Tinjauan pengendalian internal penjualan, pemasaran, dan fungsi iklan dapat memberikan kontribusi yang signifikan bagi organisasi. Audit internal harus memahami proses pemasaran dan aktivitas pemasaran seperti penelitian pasar, pengembangan produk, dan strategi pemasaran. Audit internal juga perlu mempertimbangkan pengendalian internal terkait pemasaran seperti penentuan strategi produk dan pasar, perencanaan produk, dan pengembangan saluran distribusi.

1. Universitas Indonesia| 1
CHAPTER 28
SALES, MARKETING, AND ADVERTISING
28-1 SALES, MARKETING, AND ADVERTISING FUNCTIONS
Bagi banyak organisasi, penjualan, pemasaran, dan fungsi iklan merupakan wilayah
yang penting. Meskipun pemasaran dulunya dipandang sempit sebagai fungsi penjualan saja,
sekarang biasanya meliputi kegiatan yang melampaui upaya penjualan dasar. Sama seperti
penjualan dan pemasaran sering digabungkan dan diperlakukan sebagai daerah tunggal dalam
organisasi tradisional, iklan sering dianggap sebagai komponen pemasaran. Sementara
tanggung jawab iklan dapat dikombinasikan dengan fungsi-fungsi pemasaran di beberapa
organisasi, iklan memiliki beberapa aspek pengendalian unik yang menyarankan harus
mendapat perhatian khusus.
Auditor internal secara historis meninjau fungsi penjualan dalam organisasi mereka,
namun departemen pemasaran dianggap bertanggung jawab untuk iklan, dan auditor internal
sering hanya memberikan perhatian minimal untuk fungsi pemasaran dan periklanan di
organisasi mereka.
Manajemen sering dilihat sebagai pemasaran dan program iklan terkait sebagai
komponen kunci dalam proses perencanaan strategis. Dalam pengakuan penjualan,
pemasaran, dan ruang lingkup fungsi iklan auditor internal harus memiliki minat di daerah-
daerah di luar review dari kontrol keuangan. Sementara prosedur penjualan cenderung
berorientasi pada fungsi pemasaran khas yang memiliki karakteristik unik yang
membutuhkan kreativitas, keterampilan personel khusus, dan kualitas tak berwujud lainnya.
Karena itu, peran audit internal mungkin tampaknya kurang pas di wilayah audit operasional
karena lebih seperti teknik, inventory control, atau pengiriman. Audit internal berada dalam
posisi yang sangat baik untuk melakukan tinjauan independen dan penilaian dari daerah-
daerah penting. Audit internal harus menyadari bahwa inti kreatif dari fungsi pemasaran
harus benar diakui dan dipelihara secara memadai.
Ulasan pengendalian internal penjualan, pemasaran, dan fungsi iklan dapat memberikan
kontribusi yang signifikan bagi organisasi. Audit internal sering dapat mengidentifikasi
bidang penghematan biaya melalui keuangan dan operasional. Audit internal harus mengenali
sifat kreatif pemasaran dan berusaha untuk mengidentifikasi praktik-praktik kontrol yang
baik dalam lingkungan ini. Sebagai langkah pertama, audit internal harus memiliki

2. Universitas Indonesia| 2
pemahaman yang baik dari penjualan tertentu, pemasaran, dan fungsi iklan dalam organisasi
auditor.
28-2 UNDERSTANDING MARKETING ACTIVITIES
Keberhasilan berkelanjutan dari setiap organisasi tergantung pada kebutuhan pelanggan
secara efektif, baik melalui produk yang nyata atau dalam bentuk beberapa jenis layanan.
Produk atau jasa dapat digunakan oleh individu, perusahaan, atau unit-unit pemerintah,
semuanya disebut sebagai pelanggan. Tujuan dari fungsi pemasaran adalah untuk mencapai
kebutuhan kepuasan dengan cara yang paling efektif dan ekonomis. Secara lebih spesifik, ini
berarti menarik dan memuaskan pelanggan dengan cara yang memberikan kontribusi
terhadap laba keseluruhan organisasi.
Untuk dapat lebih memahami bagaimana sebuah organisasi pemasaran berfungsi untuk
organisasi dapat dengan mempertimbangkan beberapa contoh berikut:
• Produk Konsumen. Produk dijual secara langsung atau melalui perantara kepada
konsumen yang membeli dan menggunakannya. Banyak produk baru diperkenalkan
setelah melakukan riset pemasaran untuk mengidentifikasi bagaimana konsumen akan
bereaksi terhadap produk baru. Produk kemudian harus diiklankan melalui berbagai cara.
Selain itu, mungkin perlu untuk memasarkan produk melalui dealer dengan menawarkan
berbagai insentif promosi dealer
• Organisasi Produk Industri. Tipe organisasi ini biasanya memasarkan komponen atau
bahan baku untuk perusahaan industri lainnya. Beberapa persyaratan pemasaran, seperti
iklan, yang mirip dengan produk lembaga konsumen , tetapi ada juga beberapa perbedaan
yang signifikan.
• Sebuah Layanan - Berorientasi Pada Organisasi. Dalam kasus beberapa kasus, organisasi
pelayanan mungkin tidak memiliki fungsi formal yang disebut "pemasaran" tetapi mereka
akan memiliki beberapa departemen lain dengan tanggung jawab untuk pemasaran.
Kebijakan, program, dan prosedur harus dikembangkan untuk menyediakan sarana agar
tercapai tujuan diidentifikasi. Akhirnya, semua rencana ini harus dilaksanakan dengan
cara yang efisien. Ini adalah fungsi pemasaran yang khas.
(a) MARKETING PROCESS
Sebuah titik awal untuk memahami siklus pemasaran membutuhkan evaluasi sumber
daya organisasi dan kemampuan di daerah ini. Audit internal harus memahami produk apa
yang akan disediakan dan yang dipasarkan.

3. Universitas Indonesia| 3
Memahami proses pemasaran strategis harus menjadi langkah awal dalam kajian audit
internal dari fungsi pemasaran. Audit internal dapat mengakhiri produk ini atau strategi pasar
untuk didokumentasikan secara resmi. Namun, rencana diterbitkan secara formal mungkin
tidak ada karena alasan kerahasiaan, dan audit internal harus membahas strategi dengan
tingkat manajemen yang tepat.
Sebuah tinjauan pemasaran dapat terjadi pada beberapa tingkatan dalam suatu
organisasi. Internal audit dapat meninjau proses perencanaan strategis pemasaran untuk
seluruh organisasi, sebuah divisi terpisah, lini produk fungsional, atau produk tertentu. Hal ini
dapat menjadi pemeriksaan yang terpisah atau dapat dikombinasikan dengan review
penjualan atau fungsi terkait. Setiap lingkup ulasan membutuhkan pemahaman dari
organisasi mengenai kemampuan pemasaran, kebutuhan pasar, dan pengambilan pemasaran
dan proses evaluasi.
(i) Lingkup Kemampuan Pemasaran.
Audit internal perlu memahami pengalaman yang diperoleh dan hasil yang telah dicapai
dalam memasarkan jenis produk tertentu. Sebelum sukses dengan mempertimbangkan
produk, seperti lipstik, biasanya harus menjadi dasar yang kuat untuk pengenalan
produk kosmetik serupa. Demikian pula, kontrak didirikan dengan kelompok tertentu
atau pasar industri memberikan dasar yang baik untuk memperluas lini produk untuk
memasukkan barang serupa. Kemampuan ini memiliki sejumlah dimensi penting,
termasuk keakraban dengan jenis masalah yang terlibat dalam pasar tertentu. Juga
penting adalah kontrak yang telah dibuat dengan pelanggan untuk produk lai . Reputasi
yang dapat ditransfer ke produk baru harus telah dibentuk dengan pelanggan.
(ii) Persyaratan Memahami Pasar.
Kebutuhan pasar untuk produk yang sudah ada atau yang baru juga harus diperhatikan.
Banyak organisasi memikirkan persyaratan dalam unit bisnis strategis (SBU). Dalam
suatu organisasi, sebuah SBU adalah bisnis tunggal suatu kelompok bisnis terkait
dengan tanggung jawab manajer dan memiliki misi yang berbeda. Sebuah SBU
biasanya memiliki pesaing sendiri dan dapat direncanakan dan diatur secara independen
dari unit lain dalam organisasi. Kebutuhan pasar akan didefinisikan dalam hal SBU
untuk keseluruhan organisasi.
(iii) Marketing Research Process.
Untuk membuat keputusan, manajemen pemasaran harus memiliki masukan dari
pelanggan untuk menjual produknya dan untuk lebih memahami apa yang akan
memotivasi mereka untuk membeli. Sementara beberapa organisasi membuat

4. Universitas Indonesia| 4
keputusan ini didasarkan pada dugaan, yang lain melakukan beberapa jenis riset pasar
untuk membantu mereka membuat keputusan. Riset pemasaran bagi banyak organisasi
dilakukan oleh organisasi luar khusus yang memiliki keterampilan dan prosedur di
tempat penelitian untuk mengevaluasi produk baru atau untuk menentukan apakah
konsumen mungkin bersedia untuk membelinya. Meskipun ada banyak jenis dan
pendekatan penelitian pemasaran yang berbeda, teknik umum termasuk:
• Survei. Pengetahuan yang cukup tentang potensi minat pelanggan dapat diperoleh
dengan hanya meminta mereka melalui survei. Jenis penelitian ini sering menggunakan
kuesioner mail atau wawancara telepon. Titik kunci di sini adalah bahwa pertanyaan
terstruktur dengan baik, memungkinkan survei untuk mengumpulkan data yang
diinginkan.
• Focus Group. Ini merupakan bentuk yang sangat terstruktur dari survei di mana
pelanggan potensial dibawa bersama-sama untuk menunjukkan kepada mereka produk
baru atau untuk meminta mereka menunjukkan sikap mengenai produk tersebut.
Tanggapan konsumen terhadap sesi fokus sering dicatat untuk analisis nanti.
• Uji Pemasaran. Di sini, produk baru diperkenalkan ke subpasar perwakilan seolah-
olah sedang diperkenalkan secara total ke pasar. Kualitas iklan, kemasan produk, dan
fitur produk lainnya diperkenalkan ke subpasar perwakilan untuk menentukan strategi
pemasaran dan penerimaan pelanggan.
• Penelitian khusus. Teknik lain yang digunakan untuk membantu mendukung berbagai
keputusan pemasaran dari analisis pangsa pasar pesaing yang ada untuk riset konsumen
psikologi motivasi, pengujian produk, dan daerah penelitian lainnya. Penelitian
stratifikasi pasar merupakan area yang penting di sini. Organisasi akan mencoba untuk
menentukan segmen yang tepat dari total pasar untuk dipertimbangkan pasar yang
ditargetkan
Riset pemasaran adalah area di mana auditor internal harus mencurahkan perhatian
ekstra ketika melakukan kajian operasional karena sumber daya yang cukup dapat
terbuang oleh organisasi jika penelitian dilakukan dengan buruk, jika ada kurangnya
analisis dan tindak lanjut, atau jika biaya yang tidak cukup dikendalikan.
(iv) Finalizing the Market Research Evaluation
Strategi pasar harus didasarkan pada perbandingan kemampuan yang ada dan penilaian
peluang pasar berdasarkan riset pasar yang tersedia. Dalam hal keuangan, ini
membutuhkan keseimbangan proyeksi biaya dan pendapatan yang diharapkan pada

5. Universitas Indonesia| 5
tingkat risiko yang dapat diterima oleh organisasi. Evaluasi akan membantu untuk
membuat keputusan apakah akan memasarkan produk atau jasa.
Seorang auditor internal harus mencari beberapa dokumentasi formal di daerah ini,
meliputi riset tingkat pasar untuk setiap lini produk tertentu dan keputusan pemasaran
yang dihasilkan. Strategi didasarkan pada penelitian menemukan sektor pasar di mana
untuk membangun posisi yang kuat. Produk yang dikembangkan kemudian dirancang
untuk memenuhi sektor pasar yang lebih kecil karena beberapa karakteristik
operasional yang unik.
Proses perencanaan pemasaran harus tunduk pada penilaian kembali dilanjutkan seperti
kondisi pasar yang berubah. Organisasi juga harus terus-menerus meninjau keadaan
umum perekonomian, pertimbangkan jenis pasar tertentu dan perubahan preferensi
konsumen, dan mempelajari profitabilitas saat ini dan proyeksi produk alternatif dan
pendekatan pasar.
Sementara audit internal sering tidak memiliki informasi atau keterampilan yang
diperlukan untuk mengevaluasi rencana pemasaran secara keseluruhan, audit internal
harus mencari standar perencanaan yang ditetapkan; semua rencana harus disiapkan
sesuai dengan standar dan disetujui oleh manajemen.
(v) Marketing Process in Perspective.
Fungsi pemasaran adalah bagian penting dari proses manajemen secara keseluruhan.
Produk harus direkayasa dan diproduksi secara efisien. Orang dengan keterampilan
yang tepat diperlukan dan dikelola secara efektif, dan dalam semua kasus biaya yang
dihasilkan harus dikontrol sehingga keuntungan yang diperoleh memadai. Pada saat
yang sama, produk atau jasa harus cukup berguna dan menarik bagi konsumen bahwa
mereka akan dibeli dengan harga yang diinginkan dan dalam jumlah yang memadai.
Pentingnya fungsi pemasaran dapat terlihat jelas dalam suatu organisasi. Sebuah
strategi pemasaran sering menjadi bagian dari inti strategi organisasi. Keputusan di
daerah ini harus menggabungkan faktor kreatif berwujud dengan analisis obyektif
melalui riset pasar dan dukungan terkait dari rekayasa, produksi, personalia, dan
keuangan -daerah kontrol.
(vi) Product Demand and Basic Marketing Tasks.
Selain memahami peran yang saling melengkapi antara penjualan dan pemasaran,
auditor internal harus memahami status permintaan produk organisasi. Permintaan
untuk menentukan bagaimana pasar organisasi dan menjual produk-produknya. Sebagai
contoh, jika suatu produk atau komoditas dalam pasokan yang sangat singkat, mungkin

6. Universitas Indonesia| 6
ada sedikit kebutuhan untuk pemasaran yang rumit atau program penjualan. Pelanggan
akan menuntut produk apakah aktif atau tidak dipasarkan.
(b) MARKETING INTERNAL CONTROL CONSIDERATIONS
Upaya pemasaran yang kurang terorganisir dapat berdampak pada keseluruhan dari
organisasi karena dana yang signifikan dapat dibayarkan pada upaya pemasaran dengan tidak
ada peningkatan yang dihasilkan dalam penjualan. Fungsi pemasaran dapat dilihat dari segi
total siklus pengendalian internal dengan tahap operasional individu. Kerangka pemasaran
pengendalian internal yang berlaku untuk organisasi secara keseluruhan atau dapat diterapkan
pada review dari kegiatan pemasaran di sebuah divisi, anak perusahaan, atau unit lain yang
memiliki fungsi ini. Seorang auditor internal harus memikirkan mengenai pengendalian
internal yang berhubungan dengan pemasaran dalam tahap operasional individu atau langkah-
langkah dalam siklus kontrol fungsi pemasaran, seperti dibahas di bawah.
• Penentuan Produk dan Pasar Strategi . Ini adalah tahap awal dimana audit internal berkaitan
dengan bagaimana kebutuhan pasar dievaluasi, bagaimana penentuan dibuat untuk kebutuhan
khusus dan dengan cara apa semua ini akan tercapai. Meskipun audit internal mungkin
berharap untuk menemukan hasil penelitian yang didokumentasikan untuk mendukung
evaluasi pasar terhadap kebutuhan manajemen, kadang-kadang analisis dan dokumentasi
kurang sesuai.
• Perencanaan dan Pengembangan Produk. Produk yang luas dan strategi pemasaran
dijabarkan ke dalam perencanaan dan pengembangan produk khusus untuk produksi akhir
oleh organisasi. Pada tahap ini, keputusan dibuat di berbagai bidang seperti harga,
pendekatan pemasaran, dan perencanaan saluran distribusi. Sekali lagi, proses ini
membutuhkan analisis yang ekstensif, yang harus dikembangkan bersama dengan unit
organisasi lain yang sesuai. Untuk organisasi manufaktur, anggaran perencanaan dan
pengembangan biasanya terikat dengan anggaran yang sama di daerah manufaktur dan
rekayasa.
• Promosi Penjualan dan Periklanan. Potensi pembelian harus diberitahu tentang produk
melalui komunikasi pemasaran yang efektif, seperti penggunaan media periklanan. Biasanya,
pihak luar terlibat dalam porsi iklan dari langkah ini. Namun, semua upaya promosi
penjualan harus telah disetujui oleh bagian anggaran, bukti yang terdokumentasi bahwa
promosi benar-benar terjadi, dan beberapa mekanisme umpan balik untuk mengevaluasi
upaya ini.

7. Universitas Indonesia| 7
• Penjualan dan Distribusi. Upaya penjualan harus dilakukan melalui saluran distribusi yang
dipilih. Sistem harus berada di tempat yang benar untuk merekam penjualan. Jika produk
sedang dipasarkan, persediaan cukup tapi tidak berlebihan mungkin perlu dipertahankan.
• Dukungan Pelanggan. Sebuah penjualan biasanya melibatkan berbagai kegiatan dukungan
pelanggan dimulai dengan penanganan pesanan dan penagihan, termasuk pengenalan
pelanggan dan layanan garansi serta penanganan kemungkinan klaim dan penyesuaian. Ini
juga merupakan daerah di mana pengendalian internal dapat rusak. Penyesuaian dapat
diterapkan secara tidak benar atau pelanggan bahkan mungkin tidak ditagih karena adanya
kelemahan pengendalian internal.
Fungsi pengendalian internal pemasaran yang kuat serta strategi pemasaran umum yang
baik penting bagi organisasi modern. Strategi pemasaran organisasi harus didokumentasikan
secara resmi dan disetujui oleh tingkat yang tepat dari manajemen. Selain itu, langkah-
langkah definitif harus diambil secara periodic untuk menilai kebutuhan untuk memodifikasi
produk yang sudah ada atau strategi pasar. Langkah-langkah definitif termasuk studi khusus
dan upaya penelitian yang sedang berlangsung. Pemasaran juga merupakan daerah di mana
audit internal dapat menemukan banyak pelanggaran pengendalian internal keuangan.
Organisasi terkadang menghabiskan jumlah besar pada upaya yang tidak dibenarkan,
termasuk:
• Biaya Entertainment yang Berlebihan Terkait Pemasaran. Potensi penyalahgunaan di daerah
ini cukup tinggi. Perwakilan pemasaran dapat mengklaim bahwa mereka menghibur kontak
penting dan akan menghabiskan uang dalam jumlah besar untuk melakukannya. Keuntungan
pemasaran mungkin marginal, dan tenaga pemasaran dapat mengabaikan pengendalian biaya
hiburan yang sesuai.
• Pembayaran yang tidak benar kepada Agen. Di Amerika Serikat, Foreign Corrupt Practices
Act (FCPA) menjadi undang-undang karena kehebohan atas pembayaran besar untuk agen-
agen asing untuk mempengaruhi penjualan dan upaya pemasaran.
• Penggunaan Konsultan luar yang tidak benar atau berlebihan. Dunia pemasaran diisi dengan
berbagai konsultan khusus yang tersedia untuk disewa. Sementara beberapa dapat
memberikan nilai tambah bagi upaya pemasaran, penggunaannya terkadang tidak pantas.
Sebagai dasar pengendalian internal atas pelanggaran ini, kebijakan manajemen pemasaran
harus mendefinisikan praktek-praktek yang boros atau dilarangSemua kegiatan di daerah ini
harus didokumentasikan dan disetujui sebelumnya. Audit internal harus mencari satu set
pengendalian internal yang kuat atas proses pemasaran.

8. Universitas Indonesia| 8
(c) MARKETING FUNCTION INTERNAL AUDIT ACTIVITIES
Fungsi pemasaran secara keseluruhan sering diabaikan oleh auditor. Audit internal
biasanya mengulas prosedur penjualan dan pemasaran. Namun, seluruh area pemasaran -
termasuk hal-hal seperti pengembangan rencana pasar, pemilihan vendor luar, dan alokasi
biaya pemasaran - adalah daerah yang baik untuk ulasan audit internal. Bagian ini membahas
beberapa prosedur audit keuangan dan operasional khusus untuk fungsi pemasaran.
Audit internal biasanya akan berkonsentrasi pada dua area yang di review dari proses
pemasaran secara keseluruhan. Pertama, audit internal harus melakukan tinjauan keuangan
daerah ini dengan penekanan pada pengendalian anggaran dan pemasaran - biaya terkait.
Ada banyak aspek tinjauan operasional fungsi pemasaran. Bagian ini akan fokus pada
audit proses pemasaran, termasuk penelitian terkait. Daerah ini sering dibiarkan perhatian
profesional dalam fungsi pemasaran dengan perhatian minimal dengan manajemen umum.
Sementara audit internal tidak harus menahan diri keluar sebagai ahli di bidang ini, ulasan
pemasaran - keuangan, operasional, dan informasi kontrol sistem yang terkait dapat
memberikan nilai bagi pemasaran dan manajemen umum.
(i) Marketing Function Financial Audit Considerations
Sebuah tinjauan keuangan fungsi pemasaran harus mencakup pertimbangan dari proses
penganggaran dan kelayakan pemasaran - pencairan yang dibebankan terhadap
anggaran yang ditetapkan. Dalam banyak hal, prosedur audit keuangan ini sedikit
berbeda dari prosedur lain. Di sini, audit internal akan meninjau kontrol keuangan
karena mereka berlaku untuk fungsi pemasaran terkait.
Seorang auditor internal dapat menemukan beberapa resistensi ketika mempertanyakan
berbagai transaksi di daerah-daerah, misalnya, ketika seorang eksekutif pemasaran atas
menyampaikan apa yang tampaknya menjadi voucher beban berlebihan atau tidak
pantas. Audit internal harus selalu bertindak sebagai entitas independen dan
meningkatkan jenis masalah dengan tingkat manajemen yang tepat.
Pemasaran adalah area di mana prosedur audit keuangan dan operasional dapat
mengikat erat. Sebagai contoh, audit internal dapat mengidentifikasi pencairan ke
sebuah konsultan pemasaran di luar yang tampaknya telah benar disetujui oleh
manajemen dan dibayar sesuai dengan ketentuan kontrak. Transaksi ini mungkin
memenuhi tujuan keuangan umum auditor bahwa transaksi itu diotorisasi dan diproses,
namun, internal auditor mungkin ingin menentukan apakah pekerjaan itu tepat
dilakukan dan hasil yang ditinjau oleh manajemen.
(ii) Marketing Function Operational Audit Procedures.

9. Universitas Indonesia| 9
Sebuah titik awal yang baik untuk ulasan operasional fungsi pemasaran adalah untuk
memahami program-program pemasaran yang digunakan untuk memperkenalkan
produk baru kepada masyarakat. Audit internal maka harus meninjau proyek-proyek
riset pemasaran yang dipilih untuk menentukan apakah telah terjadi rencana proyek
lengkap yang menggambarkan tujuan dari upaya penelitian, jenis hasil yang
diharapkan, dan jadwal. Meskipun auditor internal yang tidak akan menjadi ahli dalam
riset pemasaran, review rencana proyek riset pasar harus proyek dengan tujuan jelas
dinyatakan bahwa telah benar disetujui oleh manajemen.
Strategi pemasaran dan riset pasar adalah daerah yang terbaik diserahkan kepada
profesional kreatif yang sangat terampil. Peran audit internal dalam meninjau daerah ini
adalah untuk menentukan bahwa:
 Strategi rencana yang didokumentasikan dan mengikuti standar departemental.
 Perhatian memadai diberikan kepada analisis dari berbagai pasar dan alternatif
produk.
 Upaya penelitian pasar yang terkontrol dengan baik dan dilakukan sesuai
dengan rencana ditetapkan dan anggaran.
 Kegiatan perencanaan strategis telah dikomunikasikan dan disetujui oleh
manajemen.
(iii) Marketing Function Computer Audit Procedures
Sementara banyak fungsi lainnya dalam organisasi bergantung pada sistem khusus
untuk dukungan, audit internal akan sering menghadapi beberapa sistem di daerah
pemasaran. Jika internal auditor menemukan bahwa sistem khusus tertentu digunakan
di daerah pemasaran yang muncul untuk mengajukan pertanyaan, audit internal harus
mengembangkan pemahaman umum dari mereka, mengevaluasi risiko, dan melakukan
prosedur review yang tepat.
(iv) Marketing Function Sample Audit Report Findings
Manajemen pemasaran harus diingatkan dokumentasi yang diperlukan untuk perjalanan
organisasi dan hiburan sebelum persetujuan mereka. Pelanggar juga harus diberitahu
tentang persyaratan dan diawasi secara ketat untuk menentukan apakah tindakan
korektif telah terjadi.
Semua kontrak dengan konsultan luar harus didokumentasikan, dengan surat
penunjukan resmi menggambarkan pekerjaan yang harus dilakukan dan deliverable

10. Universitas Indonesia| 10
yang diharapkan. Prosedur formal harus diimplementasikan untuk upaya riset
pemasaran.
28-3 PRODUCT PLANNING AND DEVELOPMENT
Perencanaan dan pengembangan produk dapat dianggap tahap operasional dari proses
pemasaran produk. Meskipun upaya riset pemasaran di banyak organisasi yang terpusat,
fungsi produk perencanaan sering dibagi ke dalam kategori produk yang luas. Dengan
demikian, audit internal dapat melakukan review terhadap pemasaran fungsi perencanaan
strategis, tetapi mungkin merasa perlu untuk meninjau beberapa departemen lini produk
untuk memahami kontrol atas produk-perencanaan dan fungsi pengembangan.
(a) NATURE AND SCOPE OF PRODUCT PLANNING AND DEVELOPMENT
Perencanaan produk dan pengembangan biasanya meluas dari beberapa produk
penelitian dasar untuk pengelolaan aktual produk individu atau produk lini. Sebuah tingkat
tertentu produk penelitian terkait akan berlangsung sebagai bagian dari proses ini dan
mungkin termasuk mengembangkan bahan yang lebih baik untuk digunakan dalam produk,
karakteristik fungsional yang lebih baik, atau cara-cara baru untuk menghasilkan mereka
dengan biaya yang lebih rendah atau kualitas yang lebih baik. Penelitian disebutkan di sini
karena merupakan langkah awal dalam proses produk-perencanaan dan pengembangan.
(i) Forecasting Market Demand
Produk perencanaan dan tahap pengembangan sering waktu ketika beberapa upaya riset
pasar diperluas. Perencana produk melalui analisis formal untuk meramalkan
permintaan untuk produk mereka. Permintaan mengacu pada total unit produk yang
akan dibeli oleh kelompok pelanggan didefinisikan dalam jangka waktu dan wilayah
geografis tertentu.
(ii) Product-Planning Organizational Considerations
Perencanaan dan pengembangan produk memerlukan dukungan organisasi yang
memadai karena lebih besar dari kebutuhan normal untuk bekerja sama dengan
kegiatan organisasi lainnya dalam rangka pengembangan produk.
(b) PRODUCT-PLANNING AND DEVELOPMENT INTERNAL CONTROLS
Meskipun internal auditor akan menghadapi beberapa proses akuntansi yang unik
dalam produk-perencanaan dan pengembangan fungsi, fungsi ini bertanggung jawab untuk

11. Universitas Indonesia| 11
memberikan statistik yang terkait dengan produk yang signifikan untuk manajemen yang
akan mereka gunakan untuk membuat beberapa keputusan yang terkait dengan produk
keseluruhan.
(c) PRODUCT-PLANNING INTERNAL AUDIT ACTIVITIES
Auditor internal harus mempertimbangkan ulasan dari fungsi perencanaan produk
sebagai bagian dari audit keseluruhan direncanakan untuk pemasaran dan fungsi penjualan.
Produk untuk audit internal untuk dipertimbangkan termasuk:
 Product development standards
 Demand forecasting procedures
 Marketing statistical analysis
 Computer systems controls
(i) Product-Planning Financial Audit Considerations
Isu-isu kontrol keuangan di daerah ini adalah penganggaran dan sistem dasar lainnya
kontrol mana departemen produk-perencanaan akan menggunakan sistem lain, seperti
anggaran, untuk menjalankan fungsinya.
(ii) Product-Planning Operational Audit Procedures
Departemen produk perencanaan harus dapat menjelaskan dengan jelas proses-proses
statistik untuk auditor yang mungkin hanya agak akrab dengan statistik teori keputusan.
(iii) Product-Planning Computer Audit Procedures
Daerah ini sering didukung oleh statistik komputer dan aplikasi database sering
beroperasi pada client server jenis workstation. Titik kunci untuk audit internal untuk
dipertimbangkan adalah bahwa fungsi tersebut sering beroperasi independen dari setiap
fungsi sistem informasi terpusat.
(iv) Product-Planning Sample Audit Report Findings
28-4 SALES PROMOTION AND ADVERTISING
(a) SALES PROMOTION ORGANIZATIONAL CONSIDERATIONS
Kontrol yang memadai untuk kegiatan promosi penjualan bervariasi dengan tingkat
pengeluaran dan jenis promosi penjualan. Audit internal harus mengumpulkan informasi
dasar tentang bagaimana kegiatan promosi iklan dan penjualan dilakukan dalam organisasi.
(i) Advertising and Agency Relationships
(ii) Agency Selection and Operations

12. Universitas Indonesia| 12
(b) ADVERTISING INTERNAL CONTROL CONSIDERATIONS
Keprihatinan manajemen atas pengendalian biaya iklan mungkin signifikan karena
sejumlah besar uang yang dikeluarkan di banyak organisasi. Kontrol kunci di sini adalah
dekat memantau semua kegiatan iklan, baik yang dilakukan secara internal maupun eksternal.
Selain prosedur monitoring, kontrol keuangan harus dibentuk, dimulai dengan anggaran yang
dialokasikan untuk masing-masing lembaga untuk produk tertentu, atau program tujuan
khusus.
(c) INTERNAL AUDIT AND ADVERTISING AGENCY FINANCIAL
CONTROLS
Sementara kedua iklan dan departemen akuntansi harus menetapkan sendiri prosedur
pengendalian internal mereka, audit internal harus mempertimbangkan ulasan penjadwalan
dari semua kegiatan biro iklan serta tinjauan umum dari fungsi iklan dalam organisasi.
Sebagai bagian dari review ini kegiatan periklanan, audit internal harus menilai kecukupan
catatan iklan dipertahankan dalam organisasi.
(i) Advertising Financial Audit Considerations
(ii) Sales Advertising Operational Audit Procedures
(iii) Advertising Function Computer Audit Procedures
(iv) Advertising Audit Sample Report Findings
28-5 SALES ACTIVITIES
(a) DISTRIBUTION CHANNELS AND THE SALES PROCESS
Sebuah produsen peralatan industri dapat menjual langsung ke pabrik dengan
menggunakan peralatan yang atau produsen dari beberapa konsumen yang baik dapat
menjual melalui surat langsung ke konsumen akhir. Dalam situasi ini, kontak penjualan
dengan pelanggan akan melalui perwakilan penjualan sendiri organisasi. Dalam kasus lain,
penjualan akan dilakukan melalui pihak perantara seperti broker, agen, dealer, atau
distributor. Suatu organisasi akan mempertimbangkan keuntungan dan biaya relatif,
tergantung apa yang mampu, untuk menentukan jenis saluran distribusi harus dipilih dan apa
kombinasi. Tentu saja, penentuan ini akan selalu dikenakan reevaluations melanjutkan
berdasarkan pengalaman dan kondisi yang berubah. Contoh pendekatan distribusi penjualan
meliputi:
 Direct Sales to Final Consumers.

13. Universitas Indonesia| 13
 Industrial Sales.
 Sales through Agents and Outside Salespersons.
 Sales through Wholesalers or Distributors.
 Indirect Sales through Outside Organizations.
 Nonconventional Sales Arrangements.
(i) Organization of the Sales Effort
(ii) Dealers, Agents, and Franchisees
(iii) Credit Policy Management
(iv) Other Sales Promotion Activities
(v) Pricing Control Concerns
(b) SALES DEPARTMENT INTERNAL CONTROLS
Peran tenaga penjualan serta pendekatan penjualan mereka dapat sangat bervariasi
dari satu organisasi ke yang lain. Dalam beberapa situasi, produk tidak mewakili komitmen
utama dan penjualan yang dihasilkan pada hari -hari atau dasar bulan ke bulan. Di tempat
lain, penjualan dapat mengambil bentuk hubungan kontrak di mana negosiasi yang cukup
besar dan evaluasi pelanggan merupakan bagian dari upaya penjualan. Dalam semua kasus,
fungsi penjualan harus memiliki tujuan memenuhi atau melampaui perkiraan penjualan dan
melakukan hal ini dengan cara yang terkendali dengan baik. Bagian ini akan
mempertimbangkan beberapa daerah yang paling penting dalam pengendalian internal yang
harus di tempat alih fungsi penjualan.
Proses penjualan akan bervariasi dengan jenis industri atau pendekatan penjualan.
Jenis-jenis pengendalian internal atas penjualan dalam lingkungan ritel, bagaimanapun,
adalah mirip dengan kontrol atas lingkungan penjualan high-end, seperti penjualan peralatan
industri manufaktur. Dalam semua kasus, order penjualan harus didokumentasikan dengan
baik, harus ada kontrol atas faktur penjualan dan harga, dan harus ada prosedur yang
memadai untuk menangani kredit pelanggan. Komentar-komentar di bagian ini dimaksudkan
untuk menutupi fungsi penjualan generik.
(i) Sales Orders
(ii) Sales Invoices
(iii) Credit Memoranda

14. Universitas Indonesia| 14
(c) SALES FUNCTION INTERNAL AUDIT ACTIVITIES
Seorang auditor internal harus memahami pendekatan distribusi penjualan yang
digunakan dalam organisasi auditor. Masing-masing akan memiliki masalah pengendalian
distribusi sendiri, mulai dari kontrol transaksi keuangan untuk pengendalian operasional atas
proses distribusi penjualan dan.
Keuangan, operasional, dan sistem audit komputer dari proses penjualan berhubungan
erat dengan daerah lain seperti pengiriman, rekening piutang, dan koleksi.
(i) Sales-Related Financial Audit Considerations
(ii) Sales Function Operational Audit Considerations
(iii) Sales Function Computer Audit Procedures
(iv) Sample Sales Audit Report Findings
28-6 SALES-MARKETING AND ADVERTISING-RELATED AUDITS
Para penjualan, pemasaran, dan fungsi iklan dari organisasi yang khas telah datang
usia dalam beberapa tahun terakhir dalam hal kecanggihan manajemen dan kedalaman
managemant keseluruhan. Dimensi yang lebih luas dan keterkaitan dengan aktivitas
organisasi lainnya telah diakui.