Sales & Marketing | Continuous Improvement of Commercial Decision Making at Intrasurance Sprekers bijeenkomst: Roel Vriens, CFO Intrasurance Group Alexander van Eerden, founder & CEO Building Blocks “Continuous improvement of commercial decisioning” of te wel voortdurend verbeteren door te meten! Dit meten is het vertrekpunt voor de dagelijkse besluitvorming om het bedrijfsresultaat van Intrasurance te sturen. Meten is weten, dit is precies wat Intrasurance doet t.b.v. haar stakeholders. Intrasurance is een van de eerste internetverzekeraars in 2002 die vandaag de dag nog als zelfstandig bedrijf bestaat. De andere internetverzekeraars van toen bestaan niet meer of zijn inmiddels door een ander bedrijf overgenomen. Waarom verbeteren door meten? Door het continue wisselende verzekeringslandschap als gevolg van o.a. veranderende wetgeving, rentestanden en producten heeft Intrasurance zich tot doel gesteld om de drie stakeholders waarmee zij dagelijks werken optimaal van dienst te zijn. De stakeholders zijn de verzekeraars bij wie de polissen ondergebracht worden, de klanten die verzekeringen afsluiten en natuurlijk Intrasurance zelf. Uitgangspunt daarbij is dat Intrasurance zelf in control wil zijn en daarbij de belangen van haar stakeholders goed afweegt. Zo kunnen bijvoorbeeld verzekeringspolissen per dag door klanten aangepast of zelfs opgezegd worden. Met andere woorden “de klant” is bij Intrasurance “in control” en tegelijkertijd krijgen de verzekeraars een gezond resultaat. Tijdens deze bijeenkomst geeft Roel Vriens inzicht in de Intrasurance filosofie, aanpak en werkwijze. Deze is voor een belangrijk deel gebaseerd op het slim gebruik van Big Data. Externe informatie wordt slim aan elkaar gekoppeld om een betere dienstverlening – lees optimale prijs én een klanttevredenheid van minimaal een 8 – aan klanten aan te bieden. Intrasurance maakt bij het koppelen en tunen van Big Data gebruik van kennis van Building Blocks. Alexander van Eerden van Building Blocks zal een tipje van de sluier oplichten hoe zij dit voor Intrasurance doen. Kortom, wilt u een kijkje in de keuken van een innovatief verzekeringsbedrijf die door inzet en slim gebruik van Big Data elke dag weer opnieuw het beste resultaat voor haar stakeholders neerzet binnen een dynamische omgeving? Schrijf dan in voor deze bijeenkomst.

1. Continuous improvement of
commercial decision making
23 september 2015 | 's-Hertogenbosch

2. Facts
• Privately owned company
• Insurance Premium € 30 Million
• 70.000 clients
• 150.000 contracts
• Underwriting authority > 20 underwriters
Introduction Intrasurance Group
Partners
Turnover (€ millions) Customers ITSEmpowering people
to become
self-assured

3. Market 2012
1 United States
2 Japan
3 United Kingdom
4 P.R. China
5 France
6 Germany
7 Italy
8 South Korea
9 Canada
10 Netherlands
27.55%
14.18%
6.75%
5.32%
5.26%
5.03%
3.13%
3.02%
2.66%
2.18%
Top 10 countries by life and
nonlife premiums written,
2012
Average spend on insurances
€ 4,877 per capita/year
€ 5,124 per capita/year
In 2012 hebben Nederlandse verzekeraars:
• Dagelijks gemiddeld 189 miljoen euro
uitgekeerd aan personen en bedrijven
• 75 Miljard euro aan premies ontvangen
• 54.000 mensen in dienst
• 413 Miljard euro belegd

4. De online markt
• Vergelijkingssites focus op prijs
> neerwaartse prijsspiraal
• Verzekeraars maakten in 2014 verlies op
autoverzekeringen (WA):
> € 300 miljoen
> Circa 13% te lage premies om op break
even uit te komen

6. Geen ‘level-playing field’
• Verzekeraars blijven ‘investeren’ in
marktaandeel autoverzekeringen gezien
benodigde dekking vaste kosten
• Dezelfde verzekeraars eisen van Intrasurance
een positief resultaat van 10+ % van de premie

7. Probleemstelling / de uitdaging
• Hoe te concurreren in deze markt waar
Intrasurance een 23% hoger prijsstartpunt heeft
dan de concurrentie?
• Zijn er alternatieven?

8. Alternatieve marktbenaderingen?
• Goedkope marktkanalen generen te weinig
volume
• Merkopbouw met TV-reclame, Google
add-words kostbaar en vereist
meerjareninvestering
• Kunnen we slimmer zijn dan de concurrentie?

9. Premie Verzekeruzelf.nl versus markt
• Tarief Verzekeruzelf.nl gebaseerd op (schade)ervaringen

10. Alleen top-3 is relevant
• Dus hoe kom je in
de top-3?
• Korting geven maar
dan komt het
resultaat onder druk!

11. Continue op zoek naar de balans

12. Prijsaanpassing – de eerste ronde
• Nieuwe aanwas: jongeren met hoge premies, maar …

13. … zijn we dan niet te goedkoop?
• Met een premie
van €120 waren
we nog steeds de
goedkoopste!
• We hebben € 30
per maand onnodig
korting gegeven

14. Tweede ronde: dynamisch prijzen
• Premie moet afhankelijk zijn van:
• Meer / andere risicofactoren naast de bekende 4
• Premie die de concurrenten vragen voor een
bepaald profiel

15. Premie bepalende risicofactoren
• Er zijn er nog
meer, maar
hoe kom je
aan de data?

16. Doel: 1 stap meer differentiëren dan concurrent
Openbare
informatie:
CBS, informatie
op wijkniveau
Sociale
informatie:
bijv. Experian,
socio
demografische
profielen.
Voorbeeld:
alleenstaanden hebben
10% meer kans op
schade dan
samenwonenden
Gebruiks
informatie:
meten rijgedrag
met behulp van
OBD-stekker

17. Optimaliseer volume en resultaat
vóór afgifte premiequote
Openbare
informatie:
Sociale
informatie:
Gebruiks-
informatie:
Concurrentie
analyse:
Premie
100
Premie
90
Premie
85
Premie
80
Premie
93
Start Strategisch
e
Premie

18. Derde ronde: op zoek naar loyale klanten
• Customer lifetime value (CLV): optimaliseer de
waarde per klant over de totale contractduur

19. Twee profielen

20. Vierde ronde: … onderhanden werk
• Ideeën zijn welkom!

21. Stellingen
1. Verzekeringen zijn gebaseerd op een
collectieve gedachte.
In hoeverre conflicteert prijsdifferentiatie
met de collectieve gedachte?

22. Stellingen
2. Geldt dit onverkort ook voor zorgverzekeringen?

23. Stellingen
3. Zijn er meer differentiators dan Prijs?
Autoverzekeringen zijn toch allemaal hetzelfde?

24. Stellingen
4. Big data is de sleutel tot differentiatie.
Waar ligt de grens met privacy?