Case on how and why HotelSpecials whon the Dutch 2015 e-commerce cross-border award with our succesful German market entry

1. 11
TITEL
SUCCESVOLLE CROSS-
BORDER STRATEGIE
BINNEN DE REISBRANCHE
Cross Border Ecommerce Event
9 September 2015
Bunnik

2. 22
Inhoud presentatie
• Voorstellen
• Onze (internationale) aanpak
• Bijbehorende organisatiestructuur
• HotelSpecials.de
• Waar gaan we naar toe
• Do’s & Don’ts

3. 33
Voorstellen

4. 44

5. 55
Online
Travel
Agency
2002
~110
Hotel Booker ?

6. 66
Visie: Onze gasten in staat stellen vaker op reis te gaan met meer waar voor hun geld
Missie: Tegen 2018 deel uitmaken van de top-3 best gewaardeerde aanbieders voor
korte vakanties in West-Europa
Waar staan we ?
• Actief in 6 landen, met 75% omzet in NL en 25% international (cross border)
• Verwachten dit jaar +500.000 boekingen
• Contracten met 6.000 Hotels en vakantieparken
• Gemiddelde klantwaardering van +8
• 1.500.000 nieuwsbrief leden
• Loyale klanten en onderscheidende propositie!

7. 77
Onze (internationale) aanpak

8. 88
De aanpak: strategie
Analyze
Vanuit o.a. Eurostat data wordt landen strategie bepaald.
Gebruiken bestaand aanbod als springplank.
Pre launch
Beginnen +/- half jaar voor launch met content marketing op het te lanceren
domein
Oppakken lokalisatie (legal/payments etc)
Launch
Per label / land zoeken we een haakje op
de long tail. Zowel met aanbod als
in marketing (bijv targeting in adwords)
Uitbouw
Vanaf 1e dag na livegang sturen we supply teams aan vanuit de data.
Voor verdere groei werken we naar “links” toe (marketing & sales)

9. 99
De aanpak: ondernemerschap
Onze internationale aanpak:
1. Internationaliseren zonder externe financiering, uit eigen middelen
2. Beginnen eigen resources (mensen en kennis) van binnenuit
3. Ondernemerschap als DNA van de onderneming/ cultuur
Voor ons is ondernemerschap:
 Ondernemer in de lead
 Verantwoordelijkheid geven & vragen
 Werken in kleine teams
 Ruimte geven
 Successen vieren

10. 1010
De aanpak: Business Maturity Model
Target
markets
CH/FR/LU//FI
Preparation
- Build up team
- Start blogging /
content marketing
- Site localization
Launch
- Focus on
outgoing market
- AdWords + traffic
partners
Growth
push
- Rapidly increase
domestic hotels
- Start domestic
market
- Shift traffic to base
/ organic (free)
Mature
market
- Increase brand
awareness
- Loyalty
- Product & Service
innovations
.CO.UK/AT DK/NO BE/DE NL/SE

11. 1111
Bijbehorende
organisatiestructuur

12. 1212
Agenda
• Item 1
• Item 2
• Item 3
De cel filosofie
Voorbereiding: intern multidisciplinair projectteam
Launch: native team wordt uitgebouwd
Bij Succes krijgt de cel een grotere zelfstandigheid
Zelfstandige dochter met shared resources
 België (start-up / cel)
 Duitsland (cel)
 Zweden (dochter)
 Noorwegen (start-up)
 Denemarken (start-up).
Project Team
Intern
Intern
Start-Up
Cel Dochter

13. 1313
One Platform – One brand – Shared Service
Zeer belangrijk is ondersteuning van verschillende labels:
• Ondersteuning vanuit internationaal team in Nederland
• Grote investeringen in shared service => Power van het platform opbouwen
(schaalbaarheid)
• Samen bouwen aan een merknaam en SEO
• Agile werken in gehele organisatie
• Tooling voor communicatie
• Periodiek overleg voor cross labels
• Ruimte geven voor eigen iniatief en kennis delen
• Cross border aanbod verkopen stimuleren

14. 1414
HotelSpecials.de Cross Border Award
Winnen in een concurrerend internationaal speelveld met behulp van de cel filosofie

15. 1515
HotelSpecials.de Duitse Korte vakantie markt

16. 1616
HotelSpecials.de case
• Maak iedereen enthousiast en leg uit waarom we het doen
• Begin “light” (minimal viable product)
• Zorg voor klantvertrouwen en lokaal sausje
• Lokaal afgestemd aanbod / Specials regelen
• Stel budget op basis van terugverdientijd
• Ondersteuning vanuit strak georganiseerd
online marketing aanpak (Adwords Grid)
• Sterke focus op SEO
• Data, data, data
Doel: nummer 1 speler worden voor korte vakantie markt in DE, dus
voor locale competitie Kurz-mal-weg (eind 2015) en Kurzurlaub (2016)

17. 1717
Resultaten: boekingen & bruto marge / Q
Duitsland is in 1 jaar gegroeid naar 10% van totale omzet
bij Hotel Booker! Dit jaar +5 miljoen transactieomzet

18. 1818
Waar gaan we naar toe

19. 1919
Toekomst
2015: lancering UK en AT
Plan: minimaal 2 nieuwe landen per jaar te lanceren en
HotelSpecials.com operationaliseren voor incoming markt
Doel: tegen 2018 >70% van de omzet van buiten NL
Rationale: Ook nodig om mee te kunnen komen in een
steeds concurrerende markt

20. 2020
Do’s & Don’ts

21. 2121
Do’s
• Zorg voor goede market entry / marketing (kanalen) strategie
• Pas je (gehele) organisatie aan
• Werk met natives maar gebruik een intern team bij de start
• Bied ruimte voor ondernemerschap (ook op je site)
• Zoek partners
• Werk data driven
• Begin op tijd, start “light” en stuur direct bij
• Vind een haakje om direct concurrentie voordeel te bieden
• Zoek ook concurrentie op met local hero’s
• Rol direct door naar nieuwe landen

22. 2222
Don’ts
• Laat in de start het team niet het wiel opnieuw uitvinden
• Verwacht niet dat de markt op je zit “te wachten”
• Na livegang begint het pas, neem dit mee in je plannen
• Wees niet naïef…
> internationaal gaan is het betreden van de champions league