Выступление на конференции FailConf-2016

1. Опыт вывода b2b проекта
на рынок Грузии
Александр Карабасов

3. 1 Рост просроченной
задолженности такой, что
банки почти не работают с
физиками
2 МФО не воспринимаются
как маргинальные институты.
57 оффлайн, 40 онлайн
3 Американское право,
банковские платежи 24/7

4. 09.15 - 02.16: разработка сервиса, МФО-партнер
03.16: запуск офиса, директор, digital-агентство
07.16: доходов нет, бизнес-модель не едет
09.16: новый CEO, бизнес-модель, дизайн, маркетинг
12.16: история продолжается
Хронология
01 апр: дружественное МФО - передумали

5. Местный
директор
1 Свой
дизайн
2
Пять главных ошибок
3Digital
агентство
4Гипотезу
не
проверили
5
Бизнес
удаленно

6. Местный директор
fail #1
2800$/мес TOP из банка
продажи и digital
маркетинг - нет

7. fail #2
Свой дизайн
Зачем нам дизайн из 90x?
Ну и что там в top.ge?

15. fail #3
Digital-агентство
Конверсии не считали
С аудиторией FB не работали
Аналитику не делали

16. fail #4
Гипотезу не поверили
50% разработки в корзину
3 мес. времени

18. 47
fail #5
Бизнес удаленно
+3 страны в проработке
6 партнеров и все part-time

19. Основная команда CREDITCLUB GROUP
3
Родион
Попков
опыт в банковской
сфере более 7 лет
Георгий
Хватов
18 лет технический
руководитель
разработки highload
решений
Виктор Лисицын
более 11 лет, запуск и
управл. IT–компаниями,
B2B продажи, маркетинг
Михаил
Дякин
18 лет системный
архитектор, эксперт в
highload решениях
Александр
Карабасов
Более 10 лет проджект
менеджер в разработке
highload решения
Максим
Горшков
тимлид, разработчик
highload решений
более 10 лет
Павел
Гагарин
разработчик
highload решений
более 10 лет
Павел
Шевченко
разработчик
highload решений
более 6 лет
Мария
Чумак
UI/UX-дизайнер
более 5 лет
Основная команда

20. 09.15 - 02.16: разработка сервиса, МФО-партнер
03.16: запуск офиса, директор, digital-агентство
07.16: доходов нет, бизнес-модель не едет
09.16: новый CEO, бизнес-модель, дизайн, маркетинг
12.16: история продолжается
Хронология
01 апр: дружественное МФО - передумали

21. - Вы поняли в чем заключается
наше предложение?
- Конечно поняли!
Менталитет 1/6

22. Разговор по телефону:
- Пришлите пож-та NDA
- Отправляем прямо сейчас
- проходит 3 недели
Менталитет 2/6

23. - Я тебе клянусь так и будет!
- Давай составим план?
- очень очень сильно клянусь!
Менталитет 3/6

24. - Ув. директор, сколько встреч с
потенциальными кредиторами ты провел
вчера?
- Я 15 лет работаю, каждого тут знаю!
Менталитет 4/6

25. Что-то чудовищное
случилось, все орут!
Менталитет 5/6

26. Купить рубашку?
надо посоветоваться с мамой…
Все денежные вопросы решают
мужчины
Менталитет 6/6

28. Дальше не смотреть,
слайды запасные, для
ответов на вопросы

29. https://prezi.com/-sfe6_pbb2q3/creditclub-en/

30. P2P-кредитование в мире
5
2005. Первые биржи P2P-кредитования появились в США (prosper.com) и в Англии (zopa.com) и остаются крупнейшими на сегодня
2008. В США и Англии было введено государственное регулирование сектора P2P-кредитования
2012. Успешная бизнес-модель получает широкую известность, появляется 100+ новых p2p-площадок по всему миру
2014. P2P-площадка LendingClub (США) проводит IPO и привлекает 1,2 billion USD
2015. В Китае введено государственное регулирование сектора P2P кредитования, объем рынка Китая превысил объем рынка США по объему
портфеля компаний
2016. Более 5000 компаний по всему миру работают в секторе p2p кредитования, 4000 из них работают на Китайском рынке
Marketplace Lending Is in Liftoff, With a 123%
Compound Annual Growth Rate From 2010-2014
Base Case: Global Marketplace Lending Can Reach
$290 Billion by 2020, With Expect Compound Annual
Growth Rate of 51% From 2014-2020
Millenials Are Highly Aware of P2P Solutions

31. НЕКОТОРЫЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА
Идёт рост просроченной задолженности который вышел за пределы
возможности кредитовать рыночных клиентов банками. Банки сконцентрированы
на кредитовании лояльной клиентской базы.
Суды активно ограничивают кабальность кредитных договоров, отказывая
взыскивать проценты и штрафы по просроченной задолженности.
Банки не содержат хард-коллекшен. Его эффективно осуществляет государство.
На рынке всего одно бюро кредитных историй CreditInfo.
МФО занимают существенно большую долю розничного портфеля и не
воспринимаются как маргинальные институты. 4 / 23

32. НЕКОТОРЫЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА
1. Долги перед государством.
2. Долги перед банками и МФО.
3. Все остальные.
Такой порядок работает, ТОЛЬКО если имущество было помещено в залог перед банком или МФО.
Есть открытый реестр недвижимого имущества, в котором видно, помещено ли
оно в залог. Открытого реестра движимого имущества не существует.
Постановку имущества в залог производит государственная служба. Стоимость
постановки имущества в залог высокая и составляет от 50 до 250 лари.
Постановка производиться только оффлайн в офисе службы. Максимальная
ставка в 250 лари устанавливается за залог автомобиля.
Порядок взыскания:
5 / 23

33. СТРУКТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ
РЫНКОВ ГРУЗИИ И РОССИИ
В части кредитования можно заметить следующие существенные структурные различия рынков:
✓ Соотношение кредитных портфелей Банки/МФО более чем в 10 раз отличается. В России
кредитования через МФО намного меньше.
✓ Процентные ставки в МФО и банках намного меньше, чем в России.
https://docs.google.com/document/d/1CgNIn0KP3GZ0ggF7Diw2DznSyWxUH3qNGBlTBTKTwRQ/edit?usp=sharing
✓ Сроки рассмотрения кредитов в банках России меньше, почти во всех банках есть продукты
моментального выпуска.
✓ Стоимость проверки кредитной истории в 10 раз меньше, чем в России.
✓ На МФО не распространяются требования по созданию резервов под возможные потери.
✓ К МФО предъявлены требования наличия 250.000 лари неснижаемого остатка на счету в банке, в
России подобных требований нет.
✓ МФО имеют преимущества при продаже залогового имущества.
✓ Нет запрета на взыскания последнего жилого имущества должника, как в России.
При оценке кредитоспособности следует учитывать, что средняя заработная плата в Грузии составляет
500 лари.
6 / 23

34. ПЛАТЕЖНАЯ СИСТЕМА
В Грузии чрезвычайно развита межбанковская платежная система, которая
работает с минимальными издержками.
Внутрибанковские платежи во всех банках работают круглосуточно и онлайн
между физическими и юридическими лицами. Стоимость внутрибанковских
платежей - 0 лари.
Межбанковские платежи работают круглосуточно, скорость проведения
платежей не более 15 минут. Стоимость межбанковских платежей не
превышает 0,5 лари.
Размер платежа не ограничен для внутрибанковских и межбанковских
платежей.
7 / 23

35. ПЛАТЕЖНАЯ СИСТЕМА
Платежная технология не позволяет осуществлять прямое списание со
счета (direct debit) операции. Это ограничивает возможности по
автоматизации возврата займа со счета заемщика.
При таких характеристиках межбанковской платежной системы и требованиях к кредитованию применение
карточной платежной системы VISA/MASTERCARD или иной необоснованно для Грузии. Единственными
преимуществами карточной платежной системы станет мгновенная доступность денежных средств для
распоряжения при получении кредита и возможность списания без участия клиента через операцию
покупки при возврате кредита. В остальном - одни минусы (ограничения на сумму кредита, комиссия за
операцию, неидентифицированность операции). Кроме того, 15 действующих онлайн-МФО уже приучили
сограждан к данной технологии.
8 / 23

36. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
Регистрация на сайте по договору оферты.
Оплата регистрации на сайте является кондуитным действием для запроса
кредитной истории.
Идентификация клиентов по информации из платежного поручения.
Подписание кредитного договора возможно онлайн, галочкой “я согласен с
условиями договора”.
Кредитный договор является трехсторонним.
До подписания кредитного договора инвестором и заемщиком, они не видят
полностью персональные данные друг друга.
9 / 23