Tietoa kulutustavaroiden ja B2B ostajien käyttäytymisestä yleisesti, Länsi-Euroopassa ja Venäjällä sekä vinkkejä pk-yritysten kansainvälistyvään markkinointiin käytännöllisestä näkökulmasta. Suurin osa esityksestä koostuu ostokäyttäytymisen avaintuloksista sekä tiedoista Venäjän internetin käytöstä 2010-2013 selvällä Suomen kielellä. Lopussa on myös muutamia käytännön vinkkejä siitä, miten pk-yritysten kannattaisi edetä markkinoinnissaan muuttuneessa markkinointimaailmassa.

1. Marketing as a Service
Eurux Oy - TOP Kontakt OOO
Lahti – Pietari
8.10.2013
Fiksua markkinointia!
- Lisää myyntiä!

2. Sisältö
1. Miten ihmiset ostavat
nykyään Suomessa ja
Venäjällä?
 Kuluttajien tarpeet?
 Yritysten ostoprosessi?
2. Mitkä ovat sinun
markkinointitarpeesi
yrittäjänä?
3. Mitä kannattaisi tehdä?
 Miten saisi parhaan tuoton?

3. 1. Miten ihmiset ostavat?
 Taustatietoja
 Kuluttajien käyttäytyminen?
 B2B / B2C –markkinat?
 Länsimaissa ja Venäjällä?
 Tutkimustuloksia

4. Internet-käyttäjien osuus Euroopassa
2006-2011

5. Markkinatilanne
Mobiilit asiointijärjestelmät
90 miljoonaa internetin
käyttäjää venäjän kielellä.
Tarjonta
länsimaista
venäjän
kielellä.
IT ja
liiketoimintamallit
Kuluttajien
tarpeet
Markkinoiden
koko?

6. Internet-käyttäjien määrä Venäjällä
2003-2013
Keväällä 2013:
45 milj. päivittäin
54 milj. viikoittain
57 milj. kuukausittain
53 %
Käyttäjämäärän kasvu
tapahtuu Pietarin ja
Moskovan ulkopuolella.

7. Internet-mainonta Venäjällä
2011
E-Commerce Venäjällä 320 mrd ruplaa = 7,6 mrd €
Lentolippuja netistä 86 mrd ruplaa = 2 mrd € (+30 %)
Internet-mainonta 42 mrd ruplaa = 1 mrd € *)
Context-mainonta 26 mrd ruplaa = 619 milj. € (+57%)
Mediamainonta netissä 15,3 mrd ruplaa = 364 milj. €
– *) Vrt. verkkomainonnan määrä Suomessa 2012: 240,4 milj. €
– Mail.ru ja Yandex ovat listautumisensa jälkeen Euroopan
kalleimmat internet-yritykset.
– Venäläiset internet-yritykset aloittavat laajentumisensa länteen.

8. Suurimmat mainostajat Runetissä
2011
Suurin:
Procter & Gamble
online budjetti
2011:
8,9 mrd ruplaa
= 210 milj. €

9. Mainostetut tuoteryhmät Runetissä
2011
Suuruusjärjestyksessä
1. Autot
2. FMCG (Fast Moving
Consumer Goods)
3. Palvelut
4. Viestintä
5. Vähittäiskauppa
6. Rahoitus
7. Kiinteistönvälitys
8. Media
9. Muut
10. Lääkkeet

10. Internetin käyttäjät = Ostajat
”Yli 85 % internet-käyttäjistä
maailmanlaajuisesti on myös
internet-shoppaajia.”
”Globaalin e-commerce –myynnin
ennustetaan kasvavan lähes
triljoonaan dollariin 2013”

11. Ostokäyttäytymisen muutos
• 1/3 maailman väestöstä on netissä.
• Pohjois-Amerikka 79 %
• Eurooppa 61 %
• Venäjä 53 %, 50 miljoonaa päivittäin
• 60 % vastaajista globaalisti käytti internettiä
päivittäistavaroiden etsimiseen.
• 49 % vastaajista oli ostanut tuotteen netistä.
• Globaalisti 46 % käytti sosiaalista mediaa ostopäätösten
tekemiseen.
• 37 % osti nettikaupoista säännöllisesti.
• Ruoan ja juomien ostosuunnitelmat internetissä kasvoivat
44 % kahdessa vuodessa 2011-2012.
Lähteet: Nielsen, How digital
influences how we shop around the
word, August 2012, 17-я
конференция «РИФ+КИБ 2013»

12. Mitä kuluttajat tekevät netissä?
”Mitä seuraavista aktiviteeteista
olet tehnyt viimeisen kuukauden
aikana netissä kotitalouden
päivittäistavaraostoksiin liittyen?”
Haku 61 %
Ostos 49 %
Mainoksen luku 33 %
Tarjousten etsintä 42 %
Kuponkien etsintä 33 %
Hintojen vertailu 37 %
Käyttäjämäärän kasvu
tapahtuu Pietarin ja
Moskovan ulkopuolella.
Lähde: : Nielsen, How digital
influences how we shop around
the word, August 2012

13. Monikanavaisuus = Menestyksen avain
Lähde: Nielsen, How digital
influences how we shop around
the word, August 2012
Vastataan kuluttajien kysyntään siellä missä he ovat.

14. Tutkimus B2B ostajista 2013
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk

15. Tutkimuksen taustaa
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Tutkimus tehtiin B2B ostajille
Ranskassa, Saksassa ja UK:ssa
huhtikuussa 2013.
Vastaajia oli yhteensä 516.

16. Haastateltujen yritysten koko
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Henkilöstömäärät

17. B2B ostojen toimiala
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
IT/telecom
Kuljetus / ajoneuvot
Konsultointipalvelut
Tuotantovälineet
Tukipalvelusopimus
Maa/kiinteistöt
Markkinointipalvelut
Muut

18. Normaalin ostoksen summa
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Suurin osa tutkimuksen
ostoksista on ollut
20.000-40.000 £
= 23.000 – 46.000 €/ostos

19. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? - 1
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Yhtiön hallitus päättää:
”Tuotantotehokkuuden parantaminen”

20. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 2
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Toiseksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen:
”Liiketoiminnan laajentaminen”.

21. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 3
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Kolmanneksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen:
”Uuden teknologian käyttöönotto”.

22. Vain 8 % ostajista on experttejä!
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa.

23. Yhteenveto oston aloitussyistä
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk

24. Miten myydään tehokkaiten?
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Fyysinen tapahtuma on yksittäinen tehokkain tapa
kommunikoida potentiaalisten ostajien kanssa.

25. Omat nettisivut ovat tärkein kanava!
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Suosituin tapa löytää informaatiota oli mennä
suoraan myyjän nettisivuille. -
47 % ostajista teki niin ja 29 % meni hakukoneen kautta.

26. Ostajat etsivät hintoja ja tuotetietoa
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa.
Etsityn tiedon tyyppi
Hinnat
Tuotetiedot
Vertailut

27. Missä muodossa ostajat haluavat tietoa?
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa.
Käytetyt tiedon formaatit
Pdf-tiedoston lataus
Painettu esite
Fyysinen tapahtuma

28. Missä muodossa tieto vaikuttaa?
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Vaikuttavuus
Käytön määrä

29. Mistä B2B ostajat etsivät tietoa?
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Suoraan myyjän nettisivuilta
Hakukoneella (Google)
Alan foorumilta
Kolleegoilta / Ystäviltä
Saadusta sähköpostista

30. Brändi on voittaja!
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Vahvin tekijä myyjän valinnassa oli
brändi-tietoisuus.
2/3 ostajista tunsi valitun brändin ennestään.

31. Laatu / Hinta
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
2/3 osti ”parhaan” tuotteen / palvelun.
Vain 49 % ostajista valitsi edullisimman myyjän.

32. Myyntimies ei ole kuollut.
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Yksittäinen muistettavin ”viesti” voittaneelta myyjältä
oli 88 %:lle henkilökohtainen kontakti
puhelimessa tai tapaamisessa.

33. Syyt voitettuihin kauppoihin
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk

34. Mitä valittu myyjä teki paremmin?
Lähde: B2B Buyersphere Report
September 2013, Baseone.co.uk
Sähköpostitus
Nettisivut
Tapahtumat
Messut
Videot

35. 2. Meidän tarpeemme yrittäjinä?
”En ole epäonnistunut.
Olen vain löytänyt
10.000 tapaa, jotka
eivät toimi.”
- Thomas Edison

36. Markkinoinnin muutokseen
johtaneet syyt

37. Tarve = Myynti
• Yleensä myynti ja
markkinointi on
yrityksissä
”pullonkaula”.
• MaasHub on vastaus
tarpeeseen
kokonaispalveluna.
”Muut puhuvat mitä pitäisi tehdä. - Me teemme.”
MaasHub
Palvelujen
tarve?

38. Ideaali tilanne vs. pk-yritykset
markkinoinnissa
Kohdistaminen
Sitouttaminen
Konversio
Analytiikka
Markkinointi-
teknologia

39. Tärkeimmät digitaaliset
markkinointitoimenpiteet
Pk-yritykset

40. 3. Mitä kannattaisi tehdä?
Yrittäjän tarkistuslista
 Pikakartoitus markkinatilanteesta.
 Strategiamme muuttuneessa maailmassa?
 Tavoitteemme?
 Keinot tavoitteisiin pääsemiseksi?
 Tuotteistus ja palvelumuotoilu?
 Markkinoinnin ja myynnin osa-alueiden hoitaminen?
 Mitä osataan hoitaa itse ja mitä ulkoistetaan?
 Mikä on kustannustehokkainta? – Mikä on ROI?
 Tuotantoon liittyvät toimintatavat?
 Valmistus -> Palvelut
 Manuaalinen -> Sähköinen prosessi
 Logistiikka?
 Jatkuva jatkokehitys riittävän tiheällä syklillä.

41. Ovatko kontaktisi järjestyksessä?

42. MaasHub konsepti
Palvelujen markkinointi alusta loppuun:
1. Tarveselvitys ja testaus
2. Tuotteistus / Palvelumuotoilu
3. Myynti
1. Sähköinen markkinointi
– Sähköposti, nettiviestintä
– Markkinoinnin automaatio
– CRM, SEO, videot
– Online chat, telemarkkinointi
2. Henkilökohtainen myyntityö
– Tapaamiset, puhelin, sähköposti
– Account Manager -palvelu
3. Rahat myyjälle
– Laskutus Venäjällä, tilitys
4. Asiakaspalvelu ja Tuki
• Contact Center Pietarissa ja Lahdessa
5. Jatkokehitys
• Asiakastarpeiden huomiointi
Teemme
alusta
loppuun!

43. Yhteystiedot
Janne Kyllönen, puh. 044 2700 440
Hallituksen pj, yrittäjä
janne.kyllonen@maashub.com
Eurux – EU-Russia Exchange Oy
MaasHub Contact Center
Askonkatu 9 F, 15100 Lahti, Finland
TOP Kontakt OOO
MaasHub - Finland Trade Center
ul. Bolshaya Konnushennaya 4-6-8
191186 St. Petersburg, Russia