Apple Marketing

1. CHƯƠNG 8 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
I. Bản chất và vai trò của kênh phân phối
1.Định nghĩa về kênh phân phối
- Kênh phân phối là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua
đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người mua cuối cùng
hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán
buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.
2. Vai trò của kênh phân phối
- Apple đã cho những khách hàng cũ hay những khách hàng tiềm năng của mình
thấy rằng họ cố gắng hoàn thiện các tính năng và thiết kế trước khi phát hành
chúng. Và vì họ rất kiên nhẫn, nên những việc Apple làm càng đảm bảo được độ
hoàn hảo cho sản phẩm nhất có thể. Một ví dụ điển hình cho việc này là FaceID.
- Nếu như Galaxy Nexus đã có cách mở khóa bằng khuôn mặt vào năm 2011.
Tuy nhiên đó không lại không phải là thực sự nhận dạng khuôn mặt như Face ID.
Bởi thiết bị chụp ảnh khuôn mặt của bạn và phân tích. Nhưng đây cũng là một
hình thức mở khóa điện thoại bằng khuôn mặt đầu tiên. Nhiều dòng smartphone
khác đã cũng phát triển và có các hình thức nhận dạng khuôn mặt hoặc mở khóa
bằng khuôn mặt kể từ lúc đó.
- Những phương pháp này có lại có khả năng bảo mật kém an toàn hơn nhiều và
cũng dễ bị đánh lừa. Nếu chạy theo xu hướng thì Apple cũng đã có thể đã triển
khai sản xuất những chiếc điện thoại với một số hình thức mở khóa bằng khuôn
mặt sớm hơn hay tương tự thế nhưng hãng đã từ chối. Thay vào đó, Apple đã tiếp
tục nghiên cứu cho đến khi họ có thể triển khai một công nghệ nào đó đó gần như
hoàn hảo và nhiều năm sau, Face ID của “nhà táo” vẫn là nhà vô địch thống trị
khi mở khóa điện thoại bằng khuôn mặt của bạn và gần như tất cả các chiếc
iPhone tốt nhất đi kèm với nó. Và Face ID ra mắt chính thức lần đầu trên iPhone
X vào năm 2017.
- Trong những năm gần đây, dòng điện thoại có thể gập lại đã trở thành chủ đề
bàn tán của hầu hết những người yêu công nghệ. Điển hình như các dòng điện
thoại đến từ nhà Samsung như Galaxy Z Fold hay Galaxy Z Flip, hoặc một thiết
bị có đến hai màn hình như Microsoft Surface Duo. Apple dường như một lần
nữa đứng sau xu hướng, trong khi một loại sản phẩm mới sở hữu tính năng độc
đáo này thì iPhone 13 vẫn giữ đường nét tương tự như anh em trước đó của mình.
- Tuy nhiên, Bạn có biết chiếc Galaxy Z Fold đầu tiên của nhà Samsung không?
Khi biết sự hiện diện của chiếc điện thoại này các nhà phê bình thường xuyên ca
ngợi sự đổi mới của nó và của hãng. Thê nhưng chiếc điện thoại này lại có một

2. màn ra mắt ban đầu không mấy tốt đẹp và khá là thảm hại khi mọi người nhận
thấy yếu tố hình thức vẫn còn nhiều hạn chế và cần phải chỉnh sửa nhiều.
 Mâu thuẫn về không gian
- Apple, đã có tới hơn 500 cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp – Apple Store
trên toàn thế giới. Các cửa hàng này mang lại khoảng 21% doanh thu cho
Apple.
- Các cửa hàng này đều được đặt ở các thành phố lớn, có vị trí địa lý đắc địa,
không gian trong cửa hàng vô cùng quan trọng được chăm chút tới từng
chi tiết, xứng đáng với tên tuổi thương hiệu Apple
- Nhiều cửa hàng Apple đã được ví như một khu du lịch công trình kiến trúc
thu hút người tham quan và du lịch. Có thể kể đến như Apple Store nổi tại
Singapore. Mọi người không những đến đây để trải nghiệm và mua sản
phẩm mà còn đến để chụp hình cùng với tòa kiến trúc nổi tiếng này.
- Nhưng người lại phân tán khắp nơi, nhưng các cửa hàng thì còn hạn chế
dẫn đến khó khăn trong việc sở hữu sản phẩm. Ví dụ như ở Việt Nam,
người Việt còn gặp khó khăn để mua những thiết bị công nghệ vốn chỉ tìm
thấy trên apple.com, cũng như dễ dàng bảo hành khi gặp sự cố. Đối với các
thiết bị Apple, những tín đồ cuồng ‘Táo’ chẳng cần phải xếp hàng tại Apple
Store Singapore, Thái Lan để sở hữu cho mình những chiếc iPhone mới
nhất.
- Apple Store cần xuất hiện ở một vị trí đẹp, lượng khách ra vào tấp nập như
một địa điểm du lịch. Đặc biệt là doanh số ở mọi danh mục thiết bị được
kinh doanh tạo nên một bài toán khó cho cửa hàng cấp cao nhất của Apple
xuất hiện tại Việt Nam.
 Mâu thuẫn về thời gian
- Chiêu trò lớn nhất cửa Apple khi cả năm họ mới ra 1 mẫu máy mới. Ví như
Samsung, họ cho ra rất nhiều dòng máy khác nhau, khiến cho sự tò mò của
người dùng bị phân ra, phân vân không biết sản phẩm nào tốt nhất với
mình. Nhưng với iP, Apple đã thàng công thu hút khách hàng chỉ quan tâm
đến 1 dòng máy, 1 sản phẩm, tạo ra sự mong đợi khi máy đang trong quá
trình nghiên cứu và khi máy xuất hiện sẽ tạo ra 1 tiếng vang dội, làm lu mờ
các đối thủ khác, đưa vị trírí của mình lên tin tức hàng đầu.
- Nhưng hơn hết, chúng ta thấy rằng người dùng iPhone không muốn nâng
cấp lên thế hệ mới nhất mỗi năm. Do đó, họ có xu hướng sản xuất các thiết
bị với những tính năng tương tự nhau, hoạt động được trên cả đời cũ lẫn
các đời mới hơn, cho đến một thời điểm nhất định nào đó.

3. - Bạn cũng sẽ thường xuyên nhận được các bản cập nhật bảo mật, vá lỗi, và
được hỗ trợ phần mềm iOS về lâu về dài. Do đó, bạn không nhất thiết phải
mua iPhone vừa ra mắt để tận hưởng những tính năng mới toanh cũng như
những bản vá lỗi gần nhất.
- Ví dụ, iOS 16 chạy tốt trên iPhone 8 trở về sau - rất ấn tượng, khi mà mẫu
iPhone này đã xuất hiện trên thị trường từ năm 2017. Thông thường, một mẫu
iPhone được cập nhật phần mềm liên tục trong từ 5 - 6 năm. Tất nhiên, bạn
phải chấp nhận hiệu suất của thiết bị có thể bị ảnh hưởng sau một thời gian sử
dụng.
3.Chức năng của kênh phân phối apple
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường của Apple: Apple là thương hiệu được tín nhiệm nhất
- Reuters dẫn nguồn từ hãng nghiên cứu GfK cho hay, trên thị trường di động
hiện nay, Apple đã vượt qua các đối thủ để trở thành hãng dẫn đầu trong
việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.Trong bối
cảnh các hãng đều cạnh tranh quyết liệt như hiện nay, việc xây dựng lòng
trung thành với thương hiệu trở nên quan trọng và có tính quyết định tới
thành công của mọi nhà sản xuất.Bản khảo sát của GfK chỉ ra rằng, có 84%
số người dùng iPhone cho hay, họ sẽ lại mua tiếp iPhone khi muốn đổi điện
thoại, trong khi tỷ lệ tương ứng ở thiết bị Android của Google chỉ là 60%.
Còn đối với các mẫu BlackBerry của RIM, tỷ lệ người dùng nguyện trung
thành chỉ nằm ở mức 48%.Trước đó, hãng nghiên cứu IDC đã chỉ ra rằng,
thị trường smartphone trở nên thực sự sôi động kể từ khi Apple trình làng
mẫu iPhone đầu tiên vào năm 2007. Kể từ đó, hãng này đã liên tục giữ
vững và phát huy tình cảm của người tiêu dùng đối với mẫu smartphone
hấp dẫn của họ.Cuộc khảo sát của GfK được thực hiện trên 4.500 người ở
Anh, Pháp, Đức, Italy, Tây Ban Nha, Brazil, Trung Quốc, Mỹ và Nhật Bản.
Xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán: Chiến lược xúc tiến
iPhone tập trung vào khách hàng, tạo dựng thương hiệu đẳng cấp và đưa ra những
chiến lược PR nhiều hơn là những clip quảng cáo rầm rộ.
a) .Quảng bá sản phẩm dựa trên giá trị với sự tiện lợi và đẳng cấp
thay vì giá trị sử dụng:

4. - Không nhằm vào sự trải nghiệm công nghệ cao, giá thành rẻ, hay định vị
thị trường cố định, IPhone đưa ra một trải nghiệm hoàn toàn mới trong thế
giới smartphone lúc đó. Người dùng iPhone có cảm giác về đẳng cấp, sự
khác biệt, thích thú, cũng như sự "chiêu đãi" của Apple với những khách
hàng của mình. PR rất mạnh,hướng tới khách hàng ít khi dùng smartphone,
giảm giá bán, thể hiện đẳng cấp... là những chiến lược mà Apple đã thành
công khi phát triển Ipod và Mac. Đối với iPhone,chiến lược tiếp thị sẽ tập
trung vào sự tiện lợi của việc có một thiết bị để giao tiếp, mà còn âm nhạc,
hình ảnh, video, và truy cập Internet đầy đủ. Nếu để nói một câu vềthành
công, thì đó là "mang đẳng cấp cho người dùng bình dân".
b) .Hạn chế quảng cáo, tranh thủ làm PR:
- Thay vì những kiểu quảng cáo truyền thống mang tính tức thời trong các
tháng, trong tuần là đơn thuần thông báo về sản phầm thì Apple đã sử dụng
nhiều cách tiếp cận khác nhau để mọi khách hàng đều biết đếnthương hiệu
của mình chẳng hạn như các bài báo viết về chất lượng sản phẩm, các thông
tin chi tiết về sản phẩm mới chứ không chỉ chỉ gói gọn trong một thông cáo
báochí. Iphone cũng không ngoại lệ. Và kết quả là, hàng nghìn người đều
biết đến các sảnphẩm của Apple. Thậm chí, việc PR của Apple còn gắn
liền với những hoạt động liênkết, hợp tác vừa nhằm nâng tầm giá trị của
Apple, vừa tạo tiếng nói trong dư luận.
- Các chiến dịch quảng bá nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu và giới thiệu
sản phẩm mới hay chiến dịch bán hàng. Vì Apple luôn xét đến sự quan
trọng của người sử dụng là giới chuyên gia, đặc biệt là những người làm
việc trong các lĩnh vực sáng tạo nên công ty luôn tiếp xúc với họ tại các
hội nghị, tại đó nó giới thiệu các thiết bị với dây chuyền xử lí toàn bộ cho
video, nhiếp ảnh hay audio.
- Apple từ lâu đã không cần bất cứ quảng cáo nào cho các sản phẩm mới của
hãng. Thay vào đó, công ty đã dựa vào hai chiến lược chính: Một là, dựa
vào giới truyền thông tạo ra tin đồn về các sản phẩm của hãng thông qua
những bài đánh giá tích cực. Hai là sắp xếp cho các sản phẩm của hãng
xuất hiện trong những chương trình truyền hình và phim ảnh.
c) .Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thật:
- Hiện nay, người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng có tác động
và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênh hiệu quả để xây
dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp. Apple đã biến những khách
hàng ảo này thành khách hàng thật bằng những lời mời chào hấp dẫn trên
mạng xã hội. Trên các trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, My

5. Space,…đều có những thông điệp của công ty cũng như các forum yêu
thích sản phẩm của Apple.
- Ngoài ra, Apple tỏ ra khôn ngoan khi luôn biết tận dụng hiệu ứng đám đông
để quảng bá cho sản phẩm của mình. Viral marketing luôn được họ tận
dụng triệt để. Ví dụ, thông qua mạng xã hội Youtube,người tiêu dùng vô
cùng bất ngờ và kích thích bởi những hình ảnh đập máy, phá máy,thử
nghiệm iPhone. Một mũi tên trúng hai đích khi mà Apple vừa khẳng định
được chất lượng của mình, vừa để sản phẩm tự lan toả thông qua việc
truyền tay của người tiêu dùng mà không tốn bất kỳ chi phí nào. Một ví dụ
khác, các thông tin đại chúng vô tình trở thành bạn của Apple khi giúp họ
đăng tải tin về hàng loạt người xếp hàng chờ đón sự xuất tiện của một phiên
bản Iphone mới. Điều này tiếp tục kích thích những người tiêu dùng khác
trên toàn thế giới.
d) .Kiểm soát thông tin và đánh vào tâm lý dư luận:
- Nói một cách đơn giản thì đây là nghệ thuật úp-mở thông tin của Apple để
tạo dư luận. Tương tự như với các dòng sản phẩm khác, người dùng iPhone
một mặt không nhận được bất cứ thông tin chính thức cụ thể nào về sản
phẩm sắp ra. Trong khi trí tò mò của khách hàng bị đẩy lên mức cao thì
hãng lại khéo léo dùng dư luận tung ra những tin đồn, càng tiếp tục làm
khách hàng bị kích động. Tuy nhiên, về mặt chính thức, thông tin mới về
sảnphẩm không hề được hãng công bố, thay vào đó là bưng bít đến phút
chót. Điều nàyluôn chứng tỏ về khả năng thành công của nó trong việc
quảng bá sản phẩm cho Apple mà với mức chi phí cho quảng cáo luôn ở
mức hết sức khiêm tốn.
- Các sản phẩm của Apple đều mang tính trách nhiệm cao. Apple nhận thức
được việc này và ứng dụng vào khuyến thị, truyền thông.Các sản phẩm
mới thường được giới thiệu tại hội chợ thương mại Mac World Expo, nơi
thu hút được nhiều sự quan tâm, khách hàng không những biết được những
sản phẩm mới nhất từ Apple mà còn từ các nhà sản xuất phần cứng và phần
mềm khác.
e) . Quan hệ khách hàng:
- Để bảo vệ vị trí, Apple đã tăng cường sử dụng marketing quan hệ với khách
hàng thông qua các buổi ra mắt sản phẩm mới và các buổi tiếp xúc truyền
thông để giải quyết các vấn đề liên quan sản phẩm của lãnh đạo công ty
(Steve Jobs từng giải trình về lỗi mất sóng của iPhone). Bên cạnh đó, các
nhân viên kỹ thuật cũng thường xuyên đến hướng dẫn khách hàng sử dụng
các tính năng của máy để khách hàng khỏi bỡ ngỡ. Các sản phẩm Iphone

6. chính hãng được bảo hành toàn cầu, các dịch vụ sau bán hàng như bảo
hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay linh kiện được sử dụng rất tốt, tăng lòng
tin và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của Apple.
f) . Chiến lược kiềm hàng tạo cơn sốt giá:
- Khi sản phẩm trở nên hút hàng, Apple không những không kịp thời cung
cấp hàng mà còn chủ động kiềm hàng để tạo cơn sốt giá, đồng thời thương
hiệu Apple được nhắc tới nhiều hơn. Chính điều này mà Apple dần thu
phục được khách hàng ở thị trường châu Á.
Thương lượng
Ngày nay, Apple là một trong những công ty giỏi nhất trên thế giới về quản trị
chuỗi cung ứng, đã giành nhiều giải thưởng về chiến lược chuỗi cung ứng. Gartner
(một công ty chuyên về nghiên cứu và tư vấn có trụ sở tại Hoa Kỳ) đã liên tục
xếp Apple vị trí đầu bảng trong danh sách 25 công ty dẫn đầu về quản trị chuỗi
cung ứng trên toàn cầu từ 2010 – 2014.
Đặc biệt, trong năm 2015, Gartner đã xếp Apple cùng với P&G vào một danh
sách mới – “Bậc thầy” về chuỗi cung ứng thay vì xếp trong danh sách 25 công ty
đứng đầu như trước đây. Sự đổi mới này là aghi nhận của Gartner về sự dẫn đầu
liên tục trong lĩnh vực quản trị chuỗi cung ứng trong nhiều năm của Apple. Vậy
đâu là những nhân tố thành công chủ chốt trong chiến lược quản trị chuỗi cung
ứng của Apple?
Theo Mark và Johnson, về cơ bản, Apple quản lý chuỗi cung ứng toàn cầu với
phần phát triển sáng tạo ở Hoa Kỳ và thuê ngoài các công đoạn sản xuất ở các
quốc gia châu Á và mua linh kiện từ các nguồn khác nhau trên khắp thế giới. Linh
kiện được chuyển đến các nhà máy lắp ráp ở Trung Quốc bằng đường hàng không
để tiết kiệm thời gian và chi phí. Từ đây, thành phẩm được chuyển trực tiếp đến
tay người tiêu dùng thông qua dịch vụ chuyển phát (UPS hoặc FedEx) đối với
những người đặt mua sản phẩm Apple qua website của công ty.
Đối với những kênh phân phối còn lại (cửa hàng bán lẻ và nhà phân phối), Apple
trữ hàng tại kho trung tâm tại Elk Grove, California và giao sản phẩm từ các kho
này. Cuối chuỗi này, Apple có dịch vụ bảo hành và thu hồi các sản phẩm hư hỏng,
không còn sử dụng được nữa để tái chế.
Phân phối vật chất

7. (Điều kiện để trở thành Giám đốc phân phối iPhone của Apple tại Việt Nam)
 Yêu cầu đặt ra cho các ứng viên là phải có 7 năm kinh nghiệm làm nhà
phân phối cấp 1, có kinh nghiệm phát triển phân khúc, mở rộng thị trường
smartphone tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương, trong đó ưu tiên những
ứng viên hiện đang làm quản lý trung - cao cấp.
 Bên cạnh đó, ứng viên phải có kinh nghiệm quản lý kênh phân phối thành
công trong những môi trường, hoàn cảnh phức tạp và đạt kết quả cao trên
toàn cầu.
 Giám đốc phân phối iPhone tại Việt Nam cũng phải có kinh nghiệm quản
lý doanh thu hàng năm và nhóm bán hàng, marketing gồm ít nhất 5 nhân
sự, chịu trách nhiệm lãnh đạo ở cấp quốc gia hoặc cấp khu vực.
 Ứng viên cho vị trí này phải có kinh nghiệm về lập chiến lược, đối tác bán
hàng, kênh phân phối với các nhà mạng, nhà phân phối ở cấp quốc gia hoặc
cấp khu vực với kết quả tốt.
 Người đứng đầu mảng phân phối iPhone còn phải có khả năng phân tích,
tổng hợp, giao tiếp quốc tế về lĩnh vực, sản phẩm liên quan.
Hoàn thiện hàng hóa
Các kênh phân phối của Apple đã làm cho hàng hóa đáp ứng được những
yêu cầu của người mua. Tính đến thời điểm hiện tại, Apple đã có hơn 500 cửa
hàng bán lẻ Apple Store – phân phối trực tiếp những sản phẩm công nghệ của
hãng trên toàn thế giới. Các của hàng bán lẻ này mang lại khoảng 36% doanh thu
cho toàn hệ thống. Cửa hàng bán lẻ Apple Store được đặt ở những thành phố lớn,
vị trí đắc địa nhất, nơi những tập trung đông đối tượng khách hàng tiềm năng là
giới thượng lưu. Không gian cửa hàng được thiết kế vô cùng sang trọng, đồng
nhất để xứng đáng với tên tuổi của Apple. Cửa hàng bán lẻ có vai trò quan trọng
đối với sự thành công của Apple, mang đến không gian trải nghiệm mua hàng
tuyệt vời đồng thời cung cấp chất lượng dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng. Nhiều
cửa hàng của Apple không chỉ dừng lại ở chức năng của một cửa hàng bán lẻ mà
còn trở thành một điểm đến du lịch hấp dẫn ở từng quốc gia, là điểm đến tham
quan của nhiều du khách. Nổi bật trong số đó phải kể đến Apple Store nổi tại
Singapore, cửa hàng không có tiếng ồn tại khu Brooklyn New York, hay cửa hàng
mang đậm dấu ấn hoài cổ tại Bordeaux, Pháp. Apple thông qua kênh bán lẻ trực
tiếp, đã biến cửa hàng thành một điểm hẹn hoàn hảo cho các tín đồ công nghệ nói

8. chung và iFan nói riêng. Không chỉ có vậy, ở Việt Nam, khách hàng có thể dễ
dàng tìm mua sản phẩm iPhone, iPad chính hãng của nhà Táo thông qua đơn vị
được uỷ quyền như CellphoneS, Di Động Việt, Minh Tuấn Mobile và hàng trăm
cửa hàng lớn nhỏ khác nhau. Bên cạnh đó kênh phân phối Website chính thức
của Apple được thiết kế với giao diện đơn giản, dễ dùng và hỗ trợ nhiều ngôn ngữ
khác nhau, trong đó có hỗ trợ tiếng Việt. Tại đây, Apple cập nhật sản phẩm mới
và tình trạng tồn kho của sản phẩm để khách hàng dễ dàng chọn mua. Người mua
hàng cũng được hỗ trợ mọi quyền lợi, giống với khách hàng đến trực tiếp cửa
hàng của Apple dù đang ngồi tại nhà hay một quán cà phê nào đó có kết nối WiFi.
Sẵn nói đến trường hợp của các nhà mạng hay đối tác viễn thông. Chiến lược
phân phối của Apple luôn tạo cơ hội để càng nhiều khách hàng của họ, tiếp cận
được với các sản phẩm mới bằng càng nhiều cách khác nhau. Bên cạnh việc chọn
lựa phiên bản, màu sắc hay dung lượng bộ nhớ. Chiến lược phân phối của Apple
qua website còn tạo điều kiện cho khách hàng tích hợp gói Apple Care, chuyển
đổi trả góp, đổi máy cũ để mua máy mới với giá tốt hơn hoặc chọn mua sản phẩm
ký hợp đồng với nhà mạng. Ngoài ra, gian hàng trực tuyến này còn thường xuyên
cập nhật các chương trình khuyến mãi, kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh Website chính thức, Apple còn hợp tác kinh doanh sản phẩm trên các
sàn thương mại điện tử uy tín hàng đầu thế giới như Amazon, ebay,… với mục
đích tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Từ đó đã giúp sản phẩm đến
gần với khách hàng hơn. Như vậy có thể thấy qua các kênh phân phối Apple có
thể nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó ngày một hoàn thiện nâng
cao sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, chiến lược kênh
phân phối tạo điều kiện để nhiều người tiêu dùng trên thị trường, đủ sức tiếp cận
và sở hữu sản phẩm bằng nhiều cách khác nhau. thành công trong việc thu hút
khách hàng và trở thành một trong những thương hiệu công nghệ nổi tiếng trên
thế giới.
Tài trợ:
cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. Hiện
nay ta có thể thấy từ trang chủ khách hàng của Apple chỉ mất chưa đến 10 cú
click chuột, để hoàn tất cập nhật sản phẩm vào trong giỏ hàng trước khi chuyển
qua quy trình thanh toán. Người mua hàng cũng được hỗ trợ mọi quyền lợi, giống
với khách hàng đến trực tiếp cửa hàng của Apple dù đang ngồi tại nhà hay một
quán cà phê nào đó có kết nối WiFi. Ngoài thao tác chuyển đổi mua hàng trả góp
tại cửa hàng hoặc trên website, người mua iPhone còn có thể chọn ký hợp đồng
với các nhà mạng phổ biến hàng đầu.

9. San sẻ rủi ro
 Apple đã gặp những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Việc
Apple đổ bộ mạnh hơn vào thị trường Việt Nam mở ra cơ hội tham gia vào mảng
phân phối sản phẩm điện thoại, đồ công nghệ xa xỉ này cho các doanh nghiệp như
DWG, PET và người tiêu dùng Việt Nam có cơ hội mua các sản phẩm chính hãng
của Apple với giá rẻ hơn. Nhưng điều này cũng đặt ra nhiều thách thức với các
công ty bán lẻ điện thoại đang niêm yết trên sàn chứng khoán. Khi có thêm các
đơn vị phân phối, áp lực cạnh tranh trên thị trường phân phối sản phẩm Apple
ngày một gia tăng. Để thu hút khách hàng, các đơn vị phân phối ngoài việc cung
cấp, duy trì ổn định lượng hàng thì phải đưa ra mức giá cạnh tranh. Apple là một
thương hiệu quá lớn, nên việc đàm phán giá, chiết khấu với đơn vị cung cấp sản
phẩm sẽ có giới hạn. Do đó, để có mức giá cạnh tranh hơn, các nhà phân phối
phải tối ưu hóa chi phí, thậm chí phải hy sinh bớt lợi nhuận trên từng sản phẩm,
không thể duy trì biên lợi nhuận cao như trước kia. Tất nhiên, khi giá các sản
phẩm tới tay người tiêu dùng có xu hướng giảm hơn do áp lực cạnh tranh của các
đơn vị phân phối ngày một nhiều cũng có thể giúp các đơn vị phân phối lấy dần
thị phần sản phẩm xách tay. (Theo khảo sát của phóng viên, hiện các sản phẩm
xách tay thường có giá bán thấp hơn 5 - 10% sản phẩm chính hãng). Về phía
người tiêu dùng, việc tiếp cận các dòng sản phẩm của Apple sắp tới sẽ dễ dàng
hơn. Lâu nay, một số dòng sản phẩm cao cấp của hãng như MACBOOK thường
xuyên hết hàng, khách muốn mua thường phải chờ một thời gian nhất định. Mức
giá hàng chính hãng cũng có thể được chiết khấu tốt hơn giai đoạn trước đó. Tuy
nhiên, Apple là dòng sản phẩm cao cấp, giá thường cao hơn rất nhiều các sản
phẩm thay thế khác, nên dù mức giá có tốt hơn trước, khả năng tiếp cận sản phẩm
dễ dàng hơn thì dung lượng thị trường khó có sự thay đổi lớn. Sản lượng tiêu thụ
điện thoại Apple luôn có độ tương quan nhất định với tăng trưởng kinh tế Việt
Nam nói riêng và thế giới nói chung. Đại dịch Covid-19 gây ảnh hưởng nặng nề
đến nền kinh tế toàn cầu và Việt Nam không là ngoại lệ. Thu nhập người dân suy
giảm, làm giảm nhu cầu chi tiêu các mặt hàng xa xỉ và Apple khó là ngoại lệ.
Trong môi trường tổng nhu cầu sản phẩm suy giảm, các nhà bán lẻ chủ yếu cạnh
tranh và lấy thị phần của đối thủ. Thị trường phân phối điện thoại tại Việt Nam
đã chứng kiến đà tăng trưởng rất mạnh nhưng vài năm trở lại đây bắt đầu có dấu
hiệu bão hòa. Hai “ông lớn” trên thị trường này là MWG và FRT đều nhận thấy
điều đó và đang đi tìm động lực tăng trưởng mới. Nếu như MWG phát triển thêm
hai chuỗi bán lẻ là Điện Máy Xanh và Bách Hoá Xanh thì FRT chọn phát triển
chuỗi nhà thuốc Long Châu. Như vậy, việc các công ty phân phối mới như PET
và DGW tham gia thị trường từ thị phần là 0% có thể giúp nhóm doanh nghiệp

10. này bổ sung thêm doanh số bán hàng, cũng như bổ sung lợi nhuận. Tuy nhiên, áp
lực cạnh tranh giữa các nhà phân phối cũ và mới cũng tăng lên. Dường như thách
thức với các chuỗi bán lẻ đang nhiều hơn là cơ hội gia tăng doanh số.
II. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối
Phần này là theo như slide trong link này nhé
https://www.slideshare.net/NghaTrn28/cu-trc-knh-phn-phi-ca-apple
III.Chính sách phân phối của doanh nghiệp apple
Quyết định lựa chọn và xây dựng phân phối
 Nhân tố ảnh hưởng
Mục tiêu kênh phân phối: Lựa chọn và quản lý các thành viên kênh để sản phẩm
chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm, đồng thời kiểm soát được
doanh số bán và lợi nhuận, thị phần. Bên cạnh đó, xây dựng được nhận thức tích
cực, duy trì lòng trung thành thương hiệu từ phía người tiêu dùng.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của Apple được xác
định là phân khúc cao cấp, tức là những người tiêu dùng có mức thu nhập cao.
Bởi khách hàng mục tiêu không đơn thuần chỉ là những người có nhu cầu, mong
muốn về sản phẩm mà phải có khả năng chi trả cho chúng.
Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm công nghệ phân khúc cao cấp
Đặc điểm của trung gian thương mại:
Các kênh phân phối iphone của Apple tại Việt Nam:
+ Chính thức:

11. Ngoài ra còn một số kênh phân phối không chính thức: Hàng xách tay, …
 Căn cứ lựa chọn kênh:
- Trên cơ sở phân tích về môi trường vĩ mô ở nước ta:
+ Kinh tế: Việt Nam đang trên đà phát triển về kinh tế, mức thu nhập
bình quân trên đầu người ngày càng tăng kéo theo là mức chi tiêu tăng.
+ Chính trị - pháp luật: Tình hình chính trị nước ta tương đối ổn định,
nhà nước có những ưu đãi cho các doanh nghiệp nước ngoài phân phối
hàng tiêu dùng trong nước. Đây cũng là thuận lợi cho các doanh nghiệp
nói chung và Apple nói riêng.
+ Vể công nghệ: Với xu thế hội nhập thế giới, ngày cành nhiều doanh
nghiệp kinh doanh smartphone nhảy vào Việt Nam, thêm vào đó là sự
phát triển của KH-CN đòi hỏi nhu cầu về những thiết bị điện từ tính
năng ngày càng cao.
+ Về văn hóa – xã hội: VN là một thị trường đầy tiềm năng với các DN
sx hàng tiêu dùng do đặc điểm dân số trẻ. Hiện nay, thu nhập của người
dân tăng, nhu cầu về các sản phẩm công nghệ cũng tăng cao. Hơn nữa
tâm lý khi tiêu dùng các sản phẩm có giá trị như điện thoại Iphone cũng
chịu tác động của nhiều yếu tố khác như: Giá cả, độ bền, khẳng định
đẳng cấp…
Và căn cứ vào mục tiêu của kênh, nguồn lực của doanh nghiệp, đặc điểm khách
hàng mục tiêu cũng như đặc điểm sản phẩm mà Apple sử dụng kênh phân phối
có chọn lọc ở VN, lựa chọn một số nhà phân phối độc quyển để kiểm soát và
quản lý có hiệu quả.
 Tuyển chọn thành viên kênh

12. Việc lựa chọn các nhà phân phối được Apple chọn lựa rất kỹ lưỡng, trong đó
Apple chỉ phân phối sản phẩm iphone qua các kênh phân phối độc quyền và
tiến hành ký kết hợp đồng với các nhà phân phối đáp ứng các yêu cầu của
Apple:
- Là DN có khả năng tài chính lớn cũng như thành thạo trong hđ quản trị
marketing
- Có quan hệ với các đối tác và KH tốt
- Là các DN đã có danh tiếng hoặc thương hiệu tại VN, tạo được hình
ảnh tốt đối với người tiêu dùng
- Có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị hiện đại, có tính tương thích với sản
phẩm phân phối
- Có thành tích trong quá trình hoạt động và thái độ tích cực đối với các
sản phẩm của Apple
- Tạo được mqh tốt với chính phủ
Quyết định phân phối hàng hóa vật chất
-Xử lí đơn đặt hàng:
 Khi bạn đã đặt hàng, bạn sẽ nhận được một email từ Apple đến email bạn
đã cung cấp trong quá trình mua hàng. Thông qua tuyến đường này, bạn sẽ
được thông báo về mọi giai đoạn của quá trình vận chuyển, cũng như khả
năng hủy bỏ việc này nếu có vấn đề với thanh toán hoặc khoản tài chính
chưa được chấp nhận.
 Trong mọi trường hợp, bạn có thể theo dõi nó từ trang web của Apple ,
bằng cách nhập số đơn đặt hàng và email được liên kết hoặc với ID Apple
của bạn nếu bạn đã liên kết nó trong quá trình mua hàng. Khi bạn đến phần
đơn đặt hàng của mình, bạn phải nhấp vào đơn hàng bạn muốn tham khảo
và bạn sẽ truy cập vào tất cả thông tin về phần này, từ khi nhận được cho
đến khi được giao, trải qua các giai đoạn trước đó như xử lý hoặc chuẩn bị.
 Từ nguyên vật liệu đầu vào khắp nơi trên thế giới, Apple sẽ thỏa thuận vận
chuyển tất cả về điểm tập trung lắp ráp tại Trung Quốc. Sau khi hoàn thành,
sản phẩm xuất xưởng sẽ được vận chuyển trực tiếp tới tay người dùng qua
UPS hoặc FedEx nếu họ mua trên trang chủ của Apple.
-Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
Đối với cửa hàng Apple hay các đối tác bán lẻ khác, sản phẩm của Apple sẽ được
vận chuyển số lượng lớn về kho hàng chính tại Elk Grove, California để chờ phân

13. phối. Vào cuối vòng đời của mình, khách hàng có thể gửi trả các sản phẩm Apple
để chúng được tái chế an toàn.
-Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho
 Được mệnh danh là "Chuyên gia Chuỗi cung ứng", Tim Cook là người dẫn
đầu trong những kế hoạch cắt giảm hao phí và đưa ra các tiêu chí theo dõi
tồn kho nhằm hạn chế số lượng nhà cung cấp cũng như kho hàng, tinh giản
và tối ưu hóa cả Chuỗi cung ứng của Apple.Tim Cook có một niềm tin
mãnh liệt rằng tồn kho là nguyên nhân chính làm giảm giá trị các sản phẩm
công nghệ như Điện thoại thông minh, máy tính bảng hay laptop. "Tồn kho
là cội nguồn của tội ác" Tim Cook từng nhận định.
 Các nhà phân tích đã đưa ra nhận định trên dựa vào Hệ số vòng quay hàng
tồn kho (Giá vốn / Hàng tồn kho bình quân), với chỉ số của Apple cao gấp
2 lần so với Dell, 4,5 lần Blackberry, 5 lần HP, và 5,5 lần Motorola, thể
hiện khả năng quản trị hàng tồn kho "đỉnh cao" của Táo Khuyết.
 Quản lý tồn kho độc đáo, hiệu quả tới ngày nay: Mô hình quản lý hàng tồn
kho của Apple không thay đổi nhiều. Năm 2012, Apple đã giảm số ngày
tồn kho trung bình chỉ còn 5 ngày. Khác với các hãng lớn khác, quản lý
hàng tồn kho của Apple hiệu quả đến từ cách quản lý, việc giảm mạnh
 các kho chứa vật lý và việc áp dụng công nghệ đồng bộ hóa dữ liệu giữa
các kho chứa trên toàn hệ thống nhằm nắm bắt số lượng hàng tồn kho và
để đưa ra dự báo nhu cầu chính xác hơn
-Quyết định về vận tải
Mỗi năm, có cả trăm triệu chiếc iPhone rời các nhà máy ở Trung Quốc, Ấn Độ
để mang tới những thị trường như Bắc Mỹ hay châu Âu. Điều đáng chú ý là
iPhone hay toàn bộ sản phẩm của Apple đều được vận chuyển bằng máy bay ,
chứ không bao giờ đi tàu qua biển. Theo ước tính của Guardian, mỗi kiện iPhone
nếu chuyển bằng máy bay từ Trung Quốc sang Mỹ sẽ mất 15 giờ. Đơn hàng đó
nếu chuyển bằng tàu biển sẽ mất khoảng 30 ngày.Ông Satish Jindel, chuyên gia
về chuỗi cung ứng tại SJ Consulting Group cho biết sản phẩm Apple thường đi
máy bay Boeing 777 do FedEx vận hành tới Mỹ. Mỗi chuyến bay có thể mang
khoảng 450.000 chiếc iPhone, với chi phí 242.000 USD.
Tuy nhiên,đại dịch Covid-19 đã khiến Apple phải lần đầu tiên vận chuyển
AirPods qua đường biển. Ngoài ra, công ty đã chọn cách giao hàng chậm đối với
một số đơn hàng iPhone đời cũ bằng đường biển vì thời gian giao hàng của chúng
không quan trọng bằng các model iPhone mới hơn.