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カネとAgile
(大企業新規事業編)
黒田 樹 @i2key
#RSGT2021
• カネで一気にリードタイムを短縮する
• カネをアジャイルな哲学で使う
• カネの構造で自己組織化チームの外形を実装する
• カネの圧力による大きな手戻りに対峙する
参入市場 戦略 プロダクト要件 競争種別 開発スタイル 開発体制
新規市場 オーソドックスな
顧客開発
作るものがわからな
い
競争なし 探索型 柔軟さに特化した開
発体制
既存市場 競合と戦う
・フォロワー戦略
・同質化戦略
作るものが明確
当たり前品質の期待
値高い
競合で実証された機
能の実装
性能競争になる
ため、経営資源
の投下量勝負に
なる
(経営のコミッ
ト大事)
競合劣位解消の
ための機能開発
を計画的になり
やすい
高品質
高機能
計画駆動に特化した
開発体制で、いっき
に全部盛りを作った
ほうが効率が良い
既存市場 競合と戦わない
市場の再セグメント化
・ニッチ化(例:サカゼン)
・低コスト化(例:LCC)
からの顧客開発
作るものがうっすら
みえている
競争なし
競争あっても勝
者はいない
探索型 柔軟さに特化した開
発体制
クローン
市場
コピーキャット 作るものが明確 競争なし 機能を計画的に 計画駆動に特化した
開発体制
新規参入市場におけるビジネス不確実性と開発スタイル
参入市場 戦略 プロダクト要件 競争種別 開発スタイル 開発体制
新規市場 オーソドックスな
顧客開発
作るものがわからな
い
競争なし 探索型 柔軟さに特化した開
発体制
既存市場 競合と戦う
・フォロワー戦略
・同質化戦略
作るものが明確
当たり前品質の期待
値高い
競合で実証された機
能の実装
性能競争になる
ため、経営資源
の投下量勝負に
なる
(経営のコミッ
ト大事)
競合劣位解消の
ための機能開発
を計画的になり
やすい
高品質
高機能
計画駆動に特化した
開発体制で、いっき
に全部盛りを作った
ほうが効率が良い
既存市場 競合と戦わない
市場の再セグメント化
・ニッチ化(例:サカゼン)
・低コスト化(例:LCC)
からの顧客開発
作るものがうっすら
みえている
競争なし
競争あっても勝
者はいない
探索型 柔軟さに特化した開
発体制
クローン
市場
コピーキャット 作るものが明確 競争なし 機能を計画的に 計画駆動に特化した
開発体制で、いっき
に全部盛りを作った
ほうが効率が良い
大企業はこういうのが多い
新規参入市場におけるビジネス不確実性と開発スタイル
つぎにこれ(感覚)
世の中で一般的にスタートアップとされているやつ アジャイルといわれているやつ
アジャイルといわれているやつ
Complicated
Cynefin framework
Complex
Chaotic Clear
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
Confused
ComplicatedComplex
Chaotic
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
不確実性が高く
リーンスタートアップや顧客
開発的アプローチがフィット
するであろう領域
不確実性:低不確実性:高
Cynefin framework
Clear
Confused
Complicated
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Complex
Chaotic Clear
Confused
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
Complicated
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Complex
Chaotic Clear
Confused
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
←①大企業だと、
結構ある、
こっちの話
   ↑
②一般的な
新規事業ぽいやつ
Complicated
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Complex
Chaotic Clear
Confused
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
←①大企業だと、
結構ある、
こっちの話
   ↑
②一般的な
新規事業ぽいやつ
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
敷き詰め(営業&マーケ)仮説検証で市場にFitさせていく自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
コピー作る
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Retention
(Activation)
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
敷き詰め(営業&マーケ)仮説検証で市場にFitさせていく自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
コピー作る
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Retention
(Activation)
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
左から右にいくリードタイムを
可能な限り短縮したい
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
敷き詰め(営業&マーケ)仮説検証で市場にFitさせていく自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
コピー作る
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Retention
(Activation)
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
文脈を無視して、
ここからリーンスタートアップ
始めたがる人が多い
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
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ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
仮説検証で市場にFitさせていく
コピー作る
Retention
(Activation)
実際は、大企業では
これが結構、多い
自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
敷き詰め(営業&マーケ)
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
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ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
仮説検証で市場にFitさせていく
コピー作る
Retention
(Activation)
実際は、大企業では
これが結構、多い
自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
敷き詰め(営業&マーケ)
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
グロースハック
カネを投下して、
いっきに開発しきる
(市場投入LT最短)
敷き詰め(営業&マーケ)
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
仮説検証で市場にFitさせていく
コピー作る
Retention
(Activation)
既存プレイヤーがいるということは・・・・
・市場の当たり前品質レベルは高く・・
 性能要件も高く・・・・機能ももりもりであり・・・・
 それに後追いでコピーをつくるということは、
→大規模開発開発マネジメント力
アーキテクト力
動員力勝負(ベトナムオフショア)
※コスト削減のためのオフショアではなく
 動員力によるリードタイム削減が目的
(来月50人必要といったら調達可能な世界)
多いとか、人月の神話ガーとか思った?
思考実験。その50人がペアワークしたら?
その50人がセットベースしたら?どう?
自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
LT最短化したい
敷き詰め(営業&マーケ)
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
仮説検証で市場にFitさせていく
コピー作る
Retention
(Activation)
既存プレイヤーがいるということは・・・・
・市場の当たり前品質レベルは高く・・
 性能要件も高く・・・・機能ももりもりであり・・・・
 それに後追いでコピーをつくるということは、
→大規模開発開発マネジメント力
アーキテクト力
動員力勝負(ベトナムオフショア)
※コスト削減のためのオフショアではなく
 動員力によるリードタイム削減が目的
(来月50人必要といったら調達可能な世界)
多いとか、人月の神話ガーとか思った?
思考実験。その50人がペアワークしたら?
その50人がセットベースしたら?どう?
自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
LT最短化したい
文脈を無視した「べき論」での「アジャ
イル?」ではビジネス上得たかった実利
に結果的に遠回りになることがある。
一気に作って追いついてから、アジャイ
ルするという選択肢を持っても良い。
スタートアップと同じ戦い方をしてたら
追いつけないし勝てない。
潤沢なリソースとすでにある顧客接点と
いう地の利を最大限に活かすこと。
不確実性
大
不確実性
中
不確実性
小
正しいものを探索する
(作る対象の不確実性)
正しいものを正しくつくる
(作り方の不確実性)
正しくつくる
正しいもの
原型
ポイントベース
・うまくいけば最短LT最小コストで走れる
・変更が入る度に手戻りが発生し、リードタイムが伸びる
・変更が入る度にコストがかかる
 例:年次法改正対応のような確定している要件
あ、違った最初に決定
また違った
このカネのかけかたではなく(これは非効率)
不確実性
大
不確実性
中
不確実性
小
正しいものを探索する
(作る対象の不確実性)
正しいものを正しくつくる
(作り方の不確実性)
正しくつくる
正しいもの
原型
判
断
ポ
イ
ン
ト
判
断
セットベース
・情報がそろうまで決定をおくらせる
・複数案並走させることでコストかかる
・複数案走ることで手戻りを無くしリードタイムを最短にする
 例:リスクがあるアーキテクチャ候補の並走検討
こっち的カネのかけかた(アジャイルな哲学でカネを使う)
セットベース
不確実性
大
不確実性
中
不確実性
小
正しいものを探索する
(作る対象の不確実性)
正しいものを正しくつくる
(作り方の不確実性)
正しくつくる
正しいもの
原型
判
断
ポ
イ
ン
ト
判
断
・情報がそろうまで決定をおくらせる
・複数案並走させることでコストかかる
・複数案走ることで手戻りを無くしリードタイムを最短にする
 例:リスクがあるアーキテクチャ候補の並走検討
オフショア
国内
国内
オフショア
オフショア
こっち的カネのかけかた(アジャイルな哲学でカネを使う)
敷き詰め(営業&マーケ)
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
仮説検証で市場にFitさせていく
コピー作る
Retention
(Activation)
自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
グロースハック
仮説検証型
仮説検証型
一気につくって先行者に追いついたら
ComplicatedComplex
Chaotic
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
Cynefin framework + 新規事業の参入市場(サービスリリース後:MVPの先)
Clear
Confused
ComplicatedComplex
Chaotic
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化仮説検証的、
SOE的、
くるくる的
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Clear
Confused
(サービスリリース後:MVPの先)
マーケ組織 商品企画組織 営業組織 データ系組織
プロダクト開発組織
プロダクトオーナー
プロジェクト(WF) スクラム or カンバン スクラム or カンバン
アーキテクト
プロダクトオーナー
プロキシー
プロダクトオーナー
プロキシー
プロジェクトリーダー
スクラムマスター
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
プロダクトオーナー
プロキシー
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:エンジニア x N人
UI/UXデザイナー
スクラムマスター
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:
SoR、シンプル、etc SoE、グロースハック、
カンバン
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:
安定稼働、アーキ
(組織的ゆとり)仮説検証型チーム計画駆動型チーム
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
年次の予算計画
1年分の活動予算
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
例)
例)
例)
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
グロースハックチーム
商品開発チーム
安定稼働チーム
例)
例)
例)
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
グロースハックチーム
商品開発チーム
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
安定稼働チーム
調
整
ネ
ジ
例)
例)
例)
例)
例)
例)
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
グロースハックチーム
商品開発チーム
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
安定稼働チーム
予算枠 目的&責任
チーム
予算:目的:責任:チームが1対1の状態
投資側からすれば目
的が達成できればよ
いのでHOWは自由。
あとは任せた!
→チームに自治権
→現場裁量で推進
→精神論ではなく構
造的アプローチによ
る自己組織化
例)
例)
例)
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
グロースハックチーム
商品開発チーム
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
安定稼働チーム
予算枠 目的&責任
チーム
予算:目的:責任:チームが1対1の状態
予算枠 目的&責任
チーム
予算枠
目的&責任
チーム
カネの構造で
自己組織化チーム
の外形を実装。
例)
例)
例)
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
グロースハックチーム
商品開発チーム
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
安定稼働チーム
予算枠
目的① チーム
例えば、予算枠とチームが目的単位でない場合
目的②
投資目的が混ざるの
で、優先順位付けにお
いて、一つ上位レイ
ヤーの意思決定お伺い
が発生するかもしれな
い。
→現場で決めれない
→現場に自治権がない
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
グロースハックチーム
商品開発チーム
安定稼働チーム
=>フロー効率重視
=>リソース効率重視
=>組織的「ゆとり」
障害対応/SRE
マーケ・プロモ
法令・要請
商品開発(掲載枠等)
グロースハック
(UI/UX改善)
4月 7月 10月 1月
予算
Time
投資ポートフォリオとエンジニアチーム構成の関係
責務:コンバージョン率UP
予算ロック & 納期柔軟
責務:売上 + α
予算ロック & 納期コミット
責務:安定稼働 + アーキテクト
予算ロック & 納期柔軟
グロースハックチーム
商品開発チーム
安定稼働チーム
=>フロー効率重視
=>リソース効率重視
=>組織的「ゆとり」
複数のことをまとめてV字
モデルでやる
(ウォーターフォール?)
一個ずつV字モデルでやる
(アジャイル?カンバン?
スクラム?それ系のやつ)
「ゆとり」を投資して効率
化で「ゆとり」をつくる
マーケ組織 商品企画組織 営業組織 データ系組織
プロダクト開発組織
プロダクトオーナー
プロジェクト(WF) スクラム or カンバン スクラム or カンバン
アーキテクト
プロダクトオーナー
プロキシー
プロダクトオーナー
プロキシー
プロジェクトリーダー
スクラムマスター
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
プロダクトオーナー
プロキシー
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:エンジニア x N人
UI/UXデザイナー
スクラムマスター
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:
SoR、シンプル、etc SoE、グロースハック、
カンバン
○○○○○
XXXXXX
△△△△△
○○○○○
エンジニア
エンジニア
エンジニア
:
安定稼働、アーキ
(組織的ゆとり)仮説検証型チーム計画駆動型チーム
リソース効率 フロー効率
Complicated
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Complex
Chaotic Clear
Confused
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
←①大企業だと、
結構ある、
こっちの話
   ↑
②一般的な
新規事業ぽいやつ
Complicated
Cynefin framework + 新規事業の参入市場
Complex
Chaotic Clear
Confused
単純な領域
込み入った領域複雑な領域
カオスな領域
理解→分類→反応
理解→分析→反応探索→理解→反応
行動→理解→反応
新規市場
既存市場
• フォロアー戦略
• 同質化戦略
クローン市場
既存市場
• 再セグメント化
←①大企業だと、
結構ある、
こっちの話
   ↑
②一般的な
新規事業ぽいやつ
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
敷き詰め(営業&マーケ)仮説検証で市場にFitさせていく自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
コピー作る
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Retention
(Activation)
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上指標値例
検証
ポイント
✓課題が本当に実在するか
✓課題を抱えた顧客がいるか
✓課題への解決策は妥当か
✓顧客は本当に買ってくれるか
✓コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
✓最適な売り方の検証
✓最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
✓マーケット
シェア
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
敷き詰め(営業&マーケ)仮説検証で市場にFitさせていく自社が市場開
拓者の場合
自社が後発参
入する場合
コピー作る
競合劣位解消
安定稼働
戦略上重要な機能追加
+
Retention
(Activation)
グロースハック
MVPでサクッと検証 売って検証
(いわゆるリーンスタートアップ)
社内新規事業のアーリーステージにおいて
過度な売上目標をチームに持たせたことで、
組織がアジリティを失っていく架空の話
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
Retention CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
toC向け
新規サービス
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
カネ(売上目標)の圧
デカい売上はよ
Retention
toC向け
新規サービス
事業成長を加速させ
るために強めの売上
目標をもたせよう!
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
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導入期 成長期 成熟期
利益
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ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toC向け
新規サービス
カネ(売上目標)の圧
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
ただし、このまま
売っても、全く売れ
ない・・・
カネ(売上目標)の圧
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
ただし、このまま
売っても、全く売れ
ない・・・
カネ(売上目標)の圧
プロダクトは今ココ 売上目標はココ
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toB向け機能が必要に
なる。要件も高品質高
性能になる。
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
カネ(売上目標)の圧
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toB向け機能が必要に
なる。要件も高品質高
性能になる。
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
売上計画から逆算した
計画駆動開発が始まる
(かもしれない)
カネ(売上目標)の圧
売れるために、
ちょっとこの機能を
増やしたいんだけど
計画どおり作らねばなら
ないので、変更は受け付
けません!
開発「側」は計画通り作り上げることが目標になり、柔軟な変更を弾き返すようになります。
プランニング「側」は目標に向けた計画を遂行したいがために、仕様を押し込みたくなるし、開発「側」はそれをディ
フェンスしたくなる。ギスギスしだす。
開発「側」は「仕様が決まってないので作れません」となる。更に開発「側」は計画を守るために、バッファを計画
上にたくさん盛り込みだす。つまりは、やれることをバッファ分だけ自ら減らしていく構造を作り上げる。そして、基
本的にバッファは使い切ってリリースを迎えることになる。結果的に自分たちのできる総量を、自ら低下させ成長をス
ローダウンさせていくことになる。(パーキンソンの法則:バッファはあるだけ使い果たす)
(感じ悪いなあ・・)
(計画どおりやれって
いってんのお前だろ)
(計画達成するために、
バッファいっぱい積んで
おこう)
開発「側」 プランニング「側」
←目的がすり替わる()
カネ(売上目標)の圧
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
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MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
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利益
独自な価値提供を出来ているか
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マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
デカい売上はよ
Retention
toC向け
新規サービス
事業成長を加速させ
るために強めの売上
目標をもたせよう!
終わりの
はじまり
ポイントとして、このような力学の流れを検知すること。
検知さえできればコントロールすることが可能になります。
※実際に似たような案件で役員に握りにいったスライド(例)
まとめ
• カネで一気にリードタイムを短縮する
• カネをアジャイルな哲学で使う
• カネの構造で自己組織化チームの外形を実装する
• カネの圧力による大きな手戻りに対峙する
まとめ
我々がやりたきことは、
事業実利までのリードタイムを最短化すること。
カネを使うことが効率がよければカネを使うし、
政治が効率がよければ政治をする。
ボトルネックに対する適切なHOWを選択するだけ。
大企業ゆえの新規事業の戦い方がある。
ヒトモノカネが潤沢にあるにも関わらず、
それらが限られているスタートアップと同じ教科書を見て
同じHOWで戦うのは戦術として適切ではない。
大企業の武器である地の利やリソースを最大限に活かす上で、
そこにアジャイルな思想を適用することで
スループットも最大化する。

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