môn kinh doanh nông nghiệp

1. 1
CHƯƠNG 1
NHẬP MÔN
1.1. Các khái niệm cơ bản về kinh doanh nông nghiệp
* Hoạt động kinh doanh nông nghiệp
Hoạt động kinh doanh của cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp là những hoạt động
sáng tạo ra những sản phẩm vật chất và dịch vụ nông nghiệp nhằm mục đích thỏa mãn nhu
cầu của các đối tượng tiêu dùng không tự làm được hoặc không đủ điều kiện để tự làm ra
chúng và thu lợi nhuận trong kinh doanh.
* Cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp
Cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh cơ sở, là tế
bào của nền kinh tế quốc dân. Cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp vừa là nơi kết nối
các khoa học với nhau và nối liền khoa học với sản xuất, vừa là nơi ứng dụng các thành
tựu khoa học và kỹ thuật nông nghiệp để thực hiện mục tiêu sản xuất nông sản phẩm
hàng hóa và dịch vụ theo yêu cầu của xã hội, của thị trường, đồng thời đảm bảo hiệu quả
sản xuất kinh doanh của cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp và góp phần bảo vệ, cải
thiện môi trường sinh thái.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, một đơn vị kinh tế cơ sở, cùng với chức năng
sản xuất và thực hiện một số dịch vụ cho sản xuất nông nghiệp, cơ sở sản xuất kinh
doanh nông nghiệp đồng thời cũng là một đơn vị phân phối. Trong hoạt động phân phối,
cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp phân phối trực tiếp và không trực tiếp kết quả sản
xuất kinh doanh cho cá nhân và tổ chức kinh tế đã tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh, cho việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước và xã hội cũng như cho tích lũy, để
mở rộng sản xuất kinh doanh của cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp.
Nền nông nghiệp hàng hóa của Việt Nam là một nền nông nghiệp hàng hóa đa
thành phần kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa hướng tới mục tiêu dân giàu, nước
mạnh, xã hội dân chủ, công bằng, văn minh. Nền nông nghiệp hàng hóa nhiều thành phần
kinh tế tất yếu phải đa dạng về hình thức tổ chức sản xuất và quy mô sản xuất kinh doanh
phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Tính đa dạng
về hình thức tổ chức sản xuất trong nông nghiệp được thể hiện chủ yếu ở tính đa dạng
của các loại hình cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp: cơ sở sản xuất kinh doanh
thuộc sở hữu Nhà nước, doanh nghiệp Nhà nước, cơ sở sản xuất kinh doanh tập thể,
doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh… Các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp
hoạt động trong môi trường thể chế thống nhất, vừa cạnh tranh vừa hợp tác với nhau
trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh, góp phần tiến tới thực hiện mục tiêu xây

2. 2
dựng xã hội xã hội chủ nghĩa ở nước ta. Do vậy cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp
với nhiều loại hình khác nhau luôn có vị trí hết sức quan trọng trong nền nông nghiệp
hàng hóa và trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần ở nước ta.
1.2. Đối tượng nghiên cứu của môn học
Đối tượng nghiên cứu của môn học là những vấn đề cơ bản về tổ chức quản lý các
hoạt động kinh doanh của các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp nhằm đảm bảo đạt
được mục tiêu hoạt động đã đề ra.
Việc tổ chức và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm việc tổ chức, sắp xếp
các yếu tố sản xuất và điều hành công việc thường ngày để tác động, phối hợp điều hoà
hoạt động của những cá nhân, những bộ phận trong quá trình sản xuất. Người tổ chức, điều
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của một cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp
nhất thiết phải có đủ tri thức, kinh nghiệm về quản lý hoạt động kinh doanh.
Trước khi đề ra mục tiêu kinh doanh cụ thể, cơ sở sản xuất kinh doanh cần xác định
mục đích hoạt động của đơn vị. Mục đích sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất
kinh doanh không hoàn toàn giống nhau. Thông thường, trong điều kiện kinh tế thị
trường lợi nhuận là mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp. Nhưng lợi nhuận không phải là
mục đích duy nhất trong các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp. Ở nhiều cơ sở dịch
vụ sản xuất hay hợp tác xã, ngoài mục đích lợi nhuận còn mục đích phục vụ và nâng cao
phúc lợi cho các thành viên, mà mục đích này nhiều khi lại được quan tâm trước hết. Như
vậy cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp hầu như luôn có nhiều mục đích, mỗi một
mục đích có vị trí, thứ bậc riêng và thay đổi tùy theo từng thời điểm.
Đồng thời với mục đích sản xuất kinh doanh nói chung, cơ sở sản xuất kinh phải
xác định những mục tiêu cụ thể trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mục tiêu
là biểu hiện mục đích của cơ sở sản xuất kinh doanh, là sự cụ thể hoá mục đích hoạt động
sản xuất kinh doanh của cơ sở trong những thời gian nhất định, với những giải pháp thực
hiện. Như vậy một mục tiêu là một kết quả cụ thể cần đạt được trong thời gian nhất định
cả về số lượng và về chất lượng với những điều kiện nhất định. Chẳng hạn, mục đích của
cơ sở sản xuất kinh doanh là tìm kiếm lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận là biểu hiện bằng số
lượng lợi nhuận (đồng, triệu đồng) và tỷ suất lợi nhuận (%) cụ thể cần đạt được trong các
năm là bao nhiêu? Đồng thời, để đạt được mục tiêu lợi nhuận đó, cơ sở sản xuất kinh
doanh tất yếu phải có những điều kiện, những giải pháp tương ứng.
Những mục tiêu của cơ sở sản xuất kinh doanh rất đa dạng. Tính đa dạng thể hiện
ở cả thời gian và nội dung các mục tiêu. Chúng có thể là dài hạn, trung hạn hoặc ngắn
hạn và bao gồm: Các mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, năng suất ruộng đất, năng suất lao
động, đổi mới chất lượng sản phẩm, trình độ chuyên môn hoá và sự chuyển đổi cơ cấu

3. 3
sản xuất, hiện đại hoá cơ sở sản xuất kinh doanh về công cụ lao động, công nghệ, kỹ năng
lao động và nâng cao uy tín của doanh nghiệp,… Những mục tiêu này trong một cơ sở
sản xuất kinh doanh có quan hệ phụ thuộc nhau.
Như vậy mục tiêu của cơ sở sản xuất kinh doanh là kết quả cụ thể mà cơ sở cần
đạt được trong một thời gian nhất định nhằm thực hiện mục đích đã xác định. Do vậy cơ
sở sản xuất kinh doanh cần thường xuyên phân tích, so sánh kết quả đạt được với mục
tiêu định trước, làm rõ nguyên nhân của khoảng cách giữa chúng và xác định biện pháp
để thu hẹp và xóa bỏ khoảng cách đó nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
1.3. Nội dung môn học
Học phần kinh doanh nông nghiệp bao hàm các nội dung sau:
- Các kiến thức cơ bản như: khái niệm hoạt động kinh doanh nông nghiệp, cơ sở
sản xuất kinh doanh nông nghiệp, đối tượng, nội dung và phương pháp nghiên cứu
môn học.
- Xây dựng chiến lược kinh doanh, bao gồm: khái niệm và phân loại chiến lược
kinh doanh, giới thiệu và nguyên tắc lựa chọn các loại hình tổ chức sản xuất kinh doanh
nông nghiệp, quy trình thành lập doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường và tiến hành xây
dựng chiến lược kinh doanh.
- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa – dịch vụ nông nghiệp thông qua các chiến
lược về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp khuếch trương; Hạch toán, phân tích kết
quả kinh doanh;
- Quản trị doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp: bao gồm quản trị nguồn nhân lực, tài
chính và chất lượng – an toàn nông sản. Thực hành phân tích chuỗi giá trị nông sản cụ thể.
1.4. Phương pháp nghiên cứu môn học
Phương pháp nghiên cứu là một hệ thống cách nhận thức và cách thức tiến hành
nghiên cứu phù hợp với mục đích, yêu cầu, nhiệm vụ và nội dung nghiên cứu, đặc
điểm của đối tượng nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu của môn kinh doanh nông
nghiệp gồm:
1.4.1. Phương pháp điều tra thống kê
Là phương pháp tổ chức một cách khoa học và theo một kế hoạch thống nhất để thu
thập các tài liệu ban đầu về tình hình của một hiện tượng kinh tế - xã hội nào đó. Ví dụ:
tổ chức điều tra tình hình thu nhập của các nông hộ tại xã A. Như vậy, ta tiến hành thu
thập các tài liệu ban đầu về: số lao động bình quân trong một hộ (Số lao động bình quân
= Tổng số lao động/Tổng số hộ), số nhân khẩu (Số nhân khẩu = Tổng số nhân khẩu/Tổng

4. 4
số hộ), thu nhập từ trồng trọt bình quân/hộ, thu nhập từ chăn nuôi, ngành nghề… Đây là
giai đoạn đầu của tiến trình nghiên cứu thống kê, bao gồm: điều tra thu thập số liệu, tổng
hợp, phân tích, đánh giá số liệu, rút ra nhân xét, kết luận và đề ra giải pháp.
Các số liệu thống kê ban đầu là nguồn tài liệu rất quan trọng để đánh giá tình hình
hiện tượng. Nếu số liệu sai sót thì dẫn đến đánh giá sai lệch. Vì vậy, trong điều tra thống
kê người ta đề ra 3 yêu cầu sau: Toàn diện, tức là không bỏ sót một đơn vị nào trong qá
trình điều tra; Kịp thời: số liệu điều tra cung cấp phải đúng với thời điểm của cuộc điều
tra cần phải có và cuối cùng, số liệu điều tra phải chính xác vì nếu không sẽ đưa đến
những kết luận, đánh giá, giải pháp sai lầm như đã phân tích ở trên.
1.4.2. Phương pháp phân tổ thống kê
Là cách thức sắp xếp, hệ thống hóa một cách khoa học các tài liệu ban đầu đã điều
tra được để biểu hiện rõ bản chất của các hiện tượng kinh tế - xã hội.
Lý do phải tiến hành phân tổ thống kê là vì: dù cho số liệu thống kê có chính xác,
khoa học bao nhiêu nhưng nếu không phân tổ lại thì sẽ không thể đạt yêu cầu nghiên cứu.
Vậy, mục đích của phân tổ thống kê là rút ra những nhận xét một cách bản chất của hiện
tượng thông qua phân tổ nhằm loại bỏ đi những đặc điểm có tính riêng biệt của từng đơn
vị tổng thể.
1.4.3. Phương pháp chuyên gia
Trong thực tế có những nhà khoa học, những cán bộ quản lý, những nhà kinh doanh
và những người lao động trong quá trình nghiên cứu, quản lý và lao động sản xuất kinh
doanh của mình đã tích lũy được những kinh nghiệm, tri thức thực tiễn. Họ am hiểu và tinh
thông về một lĩnh vực nhất định. Trong nghiên cứu những vấn đề liên quan đến quản trị
kinh doanh của các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp, việc sử dụng các ý kiến tư vấn
của họ là hết sức cần thiết. Phương pháp sử dụng ý kiến tư vấn nói trên được gọi là phương
pháp chuyên gia. Có thể thực hiện các phỏng vấn trực tiếp, phát phiếu thăm dò, báo cáo
theo chuyên đề... để tiếp cận kinh nghiệm của các chuyên gia đó.
CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

5. 5
2.1. Chiến lược kinh doanh
* Khái niệm
Chiến lược của doanh nghiệp có thể được hiểu một cách chung nhất là tổng thể các
sự lựa chọn có gắn bó chặt chẽ với nhau và biện pháp cần thiết nhằm thực hiện một tầm
nhìn của doanh nghiệp và tạo ra giá trị kinh tế bền vững trong một bối cảnh thị trường
nhất định. (TS. Lại Xuân Thủy – Quản trị chiến lược, 2006)
* Phân loại
Trên thực tế, tùy theo từng tiêu chí và lĩnh vực mà có nhiều loại chiến lược khác nhau.
Hoạt động kinh doanh nông nghiệp của các đơn vị bao hàm các chiến lược cụ thể sau:
* Chiến lược về quy mô kinh doanh
Nhóm chiến lược quy mô gắn với các lựa chọn định hướng tổng thể của cơ sở sản xuất
kinh doanh là tăng trưởng, ổn định, hay cắt giảm. Các chiến lược về quy mô bao gồm:
- Chiến lược phát triển quy mô: Với chiến lược này, đơn vị hướng đến việc tăng
quy mô kinh doanh trên thị trường bằng cách mở rộng thị trường hoặc phát triển sản
phẩm mới.
- Chiến lược ổn định quy mô: hướng đến việc duy trì quy mô kinh doanh cũng như
thế ổn định của cơ sở sản xuất kinh doanh. Chiến lược này được thực hiện trong trường
hợp cơ sở sản xuất không có điều kiện để tiếp tục phát triển bền vững hoặc khi có nguy
cơ suy giảm quy mô sản xuất kinh doanh. Đối với cơ sở sản xuất kinh doanh đa sản phẩm
thì việc ổn định quy mô kinh doanh không nhất thiết áp dụng trên tổng thể mà có thể áp
dụng cho từng mặt hàng kinh doanh cụ thể.
- Chiến lược cắt giảm quy mô: Nghĩa là doanh nghiệp cần tiến hành cắt giảm tổng
thể toàn doanh nghiệp, bao gồm việc cắt giảm nguồn lực, tổ chức sắp xếp lại các bộ phận
nhằm giảm thiểu chi phí, thu lại vốn đầu tư, tận thu từ các nguồn có thể hoặc thậm chí là
tiến hành giải thể doanh nghiệp. Chiến lược này được sử dụng trong điều kiện cơ sở
không còn cơ hội để tăng trưởng dài hạn, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng không ổn
định, hoặc khi xuất hiện cơ hội khác hấp dẫn hơn.
* Chiến lược cạnh tranh
Theo Michael Porter, các cơ sở kinh doanh có thể theo đuổi ba chiến lược cạnh
tranh tổng quát sau: chiến lược chi phí thấp nhất, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và
chiến lược tập trung.

6. 6
- Chiến lược chi phí thấp nhất, thị trường ngách: là chiến lược tập trung vào hạ thấp
chi phí sản xuất nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ cho một bộ phận thị trường hẹp xác
định.
- Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: Mục tiêu là đạt được lợi thế cạnh tranh thông
qua việc tạo ra sản phẩm được xem là duy nhất, độc đáo với khách hàng, thỏa mãn nhu
cầu đối với khách hàng nhạy cảm cao về chất lượng. Chính khả năng này đã cho phép
đơn vị định giá vượt trội cho sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Chiến lược tập trung: chiến lược này tập trung đáp ứng nhu cầu cho một phân
khúc thị trường nào đó, được xác định qua yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng hoặc tính
chất sản phẩm. Chiến lược được thực hiện theo hai phương thức: chi phí thấp và khác
biệt hóa trên phân khúc thị trường đã chọn.
Các chiến lược cạnh tranh tổng quát này dựa trên sự khác biệt về sản phẩm, phạm vi
thị trường và năng lực phân biệt của đơn vị, thể hiện cụ thể ở bảng sau:
Bảng 2: Các chiến lược cạnh tranh tổng quát trong kinh doanh
Chiến lược
Tiêu chí
Chi phí
thấp nhất
Khác biệt hóa Tập trung
Phạm vi sản phẩm
(khác biệt hóa)
Hẹp Rộng Hẹp đến rộng
Phạm vi thị trường
(phân khúc)
Rộng
(thị trường đại trà)
Hẹp
(nhiều phân đoạn)
Hẹp và ít phân khúc
(một hoặc vài phân đoạn)
Phạm vi địa lý
(phân vùng)
Rộng
Hẹp
(nhiều vùng)
Hẹp đến rộng
Phạm vi năng lực
(năng lực phân biệt)
Kiểm soát chi phí
Nghiên cứu,
phát triển tiếp thị,
bán hàng
Bất kỳ
năng lực phân biệt nào
2.2. Lựa chọn loại hình tổ chức kinh doanh nông nghiệp
2.2.1. Các loại hình tổ chức kinh doanh chủ yếu trong nông nghiệp
a. Hộ nông dân
Là một hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh bao gồm một nhóm người có cùng
huyết tộc hoặc quan hệ huyết thống sống chung trong một mái nhà, chung một nguồn thu
nhập, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh nông nghiệp.
- Trải qua các giai đoạn phát triển, hộ nông dân hiện đang có xu hướng chuyển từ tự
cấp tự túc sang sản xuất hàng hóa với nhiều cấp độ khác nhau, bao gồm:

7. 7
+ Các hộ nông dân sản xuất tự cấp, tự túc chuyển sang sản xuất hàng hóa nhỏ. Số
hộ này ở các vùng sâu, vùng xa, vùng đặc biệt khó khăn là chủ yếu. Họ được thừa hưởng
các lợi ích từ các chủ trương, chính sách ưu đãi của Đảng và Nhà nước nhưng do quy mô
sản xuất nhỏ, diện tích đất nông nghiệp nhỏ không có điều kiện trở thành các chủ trang
trại hoặc những người sản xuất hàng hóa quy mô lớn.
+ Các hộ sản xuất hàng hóa có tỷ suất hàng hóa cao trở thành trang trại. Chủ hộ có
trình độ, kinh nghiệm sản xuất và tích lũy đất đủ lớn để chuyển đổi sang trang trại.
+ Một số hộ nông dân có thêm nghề phụ, nhờ vào chính sách chuyển dịch cơ cấu
kinh tế đã chuyển hẳn sang kinh doanh ngành nghề nông thôn.
b. Trang trại
Là hình thức kinh doanh cơ sở trong nông, lâm, ngư nghiệp; có mục đích chủ yếu là
sản xuất hàng hóa; tư liệu sản xuất thuộc quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng của chủ thể
độc lập; sản xuất được tiến hành trên quy mô ruộng đất và các yếu tố sản xuất được tập
trung tương đối lớn; với cách thức quản lý đồng bộ và trình độ kỹ thuật cao; hoạt động
tự chủ và luôn gắn với thị trường.
* Tiêu chí nhận dạng trang trại
Tiêu chí nhận dạng trang trại là những chỉ tiêu mang tính định lượng để nhận diện
trang trại, bao gồm:
- Phải chứa đựng những đặc trưng của trang trại, nhất là các đặc trưng cơ bản.
- Giá trị sản lượng hàng hoá và dịch vụ bình quân 1 năm: 40 triệu đồng trở lên đối
với các tỉnh phía Bắc và Duyên hải miền Trung; từ 50 triệu đồng trở lên đối với các tỉnh
phía Nam và Tây Nguyên.
Đối với những trang trại đang trong giai đoạn xây dựng hoặc vừa mới bước vào
kinh doanh thì cần tính tới khả năng sẽ đạt được khi đi vào kinh doanh cộng với các tiêu
thức khác để xem xét.
- Quy mô diện tích ruộng đất (nếu trồng trọt là sản xuất chính) hoặc số lượng gia
súc, gia cầm.
Đối với trồng trọt, diện tích đất cụ thể: cây hàng năm là 2ha ở các tỉnh phía Bắc và 3ha
ở Tây Nguyên và đồng bằng sông Cửu Long; đối với cây lâu năm là 3ha chung cho cả nước;
riêng đối với hoa, cây cảnh vì giá trị kinh tế cao nên chỉ trên 0,5 ha.
Đối với chăn nuôi:
+ Chăn nuôi đại gia súc (trâu, bò,...): có thường xuyên từ 10 con trở lên nếu nuôi
sinh sản, lấy sữa; từ 50 con trở lên nếu nuôi lấy thịt.

8. 8
+ Chăn nuôi gia súc (lợn, dê, vv...): nuôi sinh sản có thường xuyên đối với lợn 20
con trở lên, đối với dê, cừu từ 100 con trở lên; nuôi lợn thịt có thường xuyên từ 100 con
trở lên (không kể lợn sữa), dê thịt từ 200 con trở lên.
+ Chăn nuôi gia cầm (gà, vịt, ngan, ngỗng,...): có thường xuyên từ 2.000 con trở lên
(không tính số đầu con dưới 7 ngày tuổi).
Đối với nuôi trồng thuỷ sản: diện tích mặt nước có từ 2 ha trở lên (riêng đối với
nuôi tôm thịt theo kiểu công nghiệp từ 1 ha trở lên).
- Quy mô đầu tư cho sản xuất kinh doanh: quy định vốn đầu tư trên 20 triệu đồng,
thuê 2 lao động trở lên.
c. HTX nông nghiệp
Là hình thức cụ thể của kinh tế hợp tác trong nông nghiệp; là tổ chức kinh tế của hộ
nông dân, cá nhân, pháp nhân có cùng nhu cầu nguyện vọng, tự nguyện liên kết lại để
phối hợp giúp đỡ nhau phát triển kinh tế hoặc đáp ứng tốt hơn nhu cầu về đời sống của
mỗi thành viên; tổ chức và hoạt động theo các nguyên tắc luật pháp quy định, có tư cách
pháp nhân.
* Đặc trưng
- Tự nguyện gia nhập và ra khỏi HTX nông nghiệp: mọi thành viên có đủ điều kiện
trở thành thành viên theo luật HTX và điều lệ HTX nông nghiệp đều có quyền viết đơn
xin gia nhập và khi không có nhu cầu gia nhập HTX nông nghiệp thì viết đơn ra khỏi
HTX nông nghiệp.
- Các xã viên bình đẳng trong tham gia quản lý, kiểm tra, giám sát và có quyền
ngang nhau trong biểu quyết, dù cổ phần đóng góp không giống nhau, chỉ khác nhau về
lợi ích kinh tế được hưởng.
- Tự quản, tự chịu trách nhiệm trong sản xuất kinh doanh; Có tư cách pháp nhân,
bình đẳng trước pháp luật.
- Mục đích thành lập HTXNN chủ yếu là phục vụ cho hoạt động sản xuất nông
nghiệp của hộ nông dân.
- Việc phân phối lãi theo nguyên tắc: lãi chia cho vốn góp cổ phần có giới hạn, còn lại
trích vào quỹ chung của HTX và sẽ chia cho xã viên theo mức độ sử dụng dịch vụ của HTX.
* Phương hướng đổi mới các HTX nông nghiệp
Căn cứ theo luật HTX và chỉ thị 68 CT/TW của Ban chấp hành Trung ương, các
HTX nông nghiệp tiếp tục đổi mới theo các phương hướng cơ bản sau:

9. 9
- Đối với các HTX đã chuyển đổi có kết quả bước đầu: tiếp tục chuyển đổi về hình
thức tổ chức, quản lý và phương thức kinh doanh, nâng cao trình độ quản lý của cán bộ
HTX… để HTX hoạt động có hiệu quả, phục vụ tốt yêu cầu của hộ nông dân theo hướng
chuyển sang kinh tế trang trại và nâng cao hiệu quả sản xuất hộ, giúp HTX trụ vững trong
điều kiện cạnh tranh với các thành phần kinh tế khác.
- Đối với các HTX chưa chuyển đổi và có khả năng chuyển đổi thì cần chuyển đổi
ngay theo nội dung: chuyển đổi mô hình tổ chức, quản lý kinh doanh các HTX dịch vụ tổng
hợp hay dịch vụ chuyên khâu tùy theo điều kiện cụ thể của từng địa phương.
+ Chuyển đổi nội dung tổ chức quản lý kinh doanh cần theo hướng gắn quyền lợi và
nghĩa vụ một cách trực tiếp cho từng lao động quản lý và người lao động.
+ Gắn nâng cao trình độ và năng lực quản lý của cán bộ quản lý với tăng cường vốn
quỹ đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho các HTX.
- Đối với các HTX khác, chính quyền cần hướng dẫn xã viên tự quyết định giải thể
và chuyển sang các hình thức kinh tế mới.
- Đối với các HTX không có khả năng chuyển đổi và các HTX chỉ còn là hình thức:
cần hướng dẫn xã viên tự quyết định giải thể và chuyển sang các hình thức kinh tế hợp
tác mới ở mức độ thấp hơn như tổ dịch vụ, tổ hợp tác, tổ tự quản…
d. Doanh nghiệp nông nghiệp Nhà nước
Doanh nghiệp nông nghiệp Nhà nước là loại hình doanh nghiệp nông nghiệp do Nhà
nước thành lập, đầu tư vốn và quản lý với tư cách chủ sở hữu, là pháp nhân kinh tế hoạt
động hoạt động theo pháp luật, thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội do Nhà nước giao.
- Về nguyên tắc, Nhà nước đầu tư vốn cho doanh nghiệp dưới dạng cấp toàn bộ
vốn, cấp một phần hoặc dưới dạng vốn vay.
- Nhà nước quản lý doanh nghiệp với tư cách chủ sở hữu hoặc không, ví dụ: các
doanh nghiệp của các tổ chức quần chúng, của Ban quản trị Trung ương Đảng…
* Quá trình phát triển
Trước 1986, các doanh nghiệp nông nghiệp nhà nước gồm các nông trường quốc
doanh, các trạm cơ khí nông nghiệp, thủy nông, bảo vệ thực vật, các công ty vật tư, thuốc
thú y, thuốc bảo vệ thực vật… Nhưng do điều hành sản xuất và quản lý theo cơ chế kế
hoạch hóa tập trung nên các doanh nghiệp Nhà nước chưa phát huy vai trò của nó; hoạt
động kinh doanh trong các doanh nghiệp hầu như không được phát triển. Đến 1986, bắt
đầu sau Đại hội Đảng toàn quốc, đặc biệt là từ khi có Nghị quyết 10/BCT tháng 4 năm
1988, các doanh nghiệp nông nghiệp nhà nước mới có sự chuyển đổi mạnh.

10. 10
Giai đoạn từ 1988 đến nay: Các doanh nghiệp sản xuất đã có sự điều chỉnh phương
hướng sản xuất kinh doanh, tổ chức lại bộ máy quản lý gọn nhẹ hơn, đặc biệt đã thay cơ
chế điều hành sản xuất tập trung bằng cơ chế khoán. Sở hữu Nhà nước trong các doanh
nghiệp nông nghiệp Nhà nước đã từng bước trở thành sở hữu hỗn hợp, trong đó có sở
hữu tư nhân của hộ gia đình công nhân.
Doanh nghiệp dịch vụ nông nghiệp khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị
trường gặp rất nhiều khó khăn: Các doanh nghiệp sản xuất vật tư thực hiện cơ chế khoán
kinh doanh, hơn nữa một số doanh nghiệp sản xuất vật tư gắn sản xuất với tiêu thụ dưới
nhiều hình thức nên sự cạnh tranh diễn ra gay gắt. Rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh vật
tư nông nghiệp không cạnh tranh được phải giải thể. Các doanh nghiệp cơ khí nông
nghiệp cũng trong tình trạng tương tự. Hiện tại các doanh nghiệp thủy lợi, do có hệ thống
cơ sở vật chất, do tính cấp thiết trong phục vụ nông dân nên được duy trì và củng cố ở
hầu hết các địa phương. Tuy nhiên, hoạt động cũng còn nhiều bất cập do quan hệ với
nông dân, thiếu vốn…
* Phương hướng đổi mới các doanh nghiệp nông nghiệp nhà nước
Trên thực tế có nhiều loại hình doanh nghiệp nông nghiệp nhà nước với các phương
hướng kinh doanh khác nhau và có mức độ phát triển khác nhau, vì vậy cần có sự đổi
mới khác nhau:
- Các doanh nghiệp dịch vụ các yếu tố đầu vào: cần củng cố trong các khâu quan
trọng như giống, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc thú y, theo hướng tạo điều kiện cho chúng
hoạt động và làm chức năng dịch vụ hỗ trợ thông qua các chương trình dự án; đổi mới tổ
chức và quản lý trong từng doanh nghiệp theo hướng khoán kinh doanh gắn với nâng cao
hiệu quả hỗ trợ nông dân. Số còn lại thực hiện cổ phần hóa hoặc bán, cho thuê.
- Các doanh nghiệp thuỷ nông: Tăng cường cơ sở vật chất, đổi mới quản lý kinh
doanh, tạo lập môi trường pháp lý nâng cao hiệu lực giải quyết các quan hệ kinh tế với hộ
nông dân. Hạch toán đầy đủ và bù đắp chi phí cho các hoạt động của doanh nghiệp khi các
doanh nghiệp này không chỉ làm nhiệm vụ tưới nước mà còn làm nhiều nhiệm vụ khác.
- Các doanh nghiệp chế biến cũng thực hiện cổ phần hóa.
e. Các công ty: Là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, gồm
nhiều thành viên cùng góp vốn, cùng tự chịu kết quả của sản xuất kinh doanh.
* Phân theo hình thức sở hữu, gồm có:
- Các công ty quốc doanh: do các công ty Nhà nước cùng góp vốn kinh doanh
không bao gồm các doanh nghiệp Nhà nước chuyển đổi phương hướng kinh doanh theo
tên gọi hiện nay, vì đó vẫn là các doanh nghiệp Nhà nước.

11. 11
- Các công ty hợp doanh giữa Nhà nước và tư nhân, giữa hợp tác xã và tư nhân.
Các công ty hợp doanh là công ty hợp thành bởi các chủ sở hữu khác nhau góp vốn để
kinh doanh.
- Các công ty tư nhân là doanh nghiệp do nhiều công ty tư nhân, một hoặc nhiều cá
nhân cùng góp vốn để kinh doanh.
* Phân theo nội dung tổ chức quản lý có:
- Công ty TNHH: Là doanh nghiệp trong đó các thành viên cùng góp vốn cùng chia
nhau lợi nhuận, cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chỉ chịu trách nhiệm về các
khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty.
+ Công ty TNHH có hai thành viên trở lên (Điều 26 nghị quyết số 60/2005/QH11),
thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp
trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp, nhưng không quá 50 thành viên.
+ Phần vốn góp của tất cả các thành viên dưới bất kỳ hình thức nào đều phải đóng
đủ ngay khi thành lập công ty. Phần vốn góp của các thành viên không được thể hiện
dưới hình thức chứng khoán (như cổ phiếu trong công ty cổ phần) và được ghi rõ trong
điều lệ của công ty.
+ Công ty TNHH không được phát hành cổ phiếu ra ngoài công chúng để huy động
vốn. Do đó khả năng tăng vốn của công ty rất hạn chế.
+ Việc chuyển nhượng phần vốn góp của mình cho người ngoài công ty bị hạn chế
gắt gao. Việc chuyển nhượng vốn chỉ được thực hiện khi có sự đồng ý của nhóm thành
viên đại diện cho ít nhất 3/4 số vốn điều lệ của công ty.
Trên mọi giấy tờ giao dịch, ngoài tên công ty, phải ghi rõ các chữ "Trách nhiệm hữu
hạn", viết tắt "TNHH".
+ Cơ cấu quản trị thường gọn nhẹ phụ thuộc vào số lượng thành viên. Nếu công ty có
từ 11 thành viên trở xuống cơ cấu tổ chức quản trị gồm có hội đồng thành viên là cơ quan
quyết định cao nhất, chủ tịch công ty và giám đốc (hoặc tổng giám đốc) điều hành.
Trường hợp công ty TNHH một thành viên là tổ chức (Điều 46 nghị quyết số
60/2005/QH11) là doanh nghiệp do một tổ chức sở hữu - gọi tắt là chủ sở hữu chịu trách
nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số
vốn điều lệ của công ty. Chủ sở hữu công ty có quyền chuyển nhượng toàn bộ hoặc một
phần vốn điều lệ của công ty cho tổ chức, cá nhân khác. Đối với loại công ty này thì
không thành lập hội đồng thành viên. Tùy thuộc quy mô, ngành, nghề kinh doanh, cơ cấu
tổ chức quản trị bao gồm: Hội đồng quản trị và giám đốc (Tổng giám đốc) hoặc Chủ tịch
công ty và Giám đốc (Tổng giám đốc), trong đó Chủ tịch là chủ sở hữu công ty và là

12. 12
người đại diện theo pháp luật của công ty, có toàn quyền quyết định việc quản trị và điều
hành hoạt động kinh doanh của công ty.
Đối với công ty có 11 thành viên trở lên phải lập thêm ban kiểm soát.
- Công ty cổ phần: Là công ty có thành viên là các cổ đông. Các cổ đông có thể là
tổ chức, cá nhân với số lượng tối thiểu là 3 và không hạn chế tối đa. Vốn điều lệ được
chia thành các phần bằng nhau và được phát hành dưới dạng cổ phiếu.
Trong công ty cổ phần: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền quyết định
cao nhất của công ty gồm tất cả các cổ đông. Hội đồng quản trị (HĐQT) là cơ quan quản
trị công ty, có từ 3-12 thành viên, số lượng cụ thể được ghi trong điều lệ công ty. HĐQT
bầu một người làm chủ tịch HĐQT. Giám đốc (Tổng giám đốc công ty) có thể do chủ
tịch HĐQT kiêm nhiệm hoặc thành viên khác trong HĐQT hoặc thuê người. Ban kiểm
soát gồm 3-5 người (đối với công ty có trên 11 thành viên) gọi là kiểm soát viên. Kiểm
soát viên thay mặt các cổ đông kiểm soát các hoạt động của công ty, chủ yếu là các vấn
đề tài chính.
* Các tổng công ty, liên hiệp xí nghiệp nông nghiệp
- Là các doanh nghiệp có quy mô lớn, bao gồm nhiều doanh nghiệp nhỏ, đa sở hữu,
đa thành phần, liên kết không chỉ nhiều thành phần mà cả nhiều ngành và sản phẩm hàng
hoá khép kín từ sản xuất đến chế biến và tiêu thụ sản phẩm.
Trên thực tế, các hình thức tổng công ty, liên hiệp xí nghiệp nông nghiệp… đã được
thành lập trong các ngành chè, café, dâu tằm, cao su…
2.2.2. Nguyên tắc lựa chọn loại hình tổ chức kinh doanh nông nghiệp
* Đảm bảo sự hoạt động có hiệu quả của loại hình tổ chức kinh doanh đã
được lựa chọn
Hiệu quả ở đây được xem xét trên các phương diện về kinh tế, xã hội và môi
trường. Trong đó, hiệu quả kinh tế là tiêu chuẩn cao đánh giá hoạt động kinh tế, biểu hiện
trên các mặt: sử dụng các nguồn lực và hiệu quả cuối cùng được xem xét và đánh giá trong
nhiều năm liên tục. Hiện nay, khi đánh giá vai trò của các loại hình tổ chức kinh doanh
nông nghiệp, nhất là vai trò của doanh nghiệp nhà nước trong nông nghiệp người ta thường
không chú ý đến hiệu quả xã hội. Vì vậy, sự đánh giá đó đã làm giảm sút vai trò của chúng
trong nền kinh tế. Đây là điều cần lưu ý khi được lựa chọn, đặc biệt trong quá trình đổi mới
các doanh nghiệp nông nghiệp nhà nước. Hiệu quả về môi trường có tác động trực tiếp
đến hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội trong hoạt động của các loại hình kinh doanh
nông nghiệp. Bởi sản xuất nông nghiệp gắn chặt chẽ với môi trường. Để lựa chọn và tổ
chức các loại hình doanh nghiệp đạt hiệu quả, cần phân tích các nhân tố ảnh hưởng, tìm ra

13. 13
loại hình doanh nghiệp thích hợp. Các nhân tố gồm: các điều kiện tự nhiên, điều kiện kinh
tế, xã hội, đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của ngành sản xuất, trong đó lưu ý tới đặc điểm kỹ
thuật của ngành và quy mô sản xuất.
* Các loại hình tổ chức kinh doanh nông nghiệp phải là tổ chức kinh tế tự chủ
Nguyên tắc này bắt nguồn từ yêu cầu của nguyên tắc hiệu quả, từ khái niệm doanh
nghiệp nông nghiệp, từ yêu cầu của tổ chức quản lý kinh doanh. Với tư cách là một tổ
chức kinh tế tự chủ, các doanh nghiệp nông nghiệp trước hết phải là các đơn vị kinh tế
độc lập, phải có quyền sở hữu và sử dụng tài sản, lựa chọn phương hướng kinh doanh,
chủ động tổ chức các hoạt động và phân phối kết quả sản xuất phù hợp với mục đích sản
xuất kinh doanh, nhằm đạt hiệu quả kinh tế, xã hội cao, có quyền lựa chọn đối tác, liên
kết, liên doanh có hiệu quả nhất, có quyền tự do cạnh tranh theo quy định của pháp luật.
* Phù hợp với đặc điểm kinh tế, xã hội của nông nghiệp, nông thôn nước ta
Đây là nguyên tắc cho lựa chọn và tổ chức các cơ sở kinh doanh nông nghiệp. Nông
nghiệp nông thôn nước ta chủ yếu là sản xuất nhỏ, cơ sở vật chất, kỹ thuật còn thấp…Vì
vậy, bên cạnh việc xây dựng các loại hình doanh nghiệp đa thành phần, đa sở hữu, phải
chú ý đến hoạt động của các hộ nông dân, từng bước chuyển các hộ nông dân sang các
hình thức kinh tế trang trại. Lựa chọn các loại hình doanh nghiệp phải chú ý đến đặc điểm
kinh tế, kỹ thuật của sản xuất nông nghiệp. Trong điều kiện kinh tế, xã hội nông thôn
nước ta, những đặc điểm của sản xuất nông nghiệp biểu hiện rất đậm nét, trong khi đó,
các loại hình doanh nghiệp nông nghiệp nước ta trước đây được lựa chọn và tổ chức theo
những mô hình không thích hợp. Vì vậy, lựa chọn loại hình doanh nghiệp nông nghiệp và
tiếp tục chuyển đổi các doanh nghiệp nông nghiệp là yếu tố cần thiết.
* Đảm bảo tính thống nhất trên ba mặt: quan hệ sở hữu, quan hệ quản lý và
quan hệ phân phối của các tổ chức kinh doanh nông nghiệp
Loại hình doanh nghiệp thuộc phạm trù quan hệ sản xuất nên nó được biểu hiện trên ba
mặt: sở hữu, quản lý và phân phối. Mỗi loại hình doanh nghiệp có sự biểu hiện khác nhau về
ba mặt: sở hữu, quản lý và phân phối. Đây chính là mối quan hệ giữa tổ chức và quản lí. Vì
vậy, đảm bảo sự thống nhất trên ba mặt, quan hệ sở hữu, quan hệ phân phối chính là biểu
hiện của mối quan hệ giữa tổ chức và quản lý, là yêu cầu mang tính nguyên tắc.
2.3. Quy trình thành lập, đăng ký kinh doanh của các cơ sở kinh doanh nông nghiệp
2.3.1. Quy trình thành lập, đăng ký kinh doanh của các doanh nghiệp nông
nghiệp

14. 14
Căn cứ theo quy định tại Điều 15 Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ngày 23
tháng 11 năm 2005, các doanh nghiệp nông nghiệp trước khi được chính thức triển khai
hoạt động kinh doanh cần tiến hành các thủ tục đăng ký kinh doanh theo quy trình sau:
1. Đăng ký kinh doanh: Doanh nghiệp phải tiến hành nộp hồ sơ đăng ký kinh doanh
tại Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh, thành phố nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính. Đơn vị nhận
hồ sơ đăng ký kinh doanh có trách nhiệm xem xét hồ sơ đăng ký kinh doanh và cấp Giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh trong thời hạn 10 ngày làm việc, kể từ ngày nhận hồ sơ;
nếu từ chối cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thì thông báo bằng văn bản cho
người thành lập doanh nghiệp biết. Thông báo phải nêu rõ lý do và các yêu cầu sửa đổi,
bổ sung.
2. Đăng ký con dấu pháp nhân: Sau khi có Giấy đăng ký kinh doanh, doanh nghiệp
phải tiến hành đăng ký sử dụng hợp pháp con dấu pháp nhân của đơn vị tại cơ quan
Công an tỉnh, thành phố nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính;
3. Đăng ký mã số thuế: Doanh nghiệp phải đăng ký sử dụng hợp pháp Mã số thuế,
Mã số Hải quan của đơn vị tại Cục Thuế tỉnh, thành phố nơi doanh nghiệp đặt trụ sở chính.
4. Công bố nội dung đăng ký kinh doanh (Điều 28):
Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh,
doanh nghiệp phải đăng trên mạng thông tin doanh nghiệp của cơ quan đăng ký kinh
doanh hoặc một trong các loại báo viết hoặc báo điện tử trong ba số liên tiếp về các nội
dung chủ yếu sau đây: a) Tên doanh nghiệp; b) Địa chỉ trụ sở chính của doanh nghiệp, chi
nhánh, văn phòng đại diện; c) Ngành, nghề kinh doanh; d) Vốn điều lệ đối với công ty
trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh; số cổ phần và giá trị vốn cổ phần đã góp và số cổ
phần được quyền phát hành đối với công ty cổ phần; vốn đầu tư ban đầu đối với doanh
nghiệp tư nhân; đ) Họ, tên, địa chỉ, quốc tịch, số Giấy chứng minh nhân dân, Hộ chiếu
hoặc chứng thực cá nhân hợp pháp khác, số quyết định thành lập hoặc số đăng ký kinh
doanh của chủ sở hữu, của thành viên hoặc cổ đông sáng lập; e) Họ, tên, địa chỉ thường
trú, quốc tịch, số Giấy chứng minh nhân dân, Hộ chiếu hoặc chứng thực cá nhân hợp pháp
khác của người đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp; g) Nơi đăng ký kinh doanh.
2.3.2. Quy trình thành lập, đăng ký kinh doanh của hộ kinh doanh nông
nghiệp cá thể và Hợp tác xã
a. Hộ kinh doanh nông nghiệp cá thể (Theo Nghị định số 88/2006/NĐ-CP ngày
29 tháng 8 năm 2006)
* Điều 36 quy định: Hộ gia đình sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp, làm muối và
những người bán hàng rong, quà vặt, buôn chuyến, kinh doanh lưu động, làm dịch vụ có

15. 15
thu nhập thấp không phải đăng ký kinh doanh, trừ trường hợp kinh doanh các ngành,
nghề có điều kiện. Nghĩa là trường hợp đăng ký kinh doanh chỉ áp dụng đối với những hộ
kinh doanh nông sản hoặc dịch vụ nông nghiệp. Đồng thời, hộ kinh doanh có sử dụng
thường xuyên hơn mười lao động phải đăng ký kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp.
* Điều 37. Quyền thành lập hộ kinh doanh và nghĩa vụ đăng ký kinh doanh
1. Công dân Việt Nam đủ 18 tuổi, có năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự
đầy đủ; các hộ gia đình có quyền thành lập hộ kinh doanh và có nghĩa vụ đăng ký kinh
doanh theo quy định tại Chương này.
2. Cá nhân, hộ gia đình quy định tại khoản 1 Điều này chỉ được đăng ký kinh doanh
một hộ kinh doanh trong phạm vi toàn quốc.
* Điều 38. Trình tự, thủ tục đăng ký kinh doanh đối với hộ kinh doanh
1. Cá nhân hoặc người đại diện hộ gia đình gửi Giấy đề nghị đăng ký kinh doanh hộ
kinh doanh và kèm theo bản sao Giấy chứng minh nhân dân của cá nhân hoặc người đại diện
hộ gia đình đến cơ quan Đăng ký kinh doanh cấp huyện nơi đặt địa điểm kinh doanh.
2. Nội dung Giấy đề nghị đăng ký kinh doanh hộ kinh doanh gồm: a) Tên hộ kinh
doanh, địa chỉ địa điểm kinh doanh; b) Ngành, nghề kinh doanh; c) Số vốn kinh doanh; d)
Họ, tên, số và ngày cấp Giấy chứng minh nhân dân, địa chỉ nơi cư trú và chữ ký của cá
nhân hoặc đại diện hộ gia đình.
Đối với những ngành, nghề phải có chứng chỉ hành nghề, thì kèm theo các giấy tờ
quy định tại khoản 1 Điều này phải có bản sao hợp lệ chứng chỉ hành nghề của cá nhân
hoặc đại diện hộ gia đình.
Đối với những ngành, nghề phải có vốn pháp định thì kèm theo các giấy tờ quy định
tại khoản 1 Điều này phải có bản sao hợp lệ văn bản xác nhận vốn pháp định của cơ
quan, tổ chức có thẩm quyền.
3. Khi tiếp nhận hồ sơ, cơ quan đăng ký kinh doanh cấp huyện trao giấy biên nhận
và cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho hộ kinh doanh trong thời hạn 5 ngày
làm việc, kể từ ngày nhận hồ sơ, nếu có đủ các điều kiện sau đây:
a) Ngành, nghề kinh doanh không thuộc danh mục ngành, nghề cấm kinh doanh;
b) Tên hộ kinh doanh dự định đăng ký phù hợp quy định tại Điều 42 Nghị định này;
c) Nộp đủ lệ phí đăng ký kinh doanh theo quy định.
Trường hợp hồ sơ không hợp lệ, trong thời hạn 5 ngày làm việc, kể từ ngày nhận hồ
sơ, cơ quan đăng ký kinh doanh phải thông báo rõ nội dung cần sửa đổi, bổ sung bằng
văn bản cho người thành lập hộ kinh doanh.

16. 16
4. Nếu sau 5 ngày làm việc, kể từ ngày nộp hồ sơ đăng ký kinh doanh mà không
nhận được Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc không nhận được thông báo yêu
cầu sửa đổi, bổ sung hồ sơ đăng ký kinh doanh thì người đăng ký hộ kinh doanh có quyền
khiếu nại theo quy định của pháp luật về khiếu nại, tố cáo.
5. Định kỳ vào tuần thứ nhất hàng tháng, cơ quan đăng ký kinh doanh cấp huyện
gửi danh sách hộ kinh doanh đã đăng ký tháng trước cho Phòng Đăng ký kinh doanh cấp
tỉnh, cơ quan thuế cùng cấp và Sở chuyên ngành.
* Điều 42. Đặt tên hộ kinh doanh
1. Hộ kinh doanh có tên gọi riêng, gồm hai thành tố sau đây: a) Thành tố thứ nhất:
loại hình “Hộ kinh doanh”; b) Thành tố thứ hai: tên riêng của hộ kinh doanh. Tên riêng
phải viết được bằng tiếng Việt, có thể kèm theo chữ số và ký hiệu, phát âm được.
2. Không được sử dụng từ ngữ, ký hiệu vi phạm truyền thống lịch sử, văn hoá, đạo
đức và thuần phong mỹ tục của dân tộc để đặt tên riêng cho hộ kinh doanh.
3. Tên riêng hộ kinh doanh không được trùng với tên riêng của hộ kinh doanh đã
đăng ký trong phạm vi huyện.
b. Hợp tác xã nông nghiệp
Thủ tục đăng ký kinh doanh áp dụng cho hợp tác xã nông nghiệp khác với hộ kinh
doanh nông nghiệp cá thể ở chỗ là hồ sơ xin đăng ký hợp tác xã nông nghiệp không chỉ
bao gồm đơn xin cấp giấy phép kinh doanh mà còn cả Kế hoạch kinh doanh, Điều lệ hợp
tác xã, Nghị quyết của đại hội các thành viên sáng lập.
Trên thực tế, qua hơn 2 năm thực hiện Luật Hợp tác xã, hầu như không có thêm một
hợp tác xã mới nào được thành lập, và chỉ có vài trăm hợp tác xã chuyển sang hoạt động theo
hình thức mới trong số hàng nghìn hợp tác xã kiểu cũ. Đây là kết quả chưa tương xứng với
những nỗ lực lớn – thậm chí gồm cả các chiến dịch phổ biến rộng rãi của Đảng và Chính phủ
tiến hành nhằm khuyến khích sự phát triển của loại hình hợp tác xã nông nghiệp.
Trình tự, thủ tục đăng ký kinh doanh của hợp tác xã nông nghiệp theo Nghị định
số 87/2005/NĐ-CP của Chính phủ ngày 11 tháng 7 năm 2005 về đăng ký kinh doanh hợp
tác xã, cụ thể như sau:
Điều 4. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
1. Nội dung chủ yếu của Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh như sau: a) Tên, địa
chỉ trụ sở chính của hợp tác xã; b) Ngành, nghề kinh doanh; c) Vốn điều lệ hợp tác xã.
2. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hợp tác xã lập theo mẫu thống nhất trong
phạm vi cả nước do Bộ Kế hoạch và Đầu tư quy định.

17. 17
3. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do cơ quan đăng ký kinh doanh cấp tỉnh
hoặc cấp huyện cấp cho hợp tác xã đều có giá trị như nhau và có hiệu lực trong phạm vi
toàn quốc.
Điều 14. Hồ sơ đăng ký kinh doanh
Hồ sơ đăng ký kinh doanh hợp tác xã bao gồm: (1) Đơn đăng ký kinh doanh lập
theo mẫu do Bộ Kế hoạch và Đầu tư quy định; (2) Điều lệ hợp tác xã; (3) Số lượng xã
viên, danh sách Ban Quản trị, Ban Kiểm soát hợp tác xã hoặc danh sách hợp tác xã thành
viên, Hội đồng quản trị đối với liên hiệp hợp tác xã và (4) Biên bản đã thông qua tại hội
nghị thành lập hợp tác xã.
Điều 15. Trình tự và thủ tục đăng ký kinh doanh
Trình tự và thủ tục đăng ký kinh doanh được thực hiện như sau:
1. Hợp tác xã nộp hồ sơ đăng ký kinh doanh tại cơ quan đăng ký kinh doanh đã
chọn theo quy định tại khoản 1 Điều 14 Luật Hợp tác xã năm 2003; liên hiệp hợp tác xã
nộp hồ sơ đăng ký kinh doanh tại cơ quan đăng ký kinh doanh cấp tỉnh theo quy định tại
khoản 1 Điều 44 Luật Hợp tác xã năm 2003.
Hợp tác xã có thể gửi hồ sơ đăng ký kinh doanh qua địa chỉ thư điện tử (Email) của cơ
quan đăng ký kinh doanh nhưng phải nộp bản chính thức khi đến nhận Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh để cơ quan đăng ký kinh doanh đối chiếu và lưu hồ sơ.
Cơ quan đăng ký kinh doanh không được yêu cầu hợp tác xã nộp thêm bất kỳ giấy
tờ nào khác ngoài hồ sơ quy định tại Điều 14 Nghị định này.
2. Cơ quan đăng ký kinh doanh phải trao giấy biên nhận, chịu trách nhiệm về tính
hợp lệ của hồ sơ khi tiếp nhận, không chịu trách nhiệm về những hành vi vi phạm pháp
luật của hợp tác xã xảy ra sau đăng ký kinh doanh.
3. Cơ quan đăng ký kinh doanh cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho hợp
tác xã trong thời hạn 15 ngày (ngày làm việc) kể từ ngày nhận hồ sơ, nếu có đủ các điều
kiện sau đây: a) Hồ sơ đăng ký kinh doanh hợp lệ theo quy định tại Điều 14 Nghị định
này; b) Ngành, nghề sản xuất, kinh doanh mà pháp luật không cấm; c) Tên của hợp tác xã
được đặt theo quy định tại Điều 8, 9, 10 và 11 Nghị định này; d) Có vốn điều lệ và đ) Nộp đủ
lệ phí đăng ký kinh doanh theo quy định.
4. Hợp tác xã có tư cách pháp nhân và có quyền hoạt động theo nội dung đăng ký
kinh doanh, kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh; sau khi được cấp
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, hợp tác xã được khắc dấu và có quyền sử dụng con
dấu của mình.

18. 18
2.3.3. Hướng dẫn thủ tục đăng ký kinh doanh cho từng loại doanh nghiệp cụ
thể (Tài liệu đính kèm)
2.4. Nghiên cứu thị trường
2.4.1. Cầu thị trường
* Khái niệm thị trường
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện
các quyết định của người mua về hàng hóa, dịch vụ cũng như các quyết định của người
sản xuất về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa.
* Ước lượng tổng cầu
Tổng cầu thị trường đối với một sản phẩm là khối lượng sẽ được mua bởi một loại
khách hàng nhất định tại một khu vực địa lý nhất định trong một thời hạn nhất định ở một
hoàn cảnh nhất định dưới một hình thức phối hợp nhất định các hoạt động kinh doanh của
ngành hàng đó.
Có nhiều phương thức để ước lượng tổng cầu của thị trường tùy theo đặc điểm kinh
doanh của sản phẩm, tính chất của thị trường…
Công thức: Q = n.p.q
Trong đó: Q: tổng cầu của thị trường
n: Tổng số lượng người mua trong kỳ điều tra
q: số lần trung bình một khách hàng đã mua trong kỳ điều tra
p: giá của một đơn vị sản phẩm trung bình
2.4.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
a. Hành vi người tiêu dùng và các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng mà đơn vị quan tâm khai thác ở đây chính là hành vi mua
sắm. Hành vi mua sắm của một khách hàng thông thường trải qua tiến trình sau đây:
Sơ đồ 3.1: Tiến trình mua hàng của người tiêu dùng
Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của con người liên
quan đến việc mua hàng. Các yếu tố này được phân thành 4 nhóm chính: nhóm yếu tố văn
hóa, yếu tố xã hội, những yếu tố mang tính chất cá nhân và nhóm yếu tố tâm lý; được tổng
hợp ở bảng sau:
Nhận thức
nhu cầu
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá các
phương án
Quyết định
mua
Cảm nhận
sau khi mua

19. 19
Bảng1: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng
Người
tiêu
dùng
Văn hoá
- Nền văn hoá
- Nhánh văn hoá
- Tầng lớp xã hội
Xã hội
- Nhóm tham khảo
- Gia đình
- Vai trò và địa vị
Cá nhân
- Chu kỳ sống
- Nghề nghiệp
- Hoàn cảnh kinh tế
- Phong cách sống
- Quan điểm
Tâm lý
- Động cơ
- Nhận thức
- Hiểu biết
- Niềm tin và
thái độ
* Các yếu tố văn hoá
Các yếu tố văn hoá có ảnh hưởng sâu sắc nhất đối với hành vi của người tiêu dùng
và là nguyên nhân căn bản dẫn đến nhu cầu và hành vi của một người. Trong mỗi nền
văn hóa đều bao hàm các thành tố nhỏ hơn như nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội. Các
nhóm này có những đặc thù riêng về dân tộc, chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng và đặc
trưng địa lý. Trong đó, các thành viên trong cùng một tầng lớp xã hội lại có chung những
giá trị, mối quan tâm và hành vi. Việc đơn vị hướng đến nhóm đối tượng khách hàng nào
đồng nghĩa với nghiên cứu làm thỏa mãn các đặc thù về văn hóa của nhóm đối tượng
khách hàng đó.
* Các yếu tố xã hội
Hành vi của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố xã hội như các
nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội.
- Các nhóm tham khảo: là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi
và cách ứng xử của người khác, hướng người đó đến một sự lựa chọn mới. Ở Việt Nam,
yếu tố truyền miệng thông qua nhóm tham khảo có tác động rất lớn đến hành vi mua sắm
của một người. Do vậy việc khai thác tốt yếu tố này sẽ góp phần thành công rất lớn trong
hoạt động kinh doanh của đơn vị.
- Gia đình: là đơn vị tiêu dùng quan trọng của xã hội. Quy mô, thành phần gia đình
cũng như vai trò của bản thân người tiêu dùng đó ở trong gia đình đều có ảnh hưởng đáng
kể đến hành vi mua sắm của họ.
- Vai trò và địa vị: thể hiện vị trí xã hội của một người trong cộng đồng hoặc tổ
chức nhất định, ảnh hưởng đến lựa chọn chung của cộng đồng hoặc tổ chức đó.

20. 20
* Các yếu tố cá nhân
Đặc điểm cá nhân bao gồm tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống,
cá tính và nhận thức của một người cũng ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ. Cùng một
cá thể nhưng ở các mức tuổi khác nhau có những nhu cầu, sở thích hoàn toàn khác nhau.
Hoàn cảnh kinh tế quyết định đến tình hình tài chính và phân bổ chi tiêu của mỗi cá nhân.
Ngược lại, các cá nhân cùng chung các yếu tố trên nhưng có phong cách sống và quan
điểm khác nhau cũng dẫn đến hành vi mua sắm khác biệt nhau.
* Các yếu tố tâm lý: Sự lựa chọn của người tiêu dùng khi mua sắm còn chịu ảnh hưởng
của những yếu tố tâm lý như động cơ, nhận thức, hiểu biết, niềm tin và thái độ của họ.
b. Phân đoạn thị trường theo khách hàng mục tiêu
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những khúc
thị trường dựa trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi của khách hàng.
Khách hàng trong mỗi đoạn thị trường có nhu cầu tương đối giống nhau và có những
phản ứng tương tự nhau trước các tác động từ phía doanh nghiệp.
Việc phân đoạn thị trường không được tiến hành tùy ý ngẫu nhiên mà phải tuân thủ các
yêu cầu như: Đảm bảo tính đo lường được, tính tiếp cận và phân biệt được, tính quan
trọng và tính khả thi. Việc xác định tiêu thức phân đoạn thị trường hoàn toàn dựa vào kết
quả nghiên cứu khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách
hàng.
2.4.3. Nghiên cứu môi trường kinh doanh
a. Môi trường vĩ mô
Là môi trường bao trùm lên tất cả các hoạt động của tổ chức, có ảnh hưởng trực tiếp
hoặc gián tiếp và mang tính lâu dài đến hoạt động của tất cả các tổ chức, doanh nghiệp khó
có thể kiểm soát được mà trái lại phụ thuộc vào nó. Bao gồm:
* Môi trường kinh tế
Các yếu tố của môi trường kinh tế cần quan tâm nghiên cứu gồm: Xu hướng của
tổng sản phẩm quốc nội và tổng sản phẩm quốc dân; Lãi suất và xu hướng của lãi suất
trong nền kinh tế; Xu hướng của tỷ giá hối đoái; Mức độ lạm phát và Hệ thống thuế và
các mức thuế.
* Môi trường chính trị và pháp luật
- Luật pháp: đưa ra những quy định cho phép hoặc không, hoặc các ràng buộc đòi
hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ theo. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải hiểu rõ tinh thần
của pháp luật và chấp hành tốt các quy định của pháp luật.

21. 21
- Chính phủ: là cơ quan giám sát, duy trì và thực hiện pháp luật, bảo vệ lợi ích của
quốc gia. Trong mối quan hệ với doanh nghiệp, chính phủ đóng vai trò là người kiểm
soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế và vừa đóng vai trò là khách
hàng quan trọng của doanh nghiệp (trong các chương trình chi tiêu của chính phủ) và sau
cùng, chính phủ đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp (cung cấp
thông tin vĩ mô, các dịch vụ công cộng…).
* Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, các
nguồn tài nguyên khoáng sản, tài nguyên rừng, biển, sự trong sạch của môi trường nước và
không khí… Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng đến thời vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Mối
đe dọa ngày càng tăng của khan hiếm nguồn lực đã đẩy vật liệu cung ứng gia tăng tạo nên
giá thành cao cho sản phẩm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trường công nghệ
Những áp lực đe dọa từ môi trường công nghệ có thể là: (1) Sự ra đời của công
nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe
dọa các sản phẩm kinh doanh của chính doanh nghiệp. (2) Sự bùng nổ của công nghệ mới
làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng chi
phí đầu tư đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh, đồng thời làm giảm
thời gian khấu hao.
Bên cạnh các mối đe dọa, yếu tố công nghệ cũng đem lại cho doanh nghiệp những
cơ hội mới như: (1) Công nghệ mới tạo điều kiện sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất
lượng cao hơn, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. (2) Đối với các doanh nghiệp có tiềm
lực để đầu tư công nghệ mới thì chính điều này lại làm tăng rào cản xâm nhập thị trường
đối với các đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành.
b. Môi trường cạnh tranh
Michael Porter, giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường đại học
Harvard, đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh gồm: (1) Đe dọa của những người xâm nhập
ngành; (2) Sức mạnh đàm phán từ người cung cấp; (3) Sức mạnh đàm phán của người
mua; (4) Đe dọa của sản phẩm thay thế và (5) Cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong cùng một ngành.
* Nguy cơ xâm nhập của các nhà cạnh tranh tiềm ẩn
Theo M. Porter, để giảm nguy cơ xâm nhập của các đối thủ tiềm ẩn cần lựa chọn
rào cản xâm nhập sau: lợi thế theo quy mô, sự khác biệt của sản phẩm, đòi hỏi về vốn và
khả năng tiếp cận kênh phân phối.

22. 22
* Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Doanh nghiệp cần có biện pháp tạo nên sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh để
tiếp tục tồn tại trên thị trường. Trong một số trường hợp, có thể liên kết giữa một nhóm
nhỏ các công ty để tăng rào cản thâm nhập của đối thủ mới và giảm tỷ lệ rút lui của
doanh nghiệp trong ngành.
* Áp lực từ sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế cần quan tâm nghiên cứu gồm: (1) Các sản phẩm thuộc về xu
thế đánh đổi giá rẻ của chúng lấy sản phẩm của đơn vị; (2) Do sản phẩm của đơn vị có lợi
nhuận cao, lúc này các sản phẩm thay thế ồ ạt nhảy vào cạnh tranh nhằm làm cho doanh
nghiệp giảm giá hoặc cải tiến chất lượng. Trên cơ sở nghiên cứu hai khía cạnh đó, doanh
nghiệp cần xác định khả năng của đơn vị trong việc cạnh tranh với các sản phẩm thay thế
hay là chấp nhận các sản phẩm đó như một lực lượng quan trọng không thể gạt bỏ và tiến
tới thích nghi.
* Áp lực từ phía khách hàng: Áp lực này chủ yếu ở hai dạng: đòi hỏi giảm giá
hoặc mặc cả để có chất lượng phục vụ tốt hơn. Doanh nghiệp cần tiến tới nghiên cứu thỏa
mãn nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể mà đơn vị đã xác định trước đó.
* Áp lực của người cung ứng: Để đảm bảo quyền lợi, người cung ứng có thể đe
dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm – dịch vụ cung ứng.
2.5. Lựa chọn chiến lược kinh doanh
* Các nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn chiến lược kinh doanh
Lựa chọn chiến lược là một trong những khâu rất quan trọng của các quá trình
hoạch định chiến lược kinh doanh.
Để đảm bảo lựa chọn chiến lược một cách đúng đắn, phù hợp với thị trường, cần
phải xem xét các nhân tố chính: Sức mạnh của từng cơ sở sản xuất kinh doanh của từng
ngành, sản phẩm được thể hiện qua sức mạnh về tiềm lực tài chính, về vị thế của cơ sở
sản xuất kinh doanh trên thị trường; Mục tiêu của chiến lược và trình độ chuyên môn của
nhà quản trị; Khả năng tài chính và Tác động của các đối tượng có liên quan.
* Quy trình lựa chọn chiến lược kinh doanh
Quy trình lựa chọn chiến lược kinh doanh gồm 4 bước chủ yếu sau đây:
Bước 1: Nhận biết chiến lược hiện tại của cơ sở sản xuất kinh doanh
Để nhận biết chiến lược hiện tại cần xác định vị trí hiện tại của cơ sở sản xuất kinh
doanh. Bởi vì vị trí hiện tại của cơ sở sản xuất kinh doanh chính là điểm xuất phát của
chiến lược.

23. 23
Nhận biết chiến lược kinh doanh là để khẳng định chiến lược đó đã có hay phải lựa
chọn chiến lược mới. Đánh giá chiến lược hiện tại phải được xem xét đánh giá trên nhiều
mặt như: cơ hội hiện tại mà cơ sở sản xuất kinh doanh đang theo đuổi, mức rủi ro, mục
tiêu của cơ sở sản xuất kinh doanh, chỉ tiêu phân bố nguồn lực, xu hướng các hoạt động
kinh doanh gần đây, các chiến lược chức năng…
Bước 2: Phân tích danh mục vốn đầu tư
Đây là bước cơ sở sản xuất kinh doanh sử dụng mô hình thích hợp để đánh giá hoạt
động đầu tư nào (đơn vị kinh doanh chiến lược nào) ở thị trường bộ phận nào đem lại cho
cơ sở sản xuất kinh doanh những lợi thế hay bất lợi.
Bước 3: Lựa chọn chiến lược
Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược đã lựa chọn và sử dụng các công cụ thích hợp để
quyết định chiến lược cho thời kỳ chiến lược xác định.
Bước 4: Đánh giá chiến lược đã lựa chọn
Đây là bước kiểm tra đánh giá lại các mục tiêu chiến lược cũng như các chiến lược
lựa chọn có đúng đắn, có phù hợp với điều kiện của cơ sở sản xuất kinh doanh và của thị
trường hay không.
------------------------------------------------------------------------------
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 2
1. Thế nào là chiến lược kinh doanh. Có bao nhiêu kiểu chiến lược thường được áp
dụng trong kinh doanh?
2. So sánh giữa các loại hình doanh nghiệp như: công ty TNHH, công ty cổ phần,
công ty tư nhân.
3. Trong nghiên cứu người tiêu dùng, nhóm nhân tố nào ảnh hưởng quyết định nhất
đến hành vi mua sắm của khách hàng? Giải thích.
4. Nêu tác động của môi trường kinh doanh đến việc xây dựng chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.

24. 24
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM KINH DOANH NÔNG NGHIỆP
3.1. Chiến lược sản phẩm
3.1.1. Khái niệm, đặc điểm, chu kỳ sống của sản phẩm kinh doanh nông nghiệp
Sản phẩm kinh doanh nông nghiệp trước hết là sản phẩm (vật chất hoặc phi vật
chất) với đặc trưng là có các nguồn gốc nông nghiệp rõ ràng hoặc được sử dụng trong
sản xuất nông nghiệp và được chào bán trên thị trường.
* Những đặc điểm của sản phẩm kinh doanh nông nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm tiêu dùng cuối cùng: Các đặc điểm của sản phẩm như nhãn
mác, bao bì, hương vị, mùi, cấu trúc bên ngoài, dịch vụ cung cấp, sự mới lạ là những đặc
điểm của sản phẩm cuối cùng, chúng làm tăng hoặc giảm tính hấp dẫn của sản phẩm.
- Đặc điểm của sản phẩm tiêu dùng trung gian: Các sản phẩm trung gian thường
được bán cho những người bán buôn hoặc bán lẻ và những người sản xuất khác. Trong
khi người tiêu dùng cuối cùng quan tâm đến các đặc tính tác động đến giác quan của sản
phẩm thì những người mua sản phẩm trung gian lại quan tâm đến gía cả, tính chất vật lý,
đặc điểm kỹ thuật và độ bền vững của sản phẩm.
* Chu kỳ sống của sản phẩm kinh doanh nông nghiệp
Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến động của doanh số tiêu thụ kể từ
khi sản phẩm được đưa ra bán trên thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường.
Sơ đồ 4.1: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
t (thời gian)
Lợi nhuận
CP quảng cáo
Doanh số
O t1 t2 t3
Phát triển
Giới
thiệu
Bão hòa Suy thoái

25. 25
3.1.2. Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp
a. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm
Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của nó trong mối quan hệ với các sản phẩm
khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp.
Khi xác định vị trí sản phẩm cần xác định sự chuyển biến của các sản phẩm cạnh
tranh; lòng tin của những người tiêu thụ và khách hàng tương lai. Quá trình này được gọi
là sự chẩn đoán có mục đích. Tùy theo kết quả chuẩn đoán sẽ đưa ra 3 kiểu quyết định sau:
Quyết định liên quan đến việc lựa chọn ý tưởng về sản phẩm; Quyết định liên quan đến
việc cạnh tranh, xác định vị trí có phân biệt, đặt vị trí sản phẩm ở một chỗ mới lạ trong
cạnh tranh; Quyết định liên quan đến marketing - mix và chiến lược truyền thông thích
hợp để đặt vị trí của sản phẩm trong óc người tiêu dùng và khách hàng tương lai.
b. Đổi mới sản phẩm
Đổi mới sản phẩm là một thay đổi trong tập hợp sản phẩm của một người kinh
doanh nông nghiệp. Yêu cầu đổi mới sản phẩm xuất phát từ áp lực từ các nhà cạnh
tranhvà sự thay đổi vị giác của người tiêu dùng theo thời gian và xuất hiện một vài sản
phẩm quá hạn. Trong quá trình phát triển sản phẩm mới có rất nhiều rủi ro tiềm ẩn, đặc
biệt là các sản phẩm thực phẩm, nhiều sản phẩm ra đời khi đưa ra bán đã thất bại và phải
rút ra khỏi thị trường. Muốn đảm bảo thành công trong quá trình quản lý các nhà kinh
doanh nông nghiệp cần phải tiến hành động thời cải tiến sản phẩm cũ và phát triển sản
phẩm mới.
Trong thực tế những sản phẩm mới hoàn toàn tương đối ít, đại bộ phận những sản
phẩm tung ra thị trường thực ra là những phiên bản mới của một sản phẩm đang tồn tại.
Việc đổi mới thành công sẽ tạo ra sự độc quyền tạm thời và lợi nhuận cao. Tuy nhiên, lợi
nhuận độc quyền này ngày càng bị thu hẹp bởi vì khả năng phản công của những người
cạnh tranh phát triển rất nhanh những sản phẩm bắt chước.
c. Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới là một quá trình có tính chất hệ thống trải qua các giai đoạn sau:
- Giai đoạn tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới: Có nhiều biện pháp để
tìm kiếm ý tưởng mới về sản phẩm như tổ chức hội nghị lấy ý kiến của khách hàng, tổ
chức các chuyến đi tham quan, quan sát những người cạnh tranh, trưng bày triển lãm,…
Mỗi ý tưởng về sản phẩm mới cần được trình bày bằng văn bản, trong đó có những nội
dung chủ yếu là: mô tả sản phẩm, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, ước lượng sơ bộ
quy mô thị trường, các chi phí có liên quan đến thiết kế, sản xuất, giá cả dự kiến và thời
gian để sản xuất, mức độ phù hợp với doanh nghiệp về phương diện công nghệ, tài chính,

26. 26
mục tiêu, chiến lược… Đây chính là các tiêu chuẩn để lựa chọn ý tưởng và phương án sản
xuất phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thị trường nhất.
- Nghiên cứu, thiết kế mẫu và thử nghiệm sản phẩm mới
- Phát hành và phổ biến sản phẩm mới: liên quan đến các quyết định như: thời điểm
tung sản phẩm mới chính thức vào thị trường, những đối tượng khách hàng chủ yếu của
sản phẩm mới và cách thức tung sản phẩm mới ra thị trường và những hoạt động hỗ trợ cần
thiết.
d. Những chiến lược khác của sản phẩm
- Chiến lược bắt chước: Đây là chiến lược mà nhiều doanh nghiệp áp dụng khi
không dám chịu rủi ro để đổi mới sản phẩm và cũng không muốn chịu sự già cỗi của sản
phẩm. Do vậy, họ tìm cách thay đổi các sản phẩm cung cấp bằng cách bắt chước các sản
phẩm mới của các doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả.
- Chiến lược thích ứng: Sau khi phát hành và trong suốt chu kỳ sống, một sản phẩm
cần được thích ứng. Sự thích ứng được thực hiện với từng loại khách hàng, từng loại thị
trường có cạnh tranh hay không cạnh tranh. Bằng việc xác định lại vị trí sản phẩm hoặc
những cải tiến nhằm làm biến đổi sản phẩm để tạo ra sự thích ứng. Sự thích ứng của một
sản phẩm được thể hiện ở những tiến bộ trong mức mua hàng, trong chế tạo marketing,
hậu cần hoặc các dịch vụ. Việc phân tích những mong chờ của người tiêu dùng về những
đặc tính của sản phẩm là một phương pháp tốt để đo lường mức mong đợi về mỗi thuộc
tính của sản phẩm.
3.2. Chiến lược giá sản phẩm
3.2.1. Khái niệm và mục tiêu của chiến lược giá sản phẩm
a. Khái niệm, mục tiêu của chiến lược giá
- Giá cả: theo quan điểm Marketing là số tiền mà người bán dự tính sẽ nhận được ở
người mua thông qua việc trao đổi một hàng hóa – dịch vụ nào đó trên thị trường. Giá này
còn gọi là giá thị trường vì giá là kết quả thỏa thuận giữa người bán và người mua.
- Chính lược giá: Theo quan điểm Marketing là tập hợp tất cả những cách thức, quy
tắc để xác định mức giá ban đầu cho sản phẩm, quy định biên độ giao động cho phép đối
với việc thay đổi mức giá ban đầu.
Khi tiến hành định giá ban đầu cho sản phẩm các nhà quản trị kinh doanh nông
nghiệp thường đặt ra một hoặc một số mục tiêu trong 4 mục tiêu cơ bản là hoàn vốn và có
lãi, ổn định giá, giữ thị phần và tối đa hóa lợi nhuận.

27. 27
3.2.2. Định giá ban đầu cho sản phẩm kinh doanh nông nghiệp dựa vào phân
tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu
Công thức tính giá như sau:
Giá dự kiến =
Chi phí sản xuất
đơn vị sản phẩm
+
Lợi nhuận mục tiêu tính trên vốn đầu tư
Sản lượng sản phẩm
Để có thể ứng phó với những dự kiến không chính xác về sản lượng hàng hóa hoặc
có thể linh hoạt trong việc đưa ra mức giá bán tương ứng với các khối lượng hàng hóa
nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu, tập trung hóa có thể sử dụng phương pháp phân tích điểm
hòa vốn. Cách tính như sau:
Phương pháp định giá dựa vào phân tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu được
sử dụng rất có hiệu quả khi dự đoán chính xác khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ.
Bằng phương pháp này cho phép xem xét các mức giá khác nhau và ước tính được khối
lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận, dự báo được điểm hòa vốn và sau đó kinh doanh
có lãi. Tuy nhiên, nhược điểm cơ bản của phương pháp này là chưa tính đến độ co dãn
của cầu theo giá.
Ngoài ra, còn có một số phương pháp định giá khác như: định giá theo giá trị cảm
nhận hoặc định giá theo mức giá hiện hành.
Để quyết định mức giá cuối cùng cần phải xem xét thêm mốt số yếu tố phụ khác
nữa như tâm lý người mua, danh tiếng của doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm, mục
tiêu quảng cáo hay việc áp dụng các chương trình khuyến mại, phản ứng của lực lượng
trung gian gồm những đại lý, người bán buôn, bán lẻ và đối thủ cạnh tranh.
3.2.3. Một số chiến lược về giá sản phẩm kinh doanh nông nghiệp
* Chiến lược giá đối với các sản phẩm mới
Doanh nghiệp có thể lựa một trong hai chiến lược về giá như sau:
- Chiến lược giá hớt váng sữa: Đây là chiến lược giá tập trung vào phần thị trường
nhỏ nhưng có lợi nhuận cao, khi áp dụng chiến lược này doanh nghiệp thường đặt giá
Khối lượng bán
đạt hòa vốn
=
Chi phí cố định
Giá - Chi phí biến đổi trung bình
Khối lượng bán
đạt lợi nhuận mục tiêu
=
Chi phí cố định + Lợi nhuận mục tiêu
Giá - Chi phí biến đổi trung bình

28. 28
bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể đạt được. Khi mức tiêu thụ giảm xuống
thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút khách hàng.
- Chiến lược giá xâm nhập: Là chiến lược giá đối lập với chiến lược giá hớt váng
sữa. Nghĩa là khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp ấn định mức giá bán thấp đối với
sản phẩm mới của mình nhằm nhanh chóng đạt được tỷ trọng thị trường lớn. Nhờ giá bán
ban đầu thấp, nên tỷ trọng thị trường sẽ gia tăng nhanh chóng và do vậy doanh nghiệp
vẫn thu được lợi nhuận mong muốn.
* Chiến lược giá cho danh mục một số sản phẩm
Theo chiến lược này, mục tiêu của doanh nghiệp là đạt lợi nhuận tối đa trên toàn bộ
tập hợp sản phẩm chứ không phải trên từng sản phẩm riêng lẻ. Trong lĩnh vực kinh doanh
nông nghiệp, có các tình huống chủ yếu sau: Định giá cho sản phẩm chính với giá thấp.
Với cách định giá này, thay vì bán riêng lẻ, người ta bán một tập hợp sản phẩm thành bộ
hay gói. Nguyên tắc định giá trọn gói là giá của cả gói phải rẻ hơn giá tổng cộng theo
từng sản phẩm của gói khi riêng lẻ.
* Chiến lược giá cho sản phẩm song đôi, sản phẩm chính và sản phẩm phụ
Đây là đặc thù của sản xuất kinh doanh nông nghiệp, cùng một quá trình sản xuất
doanh nghiệp thu được sản phẩm song hoặc thu được sản phẩm chính và sản phẩm phụ.
Trong những trường hợp này, cần xác định đâu là sản phẩm chính tùy theo phương
hướng kinh doanh của doanh nghiệp từ đó có định hướng về giá phù hợp.
* Chiến lược giá theo nguyên tắc địa lý
- Định giá bán tại cửa nông trại hay nhà máy chế biến: Với cách định giá này, người
mua sẽ phải thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi giao hàng của người
bán đến địa điểm cuối cùng của người mua.
- Định giá có bao gồm cả chi phí vận chuyển: Chiến lược định giá này có ưu điểm cơ
bản là tính toán đơn giản, hấp dẫn người mua có cự lý vận chuyển dài hoặc không có điều
kiện tự tổ chức vận chuyển, đảm bảo tính thống nhất về giá bán cho mọi khách hàng ở các
vùng địa lý khác nhau. Nhược điểm cơ bản là chiến lược này thường không hấp dẫn đối
với những người mua có cự ly vận chuyển gần hoặc có khả năng tự tổ chức vận chuyển.
- Định giá có tính chất quốc tế: Áp dụng chiến lược định giá này các doanh nghiệp
xuất khẩu xác định giá bán các mặt hàng nông sản xuất khẩu cùng loại là khác nhau ở thị
trường mỗi nước hay khu vực khác nhau.
* Chiết giá và thay đổi giá: Là việc các doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp chủ
động điều chỉnh mức giá cơ bản của mình để khuyến khích người mua.

29. 29
Chủ động thay đổi giá: có hai trường hợp mà các doanh nghiệp phải chủ động thay đổi
giá: Chủ động giảm giá thường được các doanh nghiệp áp dụng khi đối mặt với các tình
huống như: dư thừa năng lực sản xuất, thị phần giảm xuống, các sản phẩm đã gần hết hạn
sử dụng ghi trên bao bì… Chủ động tăng giá trong các trường hợp khan hiếm nông sản
thô lúc trái vụ, mức độ lạm phát nói chung của nền kinh tế gia tăng làm cho chi phí của
doanh nghiệp cũng tăng theo.
3.3. Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh nông nghiệp
Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục
tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
3.3.1. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm kinh doanh nông nghiệp khác hơn so với trong
lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ vì sản phẩm kinh doanh nông nghiệp đa phần là những
vật chất hữu cơ và mang tính thời vụ. Sự khác biệt về cấu trúc thể hiện cụ thể ở sơ đồ 4.2:
Trong hệ thống các kênh ở sơ đồ trên có mấy điểm đáng chú ý thể hiện đặc trưng kênh
sản phẩm nông nghiệp là:
Một là, tuỳ vào mức độ gắn kết với thị trường sản xuất nông nghiệp mà các kênh phân
phối sản phẩm nông nghiệp được chia ra ba cấp độ khác nhau:
- Kênh I, II là kênh ngắn nhất, mang tính trực tiếp, hoạt động chủ yếu ở nông thôn;
- Kênh II,IV,V là ba kênh dài hơn phải qua hai hay ba khâu trung gian hoạt động dịch
vụ cho người tiêu dùng thành thị vốn đông đúc và đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao
hơn;
- Kênh VI,VII là hai kênh dài nhất làm nhiệm vụ phân phối hàng xuất khẩu. Để sản
phẩm đến tay người tiêu dùng các nước nhập khẩu, thông thường phải qua năm
khâu trung gian trong đó hai khâu ở nước ta và ba khâu ở các nước nhập khẩu.
Hai là, ngoài hai kênh ngắn trực tiếp hoạt động ở nông thôn ra thì trong năm kênh
còn lại, khâu trung gian đầu tiên điều là người thu gom hoặc là người chế biến nhưng có
chức năng thu mua và là chức năng đầu tiên. Đặc trưng này là phù hợp với yêu cầu thu
gom lại các sản phẩm được sản xuất trên đồng ruộng của rất đông nông hộ, chủ trang trại
và trải rộng trên các vùng nông thôn rộng lớn.
Ba là, về chủ kênh phân phối, người sản xuất nông nghiệp chỉ thực hiện được vai
trò đó trong hai kênh đầu hoạt động ở nông thôn. Bắt đầu từ kênh III đến kênh VII là do
một người trung gian nào đó với vị thế của mình đứng ra làm chủ. Trong kênh III chủ

30. 30
SXNN
Thugom
Ng.XK
Ng.Nh.K
B.lẻN.ng
TDN.ng
B.buônN.ng
SXNN
TDN.Th
KI
SXNN
B¸nlÎ
TDN.Th
KII
SXNN
Thugom
B¸nlÎ
TD.Th.Ph
KIII
BánlẻTh.Ph
SXNN
Thugom
TD.Th.Ph
B.buônTh.Ph
KIV
BánlẻTh.Ph
SXNN
Chếbiến
TD.Th.Ph
B.buônTh.Ph
KV
SXNN
Chếbiến
Ng.XK
Ng.Nh.K
Đ.lýN.ng
B.lẻN.ng
TDN.ng
KVIKVII
Sơ đồ: Các kênh phân phối sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng.

31. 31
kênh là người bán lẻ thành thị. Trong kênh IV vai trò chủ kênh lại thuộc về người bán
buôn thành thị. Còn ở kênh V người chế biến hoặc người bán buôn làm chủ. Đối với hai
kênh VI và VII là hai kênh liên kết xuất, nhập khẩu trong thị trường nông sản thế giới thì
lại có hai người chủ của hai đoạn kênh. Người xuất khẩu là chủ đoạn kênh phía nước xuất
khẩu, ở bên phía nước nhập khẩu người chủ kênh lại là người nhập khẩu.
Bốn là, Người nông dân với tư cách là người sản xuất ở đầu kênh nhưng không phải
là chủ kênh nên phần nhiều họ chỉ quan tâm đến khâu trung gian đầu tiên trực tiếp quan
hệ với họ. Họ đòi hỏi những người trung gian quan hệ trực tiếp đó phải là những người
kinh doanh mua bán rõ ràng; mua hàng nhiều, lấy hàng nhanh, đúng hẹn, giá cả công
khai, thanh toán sòng phẳng, không được dây dưa, nhập nhằng và có sự hỗ trợ về dịch vụ
công nghệ và tài chính.
3.3.2. Lựa chọn kênh phân phối
Để lựa chọn được kênh phân phối sản phẩm kinh doanh nông nghiệp thích hợp, cần
căn cứ vào: đặc điểm của thị trường mục tiêu, đặc điểm sản phẩm và quy mô sản xuất
của bản thân doanh nghiệp, khả năng, đặc điểm và thái độ của các trung gian, việc quan
sát, tìm hiểu kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, vào loại hình sở hữu và khả năng
điều hành, chi phối kênh của các doanh nghiệp nông nghiệp.
* Bao nhiêu kênh phân phối có thể được lựa chọn?
Muốn giải đáp được vấn đề này cần phải làm rõ mỗi doanh nghiệp có thể kinh
doanh bao nhiêu hàng hóa nông sản; mỗi nông sản có thể bán ra trên bao nhiêu thị trường
mục tiêu. Ngoài ra, còn có thể sử dụng các kênh phụ trên các thị trường bổ sung hoặc
thay đổi kênh khi có biến động thị trường.
Tuy nhiên, hiện nay không ít hộ nông dân hay trang trại hiểu chưa đầy đủ về kênh
phân phối hàng hóa nông sản. Họ chỉ chú ý đến khâu trung gian đầu tiên, người có quan
hệ trực tiếp mua hàng với họ. Họ chỉ cần người đó mua hàng và nhận hàng của mình
nhanh, nhiều, gọn, với giá cả rõ ràng, phải chăng và hàng năm hỗ trợ họ về vốn, giống,
công nghệ… Nếu ai thỏa mãn được yêu cầu đó thường xuyên sẽ tạo nên lòng tin và mối
quan hệ làm ăn lâu dài đối với họ. Vì vậy, các chủ kênh phân phối theo chiều dọc cần đặc
biệt quan tâm đến khâu trung gian kết nối với người làm nông nghiệp.
* Hình thức giao dịch
Ở quy mô nông hộ, sản xuất hàng hóa nhỏ, hình thức giao dịch giữa nông hộ và
người thu gom thường thực hiện trong từng vụ thu hoạch, đặt cọc trước khi thu hoạch hay
mua sản phẩm đầu vụ sản xuất. Trong các hình thức giao dịch này nông dân thường bị

32. 32
bắt bí, bị thiệt thòi lớn. Nên chăng cần sớm chuyển sang hình thức giao dịch tin cậy, bình
đẳng, cùng có lợi với sự làm chứng của tổ xúc tiến thương mại.
Đối với các trang trại, hình thức giao dịch hợp đồng dài hạn là thích hợp nhất. Nó
đảm bảo sự ổn định tiêu thụ sản phẩm và yên tâm sản xuất kinh doanh cho nông trại,
đồng thời cũng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của toàn kênh phát triển đều đặn, liên
tục và ổn định. Nội dung hợp đồng cần ghi rõ số lượng, phẩm cấp, giá cả hàng hóa, thời
gian, địa điểm giao nhận hàng, tiền ứng trước, công nghệ được chuyển giao, vật tư kỹ
thuật được cung cấp… và trách nhiệm vật chất, trách nhiệm hình sự của đôi bên khi vi
phạm hợp đồng. Hợp đồng là hình thức sòng phẳng, đòi hỏi các trang trại phải am hiểu
các điều khoản, phải đấu tranh bảo vệ quyền lợi của mình ngay trong từng khoản khi ký
hợp đồng cũng như khi thực hiện hợp đồng. Về mặt này, các trang trại nên liên kết với
nhau theo hội ngành nghề, để trao đổi với nhau và cùng có tiếng nói chung với những đối
tác trực tiếp của mình.
Như vậy, việc đưa sản phẩm sản xuất ra từ các trang trại hay nông hộ đến người tiêu
dùng cuối cùng có thể theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4.6: Các loại hình giao dịch trong tiêu thụ sản phẩm của trang trại và nông hộ
3.4. Chiến lược giao tiếp khuếch trương
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược định hướng vào việc giới thiệu,
cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó tới nhà sản
xuất, người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng, nhằm kích thích chân chính lòng ham
muốn mua hàng của khách hàng.
3.4.1. Các hình thức hoạt động
Sản phẩm hàng hóa
từ trang trại, nông hộ
Bán buôn thông qua:
- Các tổ chức thương mại:
- Các đại lý
- Các công ty thương nghiệp
- Các tư thương
Trực tiếp bán lẻ qua:
- Ngay trong trang trại
- Chợ
- Người bán rong
Người tiêu dùng

33. 33
Thực chất đó là những cách thức khác nhau để tiếp cận và thuyết phục khách hàng
tiêu dùng hàng hóa – dịch vụ nông nghiệp. Để có thể lựa chọn một hình thức nào đó hoặc
sử dụng kết hợp tối ưu các hình thức truyền thông, cần nghiên cứu bản chất của mỗi hình
thức, bao gồm: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền và bán hàng cá nhân.
a. Quảng cáo
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quảng cáo là bất kỳ loại hình nào của
sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta
phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo”.
* Các nội dung cơ bản của quảng cáo
- Một là, xác định mục tiêu quảng cáo: Thông thường, mục tiêu quảng cáo của
doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp thường tập trung vào: tăng số lượng sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường truyền thống; phát triển thị trường mới; giới thiệu sản phẩm mới; xây
dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp.
- Hai là, xác định ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được
trích ra dựa trên căn cứ là mục tiêu quảng cáo và chú ý tới quan hệ phân phối ngân sách
cho quảng cáo và cho các hoạt động truyền thông khác.
- Ba là, quyết định nội dung truyền đạt. Khi quyết định nội dung truyền đạt trong
quảng cáo, cần cân nhắc đến những vấn đề sau đây:
+ Nội dung quảng cáo phải thể hiện được tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin.
Vì vậy, nội dung thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mơ ước hay thú vị về
sản phẩm; những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với sản phẩm khác.
+ Thiết kế thông điệp quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu gọn, rõ ràng, phải lựa chọn
ngôn ngữ và xác định câu chữ thông điệp hợp lý.
+ Phương pháp tiến hành, cách thứ nhất là nói chuyện với khách hàng, với các nhà
buôn, các nhà khoa học để tìm ra nội dung truyền đạt; cách thứ hai là tự suy diễn để hình
thành nội dung thông điệp quảng cáo.
- Bốn là, quyết định phương tiện quảng cáo: Để quyết định việc lựa chọn phương
tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo,
đối tượng nhận tin; đặc tính nổi bật của từng phương tiện quảng cáo. Các phương tiện
truyền tải thông tin thường sử dụng trong quảng cáo là báo, tạp chí, tivi, radio hoặc các
phương tiện khác như pano, áp phích, catalog, qua thư, bao bì, qua sản phẩm khác và qua
truyền miệng…

34. 34
- Năm là, đánh giá chương trình quảng cáo: Dựa vào vào doanh số, dựa vào phương
pháp phân tích và phương pháp lịch sử để xác định hiệu quả quảng cáo so với doanh số
qua các thời kỳ hoặc đánh giá qua hiệu quả truyền thông.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc
tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, vì vậy có tác dụng
thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hay một số nhóm sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp.
* Nội dung của xúc tiến bán hàng
- Một là, xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng
Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng căn cứ vào mục tiêu chiến lược marketing
của doanh nghiệp đối với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu. Việc xúc tiến bán
hàng tác động đến cả người tiêu dùng và những người buôn bán trung gian thực phẩm,
nông sản. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ mua nhiều hơn và mở ra những
khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích họ tăng cường phân
phối tốt hơn, đẩy mạnh các hoạt động phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, mở rộng
mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
- Hai là, lựa chọn phương thức xúc tiến bán hàng: Nhóm công cụ tạo nên lợi ích
kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng hạ
giá, quà tặng…; Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân
phối gồm tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ cho các nhà quảng cáo, hàng miễn phí
tăng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng với khối lượng nào đó…; Hội nghị khách
hàng, hội chợ và triển lãm thương mại; Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các quầy
giới thiệu sản phẩm; Các cuộc thi và trò chơi.
- Ba là, soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán hàng, bao gồm
các nội dung như: Cường độ kích thích: quyết định kích thích tới mức nào; Đối tượng
tham gia là tất cả mọi người hay chỉ một nhóm người nào đó; Phương tiện và phổ biến tài
liệu; Thời gian kéo dài của chương trình; Thời điểm thực hiện và Xác định ngân sách bán
hàng.
c. Tuyên truyền
* Khái niệm: Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại
chúng truyền tin về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại
và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.