L'avvio di un e-Commerce: cosa si deve valutare prima di investire un euro.

L’avvio di un
e-Commerce:
cosa valutare
prima di
investire 1 €
Francesco Giorgio Fiore
www.fgfiore.it

fgfiore.it #francescofiorex
CHI SONO
•  Consulente e-Commerce
•  Autore
•  Formatore
•  CEO e co-founder di UpVision
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FB & In Francesco Giorgio Fiore

DI COSA NON PARLERÒ:
•  Trucchi
•  Magie
•  Segreti segretissimi
•  Soldi facili

DI COSA PARLERÒ:
•  Marketing

DI COSA PARLERÒ:
•  Marketing
•  Modelli di business

DI COSA PARLERÒ:
•  Marketing
•  Dati rilevanti

DI COSA PARLERÒ:
•  Marketing
•  Concorrenza

DI COSA PARLERÒ:
•  Marketing
•  Concorrenza
•  Strumenti

IL MARKETING:

IL MARKETING:
Si può presumere che vi sarà sempre necessità di
vendere. Ma lo scopo del marketing è quello di
rendere superflua la vendita.
Lo scopo del marketing è quello di conoscere e
comprendere il cliente a tal punto che il prodotto
o il servizio è talmente adatto alle sue esigenze da
vendersi da solo. (P.F. DRUCKER)

IL MARKETING:
Il processo

IL MARKETING:
Il processo
1)  Individuare la domanda del mercato

IL MARKETING:
Il processo
2)  Segmentare il mercato

IL MARKETING:
Il processo
3)  Individuare i cluster migliori

IL MARKETING:
Il processo
4)  Definire l’offerta

IL MARKETING:
Il processo
4)  Definire l’offerta
5)  Posizionare l’offerta

1) INDIVIDUARE LA DOMANDA

Ø C’è qualcuno che cerca i miei prodotti?

Ø C’è qualcuno che cerca i miei prodotti?
Ø C’è qualcuno che, pur non conoscendo il
mio prodotto, potrebbe essere
interessato?

2) SEGMENTARE IL MERCATO
Chi è il mio cliente?

Ø Età

Ø Età
Ø Sesso

Ø Età
Ø Sesso
Ø Cultura

Ø Età
Ø Sesso
Ø Cultura
Ø Occupazione

Ø Età
Ø Sesso
Ø Cultura
Ø Occupazione
Ø Condizione economica

Ø Età
Ø Sesso
Ø Cultura
Ø Occupazione
Ø Condizione economica
Ø Localizzazione geografica

3) INDIVIDUARE I CLUSTER
Quali sono i gruppi di
clienti che
rappresentano le
maggiori opportunità
per l’azienda?

4) DEFINIRE L’OFFERTA
Informazioni importanti

Ø Tipo di prodotto/servizio

Ø Vantaggi vs competitor

Ø Caratteristiche

Ø Caratteristiche
Ø Valore

ESEMPIO N°1

ESEMPIO N°1
Ø DOMANDA: Prodotti cosmetici per soggetti
allergici

ESEMPIO N°1
allergici
Ø SEGMENTO: Donna, uomo, 18/60 anni,
cultura elevata, distribuito su target
geografico mondiale

ESEMPIO N°1
allergici
Ø SEGMENTO: Donna, uomo, 18/60 anni,
cultura elevata, distribuito su target
geografico mondiale
Ø CLUSTER: Donna, 18/60 anni, per logistica e
spedizione, paesi della comunità europea

ESEMPIO N°1
allergici
Ø SEGMENTO: Donna, uomo, 18/60 anni, cultura
elevata, distribuito su target geografico mondiale
Ø CLUSTER: Donna, 18/60 anni, per logistica e
spedizione, paesi della comunità europea
Ø OFFERTA: Prodotto di nicchia specifico di basso
costo

ESEMPIO N°1 – I Dati

Ø Dati epidemiologi: paese per paese

Ø Dati di ricerca: Global Market Finder di
Google

Google
Ø Dati di ricerca: Google Trends

Google
Ø Concorrenza on line: quasi assente

ESEMPIO N°1 – La concorrenza

Ø Quando non c’è concorrenza on line è
perché abbiamo trovato l’idea geniale?

Ø Possibile che prima di noi non ci sia arrivato
nessuno?

Ø Possibile che prima di noi non ci sia arrivato
nessuno?
Ø Oppure c’è qualcosa che non funziona nel
modello di business?

ESEMPIO N°1 – Dati a favore

Ø Circa 500.000 potenziali clienti

Ø Concorrenza quasi assente

Ø Concorrenza quasi assente
Ø Lifetime value alta

ESEMPIO N°1 – Dati contro

Ø Distribuzione estremamente frammentata in
ogni paese del mondo

Ø Brand prodotto non posizionato

Ø Prezzo di vendita del prodotto basso
(scontrino medio basso)

Ø Ricarico (iniziale) sul prodotto basso

Ø Budget pubblicitario appena sufficiente per
coprire pochi target geografici

Ø Prezzo di vendita del prodotto basso (scontrino
medio basso)
Ø Budget pubblicitario appena sufficiente per
coprire pochi target geografici
Ø Tempi di rientro dell’investimento troppo lunghi

ESEMPIO N°1 – 2 conti
Voce Valore
Scontrino medio 40€ ca
Ricarico 20%
Numero vendite min/anno 5000
Costo di acquisizione stimato 30€/p
Tempi di rientro 3 anni/cliente
Investimento pubblicitario/3 anni 450.000 € ca

ESEMPIO N°1 – Risultato

ESEMPIO N°2 – La scheda

Settore strumenti musicali – gamma limitata
per prodotto

per prodotto
Rivendita di brand noti

per prodotto
Canale di distribuzione primario negozio fisico

per prodotto
Localizzazione clientela su 3 provincie

per prodotto
Merce in pronta consegna ca 60%

per prodotto
Attività storica

Settore strumenti musicali – gamma limitata per
prodotto
Attività storica
Attività in difficoltà per cambio processo di
acquisto

Settore strumenti musicali – gamma limitata per
prodotto
Attività storica
Attività in difficoltà per cambio processo di acquisto
Budget disponibile basso

ESEMPIO N°2 – I dati

Google

Google
Ø Dati sulla concorrenza online: SEMrush

Google
Ø Dati di fatturato: associazioni di categoria

Google
Ø Dati di fatturato: quotidiani finanziari

ESEMPIO N°2 – I’e-Commerce

1 solo tipo di strumento – gamma ampliata

Scontrino medio alto (ca 300€)

Ricarico medio (ca 20%)

Target geografico Italia

Costo di acquisizione del cliente stimato 30€

Lifetime value stimata ca 3 anni

Lifetime value stimata ca 3 anni
Fidelizzazione sui ricambi

Voce Valore stimato
Scontrino medio stimato 300€ ca
Ricarico 20%
Numero vendite min/anno 666
Costo di acquisizione stimato 30€/p
Tempi di rientro 12/14 mesi
Investimento pubblicitario 1 anno 20000 € ca

3 Concorrenti di fascia sul target geografico

Prezzi allineati

Prezzi allineati
Punti di debolezza: estensione di linea, uno con
piattaforma web obsoleta

Prezzi allineati
Punti di debolezza: estensione di linea, uno con
piattaforma web obsoleta
Punto di attacco: competenza e focalizzazione
del brand, strumenti marketing efficaci

Voce Valore stimato Valore reale
Scontrino medio 300,00€ 356,38
Numero vendite min/
anno
666 596
Costo di acquisizione 30€/p 25,96 €/p
Tempi di rientro >14 mesi 12 mesi
Investimento
pubblicitario 1 anno
20000 € ca 15478

CONSIDERAZIONI

CONSIDERAZIONI
Ø  L’analisi della concorrenza è sempre opportuna

CONSIDERAZIONI
Ø  Differenziarsi sempre

CONSIDERAZIONI
Ø  Esprimere un valore maggiore

CONSIDERAZIONI
Ø  Se competitor molto forti, evitare battaglia di prezzi

CONSIDERAZIONI
Ø  Valutare la reattività dei concorrenti

CONSIDERAZIONI
Ø  Valutare la reattività dei concorrenti
Ø  Massima attenzione ai competitor imprevedibili

CONSIDERAZIONI
Ø Attenzione ai competitor indiretti (prodotti sostitutivi)

CONSIDERAZIONI
Ø In base al budget disponibile è essenziale calcolare il
valore dello scontrino medio

CONSIDERAZIONI
Ø A parità di costo di acquisizione cliente e ricarico, uno
scontrino medio basso allunga i tempi di rientro
dell’investimento

CONSIDERAZIONI
Ø A parità di costo di acquisizione cliente e ricarico, uno
scontrino medio basso allunga i tempi di rientro
dell’investimento
Ø Non dimenticate di calcolare il RAL anche del vostro
lavoro

Settore complementi di arredo

Canale di distribuzione primario sito web

Localizzazione clientela Unione Europea

No magazzino

No magazzino
Nuova attività

No magazzino
Nuova attività
Budget disponibile basso

Google

Google
Ø Dati sulla concorrenza: test diretti su market
place

Google
place

Ø Dati di ricerca: Global Market Finder di Google
place
Ø Dati di fatturato: quotidiani finanziari

Ø Offerta di consulenza d’arredo

Ø Disponibilità multimarca e ampia gamma

Ø Ottimi dati di ricerca dei prodotti

Ø Ottimi dati di ricerca dei prodotti
Ø Scontrino medio alto

Ø No magazzino vs competitor

Ø Competitor ben posizionati sul mercato

Ø Competitor estremamente reattivo

Ø Competitor estremamente reattivo
Ø Basso badget pubblicitario

ESEMPIO N°3
COME AVVIARE?

ESEMPIO N°3
COME AVVIARE?
Meglio essere forte in qualcosa che
debole in tutto.
Legge dell’estensione di linea (Ries,Trout)

ESEMPIO N°3 – L’e-Commerce

Catalogo monoprodotto + varianti
(tra i più cercati sul web)

Scontrino medio alto

Ricarico 50% ca

Ricarico 50% ca
Volume del prodotto minimo

Catalogo monoprodotto + varianti (tra i più
cercati sul web)
Ricarico 50% ca
Facilità di creare un piccolo magazzino
(ripartizione del budget tra spesa
pubblicitaria e creazione magazzino)

Catalogo monoprodotto + varianti (tra i più
cercati sul web)
Ricarico 50% ca
Facilità di creare un piccolo magazzino
(ripartizione del budget tra spesa pubblicitaria e
creazione magazzino)
Piattaforma semplificata=minori costi di avvio

ESEMPIO N°3 – Risultati

ESEMPIO N°3 – Risultati
Voce Valore stimato Valore reale 1°trim
Scontrino medio 200€ 218€
Numero vendite min/
anno
300 63
Costo di acquisizione 30€/p 18 €/p
Tempi di rientro >14 mesi >14 mesi
Investimento
pubblicitario 1 anno
10800 € ca 1134 €ca

GRAZIE!
Francesco Giorgio Fiore
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