هام لمحبي الفنادق والضيافة تسويق فندقي

1. ‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬
‫د‬.‫عاطف‬ ‫هاني‬

2. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

3. ‫النشاط‬ ‫وخصائص‬ ‫طبيعة‬
‫الفندقي‬‫وأهميته‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

4. ‫الفندقى‬ ‫بالنشاط‬ ‫المقصود‬:
‫دول‬ ‫معظم‬ ‫فى‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫يعرف‬
‫بأنه‬ ‫العالم‬‫وإعاشة‬ ‫وإيواء‬ ‫بإقامة‬ ‫يرتبط‬ ‫الذى‬ ‫النشاط‬ ‫ذلك‬
‫النزالء‬‫اإلعاشة‬ ‫أو‬ ‫اإلقامة‬ ‫هذه‬ ‫وسيلة‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بصرف‬
‫أو‬ ‫مفروشة‬ ‫شقق‬ ‫أو‬ ‫سياحية‬ ‫قرى‬ ‫أو‬ ‫فنادق‬ ‫كانت‬ ‫سواء‬
‫وسائل‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫وسيلة‬ ‫أى‬ ‫أو‬ ‫مخيمات‬ ‫أو‬ ‫موتيالت‬
‫اإلعاشة‬.
‫أو‬ ‫بالفنادق‬ ‫اإلقامة‬ ‫ليست‬ ‫الفندقى‬ ‫بالنشاط‬ ‫فالمقصود‬
‫ولكن‬ ‫فقط‬ ‫إقامتها‬ ‫أو‬ ‫تشييدها‬‫اإليواء‬ ‫هو‬ ‫به‬ ‫المقصود‬
‫مختلفة‬ ‫خدمات‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫يشتمل‬ ‫بما‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬
(‫أخرى‬ ‫خدمات‬ ،‫الرياضة‬ ،‫الترفيه‬ ،‫اإلعاشة‬ ،‫اإلقامة‬.)
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

5. ‫الفندق‬‫هو‬‫والشراب‬ ‫الطعام‬ ‫وتقديم‬ ‫النزالء‬ ‫إليواء‬ ‫المعد‬ ‫المكان‬
‫الثمن‬ ‫مقابل‬‫بالنزالء‬ ‫الخاصة‬ ‫السجالت‬ ‫بإمساك‬ ‫الفندق‬ ‫ويلتزم‬
‫النشاط‬ ‫توضح‬ ‫منتظمة‬ ‫محاسبية‬ ‫دفاتر‬ ‫هنالك‬ ‫يكون‬ ‫وأن‬
‫في‬ ‫تعد‬ ‫أن‬ ‫الفندقية‬ ‫اإلدارة‬ ‫علي‬ ‫ويتحتم‬ ،‫للفندق‬ ‫المالي‬
‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫عن‬ ً‫وتقريرا‬ ‫للدخل‬ ‫قائمة‬ ‫مالي‬ ‫عام‬ ‫كل‬ ‫نهاية‬،
‫هي‬ ‫أقسام‬ ‫عدة‬ ‫بين‬ ‫الفندقي‬ ‫النشاط‬ ‫ويجمع‬:
1-‫لها‬ ‫أقسام‬‫بالنزالء‬ ‫مباشر‬ ‫اتصال‬‫األمامية‬ ‫المكاتب‬ ‫مثل‬
‫والمطاعم‬.
2-‫أقسام‬‫بالنزالء‬ ‫مباشر‬ ‫اتصال‬ ‫لها‬ ‫ليس‬‫خدماتها‬ ‫ولكن‬
‫مثل‬ ‫بالنزالء‬ ‫مباشر‬ ‫اتصال‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫لألقسام‬ ‫وهامة‬ ‫ضرورية‬
‫األقسام‬ ‫من‬ ‫وغيرها‬ ‫والمطبخ‬ ‫والمشتريات‬ ‫الحسابات‬ ‫أقسام‬
‫الفندقية‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

6. ‫أن‬ ‫علي‬ ‫الفندقي‬ ‫النشاط‬ ‫يعتمد‬‫الضيف‬‫شخص‬ ‫أهم‬ ‫هو‬
‫له‬ ‫والخدمات‬ ‫التسهيالت‬ ‫كافة‬ ‫تقديم‬ ‫وضرورة‬ ‫بالفندق‬
‫الفندقية‬ ‫اإلشغال‬ ‫فنسبة‬Occupancy‫جودة‬ ‫بمدي‬ ‫تتأثر‬
‫في‬ ‫أو‬ ‫غرفهم‬ ‫داخل‬ ‫للضيوف‬ ‫تقدم‬ ‫التي‬ ‫والمنتجات‬ ‫الخدمات‬
‫إلي‬ ‫اإلدارة‬ ‫وتهدف‬ ،‫المختلفة‬ ‫الفندق‬ ‫مناطق‬ ‫أو‬ ‫المطاعم‬
‫تحقيق‬‫للضيف‬ ‫التام‬ ‫الرضاء‬‫أخري‬ ‫مرة‬ ‫جذبه‬ ‫لمحاولة‬
‫وتحقيق‬‫الربحية‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

7. ‫وأهميته‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫طبيعة‬
‫ي‬‫السياحة‬ ‫لصناعة‬ ‫الفقرى‬ ‫العمود‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫مثل‬‫بوجه‬
‫التى‬ ‫العمالة‬ ‫كثيفة‬ ‫السياحية‬ ‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫باعتباره‬ ‫عام‬
‫العمل‬ ‫مجاالت‬ ‫جميع‬ ‫فى‬ ‫المختلفة‬ ‫البشرية‬ ‫الكفاءات‬ ‫تستوعب‬
،‫الفندقى‬‫السياحية‬ ‫الرحالت‬ ‫بتنظيم‬ ‫تقوم‬ ‫الفنادق‬ ‫فأصبحت‬
‫العالمية‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫مع‬ ‫االتفاقات‬ ‫وعقد‬ ‫والمحلية‬ ‫الدولية‬
‫إعداد‬ ‫وكذلك‬ ‫بها‬ ‫خاص‬ ‫جوى‬ ‫نقل‬ ‫أسطول‬ ‫وامتالك‬ ‫بل‬ ‫مباشرة‬
،‫وتنفيذها‬ ‫والخارجية‬ ‫الداخلية‬ ‫السياحية‬ ‫البرامج‬‫مما‬‫يتطلب‬
‫التسويقى‬ ‫بالدور‬ ‫االهتمام‬‫الشركات‬ ‫به‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الذى‬
‫مختلف‬ ‫فى‬ ‫والفندقى‬ ‫السياحى‬ ‫منتجها‬ ‫لتسوق‬ ‫الفندقية‬
‫العالمية‬ ‫األسواق‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

8. ‫من‬ ‫غيرة‬ ‫عن‬ ‫تميزه‬ ‫وخصائص‬ ‫طبيعة‬ ‫الفندقي‬ ‫للنشاط‬
‫أهمها‬ ‫من‬ ‫بمميزات‬ ‫يتمتع‬ ‫الفندقي‬ ‫فالعمل‬ ،‫األنشطة‬:
1-‫االبتكار‬:‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫ويطور‬ ‫يبتكر‬ ‫أن‬ ‫للموظف‬ ‫يمكن‬
‫الفندقية‬.
2-‫الترقي‬:‫األعمال‬ ‫وممارسة‬ ‫الوظيفي‬ ‫السلم‬ ‫في‬ ‫التدرج‬ ‫ويعني‬
‫المتنوعة‬ ‫اإلدارية‬.
3-‫اإلنجاز‬:‫الضيف‬ ‫رضاء‬ ‫وتحقيق‬ ‫وجه‬ ‫أكمل‬ ‫علي‬ ‫األعمال‬ ‫أداء‬ ‫هو‬.
4-‫اإلشراف‬:‫المختلفة‬ ‫األعمال‬ ‫وتقييم‬ ‫متابعة‬ ‫كيفية‬ ‫الموظف‬ ‫يتعلم‬.
5-‫التنوع‬:‫حدود‬ ‫في‬ ‫المهام‬ ‫في‬ ‫تنوع‬ ‫وإنما‬ ‫روتيني‬ ‫عمل‬ ‫هناك‬ ‫ليس‬
‫وظيفة‬ ‫كل‬.
‫في‬ ‫متمثلة‬ ‫العيوب‬ ‫بعض‬ ً‫أيضا‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫المميزات‬ ‫هذه‬ ‫وجود‬ ‫ومع‬
‫الطويلة‬ ‫العمل‬ ‫ساعات‬،‫ومسائية‬ ‫صباحية‬ ‫بين‬ ‫الورديات‬ ‫اختالف‬
‫وتسعي‬ ‫اليومي‬ ‫العمل‬ ‫ضغط‬ ‫من‬ ‫العاملين‬ ‫بعض‬ ‫ومعاناة‬ ‫وليلية‬
‫لتحقيق‬ ‫والمالي‬ ‫اإلداري‬ ‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫في‬ ‫ممثلة‬ ‫الفندقية‬ ‫اإلدارة‬
‫العام‬ ‫مدار‬ ‫علي‬ ‫أهداف‬ ‫عدة‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

9. ‫وتتلخص‬‫اآلتي‬ ‫في‬ ‫األهداف‬ ‫تلك‬:
1.‫اإليرادات‬ ‫زيادة‬Increasing Revenues:‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ويتحقق‬
‫الغرفة‬ ‫سعر‬ ‫متوسط‬ ‫وزيادة‬ ‫الغرف‬ ‫مبيعات‬ ‫خالل‬Average
Room Rate‫والمغسلة‬ ‫الحفالت‬ ‫مبيعات‬ ‫وزيادة‬..‫الخ‬
2.‫التكاليف‬ ‫تقليل‬Reducing Costs:‫تنمية‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫بالموازنة‬ ‫االلتزام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التكاليف‬ ‫تقليل‬ ‫بأهمية‬ ‫الوعي‬
‫التقديرية‬Proposed Budget.
3.‫الضيف‬ ‫رضاء‬ ‫تحقيق‬.
4.‫الموظف‬ ‫رضاء‬ ‫تحقيق‬.
5.‫للفندق‬ ‫الحسنة‬ ‫الصورة‬ ‫إعطاء‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

10. ‫الفندقي‬ ‫النشاط‬ ‫خصائص‬:
.1‫حساسية‬‫الفندقي‬ ‫النشاط‬‫السياسية‬ ‫لألحداث‬.
.2‫حساسية‬‫الفندقي‬ ‫النشاط‬‫االقتصادية‬ ‫للظروف‬.
.3‫ضرورة‬‫تقديم‬‫عالية‬ ‫جودة‬ ‫ذات‬ ‫خدمات‬‫يقاس‬ ‫الفندق‬ ‫فنجاح‬
‫الخدمات‬ ‫هذه‬ ‫جودة‬ ‫بمدي‬‫الضيف‬ ‫رضاء‬ ‫ومدي‬‫وليس‬
‫الفندق‬ ‫بتجهيزات‬.
.4‫العنصر‬‫البشري‬‫الفندقي‬ ‫النشاط‬ ‫في‬ ‫األساسية‬ ‫الركيزة‬ ‫هو‬
‫الفندقة‬ ‫وصناعة‬.
.5.‫تقديم‬ ‫لضمان‬ ‫المختلفة‬ ‫األقسام‬ ‫بين‬ ‫التام‬ ‫التنسيق‬ ‫ضرورة‬
‫بكفاءة‬ ‫الخدمات‬.
.6‫صناعة‬‫المال‬ ‫لرأس‬ ‫كثيفة‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

11. 7.‫رضاء‬‫السمعة‬ ‫أساس‬ ‫هو‬ ‫الفندقية‬ ‫الخدمة‬ ‫عن‬ ‫الضيف‬
‫للفنادق‬ ‫الحسنة‬.
8.‫موسمية‬‫الفندقي‬ ‫النشاط‬:
9.‫التعامل‬‫السريع‬ ‫النقدي‬:
10-‫صناعي‬ ‫تجاري‬ ‫خدمي‬ ‫نشاط‬ ‫الفندقي‬ ‫النشاط‬:
11.‫عدم‬‫للتخزين‬ ‫المنتج‬ ‫قابلية‬:
12-‫المال‬ ‫لرأس‬ ‫كثيفة‬ ‫صناعة‬ ‫الفندقة‬ ‫صناعة‬:
13-‫الفندقى‬ ‫المنتج‬ ‫طبيعة‬ ‫اختالف‬:
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

12. ‫هو‬ ‫ما‬
‫التسويق؟‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

13. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
‫األخرى‬ ‫المفاهيم‬ ‫وبعض‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫بين‬ ‫كبير‬ ‫خلط‬ ‫هناك‬،
‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬:-
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫الترويج‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السوق‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫اإلعالن‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫احتياجات‬ ‫شراء‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
‫؟‬ ‫زبائن‬ ‫جلب‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫هل‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

14. ‫الذي‬ ‫الجسر‬ ‫هو‬
‫بين‬ ‫الفجوة‬ ‫يغلق‬
‫المستهلكين‬
‫المنتجين‬‫و‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

15. ‫التسويق؟‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫نفيذ‬‫ت‬‫ل‬‫ا‬‫و‬ ‫تصممي‬‫ل‬‫ا‬ ‫ية‬‫معل‬ ‫هو‬,‫سعر‬‫ل‬‫ا‬,‫الرتوجي‬,‫تج‬‫ن‬‫للم‬ ‫توزيع‬‫ل‬‫ا‬‫و‬
‫هداف‬‫أ‬ ‫تحقيق‬‫ل‬ ‫وذكل‬ ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫بات‬‫غ‬‫ر‬ ‫و‬‫أ‬ ‫ياجات‬‫حت‬‫ا‬ ‫باع‬‫ش‬‫إ‬‫ل‬
‫شرتكة‬‫م‬
‫المستهلك‬‫المستهلك‬‫المستهلك‬
‫الهيئة‬
‫نتج‬ُ‫الم‬ ‫أو‬
‫المستهلك‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

16. ‫التسويق‬
‫المستهلك‬ ‫رغبات‬
‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬
‫يحقق‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

17. ‫التسويق‬ ‫هل‬‫علم‬‫أم‬‫فن‬‫أم‬‫مهنه‬‫؟‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

18. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

19. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

20. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

21. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

22. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

23. ‫التسويق‬ ‫استراتيجيات‬
‫عمالء‬ ‫تصنيع‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬‫للعمالء‬ ‫حقيقية‬ ‫قيمة‬ ‫وخلق‬ ‫المنشأة‬.
‫تسويق‬‫إلى‬ ‫يحتاج‬ ‫الفندقية‬ ‫المنشأة‬‫رؤية‬‫تتطلب‬ ‫والرؤية‬ ،
‫العمل‬ ‫خطة‬ ‫ويتطلب‬ ،‫استراتيجية‬ ‫خطة‬ ‫يتطلب‬ ‫و‬ ،‫استراتيجية‬.
‫فيه‬ ‫يتوفر‬ ‫حربية‬ ‫معركة‬ ‫خطة‬ ‫كأنها‬ ‫مفصلة‬ ‫تسويقية‬ ‫خطة‬ ‫العداد‬
‫النصر‬ ‫في‬ ‫الثقة‬.
‫و‬‫دراسة‬‫السوق‬‫المستهدف‬‫او‬‫االفراد‬ ‫مجموعة‬‫توجه‬ ‫اللذين‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫منتجاتها‬ ‫النظمة‬ ‫لهم‬‫وأشباع‬ ‫ألرضاء‬ ‫مصممة‬ ‫استراتيجية‬
‫محددة‬ ‫حاجات‬‫فأنه‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫ولتحديد‬‫تحليل‬ ‫ينبغي‬
‫المستهلك‬ ‫سلوك‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

24. ‫البعد‬ ‫أن‬ ‫فنجد‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫انواع‬ ‫عن‬ ‫أما‬
‫يمكن‬ ‫وهنا‬ ‫االستراتيجية‬ ‫القرارات‬ ‫يحدد‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫التنافسي‬
‫التالية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫بين‬ ‫نميز‬ ‫ان‬:
1.‫تكامل‬‫امامي‬ ‫عمودي‬‫قطاع‬ ‫في‬ ‫المنشأة‬ ‫دخول‬ ‫ويعني‬
‫تصنيع‬ ‫منظمة‬ ‫فمثال‬ ‫لهم‬ ‫منافس‬ ‫الي‬ ‫وتتحول‬ ‫زبائنها‬ ‫عمل‬
‫ومن‬ ‫الطباعة‬ ‫عملية‬ ‫نفسها‬ ‫الي‬ ‫تضيف‬ ‫قد‬ ‫االوراق‬ ‫وتسويق‬
‫اعلي‬ ‫اسعار‬ ‫تطلب‬ ‫ان‬ ‫ويمكن‬ ‫منتجاتها‬ ‫تميز‬ ‫من‬ ‫تستفيد‬ ‫ثم‬
‫مرتفعة‬ ‫ارباح‬ ‫وتحقق‬ ‫المنافسين‬ ‫اسعار‬ ‫من‬.
2.‫تكامل‬‫وهو‬ ‫خلفي‬ ‫عمودي‬‫حيث‬ ‫األولي‬ ‫الحالة‬ ‫عكس‬
‫ففي‬ ‫زبائنها‬ ‫وليس‬ ‫مورديها‬ ‫ىعمل‬ ‫قطاع‬ ‫هنا‬ ‫المنظمة‬ ‫تدخل‬
‫الغابات‬ ‫باستثمار‬ ‫تقوم‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬ ‫السابقة‬ ‫الورق‬ ‫منظمة‬ ‫حالة‬
‫يعني‬ ‫التكامل‬ ‫وهذا‬ ‫مورديها‬ ‫من‬ ‫االخشاب‬ ‫شراء‬ ‫من‬ ‫بدال‬
‫الجودة‬ ‫حسب‬ ‫مستلزماتها‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫للمنظمة‬
‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المطلوبة‬ ‫والمواصفات‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

25. 3-‫االنسحاب‬ ‫استراتيجية‬:
‫االستمرار‬ ‫أمل‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫الي‬ ‫المنظمة‬ ‫وتلجاء‬
‫بالنسبة‬ ‫استراتيجي‬ ‫غير‬ ‫المنتج‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫وخصوصا‬ ‫ضعيفا‬ ‫النجاح‬ ‫في‬
‫للمنظمة‬.

4-‫التنويع‬ ‫استراتيجية‬:
‫توزيع‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬ ‫عند‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫الي‬ ‫المنظمة‬ ‫وتلجاء‬
‫ثالثة‬ ‫وهناك‬ ‫واالرباح‬ ‫الموارد‬ ‫في‬ ‫مرضي‬ ‫توازن‬ ‫وتحقيق‬ ‫المخاطرة‬
‫هي‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫أنواع‬:
‫المنتجات‬ ‫تنويع‬ ‫استراتيجية‬:‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫اطالق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
‫الحالية‬ ‫المنتجات‬ ‫مواصفات‬ ‫تعديل‬ ‫أو‬.
‫االسواق‬ ‫تنويع‬ ‫استراتيجية‬:‫أسواق‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ ‫نفس‬ ‫ببيع‬ ‫وذلك‬
‫جديدة‬ ‫دولية‬ ‫أو‬ ‫محلية‬.
‫الكلي‬ ‫التنويع‬ ‫استراتيجية‬:‫وأسواق‬ ‫منتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
‫جديدة‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

26. ‫التسويق‬ ‫بأهداف‬ ‫يقصد‬‫ترغب‬ ‫التي‬ ‫النهائية‬ ‫النتائج‬
‫إدارة‬ ‫نشاط‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫تحقيقها‬ ‫في‬ ‫الفندقية‬ ‫المنشأة‬
‫التسويق‬
‫وهناك‬‫تحقيقها‬ ‫في‬ ‫يشترك‬ ‫استراتيجية‬ ‫أهداف‬ ‫ثالث‬
‫المؤسسات‬ ‫أنشطة‬ ‫مختلف‬،‫هي‬ ‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫و‬:
.1‫الربـح‬،
.2‫النمـو‬،
.3‫أمال‬ ‫تحطم‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫األزمات‬ ‫أوقات‬ ‫في‬ ‫خاصة‬ ‫و‬ ‫البقـاء‬
‫واألستمرار‬ ‫النمو‬ ‫في‬ ‫الفندقية‬ ‫النشأة‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

27. ‫يذهب‬‫عملية‬ ‫ان‬ ‫الي‬ ‫المسوقين‬‫السوق‬ ‫تجزئة‬‫الي‬ ‫منفصلة‬
‫وعادات‬ ‫الفريدة‬ ‫خصائصها‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫مختلفة‬ ‫مجموعات‬
‫الشراء‬
‫للمنشأة‬ ‫بالنسبة‬ ‫األولويات‬ ‫من‬ ‫يجعله‬ ‫ما‬ ‫األهمية‬ ‫من‬ ‫وله‬
‫الفندقية‬ ‫و‬ ‫السياحية‬
‫وخاصة‬‫والكساد‬ ‫األزمات‬ ‫أوقات‬ ‫في‬
‫و‬‫وأجزاء‬ ‫شرائح‬ ‫الي‬ ‫السوق‬ ‫يقسم‬
‫و‬‫جماعة‬ ‫أصغر‬ ‫انه‬ ‫علي‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫الجزء‬ ‫يعرف‬‫محددة‬
‫أوشرائح‬ ‫مجموعات‬ ‫الي‬ ‫تصنيف‬ ‫أي‬ ‫بإستخدام‬ ‫تعريفها‬ ‫يمكن‬
‫مثل‬:
.1‫الجنسية‬ ‫حسب‬ ‫الجغرافي‬ ‫التقسيم‬(‫روسي‬–‫انجليزي‬–
‫ألماني‬-‫مصري‬)،
.2‫النوع‬ ‫أو‬(‫وانثي‬ ‫ذكر‬)
.3‫أو‬‫العمرية‬ ‫الشرائح‬.
‫الفندقية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

28. ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫وأهمية‬
.1‫للموارد‬ ‫الفعال‬ ‫االستخدام‬
.2،‫األهداف‬ ‫علي‬ ‫التركيز‬ ‫و‬
.3‫المستهدف‬ ‫للسوق‬ ‫مضافة‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫و‬،
.4‫ال‬ ‫وتحديد‬‫للمنشأة‬ ‫الخاص‬ ‫وضع‬
‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫ان‬‫تحاول‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫شريحة‬ ‫هو‬
‫من‬ ‫والئها‬ ‫وكسب‬ ‫وأرضائها‬ ‫إليها‬ ‫الوصول‬ ‫الفندقية‬ ‫المنشأة‬
‫بهم‬ ‫الخاصة‬ ‫والتوقعات‬ ‫االحتياجات‬ ‫تلبية‬ ‫خالل‬
‫وفي‬‫وقت‬‫األزمات‬‫يجب‬‫وتقييمه‬ ‫الحالي‬ ‫الوضع‬ ‫مراجعة‬
‫السوق‬ ‫نحو‬ ‫التوجه‬ ‫وأعادة‬‫األفضل‬.
‫ويعتبر‬‫السوق‬‫والعربي‬ ‫المحلي‬‫في‬ ‫السياحة‬ ‫جناحي‬ ‫هما‬
‫األزمة‬‫من‬ ‫للخروج‬ ‫النجاة‬ ‫طوق‬ ‫يمثالن‬ ‫فهما‬‫األزمة‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

29. ‫دافع‬
‫حاجة‬
‫حافز‬
‫رغبة‬
‫؟‬
‫التحفيز‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

30. ‫الحاجة‬(Need)
‫ضروري‬ ‫شيء‬ ‫في‬ ‫االنسان‬ ‫به‬ ‫يشعر‬ ‫الذي‬ ‫النقص‬
(Wants)
‫االنسان‬ ‫مستوى‬ ‫حسب‬ ‫خاصا‬ ‫شكال‬ ‫تأخذ‬ ‫التي‬ ‫الحاجة‬
‫والفردي‬ ‫الثقافي‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

31. I want it, I need it…..
5 Types of Needs ‫الحاجات‬ ‫أنوع‬
Stated needs ‫المعلنة‬ ‫الحاجات‬
 Real needs ‫الحقيقية‬ ‫الحاجات‬
Unstated needs ‫المعلنة‬ ‫غير‬ ‫الحاجات‬
Delight needs ‫السعادة‬ ‫حاجات‬
Secret needs ‫السرية‬ ‫الحاجات‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

32. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

33. ‫المنتج‬ ‫قدرة‬
‫المستفيد‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫اشباع‬ ‫في‬ ‫الكامنة‬
‫بالمنفعة‬ ‫نعني‬ ‫ماذا‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

34. ‫التسويق‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬
1-‫الشكلية‬ ‫المنفعة‬Form Utility
2-‫الزمانية‬ ‫المنفعة‬Time Utility
3-‫المكانية‬ ‫المنفعة‬Place Utility
4-‫الحيازية‬ ‫المنفعة‬Ownership Utility
5-‫المعلوماتية‬ ‫المنفعة‬Information
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

35. ‫ة‬‫م‬‫ظ‬‫ن‬‫م‬‫ل‬‫ل‬
‫ي‬‫ق‬‫ي‬‫و‬‫س‬‫ت‬‫ل‬‫ا‬‫ام‬‫ظ‬‫ن‬‫ل‬‫ا‬
‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬ ‫التنظيم‬‫المستهدف‬ ‫ق‬‫السو‬
‫اتصاالت‬
‫وخدمات‬ ‫سلع‬
‫نقود‬
‫معلومات‬

36. ‫بسعر‬ ‫ممتاز‬ ‫منتج‬ ‫وجود‬ ‫أن‬ ‫يالحظ‬ ‫التحفيز‬ ‫مفهوم‬ ‫ولتوضيح‬
‫األهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫كافيا‬ ‫ليس‬ ‫المناسب‬ ‫المكان‬ ‫وفي‬ ‫جيد‬
، ‫البيعية‬
‫ألنه‬‫المستهلك‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫إال‬ ‫المبيعات‬ ‫أهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫يتم‬ ‫لن‬
‫بذلك‬ ‫للقيام‬ ‫طرق‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬ ،‫المنتج‬ ‫وجود‬ ‫من‬ ‫بينة‬ ‫على‬
‫التحفيز‬ ‫خالل‬ ‫من‬.
‫لذا‬‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫مساعدة‬ ‫هو‬ ‫التحفيز‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫فأن‬
‫الشاملة‬.‫كالمنشأة‬ ‫المنتج‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫التحفيز‬ ‫يتم‬ ‫وقد‬
‫والشركات‬ ‫الرحالت‬ ‫كمنظمي‬ ‫الوسطاء‬ ‫أو‬ ‫الفندقية‬‫السياحة‬.
‫والبيع‬ ،‫اإلعالن‬ ‫مثل‬ ‫عديدة‬ ‫عناصر‬ ‫التحفيزي‬ ‫المزيج‬ ‫يشمل‬
‫العامة‬ ‫والعالقات‬ ،‫المبيعات‬ ‫وتحفيز‬ ،‫الشخصي‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

37. ‫المبيعات‬ ‫تحفيز‬
‫تحفيز‬‫هو‬ ‫المبيعات‬‫على‬ ‫للحصول‬ ‫والمكافآت‬ ‫الحوافز‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫آجال‬ ‫وليس‬ ‫اآلن‬ ‫للشراء‬ ‫عمالء‬‫المبيعات‬ ‫وترويج‬ ،‫قصيرة‬ ‫أداة‬ ‫هو‬
‫أسرع‬ ‫استجابات‬ ‫عن‬ ‫يسفر‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬ ‫للشراء‬ ‫العميل‬ ‫لتحريك‬ ‫األجل‬
‫للقياس‬ ‫قابلية‬ ‫وأكثر‬‫من‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬‫اإلعالن‬.
‫تحفيز‬‫الحوافز‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬ ‫المبيعات‬‫األجل‬ ‫قصيرة‬ ‫التكتيكية‬‫عادة‬
‫العمالء‬ ‫لتشجيع‬ ‫طبيعي‬ ‫منتج‬ ‫كل‬ ‫علي‬ ‫عالوة‬ ‫او‬ ‫مع‬ ‫شيء‬ ‫تقديم‬
‫التصرف‬ ‫على‬‫الشراء‬ ‫نحو‬ ‫معينة‬ ‫بطرق‬.
‫اعتمادا‬ ‫للمبيعات‬ ‫تشجيع‬ ‫هو‬ ‫المنتج‬ ‫علي‬ ‫القائم‬ ‫المبيعات‬ ‫تحفيز‬ ‫ان‬
‫مثل‬ ‫مجانا‬ ‫إضافي‬ ‫كمنتج‬ ‫المنتج‬ ‫بنوع‬ ‫المرتبطة‬ ‫الحوافز‬ ‫بعض‬ ‫على‬
‫لمنطقة‬ ‫المجانية‬ ‫كالزيارة‬ ‫المجانية‬ ‫العينات‬ ‫أو‬ ‫اضافية‬ ‫ليلة‬‫اثرية‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

38. ‫هو‬ ‫المبيعات‬ ‫تحفيز‬ ‫أن‬‫حافز‬ ‫تقديم‬ ‫و‬ ‫المباشر‬ ‫التحريض‬
‫للشراء‬ ‫الالزمة‬ ‫اإلجراءات‬ ‫التخاذ‬ ‫إضافي‬‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫و‬
‫واسعة‬ ‫أهداف‬ ‫عدة‬ ‫تحقيق‬
‫ويمكن‬‫منها‬ ‫أسباب‬ ‫لعدة‬ ‫استخدامها‬:
.1‫العمالء‬ ‫وعي‬ ‫زيادة‬.
.2‫جديدة‬ ‫وخدمات‬ ‫منتجات‬ ‫طرح‬.
.3‫العمالء‬ ‫رضاء‬ ‫وزيادة‬ ‫اإلشغال‬ ‫نسب‬ ‫زيادة‬.
.4‫المنافسة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫رفع‬
.5‫أكثر‬ ‫لشراء‬ ‫الضيوف‬ ‫تشجيع‬.
.6‫فترات‬ ‫في‬ ‫الطلب‬ ‫تحفيز‬‫الكساد‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

39. "‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫الرئيسية‬ ‫العناصر‬ ‫خصائص‬"
‫المزيج‬
‫الترويجي‬
‫الشخصي‬ ‫البيع‬‫اإلعالن‬‫ي‬‫التجار‬ ‫النشر‬‫تنشيط‬‫المبيعات‬‫العامة‬ ‫العالقات‬
‫االتصال‬ ‫طريقة‬‫لوجه‬ ‫وجها‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬‫مباشر‬ ‫غير‬
‫وغير‬ ‫مباشر‬
‫مباشر‬
‫االنتظام‬ ‫مدى‬‫منتظم‬‫منتظم‬
‫ذات‬ ‫السلع‬ ‫لبعض‬
‫للمجتمع‬ ‫القيمة‬
‫معين‬ ‫وقت‬ ‫في‬‫منتظم‬
‫المرونة‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫موضوعة‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
‫رجال‬ ‫تحكم‬ ‫خارج‬
‫التسويق‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تعد‬
‫المعلومات‬
‫اجعة‬‫ر‬‫ال‬
‫تحدث‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫يحدث‬ ‫ال‬‫تحدث‬
‫على‬ ‫الرقابة‬
‫المحتويات‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫بالشكل‬ ‫ممكنة‬ ‫غير‬
‫المطلوب‬
‫ممكنة‬‫ممكنة‬
‫التكلفة‬
‫الشخصية‬
‫عالية‬‫منخفضة‬‫تكلفة‬ ‫ال‬ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬
ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تختلف‬
‫العمالء‬ ‫لنوعية‬

40. ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
‫التسويقية‬ ‫األدوات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫بأنه‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫يعرف‬
‫في‬ ‫المرغوبة‬ ‫االستجابة‬ ‫لتحقيق‬ ‫بمزجها‬ ‫المنظمة‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬
‫شئ‬ ‫أي‬ ‫من‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫ويتكون‬ ‫المستهدفة‬ ‫أسواقها‬
‫في‬ ‫االيجابي‬ ‫التأثير‬ ‫تحقيق‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫عمله‬ ‫للمنظمة‬ ‫يمكن‬
‫أربع‬ ‫في‬ ‫تجميعها‬ ‫يمكن‬ ‫األدوات‬ ‫وهذه‬ ‫منتجاتها‬ ‫على‬ ‫الطلب‬
‫الـ‬ ‫عليها‬ ‫يطلق‬ ‫المتغيرات‬ ‫من‬ ‫مجموعات‬(4Ps)‫وهي‬:
.1‫المنتج‬Product
.2‫السعر‬Price
.3‫الترويج‬Promotion
.4‫المكان‬Place
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

41. ‫للخدمات‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
Target Market
‫المستهدف‬ ‫السوق‬
Product
‫المنتوج‬
Price
‫السعر‬
Place
‫المكان‬
Promotion
‫الترويج‬
Process
‫العمليات‬
People
‫الناس‬
Phy. Evidence
‫المادي‬ ‫الدليل‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

42. ‫المنتوج‬
‫المنتج‬
‫المواصفات‬
‫الجودة‬
‫العالمة‬
‫التجارية‬‫الغالف‬
‫البيانات‬
‫التجارية‬
‫الخدمة‬
‫التشكيلة‬
‫الضمان‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

43. ‫التوزيع‬
‫سياسة‬
‫التوزيع‬
‫عدد‬
‫الوسطاء‬
‫أنماط‬
‫الوسطاء‬‫الشروط‬
‫النقل‬
‫تعديل‬
‫القوانين‬
‫منافذ‬
‫التوزيع‬
‫التخزين‬
‫التوزيع‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

44. ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫اضافة‬ ‫استراتيجية‬
‫القائمة‬ ‫المنتجات‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
‫الرديئة‬ ‫المنتجات‬ ‫حذف‬ ‫استراتيجية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

45. ‫السعر‬
‫السعر‬
‫االساسي‬
‫الخصومات‬
‫المسموحات‬‫الهدايا‬
‫المجانية‬
‫االئتمان‬ ‫شروط‬
‫فترة‬
‫السداد‬
‫الخاص‬ ‫العرض‬
‫تغيير‬
‫السعر‬
‫التسعير‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

46. ‫التسعير‬ ‫استراتيجية‬
‫التغلغل‬ ‫استراتيجية‬
‫السوق‬ ‫قشط‬ ‫استراتيجية‬
‫السعر‬ ‫قيادة‬ ‫استراتيجية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

47. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬
‫الترويج‬
‫االعالن‬
‫البيع‬
‫الشخصي‬
‫النشر‬
‫الدعائي‬
‫تنشيط‬
‫المبيعات‬
‫المعارض‬
‫الغالف‬
‫العالقات‬
‫العامة‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

48. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

49. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

50. ‫الترويج‬ ‫استراتيجية‬
‫الترويجي‬ ‫الدفع‬ ‫استراتيجية‬
‫الترويجي‬ ‫السحب‬ ‫استراتيجية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

51. ‫عليا‬ ‫ادارة‬
‫وسطى‬ ‫ادارة‬
‫دنيا‬ ‫ادارة‬
‫زبائن‬
‫الزبائن‬
‫الدنيا‬ ‫االدارة‬
‫الوسطى‬ ‫االدارة‬
‫العليا‬ ‫االدارة‬
‫التقليدي‬ ‫النظام‬‫الحديث‬ ‫النظام‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

52. ‫هو‬ ‫من‬
‫الزبون‬
‫المرتقب؟‬
‫حاجة‬ ‫صاحب‬‫رغبه‬ ‫لدية‬
‫القدرة‬ ‫لديه‬
‫الشراء‬ ‫على‬
‫السلطة‬ ‫لديه‬
‫القرار‬ ‫التخاذ‬
‫به‬ ‫االتصال‬ ‫يمكن‬
‫بسهولة‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

53. ‫ق‬ّ‫و‬‫نس‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬ ‫ماذا‬
.1‫السلع‬
.2‫الخدمات‬
.3‫األحداث‬
.4‫الخبرات‬
.5‫األشخاص‬
.6‫األماكن‬
.7‫الممتلكات‬
.8‫المنظمات‬
.9‫المعلومات‬
.01‫االفكار‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

54. Marketing Concepts and Tools
‫التسويقية‬ ‫والمفاهيم‬ ‫الوسائل‬
Market Place‫االعتيادي‬ ‫التسويق‬(‫المكاني‬)
Market Space‫الفضائي‬ ‫التسويق‬
Meta Market
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

55. ‫التسويق‬ ‫تخطيط‬ ‫نظام‬
‫المنظمة‬ ‫رسالة‬ ‫تحديد‬
‫الرئيسية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬
‫المنظمة‬ ‫موقف‬ ‫تحليل‬
‫التسويقية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬‫االستراتيجية‬ ‫اعداد‬‫التسويقية‬
‫العمل‬ ‫برامج‬ ‫اعداد‬
‫الموازنات‬ ‫تحديد‬
‫التنفيذ‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

56. ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫خصائص‬
‫المنافع‬ ‫تبادل‬
‫التكامل‬
‫االستمرارية‬
‫المستمر‬ ‫التطوير‬
‫اقتصادية‬
‫هادفة‬
‫ادارية‬
‫معقدة‬
‫خصائص‬
‫العملية‬
‫التسويقية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

57. ‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫إنجاز‬
‫االنجاز‬
‫مصالح‬‫المنظمة‬
‫مصالح‬
‫المجتمع‬
‫مصالح‬
‫المستهلكين‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

58. ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫متطلبات‬
‫لهم‬ ‫المناسب‬ ‫وتقديم‬ ‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫معرفة‬
‫منفعة‬ ‫يشتري‬ ‫العميل‬ ‫أن‬ ‫دائما‬ ‫تذكر‬
‫والمجتمع‬ ‫والمنظمة‬ ‫العميل‬ ‫مصالح‬ ‫بين‬ ‫التوازن‬ ‫تحقيق‬
‫الجيد‬ ‫االتصال‬ ‫يحقق‬ ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫تنظيم‬ ‫اعداد‬
‫االهداف‬ ‫ضوء‬ ‫على‬ ‫التسويقية‬ ‫والخطط‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تصميم‬
‫فيها‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫ومعرفة‬ ‫المنظمة‬ ‫قدرات‬ ‫تحليل‬
‫والتهديدات‬ ‫الفرص‬ ‫وتحليل‬ ‫المنظمة‬ ‫بيئة‬ ‫دراسة‬
‫الرئيسية‬ ‫واهدافها‬ ‫المنظمة‬ ‫رسالة‬ ‫فهم‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

59. 1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

60. ‫مترادفان؟‬ ‫مفهومان‬ ‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫هل‬
‫المفهومان‬‫مختلفان‬
‫البيع‬‫يركز‬‫على‬‫مبادلة‬‫السلع‬
‫والخدمات‬‫بالنقود‬‫وتصريف‬
‫المنتجات‬
‫التسويق‬‫يتجه‬‫نحو‬‫اكتشاف‬
‫رغبات‬‫واحتياجات‬‫المستهلكين‬
‫وترجمتها‬‫الى‬‫سلع‬‫وخدمات‬‫تتاح‬
‫ألكبر‬‫عدد‬‫من‬‫المستهلكين‬
‫مفهوم‬‫التسويق‬‫اشمل‬‫من‬‫البيع‬
‫يعتبر‬‫البيع‬‫وظيفة‬‫من‬‫وظائف‬
‫التسويق‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

61. ‫التسويقى‬ ‫والمفهوم‬ ‫البيعى‬ ‫المفهوم‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬
-‫قيم‬ ‫إلى‬ ‫المنتجة‬ ‫السلع‬ ‫وتحويل‬ ‫البائع‬ ‫حاجات‬ ‫على‬ ‫يركز‬
‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫لتحقيق‬ ‫نقدية‬.
-‫بحاجاته‬ ‫يهتم‬ ‫وبالتالى‬ ‫المستهلك‬ ‫غبات‬‫ر‬ ‫إشباع‬ ‫على‬ ‫يركز‬
-‫من‬ ‫الكبير‬ ‫الرقم‬ ‫هذا‬ ‫لتحقيق‬ ‫الترويج‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫يركز‬
‫المبيعات‬.
-‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫متكاملة‬ ‫مجموعة‬ ‫على‬ ‫يركز‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

62. ‫التسويقي‬ ‫والمفهوم‬ ‫البيعي‬ ‫المفهوم‬
‫التركيز‬‫الوسيلة‬‫الهدف‬
‫المنتجات‬‫الترويج‬‫و‬ ‫البيع‬‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حجم‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المبيعات‬
‫البيعى‬ ‫المفهوم‬
‫حاجات‬
‫المستهلك‬
‫تسويقية‬ ‫أنشطة‬
‫متكاملة‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬
‫حاجات‬ ‫إشباع‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫المستهلك‬
‫التسويقى‬ ‫المفهوم‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

63. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫تطور‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

64. ‫كنظام‬ ‫التسويق‬
‫مدخالت‬‫نظام‬‫مخرجات‬
‫موارد‬
‫أولية‬
‫مالية‬
‫بشرية‬
‫معلوماتية‬
‫تصنيع‬
‫توزيع‬
‫ترويج‬
‫تسعير‬
‫منتج‬
‫خدمة‬
‫الفائض‬
‫أفكار‬

65. ‫للتسويق‬ ‫الحديث‬ ‫المفهوم‬(‫التسويقي‬)
‫أن‬‫المفهوم‬‫الحديث‬‫للتسويق‬‫يتضمن‬‫العناصر‬‫األربعة‬
‫التالية‬:-
1-‫المستهلك‬‫األخير‬‫هو‬‫نقطة‬‫البدء‬‫فى‬‫تخطيط‬‫احتياجات‬
‫المنظمة‬‫من‬‫تسويق‬‫وإنتاج‬‫وتمويل‬.
2-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫المختلفة‬‫فى‬
‫المنظمة‬
(‫إنتاج‬،‫تسويق‬،،‫تمويل‬‫أفراد‬).
3-‫أن‬‫يكون‬‫هناك‬‫تكامل‬‫بين‬‫الوظائف‬‫التسويقية‬‫للمنظمة‬
(‫المنتج‬،‫التسعير‬،‫التوزيع‬،‫الترويج‬).
4-‫أن‬‫تحقق‬‫المنظمة‬ً‫أرباحا‬‫عادلة‬‫فى‬‫األجل‬‫الطويل‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

66. ‫الدراسة‬ ‫وأهداف‬ ‫أهمية‬‫التسويقية‬
‫الدراسات‬ ‫مراحل‬ ‫وأهم‬ ‫أولى‬ ‫التسويقية‬ ‫الجدوى‬ ‫دراسة‬ ‫تعتبر‬
‫المشروع‬ ‫بجدوى‬ ‫الخاصة‬.‫توضح‬ ‫الدراسة‬ ‫لهذه‬ ‫النهائية‬ ‫فالنتيجة‬
‫بالتحليل‬ ‫للقائم‬‫هذة‬ ‫من‬ ‫وحصته‬ ‫للمشروع‬ ‫السوق‬ ‫قبول‬ ‫مدى‬
‫السوق‬.‫تحديد‬ ‫من‬ ‫الدارس‬ ‫يتمكن‬ ،‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬‫نوعية‬
‫المتوقعة‬ ‫واألسعار‬ ‫وجودته‬ ‫المشروع‬ ‫ونوعية‬ ‫وحجم‬ ‫العميل‬‫مما‬
‫معرفة‬ ‫من‬ ‫ويسهل‬ ‫لها‬ ‫واإليرادات‬ ‫التكاليف‬ ‫تحديد‬ ‫فى‬ ‫يساعد‬
‫المشروع‬ ‫وربحية‬ ‫جدوى‬.
‫هو‬ ‫مشروع‬ ‫أي‬ ‫إنشاء‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫إن‬‫مجموعة‬ ‫أو‬ ‫هدف‬ ‫تحقيق‬
‫أو‬ ‫اقتصادي‬ ‫عائد‬ ‫كتحقيق‬ ‫اقتصادية‬ ‫أهداف‬ ‫أكانت‬ ‫سواء‬ ‫األهداف‬ ‫من‬
‫المجتمع‬ ‫في‬ ‫العمالة‬ ‫معدالت‬ ‫كزيادة‬ ‫اجتماعية‬ ‫أهداف‬‫القدرة‬ ‫زيادة‬ ،
‫للدولة‬ ‫التصديرية‬.‫ما‬ ‫مشروع‬ ‫صالحية‬ ‫على‬ ‫الحكم‬ ‫يمكن‬ ‫وحتى‬
‫ببعض‬ ‫القيام‬ ‫يجب‬ ‫منه‬ ‫المرجوه‬ ‫األهداف‬ ‫أو‬ ‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬
‫التسويقية‬ ‫الجدوى‬ ‫دراسة‬ ‫أهمها‬ ‫من‬ ‫والتي‬ ‫المتخصصة‬ ‫الدراسات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

67. ‫األسئلة‬ ‫عن‬ ‫اإلجابة‬ ‫إلى‬ ‫التسويقية‬ ‫الدراسة‬ ‫وتهدف‬‫آالتية‬
.1‫هو‬ ‫ما‬‫السوق‬ ‫حجم‬‫مدى‬ ‫وتحديد‬ ‫نموه‬ ‫ومعدل‬ ‫الكلى‬
‫المنتج‬ ‫تسويق‬ ‫إمكانية‬
.2‫ماهو‬‫الطلب‬ ‫حجم‬
.3‫ماهى‬‫المناسبة‬ ‫التسويقية‬ ‫للسياسات‬ ‫الرئيسية‬ ‫المالمح‬
‫؟‬ ‫للمشروع‬
.4‫كمية‬ ‫وبيانات‬ ‫إجابات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫الصعوبة‬ ‫من‬ ‫انه‬ ‫ويالحظ‬
‫الدول‬ ‫في‬ ‫خاصة‬ ‫وبصفة‬ ،‫السابقة‬ ‫األسئلة‬ ‫لكل‬ ‫دقيقة‬
‫بعض‬ ‫التخاذ‬ ‫كافية‬ ‫التقريبية‬ ‫اإلجابات‬ ‫تكون‬ ‫فقد‬ ‫ولهذا‬ ،‫النامية‬
‫القرار‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

68. .1‫تعتبر‬‫السياحى‬ ‫الطلب‬ ‫دراسة‬‫من‬ ‫الجديد‬ ‫المشروع‬ ‫على‬
،‫التسويقية‬ ‫الدراسة‬ ‫عناصر‬ ‫أهم‬
.2‫توقعات‬‫الفندقية‬ ‫الطاقة‬ ‫العرض‬‫المتاحة‬
.3‫نسبة‬‫اإلشغال‬:‫مدار‬ ‫وعلى‬ ‫موسميا‬ ‫اإلشغال‬ ‫نسب‬ ‫تحديد‬
‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫تقديرات‬ ‫واقع‬ ‫من‬ ‫العام‬.
.4‫الخدمات‬ ‫أسعار‬.
.5‫الجدوى‬ ‫دراسات‬ ‫أعداد‬ ‫في‬ ‫هاما‬ ‫دورا‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫وتلعب‬
‫في‬ ‫التسويق‬ ‫ببحوث‬ ‫ويقصد‬ ‫الجديدة‬ ‫للمشروعات‬ ‫التسويقية‬
‫المجال‬ ‫هذا‬‫المتعلقة‬ ‫البيانات‬ ‫وتحليل‬ ‫وتسجيل‬ ‫جمع‬
‫جديد‬ ‫مشروع‬ ‫بإقامة‬ ‫والمرتبطة‬ ‫التسويقية‬ ‫بالمشاكل‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

69. ‫للمشروع‬ ‫التسويقية‬ ‫الدراسة‬
‫التالية‬ ‫العناصر‬ ‫علي‬ ‫الدراسة‬ ‫تلك‬ ‫تقوم‬:
.1‫البيعية‬ ‫السياسة‬ ‫ورسم‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬‫من‬ ‫المشروع‬ ‫لناتج‬
‫المزمع‬ ‫المشروع‬ ‫سوق‬ ‫عن‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫جمع‬ ‫خالل‬
‫إقامته‬.
.2‫النتائج‬ ‫تحليل‬‫الطرق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫إليها‬ ‫التوصل‬ ‫تم‬ ‫التي‬
‫المستخدمة‬ ‫االحصائية‬.
.3‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫وضع‬‫التكلفة‬ ‫وحساب‬ ‫للمشروع‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

70. ‫ا‬‫ال‬‫أو‬:‫لناتج‬ ‫البيعية‬ ‫السياسة‬ ‫ورسم‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬‫المشروع‬
‫اقتصادي‬ ‫مشروع‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫البداية‬ ‫نقطة‬ ‫تعتبر‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬
‫هي‬:‫ال؟‬ ‫أم‬ ‫إقامته‬ ‫المزمع‬ ‫المشروع‬ ‫علي‬ ‫طلب‬ ‫يوجد‬ ‫هل‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫السؤال‬ ‫هذا‬ ‫علي‬ ‫االجابة‬ ‫وتتحقق‬:
.1‫تقدير‬‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬(‫والمستقبلي‬ ‫الحالي‬)‫علي‬
‫فيه‬ ‫الدخول‬ ‫المشروع‬ ‫ينوي‬ ‫الذي‬ ‫النشاط‬.
.2‫المتاحة‬ ‫االمكانيات‬ ‫تقدير‬‫االنتاجية‬ ‫الطاقة‬ ‫وكفاءة‬ ‫حجم‬ ‫أي‬
(‫العرض‬)‫الطلب‬ ‫هذا‬ ‫مقابلة‬ ‫في‬.
.3‫السوقية‬ ‫الفجوة‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬‫وجدت‬ ‫إن‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

71. .1‫تقدير‬‫المشروع‬ ‫مساهمة‬ ‫مدي‬‫هذه‬ ‫سد‬ ‫في‬ ‫إقامته‬ ‫المزمع‬
‫الفجوة‬(‫المشروع‬ ‫علي‬ ‫الطلب‬.)
.2‫المشروع‬ ‫ناتج‬ ‫بيع‬ ‫كيفية‬‫وطلب‬ ‫عرض‬ ‫أم‬ ‫بالتعاقد‬ ‫هل‬
‫السوق‬‫المنتج‬ ‫بيع‬ ‫سعر‬ ‫معرفة‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬‫تقدير‬ ‫وبالتالي‬
‫إيراداته‬.
.3‫دراسة‬‫المستهلك‬ ‫سلوك‬‫كونه‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المشروع‬ ‫لناتج‬‫فرد‬
‫مجموعات‬ ‫او‬‫علي‬ ‫والتعرف‬‫للمستهلك‬ ‫الشرائية‬ ‫القوة‬
‫للشراء‬ ‫دوافعه‬ ‫وكذلك‬.
.4‫دراسة‬‫االنفاق‬ ‫أوجه‬‫للمستهلك‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

72. ‫العمالء‬ ‫ورغبات‬ ‫الحتياجات‬ ‫دراسة‬‫إقامته‬ ‫المزمع‬ ‫المشروع‬ ‫من‬
(‫للعمالء‬ ‫الضرورية‬ ‫والتسهيالت‬ ‫الخدمات‬.)
‫دراسة‬‫االعالن‬‫ووسائله‬ ‫حجمه‬ ،‫استمراريته‬ ،‫تكراره‬ ‫حيث‬ ‫من‬
(‫تليفزيون‬–‫مجالت‬–‫جرائد‬......‫الخ‬.)
‫من‬ ‫البد‬ ‫بثمارها‬ ‫الدراسات‬ ‫هذه‬ ‫تؤتي‬ ‫وحتي‬‫المعلومات‬ ‫توافر‬
‫والبيانات‬‫عن‬
.1‫عن‬ ‫بيانات‬‫السياحية‬ ‫الحركة‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫الوافدة‬(،‫حجمها‬
‫االنفاق‬ ‫متوسط‬ ،‫السياحية‬ ‫الليالي‬ ‫عدد‬ ،‫الجغرافي‬ ‫توزيعها‬
‫السياحية‬ ‫الخدمات‬ ‫علي‬ ‫للسائحين‬ ‫اليومي‬......‫الخ‬)
.2‫السائحين‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬‫حيث‬ ‫من‬(‫الفئة‬ ،‫الجنسي‬ ‫التوزيع‬
‫المستوي‬ ،‫الدخل‬ ،‫االجتماعية‬ ‫الحالة‬ ،‫العمرية‬
‫التعليمي‬....‫الخ‬.)
.3‫عن‬ ‫بيانات‬‫الفندقية‬ ‫المنشأت‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

73. ‫هما‬ ‫مصدرين‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫البيانات‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫ويتم‬:
‫الثانوية‬ ‫المصادر‬–‫األولية‬ ‫المصادر‬.
‫الثانوية‬ ‫المصادر‬:‫أو‬ ،‫آخرين‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫جمعت‬ ‫التي‬ ‫البيانات‬ ‫تلك‬ ‫هي‬
‫لصاحب‬ ‫وليس‬ ،‫الناس‬ ‫لجميع‬ ‫والمنشورة‬ ‫المتاحة‬ ‫البيانات‬ ‫تلك‬ ‫هي‬
‫فقط‬ ‫الدراسة‬.‫البيانات‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬:
‫السائحين‬ ‫أعداد‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬–‫جنسياتهم‬–‫السياحية‬ ‫الليالي‬ ‫عدد‬.
‫الفنادق‬ ‫أعداد‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬–‫المطاعم‬–‫تصنيفهاتها‬.
‫في‬ ‫األتية‬ ‫الجهات‬ ‫علي‬ ‫السياحي‬ ‫المجال‬ ‫في‬ ‫المصادر‬ ‫تلك‬ ‫وتعتمد‬
‫ومنها‬ ‫البيانات‬ ‫تلك‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬:
‫المختلفة‬ ‫وهيئاتها‬ ‫السياحة‬ ‫وزارة‬
‫السياحة‬ ‫منظمة‬‫العالمية‬.
‫واالحصاء‬ ‫للتعبئة‬ ‫المركزي‬ ‫الجهاز‬.
‫األولية‬ ‫المصادر‬:
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

74. ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫تكلفة‬
‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫التسويقي‬ ‫بالنشاط‬ ‫القيام‬ ‫يتطلب‬‫ورقابة‬ ‫وتنظيم‬ ‫تخطيط‬
‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫ودراسة‬ ‫التسويقية‬ ‫للجهود‬‫خصائصة‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫كما‬ ‫وتفضيالته‬ ‫وحجمه‬‫يجب‬‫التسويقية‬ ‫الجدوى‬ ‫بدراسة‬ ‫القائمين‬ ‫على‬
‫تام‬ ‫علم‬ ‫على‬ ‫يكونوا‬ ‫أن‬‫التسويقية‬ ‫باألدوات‬‫استخدامها‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬
‫المشروع‬ ‫أهداف‬ ‫لتحقيق‬.
‫وتتمثل‬‫السياحية‬ ‫للمشروعات‬ ‫استخدامها‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫التسويقية‬ ‫األدوات‬
‫األتي‬ ‫في‬:
.1‫االعالن‬Advertising(‫الصحف‬-‫المجالت‬–‫االذاعة‬–‫التليفزيون‬
.....‫الخ‬.)
.2‫الورقية‬ ‫المطبوعات‬Collateral(‫فاليرز‬–‫بروشور‬–‫بوسترات‬)
.3‫االعالنية‬ ‫اللوحات‬Billboards
.4‫االنترنت‬Internet Web Page
.5‫التذكارية‬ ‫الهدايا‬Giveaways
.6‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling
.7‫حمالت‬ ‫عمل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الركود‬ ‫فترات‬ ‫خالل‬ ‫وذلك‬ ‫المبيعات‬ ‫تنشيط‬
‫ترويجية‬Promotion.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

75. ‫للمشروع‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫بإعداد‬ ‫القائمين‬ ‫علي‬ ‫ويجب‬
‫أو‬ ‫االنسب‬ ‫الوسيلة‬ ‫الختيار‬ ‫النقاط‬ ‫بعض‬ ‫مراعاة‬ ‫السياحي‬
‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫عمل‬ ‫في‬ ‫الترويج‬ ‫وسائل‬ ‫من‬ ‫االمثل‬ ‫المزيج‬
‫ومنها‬:
.1‫تحديد‬‫المستهدفة‬ ‫السوقية‬ ‫الشريحة‬Target Market
.2‫الهدف‬ ‫هو‬ ‫ما‬‫الترويجية؟‬ ‫الحملة‬ ‫تلك‬ ‫من‬
.3‫تحديد‬‫الترويجية‬ ‫الرسالة‬ ‫محتوي‬‫الجذب‬ ‫أداة‬ ‫هي‬ ‫وما‬ ،
‫المستخدمة‬
.4‫هو‬ ‫ما‬‫المناسب‬ ‫الوقت‬‫للترويج؟‬
.5‫هي‬ ‫ما‬‫الترويج‬ ‫ميزانية‬‫التقديرية‬‫؟‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

76. ‫التسويقى‬ ‫المزيج‬‫الفندقى‬
‫اآلتية‬ ‫العناصر‬ ‫من‬ ‫الفندقى‬ ‫التسويقى‬ ‫المزيج‬ ‫يتكون‬:
1-‫الفندقى‬ ‫المنتج‬ ‫تصميم‬Product Design:
‫ورغبات‬ ‫احتياجات‬ ‫دراسة‬ ‫الفندقى‬ ‫المنتج‬ ‫تصميم‬ ‫يتضمن‬
‫من‬ ‫والخارجية‬ ‫الداخلية‬ ‫األسواق‬ ‫فى‬ ‫السياحية‬ ‫الشرائح‬
‫المتاحة‬ ‫اإلمكانيات‬ ‫مع‬ ‫يتفق‬ ‫بما‬ ،‫المختلفة‬ ‫الفندقية‬ ‫الخدمات‬
‫لرغبات‬ ‫المالئم‬ ‫بالمستوى‬ ‫الخدمات‬ ‫هذه‬ ‫وتوفير‬ ‫وإعداد‬
‫النزالء‬ ‫واتجاهات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

77. 2-‫السوق‬ ‫بحوث‬Market Researches
‫يلى‬ ‫ما‬ ‫السوق‬ ‫بحوث‬ ‫تتضمن‬:
‫دراسة‬‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫الفنادق‬ ‫نزالء‬ ‫من‬
‫السلوكية‬ ‫وعاداتهم‬ ‫ورغباتهم‬ ‫وطلباتهم‬ ‫أذواقهم‬.
‫بحث‬‫المنافسة‬ ‫الفنادق‬ ‫ودراسة‬‫فيها‬ ‫المتبع‬ ‫األسلوب‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫التى‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫وتحديد‬ ‫فيه‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫على‬ ‫للتعرف‬
‫الفنادق‬ ‫هذه‬ ‫تستخدمها‬.
‫على‬ ‫التعرف‬‫الجديدة‬ ‫األسواق‬‫الجهد‬ ‫لزيادة‬ ‫غزوها‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫التى‬
‫منها‬ ‫كبيرة‬ ‫سياحية‬ ‫حركة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫بهدف‬ ‫بها‬ ‫التسويقى‬.
‫دراسة‬‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫أسواق‬ ‫طبيعة‬.
‫التنبؤ‬‫فيها‬ ‫تزداد‬ ‫التى‬ ‫الزمنية‬ ‫والفترات‬ ‫المحتملين‬ ‫الفندق‬ ‫نزالء‬ ‫بعدد‬
‫الفندقى‬ ‫االشغال‬ ‫نسبة‬.
‫دراسة‬‫وتحليلها‬ ‫الفندقى‬ ‫التسويق‬ ‫مشكالت‬‫واستخراج‬ ‫وتفسيرها‬
‫لحلها‬ ‫المناسبة‬ ‫التوصيات‬ ‫ووضع‬ ‫عليها‬ ‫المترتبة‬ ‫النتائج‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

78. 3-‫العرض‬:Displaying
‫عرض‬ ‫بها‬ ‫يتم‬ ‫التى‬ ‫الصورة‬ ‫هو‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫بالعرض‬ ‫يقصد‬
‫العمالء‬ ‫لجمهور‬ ‫السلعة‬(‫المشترين‬)‫الملموسة‬ ‫السلع‬ ‫ففى‬ ،
‫المختلفة‬ ‫العرض‬ ‫نوافذ‬ ‫فى‬ ‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫عينات‬ ‫عرض‬ ‫يمكن‬
‫مثل‬(‫الفترينات‬)‫الملموسة‬ ‫غير‬ ‫السلع‬ ‫حالة‬ ‫فى‬ ‫أما‬ ،(‫السلعة‬
‫الفندقية‬)‫ولكن‬ ،‫الوسيلة‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫استخدام‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫فيكون‬
‫من‬ ‫الفنادق‬ ‫تقدمه‬ ‫ما‬ ‫مثل‬ ‫أخرى‬ ‫بوسائل‬ ‫عنها‬ ‫يستعاض‬
‫مثل‬ ‫النزالء‬ ‫وانتباه‬ ‫اهتمام‬ ‫جذب‬ ‫بهدف‬ ‫مغريات‬:
‫المفتوحة‬ ‫البوفيهات‬
‫وصولهم‬ ‫فور‬ ‫للنزالء‬ ‫تقدم‬ ‫متنقلة‬ ‫منضدة‬ ‫على‬ ‫الحلوى‬ ‫تقديم‬
‫وحسن‬ ‫والكرم‬ ‫الترحيب‬ ‫سبيل‬ ‫على‬ ‫االستقبال‬ ‫قسم‬ ‫إلى‬
‫الضيافة‬.
‫بواسطة‬ ‫المطارات‬ ‫فى‬ ‫نزالئها‬ ‫باستقبال‬ ‫الفنادق‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬
‫ذلك‬ ‫غير‬ ‫إلى‬ ‫الفندق‬ ‫ومندوبى‬ ‫سيارات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

79. 4-‫الماركة‬:Brand
‫قرار‬ ‫فى‬ ‫حاسم‬ ‫عامل‬ ‫الملموسة‬ ‫السلع‬ ‫فى‬ ‫الماركة‬ ‫تعتبر‬
‫السابق‬ ‫إلدراكه‬ ‫وذلك‬ ‫السلعة‬ ‫مشترى‬ ‫يتخذه‬ ‫الذى‬ ‫الشراء‬
‫من‬ ‫بها‬ ‫لما‬ ‫الماركة‬ ‫هذه‬ ‫به‬ ‫تتمتع‬ ‫الذى‬ ‫الجودة‬ ‫بمستوى‬
‫حيث‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫الشخصية‬ ‫خبرته‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫سواء‬ ‫مختلفة‬ ‫مواصفات‬
‫المختلفة‬ ‫الدوافع‬ ‫تثير‬ ‫التى‬ ‫اإلعالنات‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫اآلخرين‬ ‫خبرة‬
‫أسماء‬ ‫تعنى‬ ‫الماركة‬ ‫فإن‬ ‫الفندقى‬ ‫للمنتج‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬ ،‫لشرائها‬
‫مثل‬ ‫المشهورة‬ ‫العالمية‬ ‫الفنادق‬:
‫هيلتون‬
‫شيراتون‬
‫ماريوت‬
‫اوبروى‬...‫الخ‬
‫لتفضيل‬ ‫المرتقبين‬ ‫للعمالء‬ ‫جذب‬ ‫وسائل‬ ‫ذاتها‬ ‫حد‬ ‫فى‬ ‫تعتبر‬ ‫مما‬
‫المتميزة‬ ‫والخدمات‬ ‫الكبيرة‬ ‫شهرتها‬ ‫على‬ ‫اعتمادا‬ ‫بها‬ ‫اإلقامة‬
‫لنزالئها‬ ‫تقدمها‬ ‫التى‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

80. 5-‫التغليف‬Packaging
‫يعتبر‬‫التغليف‬‫بالنسبة‬‫للسلع‬‫المادية‬‫الملموسة‬‫عامل‬‫هام‬‫مؤثر‬‫فى‬‫شراء‬‫السلع‬
‫حيث‬‫يهتم‬‫المشترون‬‫دائما‬‫بمستوى‬‫تغليف‬‫السلعة‬‫التى‬‫يقومون‬،‫بشرائها‬‫اعتقادا‬
‫منهم‬‫بأن‬‫التغليف‬‫يعكس‬‫مستوى‬‫الجودة‬‫الحقيقية‬،‫للسلعة‬‫ويمكن‬‫مالحظة‬‫ذلك‬‫فى‬
‫كثير‬‫من‬‫السلع‬‫المعروضة‬‫باألسواق‬‫أما‬‫بالنسبة‬‫للسلعة‬‫الفندقية‬‫فيأخذ‬‫التغليف‬
‫شكال‬‫آخر‬‫مثل‬:
•‫استخدام‬‫األدوات‬‫الممتازة‬‫ذات‬‫الماركات‬‫المشهورة‬‫فى‬‫صاالت‬‫الطعام‬
(،‫الشوك‬،‫السكاكين‬،‫األطباق‬‫المفارش‬...‫الخ‬).
•‫ديكورات‬‫الفندق‬‫ومستوى‬‫التجهيز‬‫الفندقى‬.
•،‫الستائر‬‫الموكيت‬...‫الخ‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

81. ‫الفنادق‬ ‫سماسرة‬Hotel Brokers
‫السياحية‬ ‫والشركات‬ ‫الوكاالت‬Travel Agencies
‫والشركات‬ ‫والهيئات‬ ‫األجهزة‬ ‫فى‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫أجهزة‬
Public Relations Units
6-‫التوزيع‬Distribution
‫ففى‬ ‫والعمالء‬ ‫للمستهلكين‬ ‫األسواق‬ ‫فى‬ ‫بيعها‬ ‫السلعة‬ ‫بتوزيع‬ ‫يقصد‬
‫السلع‬ ‫هذه‬ ‫لتوزيع‬ ‫مختلفة‬ ‫منافذ‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫يتم‬ ‫المادية‬ ‫السلعة‬ ‫حالة‬
‫إلى‬ ‫التجاريون‬ ‫والوكالء‬ ‫المختلفة‬ ‫والمعارض‬ ‫التجارية‬ ‫كالمحالت‬
‫تعتمد‬ ‫الفنادق‬ ‫فإن‬ ‫الفندقية‬ ‫للسلعة‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬ ،‫المنافذ‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫غير‬
‫مثل‬ ‫الفندقية‬ ‫خدماتها‬ ‫لبيع‬ ‫المالئمة‬ ‫المنافذ‬ ‫بعض‬ ‫على‬:
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

82. 7-‫التسعير‬Pricing
‫الخدمات‬ ‫عن‬ ‫الملموسة‬ ‫المادية‬ ‫الخدمات‬ ‫تسعير‬ ‫يختلف‬
‫من‬ ‫اكثر‬ ‫والدقة‬ ‫والوضوح‬ ‫بالسهولة‬ ‫فيتميز‬ ‫والفندقية‬ ‫السياحية‬
‫بالتعقيد‬ ‫تتصف‬ ‫التى‬ ‫والسياحية‬ ‫الفندقية‬ ‫األخرى‬ ‫السلع‬
‫بعض‬ ‫فى‬ ‫يصعب‬ ‫بحيث‬ ،‫المختلفة‬ ‫الخدمات‬ ‫بين‬ ‫والتداخل‬
‫من‬ ‫العديد‬ ‫تضمن‬ ‫الفندقية‬ ‫فالسلعة‬ ‫بينها‬ ‫الفصل‬ ‫األحيان‬
‫سعرها‬ ‫وتحديد‬ ‫تكلفتها‬ ‫قياس‬ ‫يصعب‬ ‫التى‬ ‫الفندقية‬ ‫الخدمات‬
‫تسعير‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫اآلتية‬ ‫بالطرق‬ ‫االستعانة‬ ‫ويمكن‬ ،‫بدقة‬
‫الفندقية‬ ‫للخدمة‬ ‫مناسب‬:
‫أ‬-‫الربح‬ ‫هامش‬ ‫طريقة‬:
‫ب‬-‫التنافسى‬ ‫السعر‬ ‫طريقة‬:
‫ج‬-‫التقديرية‬ ‫الطريقة‬:
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

83. 9-‫اإلعالن‬Advertising
‫اإلعالن‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬‫تنشيط‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫الذى‬ ‫والفنى‬ ‫اإلدارى‬ ‫النشاط‬ ‫ذلك‬ ‫بأنه‬
‫اإلعالنية‬ ‫الوسائل‬ ‫مختلف‬ ‫استخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الفندقية‬ ‫المبيعات‬ ‫حركة‬
‫المال‬ ‫من‬ ‫مبلغ‬ ‫مقابل‬ ‫والمرئية‬ ‫والمسموعة‬ ‫المقروءة‬‫الوسائل‬ ‫هذه‬ ‫واهم‬:
.1‫إعالنات‬‫الصحف‬‫والمتخصصة‬ ‫العامة‬ ‫األسبوعية‬ ‫والمجالت‬ ‫اليومية‬.
.2‫إعالنات‬‫الطرق‬
.3‫اإلعالنات‬‫اإلذاعية‬
.4‫اإلعالنات‬‫التليفزيونية‬
.5‫المباشر‬ ‫البريد‬Direct Mail
.6‫المطبوعة‬ ‫النشرات‬
.7‫نقل‬ ‫وسائل‬ ‫على‬ ‫اإلعالن‬‫الركاب‬
.8‫االنترنت‬
‫الجيد‬ ‫اإلعالن‬ ‫شروط‬:
.1‫فى‬ ‫والمرتقبين‬ ‫الحالين‬ ‫للعمالء‬ ‫موجها‬ ‫اإلعالن‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫آن‬‫واحد‬.
.2‫تحقيقها‬ ‫السهل‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫بيعية‬ ‫فكرة‬ ‫على‬ ‫التركيز‬.
.3‫إلى‬ ‫يسعى‬ ‫التى‬ ‫واألهداف‬ ‫المعانى‬ ‫وتوضيح‬ ‫اإلعالن‬ ‫تصميم‬ ‫فى‬ ‫البساطة‬
‫تحقيقها‬.
.4‫العمالء‬ ‫إقناع‬ ‫وقوة‬ ‫ومعلومات‬ ‫بيانات‬ ‫من‬ ‫اإلعالن‬ ‫يحتويه‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫فى‬ ‫الصدق‬
‫المستهدفين‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

84. 9-‫الفندقية‬ ‫العمالة‬:
‫تعتبر‬‫التسويقى‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫أحد‬ ‫الفندقية‬ ‫العمالة‬‫الفندقى‬
‫العمل‬ ‫نجاح‬ ‫عليه‬ ‫يتوقف‬ ‫الذى‬،‫الفندقى‬‫االهتمام‬ ‫يتطلب‬ ‫مما‬
‫تدريبا‬ ‫والمدربة‬ ‫المؤهلة‬ ‫واإلدارية‬ ‫الفنية‬ ‫البشرية‬ ‫العناصر‬ ‫باختيار‬
‫تنمية‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫النشاط‬ ‫هذا‬ ‫أهمية‬ ‫مع‬ ‫يتناسب‬ ‫بما‬ ‫جيدا‬
‫فى‬ ‫أدائهم‬ ‫مستوى‬ ‫لرفع‬ ‫مستمرة‬ ‫بصفة‬ ‫وخبراتهم‬ ‫مهاراتهم‬
‫الفندقى‬ ‫العمل‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

85. ‫والحفالت‬ ‫المؤتمرات‬ ‫تسويق‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

86. ‫التسويق‬
‫التسويق‬:
‫رئيستين‬ ‫ركيزتين‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫ترتكز‬:
‫أوال‬:‫البحث‬‫احتياجتهم‬ ‫وتحديد‬ ‫العمالء‬ ‫عن‬.
‫ثانيا‬:‫العمالء‬ ‫رغبات‬ ‫تشبع‬ ‫وخدمات‬ ‫سلع‬ ‫انتج‬‫واحتياجاتهم‬.
‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫من‬ ‫األولى‬ ‫الخطوات‬ ‫انجاز‬ ‫حالة‬ ‫وفى‬
‫يصبح‬ ‫اإلحتياجات‬ ‫هذه‬ ‫اشباع‬ ‫ثم‬ ‫العمالء‬ ‫احتياجات‬ ‫بتحديد‬
‫منتجه‬ ‫وبيع‬ ‫بترويح‬ ‫يقوم‬ ‫ان‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫على‬ ‫السهل‬ ‫من‬
‫السياحية‬ ‫أو‬ ‫الفندقية‬ ‫السلعة‬ ‫وهو‬ ‫أال‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

87. ‫منتج‬ ‫بيع‬ ‫فى‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫الرئيسية‬ ‫العوامل‬ ‫التسويقى‬ ‫بالمزيج‬ ‫يقصد‬
‫خدمة‬ ‫أو‬–‫لصناعة‬ ‫التسويقى‬ ‫المزيج‬ ‫فى‬ ‫تتحكم‬ ‫اآلتية‬ ‫والعناصر‬
‫الفنادق‬:
.1‫السعر‬.
.2‫الفندق‬ ‫خدمات‬ ‫تسويق‬ ‫طريقة‬.
.3‫الفندق‬ ‫اسم‬.
.4‫الجودة‬.
.5‫الخارجى‬ ‫الشكل‬.
.6‫الفندق‬ ‫حجم‬.
.7‫الديكور‬.
.8‫الفندق‬ ‫خدمات‬ ‫تقديم‬ ‫طريقة‬.
.9‫البيع‬ ‫طرق‬.
.01‫الدعاية‬.
.11‫المبيعات‬ ‫تنمية‬.
.21‫العامة‬ ‫العالقات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

88. ‫الخطة‬ ‫إعداد‬‫التسويقية‬
‫وسليم‬ ‫واضح‬ ‫تخطيط‬ ‫دون‬ ‫تدار‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫كانت‬ ‫لقد‬
‫الخمسينات‬ ‫منتصف‬ ‫فى‬ ‫أنه‬ ‫إال‬ ، ‫الخمسينات‬ ‫حتى‬ ‫وذلك‬
‫طرأت‬‫العشوائى‬ ‫اإلسلوب‬ ‫من‬ ‫غيرت‬ ‫التى‬ ‫التطورات‬ ‫بعض‬
‫التخطيط‬ ‫فى‬‫وهى‬ ،:
.1‫السريع‬ ‫النمو‬‫الجديدة‬ ‫الفنادق‬ ‫عدد‬ ‫فى‬.
.2‫ظهور‬‫واإلجتماعات‬ ‫المؤتمرات‬ ‫سوق‬‫للفنادق‬ ‫ربح‬ ‫كمصدر‬.
.3‫التسويقية‬ ‫للخطة‬ ‫الحديث‬ ‫التعريف‬ ‫ظهر‬ ‫الحين‬ ‫ذلك‬ ‫ومنذ‬
‫وهو‬ ‫أال‬"‫خالل‬ ‫تنفيذه‬ ‫يجب‬ ‫التى‬ ‫المنظم‬ ‫البرنامج‬ ‫ذلك‬
‫األرباح‬ ‫لتحقيق‬ ‫محددة‬ ‫فترة‬."
.4‫أن‬ ‫ومعروف‬‫السنة‬ ‫بداية‬ ‫قبل‬ ‫تجهز‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬
‫بحوالى‬ ‫التشغيلية‬6‫أشهر‬‫تكون‬ ‫ألن‬ ‫رئيسى‬ ‫سبب‬ ‫وهذا‬
‫التنفيذ‬ ‫فى‬ ‫مجزية‬ ‫الخطة‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

89. ‫تنوى‬ ‫التى‬ ‫األهداف‬ ‫بتحديد‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫أهداف‬
‫سلطات‬ ‫تفويض‬ ‫ويجب‬ ‫المقبل‬ ‫العام‬ ‫خالل‬ ‫تحقيقها‬
‫فرصة‬ ‫لهم‬ ‫تتاح‬ ‫حتى‬ ‫تنفذيذها‬ ‫على‬ ‫للقائمين‬ ‫واختصاصات‬
‫على‬ ‫الخطة‬ ‫نجاح‬ ‫ويعتمد‬ ‫النجاح‬:
.1‫ولمالك‬ ‫العام‬ ‫للمدير‬ ‫الخطة‬ ‫ببيع‬ ‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬
‫األقسام‬ ‫رؤساء‬ ‫وكذلك‬ ‫الفندق‬.
.2‫تحقيها‬ ‫يمكن‬ ‫حتى‬ ‫واقعية‬ ‫الخطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬.
.3‫طوارئ‬ ‫أى‬ ‫وقوع‬ ‫حالة‬ ‫فى‬ ‫احتياطية‬ ‫خطط‬ ‫تجهيز‬ ‫يجب‬
‫الطبيعية‬ ‫الحوادث‬ ‫أو‬ ‫الحرب‬ ‫مثل‬(‫مثال‬ ‫الخليج‬ ‫حرب‬.)
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

90. ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫فوائد‬:
.1‫أن‬ ‫الخطة‬ ‫على‬‫تتنبأ‬‫بتحقيق‬ ‫تسمح‬ ‫التى‬ ‫بالظروف‬ ‫بدقة‬
‫بيعية‬ ‫وأرقام‬ ‫واقعية‬ ‫أهداف‬.
.2‫الخطة‬ ‫تستخدم‬‫كأساس‬‫التسويق‬ ‫ميزانيات‬ ‫إلعداد‬
‫والمبيعات‬.
.3‫الخطة‬ ‫تعتبر‬‫كدليل‬‫الميزانيات‬ ‫تجهز‬ ‫ضوئها‬ ‫فعلى‬ ‫تشغيل‬
‫الميزانية‬ ‫تنبؤات‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫الفندق‬ ‫ويدار‬ ‫الموظفون‬ ‫ويعين‬.
.4‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫واقعية‬ ‫الخطة‬‫المختلفة‬ ‫التحديات‬ ‫تواجه‬ ‫بحيث‬
‫السياحى‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫تطرأ‬ ‫التى‬.
.5‫اإلعتبار‬ ‫فى‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫الخطة‬ ‫على‬‫المتغيرة‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬.
.6‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫الخطة‬ ‫على‬‫المنافسة‬‫الحسبان‬ ‫فى‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

91. ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫دورة‬:
‫نظام‬ ‫أسساس‬ ‫على‬ ‫تخطط‬ ‫السليمة‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫ان‬
‫التصور‬ ‫مرحلة‬ ‫من‬ ‫اإلعتبارات‬ ‫بكل‬ ‫تأخذ‬ ‫التى‬ ‫التسويقية‬ ‫الدورة‬
‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫واستهالك‬ ‫بيع‬ ‫حتى‬:
‫تشمل‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫فدورة‬:
.1‫والمنتج‬ ‫السوق‬ ‫تحليل‬.
.2‫الخدمة‬ ‫تحتاج‬ ‫التى‬ ‫األسواق‬ ‫تحديد‬.
.3‫السوق‬ ‫تقييم‬.
.4‫البيع‬ ‫وسائل‬ ‫اختيار‬.
.5‫اإلستشارية‬ ‫الخدمات‬.
.6‫المسئوليات‬ ‫تحديد‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

92. ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫إعداد‬ ‫مراحل‬:
(1)‫المنشأة‬ ‫تحليل‬(‫المنتج‬:)
‫الفندق‬ ‫درجة‬ ‫تحديد‬.
‫للفندق‬ ‫الخارجى‬ ‫المظهر‬.
‫ج‬-‫للفندق‬ ‫الداخلية‬ ‫المرافق‬.
‫د‬-‫استغاللها‬ ‫يمكن‬ ‫التى‬ ‫الخدمات‬.

(2)‫السياحى‬ ‫السوق‬ ‫تحليل‬:
‫أ‬-‫النزالء‬ ‫سوق‬ ‫تحليل‬.
‫ب‬-‫السوق‬ ‫فى‬ ‫النمو‬ ‫تحليل‬.
‫ج‬-‫السكانى‬ ‫التقسيم‬.
‫د‬–‫للنزالء‬ ‫واالتجاهات‬ ‫الميول‬ ‫تحليل‬.
‫ه‬-‫السوق‬ ‫ميول‬ ‫تحليل‬.
‫و‬–‫السوق‬ ‫قطاعات‬ ‫تحليل‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

93. (3)‫المنافسة‬ ‫تحليل‬:
‫أ‬-‫بالمنافسة‬ ‫المقارنة‬.
‫ب‬-‫فندقية‬ ‫الغير‬ ‫القطاعات‬ ‫مع‬ ‫المنافسة‬.
(4)‫الفندقى‬ ‫السوق‬ ‫تحليل‬:
‫أ‬-‫للسوق‬ ‫الحالى‬ ‫الوضع‬.
‫ب‬–‫واألزمات‬ ‫والفرص‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬.
‫ج‬-‫السوق‬ ‫اتجاهات‬.
(5)‫المنشأة‬ ‫احتياجات‬ ‫تحليل‬:
‫أ‬-‫ضرورية‬ ‫احتياجات‬.
‫ب‬–‫المدى‬ ‫بعيدة‬ ‫أهداف‬.
‫ج‬-‫األقسام‬ ‫ربحية‬ ‫تحليل‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

94. ‫التخطيط‬
1)‫اإلستراتيجى‬ ‫التخطيط‬:
‫أ‬-‫التنبؤات‬ ‫إعداد‬.
‫ب‬-‫السوق‬ ‫فى‬ ‫الفندق‬ ‫مركز‬.
‫ج‬-‫المنتج‬ ‫بيع‬.
‫د‬-‫السوق‬ ‫قطاعات‬ ‫وتقسيم‬ ‫تمييز‬.
‫ه‬-‫التكميلية‬ ‫الخطط‬.

(2)‫البيع‬ ‫مصادر‬ ‫تحديد‬:
‫أ‬-‫المحلى‬ ‫السوق‬.
‫ب‬-‫الخارجية‬ ‫األسواق‬
‫ج‬-‫الفندق‬ ‫داخل‬ ‫البيع‬.
(3)‫التنفيذية‬ ‫الخطة‬ ‫إعداد‬:
‫أ‬-‫الخطة‬ ‫هدف‬.
‫ب‬-‫الخطة‬ ‫موقع‬.
‫ج‬-‫الخطة‬ ‫تنفيذ‬.

1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

95. (4)‫اإلتصاالت‬ ‫خطة‬:
‫أ‬-‫البيع‬ ‫وسائل‬ ‫تحليل‬.
‫ب‬-‫والدعاية‬ ‫البيع‬ ‫وسائل‬ ‫اختيار‬.

(5)‫الخطة‬ ‫إدارة‬:
‫أ‬-‫الزمنى‬ ‫الجدول‬.
‫ب‬-‫األفراد‬ ‫إدارة‬.
‫ج‬-‫الموارد‬ ‫إدارة‬.

(6)‫المالية‬ ‫اإلدارة‬:
‫أ‬-‫الميزانية‬ ‫إعداد‬.
‫ب‬-‫الشهرية‬ ‫الميزانية‬.
‫ج‬-‫متنوعة‬ ‫تسويق‬ ‫تكاليف‬.

1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

96. ‫التنفيذ‬
‫الخطة‬ ‫تنفيذ‬:
‫أ‬-‫المتاحة‬ ‫والسلطات‬ ‫المسئوليات‬.
‫ب‬-‫البيع‬ ‫فن‬.
‫ج‬-‫العقود‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

97. ‫التقييم‬
‫الخطة‬ ‫تقييم‬:
‫أ‬-‫الخطة‬ ‫تقييم‬ ‫طرق‬.
‫ب‬-‫اإلحتياطية‬ ‫الخطط‬.
‫إلى‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫حجم‬ ‫يصل‬ ‫وعادة‬20‫أو‬30‫صفحة‬
‫التسويقى‬ ‫والمزيج‬ ‫المنشأة‬ ‫نوع‬ ‫على‬ ‫يتوقف‬ ‫طبعا‬ ‫وذلك‬
‫والتفاصيل‬ ‫البيانات‬ ‫على‬ ‫يتوقف‬ ‫وكذلك‬ ‫الغرف‬ ‫وعدد‬
‫خطته‬ ‫لتدعيم‬ ‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫يحتاجها‬ ‫التى‬ ‫والمستندات‬
‫التسويقية‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

98. ‫مصادر‬‫البيانات‬
‫طريق‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫هذه‬ ‫جمع‬ ‫يمكن‬:-
.1‫الحجوزات‬ ‫عن‬ ‫اإلستفسار‬ ‫دفتر‬.
.2‫النزالء‬ ‫تسجيل‬ ‫بطاقات‬.
.3‫المؤتمرات‬ ‫تاريخ‬ ‫سجالت‬.
.4‫المؤتمرات‬ ‫تاريخ‬ ‫سجالت‬.
.5‫الغرف‬ ‫قوائم‬.
.6‫النزالء‬ ‫حسابات‬ ‫سجالت‬.
.7‫الحجوزات‬ ‫قسم‬ ‫سجالت‬.
.8‫الحسابات‬ ‫قسم‬ ‫تقارير‬.
.9‫والمبيعات‬ ‫التسويق‬ ‫قسم‬ ‫وتقارير‬ ‫ملفات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

99. ‫المنافسة‬ ‫تحليل‬:
‫يعرف‬ ‫قد‬‫المنافس‬‫الذى‬ ‫السياحى‬ ‫المطعم‬ ‫أو‬ ‫الفندق‬ ‫أنه‬ ‫على‬
‫بالفندق‬ ‫ينزل‬ ‫الذى‬ ‫العمل‬ ‫لجذب‬ ‫ويسعى‬ ‫الخدمة‬ ‫نفس‬ ‫يقدم‬.
‫الذى‬ ‫فهو‬ ‫للمنافس‬ ‫دقة‬ ‫األكثر‬ ‫التعريف‬ ‫أما‬:
.1‫المنطقة‬ ‫أو‬ ‫المدينة‬ ‫نفس‬ ‫فى‬ ‫فندقه‬ ‫يقع‬‫الفندق‬ ‫فيها‬ ‫يقع‬ ‫التى‬
‫السوق‬ ‫نفس‬ ‫على‬ ‫ينافس‬ ‫وبذلك‬ ‫األول‬.
.2‫السياحية‬ ‫الدرجة‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬‫فندق‬ ‫يكون‬ ‫كأن‬(‫فاخر‬/
‫اقتصادى‬/‫متوسط‬/‫اجنحة‬.)
.3‫سوق‬ ‫نفس‬ ‫على‬ ‫ينافس‬‫جذبه‬ ‫إلى‬ ‫نسعى‬ ‫الذى‬ ‫المؤتمرات‬.
.4‫والخدمات‬ ‫المزايا‬ ‫بنفس‬ ‫الفندق‬ ‫يتمتع‬‫مثل‬ ‫فندقا‬ ‫يقدمها‬ ‫التى‬
‫الغرف‬–‫الترويحية‬ ‫والمرافق‬ ‫والمشروبات‬ ‫األغذية‬ ‫خدمات‬.
.5‫سعر‬ ‫بنفس‬ ‫يتمتع‬‫والمشروبات‬ ‫واألغذية‬ ‫الغرف‬.
.6‫السمعة‬ ‫بنفس‬ ‫يتمتع‬‫وخبرتهم‬ ‫بالعاملين‬ ‫يتعلق‬ ‫فيما‬
‫وسمعتهم‬ ‫التدريبى‬ ‫ومستواهم‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

100. ‫المؤتمرات‬ ‫سوق‬ ‫تهدد‬ ‫والتى‬ ‫الجيدة‬ ‫الفنادق‬ ‫بعض‬ ‫تظهر‬ ‫قد‬
‫اآلتية‬ ‫لالعتبارات‬ ‫نظرا‬ ‫والمعارض‬ ‫واإلجتماعات‬:
.1‫محدودة‬ ‫فنادق‬ ‫بناء‬‫المرافق‬‫واإلجتماعات‬ ‫المؤتمرات‬ ‫خدمة‬ ‫بغرض‬
‫فقط‬.
.2‫تنافسه‬ ‫باسعار‬ ‫لالقامة‬ ‫مريحة‬ ‫مساحات‬ ‫توفر‬ ‫التى‬ ‫االجنحة‬ ‫فنادق‬.
.3‫الغرف‬ ‫تؤجر‬ ‫بينما‬ ‫فقط‬ ‫لالجتماعات‬ ‫خدمات‬ ‫تقدم‬ ‫التى‬ ‫المؤتمر‬ ‫مراكز‬
‫المجاورة‬ ‫الفنادق‬ ‫من‬ ‫األغذية‬ ‫وخدمات‬.
.4‫محدودة‬ ‫مجموعات‬ ‫مؤتمرات‬ ‫تستقبل‬ ‫التى‬ ‫الصغيرة‬ ‫الفنادق‬
‫األعداد‬.
.5‫تقديمها‬ ‫ينوى‬ ‫التى‬ ‫الخدمات‬ ‫نوع‬ ‫حسب‬ ‫المنافس‬ ‫دراسة‬ ‫ويجب‬
‫أو‬ ‫المهنية‬ ‫االتحادات‬ ‫ومؤتمرات‬ ‫سياحة‬ ‫فى‬ ‫يتخصص‬ ‫فقد‬
‫االدارة‬ ‫مجالس‬ ‫اجتماعات‬ ‫فى‬ ‫أو‬ ‫المؤسسات‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

101. (1)‫معرفة‬ ‫يجب‬ ‫المنافس‬ ‫دراسة‬ ‫وعند‬:
‫الخدمات‬.
‫المزايا‬.
‫التى‬ ‫التسهيالت‬‫المنافس‬ ‫يملكها‬ ‫وال‬ ‫فندقى‬ ‫يملكها‬.

(2)‫دراسة‬ ‫يجب‬ ‫وكذلك‬:
‫الخدمات‬.
‫المزايا‬.
‫التى‬ ‫التسهيالت‬‫فندقى‬ ‫يملكها‬ ‫وال‬ ‫المنافس‬ ‫يملكها‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

102. (3)‫فندقى‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫الفندقين‬ ‫لكال‬ ‫تتوافر‬ ‫التى‬ ‫الخدمات‬ ‫هى‬ ‫ما‬
‫يتمتع‬‫نوعية‬ ‫أو‬ ‫عددية‬ ‫بميزة‬..‫؟‬
(4)‫من‬‫معه‬ ‫تعاون‬ ‫اتفاقية‬ ‫عقد‬ ‫يمكننى‬ ‫الذى‬ ‫المنافس‬ ‫هو‬
‫أن‬ ‫على‬ ‫فندقه‬ ‫فى‬ ‫النزالء‬ ‫من‬ ‫الزائدة‬ ‫األعداد‬ ‫يستقبل‬ ‫بحيث‬
‫؟‬ ‫الحاجة‬ ‫عند‬ ‫له‬ ‫الخدمة‬ ‫نفس‬ ‫اؤدى‬
‫المنشأة‬ ‫احتياجات‬ ‫تحليل‬:
‫عائد‬ ‫أكبر‬ ‫تدر‬ ‫أن‬ ‫يمكنها‬ ‫التى‬ ‫السوق‬ ‫قطاعات‬ ‫تحديد‬ ‫يجب‬
‫الفندق‬ ‫إدارة‬ ‫على‬..‫ايرادا‬ ‫تدر‬ ‫التى‬ ‫األقسام‬ ‫بأن‬ ‫العلم‬ ‫مع‬
‫هى‬ ‫للفندق‬:-
‫أ‬–‫الغرف‬ ‫قسم‬.
‫ب‬-‫والمشروبات‬ ‫األغذية‬ ‫قسم‬.
‫ج‬-‫عائدا‬ ‫تدر‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التى‬ ‫األقسام‬..
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

103. ‫أ‬-‫الغرف‬ ‫قسم‬.
‫العام‬ ‫مدار‬ ‫على‬ ‫األشغال‬ ‫زيادة‬.
‫المتخصصة‬ ‫المواسم‬ ‫فى‬ ‫األشغال‬ ‫نسب‬ ‫تحسين‬.
‫األوقات‬ ‫فى‬ ‫األشغال‬ ‫زيادة‬‫المتخصة‬.
‫الغرفة‬ ‫سعر‬ ‫متوسط‬ ‫زيادة‬.
‫اإلقامة‬ ‫متوسط‬ ‫زيادة‬.
‫ب‬–‫والمشروبات‬ ‫األغذية‬ ‫قسم‬.
‫االيرادات‬ ‫اجمالى‬ ‫زيادة‬.
‫العام‬ ‫فى‬ ‫معينة‬ ‫أوقات‬ ‫خالل‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة‬.
‫اإلسبوع‬ ‫فى‬ ‫معينة‬ ‫أيام‬ ‫خالل‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة‬.
‫بعض‬ ‫مبيعات‬ ‫زيادة‬‫الوجبات‬:‫إلفطار‬/‫الغذاء‬/‫العشاء‬.
‫اإلستقبال‬ ‫حفالت‬.
‫والمؤسسات‬ ‫باإلتحادات‬ ‫الخاصة‬ ‫اإلحتفاالت‬.
‫واألفراح‬ ‫الوالئم‬ ‫عدد‬ ‫زيادة‬.
‫الوجبة‬ ‫سعر‬ ‫متوسط‬ ‫زيادة‬.
‫ج‬-‫عائدا‬ ‫تدر‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التى‬ ‫األقسام‬:
‫المغسلة‬ ، ‫الغرف‬ ‫خدمة‬ ، ‫التليفونات‬ ‫مثل‬.
‫الورد‬ ‫ومحل‬ ‫والصحف‬ ‫التجميل‬ ‫ومحالت‬ ‫الحالق‬ ‫مثل‬ ‫المحالت‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫تأجير‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

104. ‫النشاط‬ ‫فى‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬‫الفندقى‬
‫الهامة‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫عامة‬ ‫بصفة‬ ‫الفندق‬ ‫النشاط‬ ‫فى‬ ‫يؤثر‬
‫يلى‬ ‫فيما‬ ‫عرضها‬ ‫يمكن‬:
1-‫خارجية‬ ‫عوامل‬:External Factors
.1‫درجة‬‫الخارج‬ ‫فى‬ ‫السياحية‬ ‫والمكاتب‬ ‫الشركات‬ ‫نشاط‬.
.2‫المنافسة‬ ‫السياحية‬ ‫الدول‬ ‫نشاط‬ ‫درجة‬
.3‫السياسية‬ ‫العالقات‬
.4‫إجراءات‬ ‫من‬ ‫الدولة‬ ‫داخل‬ ‫يدور‬ ‫بما‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫ترتبط‬
‫وظروف‬ ‫ونظم‬ ‫وأساليب‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

105. ‫ما‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أهم‬ ‫ولعل‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫حركة‬ ‫فى‬ ‫تؤثر‬
‫يلى‬:
.1‫المرئية‬ ‫المحلية‬ ‫اإلعالم‬ ‫وسائل‬‫والمسموعة‬ ‫كالتليفزيون‬
‫األسبوعية‬ ‫والمجالت‬ ‫اليومية‬ ‫كالصحف‬ ‫والمقروءة‬ ‫كاإلذاعة‬،
‫واضح‬ ‫تأثير‬ ‫من‬ ‫لها‬ ‫لما‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫فى‬ ‫هام‬ ‫دور‬ ‫لها‬
‫والمستمع‬ ‫المشاهد‬ ‫ذهن‬ ‫فى‬ ‫ملموس‬‫والقارئ‬.
.2‫المحلية‬ ‫السياحية‬ ‫األنشطة‬(‫المحال‬ ،‫السياحية‬ ‫الشركات‬
،‫السياحية‬ ‫والسلع‬ ‫العاديات‬ ‫محال‬ ،‫السياحية‬ ‫العامة‬
‫والمواصالت‬ ‫كالنقل‬ ‫األخرى‬ ‫السياحية‬ ‫األنشطة‬)‫ترتبط‬
‫عضويا‬ ‫ارتباطا‬ ‫الفندقى‬ ‫بالنشاط‬،.
.3‫للدولة‬ ‫االقتصادى‬ ‫الوضع‬.
.4‫كعوامل‬ ‫بدورها‬ ‫أيضا‬ ‫تساهم‬ ‫المتبعة‬ ‫واإلجراءات‬ ‫النظم‬
،‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫فى‬ ‫مؤثرة‬ ‫داخلية‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

106. ‫تحكم‬ ‫التى‬ ‫واإلجراءات‬ ‫النظم‬ ‫فى‬ ‫يراعى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬
‫النقاط‬ ‫فى‬ ‫عرضها‬ ‫يمكن‬ ‫اعتبارات‬ ‫عدة‬ ‫الفندقى‬ ‫النشاط‬
‫التالية‬:
.1‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫نصوص‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫صادرة‬ ‫واإلجراءات‬ ‫النظم‬
‫وإقرارها‬ ‫دراستها‬ ‫سبق‬ ‫تشريعية‬‫ولوائح‬ ‫وزارية‬ ‫وقرارات‬
‫بدقة‬ ‫المختلفة‬ ‫مراحلها‬ ‫تحدد‬ ‫صادرة‬.
.2‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫واإلجراءات‬ ‫النظم‬
‫التى‬ ‫المرونة‬ ‫من‬‫األساسى‬ ‫هدفها‬ ‫عن‬ ‫تبعدها‬ ‫ال‬.
.3‫يجب‬‫واإلجراءات‬ ‫النظم‬ ‫تقييم‬‫ما‬ ‫لتعديل‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫كل‬
‫دورها‬ ‫تؤدى‬ ‫حتى‬ ‫تطويره‬ ‫يلزم‬ ‫ما‬ ‫وتطوير‬ ‫تعديله‬ ‫يجب‬
‫الفندقى‬ ‫النشاط‬ ‫أداء‬ ‫وحسن‬ ‫انتظام‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬.
.4‫السياحى‬ ‫ووزنها‬ ‫للدولة‬ ‫السياحية‬ ‫األهمية‬‫الدول‬ ‫بين‬
‫فى‬ ‫المتوقعة‬ ‫التأثير‬ ‫درجة‬ ‫تعكس‬ ‫األخرى‬ ‫السياحية‬
‫النشاط‬‫الفندقى‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

107. ‫ذاتية‬ ‫عوامل‬:
‫تعود‬‫وثيقا‬ ‫اتصاال‬ ‫تتصل‬ ‫أنها‬ ‫أى‬ ‫نفسه‬ ‫الشىء‬ ‫ذات‬ ‫إلى‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬
‫تمثل‬ ‫كانت‬ ‫الخارجية‬ ‫األخرى‬ ‫العوامل‬ ‫ألن‬ ،‫نفسه‬ ‫الفندقى‬ ‫بالقطاع‬
‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ ‫أما‬ ،‫الخارجى‬ ‫العالم‬ ‫أى‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫الواقع‬ ‫فى‬
‫العوامل‬ ‫أما‬ ‫القطاع‬ ‫هذا‬ ‫به‬ ‫يوجد‬ ‫التى‬ ‫الداخلية‬ ‫البيئة‬ ‫تمثل‬ ‫فكانت‬
‫يلى‬ ‫ما‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫واهم‬ ‫نفسه‬ ‫القطاع‬ ‫إلى‬ ‫ترجع‬ ‫فإنها‬ ‫الذاتية‬:
‫أ‬-‫الفندقية‬ ‫الخدمة‬:
‫لنزالئه‬ ‫الفندق‬ ‫يقدمها‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التى‬ ‫الخدمات‬ ‫جميع‬ ‫بها‬ ‫ويقصد‬
‫ب‬-‫الموقع‬:
‫يدخل‬‫بناء‬ ‫ويفضل‬ ‫الفندقية‬ ‫المشروعات‬ ‫إلنجاح‬ ‫جوهرى‬ ‫كعامل‬ ‫الموقع‬
‫النزالء‬ ‫لراحة‬ ‫توفيرا‬ ‫المدن‬ ‫من‬ ‫بالقرب‬ ‫الهادئة‬ ‫األماكن‬ ‫فى‬ ‫الفنادق‬.
‫ج‬-‫الفندقى‬ ‫التصميم‬:
‫تعكس‬ ‫التى‬ ‫المتطورة‬ ‫الحديثة‬ ‫بتصميماتها‬ ‫الفندقية‬ ‫المنشآت‬ ‫تتميز‬
‫جميع‬ ‫استخدام‬ ‫فى‬ ‫التامة‬ ‫والراحة‬ ‫التصميم‬ ‫وروعة‬ ‫المنظر‬ ‫جمال‬
‫مرافقها‬
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬

108. ‫صناعه‬ ‫تنميه‬ ‫علي‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬‫الفنادق‬
‫أـ‬‫الضريبي‬ ‫االعفاء‬‫السياحيه‬ ‫للمشروعات‬.
‫ب‬-‫امكانيه‬‫بالكامل‬ ‫المشروعات‬ ‫تمليك‬‫المصريين‬ ‫لغير‬.
‫ج‬-‫حريه‬‫االجنبي‬ ‫النقد‬ ‫في‬ ‫التعامل‬‫للخارج‬ ‫االرباح‬ ‫وتحويل‬.
‫د‬-‫الكامل‬ ‫الحق‬‫المستثمرين‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫اخراج‬ ‫في‬‫ثانيه‬ ‫مره‬.
‫هـ‬-‫الموافقات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسرعه‬ ‫سهوله‬‫والتراخيص‬
‫السياحيه‬ ‫بالمشروعات‬ ‫الخاصه‬.
‫ع‬-‫تشجيعي‬ ‫سعر‬ ‫نظير‬ ‫االراضي‬ ‫وايجار‬ ‫بيع‬.
1/31/2018
‫د‬.‫والتسويق‬ ‫الفنادق‬ ‫صناعة‬ ‫عاطف‬ ‫هاني‬