2. MỤC TIÊU
-Giúp người học hiểu được một số kiến thức cơ bản
về marketing và những quan diểm về marketing
trong Giáo Dục – Ðào Tạo.
- Người học có kỹ năng vận dụng marketing vào công
việc của bản thân và công tác đào tạo của nhà trường.
- Người học tích cực đổi mới và có thể thích ứng khi
hoạt dộng GD chuyển sang cung ứng DVGD.
2
3. TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản. TS Phan Thăng, TS Phan đình
Quyên. NXB Thống Kê -2000.
2. Quản trị Marketing. PHILIP KOTLER.
NXB Thống Kê 2003.
3. Xây dựng văn hóa marketing như thế nào.
Giáo sư PUNAM KELLER. Hà nội - 2003
4. Giới thiệu marketing chiến lược.
MORRIS HARGEAVES MCNTYRE. Hà Nội . 2001
5. Xây dựng năng lực cạnh tranh tại Việt Nam.
GS.TS ROGER FORD. Hà Nội 2003.
3
4. NỘI DUNG CHÍNH
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING.
II. MARKETING TRONG GD – ĐT
1. Dịch vụ GD
2. Nhân cách người lao động trong cơ chế thị trường.
3. Marketing trong GD – ĐT
III. HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG
1.Mô hình hành vi của người tiêu dùng.
2. Nhữngyếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm
3. Khách hàng của GD –ĐT
IV. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU. 4
5. V. SẢN PHẨM.
1. Sản phẩm là gì ?
2. Chu kỳ sống của sản phẩm.
3. Thiết kế sản phẩm mới.
4. Quan niệm về sản phẩm của GD – ĐT.
VI. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM.
1. Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá.
2. Quan điểm về định giá trong GD - ĐT
VII. PHÂN PHỐI
VIII. TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MẠI
1. Chiến lược truyền thông và khuyến mại.
2. Truyền thông và khuyến mại trong GD - ĐT 5
7. I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING.
1. ĐỊNH NGHĨA.
I. Định nghĩa của Philip Kotler.
Marketing là một dạ ng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
I. Hiệp hội Marketing
Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những
mối liên hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của
các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi và thoả mãn với
khách hàng.
I. Định nghĩa tổng quát về marketing
Marketing là một qui trình QL ở đó các tổ chức đạt được mục tiêu của
mình bằng cách thoả mãn nhu cầu của thị trường.
Câu hỏi : So sánh giữa Marketing và bán hàng ?
7
8. SỰ KHÁC BIỆT GIỮA MARKETING VÀ BÁN
HÀNG
BÁN HÀNG MARKETING
1.Cty làm ra SP và QĐ cách tốt nhất 1.Trước tiên tìm hiệu nhu cầu của
để bán nó. người tiêu dùng, sau đó phát
triểnSP để thoả mãn tốt nhất NC đó
2.Định hướng vào SP 2. Định hướng vào người tiêu dùng
3. Mang tính hướng nội và định 3. Mang tính hướng ngoại và định
hướng vào công ty hướng vào thị trường (KH)
4. Chỉ cố gắng thoả mãn nhu cầu 4.Cố gắng thoả mãn NC của người
của công ty hay NC của người bán. tiêu dùng và NC người bán
5.Bảo thủ và hạn chế trong việc tận 5.Tân dụng các cơ hội thị trường,
dụng các cơ hội của thị trường xác định NC người tiêu dùng cần
thoả mãn.
8
9. 2. NHỮNG KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA
MARKETING
Trao
Giá đổi
trị giao marketing
chi dịch và người
Nhu Sản Thị
phí và làm
cầu phẩm trường
và sự các marketing
hài mối
lòng quan
hệ
9
10. °Nhu cầu (needs).
Làø một trạng thái cảm giác thiếu hụt về một cái gì đó mà con
người cảm nhận được.
Nhu cầu này không phải do xã hội hay người làm merketing
tạo ra, chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con
người.
° Mong muốn (wants).
Là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu
cầu sâu xa.
Hay nói cách khác, mong muốn là một nhu cầu có dạng đặc thù,
tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách của mỗi người.
Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được
định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị xã hội...
10
11. ° Sản phẩm
Là bất kỳ thứ gì đó có thể đem chào bán để thỏa mãn được
mong muốn hay nhu cầu
Sản phẩm lý tưởng.
S aûn Nhu S aûn Nhu S P. A
phaå c aàu phaå c aàu
Nc aàu. X
mA X mA X
- SP bao gồm tất cả những gì có khả năng phục vụ, thỏa mãn
được nhu cầu như : hàng hóa, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt
động, ý tưởng…
- Nhà sản xuất phải tìm kiếm những người tiêu thụ mà mình
muốn bán hàng cho họ. Tìm hiểu nhu cầu của họ và tạo ra sản
phẩm có thể thỏa mãn đầy đủ nhất những yêu cầu ấy.
11
12. °Thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Ngö Thôï Ngö daân Thôï saên Ngö Thôï
daân s aê n daân saên
Thò
tröôøng
Thôï Noâng Thôï goám Noâng daân Thôï Noâng
goám daân goám daân
Tự cung tự cấp Trao đổi phân Trao đổi tập
tán trung
12
13. - Nhà buôn và thị trường trung tâm nâng cao hiệu qủa giao dịch
thương mại của nền kinh tế.
- Khi có phương tiện thông tin và giao thông hiện đại thị trường
không nhất thiết phải ở một địa điểm cụ thể.
° Marketing và người làm marketing.
- Marketing là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm
ẩn thành hiện thực với mục đích là làm thỏa mãn những nhu cầu
và mong muốn của con người.
- Người làm marketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một người
khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó để trao đổi. Người làm
marketing tìm kiếm một phản ứng từ phía bên kia để bán hoặc
mua một thứ gì đó => Người làm marketing có thể là người bán
hay người mua.
13
14. MÔI TRƯỜNG
CÔNG TY
(người làm
NHÀ Các định Thị trường
marketing)
CUNG chế trung người sử
gian dụng cuối
ỨNG Các đối thủ marketing cùng
cạnh tranh
Những yếu tố chủ yếu trong hệ thống maketing hiện đại
14
15. 3. NHỮNG TƯ TƯỞNG CỦA MARKETING HIỆN
ĐẠI.
3.1. Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, ưu tiên dành vị
trí cao nhất trong chiến lược của công ty. Lý do muốn tồn tại và
phát triển, doanh nghiệp phải bán được hàng.
3.2. Chỉ sản xuất và kinh doanh những sản phẩm và dich vụ mà
thị trường cần chứ không theo khả năng sẵn có, kinh doanh phải
đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đánh giá đúng
tâm lý của khách hàng. Coi “ khách hàng là thượng đế “.
3.3. Muốn biết thị trường cần cái gì, người tiêu dùng cần cái gì thì
phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỉ mỉ và phải có phản ứng linh
hoạt.
3.4. Hoạt động marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đưa
nhanh tiến bộ khoa học và công nghệ vào SX kinh doanh.
15
16. 4.MARKETING - MIX.
Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp
những thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh
sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp hợp lí
thì công việc của DN sẽ thuận lợi và phát triển.
Marketing –Mix chủ yếu nghiên cứu và sắp xếp 4 yếu tố cơ bản (4P): --
Sản phẩm (Product),
Gía cả (Price)
Phân phối (Place)
Tuyên truyền, khuyến mại – Chiêu thị (Promotion)
5.QUẢN TRỊ MARKETING
4.1. Qủan trị marketing là gì ?
Qủan trị marketing là phân tích, lập kế họach, tổ chức thực
hiện KH đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa,
dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục
tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
16
SƠ ĐỒ QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING
17. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG
- Hệ thống nghiên cứu và thông tin marketing
- Môi trường Marketing
- Thị trường người tiêu dùng
- Thị trường doanh nghiệp
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
- Đo lường mức cầu của thị trường.
- Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu : định vị hàng hóa trên thị trường
SỌAN THẢO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING -
MIX
- Nghiên cứu, thiết kế và SX hàng hóa.
-Xác định giá cho hàng hóa.
- Các phương thức lưu thông cho hàng hóa
- Khuyến khích tiêu thụ
TIẾN HÀNH CÁC HỌAT ĐỘNG MARKETING
- Chiến lược, lập kế họach, tổ chức thực hiện và kiểm sóat
17
19. THẢO LUẬN:
1. Dịch vụ GD là gì ?
2. Nêu những thuận lợi và khó khăn khi GD chuyển sang
dịch vụ GD.
19
20. I. DỊCH VỤ GIÁO DỤC
1. CÁC NUỚC PHÁT TRIỂN.
- Ở các nuớc phát triển có nền KTTT từ lâu GD hoạt dộng theo cơ
chế dịch vụ.Năm 2005 DVGD đạt khoảng 90 tỷ USD.
- Theo dự báo 2020 30% truờng công lập do các cty QL (Cty Edison
Schools Ins QL 79 truờng PT. Doanh số 12 tr USD vào cuối TK
20, đạt 1.8 tỷ USD 2005) (tạp chí PTGD 3/2005)
- Hàng năm chi phí cho GD chuyên nghiệp và nâng cao trình dộ
CMNV cho nhân viên là 80-100 tỷ USD.Tập đoàn IBM tỷ trọng
giảng dạy trên các phuong tiện thông tin dại chúng tăng từ 10%
(1998) lên 37% (2000)
- Từ nhận thức dầu tư cho GD sẽ dem lại lợi ích lớn cho XH và cho cá
nhân nguời học=> nhà nuớc dều cấp ngân sách công là chính cho
chi phí GD, cung ứng miễn phí DVGD, chỉ huy dộng một phần
nhỏ từ tư nhân (GD bậc cao).
20
21. •Tỷ lệ các truờng tu : Mỹ 11%, Pháp 17%, riêng Hàn Quốc > 50%
(TTKHGD số 114 /2005 trang 47)
• Nguời học (CL) trả một phần DV phí nhung trách nhiệm cung
ứng DV vẫn thuộc nhà nuớc và klhông nhằm mục dích lợi nhuận.
• GD ngoài công lập (NCL) để huy dộng các nguồn dầu tư ngoài
NSNN vào sự phát triển GD và đảm bảo cho đông đảo nguời dân
đuợc học, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người học.
• Ða số các nhà nuớc trên thế giới dều chủ trương lĩnh vực
GDNCL phải mang tính nhân văn chứ không phải là một hoạt
động kinh doanh vụ lợi của nhà đầu tư.
21
22. 2. CÁC NUỚC ÐANG CHUYỂN SANG NỀN
KTTT.
NGA
- Toàn bộ HS truờng CL của GD phổ thông và dạy nghề so cấp, một
bộ phận HS qua thi tuyển chọn vào các truờng GD nghề trung cấp,
1/3 tổng số SV ÐH dều duợc miễn phí.
- Số còn lại thu học phí nhưng dều mang tính chất “phi lợi nhuận”.
TRUNG QUỐC
- TQ dã gia nhập WTO, Nhà nuớc đang điều chỉnh DVGD phù hợp
với KTTT theo đặc điểm TQ, tuy trong XH có những tranh luận
khác nhau nhung Bộ GD Trung Quốc dều khẳng dịnh “Chính phủ
không bao giờ coi GD là hàng hoá, không có chính sách thương mại
hoá GD” (nguồn Internet)
22
23. Tỉ lệ truờng tu ở TQ :
+ Tiểu học 1,4%
+ THCS và THPT 2,27%
+ ÐH 1,2%
(TTKHGD số 114 /2005 trang 47)
3. NGÂN HÀNG THẾ GIỚI WB
Trong “Báo cáo phát triển thế giới 2004”
“ Lĩnh vực GD cơ sở và GD phổ thông (PT) là phúc lợi công chủ yếu
miễn phí, nếu tổ chức GD tư cũng không nhằm mục đích lợi nhuận.”
23
24. UNESCO
Hội nghị của UNESCO họp tại Paris (23-25/6/2003) :
-“ Chúng ta đang tham dự vào sự tăng truởng nhanh chóng,
thương mại trong GDÐH dẫn đến sự hình thành “Thị truờng
GDÐH trên phạm vi thế giới”.
- Hiện nay có nhiều đối tác, trong đó có tư nhân tham gia
vào việc phát triển GDÐH thì nhà nuớc và các chính phủ
phải giữ trọng trách trong lĩnh vực này, không để cho nó bị
chi phối duy nhất bởi các qui luật của thị truờng
-“Một nguy cơ lớn xuất hiện hiển nhiên nếu chính sách GD
bị hình thành theo nghĩa hàng hoá và kinh tế vụ lợi”.
Trong báo cáo tổng kết, dại diện UNESCO khuyến cáo :
”Vào thời diểm toàn cầu hóa, chúng tôi cần khẳng định lại
rằng GDÐH vẫn là một tài sản công và không là một thứ
hàng hoá bị thuong mại hoá”
24
25. 1.4 VIỆ T NAM
Ngày 18/4/2005 CP dã ban hành NQ số 05/2005/NQ – CP về
đẩy mạnh và nâng cao chất luợng XH hoá các hoạt động
GD đến năm 2010.
Chuyển phần lớn các cơ sở đào tạo và dạy nghề công lập
và một phần các cơ sở GD không dảm nhận nhiệm vụ GD
phổ cập sang hoạt dộng theo cơ chế cung ứng dịch vụ.
Chuyển tất cả các cơ sở bán công sang loại hình dân lập
hoặc tư thục
Chỉ tiêu định huớng đến năm 2010.
- Tỷ lệ học sinh ngoài công lập chiếm
- Nhà trẻ : 80% (76,55%)
- Mẫu giáo : 70% (58,31%)
- THPT : 40% (31,82 %)
- THCN : 30%
- Các cở sở DN : 60%
- ÐH, CÐ khoảng : 40%. (CÐ 11,02%, ÐH 13,93%)
25
26. SỐ GIÁO VIÊN CÁC CẤP, BẬC HỌC NAM
2003-2004
(Nguồn :Vụ kế hoạch – Tài chính . Bộ GD – ÐT,
NHÀ MẪU Intrenet) THCN CAO
THPT ĐẠI
TRẺ GIÁO ĐẲNG HỌC
Tổng 43.669 106.666 98.714 11.121 11.551 28.434
số
Ngoài 31.716 61.868 24.027 1.104 730 4.341
CL
Tỉ lệ% 72,62 58,00 24,33 9.92 6,49 15,26
26
27. SỐ HỌC SINH CÁC CẤP, BẬC HỌC NAM 2003
- 2004
(Nguồn Intrenet, Vụ kế hoạch – Tài chính . Bộ GD – ÐT)
NHÀ MẪU THPT THCN CAO ĐẠI
TRẺ GIÁO ĐẲNG HỌC
Tổng 413.784 2.175.053 2.616.207 360.392 231.107 801.333
số
Ngoài 316.775 1.268.763 832.497 25.468 111.654
CL
Tỉ lệ 76,55 58,33 31,82 11,02 13,93
%
27
28. II. NHÂN CÁCH NGƯỜI LAO ĐỘNG
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
THẢO LUẬN:
Trong co chế thị truờng, nhân cách con nguời có thể
mua bán duợc không ? Tại sao ?
28
29. NHÂN LỰC – NHÂN CÁCH – THỊ TRUỜNG – NHÀ NUỚC.
Phát triển nhân lực bao gồm : trí lực, tâm lực, thể lực, phát triển
cả số luợng và chất luợng.
Cái cơ bản nhất, quan trọng nhất của nhân lực có thể đem cạnh
tranh, mua bán trên thị truờng là sức lao động (SLÐ). SLÐ trở
thành hàng hoá, mua bán sòng phẳng theo giá trị của nó là “ Một
sự sự tiến bộ biết bao” (K. Marx)
Mấu chốt của chiến luợc phát triển nguồn nhân lực là đầu tư cho
phát triển SLÐ : SLÐ của mỗi nguời, SLÐ của cả dội ngu nhân
lực.(năm 2000 Mỹ nhập khẩu 500.000 LÐ, Ðức 200.000, Anh
50.000 – Nguời giám định số 10,16/2000 trang 12-14)
Trong nguời lao động SLÐ là cái có thể mua bán trên thị truờng
SLÐ .
Cái gì không thể mua bán đuợc ?
29
30. NHÀ NƯỚC
Giáo dục, QL,tôn Ðào tạo, bổ dụng, trả
vinh, bảo tồn giá trị luong bảo hộ
A A’
NHÂN CÁCH
Chọn lọc, khai thác,
Coi nhẹ, phiến diện, kích thích phát triển,
kích thích tiêu dùng, trả công thoả thuận,
phân hóa THỊ TRƯỜNG thải loại khắc nghiệt
A: Những giá trị tương đối ổn định tư tưởng chính trị, đạo đức,
lý tưởng, lương tâm, tình cảm…
A’: Những giá trị linh hoạt hơn, đó là nghề, là phương tiện để làm
ra sản phẩm cho XH, là sinh kế của bản thân, gia đình - SLÐ
30
31. III. MARKETING TRONG GD.
Theo bạn Marketing trong GD là gì ? Nêu sự
khác nhau giữa Marketing trong SXKD và
trong GD -ĐT
1. KHÁI NIỆM
Marketing trong GD –ÐT có thể coi là :
“ Toàn bộ những hoạt động của cơ sở GD – ÐT bao gồm các việc phân
tích các yêu cầu của cộng đồng xã hội, thiết kế qui trình ÐT phù
hợp, đa dạng hoá loại hình, đáp ứng tốt hơn nhu cầu KT – XH
nhằm tăng cuờng các nguồn lực và phát triển bền vững hơn.”
2. NỘI DUNG MARKETING TRONG GD. 31
32. °Nghề (SLÐ) là phương tiện kiếm sống được pháp luật cho phép. Có
thể đem mua bán, trao đổi được. Người ta mua và bán chính phần
này chứ không phải toàn bộ nhân cách.
• Giá trị của nghề là TRI THỨC, THÁI ĐỘ, KỸ NĂNG phù
hợp với nghề, tạo năng suất, chất lượng, hiệu qủa cho XH
° GD - ĐT có khả năng làm tăng giá trị của nghề ngày càng chuyên
sâu, càng đắt giá theo yêu cầu của thị trường lao động. => Khái
niệm học suốt đời, xã hội học tập.
° Thực trạng nhà nước ta coi trọng mặt A, nhưng trả thù lao
mặt A’ qúa thấp so với giá chung => thị trường thu hút, mua
A’
Có hiện tượng dùng tiền lung lạc, mua cả một phần A làm lợi cho
họ =>Nhân cách các viên chức có nguy cơ bị xói mòn mặt A, tức
là bị tha hóa.
° Việc dào tạo SLÐ gắn liền với GD, rèn luyện nhân cách con nguời
VN, vì SLÐ có dựa trên nền tảng nhân cách mới phát triển cao và bền
vững 32
33. 1.NC yêu cầu KT – XH (chỉ tiêu giao, DN, Cty…),
NC yêu cầu hợp lí của nguời học (cung – cầu) để đa
dạng hoá loại hình GD – ÐT, đề ra mục tiêu phù
hợp và có chiến luợc, chiến thuật phát triển hợp lí
nhất. (cơ cấu ngành nghề, vùng miền)
2. Thực hiện qui trình tổ chức – quản lí điều hành
NỘ I hợp lí nhằm đổi mới đánh giá và xác nhận giá trị
của lao động kỹ thuật được ĐT trong hệ thống
DUNG GDNN: kết quả HT bên trong (learning outcome) và
kết quả bên ngoài (louber maket outcome).
Hội chợ LĐVL 2003-2004 HN có Cty PV 500 tuyển
được 10 người
3.Cạnh tranh trên thị trường lao động về chất
lượng, giá cả và thời điểm cung ứng “Sản phẩm”.
Cạnh tranh và hợp tác( Không theo kiểu cá lớn nuốt
cá bé) => luật pháp, chính sách QL33 NN
của
34. SO SÁNH MARKETING TRONG SXKD VÀ GD
-ÐT SXKD GD - ĐT
1.Thị trường là quan trọng, 1.Tài nguyên trí tuệ là vô hạn,
khách hàng là thượng đế. HS là trung tâm.
2.Bán cái thị trường cần chứ 2.Dạy cái “Khách hàng” cần chứ
không phải bán cái mình có. không chỉ dạy cái mình sẵn có.
3. Quyền đánh giá sản phẩm là 3. Quyền đánh giá chất luợng ,
của khách hàng. hiệu quả GD-ĐT là của CĐXH,
và “KH của GD-ĐT”
4.Cạnh tranh bằng chất lượng 4. Khẳng định mình bằng chất
sản phẩm và sự thuận tiện tối đa lượng thông qua bảo đảm lợi ích
cho khách hàng. người học và CĐXH
5. Tăng cường lợi nhuận bằng 5. PT bền vững cơ sở GD-ĐT
cách đảm bảo mong muốn của bằng đa dạng hoá nguồn đầu tư.
người tiêu dùng. Lợi nhuận và phi lợi nhuận.
34
36. I. MÔ HÌNH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG.
C aùc ye áu “Hộp đen” ý thức Quye át
C aùc taùc của người mua ñònh c uûa
toá kíc h
nhaân kíc h
ngöôøimua.
thíc h c uûa
thíc h khaùc marke ting
Các đặc đỉểm của nguời
mua. - C hoïn s aûn
phaåm
- Haøng hoùa - - Quá trình quyết dịnh
- C hoïn nhaõn
MTKT mua hàng. hie äu
-Giaù c aû. - -C hoïn nhà KD
KHKT - C hoïn tgian
-Phaân phoái - mua
c hính trò -Khuye án
maõi - Vaê n hoùa 36- C họ n s oá
löôïng
37. II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA SẮM
VAÊN
HOÙA
XAÕ HOÄI
Ne àn vaê n C AÙ
hoùa Nhoùm tham NHAÂN
khaûo
TAÂM
Nhaùnh VH LYÙ
Gia ñình -Tuoåi & NGƯỜI
G.ñoïan c uûa MUA
Taàng lôùp c hu kyø s oáng
-ñoäng c ô
XH Vai troø & ñòa -Nghe à
vò - Nhaän
nghie äp
thuùc
- ÑK Kinh Te á
-Hie åu
- Loái s oáng bie át 37
38. III. KHÁCH HÀNG CỦA GD - ĐT
THẢO LUẬN:
Trình bày quan điểm về khách hàng của GD – ĐT ?
Khách hàng của trường bạn là ai ?
38
39. MỘT SỐ QUAN NiỆM VỀ KHÁCH HÀNG CỦA GD - ĐT
1.Nguời học, HS, SV…
CÁCH 1 2. PHHS, DN, nguời sử dụng SLÐ…
3. Nhà nuớc, chính phủ…
1. KH trực tiếp
CÁCH 2
2. KH gián tiếp
1. KH bên trong
CÁCH 3
2. KH bên ngoài
Quan hệ G – H là QH đặc biệt : lương tâm, trách nhiệm, tình nghĩa,
“Tôn sư trọng đạo”=> không thể mua bán, sòng phẳng…39
41. I. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm.
Phân khúc thị trường là một quá trình phân chia thị trường
thành những khúc nhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
2. Quan điểm chung về phân khúc thị trường.
- Mỗi người mua đều có thể là một thị trường riêng vì họ có nhu
cầu và mong muốn khác nhau.
- Người bán có thể thiết kế sản phẩn hay chương trình marketing
cho từng người hoặc từng nhóm khách hàng.
41
42. ° ° ° ° °
° ° ° ° ° °
°
A. Khoâng phaân B. Phaân khuùc
khuùc thò hoaøn toaøn
tröôøng
1a 1a
1 1 a a b
1b
2 b a 2b
1 3 b
3a
3 3b
C . Phaân khuùc D. Phaân E. Phaân
thò tröôøng khuùc thò khuùc thò
the o nhoùm thu tröôøng the o tröôøng the o
nhaäp nhoùm tuoåi nhoùm thu
42
43. 3. Những nguyên tắc cơ bản của việc phân khúc thị
trường .
° Trên thực tế và lý thuyết, không có một phương pháp phân
khúc thị trường nào được áp dụng cho mọi trường hợp.
° Người làm marketing cần phải thử các phương án phân khúc
trên cơ sở những tham biến khác nhau để tìm cách tiếp cận hiệu
qủa nhất
°MỘT SỐ BIẾN KHI PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG
43
44. 1. Nguyên tắc địa lý :
vùng, tỉnh, TP,khí hậu…
2.Nguyên tắc tâm lý :
MỘT SỐ giai tầng XH, lối sống, kiểu nhân cách…
BIẾN KHI
PHÂN
CHIA THỊ 3.Nguyên tắc hành vi :
TRƯỜNG lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, cường độ
tiêu dùng, thái độ đối với hàng hóa…
4. Nguyên tắc nhân khẩu học :
độ tuổi, giới tính, qui mô gia đình, nghề
nghiệp, học vấn, tín ngưỡng, dân tộc…
44
45. IV. LỰA CHỌN CÁC KHÚC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.
1.CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG
1.1 Marketing không phân biệt
- Chào hàng đồng loạt như nhau trên tòan bộ thị trường.
- Đơn vị sẽ nghiên cứu hàng hóa và các chương trình marketing có
đông đảo người mua nhất
M không phân biệt rất kinh tế. Chi phí sản xuất, dự trữ, vận
chuyển hàng, chi phí quảng cáo ở mức thấp.
- Các đơn vị sử dụng M không phân biệt thường để sản xuất hàng
hóa cho những khúc thị trường lớn nhất.
VD : sản xuất 1 lọai sữa hộp cho tất cả mọi người.
1.2 Marketing có phân biệt.
- Đơn vị quyết định tham gia một số khúc thị trường và chuẩn bị
chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó.
45
46. VD : công ty Edison Brothers có 900 cửa hiệu giày được phân
thành 4 hệ thống, mỗi hệ thống thu hút một khúc thị trường như
sau:
- Hệ thống Chandler’s bán giày giá cao
- Hệ thống Baker’s bán giày vừa phải
- Hệ thống Burt’s bán giày giá rẻ
- Hệ thống Wild Pair bán giày thời trang.
Với 4 hệ thống này công ty đã trở thành đơn vị bán lẻ giày phụ
nữ lớn nhất nước Mỹ.(1997)
Ưu :Marketing có phân biệt tạo được tổng mức thu nhập lớn
hơn so với marketing không phân biệt.
Nhược : Làm tăng thêm chi phí KD : chi phí cải biến SP, chi
phí SX, chi phí QLHC, chi phí quảng cáo, khuyến mãi…
46
47. 1.3 Marketing tập trung
- Phù hợp với những đơn vị có khả năng tài chính hạn chế.
- Tập trung nỗ lực vào một khúc của thị trường lớn hay nhiều thị
trường nhỏ.
Marketing tập trung có thể giúp đơn vị tạo danh tiếng
riêng, đảm bảo cho mình một vị trí vững chắc trên thị
trường và đạt doanh số cao
Tuy nhiên marketing tập trung có độ rủi ro cao. Thị
trường đột ngột giảm sức mua, đối thủ cạnh tranh cũng
muốn nhảy vào phần thị trường mà đơn vị đã chọn…
Vì những lí do đó, nhiều đơn vị thích họat động trong
nhiều khúc thị trường hơn
KHÁI QUÁT ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA
3 CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
47
48. Marke ting
1.Marke ting khoâng Thò
mix c uûa ñôn
phaân bie ät tröôøng
vò
Marke ting Khuùc
mix1 c uûa thò
ñôn vò
Marke ting tröôøng
Khuùc
2.Marke ting có
mix2 c uûa 1
thò
phaân bie ät
ñôn vò
Marke ting tröôøng
Khuùc
mix3 c uûa 2
thò
ñôn vò tröôøng
Khuùc
3
thò
Marke ting tröôøng
Khuùc
3.Marke ting taäp
mix c uûa ñôn 1
thò
trung
vò tröôøng
Khuùc
2
thò
48
49. 2. CÁC CÁCH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
P = sản phẩm M = thị trường
M1 M2 M1 M2
M3 M3
P P
1 1
P P
2 2
P Tập trung vào P Chuyên môn hóa
3 một khúc thị 3 có chọn lọc
trường
49
50. M1 M2 M1 M2 M1 M2
M3 M3 M3
P P P
1 1 1
P P P
2 2 2
PChuyên môn hóa P Chuyên môn hóa P Phục vụ toàn bộ
3 thị trường 3 sản phẩm
3
50
52. THẢO LUẬN :
1. Quan diểm của bạn về sản phẩm của GD – ÐT ?
2. Hãy nêu các mục tiêu về sản phẩm ( đầu ra) của truờng
bạn đang công tác
52
53. I. SẢN PHẨM LÀ GÌ ?
1. Khái niệm
Sản phẩm (Hàng hóa) là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được
nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với
mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Sản phẩm có thể là :
- Những vật thể hữu hình
- Dịch vụ
- Sức lao động
- Mặt bằng
- Tổ chức
- Ý tưởng.
53
54. 2. CÁC CẤP ÐỘ CỦA SP
Laép
raùp SP hoaøn chænh
Bao bì SP hiện thực
Nhaõ Ñaëc
Dòch Giao
n tính
vuï haøng
sau hieäu Lôïi vaø tín
ích cô SP yù töôûng.
baùn duïng
baûn Kieåu VD: quảng cáo
haøng
Chaát daùng ở VN
löôïng
Baûo
haønh
54
55. 3. CÁC THUỘC TÍNH CỦA SẢN PHẨM HÀNG HÓA
1. Lợi ích của SP
2. Chất luợng
THUỘC
TÍNH CỦA
SẢN 3. Ðặc trung
PHẨM
4. Mẫu mã,
5. Bao bì .
6. Nhãn hiệu
55
56. 3. CÁC THUỘC TÍNH CỦA SẢN PHẨM HÀNG HÓA
3.1 Lợi ích của sản phẩm.
Một sản phẩm càng có nhiều giá trị càng hấp dẫn khách hàng.
Ví dụ khách hàng mua son môi
3.2 Chất lượng của sản phẩm.
Là độ tốt, độ bền, độ chính xác, độ đồng đều, khả năng dễ sử
dụng, dễ sửa chữa … của SP. Chất lượng SP phụ thuộc vào sự
cảm nhận và nhận thức của khách hàng.
3.3 Đặc trưng của sản phẩm
Là tính chất độc đáo về tính năng, công dụng của sản phẩm so
với sản phẩm cùng loại.
VD điện thoại chụp hình, internet…
3.4 Mẫu mã của sản phẩm.
Là kiểu dáng bên ngòai của sản phẩm. Đây là một trong
những công cụ tạo sự khác biệt cho sản phẩm và định vị sản
phẩm. 56
57. 3.5 Bao bì của sản phẩm.
có 3 công dụng:
- Bảo vệ sản phẩm: bảo quản, vận chuyển, lưu kho được
thuận tiện, an toàn
- Hướng dẫn cách sử dụng: khách hàng biết cách sử dụng
hiệu qủa nhất.
- Quảng cáo cho sản phẩm: sản phẩm có bao bì đẹp có thể
trưng bày,sau khi dùng xong SP,có thể sử dụng bao bì vào các
công dụng khác …
3.6 Nhãn hiệu của sản phẩm
Là tên của công ty, đơn vị kèm theo một dấu hiệu là biểu
trưng cho công ty đó (Logo). đăng ký tại cơ quan chức năng
để bảo vệ bản quyền. Việc đặt tên nhãn hiệu phải gợi nên ấn
tượng tốt cho khách hàng và dẽ đọc, dễ nhớ.
57
58. 4. CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
Möùc
tieâu
thuï
Tung ra Phaùt Sung Suy thoaùi
thò trieån maõn
tröôøng 58
59. 1. Giai đọan tung ra thị trường.
Là thời kỳ mức tiêu thu tăng chậm theo mức độ tung hàng ra thị
trường. Do tốn kém nhiều cho việc tung hàng ra thị trường nên
trong giai đọan này có thể chưa có lãi.
2. Giai đọan phát triển.
Là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp nhận, mức tiêu thụ
hàng tăng nhanh và lợi nhuận cũng tăng nhanh.
3.Giai đọan sung mãn.
Là thời kỳ nhịp độ tiêu thụ chậm dần do phần lớn những khách
hàng tiềm năng đã mua. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải
tăng chi phí bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh.
4. Giai đọan suy thoái.
Là thời kỳ mà nét đặc trưng là sản phẩm có mức tiêu thụ giảm
nhanh, lợi nhuận giảm
59
60. 5. THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI
Những giai đoạn chính của qúa trình thiết
kế sản phẩm mới
Hình thành Lựa chọn Sọan thảo Sọan thảo
dự án và Chiến lược
ý tưởng ý tưởng kiểm tra marketing
Phân tích Thiết kế Thử nghiệm Triển khai
Khả năng Trong ĐK Sản xuất
Tiêu thụ Sản phẩm Thị trường Đại trà
60
61. II. QUAN ÐIỂM VỀ SẢN PHẨM CỦA GD-ÐT
1 Sản phẩm của GD – ÐT là nhân cách con nguời nên có tính đặc
thù riêng.
2. Các đặc trưng về chất luợng của sản phẩm GD – ÐT khó tuờng
minh và mang tính lâu dài – GD cho tương lai.
3. Trong các trường dạy nghề, ngoài Phẩm chất đạo đức, kỹ năng
kỹ xảo nghề nghiệp, tay nghề, SV- HS cần có NL tổ chức, NL tư
duy KT, tư duy Kỹ thuật, tư duy GQVĐ, tư duy sáng tạo… Kỹ
năng sống (KN giao tiếp, KN hợp tác…) kỹ năng thích ứng (tìm
việc làm, tự tạo việc làm cho mình và cho người khác…)
- Tiêu trí về thẩm mỹ :cảm thụ thẩm mỹ, thị hiếu thẩm mỹ, lý
tưởng thẩm mỹ.
- Tiêu chí về thể lực : chỉ số về hình thái(cao, nặng). Chỉ số về tố
chất ( sức nhanh, mạnh, bền, khéo léo, mềm dẻo) và chỉ số bệnh
học đường…
61
62. THẢO LuẬN :
Suy nghĩ của bạn về vấn đề học phí trong dịch vụ
giáo dục như thế nào ?
62
63. V. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM
I. KHÁI NIỆM CHUNG
1. Gía là gì ?
Giá là số tiền mà người ta phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hoặc
dịch vụ mình muốn có.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
YẾU TỐ BÊN TRONG YẾU TỐ BÊN NGOÀI
- Mục tiêu tiếp thị - Đặc điểm thị trường.
Quyết
- Chiến lược tiếp thị định về - Nhu cầu
giá - Đối thủ cạnh tranh
- Chi phí
- Cấp định giá - Các yếu tố khác
63
64. II. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Phương pháp tính giá ban đầu
Xác Xác Định Phân Lựa Xây
định tích giá chon
định Giá dựng
nhiệm và hàng phương
vụ nhu chi hóa của pháp giá
Hình đối thủ hình
Cầu phí Cuối
thành thành
giá giá cùng
64
65. 1.XÁC ĐỊNH NHIỆM VỤ HÌNH THÀNH GIÁ CẢ
Đảm bảo sống còn
Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt
MỤC TIÊU
Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu
thị phần.
Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu
chất lượng hàng hóa.
Những MT khác
65
66. 2. XÁC ĐỊNH NHU CẦU.
- Mối liên hệ phụ thuộc giữa giá cả và mức cầu được biểu điễn
bằng đồ thị sau.
Giaù Giaù
P2
P2
P2
P1
P1
K1 K2 Haøn K1 K2 Haøn
g g
66
67. NHƯNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ
NHẠY CẢM VỚI GIÁ
- Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi SP đó độc đáo.
- Khi họ ít biết đến hơn những sản phẩm thay thế.
- Khi họ không thể thay thề dễ dàng chất lượng của những SP thay
thế nhau.
- Khi số tiền chi tiêu càng nhỏ hơn so với thu nhập của họ.
- Khi số tiền chi tiêu càng ít so với tổng chi phí của sản phẩm cuối
cùng.
- Khi một phần chi phí do bên khác gánh chịu.
- Khi sản phẩm đó được sử dụng cùng với những tài sản mua trước
đó
- Khi sản phẩm được xem là chất lượng hơn, sang trọng hơn
- Khi họ không thể dự trữ sản phẩm đó
67
68. 3.XÁC ĐỊNH CHI PHÍ
Chi phí của công ty thường có 3 dạng :
Chi phí cố định (còn gọi là chi phí chung) Cơ bản là không thay
đổi theo sản lượng sản xuất. Ví dụ công ty hàng tháng phải trả tiền
thuê nhà xưởng, tiền khấu hao máy móc thiết bị, trả lãi ngân hàng,
tiền lương cho nhân viên….
Chi phí biến đổi : thay đỗi tỷ lệ thuận với mức sản xuất. Ví dụ
mỗi chíếc máy tính bỏ túi đều chứa đựng những chi phí về nhựa,
các mạnh vi xử lý, bao bì…
Chi phí biên tế : Là chi phí để làm thêm một đơn vị sản phẩm
và được xác định theo công thức sau:
- SL là SP hàng hóa được làm thêm -
CP
CPbt = CP là chi phí phải chi thêm
SL - CPbt là chi phí biên tế để làm thêm một
sản phẩm.
Tổng chi phí : là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở
một mức sản xuất cụ thể. 68
69. 4. PHÂN TÍCH GIÁ CỦA ĐỒI THỦ CẠNH TRANH.
- Giá của các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc công ty
xác định khoảng giá trung bình.
- So sánh giá thành của mình với các đối thủ cạnh tranh để biết
mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí.
- Có thể dùng nó làm điểm chuẩn để tham khảo cho việc định
giá của công ty. Thấp hơn. Cao hơn hoặc ngang bằng
- Các đối thủ cạnh tranh có thể thay đổi giá của họ để đối phó
với giá của công ty.
- Về cơ bản, công ty sẽ sử dụng giá để xác định vị trí cho hàng
hóa của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
69
70. 5. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ.
Giaù cuûa
Ñaùnh giaù
Giaù thaáp ñoái thuû Giaù cao
cuûa KH
Vôùi giaù naøy Gía thaønh caïnh tranh veà tính Vôùi
giaù naøy
vaø haøng Ñoäc ñaùo
Khoâng theå khoâng theå
coù lôøi thaytheá coù
nhu caàu cuûa SP
MOÂ HÌNH 3C ÑEÅ AÁN ÑÒNH GIAÙ
70
71. 1.Theo chi phí bình quân cộng lãi
2.Theo lợi nhuận mục tiêu
PHƯƠNG
PHÁP
ĐỊNH GIÁ 3.Theo chi phí biên tế.
4. Theo giá trị nhận thức được.
5. Căn cứ vào mức giá hiện hành.
6. trên cơ sở đấu thầu kín.
71
72. 5.1 Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi.
Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào một phần
phụ vào giá thành của hàng hóa.
VD : một người sản xuất chai nhựa nhỏ có những chi phí và dự
kiến mức tiêu thụ sản phẩm như sau :
Chi phí biến đổi 10 đồng
Chi phí cố định 300.000 đồng
Số lượng dự kiến tiêu thụ 50.000
Chi phí cho một đơn vị sản phẩm của người sản xuất là :
Chi phí cố định
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi +
Số lượng tiêu thụ
72
74. 5.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.
74
75. 5.3 Định giá theo chi phí biên tế
Phöông
aùn Phöông aùn Phöông aùn Phaàn saûn
saûn xuaát saûn xuaát xuaát theâm
Khoûan 100.000 SP 150.000 SP 50.000 SP ñeå
xuaát khaåu
muïc
1. Chi phí coá 30.000.000 USD 30.000.000 USD 0 USD
ñònh
2.Chi phí bieán 100 X 100.000 100 X 150.000 100 X 50.000
ñoåi = 10.000.000 = 15.000.000 = 5.000.000 USD
USD USD
3.Toång chi phí 40.000.000 USD 45.000.000 USD 5.000.000 USD
4.Giaù thaønh 400 USD 300 USD 100 USD
bình quaân
75
76. Khi sử dụng phương pháp định giá theo chi phí biên cần
lưu ý những điều kiện sau :
- Chưa sử dụng hết công suất của máy móc thiết bị hay mở rộng
qui mô sản xuất mà không mấy tốn kém.
- Tìm được thị trường mới.
- Khách hàng không có khả năng mua giá rẻ ở thị trường mới và
bán lại nó ở phần thị trường cũ nơi công ty bán hàng với giá cao
hơn.
- Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán hàng rẻ hơn ở
phần thị trường cũ nơi công ty bán hàng theo giá cũ.
- Việc định giá theo chi phí biên tế và bán hàng không được gây
ra sự bất bình và khó chịu cho người tiêu dùng phải mua với giá
cao.
- Luật pháp không ngăn
76
77. 5.4 Định giá theo giá trị nhận thức được
-Phương pháp này là xem nhận thức của người mua về giá trị,
chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để
định giá
- Giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.
-Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp
với ý tưởng định vị sản phẩm
-Cần đặt câu hỏi xem người mua sẵn sàng chi tiền nhiều đến mức
độ nào cho mỗi lợi ích kèm theo hàng bán.
-cần phát hiện những ý niệm giá trị nào hiện có trong ý thức của
người tiêu dùng về hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh.
77
78. 5.5 Định giá theo giá hiện hành
-Phương pháp này là xem nhận thức của người mua về giá trị,
chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để
định giá
- Giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.
-Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp
với ý tưởng định vị sản phẩm
-Cần đặt câu hỏi xem người mua sẵn sàng chi tiền nhiều đến mức
độ nào cho mỗi lợi ích kèm theo hàng bán.
-cần phát hiện những ý niệm giá trị nào hiện có trong ý thức của
người tiêu dùng về hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh.
78
79. 5.6 Xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín.
-Phương thức hình thành giá cạnh tranh được áp dụng trong các
trường hợp các công ty đang giành nhau nhận thầu trong quá
trình đấu thầu.
-Khi định giá của mình công ty xuất phát từ giá dự kiến chào
hàng của các đối thủ cạnh tranh chứ không phải từ mối tương
quan đến giá cả và các chỉ tiêu về chi phí hay nhu cầu.
-Công ty muốn giành được hợp đồng thì cần đặt giá thấp hơn
những công ty khác. Nhưng giá đó không thể thấp hơn giá thành,
nếu không, công ty sẽ chuốc lấy những thiệt hại về tài chính.
.
79
80. III. CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ
1.Xác định giá cho hàng hóa mới
2. Định giá theo nguyên tắc địa
CHIẾN LƯỢC lý.
ĐIỀU CHỈNH
GIÁ 3.Định giá có chiết khấu bù trừ
4. Định giá khuyến mãi
5. Định giá có phân biệt
80
81. 1. Xác định giá cho hàng hóa
mới
Chiến lược hốt phần ngon.
- Khi tạo ra sản phẩm mới được cấp bằng sáng chế đều xác định
cho nó giá cao để hốt phần ngon của thị trường. Lúc đầu đặt giá
cho sản phẩm mới cao tới độ chỉ một vài phần của thị trường
chấp nhận được.
- Sau khi làn sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu
giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp sau chịu được giá mới.
Cần có những điều kiện sau :
- Có mức nhu cầu hiện tại cao từ phía khá đông người mua.
- Chi phí sản xuất loạt nhỏ không đến nỗi cao để có thể ngốn hết
phần lời của công ty
- Giá lúc đầu tăng sẽ không thu hút những đối thủ cạnh tranh
mới.
- Giá cao duy trì hình ảnh chất lượng cao của hàng hóa.
81
82. Chiến lược bám chắc thị trường.
- một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của mình giá
tương đối thấp để thu hút được nhiều người mua và giành
được thị phần lớn.
Việc xác định giá thấp sẽ được thuận lợi trong
những điều kiện sau :
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần
mở rộng thị trường.
- Khi tăng khối lượng sản xuất, các chi phí sản xuất cũng
như các chi phí về phân phối hàng hóa sẽ giảm
- Giá thấp không hấp dẫn đối với những đối thủ cạnh tranh
và tiềm ẩn.
82
83. 2. Xác định giá theo nguyên tắc địa lý
Có 5 phương án được định giá theo nguyên tắc địa lý.
a/ Giá FOB là hàng được giao tại kho, phần chi phí vận chuyển do
khách hàng tự thanh tóan.
b/ Giá thống nhất có tính cả cước vận chuyển không phân biệt
khách hàng ở xa hay gần.
c/ Giá khu vực :Cty chia ra 2 hay nhiều khu vực. KH trên cùng
một khu vực sẽ thanh toán cùng một giá và giá sẽ cao hơn đối với
những vùng ở xa.
d/ Giá cho trạm cơ sở. Cty chọn một thành phố nào đó làm trạm cơ
sở và thu của tất cả KH cước vận chuyển bằng tổng chi phí vận
chuyển tính từ trạm này không phân biệt là trong thực tế lên hàng
từ đâu.
e/ Xác định giá có gánh chịu cước phí vận chuyển. Người bán gánh
chịu một phần hay toàn bộ cước phí để vận chuyển hàng hóa
83
84. 3. Xác định giá có chiết khấu bù trừ
- Chiết khấu vì thanh tóan nhanh :giảm giá cho người thanh tóan
nhanh. VD ở Mỹ điển hình là điều kiện “2/10 net 30” phải
thanh tóan trong vòng 30 ngày nhưng được khấu trừ 2% nếu
thanh tóan trong vòng 10 ngày.
- Chiết khấu vì số lượng mua lớn. VD giá là 10đồng khi mua dưới
100 đơn vị SP. Giá sẽ là 9 đồng khi mua trên 100 đơn vị SP .
- Chiết khấu chức năng (chiết thương mại) được áp dụng cho các
thành viên của kênh thương mại như bán hàng, bảo quản hàng,
ghi chép sổ …
-Chiết khấu thời vụ : giảm giá cho người mua hay những dịch vụ
trái thời vụ.
-Bớt giá : giảm giá so với biểu giá đã định. Ví dụ bớt giá khi mua
hàng mới, đổi hàng cũ (ví dụ mua ô tô).
84
85. 4. Định giá khuyến mại
Trong những hòan cảnh nhất định các công ty sẽ phải tạm thời
định giá sản phẩm của mình thấp hơn giá qui định và đôi khi
thậm trí còn thấp hơn giá chi phí.
Việc định giá khuyến mãi có một số hình thức như :
- Định giá lỗ để kéo khách. Các siêu thị, các cửa hàng định giá
chịu lỗ một số mặt hàng để kéo khách hàng đến mua với hy vọng
là nhân cơ hội đó họ sẽ mua cả những hàng hóa có giá bình
thường.
- Định giá cho những dịp đặc biệt.
- Tài trợ với lãi suất thấp.
- Bảo hành và hợp đồng dịch vụ.
- Chiết giá về mặt tâm lý…
85
86. 5. Đinh giá phân biệt.
- Định giá theo nhóm khách hàng.
- Định giá theo dạng sản phẩm.
- Định giá theo bao bì, hình ảnh.
- Định giá theo địa điểm. VD Nhà hát thay đổi giá tùy theo
vị trí chỗ ngồi mà khan giả yêu thích.
- Định giá theo thời gian. Hàng hóa và các địch vụ thay đổi
giá theo ngày thường, ngày cuối tuần, hay theo giờ, theo
mùa…
86
87. 1.Chủ động giảm giá
2. Chủ động tăng giá
IV. CHỦ 3.Phản ứng của người tiêu dùng với
ĐỘNG THAY việc thay đổi giá
ĐỔI GIÁ
4. Phản ứng của đối thủ cạnh tranh
với việc thay đổi giá
5.Phản ứng của công ty với việc thay
đổi giá của đối thủ cạnh tranh
87
88. CHIEÁN
LÖÔÏC
THAY ÑOÅI
GIAÙ
GIẢM GIÁ TĂNG GIÁ
PHẢN ỨNG PHẢN ỨNG PHẢN ỨNG
CỦA CỦA ĐỐI
KHÁCH THỦ CẠNH CỦA
HÀNG TRANH CÔNG TY
88
89. 1. CHỦ ĐỘNG GIẢM GIÁ
Trong một số hoàn cảnh có thể dẫn đến chỗ công ty phải giảm giá.
- Khi dư thừa năng lực sản xuất. Lúc này công ty có thể từ bỏ
việc định giá ” bám sát người dẫn đầu” mà sử dụng đến cách định
giá “tiến công” chủ động giảm giá để tăng thị phần, chiếm lĩnh
thêm thị trường.
- Khi thị phần giảm sút. Một số ngàng công nghiệp của Mỹ như ô
tô, hàng điện tử tiêu dùng, máy ảnh, đồng hồ… đã bị mất thị
phần vào tay đối thủ cạch tranh Nhật bản. Các công ty Mỹ đã sử
dụng biện pháp định giá tiến công mạnh hơn như General Motors
giảm giá xe cỡ vừa xuống 10% ở vùng ven biển miền tây Hoa Kỳ,
nơi cạnh tranh quyết liệt nhất với xe Nhật.
89
90. 2. CHỦ ĐỘNG TĂNG GIÁ.
Việc tăng giá thành công có thể tăng lợi nhuận đáng kể.
VD lợi nhuậc của công ty là 3%/doanh số bán nếu tăng giá 1%
thì lợi nhuận tăng 33%. Giả sử công ty bán 10 USD với 100
đơn vị sản phẩm, chi phí là 970 USD, thu lợi nhuận 30 USD hay
3% trên doang số bán
Trước Sau
Giá 10 USD 10,10 USD (tăng 1%)
Số ĐV bán 100 100
Doanh thu 1.000 USD 1.010 USD
Chi phí - 970 - 970
Lợi nhuận 30 UDS 40 USD (tăng 33%)
90
91. 3. PHẢN ỨNG CỦA KH KHI THAY ĐỔI GIÁ
Khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng việc thay đổi giá.
Việc giảm giá có thể được hiểu theo những cách sau :
- Mặt hàng này sắp được thay thế bằng mẫu mã mới.
- Hàng hóa có khuyết tật và bán chậm.
- Công ty đang khó khăn về tài chính và có thể không tiếp tục
kinh doanh để cung ứng phụ tùng thay thế trong tương lai
- Giá còn có thể giảm xuống nữa
-Chất lượng hàng hóa đã bị giảm…
Việc tăng giá thường kìm hãm tiêu thụ nhưng cũng có thể mang một
số ý nghĩa tích cực:
- Cầu lớn hơn cung. Hàng này bán chạy quá nên không mua ngay
thì có thể không kiếm được nữa.
- Hàng hóa có giá trị đặc biệt.
- Chất lượng hàng hóa được nâng cao
- Giá có thể tăng nữa.
- Người bán tham lam và muốn ép giá khách hàng. 91
92. 4. PHẢN ỨNG CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
KHI THAY ĐỔI GIÁÙ
+Làm thế nào để công ty phán đoán trước những phản ứng chắc
chắn của đối thủ cạnh tranh ?
+Có thể đánh giá phản ứng từ đối thủ cạnh tranh từ hai lợi thế.
- Đối thủ cạnh tranh luôn phản ứng với việc thay đổi giá theo một
cách nhất định.
- Đối thủ cạnh tranh xem mỗi lần thay đổi giá là một sự thử thách
mới và phản ứng theo lợi ích tức thời. Nế u là thị phần thì chắc
chắn sẽ đối phó với việc thay đổi giá.
+ Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh thì công ty phải dự đoán phản
ứng chắc chắn nhất của từng đối thủ dựa vào nguồn thông tin từ
nội bộ hoặc bên ngoài.
92
93. 5. PHẢN ỨNG CỦA CÔNG TY KHI ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH THAY ĐỔI GIÁÙ
Cty phải đối phó như thế nào khi các đối thủ cạnh tranh chủ động
thay đổi giá.
Trước khi phản ứng công ty cần xem xét những vấn đề sau:
- Tại sao đối thủ cạnh tranh lại thay đổi giá ?
- Đối thủ cạnh tranh muốn thay đổi giá tạm thời hay vĩnh viễn ?
- Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của công ty nếu
không đối phó.
- Những cách đối phó có thể có của các đối thủ cạnh tranh và của
các công ty khác sẽ như thế nào ?
93
94. VẤN ĐỀ HỌC PHÍ TRONG DỊCH VỤ GIÁO DỤC
Trong DVGD có 2 loại có lợi nhuận và phi lợi nhuận.
Đối với DVGD công lập. Mặc dù người dân có trả phí GD gián
tiếp thông qua nộp thuế cho nhà nước. VD năm 2004 nhà nước chi
34.400 tỷ chiếm 17,1% NSNN (trong đó chi XDCB 16,7%, hoạt động
thường xuyên 79%, chi CTMT quốc gia 4,3%) nhưng vẫn không
đáp ứng đủ yêu cầu tối thiểu nên HS trường công vẫn phải đóng học
phí để bù đắp thêm phần thiếu hụt.
Đối với GD ngoài CL : Có 2 nhiện vụ
-+ Thực hiện MT do Bộ GD – ĐT ban hành (như trường CL)
-+ MT kinh tế do HĐQT đề ra => thu học phí từ người học theo
thoả thuận (tính đúng, tính đủ).
Vấn đề học phí và quyền tự chủ về tài chính của các trường ngoài
công lập cần có cơ chế phú hợp
94
95. - Học phí cần dựa trên chi phí thực tế, kết hợp lợi ích từ 3 phía: nhà
nước – người học và cơ sở ĐT
-Học phí được xây dựng trên cơ sở tính đủ giá thành của từng lớp
học, nghành học, từng chương trình, lưu ý đến đặc điểm từng nhóm
đối tượng ưu tiên, và thương hiệu của các trường.
VD : hiện nay học phí ĐHVN khoảng 125 USD/SV trường công lập,
200-250USD/SV trường dân lập, 2000-2500/ SV trường ĐHQT tại
ĐHQG TP. HCM, 8000 -10.000 USD/SV ĐH quốc tế RMIT tại VN.
Trong DVGD Học phí tương ứng với chất lượng ĐT => vấn đề
Thực hiện công bằng XH trong GD như thế nào ? HS nghèo có thể
tiếp cận nền GD chất lượng cao không ?
Vấn đề chính sách hỗ trợ của nhà nước đối với các trường ngoài
công lập (ưu tiên thuê đất thuê nhà, giao đất lâu dài, miễn thuế giá
trị gia tăng…)
Các trường ngoài CL có trách nhiệm đối với SV diện chính sách,
SV nghèo và cộng đồng XH như thế nào ?..
95
97. S K S K
S K S P K
S K S K
S nhà SX P người phân
K : khách hàng
phối
A : số quan hệ
B : số quan hệ
SxK=3x3=9
S+K=3+3=6
Sơ đồ - Nhà phân phối đã tiết kiệm công sức
97
98. THẢO LuẬN :
Nêu vai trò truyền thông và khuyến mại trong DVGD
98
99. I. CHIẾN LUỢC TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN MẠI
QC, QC,
KT KT Các
Những ngườ Dư giới
tiêu tiêu
công người i tiêu luận có
thu, thu,
ty trung dùng XH quan
BH BH
gian hệ
trực trực
tiếp tiếp
Truyền thông và các mối quan hệ nguợc
trong hệ thống marketing 99
100. Những công cụ truyền thông và khuyến mại phổ biến.
QUẢNG CÁO KÍCH THÍCH QUAN HỆ BÁN HÀNG MARKETIING
TIÊU THỤ CÔNG CHÚNG TRỰC TIẾP TRỰC TIẾP
-ấn phẩm và - thi, trò -Họp báo - Trình diễn -Catalog
truyền thanh, chơi, xổ số. -Nói chuyện bán hàng. -Gửi thư
truyền hình - HN khách
-thưởng, quà -Hội thảo - Marketing
- Bao bì hàng qua điện
- Mẫu chào -Từ thiện
-Phim ảnh hàng. -chương thoại
-Tài trợ. HB
-Sách mỏng TDTT,ca nhạc.. trình khen - mua, bán
- Hội chợ, thưởng.
-Áp phích ,tờ triển lãm TM. - tuyên truyền hàng qua
rơi. -Mẫu càho mạng
- Trình diễn -Q.hệ với CĐ hàng. Internet.
- Sách niên -Giảm giá - vận động - hội chợ, -…
giám hành lang
-Phiếu mua triển lãm
-Pano,bảng hàng -tạp trí của Cty thương mại
hiệu, logo.
- Giảm giá + - b/c năm
-Trưng bày đổi hàng cũ
hàng… - các sự kiện…
+ Bán kèm…
100
101. VAI TRÒ CỦA TRUYỀN THÔNG VÀ KHUYẾN
MẠI TRONG DỊCH VỤ GIÁO DỤC
Truyền thông trong GD là hết sức quan trọng tạo ĐK cho người
dân hiểu biết về nhà trường .
Nhà trường phải thông tin đầy đủ cho KH biết về : mục tiêu ĐT
của trường mình, các nghành học, chất lượng ĐT, ĐNGV, CSVC
trang thiết bị, học phí, học bổng, văn bằng chứng chỉ, đa dạng các
hình thức ĐT, các công việc người học có thể đảm nhận, khả năng
tìm kiếm việc làm sau khi ra trường…
Việc thông tin đầy đủ, công khai, minh bạch, rộng rãi sẽ tác động
thuyết phục KH “mua sản phẩn hay dịch vụ” của nhà trường
Trong chiến lược Marketing cần quan tâm đến KH hiện tại và
KH tiềm năng, KH trực tiếp và KH gián tiếp… Cần “phân khúc thị
trường”, nâng chất lượng làm hài lòng KH => xây dựng uy tín,
thương hiệu của nhà trường.
101
102. Đối với những trường làm nhiệm vụ PCGD, xoá mù cần tuyên
truyền, vận động nhân dân đưa trẻ đến trường, đi học đúng độ
tuổi
Các lớp học tình thương cho trẻ em nghèo, trẻ em có hoàn cảnh
khó khăn
Mở các lớp dạy chữ, dạy nghề cho người nghèo, người khuyết
tật.
Vận động trẻ em đi học ở miền núi, vùng sâu, vùng xa (miễn
phí)
Để khuyến khích, tạo ĐK cho HS nghèo được đi học, chính
phủ, các tổ chức, cá nhân từ thiện, nhân đạo đạ hỗ trợ phương tiện
SX, cho vay vốn, tạo công ăn việc làm cho HS và giađình HS
(Khuyến mại)
102
103. Kiểm tra chuyên đề :
MARKETING TRONG GD-ĐT
Thời gian 3tiết ( 135 phút)
Học viên chọn một trong những đề tài sau
1. Suy nghĩ của bạn về dịch vụ Giáo Dục của Việt Nam.
2. Quan điểm của bạn về khàch hàng của GD – ĐT.
3. Khách hàng của trường bạn là ai ? Phân tích những đặc điểm cơ
bản của khách hàng này ?
4. Quan điểm của bạn về sản phẩm của GD – ĐT nói chung hoặc
về sản phẩm của truờng bạn đang công tác.
5. Phân tích vấn đề học phí trong dịch vụ giáo dục.
6. Phân tích vai trò của truyền thông, khuyến mại trong dịch vụ
giáo dục.
7. Viết kế hoạch marketing cho một sản phẩm của trường mình
hoặc một sản phẩm mà bạn yêu thích.
103
