Планирование агентской деятельности. Соловьев А.А., ген.директор ООО «РЕСПЕКТ». IV Камский Форум профессионалов рынка недвижимости

1. Планирование агентской
деятельности
Докладчик: Соловьев А.А.
Ген.директор ООО «РЕСПЕКТ»
13 февраля13 февраля 20020099 г.г.
нам верят, нас рекомендуют

2. Формирование стоимости
риэлторской услуги
Чем руководствуетесь при выборе АН
2,5
3,4
4
4,3
4,7
5,2 5,3
0
1
2
3
4
5
6
реклама акции, скидки срок работы известность стоимость
услуг
рекомендации репутация
надежной
компании

3. Преимущества риэлторской услуги
для клиента
 Время
 Деньги
 Надежность, безопасность, гарантии
 Профессиональный сервис
 Подбор выгодной программы ипотечного кредитования
 Консультирование по вопросам недвижимости

4. Почему услуга риэлторской компании
стоит 6% от цены сделки?
1. 6% - экономически оправданная стоимость услуг, при которой
рентабельность риэлторского бизнеса составляет 10-15%
2. Сервисная услуга высокого качества не может стоить
дешево.
3. Компания несет ответственность перед клиентом за
последствия проведенной сделки.
4. 6% от стоимости недвижимости - мировая практика
ценообразования на услуги риэлторской компании
5. Риэлтор – высокооплачиваемый специалист
6. Клиент готов платить 6% за профессиональную услугу.

5. Планирование – залог успеха
На что бы ты ни был способен, о чем бы ты ни мечтал, начни осуществлять это.
Смелость придает человеку силу и даже магическую власть. Решайся!
Иоганн Вольфганг фон Гете,
Вам не платят за час. Вам платят за ту ценность, что вы создаете за этот час.
Джим Рон
Чтобы получить то, что никогда не имел, нужно делать то, что никогда не делал. Неизвес
автор
День, когда не решена ни одна из задач, работающих на долгосрочные цели, можно
считать прожитым зря. Роман Мурадян

6. Трудозатраты агента
На
операц
ию
Всего
Заключение договора на оказание услуг Переговоры с Клиентом час 1 1,00 1,00 2,1
Подача рекламных объявлений Написание объявления, оплата час 2 0,25 0,50 1,1
Дежурство дома или в офисе Прием заявок, организация показов день 6 2,00 12,00 25,2
Отчет перед Клиентом Переговоры с Клиентом раз 4 0,50 2,00 4,2
Поиск альтернативной квартиры Обзвон объявлений объяв 20 0,20 4,00 8,4
Переговоры с контрагентами Предварительный договор раз 2 1,00 2,00 4,2
Офорление внутренних документов Паспорта сделок, акты, поручения час 1 0,50 0,50 1,1
Показы/просмотры квартир Показ/просмотр показ 8 1,50 12,00 25,2
Подготовка документов 3 0,50 1,50 3,2
Предварительная оценка Квартиры 1 0,10 0,10 0,2
Согласование условий сделки сторонами 2 1,00 2,00 4,2
Регистрация сделки в ФРС 2 1,50 3,00 6,3
Завершающий этап сделки 1 1,00 1,00 2,1
Прописка-выписка сторон 2 1,50 3,00 6,3
Передача-приемка квартир 2 1,50 3,00 6,3
48 100
Трудозатрат часы
Трудозатраты,
%
выезд
Итого
Операция Виды работ Ед изм
Операций
Организация и участие

7. Классификация и квалификация
Клиента
«Потенциальный» - любой человек
«Перспективный» - может действовать
«Квалифицированный» – прошедший отбор
«Реальный» - заключил договор
«Бывший» – после оказания услуги
«Энтузиаст» – ЛОЯЛЬНЫЙ бывший
«Реальный»= «Бывший»= «Энтузиаст»
Квалификация Клиента – его мотивация
и продвинутость

8. Данные прошлого года:
• Всего сделок N
• Комиссия агента V
• Средняя комиссия V/N
Переход
• Годовой план V+15%
• Месячный план (V+15%)/12
• Недельный план
• Дневной план
Дневной план
• 30% поиск клиентов
• 30% встречи, презентации
• 20% маркетинг
• 10% администрация
• 10% планирование
План будущего года:
• 10 «Потенциальных» = 1 «Перспект».
• 3.3 «Перспективных» = 1 «Квалиф».
• 3 «Квалифицир». = 1 «Реальных»
• 1 «Реальных» = 1 Сделка
Личный план Агента

9. Данные 2008 года:
• Всего сделок 15
• Комиссия агента 1200 тыс.руб
• Средняя комиссия 80 тыс.руб.
План на 2009 год:
• Комиссия агента 1400 тыс.руб.
• Всего сделок 18
• В месяц 1,5 сделки
• В неделю 1 договор, 1 подготовка
• В день до 20 контактов
План на «завтра»
• 1,5 часа - телемаркетинг (список – 12 звонков)
• 1 час – показ объекта трем покупателям
• 2,5 часа - встречи с 2 «перспективными» и 1
«квалифицированным»
• 1,5 часа - поиск новых клиентов
• 1 час - подготовка текущих сделок
• 0,5 часа планирование на след.день
Личный план Агента.
Пример

10. Благодарю
за внимание!
нам верят, нас рекомендуют