1. Nghệ thuật tiếp xúc với khách hàng?
17:20 | 22 Jan, 2011 trong mục Kỹ năng mềm | Đọc 276 lần |
Tục ngữ có câu “Khoá nào chìa ấy”, bất kể trên đời này có bao nhiêu hạng người, chỉ cần
nắm được đặc trưng của họ, sẽ có cách đối xử với họ”.
1. Đối với khách hàng lặng lẽ ít nói
Có những người tương đối ít nói, hỏi một câu họ nói một câu, cũng không sao, cho dù họ
phản ứng chậm chạp. Đối với những người này cần nói bao nhiêu thì nói bấy nhiêu.
Chính những người không vồn vã, nói nhát gừng lại dễ trở thành khách hàng trung thực,
lâu dài của bạn.
2. Đối với người thích tỏ vẻ ta đây
Có một số người thích tỏ ra hơn người, mồm thích nói “tôi thế này thế nọ”, loại người
này rất thích nghe những câu tâng bốc, ca ngợi. Nếu đối với người thường chỉ cần ca ngợi
5 câu là đủ, thì đối với loại người này ít nhất phải ca ngợi trên 10 câu.
3. Đối với người dễ ghét
Có một số người hay làm người khác khó chịu, họ hình như chỉ nói những câu gây gổ,
thú vui duy nhất của họ là moi móc nỗi khổ của người khác, hạ thấp người khác, phủ định
người khác. Đối với nhân viên bán hàng, đây đúng là đối thủ rất đau đầu. Loại người này
tuy làm người khác, khó chịu, nhưng đừng nên quên rằng họ cũng cũng muốn có một thứ
gì đó. Thường là họ khó chứng tỏ được bản thân nên có ước muốn được khẳng định rất
mạnh mẽ. Đối với loại người này phải “bốc thuốc đúng bệnh”, quan trọng là trước mặt họ
ta không được tự ti, phải tự khẳng định mình để cho họ thấy.
4. Đối với người nhu nhuợc thiếu quyết đoán
Những người này khi có việc xảy ra không có ý kiến chủ quan, thường tiêu cực bị động,
khó tự quyết định. Đối với họ, nhân viên bán hàng phải nắm chắc quyền chủ động, vận
dụng ngôn ngữ buôn bán đầy tự tin, tích cực nêu ra những đề nghị và phải vận dụng
nhiều cách nói khẳng định. Nhưng đừng nên quên phải nhấn mạnh là mình suy nghĩ theo
lập trường của họ, cho đến khi họ phải có quyết định hoặc vô tình giúp họ quyết định.

2. 5. Đối với người tri thức uyên bác
Người có tri thức sâu rộng là khách hàng rất dễ gặp, cũng là khách hàng mà nhân viên
bán hàng học hỏi được nhiều. Đối với những khách hàng này, phải nắm lấy cơ hội lắng
nghe họ nói, như vậy sẽ tiếp thu được nhiều hiểu biết và tư liệu. Khi chú ý lắng nghe
cũng cần biểu lộ sự tán thưởng tự nhiên, chân thành. Những người này thường rộng
lượng, hiểu biết, muốn thuyết phục họ phải nắm lấy những điểm quan trọng, không cần
nhiều lời, cũng không cần phải mất nhiều công sức, như vậy cũng đủ đạt được thoả thuận
giao dịch, đương nhiên là rất lý tưởng rồi.
6. Đối với người thích mặc cả
Có một số người hình như rất nghiện mặc cả, dù là mua một bát bột mì hay một cân rau
cũng phải mặc cả một hồi mới được. Họ rất thích thú với việc mặc cả. Đối với loại người
theo triết học kim tiền đó, cần phải thoả mãn lòng tự tôn của họ, ngoài miệng ta có thể
thoả hiệp một chút với họ. Ví dụ ta có thể nói: “ Tôi xưa nay chưa bao giờ bán với giá rẻ
thế đâu”. Hoặc “Xin chịu bà chị, gặp bà chị đành phải bán rẻ vậy”. Như vậy họ sẽ cảm
thấy mua được rẻ, và chứng tỏ có tài ép giá.
7. Đối với người chậm chạp lừng khừng
Có một số người mà đối với họ, ta không được nóng vội. Nếu họ chưa biết rõ một việc gì,
đừng hòng họ có quyết định. Đối với loại người này cần phải “tuỳ thầy biện lễ”, không
được nóng nảy hoặc gây sức ép với họ, phải cố hoà nhịp với họ, hướng dẫn họ dần dần.
Cách làm này cũng có ích cho việc bồi dưỡng tố chất nhân viên bán hàng.
8. Đối với người nóng nảy
Trước hết khi trả lời câu hỏi của khách hàng phải rõ ràng, chính xác, có hiệu quả, nếu trả
lời chậm chạp, dài dòng, những người này sẽ mất kiên nhẫn, nghe chưa hết đã bỏ đi rồi.
Cho nên với những người này nói phải ngắn gọn, nắm chắc điểm chính, tránh lôi thôi, dài
dòng.
9. Đối với người hay thay đổi
Những người này dễ thấy cái này lại nghĩ cái khác, dễ quyết định và cũng dễ thay đổi.
Nhưng dù lần này họ có mua hàng của công ty bạn, cũng đừng mong họ còn là khách
hàng trung thực đến mua lần nữa.
10. Đối với người hay đa nghi
Những người này dễ đa nghi, dễ có tâm lý ngược lại với người khác. Điều mấu chốt để
thuyết phục những người này là phải làm cho họ hiểu được ý tốt của bạn, làm cho họ cảm
thấy bạn coi trọng những điều nghi vấn của họ. Ví dụ, “Vấn đề quý khách nói thật trúng
đó, tôi cũng nghĩ như thế, nhưng muốn giải quyết tốt vấn đề này, chúng ta cũng cần trao
đổi nhiều ý kiến nữa”.