Baigiang_mohinh_.pdf

SETUP CÔNG TY | Giamdoc.net
Tư vấn & đào tạo doanh nghiệp | Mail: dangky@startup.edu.vn | Tel: 08 8878 3881
Setup công ty / Tái cấu trúc
VẬN HÀNH KINH DOANH
BÀI BẢN
Hà Nội | V03-Năm 2020
Chuyên gia: Vũ Long.
Huấn luyện toàn vẹn
chương trình trong 9 tháng

TRÌNH TỰ ĐỒNG HÀNH 1. Khung mô hình kinh doanh & Chiến lược
2. Thiết kế tổ chức, chức năng nhiệm vụ
3. Hệ thống Marketing & Bán hàng bài bản
4. Hệ thống tài chính đồng bộ, hiệu quả
5. Hệ thống nhân sự chiến lược, tối ưu
6. Kỹ năng Lãnh đạo – Quản trị - Điều hành
7. Kiến thức Tài chính – Kế toán – Thuế cho
CEO / chủ doanh nghiệp
8. Công nghệ ứng dụng quản lý công ty
9. Hỗ trợ pháp lý & Business Tour 2020
1. Khung mô hình kinh doanh & Chiến lược
2. Thiết kế tổ chức, chức năng nhiệm vụ
3. Hệ thống Marketing & Bán hàng bài bản
4. Hệ thống tài chính đồng bộ, hiệu quả
5. Hệ thống nhân sự chiến lược, tối ưu
6. Kỹ năng Lãnh đạo – Quản trị - Điều hành
7. Kiến thức Tài chính – Kế toán – Thuế cho
CEO / chủ doanh nghiệp
8. Công nghệ ứng dụng quản lý công ty
9. Hỗ trợ pháp lý & Business Tour 2020

Mỗi doanh nghiệp cần có một mô
hình kinh doanh riêng cho mình
Hãy nói về Mô hình kinh
doanh, theo hiểu biết & quan
điểm của bạn?
Là chủ doanh nghiệp / Thành viên
sáng lập, bạn có biết cơ cấu chi phí
tại công ty mình hay không?
Hãy nói về Mô hình kinh
doanh, theo hiểu biết & quan
điểm của bạn?
Là chủ doanh nghiệp / Thành viên
sáng lập, bạn có biết cơ cấu chi phí
tại công ty mình hay không?

CƠ CẤU CHI PHÍ | Cost structure
CÁC NGUỒN
LỰC CHỦ
CHỐT
KEY Resources (KR): Tài sản,
thiết bị, nhân sự, vốn… để thực
hiện các hành động và giải
pháp giá trị (sản phẩm) và
phân phối
KP: Các quan hệ đối tác (Gồm thuê
ngoài, tổ chức, cá nhân, nhà cung
cấp, đơn vị hợp tác…): ngoài phạm vi
công ty
TÀI CHÍNH
(IV)
CS: Cơ cấu chi phí trong toàn bộ mô hình kinh
doanh. Xác định hoạt động nào có chi phí chính
và phương thức định giá chi phí (giá) kinh doanh
Giamdoc.net
CÁC HÀNH ĐỘNG
KEY Activities
ĐỐI TÁC CHÍNH
KEY partnerships
CÁC KÊNH
Channels
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG
Customer SEGMENT
CR: Thiết lập và duy trì mối quan hệ
với từng nhóm khách hàng
HẠ TẦNG
KINH
DOANH
(III)
KA: Hành động trọng yếu cần
được thực hiện để đạt các mục
tiêu (Vận hành mô hình)
V01-2017
GIÁ TRỊ / CHẤT LƯỢNG
Value Proposition
VP: Giải pháp (Tuyên bố - Cam
kết) giá trị dành cho khách
hàng. Cần xác định rõ giá trị cho
từng phân khúc khách hàng cụ
thể và thỏa mãn họ…
(Sản xuất, giải pháp, nền tảng,
mạng lưới…)
CS: Nhóm / Các nhóm khách hàng
mục tiêu nào mà công ty muốn phục
vụ (bán)
CH: Những giải pháp giá trị của sản
phẩm / dịch vụ được đưa đến khách
hàng bằng cách nào (Gồm truyền
thông và phân phối)
DÒNG DOANH THU | Revenue stream
RS: Các dòng doanh thu có được như thế nào
từ việc mang giá trị sản phẩm / DV tới khách
hàng…
SẢN PHẨM / DỊCH VỤ
(II)
KHÁCH
HÀNG
(I)
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Customer Relationships
MÔ HÌNH KINH DOANH

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Chiến lược là hệ thống các nỗ lực, hành
động khác biệttrên cơ sở nguồn lực
có thể huy động nhằm thiết lập một vị
thế duy nhất và có giá trịso với các
đối thủ cạnh tranh
Bản quyền hình ảnh: Đại Kỷ Nguyên.

ĐỊNH VỊ CHIẾN LƯỢC & LỢI THẾ CẠNH TRANH
1. Đừng dàn trải, hãy tập trung vào phân khúc trong mô hình KD
2. Đừng theo chủ nghĩa cơ hội | Không bền / trúng gió
3. Luôn tập trung, đừng thay đổi chiến lược & rẽ ngang
4. Lập mô hình chiến lược & mô tả súc tích, truyền thông hiệu quả
NGUYÊN TẮC ĐỊNH VỊ:
• Một vài sản phẩm (DV) – 1 phân khúc
• Một sản phẩm dịch vụ - Nhiều phần khúc
• Nhiều sản phẩm dịch vụ - Cho một thị trường hẹp

LỢI THẾ CẠNH TRANH
Ưu thế vượt trội so với đối thủ (Thị trường mục tiêu) mà
KHÁCH HÀNG NHẬN RA ĐƯỢC.
Có 2 loại lợi thế cạnh tranh: KHÁC BIỆT HÓA & CHI PHÍ THẤP
TRONG ĐÓ
• Khác biệt hóa có khoảng 10 nhân tố
• Chi phí thấp cũng có khoảng 10 nhân tố

1. Đặc điểm / tính năng / công dụng SPDV
2. Tính hỗn hợp, tích hợp của SPDV
3. Liên kết (hãng khác) mang lại lợi ích cho KH
4. Cá biệt hóa sản phẩm dịch vụ
5. Truyền thông, quảng cáo
6. Chất lượng lõi vượt trội
7. Thời gian / Tốc độ
8. Địa điểm / Xuất xứ
9. Danh tiếng (Brand)
10. Phân phối (Hệ thống)
11.Dịch vụ sau bán hàng
1. Quy mô sản xuất / Kinh doanh
2. Kinh nghiệm tích lũy (Đường cong KN)
3. Công nghệ & Quản trị
4. Chính sách sản phẩm / bán hàng
5. Khai thác & quản trị sản xuất tốt hơn
6. Cơ cấu nhân sự, tổ chức, văn hóa DN
7. Chia sẻ hoạt động
8. LợI thế vị trí (Địa điểm)
9. Chuỗi cung ứng “Min Touch”
10. Khách hàng đồng sáng tạo giá trị
KHÁC BIỆT HÓA CHI PHÍ THẤP

Phân tích môi trường,
xu hướng
Sứ
mệnh,
mục
tiêu
Phân tích nội bộ
• Nguồn lực chủ chốt
• Đội ngũ, Nguồn vốn
Sử dụng
công cụ &
xác lập
CHIẾN LƯỢC CHỨC NĂNG
• Tài chính
• Nhân sự
• Marketing
• R&D
• Hậu cần kinh doanh (Logistic)
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
• Chiến lược sản xuất / Tạo sản
phẩm dịch vụ
• Chiến lược bán
CHIẾN LƯỢC CÔNG TY
Thiết kế cơ cấu tổ
chức
Quản
trị
thay
đổi
Hệ thống kiểm soát
(BSC/KPI)
Đồng bộ
hóa: C/L +
Cơ cấu +
K.Soát
HOẠCH ĐỊNH & TRIỂN KHAI

• Khách hàng, thị phần
• Tài chính
• Quy trình nội bộ
• Học hỏi – phát triển
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC &
ỨNG DỤNG BSC ĐỂ TRIỂN KHAI
TÀI CHÍNH
QUY
TRÌNH
XU
HƯỚNG
KHÁCH
HÀNG

#
Giamdoc.net | SETUP CÔNG TY
Giamdoc.net | SETUP CÔNG TY
B
S
C
#
1
2
3
4
GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Core Values
Giá trị cốt lõi xuyên suốt, làm nền tảng giữ vững và vận hành mô hình kinh doanh
ĐẶT MÔ HÌNH KINH DOANH TRONG TRẠNG THÁI HOẠT ĐỘNG
KHÁCH HÀNG
Custommers
NGUỒN LỰC DN
Organizational
Capabilities
KEY RESOURCES
Nhân sự, sở hữu trí tuệ, bản quyền, chuyên môn, sở
trường, các tài sản & thiết bị …(Nguồn lực tài chính & phi
tài chính). Sử dụng và phát triển các nguồn lực cho MHKD
ĐẦU TƯ & KHAI THÁC
Cost Structure
GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ
Value Proposition
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Custommer Relationship
QUY TRÌNH & VẬN
HÀNH DN
Internal Process
HOẠT ĐỘNG / HÀNH ĐỘNG QUAN TRỌNG
Key Activities
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CHỦ ĐẠO
Key Channels
CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG
Cost Structure
CÁC ĐỐI TÁC CHÍNH
Key Partners
Hoạt động cung
ứng & đối tác
Sứ mệnh Tầm nhìn
GIÁ TRỊ VÀ GIẢI PHÁP DANH CHO KHÁCH HÀNG
Xây dựng dựa trên sự thấu hiểu nhu cầu và vấn đề cần giải quyết của tập khách hàng mục tiêu
TÀI CHÍNH
Finance
DÒNG DOANH THU
Revenue Stream
CHI PHÍ BÁN & THỊ TRƯỜNG
Cost Structure
Một hình dung tổng quan bằng
mô hình khi chúng ta ghép MÔ
HÌNH KINH DOANH với TRÌNH
BÀY MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CÂN
BẰNG, BỀN VỮNG
Đây như một bảng chỉ dẫn giúp
bạn không bỏ sót một thành tố
phát triển kinh doanh nào đồng
thời không xa rời “tài chính”
trong quá trình vẽ ra viễn cảnh.

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
& PHÂN RÃ TRIỂN KHAI
1. Khái quát sứ mệnh tầm nhìn, mục tiêu
lớn dài hạn, các trọng điểm tập trung
2. Lập bảng trình bày chiến lược đầy đủ
một trang (OPS)
3. Lựa chọn các mục tiêu trình bày theo
BSC cho từng năm
4. Thiết lập hệ thống KPIs bằng cách áp
dụng OKR | 1:3

Mô tả chiến lược kinh doanh
Phần 1: Tổng quan & dài hạn
Trong khoảng - cảnh báo
Giá trị tồi tệ / trầm trọng
Cam kết thương hiệu KPI Chỉ tiêu quản trị / vận hành quan trọng
Giá trị tốt nhất
Giá trị tốt [mục tiêu]
BHAG®
Năng lực cốt lõi Lợi nhuận / X Cam kết thương hiệu Chỉ tiêu tài chính quản trọng nhất
3
2
1 1
2
3
4
3
4
2
1
Ưu tiên hàng năm / năm tới
4
Bao gồm cả những điều không nên (Why) 3-5 năm Hàng năm / năm tới
Giá trị cốt lõi Tuyên bố tầm nhìn / sứ mệnh Mục tiêu dài hạn
Key Actions | Trung hạn Key Actions | Năm liền kề
Mục tiêu năm / năm tới
Values, Purpose, BHAG Ưu tiên trong dài hạn 3-5 năm
Key Actions | Dài hạn
Đừng âm thầm làm một mình.
Cũng không phải làm 1 lần là
xong. Luôn cần được cập
nhật và tinh gọn hơn
Hãy cố gắng luôn nói chuyện
kinh doanh bằng CON SỐ

Mô tả chiến lược KD
Phần 2: Năm liền kề
Mỗi năm đều là năm liền kề
cho bước đường dài hạn
tiếp theo của doanh nghiệp
Chọn ít mục tiêu, thực hiện
nhiều tốt hơn chọn nhiều
mục tiêu mà thực hiện ít
1 Mục tiêu
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Ai phụ trách Ai phụ trách
Tên chiến dịch:
Trách nhiệm thực thi (Chính)
Các mục tiêu (KPIs) cần đạt | Theo BSC CHIẾN DỊCH HÀNH ĐỘNG CHỦ ĐẠO Điều hành chiến dịch & đo lường kết quả
Chỉ tiêu (KPIs)
KPI với khách hàng đạt được từ
chiến dịch
KPI với nhân viên, cổ động đạt
được từ chiến dịch
3
4
5
Mục đích & Kết quả kỳ vọng
Thời hạn thực hiện
Mô tả về chiến dịch và cách làm
1
2
3 KPI tài chính kinh doanh đạt
1
BSC của chiến dịch
Mô tả 4 góc theo BSC
Ưu tiên
Kết thúc chiến dịch thì làm gì?
1. Tổng kết & đánh giá cuối chiến dịch như thế nào?
2. Khi nào thì chiến dịch buộc phải dừng lại?
3. Làm gì tiếp theo chiến dịch này?
Các giải thưởng / ưu đãi trong & hết chiến dịch
1. Giải thưởng / ưu đãi với khách hàng?
2. Hoặc tổ chức trao quà, trao lưu niệm gì không?
3. Nhân viên có thành tích thì sao?
2
Chỉ số thỏa mãn khách hàng quan trọng nhất (Cả năm) Chỉ số quản trị vận hành quan trọng nhất (Cả năm)
4 Mục tiêu ưu tiên hàng đầu
1
3
2
4
Chỉ số học hỏi & phát triển quan trọng nhất (Cả năm)
Chỉ số tài chính quan trọng nhất (Cả năm)
Ngân sách thực hiện chiến
dịch
Quản trị triển khai chiến dịch
Đối tượng / Khách hàng tác
động đến và đạt được gì
Doanh thu hoặc tác động
truyền thông
`

OPS
1. Trình bày chiến
lược trong 1 trang
2. Rõ ràng các chỉ
tiêu
3. Chỉ rõ các ưu tiên
như một cách lựa
chọn “con đường
chiến lược”
4. Đừng quên cân
đối nguồn lực &
đánh giá năng lực
cốt lõi.
5. Lập xong thì phân
rã / chia nhiệm vụ
để triển khai
Ghép lại để “mô hình hóa” được CHIẾN LƯỢC
1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3
1 Mục tiêu
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Điểm mạnh: Tổ chức / Nhân sự / Tài chính / Công Nghệ / Bí kíp / Vị trí / Kinh nghiệm Điểm yếu Cơ hội Thách thức
1
2
3
Các mục tiêu (KPIs) cần đạt | Theo BSC CHIẾN DỊCH HÀNH ĐỘNGCHỦ ĐẠO Điều hành chiến dịch & đo lường kết quả
Giamdoc.net | 2020 TÊN CÔNG TY / DỰ ÁN KINH DOANH
Mục tiêu & chương trình hành động Năm ….... Ngày …. Tháng ….năm
Chủ sở hữu (Lợi ích cổ đông)
Chỉ tiêu (KPIs)
chiến dịch
3
4
5
1
2
1
Ưu tiên
2
3 yêu cầu quản lý tài chính kinh doanh quan trọng
Bán hàng (Chiến lược / Chiến dịch bán)
Khách hàng & thị phần
1
Sản xuất / Mua / Cung ứng(Chiến lược sản phẩm)
BHAG®
3
2
1 1
2
3
4
3
4
2
1
3
2
4
Nhân sự & phát triển đội ngũ
4
Key Actions | Trung hạn
2
3
2
3
2
3
1 1
1
Ghi giá trị công ty kỳ vọng
Key Actions | Năm liền kề
Ghi quy mô nhân sự & kế hoạch phát triển
Ghi quy mô / dung lượng khách mục tiêu
Ghi lợi ích / trải nghiệm khách hàng
Ghi giải pháp giá trị tốt nhất cho khách
Ghi triết lý nhân sự & giải pháp tuyển
Ghi đãi ngộ, chi trả thu nhập, phúc lợi
Ghi an toàn vốn đầu tư
Ghi sinh lợi vốn đầu tư
dịch
truyền thông
`
1 1 1 1 1 1
2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3
1 Mục tiêu
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Điểm mạnh: Tổ chức / Nhân sự / Tài chính / Công Nghệ / Bí kíp / Vị trí / Kinh nghiệm Điểm yếu Cơ hội Thách thức
1
2
3
Các mục tiêu (KPIs) cần đạt | Theo BSC CHIẾN DỊCH HÀNH ĐỘNGCHỦ ĐẠO Điều hành chiến dịch & đo lường kết quả
Giamdoc.net | 2020 TÊN CÔNG TY / DỰ ÁN KINH DOANH
Mục tiêu & chương trình hành động Năm ….... Ngày …. Tháng ….năm
Chủ sở hữu (Lợi ích cổ đông)
Chỉ tiêu (KPIs)
chiến dịch
3
4
5
1
2
1
Ưu tiên
2
3 yêu cầu quản lý tài chính kinh doanh quan trọng
Bán hàng (Chiến lược / Chiến dịch bán)
Khách hàng & thị phần
1
Sản xuất / Mua / Cung ứng(Chiến lược sản phẩm)
BHAG®
3
2
1 1
2
3
4
3
4
2
1
3
2
4
Nhân sự & phát triển đội ngũ
4
Key Actions | Trung hạn
2
3
2
3
2
3
1 1
1
Ghi giá trị công ty kỳ vọng
Key Actions | Năm liền kề
Ghi quy mô nhân sự & kế hoạch phát triển
Ghi quy mô / dung lượng khách mục tiêu
Ghi lợi ích / trải nghiệm khách hàng
Ghi giải pháp giá trị tốt nhất cho khách
Ghi triết lý nhân sự & giải pháp tuyển
Ghi đãi ngộ, chi trả thu nhập, phúc lợi
Ghi an toàn vốn đầu tư
Ghi sinh lợi vốn đầu tư
dịch
truyền thông
`

TỔNG QUÁT
1. Công ty sinh ra để làm gì, cho ai, ở
đâu / Hoặc giải quyết vấn đề gì của thị
trường.
2. Việc giải quyết vấn đề đó mang lại giá
trị “cốt lõi” như thế nào cho K/H; Cho
nhân viên; Cho cổ đông
3. Trong dài hạn, khi “giải quyết xong
vấn đề”, công ty sẽ trở thành như thế
nào?
4. Trong quá trình đó, dù khó khăn, công
ty vẫn “cam kết thương hiệu” những
gì và như thế nào?

Hàng năm, công ty xác lập mục tiêu & KPI để triển khai kế hoạch kinh doanh

Ban giám đốc công ty hãy thảo luận đưa ra các chỉ tiêu cho năm tới

Ứng dụng OKR | 1:3 để phân rã mục tiêu thành nhiệm vụ cấp phòng ban
1
2
3
2019 4
Trách nhiệm KPI thực thi Đơn vị OLE Tần suất đo
Trọng
số
Cảnh
bảo
Chấp
nhận
Tốt Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Mã vị trí CV KR 01 cấp phòng ban phải đạt
Ghi mô tả mục
tiêu này: Ví dụ
nâng cao hơn
Ghi mô tả mục
tiêu này
Ghi mô tả mục
tiêu này
KR
khách
hàng
&
thị
phần
01
KR
khách
hàng
&
thị
phần
02
KR
khách
hàng
và
thị
phần
03
KR
tài
chính
02
KR 02 của mục tiêu công ty - Tài chính kinh doanh
KR
tài
chính
03
KR 02 của mục tiêu công ty - Khách hàng
KR 03 của mục tiêu công ty - Khách hàng
Ghi mô tả mục
tiêu này: ví dụ
tăng trưởng
Ghi mô tả mục
tiêu này
Ghi mô tả mục
tiêu này
Ví dụ: Tỷ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ
2019
Theo 3 cấp dưới đây, công ty đồng bộ mỗi O cần 3KR, bộ phần lấy KR công ty làm O, vị trí công việc lấy KR bộ phận làm O. Mỗi KR cấp vị trí chính là KPInhân viên
O
Mục
tiêu
khách
hàng
và
thị
p
hần
Tài chính kinh doanh: ….
KR
tài
chính
01
Hệ thống KPI thiết lập cho năm tài chính:
Giamdoc.net
V01-2019
TÊN CÔNG TY CỦA BẠN
Kỳ tháng Kỳ quý
1O | 3KR công ty
TOP 4 ưu tiên
TÀI
CHÍNH
KINH
DOANH

KẾ HOẠCH ỨNG DỤNG
1. Lập mô hình kinh doanh
2. Viết mô tả SP/DV ; Viết mô tả chân dung
KH tiêu biểu THEO MẪU
3. Hoạch định và trình bày chiến lược, xác
định bằng được 12 KPI cho năm tới
4. Thảo luận với nhân sự cấp trung, tiếp
tục suy nghĩ thiết kế hệ thống KPIs

THUYẾT MINH CHI TIẾT
MÔ HÌNH KINH DOANH

9 THÀNH TỐ CỦA MÔ HÌNH
Hãy sử dụng mẫu, viết ra mô
hình kinh doanh của công ty
1. CS: Phân khúc khách hàng
2. VP: Giải pháp giá trị
3. CH: Kênh phân phối
4. CR: Quan hệ khách hàng
5. RS: Dòng doanh thu
6. KR: Nguồn lực chủ chốt
7. KA: Hoạt động trọng yếu
8. KP: Đối tác chính
9. C$: Cơ cấu chi phí
1. CS: Phân khúc khách hàng
2. VP: Giải pháp giá trị
3. CH: Kênh phân phối
4. CR: Quan hệ khách hàng
5. RS: Dòng doanh thu
6. KR: Nguồn lực chủ chốt
7. KA: Hoạt động trọng yếu
8. KP: Đối tác chính
9. C$: Cơ cấu chi phí

1. CS: PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG
• Thị trường đại chúng: Bán lẻ…
• Thị trường ngách: Nhóm khách hàng cá biệt
riêng, VD:
• Phân khúc thị trường: Một nhóm của một thị
trường ngành: VD nội thất chung cư
• Đa dạng hóa: Từ 2 phân khúc mà các phân
khúc hoàn toàn khác biệt
• Nền tảng đa phương: Nhiều hơn 2 phân
khúc, giữa các phân khúc phụ thuộc nhau… | VD:
Giáo dục + Y tế + Nhà ở…
• ĐỈNH CAO: Tự tạo ra phân khúc mới (Đ.D.X)
• Thị trường đại chúng: Bán lẻ…
• Thị trường ngách: Nhóm khách hàng cá biệt
riêng, VD:
• Phân khúc thị trường: Một nhóm của một thị
trường ngành: VD nội thất chung cư
• Đa dạng hóa: Từ 2 phân khúc mà các phân
khúc hoàn toàn khác biệt
• Nền tảng đa phương: Nhiều hơn 2 phân
khúc, giữa các phân khúc phụ thuộc nhau… | VD:
Giáo dục + Y tế + Nhà ở…
• ĐỈNH CAO: Tự tạo ra phân khúc mới (Đ.D.X)
1. Nhu cầu riêng biệt về 1 SP/DV
2. Kênh tiếp cận PP khác nhau
3. Đòi hỏi thiết lập quan hệ khác nhau
4. Mang lại nguồn lợi nhuận khác nhau cho Cty
5. Sẵn sang chi trả cho các “giá trị”khác nhau
1. Nhu cầu riêng biệt về 1 SP/DV
2. Kênh tiếp cận PP khác nhau
3. Đòi hỏi thiết lập quan hệ khác nhau
4. Mang lại nguồn lợi nhuận khác nhau cho Cty
5. Sẵn sang chi trả cho các “giá trị”khác nhau
5 đặc trưng để
xác định đại diện
phân khúc KH

1. CS: NHẬN DIỆN ĐÚNG KHÁCH HÀNG
1. Lựa chọn đúng, đủ phân khúc khách hàng có những đặc trưng có thể nhận diện rõ ràng
2. Tìm hiểu công việc của họ, những gì họ mong muốn (cầu)
3. Tìm hiểu những “nỗi đau” của họ | Rủi ro, sự bất tiện, đang phải trả giá, đang chưa hài lòng…
4. Xác định cụ thể thậm chí liệt kê những LỢI ÍCH họ có thể đạt được từ công ty / sản phẩm dịch vụ của ta
5. Đánh giá, so sánh giữa lợi ích & những gì khách hàng tiềm năng đang phải chịu đựng…
6. Số lượng khách hàng đủ lớn để có thể đạt “QUY MÔ KINH DOANH”
1. Lựa chọn đúng, đủ phân khúc khách hàng có những đặc trưng có thể nhận diện rõ ràng
2. Tìm hiểu công việc của họ, những gì họ mong muốn (cầu)
3. Tìm hiểu những “nỗi đau” của họ | Rủi ro, sự bất tiện, đang phải trả giá, đang chưa hài lòng…
4. Xác định cụ thể thậm chí liệt kê những LỢI ÍCH họ có thể đạt được từ công ty / sản phẩm dịch vụ của ta
5. Đánh giá, so sánh giữa lợi ích & những gì khách hàng tiềm năng đang phải chịu đựng…
6. Số lượng khách hàng đủ lớn để có thể đạt “QUY MÔ KINH DOANH”

1. CS: MÔ TẢ CỤ THỂ PHÂN KHÚC
1. Thu hẹp phân khúc khách hàng và vùng thị
trường mục tiêu để gạn lọc đặc trưng
2. “Chốt” được thị trường TIỀN TIÊU
3. Trong thị trường tiền tiêu, tiếp tục thu hẹp phạm
vi để xác định KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU
4. Lập một bảng mô tả và liệt kê cụ thể các đặc
trưng, thông tin của KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU
5. Tổng hòa thông tin KH tiêu biểu với lợi ích, “nỗi
đau” & vấn đề / công việc của họ
1. Thu hẹp phân khúc khách hàng và vùng thị
trường mục tiêu để gạn lọc đặc trưng
2. “Chốt” được thị trường TIỀN TIÊU
3. Trong thị trường tiền tiêu, tiếp tục thu hẹp phạm
vi để xác định KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU
4. Lập một bảng mô tả và liệt kê cụ thể các đặc
trưng, thông tin của KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU
5. Tổng hòa thông tin KH tiêu biểu với lợi ích, “nỗi
đau” & vấn đề / công việc của họ

2. VP: GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ
Các yếu tố tạo lập giá trị cho khác
hàng mục tiêu là:
_____________________________
Sự mới mẻ / Tính hiệu quả / Chuyên biệt hóa
theo yêu cầu / “Thực hiện công việc của họ
tốt hơn” / Thiết kế / Thương hiệu hoặc vị thế
NCC / Giá cả / Giảm chi phí cho KH / Giảm rủi
ro / Dễ tiếp cận / Thỏa mãn cảm xúc…
Đo lường được ROI
Các yếu tố tạo lập giá trị cho khác
hàng mục tiêu là:
_____________________________
Sự mới mẻ / Tính hiệu quả / Chuyên biệt hóa
theo yêu cầu / “Thực hiện công việc của họ
tốt hơn” / Thiết kế / Thương hiệu hoặc vị thế
NCC / Giá cả / Giảm chi phí cho KH / Giảm rủi
ro / Dễ tiếp cận / Thỏa mãn cảm xúc…
Đo lường được ROI
1. Cty mang lại giá trị cho ai?
2. Cty đang giúp khách hàng giải quyết được
điều gì trong số những vấn đề của họ?
3. SP / DV đang đáp ứng nhu cầu nào của họ?
4. Cty đang bán GÓI SP/DV nào cho mỗi phân
khúc khách hàng?
1. Cty mang lại giá trị cho ai?
2. Cty đang giúp khách hàng giải quyết được
điều gì trong số những vấn đề của họ?
3. SP / DV đang đáp ứng nhu cầu nào của họ?
4. Cty đang bán GÓI SP/DV nào cho mỗi phân
khúc khách hàng?
5 đặc trưng để
xác định phân
khúc KH
4 nhóm vấn đề

• VP không đơn thuần là sản phẩm
cụ thể mà bạn bán.
• Nó phải là tích hợp và tổng gộp từ
lúc khách hàng nhận diện đến SAU
BÁN
• Xây dựng giải pháp giá trị không
phải cho bạn, không phải để bạn tự
hào mà DÀNH CHO KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG – TIÊU BIỂU
• VP không đơn thuần là sản phẩm
cụ thể mà bạn bán.
• Nó phải là tích hợp và tổng gộp từ
lúc khách hàng nhận diện đến SAU
BÁN
• Xây dựng giải pháp giá trị không
phải cho bạn, không phải để bạn tự
hào mà DÀNH CHO KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG – TIÊU BIỂU
Toàn công ty làm việc nghiêm túc để xây dựng VP

2. VP: GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ “PHÙ HỢP KHÁCH HÀNG”
3 CẤP ĐỘ QUAN HỆ
• Người mua
• Khách hàng
• FAN hâm mộ
3 CẤP ĐỘ QUAN HỆ
• Người mua
• Khách hàng
• FAN hâm mộ

3. CH: KÊNH KINH DOANH
Khái niệm “Kênh kinh doanh”
rộng hơn “Kênh phân phối”.
Kênh phân phối có 2 loại: Trực
tiếp & Gián tiếp
Kênh KD hàm chứa cả truyền
thông, QC & các tiến trình đảm
bảo cũng như nâng cao lợi ích
khách hàng.
Khái niệm “Kênh kinh doanh”
rộng hơn “Kênh phân phối”.
Kênh phân phối có 2 loại: Trực
tiếp & Gián tiếp
Kênh KD hàm chứa cả truyền
thông, QC & các tiến trình đảm
bảo cũng như nâng cao lợi ích
khách hàng.
1. Gia tăng nhận thức về SP / DV
2. Hỗ trợ KH đánh giá giải pháp giá trị
3. Cho phép KH mua SP/DV chuyên biệt
4. Mang lại cho KH giải pháp giá trị thực sự
5. Cung cấp dịch vụ hậu mãi cho KH
5 chức năng

3. CH: KÊNH KINH DOANH (Liên hệ thống nhất)
Kết quả kinh doanh (bán hàng) là hàm
đa biến với 8 yếu tố | 8P
_____________________________
1. Triết lý kinh doanh | Philosophy
2. Giải pháp giá trị (Sản phẩm) | Product
3. Giá / chính sách giá | Price
4. Kênh phân phối | Place
5. Quảng cáo, truyền thông | Promotion
6. Đội ngũ bán hàng + công cụ | People
7. Quy trình, quy chuẩn bán | Process
8. Giá trị cải thiện trong & sau bán | Productivity
Kết quả kinh doanh (bán hàng) là hàm
đa biến với 8 yếu tố | 8P
_____________________________
1. Triết lý kinh doanh | Philosophy
2. Giải pháp giá trị (Sản phẩm) | Product
3. Giá / chính sách giá | Price
4. Kênh phân phối | Place
5. Quảng cáo, truyền thông | Promotion
6. Đội ngũ bán hàng + công cụ | People
7. Quy trình, quy chuẩn bán | Process
8. Giá trị cải thiện trong & sau bán | Productivity
5 chức năng

4. CR: QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Các hình thức quan hệ KH:
_____________________________
1. Hỗ trợ cá nhân
2. Hỗ trợ cá nhân đặc biệt
3. Tự phục vụ
4. Dịch vụ tự động hóa
5. Cộng đồng
6. Đồng sáng tạo
Các hình thức quan hệ KH:
_____________________________
1. Hỗ trợ cá nhân
2. Hỗ trợ cá nhân đặc biệt
3. Tự phục vụ
4. Dịch vụ tự động hóa
5. Cộng đồng
6. Đồng sáng tạo
1. Thu hút khách hàng
2. Duy trì khách hàng
3. Đẩy mạnh doanh số
1. Thu hút khách hàng
2. Duy trì khách hàng
3. Đẩy mạnh doanh số
3 động lực thúc đẩy

5. RS: DÒNG DOANH THU
CẦN HIỂU RÕ
_____________________________
1. KH mục tiêu sẵn sàng chi trả
cho giá trị gì?
2. Hiện tại họ đang chi trả cho giá
trị gì và như thế nào?
3. KH thích thanh toán ra sao?
4. Mỗi dòng doanh thu đóng góp tỷ
trọng bao nhiêu / tổng số?
CẦN HIỂU RÕ
_____________________________
1. KH mục tiêu sẵn sàng chi trả
cho giá trị gì?
2. Hiện tại họ đang chi trả cho giá
trị gì và như thế nào?
3. KH thích thanh toán ra sao?
4. Mỗi dòng doanh thu đóng góp tỷ
trọng bao nhiêu / tổng số?
1. Doanh thu khách hàng vãng lai
2. Doanh thu tuần hoàn: từ giải
pháp giá trị định kỳ / hậu mãi
1. Doanh thu khách hàng vãng lai
2 loại dòng DT
2 loại dòng DT

5. RS: DÒNG DOANH THU
7 PHƯƠNG THỨC TẠO DOANH THU
_____________________________
1. Bán sản phẩm / dịch vụ
2. Phí sử dụng
3. Phí thuê bao
4. Cho thuê
5. Cấp phép (Công nghệ)
6. Phí môi giới
7. Quảng cáo (Quảng cáo trên SP)
7 PHƯƠNG THỨC TẠO DOANH THU
_____________________________
1. Bán sản phẩm / dịch vụ
2. Phí sử dụng
3. Phí thuê bao
4. Cho thuê
5. Cấp phép (Công nghệ)
6. Phí môi giới
7. Quảng cáo (Quảng cáo trên SP)
1. Doanh thu khách hàng 1 lần
1. Doanh thu khách hàng 1 lần
2 loại dòng DT

6. KR: NGUỒN LỰC CHỦ CHỐT
4 LOẠI NGUỒN LỰC KD
_____________________________
1. Vật chất: trang thiết bị, máy
móc, nhà máy, kho, xưởng…
2. Sở hữu trí tuệ, chuyên môn (kỹ
năng) đặc thù riêng có
3. Con người
4. Tài chính – đầu tư & duy trì
4 LOẠI NGUỒN LỰC KD
_____________________________
1. Vật chất: trang thiết bị, máy
móc, nhà máy, kho, xưởng…
2. Sở hữu trí tuệ, chuyên môn (kỹ
năng) đặc thù riêng có
3. Con người
4. Tài chính – đầu tư & duy trì
Toàn bộ giải pháp giá trị, kênh phân
phối, quan hệ khách hàng dẫn tới
ĐÒI HỎI NGUỒN LỰC CHỦ CHỐT NÀO?
Toàn bộ giải pháp giá trị, kênh phân
phối, quan hệ khách hàng dẫn tới
ĐÒI HỎI NGUỒN LỰC CHỦ CHỐT NÀO?

7. KA: HOẠT ĐỘNG TRỌNG YẾU
Có 3 loại hoạt động trọng yếu
1. Tập trung vào SX/ tạo dịch vụ: Từ
thiết kế, sản xuất (mua) và phân phối
2. Tập trung vào giải quyết vấn đề của
khách hàng bằng SPDV mới
3. Tạo nền tảng / mạng lưới (Thường với
công nghệ)
Có 3 loại hoạt động trọng yếu
1. Tập trung vào SX/ tạo dịch vụ: Từ
thiết kế, sản xuất (mua) và phân phối
2. Tập trung vào giải quyết vấn đề của
khách hàng bằng SPDV mới
3. Tạo nền tảng / mạng lưới (Thường với
công nghệ)
Để có được giải pháp giá trị, thực
hiện kênh phân phối, thu về doanh
thu thì đòi hỏi phải LÀM GÌ?
Để có được giải pháp giá trị, thực
hiện kênh phân phối, thu về doanh
thu thì đòi hỏi phải LÀM GÌ?

8. KP: NHỮNG ĐỐI TÁC CHỦ CHỐT
Những đối tác / NCC chính là ai?
Cty đang thu hút và sử dụng được
nguồn lực nào từ họ? Họ thực
hiện hoạt động trọng yếu nào?
Những đối tác / NCC chính là ai?
Cty đang thu hút và sử dụng được
nguồn lực nào từ họ? Họ thực
hiện hoạt động trọng yếu nào?
• Liên minh chiến lược không cạnh tranh trực tiếp
• Cộng tác: Đối tác chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh
• Liên doanh – Để phát triển nghiệp vụ kinh doanh mới
• Quan hệ tin cậy để ổn định nguồn cung
• Liên minh chiến lược không cạnh tranh trực tiếp
• Cộng tác: Đối tác chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh
• Liên doanh – Để phát triển nghiệp vụ kinh doanh mới
• Quan hệ tin cậy để ổn định nguồn cung
• Tối ưu hóa và hiệu quả của quy mô
• Giảm thiểu rủi ro và bất ổn
• Tiếp nhận những nguồn lực và hoạt
động mới hoặc đặc biệt
• Tối ưu hóa và hiệu quả của quy mô
• Giảm thiểu rủi ro và bất ổn
• Tiếp nhận những nguồn lực và hoạt
động mới hoặc đặc biệt

9. CS: CƠ CẤU CHI PHÍ
Những chi phí nào quan trọng
nhất gắn với mô hình KD? Nguồn
lực chủ chốt và hoạt động trọng
yếu nào tiêu hao nhiều chi phí
nhất?
Những chi phí nào quan trọng
nhất gắn với mô hình KD? Nguồn
lực chủ chốt và hoạt động trọng
yếu nào tiêu hao nhiều chi phí
nhất?
• Định giá chi phí theo chi phí: Tìm mọi cách giảm phí ở mọi khâu
nếu có thể.
• Định giá chi phí theo giá trị: Chỉ tập trung tạo lập giá trị và
chuyên biệt hóa sản phẩm dịch vụ ở trình độ cao (%+/-)
• Định giá chi phí theo chi phí: Tìm mọi cách giảm phí ở mọi khâu
nếu có thể.
• Định giá chi phí theo giá trị: Chỉ tập trung tạo lập giá trị và
chuyên biệt hóa sản phẩm dịch vụ ở trình độ cao (%+/-)
• Chi phí cố định
• Chi phí biến đổi
• Hiệu quả từ lợi thế quy mô
• Hiệu quả từ lợi thế phạm vi
• Chi phí cố định
• Chi phí biến đổi
• Hiệu quả từ lợi thế quy mô
• Hiệu quả từ lợi thế phạm vi

Chủ đề kế tiếp
XÂY DỰNG TỔ CHỨC, VẬN HÀNH
& KIỂM SOÁT NỘI BỘ
Chuyên gia: Vũ Long.
Huấn luyện toàn vẹn
chương trình trong 9 tháng

Baigiang_mohinh_.pdf

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Similar to Baigiang_mohinh_.pdf

Similar to Baigiang_mohinh_.pdf (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Baigiang_mohinh_.pdf