2. 6
20 28
14 26
На обложке (слева направо
сверху вниз): Сергей Мещеря-
ков, Наталья Смирнова, Оксана
Эмрих, Мария Коробейникова,
Дарья Агзамова, Александр
Белкин
Свидетельство о регистрации:
ПИ № ФС77-39279 от 30 марта
2010 года. Выдано Федеральной
службой по надзору в сфере
связи, информационных
технологий и массовых комму-
никаций
16
Журнал подготовлен при участии
издательства «МедиаЛайн»
Генеральный директор
Лариса Рудакова
Перепечатка материалов возможна
только с письменного согласия редакции
Тираж 5 000 экз.
Номер подписан в печать 16.12.2015
Отпечатано в типографии
«МДМ печать»
Мы ждем ваших писем и вопросов
по адресу: mybaltika@baltika.com
Телефон: +7 (812) 329-40-87
(внутр. 35-43, 35-45)
194292, Санкт-Петербург,
6-й Верхний пер., д. 3, каб. С306
Корпоративное издание ООО «Пивоваренная компания «Балтика». Предназначено для сотрудников компании
29
12
Главный редактор
Татьяна Антончик
Шеф-редактор
Наталья Бреусенко
Над номером работали:
Анна Бушлякова (Челябинск),
Светлана Воронина (Ярославль),
Анна Домченко (Тула), Ольга Егорова
(Новосибирск), Виктория Ефимова
(Самара), Екатерина Иванова
(Санкт-Петербург), Галина Казакова
(Воронеж), Екатерина Калинина
(Тула), Олеся Кибалова (Ростов-
на-Дону), Мария Кудрицкая (Санкт-
Петербург), Людмила Кузнецова
(Новосибирск), Дмитрий Мицкевич
(Санкт-Петербург), Арина Морозова
(Санкт-Петербург), Константин
Подмарев (Санкт-Петербург),
Елена Устрикова (Санкт-Петербург),
Мария Чернецова (Хабаровск)
Мы благодарим:
Елену Азаренок, Сергея Алексеева,
Валерию Бабич, Владимира Ваву,
Наталью Гайдай, Анну Говорову,
Кристину Дмитриевых,
Алексея Елфимова, Нину
Илларионову, Полину Ильину,
Вадима Киргизова, Марию
Коробейникову, Надежду Кочеткову,
Максима Лазаренко,
Александра Маклакова,
Сергея Мещерякова,
Ольгу Модестову, Анни
Никулину, Инну Нурдавлятову,
ЛЮДИ
ОБЩЕСТВО
И РЕПУТАЦИЯ
КЛИЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
ПОТРЕБИТЕЛИ
И ИННОВАЦИИ
ЧИТАЙТЕ В НОМЕРЕ
1 От первого лица
2 Новости Carlsberg Group
5 Обратная связь
На пути перемен
О главном
6 OGSM-план 2016:
готовность быть № 1
8 Коротко о главном
12 Наши новости
Точка роста
14 Как стать миллиардером
16 Притягивая взгляд
18 Пивной сомелье
Стили пива: фруктовое
20 Наши бренды
24 Мы и общество
Бизнес-этика требует
Рецепт успеха
26 На своем месте
27 Успех — в движении
Событие
28 GreenFest расширяет границы
29 Oсtober Beer Festival. Гуляют все!
30 Наши новости
32 Мы и общество
Встретим праздник позитивно
Свободное время
33 Такое не забывается
34 Гороскоп на новогодние
каникулы
36 Говорят под Новый год...
Вячеслава Овсянника,
Юлию Пахомову, Валентину
Петруненко, Владимира Радченко,
Марию Сергееву, Ольгу Сильчеву,
Ольгу Степанову, Татьяну Федоренко,
Ирину Федорову, Ольгу Холодову,
Юлию Храмайкову, Виталия Цабу,
Кирилла Шпару
34
3. ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА
Подошел к концу мой первый год
на «Балтике». Для всех сотрудников
2015-й стал тяжелым годом, потому
что комбинация серьезных внутренних
и внешних вызовов оказалась слишком
сложной, чтобы с ней справиться без
негативного влияния на финансовые
результаты компании. Тем не менее мы
сделали все правильно. Самым важным
нашим достижением, я считаю, стало то,
что мы не вернулись к практике затарки
наших дистрибьюторов, чтобы выпол-
нить квартальные финансовые цели.
Кроме того, даже несмотря на не самые
лучшие финансовые показатели, мы
нашли возможность отметить 25-летие
компании с сотрудниками и ключевыми
партнерами.
Впереди нас ждет еще один непростой
год. По нашим прогнозам, рынок
продолжит снижение. Если 2015-й
был годом очень нужного приведения
бизнеса в порядок, то 2016-й должен
стать годом восстановления нашей
коммерческой силы. Нам нужно
остановить «кровотечение» и вернуть
почву под ногами, в этом и заключается
главный фокус нашей компании на
следующий год. Что это конкретно
означает и требует от каждого из нас,
описано в пересмотренном OGSM-плане,
о котором рассказано в этом номере
журнала. Очень важно, чтобы каждый
сотрудник «Балтики» знал о тех выбо-
рах, которые мы описали в этом плане,
и вносил свой вклад в их реализацию.
В этом процессе очень важна роль
руководителей команды ТОП-60, так как
именно они могут дать необходимые
пояснения и объяснить, как эти выборы
влияют на деятельность конкретных
подразделений.
Команда руководителей в составе
правления и ТОП-60 проделала хоро-
шую работу, превратив его в бюджетный
план, который утвердили в Копенгагене.
Наш бюджет на следующий год постро-
ен на росте — объемов, чистой выручки
от продаж, доли рынка и операционной
прибыли. Для того чтобы выполнить
поставленные задачи, нам крайне важно
фокусироваться на выбранных приори-
тетах нашего OGSM-плана и качественно
их реализовывать.
В 2016 году я желаю всем вам удачи,
здоровья, исполнения самых заветных
желаний, благополучия, мира и стабиль-
ности.
С Новым годом!
Яцек
Дорогие коллеги!
НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 1
Если 2015‑й
был годом
очень нужного
приведения
бизнеса в порядок,
то 2016-й должен
стать годом
восстановления
нашей
коммерческой
силы
4. 2 Моя БАЛТИКА
«Балтика 7»
заслужила признание
В начале декабря в Париже стали известны
имена победителей масштабного конкурса
Cheers to Green Ideas («Привет экоидеям»), кото-
рый проводила компания Carlsberg в партнер-
стве с Sustainia, информационной платформой
о решениях и технологиях обеспечения устой-
чивого развития. Всего на конкурс поступило
более 160 предложений о том, как сделать пиво
Carlsberg более экологичным. Жюри, в состав
которого вошли сотрудники Carlsberg из разных
подразделений, сначала определили шесть
проектов-финалистов, затем непосредственно
победителей.
Премию Cheers to Green Ideas, учрежденную для
предпринимателей, получили Гильермо Люк
Консуэгра и Майкл Малотт из Великобритании
за проект по использованию микроводорос-
лей для производства биомассы. Специальной
премии имени Якоба Якобсена для частных лиц
удостоен Сорен Хойланд Боэсен из Дании за
идею с облегченными ящиками для пива, маг-
нитными и биоразлагаемыми кроненпробками.
К слову сказать, это не единственная его идея,
представленная на конкурс, — всего их было
больше пяти.
Помимо денежных призов победители конкурса
получили возможность поработать совместно
с экспертами Carlsberg.
Еще одной награды удостоено
пиво «Балтика 7». По результа-
там 18-го Международного кон-
курса WorldFood Ukraine 2015
бренд, выпускаемый Carlsberg
Ukraine с 2006 года, взял Гран-
при в категории «Пиво».
Традиционно в этом дегуста-
ционном конкурсе принимают
участие производители не толь-
ко из Украины, но
и других стран. Авто-
ритетное жюри, в со-
став которого вошли
признанные экспер-
ты пищевой отрасли
Украины, тестируют
представленную про-
дукцию на закрытых
заседаниях мето-
дом «слепых» де-
густаций. Эксперты
оценили «Балтику 7» за мягкий
вкус и высокое качество.
Напомним, в Украине продук-
ция марки «Балтика» выпуска-
ется с 2006 года на производ-
ственных мощностях Сarlsberg
Ukraine. Сорт «Балтика 7», вхо-
дящий в продуктовый портфель
компании, варится из отборно-
го солода и ароматного хмеля.
Благодаря своим ка-
чественным и вкусо-
вым характеристикам,
которые сочетаются
с оригинальной пре-
миальной упаковкой,
пиво «Балтика 7» за-
воевало высокую по-
пулярность в Европе
и получило признание
потребителей более
50 стран мира.
Эконевидаль!
Продолжаем LEAD!ировать
В ноябре в Казахстане прошел третий модуль программы
по обучению и развитию LEAD! для руководителей Восточной
Европы.
Темой встречи стали трудные диалоги. Ведущий тренинга Мак-
сим Ильин, тренер компании Smart Values, рассказал, как на
учиться вести подобные диалоги — с руководством, подчиненны-
ми, партнерами — и почему руководителю так важно находить
выход из сложных эмоциональных ситуаций, которые неминуемо
возникают в работе. Михаил Шевченко, директор дивизиона
продаж «Юг»: «Тема насущная. То и дело, в частности, из-за раз-
ных KPI у сотрудников департаментов возникают сложные раз-
говоры. Важно, чтобы мы научились преодолевать разногласия
и находить компромисс. В конечном итоге цель для всех одна».
Напомним, программу LEAD! разработала кросс-функциональ-
ная группа экспертов по обучению и развитию из Беларуси,
Казахстана, России и Украины. Она состоит из четырех моду-
лей: «Понимание бизнеса», «Аналитическое мышление и при-
нятие решений», «Трудные диалоги», «Развитие себя». Завер-
шающий модуль пройдет в феврале в России.
162 экоидеи из 33стран
поступило на конкурс Cheers to Green Ideas,
из них около 20из России
20 000 долларов США — главная награда,
размер специальной премии составил
10 000 долларов США
Полный список финалистов Cheers to Green
Ideas и описаний идей можно найти на
www.Carlsberggroup.com/CSR/GreenIdeas
НОВОСТИ CARLSBERG GROUP
5. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 3
НОВОСТИ CARLSBERG GROUP
В сотне лучших
товаров Украины
Пиво «Арсенал Крепкое»
вошло в список «100 лучших
товаров Украины» 2015 года
в категории «Продоволь-
ственные товары». Церемония
награждения победителей
Всеукраинского конкурса
качества продукции, который
проходит 12-й год подряд,
состоялась 19 ноября.
К моменту награждения «Ар-
сенал Крепкое», как и другие
участники, прошло ряд этапов,
на каждом из которых комис-
сия проверяла соответствие
конкурсанта заявленным
критериям. Главные из них —
использование при его про-
изводстве ресурсо- и энерго
сберегающих технологий,
местного сырья и материалов,
кроме того, оценивался уро-
вень информирования потре-
бителей о свойствах заявлен-
ной продукции.
Это не первая награда
бренда. В 2012 году «Арсенал
Крепкое» признали крепким
пивом № 1 в Украине по ито-
гам конкурса «Бренд года»,
а в 2013-м оно стало победи-
телем в категории «Крепкое
пиво» в ежегодном конкурсе
«Выбор года».
Carlsberg Ukraine сэкономит на конец года, по оценкам
экспертов компании, около 1 300 000 гривен (или 10,5 млн
рублей) благодаря внедряемым на производстве иннова-
ционным проектам. Например, участникам колонны Lean
TPM Focused Improvement («Фокусные улучшения») удалось
снизить показатель по теплопотреблению до 11,97 кВт/гл, что
на 6% ниже показателя предыдущего года.
Принимаемые меры — следствие неблагоприятных эконо-
мических условий. В частности, в стране продолжают расти
цены на электроэнергию. Кроме того, сохраняется тенденция
уменьшения объемов производства, что ведет к снижению
загрузки оборудования и увеличению постоянных затрат
на поддержание жизнедеятельности завода.
Во время ежеквартальной встречи директора «Балти-
ка-Баку» Сергея Толмачева с сотрудниками компании
был представлен кодекс корпоративной культуры «Бал-
тика-Баку» — единые стандарты этики и поведения.
Презентация кодекса прошла в необычной форме: ак-
теры Государственного театра пантомимы инсцениро-
вали каждый из разделов кодекса, а участники встречи
угадывали, что именно изображают мимы. Правильно
определившие суть миниатюры получили небольшие
сувениры от компании.
По окончании встречи всем сотрудникам вручили лич-
ный экземпляр кодекса и кружку с Принципами Побе-
дителей.
Единые корпоративные
стандарты
«Аливария Десятка»
встала на лед
«Оливария» сделала отличный подарок хоккейным
болельщикам, выпустив их любимый бренд «Аливария
Десятка» в новой упаковке. Презентация специальной
серии состоялась во время мастер-класса с участием
хоккеистов «Динамо-Минск» Шарля Лингле и Евгения
Ногачева. Спортсмены научили всех желающих опера-
тивно реагировать на вброс шайбы, проходить поло-
су препятствий и прочим хоккейным премудростям.
Полученные навыки любители хоккея отработали
на практике, пробив серию буллитов под чутким
руководством динамовцев.
Экономный подход
Мимы инсценируют кодекс
корпоративной культуры
6. 4 Моя БАЛТИКА
НОВОСТИ CARLSBERG GROUP
Персональная награда
Футбольный клуб БАТЭ в 12-й раз стал чемпионом Бела-
руси. Коллеги из «Оливарии» поздравили спортсменов
с победой и презентовали кубок «Аливарии» и сертифи-
кат на посещение корпоративного музея для всей коман-
ды. «Мы гордимся каждой победой команды как своей
собственной и без лишней скромности можем сказать,
что у «Аливарии» и БАТЭ много общего: мы по натуре —
борцы за лучший результат. Футболисты БАТЭ — лучшие
на поле, а «Аливария» — на пивном рынке Беларуси!» —
сказала, вручая приз, Наталья Орлова, главный пивовар
завода.
Подарок ждал не только спортсменов, но и болельщиков:
отныне за каждое чемпионство БАТЭ в Беларуси фанаты
будут получать призы и даже смогут посоревноваться
за кубок болельщика.
«Оливария» стала обладателем престижной награды в области
управления персоналом — независимой премии «HR-бренд Бела-
русь — 2015» в номинации «Мир».
Премия «HR-бренд» успешно проходит в России, Казахстане, Украине,
а с 2014 года — в Беларуси.
Пиво со вкусом
праздника
Специально к зимним праздникам пивовары
«Оливарии» выпустили лимитированную серию
«Аливария Калядная Зорка» с восьмиконечной
рождественской звездой на упаковке.
«Аливария Калядная Зорка»* — темное
пиво с карамельным вкусом и нот-
кой рождественских специй, кото-
рое легко и приятно пьется. В букете
аромата ощущаются традиционные
для рождественских напитков души-
стые специи — кориандр, гвоздика,
корица. Пиво относится к сегменту
премиальных и не имеет аналогов
среди сортов, которые продаются на
территории Беларуси. Это пиво, как
и Рождество, приносит праздничное
настроение в каждый дом!
И снова победа
*«Калядная Зорка» в переводе
с белорусского — рождественская
звезда.
Наталья Орлова,
главный пивовар
«Оливарии», вручает
спортсменам сертификат
Коллеги из «Оливарии»
на вручении премии
«HR-бренд Беларусь — 2015»
7. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 5
В ноябре на портале «Диалог» прошла
еще одна онлайн-конференция. На этот
раз темой для общения стала новая
структура службы продаж, которая
вступит в силу 1 января 2016 года. За час
сотрудники «Балтики» задали 25 вопросов
и получили на них исчерпывающие ответы.
Публикуем наиболее актуальные из них.
Присылайте предложения по интересующим вас
спикерам и актуальным темам на corcom@baltika.ru
Полный список вопросов и ответов вы сможете
найти на портале «Диалог» в разделе «Открытый
кабинет».
директор по развитию продаж:
«В декабре все сотрудники службы
продаж, у которых изменится модель
покрытия, пройдут обучение работе с DIOT.
Обучение займет полдня, мы разберем
следующие вопросы: цели изменения модели покрытия,
что такое DIOT и особенности работы с DIOT, задачи
для торговых точек с DIOT, документация для работы,
особенности работы с дебиторской задолженно-
стью, мерчендайзинг и промоматериалы для DIOT,
работа в КПК».
Гавриил Навроцкий
Какое обучение планируется
для «полевого» персонала в связи
с изменениями?
вице-президент по продажам:
«Любое изменение — это выход из привычной
зоны комфорта. И кто-то видит в этом минусы,
а кто-то плюсы. У многих сотрудников поя-
вится возможность выйти за рамки «своего
канала» и повысить свою экспертизу как профессионала
в области продаж. За всем этим стоит изменение и расши-
рение функционала, более интенсивная работа, особенно
в канале Современной торговли, перестроение очень мно-
гих процессов, например стандартов посещения, перевод-
ных заказов и прочее. К сожалению, в рамках оптимизации
с некоторыми сотрудниками нашей службы мы будем
вынуждены расстаться, и это безусловный минус. Если гово-
рить о компании в целом, то мы привели в баланс затраты
на службу продаж и то, что мы зарабатываем как компа-
ния. Это помогло нам повысить нашу эффективность».
Каковы плюсы и минусы проводимого
изменения структуры и численности
службы продаж?
Владимир Вава
На пути
перемен Татьяна Федоренко
национальный менеджер по маркетингу
торговых каналов в канале Традиционной
торговли:
«Мы провели исследование поведения
покупателей в точках традиционной розницы и пере
смотрели подход к активациям. Для оптимизации
времени торгового представителя решили отказаться
от оформления тех зон, которые малозаметны для
покупателя и, соответственно, незначительно влияют
на продажи в точке. Это коснется выкладки продукции
на ХО, материалов, размещаемых выше уровня глаз,
и печатных материалов (стопперов, стикеров, картон-
ных дисплеев, ценников «Акция») — при проведении
национальных промокампаний упаковка уже содержит
информацию об акциях.
Кроме того, если раньше промоматериалы в рамках,
прикассовых кубах и на имеющихся в торговых точках
мониторах мы меняли каждые два месяца, то теперь
они будут действовать год».
Мы уменьшаем количество активностей
в торговых точках. Не станет ли это
причиной снижения продаж?
Юлия Пахомова
?
HR-бизнес-партнер коммерческой функции:
«Наш подход к изменению зарплаты остается
без изменений — мы используем принцип Pay
for performance («оплата за результат»). Также
мы смотрим на рынок труда, чтобы зарплаты
оставались конкурентоспособными».
Повлияет ли оптимизация структуры
на зарплату?
?
?
?
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Клиенты
8. О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
6 Моя БАЛТИКА
Работа над актуализацией OGSM-плана началась
в середине октября, когда на расширенном
составе правления были пересмотрены «ЧТО
делать» и «КАК». Основанием для этого стал
глубокий анализ работы по OGSM-плану в те-
чение последних нескольких месяцев. По сло-
вам президента «Балтики» Яцека Пастушки,
изменения произошли по двум причинам:
первая — любая модель управления со временем
требует изменений и должна эволюционировать,
вторая — изменения в руководстве Carlsberg
Group. «Мы начали наше путешествие под на-
званием «Паруса 2022», — комментирует Яцек
Пастушка. — С этого момента мы поняли, что
процесс формирования стратегии, само Колесо
готовность быть № 1
OGSM-ПЛАН 2016:
«Как встретишь Новый год, так его и проведешь», — гласит народная мудрость, следуя
которой мы до мелочей планируем свой праздник. Не менее основательно к встрече
2016 года готовится и наша компания. В результате серьезной работы расширенного
состава правления, выездной сессии правления и команды ТОП-60 был пересмотрен
наш OGSM-план. Его новая версия станет нашим ключевым ориентиром на ближайшие
6–12 месяцев.
OGSM (от англ.
Objective — цель,
Goals — задачи,
Strategies — стра-
тегии, Measures —
измерение) — это
модель планирова-
ния, которая по-
зволяет компании
четко определять
свои цели, а также
обеспечивает
реализацию меро-
приятий в соот-
ветствии с финан-
совыми задачами.
Это эффективный
инструмент,
который помогает
расставить приори-
теты и превра-
тить стратегиче-
ские цели в четко
реализуемый план.
для нас
остается
прежней —
«Быть № 1
сегодня
и навсегда».
«Доля рынка в деньгах»,
«Операционная прибыль»,
«Рентабельность капитала» —
наши три «слона», к дости-
жению которых стремится
«Балтика».
ЦЕЛЬ
(OBJECTIVE)
ЗАДАЧИ
(GOALS)
СТРАТЕГИИ
(STRATEGIES)
помогут нам решить поставленные задачи. Эта часть OGSM-плана
состоит из тех выборов или решений, которые мы приняли по пово
ду того, «ЧТО» мы должны делать и «КАК» мы это должны делать.
Здесь одним из ключевых изменений стал переход от распределения
направлений работы по пяти элементам Колеса стратегии к трем
большим группам — «Портфель», «Способности», «Культура».
«Стратегическая выездная сес-
сия правления и ТОП-60 была
очень полезна для уточнения
наших планов по борьбе с теку-
щими и будущими вызовами.
Я считаю, что принятые на ней
решения сделали наш OGSM-план сильнее.
Теперь нам нужно его выполнить. Пожа-
луйста, изучите его и попросите ваших
руководителей дать пояснения».
Яцек Пастушка
президент «Балтики»:
управления будут меняться, мы по-другому
будем рассказывать о стратегии. Эти процессы
нашли отражение в нашем OGSM-плане».
Затем состоялась очередная выездная страте-
гическая сессия правления и команды ТОП-60.
Ее цель — пересмотреть и обновить список
ключевых инициатив, отточить OGSM-процесс
и выбрать ключевые направления деятельности
компании на ближайшие 6–12 месяцев. Одним из
основных изменений стал переход от распреде-
ления направлений работы по пяти элементам
Колеса стратегии к трем большим группам: «Порт-
фель», «Способности», «Культура». Кроме того,
были добавлены новые «ЧТО делать» и «КАК»,
а также изменены некоторые формулировки.
Обновленный OGSM-план теперь напрямую
связан с главной программой Carlsberg Group
на ближайшие год-два — «Финансирование пу-
тешествия» (Funding the Journey). «OGSM-план —
это наш способ локализации программы Группы
«Финансирование путешествия». При этом наш
план значительно шире, чем включенные в про-
грамму вопросы. Он объединяет в себе то, что
релевантно и значимо для нас, с тем, что важно
для Группы. Ведь нам нужен только один план
для «Балтики», — говорит Яцек.
Итак, что изменилось, а что осталось неизмен-
ным?
9. О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
Чтобы наглядно отслеживать наше продвижение при решении
поставленных задач, у нас есть Колесо результатов. Отчет по нему
распространяется каждый месяц. Кроме этого, в OGSM-плане есть
ряд других ключевых показателей эффективности, которые изме-
ряют наш прогресс по ключевым инициативам и «ЧТО делать».
Все они важны для качественной оценки нашей работы.
Способности — список финансовых,
производственных и организационных направ-
лений деятельности, в которых мы можем
и должны преуспеть как компания.
Портфель — группа решений, связанная
с портфелем продукции. Но это не только
бренды. Речь идет и о портфеле регионов,
каналов торговли, категорий продукции
и наших клиентов.
Культура — этот раздел
описывает то, что мы должны
делать, чтобы наша корпоративная
культура соответствовала нашим
амбициям и стратегическим целям.
ИЗМЕРЕНИЕ
(MEASURES)
«Мы инвестируем в капитальные вложения
(CAPEX) огромные суммы ежегодно. Помимо
расходования денежных ресурсов компании,
в условиях падающего рынка давление амортизации
этих новых активов на операционные издержки компании
растет, увеличивая уровень затрат на 1 гл продаваемой продукции и снижая
нашу прибыльность. В ситуации неопределенности на рынке пива в России наша
стратегия в области инвестирования средств в любые виды активов компании
должна быть более взвешенной. Например, прежде чем инвестировать в закупку
нового холодильного оборудования, нужно использовать максимально уже
имеющееся у нас, снижая запас ХО на складах дистрибьюторов до возмож-
ного минимума, расставляя его в точки, где оно окупится, контролируя эф-
фективность текущего размещения ХО, при необходимости перемещая
в более эффективные с точки зрения объема продаж точки».
Ольга Гольчикова
вице-президент
по финансам:
«Россия — это одна большая страна,
но нельзя считать, что при этом наши
дивизионы продаж одинаковы, потому что
разница между ними очень большая. Они
получают совершенно разную валовую
прибыль от продаж. Каждый приносит
разные доли в объемах продаж. Во всех
дивизионах есть свои региональные
бренды, своя специфика, поэтому очень
правильно и важно разбить страну на пять
дивизионов, мы их называем «пять стран»,
у каждой из которых свои особенности
и специфика, поэтому и фокусы в сле-
дующем году будут разными. Каждый
дивизион по размеру больше, чем многие
из европейских стран. Можно сказать,
и географически, и по своим особенно-
стям, и по своим размерам, и по своему
участию в прибыльности, и по своему
участию в объеме продаж — само
стоятельные страны, и мы так
и будем к ним подходить».
Владимир Вава
вице-президент
по продажам:
Ключевые инициативы — важная составная часть нашего OGSM-плана.
Их список также был пересмотрен. Те инициативы, на которых компании необ-
ходимо сохранять фокус, остались в OGSM-плане. Другие были реализованы
и покинули список. А часть инициатив перешла в категорию «текущая деятель-
ность», то есть в случае с ними нужные процессы были отлажены и дальнейшая
работа по конкретному направлению не требует столь пристального кросс-функ-
ционального внимания. Ведь самый главный критерий, по которому инициатива
включается в OGSM-план, помимо периода реализации, который должен состав-
лять от 6 до 12 месяцев, — это ее кросс-функциональность, когда в реализацию
конкретной инициативы должно быть вовлечено как минимум две-три функции
компании. Единственным исключением с точки зрения сроков реализации явля-
ется программа «Балтика 20/20», часть инициатив которой будет реализована
до конца 2017 года. Новый перечень инициатив и их описание вы найдете на
портале «Диалог» в разделе OGSM-2016.
ЧТО: раскрыть потен-
циал «пяти стран».
КАК: усиливая региональный аспект
в нашей модели управления.
ЧТО: улучшать
управление активами.
КАК: максимально
используя существующие активы
до приобретения новых.
НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 7
Таким образом, «Балтика» подготовилась к встрече
2016 года: у нас есть план, качественная реализация
которого приведет нас к цели — мы сможем выполнить
возложенные на нас задачи и сделаем еще один шаг
по направлению к тому, чтобы «БЫТЬ НОМЕР ОДИН
СЕГОДНЯ И НАВСЕГДА».
10. 8 Моя БАЛТИКА
О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
ПРОИЗВОДСТВО
РЕЙТИНГ БРЕНДОВ ПО ВАЛОВОЙ ПРИБЫЛИ БРЕНДОВ (GBC) ПО ИТОГАМ 2015 ГОДА
Коротко о главном
2015 год для «Балтики» и отрасли в целом был непростым, и это не могло
не сказаться на финансовых показателях компании. Однако сложности
стали отличным поводом навести порядок в делах, чтобы в новый,
2016 год вступить с четким планом действий. Предпосылки для восста-
новления «формы» есть, и об этом свидетельствует топ достижений
2015 года, который каждая из функций составила самостоятельно.
БРЕНДЫ-МИЛЛИАРДЕРЫ
Топ-менеджеры
«Балтики» поздрав-
ляют сотрудников
с Новым годом!
Смотрите видео
на сайте «Моей
БАЛТИКИ».
• Удалось удержать затраты в руб/л на уровне 2014 года
при росте тарифов и инфляции
• Численность сотрудников заводов и функций
в штаб-квартире приведена к реалиям рынка
• Запущена программа ротации сотрудников между
заводами для обмена опытом и реализации лучших
практик. Она станет основой для развития сотрудников
производства на ежегодной основе
• Внедрен кластерный подход управления заводами
с малыми мощностями в Воронеже и Хабаровске. Он по-
зволяет эффективнее управлять ресурсами, минимизи-
ровать издержки и обеспечивать синергию
• Выполнена годовая цель по снижению количества
несчастных случаев на производстве — LTA (Lost Time
Accidents), что соответствует достижению долгосроч-
ной цели нашей компании и Carlsberg Group — «Ноль
несчастных случаев». Проект по построению комплекс-
ной системы охраны труда, стартовавший годом ранее
в Ярославле, получил свое развитие на заводах в Туле
и Ростове-на-Дону
• Мы перевыполнили цель по показателю индекса каче-
ства. Наша цель была — не менее 88%, прогнозируемый
результат по итогам года — 91%. Индекс качества — это
комплексный показатель для оценки выполнения заво-
дами требований по технологии производства, санитар-
ному состоянию, пищевой безопасности, а также по ряду
качественных характеристик выпущенной продукции
• В соответствии с изменениями в законодательстве
с начала октября линии розлива на всех заводах ком-
пании успешно подключены к государственной системе
учета движения алкогольной продукции (ЕГАИС).
В тесном взаимодействии со складами готовой
продукции обновлены учетные и рабочие
процедуры
ZateckyGus
Арсенальное
Балтика7
Жигулевское
Tuborg
Балтика0
БалтикаКулер
Дон
Большаякружка
11. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 9
О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
МАРКЕТИНГ
ПРОДАЖИ
• В точках продаж внедрен новейший контроль выполнения стан-
дартов CSAPF
• В канале Современной торговли достигнут двузначный рост
валовой прибыли от продаж. Только за десять месяцев 2015 года
прирост составил 53%
• Компания не только сохранила объемы экспорта, но и в два раза
увеличила прибыль от экспортных продаж: прирост составил 133%.
Был улучшен продуктовый и ценовой микс, а также начались про-
дажи в новые страны — Румынию, Индию, Новую Зеландию
• Выросла прибыльность канала он-трейд
• Канал DIOT, пользуясь все большим спросом у клиентов и потреби-
телей, показал значительный рост
• Несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию, дивизи-
оны «Сибирь — Дальний Восток» и «Юг» добились роста валовой
прибыли от продаж
• В регионе «Москва-Центр», который отличается особо жесткой
конкуренцией, компания почти достигла уровня прибыли прошлого
года. Ключевыми факторами успеха стали реализации OGSM-ини-
циатив и успешная «Битва за Москву»
• Для решения проблемы с просроченной продукцией был внедрен
контроль на дистрибуторских складах и в торговых точках
• Во всех трех каналах прошел анализ сегментации торговых точек,
а количество визитов и стратегию адаптировали с учетом новой
ситуации на рынке. Как результат — в 2016 году появится улуч-
шенная структура команды «полевых» продаж
• Сделан фокус не на объемах, а на стоимостной доли
рынка и валовой прибыли от продаж (GCC)
• Несмотря на ограниченные затраты
на продвижение, существенная часть
брендов показала прирост по итогам
года. «Жигулевское» вырастило GBC
почти на 50% к прошлому году, уве-
ренно вошло в список брендов-мил-
лиардеров, бренд «Дон» показал рост
GBC более чем на 75% к прошлому
году, рост GBC региональных брендов
компании +30% к прошлому году.
Отличные результаты у «Балтики 9»:
+15% по GBC к прошлому году, и бренд
уверенно движется к тому, чтобы
получить статус бренда-миллиардера,
возможно, уже в следующем году
• Улучшилось взаимодействие
не только внутри коммерческой служ-
бы, но и с другими департаментами
нашей компании
• Были реализованы масштабные акти-
вации по ключевым брендам — «Бал-
тика 3» организовала тур Кубка КХЛ
по России, промоакцию с известным
актером Дмитрием Назаровым, «Бал-
тика 7» и Леонид Парфенов предста-
вили проект Made by Russians, Zatecky
Gus провел промоакцию «Выиграй
поездку в Жатец на чешский пивной
фестиваль» и другие. «Балтика»
стала официальным спонсором РФС,
продолжила сотрудничество с КХЛ
и Олимпийским комитетом России,
бренд «Невское» выступил офици-
альным партнером клуба СКА, бренд
«Самара» продолжил сотрудничество
с ФК «Крылья Советов»
• Успешно прошли крупные фестивали
при поддержке наших брендов —
GreenFEST, Das Fest, «ДОНФест»,
«Двигай на Простор» и другие
• Активная работа ведется по при-
влечению молодежной аудитории.
Запущены две новинки — Neon Beer
и Boilermaker by Tuborg, развивается
бренд Garage
• Бренды компании удостоены между-
народных наград. «Балтика 3» завое-
вала золото на European Beer Star 2015.
На International Beer Challenge восемь
сортов компании получили награды.
Сорт «Арсенальное традиционное» по-
лучил «Золотой знак качества» в рам-
ках национальной программы «Всерос-
сийская Марка. Знак качества XXI века»
Невское
БРЕНДЫ - ПРЕСЛЕДОВАТЕЛИ
Балтика3
Балтика9
FlashUp
Фирменное
Ярпиво
Продолжение
12. 10 Моя БАЛТИКА
О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
• В 2015 году ни один из рисков законодательного регулирования не оправдался. Удалось убедить
регуляторов ввести нулевые нормативы на отходы в 2015 году. Законопроект, вводящий лицензи-
рование на производство пива, был отозван, а дискуссия вокруг лицензирования производства
и оборота пивных напитков ведется с учетом позиции нашей компании. Кроме того, законо-
проект, несущий для нашего бизнеса серьезную угрозу, — введение запрета на использование
ПЭТ-упаковки для пивоваренной продукции, до сих пор не принят
• В 2015 году улучшились репутационный индекс (с 74% 2014 года до 76%) и индекс социальной
ответственности компании (75%, что на 1% больше показателя предыдущего года)
• В 2015 году «Балтика» возглавила организацию Всемирного дня ответственного потреб
ления пива, что стало важным шагом в улучшении репутации компании и защите
нашего права на ведение бизнеса
ФИНАНСЫ
ПРАВОВЫЕВОПРОСЫ
РАБОТА С ОРГАНАМИ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ
И КОРПОРАТИВНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
• При падающей экономике, растущих курсах и ограничениях
со стороны банков казначейству совместно со службой продаж
удалось перевести дистрибьюторов на действующую ранее
кредитную политику компании и паритетные контрактные от-
срочки. Наряду со снижением стоков на складах дистрибьюторов
это привело к снижению их дебиторской задолженности, даже
несмотря на рост цен, при этом увеличился уровень обеспечен-
ности задолженности банковскими гарантиями. Это помогло
оптимизировать уровень торгового рабочего капитала (Trade
Working Capital), отвлеченного из бизнеса, до 7,12%, что вкупе с эф-
фективной работой с активами (более рациональным использо-
ванием производственных мощностей и торгового оборудования,
оптимизацией неликвидных активов) в рамках стартовавшего
в 2015 году проекта Thirst for Value («Жажда стоимости») позволи-
ло оптимизировать уровень инвестированного капитала на 5,3%
от установленного бюджета по итогам 11 месяцев, что соответ-
ствует снижению на 29,7% с начала года
• В соответствии с фокусом на повышение качества бизнес-пар-
тнерства и своевременности предоставления данных для приня-
тия решений произошли существенные изменения в структуре
и рабочих процессах контроллинга, что позволило повысить
эффективность взаимодействия контролеров и партнерских
функций. Например, время на формирование отчетности по
прибыльности брендов и каналов сокращено до 11 рабочих дней,
что позволяет принимать бизнес-решения, основываясь на макси-
мально актуальных данных
• Успешно завершился длительный и сложный подготовительный
этап по подключению Carlsberg Grain Company к бухгалтерской
и налоговой отчетности. Первое закрытие отчетности по-новому
состоялось по итогам третьего квартала. Усилиями сотрудников
многих служб компании удалось не прервать и не усложнить
существующие в компании бизнес-процессы
• «Балтика» получила статус уполномоченного экономического
оператора, что упростило ряд процедур, связанных с транзитом
товаров, хранением и их выпуском
• Успешно оспорены результаты
плановой выездной проверки
Государственного пожарного
надзора в филиале «Балтика-
Ярославль». Судебные дела
были признаны незаконными
и отменены постановление
о наложении на компанию
штрафа и выданное предписа-
ние. Это позволило компании
избежать расходов на несколь-
ко десятков миллионов рублей
• Специалисты департамен-
та совместно с логистикой
реализовали проект взыскания
штрафов с РЖД за несвоевре-
менную доставку продукции
дистрибьюторам. Это принесло
в бюджет компании дополни-
тельно несколько миллионов
рублей
• В рамках политики по деловой
этике прошли запланирован-
ные мероприятия (обучены
руководители, внедрен кодекс
поведения поставщиков и ли-
цензиатов Carlsberg Group, при-
ведены внутренние процедуры
в соответствие с требования-
ми Carlsberg). Помимо этого,
на «Балтике» в соответствии
с лучшими мировыми прак-
тиками контрагент проходит
многоступенчатую проверку,
в которой принимает
участие не только ответ-
ственный исполнитель,
но и ведущий юрист
по комплаенсу
13. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 11
О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
ПЕРСОНАЛ
• Уровень клиентского сервиса в 2015 году
составил 98,6%. Это самый высокий показатель
сервиса за последние три года при самых низких
запасах
• 2-е место по критерию «Логистика и цепь поста-
вок» заняла компания по результатам Advantage
Report Russia 2015. Для сравнения: в 2014 году —
лишь 8-е место
• Инициатива по управлению вместимостью
транспорта и правильному планированию
и распределению нагрузки принесла компании
несколько десятков миллионов рублей экономии
• Внедрена система оперативного контроля
затрат функции
• Улучшилась точность прогнозирования вторич-
ных продаж. За 10 месяцев 2015 года +12% в пря-
мых продажах и +14% — в каналах Современной
и Традиционной торговли
• «Балтика» стала одной из первых компаний
в отрасли, которая начала работать совместно
с сетями по прогнозированию, планированию
и поставкам продукции. Среди партнеров —
«Магнит», Х5 Retail Group и другие крупные
ритейлеры
• Повышен уровень
HR‑сервиса благодаря
реализации OGSM-
инициативы «Одно
окно: совершенствуем
HR-поддержку бизнесу»
• Запущена обновленная
Политика по националь-
ной мобильности. В ее
основу легли результаты
опросов сотрудников,
испытавших на себе
переезд, а также лучшие
практики, существующие
на рынке
• Успешно завершены три
модуля новой лидерской
программы LEAD!, которая
впервые объединила
руководителей из разных
стран региона «Восточная
Европа»
• Обновился цикл управле
ния эффективностью,
включая проведение
коллегиальной оценки
People Board и планирова-
ние развития сотрудников
• Выстроена система
преемственности в службе
продаж и производстве.
Она предполагает разви-
тие менеджеров среднего
звена и оценку кандидатов
в преемники на ключевые
позиции в производстве
и в службе продаж
ЛОГИСТИКА, ПЛАНИРОВАНИЕ
И КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
• Продолжается развитие информационных систем компании,
в том числе системы управления взаимоотношениями
с клиентами (CRM). Система пополнилась новым функцио-
налом, например автоматической оптимизацией территорий
и маршрутизацией. Благодаря новой опции служба продаж
имеет простой и быстрый механизм деления территории
между торговыми представителями и строительства
оптимальных маршрутов посещений торговых точек.
Нововведения позволяют за минимальное время
адаптировать систему работы «полевых» сил под
новые стандарты продаж
14. 12 Моя БАЛТИКА
НАШИ НОВОСТИ
Новые лидеры OGSM-инициатив в полной мере обладают
необходимыми навыками и знаниями для достижения
поставленных на 2016 год целей. Тренинг для лидеров
инициатив состоялся в конце ноября. Он начался с мастер-
класса «Как использовать в OGSM все, что вы уже знаете
об управлении проектами», где участники получили единое
представление о проектной работе, инструментах проектного
менеджмента и обсудили применение этих знаний на приме-
ре нескольких OGSM-инициатив. Затем на бизнес-фасилита-
ции* «Как достичь успеха компании через OGSM: лидерство
и сотрудничество» были выработаны единые правила: обяза-
тельства, которые берет на себя лидер инициативы, процесс
построения коммуникаций по OGSM-инициативам, работа
с мотивацией проектных команд, принятие решений в ра-
боте над инициативой. Полученные знания и выработанные
правила должны помочь лидерам достигнуть максимальной
эффективности при реализации OGSM-инициатив.
Яцек Пастушка, президент «Балтики»: «Чем более зрелым
становится OGSM-процесс, тем более важна в нем роль
лидера инициативы OGSM. Основная задача мероприятия —
не столько развитие навыков проектного менеджмента, сколь
ко развитие лидерских качеств, необходимых для успешной
реализации инициативы. Ведь это не просто проекты, а воз-
ложенная на лидеров миссия!»
* Фасилитация — это профессиональная организация процесса
групповой работы, направленная на прояснение и достижение
группой поставленных целей. Процесс фасилитации приводит
к повышению эффективности групповой работы, вовлеченности
и заинтересованности участников, раскрытию их потенциала.
В «Диалоге» с коллегами
12 Моя БАЛТИКА
На низком старте
Служба продаж «Балтики» запустила
на портале «Диалог» собственный раздел,
в котором разместила массу интересной
и полезной информации. Сотрудники службы
и коллеги из других подразделений теперь могут
почитать новости службы продаж, ознакомиться
со списком заведений, где продается наше пиво
в крупных городах России, посмотреть карту
экспортных поставок, узнать о работе «в полях»,
моделях холодильников, реализации MML
и CSAPF (и узнать, что это такое). Найти новый
раздел можно в меню «Сайты подразделе-
ний» — «Служба продаж».
Аналогичный источник полезной информации
есть и у финансово-экономического депар
тамента (ФЭД). Кстати, к своему пятилетнему
юбилею сайт перешел на новую платформу, был
обновлен дизайн. За время своего существова-
ния он превратился в незаменимый источник
информации и общения. Портал стал полезным
для бизнеса, обмена опытом и в то же время
занимательным для сотрудников.
OGSM
Тренинг для лидеров OGSM-инициатив
15. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 13
НАШИ НОВОСТИ
В ноябре президент «Балтики» Яцек
Пастушка продолжил свой тур по горо-
дам России: он посетил Тулу и Ростов-
на-Дону.
Тула занимает четвертое место в регио-
не «Москва-Центр» по объему продаж,
здесь находится один из заводов компа-
нии «Балтика-Тула» — родина единст
венного регионального бренда-милли-
ардера «Арсенальное». Во время визита
Яцеку удалось посетить практически все
типы торговых точек города: гипермар-
кет, супермаркет, мини-маркет и тради-
ционный магазин. Яцек остался дово-
лен реализацией CSAPF-стандартов
в регионе. Бренды «Балтики» выглядят
конкурентоспособными, хорошо реа-
лизован принцип национального и ре-
гионального холодильника, удалось
значительно «омолодить» продукт на
складах компании и дистрибьюторов.
Кроме того, президент высоко оценил
представленность на полках энергети-
ческого напитка Flash Up.
Ростов-на-Дону — не менее значи-
мый для «Балтики» город. Он отлича-
ется самой высокой объемной долей
рынка в канале Традиционной торговли
среди всех отделов продаж компании.
Яцек Пастушка, вице-президент по
продажам Владимир Вава и вице-пре-
зидент по логистике, планированию
и клиентскому сервису региона «Вос-
точная Европа» Андрей Назаров посе-
тили завод «Балтика-Ростов» и совер-
шили маркет-тур по торговым точкам
южной столицы, чтобы лично оценить
уровень реализации OGSM-инициатив.
Во время полевых визитов Яцек уделил
много внимания вопросам ЕГАИС в тор-
говых точках, а также отметил лучшие
результаты по стране на юге.
Под контролем
президента
Вспомнить
все!
А если не вспомнить, то узнать
для себя что-то новое вы сможете,
пройдя интерактивный тест, посвя-
щенный 25-летию «Балтики». Тест
«История «Балтики». Вспомнить
все!» доступен для всех, кто знает
и любит нашу компанию. Пройти
его можно, нажав на стилизованный
баннер в юбилейном разделе
http://corporate.baltika.ru/25/. В зави-
симости от количества правильных
ответов вы получите статус новичка,
любителя или эксперта и сможете
распечатать соответствующий диплом.
Кроме того, результатом можно
поделиться со своими друзьями
в социальных сетях или отправить им
ссылку на тест по электронной почте.
Участвуйте сами и приглашайте к уча-
стию своих друзей, родных и деловых
партнеров!
Бенефиты:
ориентируемся
по карте
Основа успеха компании — наши
сотрудники. Именно поэтому
«Балтика» стремится к тому, чтобы
каждый балтиец по-настоящему
чувствовал себя частью большой
команды и ощущал поддержку
своего работодателя во всем.
Забота компании проявляется
не только в достойной оплате тру-
да, но и в широком пакете бене-
фитов. А здесь «Балтике» есть чем
гордиться: у нас обширный набор
бенефитов, направленных на раз-
ные сферы жизни сотрудников —
здоровье и безопасность, ком-
фортные условия работы, досуг,
семья, специальные предложения
от корпоративных партнеров. Кар-
та бенефитов, которую вы можете
найти во вложении в этот номер
журнала, охватывает все много-
образие преференций, которыми
могут пользоваться сотрудники:
льготное питание и добровольное
медицинское страхование, мате-
риальная помощь сотрудникам
и подарки детям, мобильная связь
и спортивно-оздоровительные
комплексы и многое другое.
Более подробную информацию
можно получить на портале
«Диалог»: ПЕРСОНАльная тер-
ритория Бенефиты, а также
в департаменте компенсаций
и льгот либо в службе пер-
сонала вашего региона.
OGSM
Во время визита в Тулу
16. Как стать
миллиардером
Flash Up — энергетический напиток, который знает и любит российский
потребитель. В этом году он стал частью нашего стратегического плана OGSM:
для реализации огромного потенциала энергетика на всей территории России
стартовала инициатива «Зажечь» Flash Up!». Ее основная цель — сделать Flash Up
в 2016 году брендом-миллиардером.
Текст: Михаил Рехтин
ТОЧКА РОСТА
Потребители и инновации
14 Моя БАЛТИКА
ФОКУС НА МОЛОДЕЖЬ
Энергетический напиток Flash Up
в первую очередь ориентирован на
молодых активных людей 17–25 лет.
Они любят движение и не хотят
терять ни минуты из-за усталости.
Энергетические напитки — это часть
их жизни. Наши потребители пьют
энергетики в самых различных жиз-
ненных ситуациях: по пути на работу
или учебу, в клубе или на вечеринке
с друзьями — популярность бренда
зашкаливает. «Уникальность Flash
Up кроется в оптимальном соотно-
шении цены и качества, — отмечает
директор по разви-
тию национальных
ключевых клиентов
Игорь Майоркин. —
Это одно из главных
наших конкурент-
ных преимуществ».
Неслучайно доля
рынка в «Сибири»,
родном регионе,
занимает более 50%. Основными же
драйверами роста с запуском инициа-
тивы становятся «Юг» и «Москва».
ТОТАЛЬНАЯ ДИСТРИБУЦИЯ
До сих пор 35% продаж Flash Up
приходились на сеть Metro. В планах
«Балтики» — активно развивать
дистрибуцию в канале Современ-
ной торговли. «Мы уже заключили
контракты с «Магнитом», «ДИКСИ»
и другими крупными национальными
и локальными сетями, — говорит кате
горийный менеджер
Павел Халдин. —
С другими ведутся
переговоры». Столь
активное «наступле-
ние» в канале Совре-
менной торговли стало
прямым следствием
включения Flash
Up в список OGSM-инициатив как
потенциального бренда-миллиардера.
И на сегодня в канале Современной
торговли уровень его дистрибуции уже
превысил отметку в 50%.
При развитии продаж бренда ком-
пания руководствуется принципами
CSAPF, которые предполагают увеличе-
ние представленности, оптимизацию
ассортимента, а также ценовое
преимущество относительно конку-
рентов. «Мы изменили подход
к ассортименту — теперь мы
его определяем, исходя
из особенностей того
или иного региона, — объясняет
бренд-менеджер Дмитрий Пучков. —
Так, например, на «Юге» и в «Центре»
наибольшим спросом пользуется
напиток в банке, а в «Сибири» — в ПЭТ,
и поэтому в наш непивной фокус
в этом регионе мы добавили Flash
Mojito в пластиковой таре».
Работа, проделанная в рамках инициа-
тивы, уже принесла свои плоды. Только
за первые десять месяцев 2015 года
рост продаж напитка по сравнению
с прошлым годом составил 3,2%, и есть
все основания предполагать, что
год будет закончен с впечатляющим
результатом.
17. ТОЧКА РОСТА
Потребители и инновации
НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 15
в потребление, то для
остальных регионов
сейчас важны построе
ние дистрибуции,
увеличение заметности
в торговых точках. Кро-
ме того, наши усилия
сейчас направлены на
то, чтобы как можно
большее количество по-
требителей попробовало наш продукт,
и для этого мы используем специаль-
ные инструменты, — отмечает Дмитрий
Пучков. — Мы делаем все, чтобы
усилить поддержку бренда в торговых
точках до уровня наших основных
конкурентов в аналогичном ценовом
сегменте — Tornado и Drive me».
Задел, который создается сегодня,
позволяет с оптимизмом смотреть
в будущее. Мы верим, что слаженная
командная работа позволит Flash Up
уже в 2016 году стать брендом-милли-
ардером!
Факт № 1
История Flash Up началась в 1999 году с территорий Сибири
и Дальнего Востока. На остальной части России энергетик
появился в 2009 году.
Факт № 3
Благодаря специально подобранному сочетанию кофеина,
таурина, витаминов и микроэлементов Flash Up снимает
усталость и стимулирует физическую активность.
Факт № 4
За десять месяцев 2015 года продажи бренда Flash Up
превысили аналогичные показатели прошлого года на 3,2%,
что составило 16 тысяч гектолитров.
АМБИЦИОЗНЫЕ ПЛАНЫ
В отличие от пива, на безалкогольные
энергетические напитки не распро-
страняются запреты на рекламу. Как
результат «Балтика» может вести
полноценную маркетинговую под-
держку. «Если для «Сибири»
необходимо обеспе-
чить скорейший
переход из
знания
Факт № 5
Для Flash Up разработан новый стиль, который станет базой
для редизайна промоматериалов и непивных холодильников.
Это позволит улучшить заметность бренда в торговых точках.
Факт № 2
Flash Up разливается на заводах компании в Новосибирске,
Туле и Ростове-на-Дону.
18. 16 Моя БАЛТИКА
Принципы CSAP (F), кроме Floor, реализуются
во всех каналах торговли. Floor распространяется
только на магазины самообслуживания, или канал
Современной торговли.
Притягивая
взглядМы завершаем знакомство
с принципами CSAP(F), реализуемыми
службой продаж в торговых точках.
В этот раз мы расскажем вам
о принципе Floor, или представ
ленность, с помощью которого мы
делаем нашу продукцию в торговых
точках доступнее и заметнее.
OGSM
представлен-
ность: мер-
чендайзинг
и промоак-
тивности
( )
В условиях жесткой конкурентной
борьбы за внимание избалованного
покупателя на первый план выходят
те решения, которые подтолкнут поку-
пателя сделать выбор в пользу именно
нашего продукта. «Мы регулярно про-
водим исследования поведения поку-
пателей в торговых точках всех каналов
и замеряем эффективность имеющихся
носителей. Также у нас есть результаты
регулярных опросов клиентов совре-
менной торговли, — говорит Наталья
Волосова, национальный менеджер по
маркетингу торговых каналов в канале
Традиционной торговли. — Эти знания
позволяют нам оперативно реагиро-
вать на изменения покупательского
поведения, запросы клиентов и повы-
шать эффективность маркетинговых
инвестиций. В результате такой работы
наша компания имеет достаточный
арсенал трейд-маркетинговых инстру-
ментов, с помощью которых мы делаем
нашу продукцию привлекательнее.
В свою очередь клиенты обращают
внимание на индивидуальный подход,
и лояльность к нашему продукту воз-
растает».
В канале Современной торговли под
особым вниманием полка и дополни-
тельные места продаж (ДМП). Пред-
ставленность на полке, как правило,
определяют согласованный с сетью ас-
сортимент и оборачиваемость каждой
ассортиментной позиции. Что касается
размещения продукции на ДМП, здесь
работают другие принципы, и только
их успешная реализация позволяет
договориться с сетью о выделении
места в торговом зале. Во-первых, мы
тщательно планируем, какие бренды
должны попасть на ДМП. Выбор брен-
дов определяет портфельная стратегия
компании, и здесь, конечно, мы делаем
фокус на целевой ассортимент —
MML (Minimum Must List). Во-вторых,
формируем интересное предложение
для покупателя с учетом задач бренда
и особенностей сети, в которой будет
представлен наш продукт. В-третьих,
продумываем тип выкладки и ее
оформление, учитывая, с одной сто-
роны, необходимость выделить наши
ДМП среди прочих и привлечь внима-
ние покупателей, а с другой стороны —
создать достаточный товарный запас
продукции в торговом зале. Одним из
самых распространенных и действен-
ных видов ДМП является палета. Чтобы
повысить отдачу от инвестиций, служба
продаж ежемесячно отслеживает ее
эффективность.
В канале Современной торговли особое внимание уделяется
полке и дополнительным местам продаж
19. ТОЧКА РОСТА
Клиенты
ТОЛЬКО У НАС
В выделении наших ДМП среди конкурентов
нам помогают инновации.
Каркасные стойки в виде банок или бутылок
имеют большую рекламную поверхность.
Возможность ребрендинга легка и доступна
по стоимости. Уже успели поработать
на следующие бренды: «Балтика Разливное»,
Tuborg, Holsten, Koff и «Балтика 3».
торговый представитель,
Великий Новгород:
«На новую стойку-банку покупа-
тели сразу обратили внимание!
А мы с первых дней оценили
ее преимущества: она удобна
в использовании, позволяет быстро менять
на боковинах бренд-новости, благодаря чему
мы всегда встречаем покупателей на входе
актуальными акциями».
Дмитрий Степанов
Обвесы на холодильники-витрины позволя-
ют активно использовать наше холодиль-
ное оборудование и без особых хлопот
менять «обертку». Ничего подобного
у наших конкурентов нет, мы первые это
придумали и внедрили! Инструмент был
использован в продвижении таких брендов,
как Tuborg, Holsten и «Балтика 3».
В рамках кампании Tuborg Colored Caps «Балтика»
пошла еще дальше. Помимо перечисленных
форматов были задействованы стойки
с горизонтальным размещением продукта, которые
привлекали к бренду дополнительное внимание.
торговый представитель,
Великий Новгород:
«Когда впервые увидел обвес
на холодильном оборудо-
вании с брендингом акции
«Балтика 3» —
«Собирай друзей на свежем
воздухе», усомнился в его
действенности. Однако
результат превзошел все
ожидания! Я сравнил прода-
жи за две недели до разме-
щения обвеса и две недели
после: общий оборот уве-
личился на 11%, а конкретно
по «Балтика 3» — на 33%».
Глеб Ларин
национальный
менеджер по мар-
кетингу торговых
каналов в канале
Традиционной
торговли:
«По итогам исследования поведения
покупателей в канале Традиционной
торговли мы решили сфокусировать
внимание на холодильном оборудо-
вании, так как в традиционных мага-
зинах пиво покупается преимуще-
ственно из холодильника. Мы также
планируем уделять внимание
построению дополнительных мест
продаж, но пока реалии канала та-
ковы, что только в исключительных
случаях в традиционных магазинах
есть возможность разместить до-
полнительную выкладку продукции
в торговом зале: чаще всего для нее
нет места или напольный дисплей
или стойка затрудняют передви-
жение покупателей по торговому
залу. Сейчас мы разрабатываем
подходящее для канала оборудова-
ние: компактное, легкое и удобное,
что позволит не только занять самые
выгодные места в торговых точках,
но и затратить минимум времени
на сборку и обслуживание тор-
говым представителем».
Татьяна Федоренко
НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 17
20. Текст: Григорий Вольф
ПИВНОЙ СОМЕЛЬЕ
Общество и репутация
Кто и когда впервые решил добавить
фрукты в пиво, доподлинно не из-
вестно. Да и так ли уж это важно, если
результат превзошел все ожидания!
Что известно наверняка, так это то,
что истинные знатоки фруктового
пивоварения — это бельгийцы.
В старинном бельгийском городке
Ламбик (Lembeek) вот уже несколько
веков варят одноименный напиток,
который и эксперты, и ценители
пива считают эталоном качества.
По способам приготовления и добав-
кам бельгийские ламбики делятся
на множество видов: крик (kriek) —
со вкусом вишни, фрамбуаз —
клубники и т. д.
МЕСТО ДЕЙСТВИЯ
География фруктового пива одной
Бельгией не ограничивается. Напри
мер, в США варят превосходный
малиновый стаут, а в канадском
Квебеке — пиво на смородине.
Что касается шведов, они любят до-
бавлять в пенный напиток северные
ягоды, такие как ежевика, брусника
или морошка. У финнов пользуется
большой популярностью портер
с шоколадом.
Современные технологии пивова-
рения дают широкие возможности
для экспериментов, и в производ-
стве фруктового пива может быть
использован практически любой
набор ингредиентов: это могут быть
как целые фрукты, так и измельчен-
ные, в дело также идут фруктовые
соки. Главное и универсальное
правило создания фруктового
пива — фрукты нужно добавлять
уже после сбраживания. Лучше
всего со столь экзотическими
компонентами сочетается светлый
солод.
ЯРКИЙ ПРИМЕР
Замечательные образцы этого на-
питка есть и на российском рынке.
Один из самых известных при-
меров — балтийское пиво Karmi.
Karmi Sensual Cherry обладает
насыщенным натуральным вкусом
вишни. Сочетание легкой сладости
и выраженной кислинки, характер-
ной для бельгийского kriek, дарит
неповторимые вкусовые ощуще-
ния, что подтверждают высокие
оценки во время потребительских
тестов. Не менее ярким вкусом
обладает Karmi Sensual Mango-
Orange. Экзотическое содержание
поддерживает соответствующий
образ, который создают загадоч-
ное название и стильная этикетка,
напоминающая лоскут бордового
шелка с золотой каймой. Karmi соз-
дан для ярких женщин, в которых
гармонично уживаются таинствен-
ность и экспрессивность.
Мы завершаем рассказ о пивных стилях в рамках инициативы
«Развивать потребление пива». Последняя публикация в рубрике
«Пивной сомелье» посвящена одному из самых изысканных сортов
пенного напитка — фруктовому пиву.
Стили пива:
Фруктовое
ТЕМНЫЙ
ЛАГЕР
СВЕТЛЫЙ
ЛАГЕР
КРЕПКИЙ
ЛАГЕР ПИЛСНЕРПШЕНИЧНОЕ
ПИВО
ФРУКТОВОЕ
ПИВО
18 Моя БАЛТИКА18 Моя БАЛТИКА
21. НОЯБРЬ — ДЕКАБРЬ 2015 19
ФРУКТОВОЕ ПИВО В ПОРТФЕЛЕ
«БАЛТИКИ»
EVE с соком грейпфрута
EVE с соком маракуйи
Karmi Sensual
Garage Hard Lemon
Garage Hard Lemon Tea
«Балтика Кулер Лайм»
ПИВО И ЕДА
Легкое и игристое фруктовое пиво отлично сочетается
с самыми разными блюдами. Но самую лучшую комби
нацию оно составляет с нежным белым мясом птицы,
например, с индейкой, начиненной фруктами, и, конечно,
с самыми разнообразными десертами: мороженым,
чизкейками, суфле и воздушными кексами. Также стоит
обратить внимание на дуэт фруктового пива и салата
с морепродуктами.
Желаем приятного аппетита и новогоднего
настроения!
УТКА В ПИВЕ
ИНГРЕДИЕНТЫ
Целая утка — 2 кг
Пиво Karmi Sensual вишневое — 0,5 л
Соль и перец по вкусу
ПРИГОТОВЛЕНИЕ
Разрежьте утку на кусочки и каждый их них натрите
перцем и солью.
Сложите утку в глубокую кастрюлю, залейте
пивом и поставьте под небольшой пресс, чтобы утка
постоянно находилась в пиве. Оставьте утку в маринаде
на 18 часов при комнатной температуре.
Затем поставьте кастрюлю с уткой на слабый огонь
и варите два часа.
После выложите кусочки на противень и обжаривайте
в духовке 30 минут, поливая маринадом.
Приготовленную утку выложите на блюдо и украсьте
зеленью.
БОКАЛ
Фруктовое пиво
принято пить
охлажденным
из высоких
тонких
бокалов для
шампанского.
Изящная
форма
удерживает
фруктовый
аромат пива
и подчеркивает
его золотистый
цвет.
В зависимости
от используемых
компонентов
фруктовое пиво
может обладать
самыми разными
вкусами —
вишневым,
лимонным,
клубничным.
И по своему
характеру этот
напиток ближе
к шампанскому,
сидру или вину,
чем, собственно,
к пиву.
ВКУС
