các phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với 100.000đ, trong một số bao bì sẽ có
một phiếu trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng trong việc cạnh tranh với các
công ty khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các khách hàng
+ Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số
kênh tiêu thụ trực tiếp. Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích
khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý
nghĩa đối với việc đào tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thể hiểu thấu đáo
hơn các sản phẩm của công ty cũng như đào tạo đào tạo quản lý và nghiệp vụ bán
hàng. Việc tổ chức hội nghị khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong
việc nhận được các thông tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của
công ty cũng như những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản
phẩm và dịch vụ phục vụ.

34
+ Triển lãm thương mại: để khuyếch trương sản phẩm của công ty, công
ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại. Việc này giúp
cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và cũng có tác dụng
khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng như đối với các thành viên của
kênh.
+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị
hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào
hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công luôn có mức
thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ. Những chính sách
khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của
công ty trong quá trình làm việc.
2.3.2.3. Hoạt động đánh giá kênh phân phối
a. Đánh giá khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh
Công ty TNHH TM-SX Fox chỉ hoạt động hai loại kênh phân phối là phân
phối trực tiếp và phân phối qua đại lý trung gian, do đó việc kiểm soát các kênh sẽ
dễ dàng hơn. Và trên thực tế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh là tương
đối chặt chẽ, những cam kết giữa công ty và các đại lý luôn được thực hiện.Tuy
nhiên, các văn phòng đại diện ở thành phố Hải Phòng, Đà Nẵng…. việc kiểm soát
kênh ở đây gặp khó khăn. Hầu hết các thông tin về phân phối vá tiêu thụ ở các thị
trường này được gửi qua văn bản.
b. Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối
Để đánh giá được khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kì. Qua chỉ
tiêu định lượng, có thể khẳng định rằng khả năng thích nghi của Công ty trước sự
thay đổi của môi trường kinh doanh là tương đối hiệu quả.
c. Đánh giá của khách hàng trong cung ứng dịch vụ của Công ty
Đây là một chỉ tiêu có ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch
vụ của công ty.

35
Bảng 2.4: Đánh giá của khách hàng về nhà cung ứng của Công ty TNHH TM-
SX Fox
Khách hàng Tần suất % % luỹ tiến
Tốt
Rất tốt
Trung bình
Kém
Tổng
17
8
26
0
51
33.3
15.7
51.0
0
100.0
33.3
15.7
51.0
100.0
Công ty TNHH TM-SX Fox đã có 10 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh sản
phẩm nhôm, kết quả điều tra từ phía các khách hàng đã từng tiếp xúc và mua bán
với công ty cho thấy kết quả đánh giá, ý kiến phản hội từ phía khách hàng là tương
đối khả quan. 15.7% khách hàng đánh giá Công ty TM-SX Fox là nhà phân phối
rất tốt; 33% đánh giá là nhà phân phối tốt và đa số khách hàng cho rằng Công ty
TM-SX Fox là nhà phân phối với mức độ trung bình. Không có ý kiến nào cho
rằng Công ty là nhà phân phối tồi. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho Công ty, điều
này là cơ hội cho Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vì khi đóng vai trò
là một nhà phân phối thì uy tín đối với khách hàng rất quan trọng. Nó chứng tỏ
những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh cũng như hệ thống phân phối hợp lý
đã làm được các khách hàng khó tính trong thời đại kinh tế thị trường hài lòng.
2.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng và quản lý kênh phân
phối
2.3.3.1 Các yếu tố bên trong công ty
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của công ty đã phối
hợp với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ
phận này đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối

36
Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đều phải
thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện. Các chiến lược về
xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng
ý của ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo công ty còn là bộ
phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng
trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.
Toàn bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh
nghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty
rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy
đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối.
- Tình hình tài chính của công ty: bất kỳ một hoạt động nào của công ty
đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy nếu muốn có thể xây dựng và
mở rộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của
công ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính
sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các
chương trình khuyến mại của công ty đều cần sử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn
thành tốt việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xet một
cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả
thi của bất kỳ chiến lược marketing nào. Tại công ty TNHH TM-SX Fox có quy
mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy
nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh, điều đó
cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế
hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực
tới tính khả thi của các kế hoạch marketing
- Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng và quản trị được một
hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng các kênh phân phối một cách bừa
bãi cũng như đưa ra các chính sách mà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì vậy
vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này cung

37
cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân
phối của công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty
cụ thể là ở các tỉnh trong tỉnh có những khu vực thị trường khác trên những khu
vực thị trường khác nhau đó các thành viện trong kênh thì phân phối các loại sản
phẩm khác, vì vậy các chính sách của công ty đảm bảo ưu thế hơn so với tình hình
phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ... nó đảm bảo cho việc xây
dựng các kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho
ban lãnh đạo công ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing
đúng đắn. Tại công ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng
kinh doanh thực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt
tình, có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị
sản phẩm và chưa được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích
thị trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định
tính do đó thiếu tính chính xác và khoa học.
- Tình hình nhân sự của công ty: muốn thực hiện bất cứ một công việc gì
cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và quản trị hệ
thống kênh phân phối của công ty thì vai trò của con người càng dõ dệt, để có thể
xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp công ty cần một số lượng
tương đối lớn cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị,
không những chỉ cần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh
hưởng rất lớn tới việc thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân
phối này. Nếu như công ty có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ
cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách
có hiệu quả hệ thống kênh phân phối. Đội ngũ cán bộ của công ty TNHH TM-SX
Fox hiện tại có thể nói là chưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô sản xuất
của công ty và có thể đánh giá là đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất
lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và
quản trị kênh phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp

38
trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn
cho các chiến lược marketing của công ty.
- Tình hình sản xuất của công ty: việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của công ty, vì tình hình
sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng
hàng hoá của công ty. Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì
sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu
muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp
thời, hơn thế nữa hiệu quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng
sản phẩm do công ty sản xuất, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt chẽ với việc
thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Với việc áp dụng một
công nghệ hết sức hiện đại của Úc, Mỹ vào quá trình sản xuất do đó năng xuất rất
cao vì thế luôn đảm bảo hàng hoá cung cấp cho các kênh phân phối, đây là một
điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối của công ty
2.3.3.2. Các yếu tố bên ngoài công ty
Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty thì các nhân tố khác
thuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các nhân tố này bao gồm cả
các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô.
- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu
học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực tiếp
tới đối tượng và khu vực của khách hàng. Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân cư, việc phân
chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Các địa bàn hoạt
động của công ty tập trung vào những khu vực dân cư hoạt động trong lĩnh vực
công nghiệp tức là chủ yếu là vùng đô thị việt nam do đó việc xây dựng các kênh
phân phối của công ty tập trung vào những khu vực này là chủ yếu

39
- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay xuy thoái của nền kinh tế có tác
động tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc
xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Nếu nền kinh tế đang trong tình
trạng xuy thoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất
lượng cao cũng giảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả khi đó
nhà sản xuất thường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vì vậy nó
ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường của công ty cũng như các chính sách
marketing khác nữa. Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng
trưởng cao. Hiện nay tình hình kinh tế nước ta và thế giới có thể nói là vẫn trong
giai đoạn tăng trưởng, vì thế nó sẽ có những tác động tích cực và cả tiêu cực tới thị
trường nói chung và do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản
trị hệ thống kênh phân phối của công ty
- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc
xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty. Do đặc thù sản phẩm của công ty
là có giá trị đơn vị thấp, do đó nếu phải phân phối tại những địa bàn xa nhà máy
thì tỉ trọng của chi phí vận chuyển trong giá thành sản phẩm là rất cao, nhất là ở
những khu vực địa lý có địa hình không thuận lợi, việc đi lại trong vận chuyển gặp
rất nhiều khó khăn như giá cước vận chuyển tăng.
- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật pháp được thiết
lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các
doanh nghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các pháp lệnh về quảng cáo,
hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng
chi phối tới các chính sách marketing của nhà máy đối với các kênh phân phối
của mình. Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của
các doanh nghiệp. Trong vài năm gần đây với những chính sách về ưu tiên phát
triển cho ngành công nghiệp nhôm vì thế các doanh nghiệp phục vụ cho ngành
nhôm cũng gặp nhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh, công ty TNHH TM-SX
Fox cũng nằm trong số đó. Trong những năm qua nhờ những chính sách ưu đãi về

40
thuế cũng như khuyến khích phát triển công nghiệp nhôm đã làm giảm chi phí và
tăng quy mô thị trường cho công ty và các doanh nghiệp cùng ngành .
- Môi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trong những nhân tố
ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ
thống kênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán
cũng như các giá trị văn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng rât lớn
tới việc ra các chính sách marketing, để ra được các chính sách đúng đắn cần
nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó
thì mới có thể ra các chính sách đúng đắn. Đối với công ty do khu vực hoạt động
chủ yếu là khu vực thành thị, tuy nhiên mỗi khu vực lại có những tập quán riêng,
vì thế cần phài nghiên cứu kỹ càng các giá trị văn hoá ở mỗi khu vực này có như
vậy mới đảm bảo hiệu quả của hoạt động xây dựng cũng như quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty
- Các trung gian marketing: các trung gian marketing là một bộ phận trong
hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô của
doanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị
hệ thống kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong
những vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối,
những trung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một
mắt xích của kênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng
tới tất cả các mặt của kênh phân phối. Các trung gian của công ty thường là các
nhà bán lẻ, việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các
quan hệ cá nhân và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ
- Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ, là mắt xích
cuối cùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những
của kênh mà của cả công ty. Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra
các chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh. Do đó
vấn để nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc
xây dựng cũng như quản trị kênh. Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó

41
thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể được. Các khách hàng của công ty chủ
yếu là các cá nhân, các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp xây dựng
quy mô vừa và nhỏ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm và linh kiện mà Công ty
đang phân phối, do đó nhận thức của họ cao vì thế khi xây dựng và đưa ra các
chính sách quản trị kênh cần phải hết sức lưu tâm đến vấn đề chiếm được lòng tin
của khách hàng
2.3.4 Hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối:
2.3.4.1 Kết quả kinh doanh của phòng thị trường nội địa:
Bảng 2.5: thống kê doanh thu phân phối qua các năm
Năm Doanh thu phân phối (tỷ đồng)
2013 12.9
2012 8.5
2011 2.7
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Với bề dày kinh nghiệm 10 năm trong lĩnh vực phân phối, doanh thu về
phân phối của công ty luôn tăng, điển hình trong những năm gần đây như năm
2013, doanh thu về phân phối là 12.9 tỷ đồng, con số này càng khẳng định vị trí số
một về phân phối của công ty tại thị trường Việt nam.
2.3.4.2 Kết quả kinh doanh của các kênh phân phối:
Bảng 2.6 : Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013
Sản lượng bán
( tấn)
Doanh thu
( tỷ đồng)
Tỷ trọng doanh
thu ( %)
Kênh bán sỉ 429 8.32 64.50%
Kênh độc quyền 202 4.58 35.50%

42
Tổng cộng 731 12.9 100%
( nguồn : nội bộ công ty )
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy:
- Về mặt sản lượng tiêu thụ thì kênh bán sỉ cho các đại lý tiêu thụ
được nhiều sản phẩm nhất. Nguyên nhân là do số lượng các đại lý hiện nay khá
nhiều ( 63 đại lý) làm tăng độ bao phủ thị trường tạo tính thuận tiện cho người
tiêu dùng khi muốn mua sản phẩm.
- Về mặt doanh thu : tuy sản lượng tiêu thụ ít hơn kênh bán sỉ nhưng
ta thấy doanh thu của kênh độc quyền ( bao gồm 5 cửa hàng do công ty quản lý)
lại chiếm tỷ trọng khá cao so với tổng doanh thu. Chứng tỏ hoạt động kinh
doanh của các cửa hàng cũng rất hiệu quả.

43
Chương 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH TM-SX FOX
3.1. Các mục tiêu của công ty TNHH TM-SX Fox
3.1.2. Mục tiêu dài hạn - ngắn hạn
- Trở thành một Doanh nghiệp hàng đầu tại khu vực TP. HCM và cả nước về
cung ứng các sản phẩm và linh kiện dùng trong sản xuất tủ bảng điện, nhãn hiệu
DIRAK và các sản phẩm nhôm định hình dùng trong băng chuyền, băng tải, khung
sườn, chế tạo máy, nhãn hiệu DBASIX; Tính chuyên nghiệp, sáng tạo cao; Trách
nhiệm bảo vệ môi trường và xây dựng cộng đồng xã hội.
- Đạt mức tăng trưởng bình quân 30% năm.
- Nâng vốn điều lệ công ty lên 25 tỷ đồng.
- Phấn đấu nâng mức thu nhập bình quân đầu người lao động từ 2.700.000
đồng/tháng lên mức 4.200.000 đồng/tháng.
- Doanh thu, lợi nhuận các năm:
Bảng 3.1: Doanh thu, lợi nhuận dự kiến các năm của công ty
Tiêu chí Năm 2014 Năm 2015 Năm 2017
Tổng doanh thu
(tỉ đồng)
50,5 110,8 190
Sản lượng tiêu
thụ (tấn)
815 1788 3066
Lợi nhuận
trước thuế (tỉ
đồng)
8.7 19.5 36.4
3.2 Quan điểm đề xuất phương hướng:
Các quan điểm đề xuất phương hướng:
 Hướng đến mục tiêu chung của công ty

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx

Similar to Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx (19)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (18)

Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Phân Phối Nhôm.docx