Tai lieu marketing can ban

1,393 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,393
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
30
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tai lieu marketing can ban

  1. 1. Tổng quan về Marketing căn bản Chiế ượ cảGiá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mớitốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanhnghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> -Những mục tiêu marketing,- Chiến lược marketing-mix,- Các khoản chi phí,- Đánh giá tổ chức,…Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh,- Bản chất của thị trường và nhu cầu,- Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…)Chiến lược giá cao phụ thuộc vào - Kỹ thuật cao,- Kỹ năng lao động cao,- Nghiên cứu qui mô lớn,- Dịch vụ khách hàng tốt,- Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giáđắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu v ượt quá cung cấp, Chất lượng cảitiến, Giá cả có thể sẽ lên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br />Chiến lược giá thấp phụ thuộc vào¼br /> - Sản xuất hàng loạt,- Chuyên môn hóa sâu,- Các kênh phân phối lớn,- Quảng cáo đại trà,…Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mớitốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao hơn cung,… Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanhnghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br />Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí,- Dựa trên giá trị,- Dựa trên sự cạnh tranh. BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  2. 2. Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâmnhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng kháchhàng lớn và một thị phần lớn. Nó được áp dụng khi: thị trường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảmkhi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh.- Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tốiđa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá caoLàm thế nào để biết được nhu cầu của khách hàngtiềm năngTrước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ gì.Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách h àng,bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó càng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chíthương mại,… có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanhnghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu được nhữngthông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạnbằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàngvới những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v àcách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn là gì. Ví dụ,nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn c ùng bán một loại sản phẩm ở cùng một mức giá, khách hàngcủa bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung vào việcgiao hàng, trong khi ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnhtranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các yếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bậtmình so với các đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn làngười phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặngcho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn càng để kháchhàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu được điều đó, bạn cóthể đảm bảo rằng phần thuyết tr ình của bạn sẽ có thể đáp ứng đ ược những gì họ quan tâm - và cuốicùng bạn sẽ thành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à“có″ hay “không”). Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, cốgắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc kháchhàng phải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề vàmối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải quyếtchúng.¼br /> Khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thựchiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách h àng và khách hàng tiềm năng. Cố gắnglấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàngtiềm năng. Trên thực tế, khách hàng rất ít khi để cho bạn biết điều g ì đó họ không thoả mãn với sảnphẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo dõi BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  3. 3. Lấy ý kiến đóng góp của khách h àng tốt hơnKhảo sát là một cách tuyệt vời để tìm hiểu xem khách hàng của bạn cảm thấy như thế nào về sản phẩmmới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h àng hoặc bất cứ điều gì quan trọng đối với công việc kinhdoanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách h àng đang mong đợi ở bạn vàdoanh nghiệp của bạn, và cũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ. Nếuthực hiện đúng, bạn có thể đạt đ ược những kết qủa ấn tượng mà không cần phải mất nhiều tiền. Vậylàm thế nào để tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả? Bắt đầu với mục đích rõ ràng Một cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm r õ ràng (ý kiếnkhách hàng về địa điểm mới của cửa h àng; phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụmới; lý do họ không mua h àng nữa,…). Bạn hãy dành thời gian để tìm hiểu tại sao bạn tiến hành khảosát khách hàng của bạn, và bạn sẽ có được những kết quả giúp kinh doanh hiệu quả hơn.¼br /> Nênthưởng cho khách hàng khi họ trả lời cho bạn Bạn nên có phiếu thưởng giảm giá cho những sản phẩmhoặc dịch vụ nào đó kèm theo cuộc khảo sát. Hoặc, đối với các khách hàng tình nguyện tham gia cuộckhảo sát trước một thời hạn nhất định, họ sẽ được giảm giá 10%. Điều này có thể đặc biệt có ích nếubạn sử dụng cuộc khảo sát để thăm dò khách hàng mới. Cũng có thể chỉ cần ghi một câu ở trên đầubản khảo sát nói rằng bạn đang sử dụng những ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chínhsách, sản phẩm hiện tại và tạo ra những chính sách, sản phẩm mới. Các khách hàng thường cócảm giác thích thú khi thấy rằng họ có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn.¼br /> Hãy hỏi kháchhàng những câu hỏi quan trọng Các khách hàng không quan tâm đ ến những vấn đề không li ên quanđến họ (như chính sách tuyển dụng, khuyến mãi, dự trữ hàng,…). Hãy đảm bảo rằng mỗi câu hỏi đềurất quan trọng đối với nhu cầ u của khách hàng, chứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn.Thêm vào đó, bạn hãy nhớ rằng một cuộc khảo sát th ành công phải tạo ra được sự nhiệt tình và vui vẻkhi tham gia trả lời phiếu câu hỏi. Bạn đừng làm cho khách hàng bị mất thời gian. Bản khảo sát củabạn nên ngắn gọn. Lý tưởng là nó bao gồm 10-12 câu hỏi được trình bày rõ ràng đẹp đẽ trên một tranggiấy.¼br /> Khảo sát bằng thư Bạn hãy sử dụng cách gửi thư bảo mật, một mặt là phong bì để có đượctỉ lệ trả lời cao. Việc trả lời c àng dễ dàng, tỉ lệ trả lời càng cao. Dùng thư có một mặt gấp lại đượcthành phong bì, miễn dán tem là cách làm được khuyến khích vì tiết kiệm giấy và bưu phí. Cách thứhai là gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa chỉ. (Đây là một cách táo bạo mong đợi những người trả lờisẽ tự trả bưu phí). Nhấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ l àm tăng các cơ hội lấy đượcnhững câu trả lời trung thực nhất.Hãy hỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản và ngắn gọn. Các câuhỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v à các câu hỏi yêu cầutrả lời (có/ Không) là các câu hỏi dễ trả lời nhất. Nên tránh các câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần.¼br /> Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến Với mỗi câu hỏi, bạn hãy để vài dòng dành chomục “Nhận xét”, và động viên những người được hỏi nêu ý kiến đóng góp - cả ý kiến tích cực và tiêucực. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ ã rất thành công với những câu hỏi như, “Nếuđây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ làm khác đi như thế nào?”. Nếu những người được hỏicảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù là đồng tình hay phản đối, thì đây là một cơ hội tuyệt vời để họ trảlời câu hỏi của bạn.¼br /> Thử nghiệm bản khảo sát trước Bạn cũng nên thử nghiệm bản khảo sáttrước khi gửi chúng đi theo đường bưu điện. Có thể chọn một vài khách hàng tốt để khảo sát. Bạn sẽ BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  4. 4. ngạc nhiên và hài lòng khi phát hiện ra rằng nó còn có thể được bổ sung để cho tốt hơn.¼br /> Hãy tậptrung khảo sát ở các khách hàng tốt nhất của bạn Đây là những người mà bạn đánh giá cao những ýkiến của họ. Bạn không nhất thiết phải gửi đi nhiều bản khảo sát để lấy những thông tin giá trị. Ví dụ,nếu bạn có 2,000 khách h àng chủ yếu, bạn hãy cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500. Nếu 50% (250người) trong số đó trả lời đã là một tỉ lệ tuyệt vời; nếu 30% (150 người) trả lời là tốt và nếu chỉ 10%(50 người) trả lời là tệ. Nếu chỉ có khoảng 8 - 10 khách hàng đóng góp ph ần lớn vào việc kinh doanhcủa bạn (như trong trường hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn hãy thiết kế cuộc khảosát dựa vào những nhu cầu của họ. Gửi thông báo trước cuộc khảo sát để kích thích sự t ò mò củakhách hàng Một thông báo ngắn gọn để thu hút sự chú ý của khách h àng nên được gửi khoảng mộttuần trước khi bản khảo sát được chính thức gửi đi. Đây là một cơ hội để nêu bật những lợi ích củakhách hàng nếu họ tham gia trả lời bản khảo sát và gửi lại một cách nhanh chóng (phần th ưởng, giảmgiá hoặc phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt).Maketing- Chiến lược và kế họachCó nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing, nhưng hiểu một cách đơn giản thì marketing là mộtquá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng với một mức lợi nhuận nàođó cho doanh nghiệp Quan điểm bán hàng Ngụ ý rằng khách hàng sẽ không mua hết sản phẩm củadoanh nghiệp trừ khi được kích thích thông qua nổ lực bán h àng và một chương trình khuyếch trươngmạnh. ¼br /> Quan điểm marketing hiện đại Ngụ ý rằng doanh nghiệp n ên nghiên cứu nhu cầu củakhách hàng và xác định thị trường mục tiêu tốt nhất, từ đó mang sự thỏa mãn được mong muốn đến thịtrường. Quan điểm marketing xã hội “Một quá trình có tính xã hội và quản lý mà qua đó các cá nhân, các t ổchức này nhận được những thứ mình có nhu cầu thông qua việc tạo ra v à trao đổi các sản phẩm, giá trịvới người khác, tổ chức khác” ¼br /> Chiến lược marketing Là một sự logic marketing, qua đó, doanhnghiệp hy vọng đạt được những mục tiêu marketing. Nội dung của chiến lược marketing gồm: thịtrường mục tiêu, định vị thị trường, marketing-mix, mức độ khai thác marketing,…¼br /> Kế họachmarketing Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đ ưa doanh nghiệp đến mục tiêu.Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, nh ư: cho phép phân tích tình hình cạnh tranh; cho phépđánh giá thực tế các tiềm năng marketi ng và khám phá các cơ hội mới; đưa ra các chiến lượcmarketing khác nhau; có thể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp; đ ưa ra một cơ sở thiếtlập ngân sách; đặt mục ti êu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện đánh giá kết quả hoạt động cánhân và tổ chức; tập trung cho việc duy tr ì khả năng sinh lợi.¼br /> Cấu trúc của một bản kế họachmarketing bao gồm:- Phần giới thiệu chung- Thu thập thông tin môi trường- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh- Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu- Xác định thông tin về khách h àng- Xác định thị trường mục tiêu- Hoạch định sản phẩm BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  5. 5. - Giá cả và chiến lược giá cả- Xác định kênh phân phối- Khuyếch trương và quảng cáo- Marketing trọng quan hệ và dịch vụ- Quản trị bán hàng- Tóm lượcPhân tích thị trườngThị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiếnlược, chiến thuật phù hợp và nhanh nhạy. Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu ti ên vàquan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hayxem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị tr ường, ít nhất mộtlần/năm. Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải l à thị trườnghiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó lànhững người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự tìm đến với bạn. Phân tích thị tr ườngcủa bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau:1. Tìm kiếm thông tinBạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị tr ườngtừ những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa ph ương mà bạn có thể kiếmđược từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể t ìm được các thông tin thị trường của bạn qua cácwebsite. Bạn cũng có thể cần tìm kiếm những thông tin từ số liệu thống k ê, kết quả khảo sát…Trênthực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể đ ược công bố một cách công khai v ànhiều khi bạn phải đi theo con đ ường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi bạnphải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có đ ược thông tin bạn cần.Kết quả của hoạtđộng nghiên cứu thị trường trước khi giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới phụ thuộc khá nhiều v ào kỹthuật và phương pháp tiến hành. Điều này đòi hỏi một năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu nămtrong lĩnh vực tiếp thị của bạn. C ó rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghi ên cứuthị trường, nhưng phần lớn các công ty ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một v ài phươngpháp trong nhóm 5 phương pháp cơ b ản: điều tra, nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát v àthử nghiệm.1. Điều tra, khảo sát Dựa v ào bảng câu hỏi điều tra thông minh v à thẳng thắn, bạn có thểphân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng m ẫucàng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Các cuộc điều tratrực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm côngcộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công vi ên giải trí… Cách làm này cho phép bạn giới thiệu tới ngườitiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo v à thu thập thông tin phản hồi ngay tức th ì. Cáccuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi tr ên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốnkém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. - Các cuộc điều tra qua điện thoại(Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhi ên, do ngườidân thường “dị ứng” trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vàocác cuộc điều tra qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại th ường có tỷ lệ phản BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  6. 6. hồi vào khoảng 50% đến 60%. Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, DellComputer hoàn thành nội dung của bảng câu hỏi. - Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cáchthức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số l ượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều sovới các cuộc điều tra trực tiếp v à điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi bạn thu được chỉ từ 3%đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp(xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng ph ương pháp này chiếm6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, ThụyĐiển, Hà Lan… phương pháp này rất phổ. Tuy nhiên ở Châu Phi, Á, việc điều tra bằng th ư tín lại khótriển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, d ùng thư tín để điều tra là phươngpháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp. - Cáccuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) th ường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán v à nhữngthông tin không đáng tin c ậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhi ên, nhữngcuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí. Các tập đo àn lớnthường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất vềthị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạtđộng điều tra thị trường. Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổsung danh sách khách hàng s ẽ được điều tra. 2. Các nhóm trọng điểm (Focus groups) Trong các nhómtrọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắtcuộc thảo luận giữa một nhóm ng ười. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, th ường đikèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận như thế thườngkéo dài 1- 2 giờ, và phải khảo sát ít nhất ba nhóm mới có đ ược các kết quả đáng tin cậy. 3. Phỏng vấncá nhân Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở v à không cócấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn n ày thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và được ghiâm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi bạn phải có một lực l ượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. Tùytheo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tậpđoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có ba loại phỏng vấn vi ên: phỏng vấn viên cho nhữnggiai đoạn cụ thể , phỏng vấn viên cho những thời điểm đột xuất v à phỏng vấn viên làm theo thời vụ,theo công việc. Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũngkhá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha….. Bên cạnh việc phỏng vấn tại nh à, bạn có thể tổ chức nhữngcuộc phỏng vấn tại một n ơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn. Ngoài ra, cuộc phỏngvấn có thể tiến hành ở nhà bếp, ngoài vườn, trên đường phố hay trong siêu thị. Phương pháp này ởCanada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp dụng tại các nước đang phát triển, nơiđa số dân cư sống bằng nghề nông. Phương pháp nghiên cứu thị trường theo nhóm trọng điểm v àphỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích h ơn phương pháp điều tra, thăm dò. Mặc dù kếtquả nghiên cứu thị trường từ nhóm trọng điểm v à phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởinó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng, nhưng hai phương pháp này sẽ giúp bạn cóđược một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách h àng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để vén bức m ànvề những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 4. Quan sát Ba h ình thức nhắcđến ở trên chỉ đem lại cho bạn một số đánh g iá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất địnhnào đó. Nhưng khi bạn quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tạicửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, bạn có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụngsản phẩm/dịch vụ của bạn. Ph ương pháp này giúp bạn có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  7. 7. thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách h àng. 5. Thử nghiệm Việc đặt nhữngsản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách h àng trong các điều kiện bán hàngthực tế có thể giúp bạn chỉnh sửa v à hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất l ượngtốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa h àng bán lẻ địaphương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm tr ên thị trường.2. Phân khúc thị trường Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị trường mục tiêu của mình ra thànhcác phân khúc khác nhau. Ví d ụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần ch ia ra các phânkhúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chứcgiáo dục, các cơ quan nhà nước…Việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúpcông ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữuhiệu hơn, định giá phù hợp hơn.3. Dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường Bạn cần đo lường và định lượng thịtrường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạnthì bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn).Vềtriển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng của thị trường đó.Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầutừ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị tr ường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phầntrăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới.4. Xác định xu hướng thị trường Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Nhữngxu hướng và trào lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị tr ường của bạn? Ví dụ, nếu bánô tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi ng ười trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâmđến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong n ước liên quan…5. Kết luận ü Chỉ ra thị phần – quy mô thị trường; thị phần của sản phẩm nghi ên cứu và đối thủcạnh tranh chính; định vị sản phẩm, doanh nghiệp v à đối thủ trên thị trường ü Đánh giá tiềm năngcủa sản phầm - mức doanh thu tối đa có thể đạt đ ược ở những mức giá khác nhau, độ ch ênh lệch cóthể chấp nhận được giữa các mức giá, quyết định mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm ü Đặcđiểm thị trường và xu hướng phát triển (nghiên cứu này đòi hỏi tiến hành những nghiên cứu khá phứctạp) - kết cấu của thị trường (người tiêu dùng, các đối thủ, nhà cung cấp, sự tương tác giữa những đốitượng này), hình thức và phương pháp bán hàng, t ập quán kinh doanh và các điều kiện khác, quy môhiện tại và tiềm năng của thị trường, mức cầu của khách h àng đối với sản phẩm, lịch sử phát triển v àkỳ vọng của thị trườngChú ý: Bạn có thể sử dụng mô h ình 5 áp lực của M. Porter để phân tích môitrường ngành mà bạn đang tìm hiểu sẽ rõ ràng và hiệu quả hơn. Năm áp lực đó là khách hàng, nhàcung ứng, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh v à đối thủ tiềm ẩn.Những lỗi thông thường trong việc định giá BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  8. 8. Bán thấp hơn giá thành: ¼br /> Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết đ ược tất cả cácchi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chiphí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm m à quên tính đến các chi phí này. Họ cũngcó thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu như dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thế một thời giansau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ m à không biết.¼br /> Chạy theo các đối thủcạnh tranh :Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc v ào đối thủ cạnh tranh thì rất nguy hiểm, bởi vì thường các chiphí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họcó thể mua vật phẩm phụ trợ cao h ơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, v àhọ có thể sử dụng kinh phí h ơn cho marketing nhiều hay ít hơn bạn,… Điều đó có nghĩa là bạn phảibiết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhi êu để có thể khẳng định rằng giá th ành sản phẩm của bạn là hợplý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp h ơn nhiều so với đối thủ cạnhtranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương tr ình tính giá haykhông.¼br /> Cạnh tranh bằng giá :Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều người thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến l ượccạnh tranh. Thật ra, ý tưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để đánh gục đối thủ cạnh tranh l à một ýtưởng không sai lầm. Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắcđó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp củabạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp h ơn. Bên cạnh yếu tố giá,để cạnh tranh, bạn cũng nên nghĩ tới các biện pháp khác, nh ư: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểmcủa sản phẩm được cải tiến hay chất lượng tốt hơnKìm giá lâu mới tăng cao một lúc: Trên thực tế, bạn có thể bị đặt v ào tình thế phải quyết định có tăng giá sản phẩm hay không. Ví dụ:lượng nhu cầu về hàng hoá của bạn tăng cao hơn, hoặc là chi phí nguyên vật liệu tăng. Một số chủdoanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, tănggiá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần nhưng mỗi lần tăng ít sẽ tác động đến kháchhàng ít hơn là tăng một lần nhưng tăng nhiều. Nói cho dễ hiểu, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác độngtiêu cực hơn là hai lần tăng giá, mỗi lần tăng 5%. ¼br /> Giảm giá mà không thay đổi việc phân phốihàng: Nhiều khách hàng luôn cố gắng tìm cách nào đó để thu được nhiều lợi ích hơn khi giao dịch vớidoanh nghiệp của bạn. Điều này có thể đẩy bạn vào tình thế khó khăn, đặc biệt nếu doanh nghiệp củabạn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ. Ví dụ, khi bạn chấp nhận giao h àng cho một đơn đặt hàng đãđược thoả thuận trước đó với giá thấp hơn, bạn có thể đã vô hình trung truyền đi một thông điệp rằng“giá ban đầu của bạn là quá cao”. Từ đó, mọi công việc kinh doanh trong thời gian tới đều có thể phảithương lượng về giá. Để đối phó với trường hợp này, bạn có thể chấp nhận giá thấp h ơn, nhưng phảithay đổi các điều khoản giao h àng một chút. Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bịtrong vòng ba tháng, bạn có thể chấp nhận chi phí cho dự án thấp h ơn, nếu số lượng các cuộc gặptrong tuần giảm xuống, hoặc các báo cáo h àng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác ph ù hợpcho các đơn đặt hàng lớn là giảm giá do mua số lượng lớn. Định giá ngẫu nhiên Một số khách hàngluôn đòi hỏi bạn phải diễn giải cơ cấu định giá của bạn được tính toán như thế nào. Do vậy bạn có thểđiều chỉnh mức giá bạn định ra. H ơn nữa, nếu bạn không biết chính xác các chi phí c ó liên quan tới giáthành của bạn như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  9. 9. Xác định đối thủ cạnh tranhMỗi công việc kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh, v à bạn cần thời gian để xác định ai l à người màkhách hàng của bạn có thể tiếp cận để mua những sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm đáp ứng những nhucầu mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng có thể đáp ứng đ ược. Thậm chí nếu sản phẩm hoặc dịch vụcủa bạn thực sự có cải tiến, bạn vẫn cần phải xem khách h àng của bạn còn muốn mua gì khác để đểđáp ứng nhu cầu này Ví dụ, bạn có thể mở một trang web để ch ào bán điện thoại di động trênmạng. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là những trang web diện thoại di dộng khác, l à các cửa hàng bándiện thoại di động khắp thành phố. ¼br /> Đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp: Bạn hãy bắt đầu bằng việc xem xét các đối thủ cạnh tranh chính của bạn. Các đối thủ n ày là những đạigia trên thị trường, là các doanh nghiệp đang thống trị thị trường của bạn. Họ là những người mà bạnphải va chạm trong khi tìm kiếm khách hàng mới. Ví dụ, nếu bạn là người bán café, đó sẽ là nhữngngười bán café ở trong cùng khu vực. Nếu bạn là một cửa hàng máy vi tính, đó sẽ là những cửa hàngmáy vi tính cùng loại. Đối thủ cạnh tranh phụ và gián tiếp: Tiếp theo, hãy xem xét các đối thủ phụ và các đối thủ gián tiếp. Những đối thủ này là các nhà kinhdoanh mà họ có thể không đối đầu với bạn, nhưng họ là những người cũng đang nhắm đến một thịtrường chung với bạn. Giống như ví dụ người bán máy tính, những đối thủ n ày có thể chỉ là một cửahàng nhỏ chuyên bán máy tính xách tay, m ột cửa hàng diện máy nhưng cũng có bán kèm thiết bị dùngkèm máy vi tính, như loa vi tính, dây cáp,…¼br /> Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Cuối cùng, hãy xem xét các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Họ là những doanh nghiệp có thể xâm nhậpthị trường của bạn và do đó bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với họ. Ví dụ, bạn có một cửa hàngbán sữa chua đông lạnh. Bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với hệ thống các cửa hàng sữa chua đônglạnh nhượng quyền quốc gia, ngay cả khi họ còn chưa xuất hiện ở thị trường của bạn.¼br /> Conđường hình thành những đối thủ cạnh tranh mới: - Các cơ sở cạnh tranh ở cùng một thị trường cùng loại sản phẩm- Các cơ sở có kỹ thuật tương tự- Các cơ sở nhằm mục tiêu vào các nhóm khách hàng tương t ự.¼br /> Những điều kiện cho đốithủ cạnh tranh mới thâm nhập: - Thị trường hứa hẹn mức lợi nhuận cao- Cơ hội phát triển tương lai hấp dẫn- Không có cản trở nào đáng kể để thâm nhập thị trường- Số lượng đối thủ cạnh tranh hạn chế.- Rất khả thi cho việc đạt đ ược lợi thế cạnh tranh tương đương hoặc tốt hơn các cơ sở hiện tạitrong cùng một thị trườngXây dựng kế hoạch marketing BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  10. 10. Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫnbạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làmthế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạchmarketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn.Sau đây là những nguyên tắc cơ bản Chỉ cần đơn giản Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu v ào chitiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thểtạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải ho ànthành.¼br /> Phải soạn thảo ra Dù đơn giản, bạn vẫn cần phải soạn thảo kế hoạch marketing th ànhvăn bản, thay vì chỉ là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu. Trong quá tr ình triển khai, bạn rất cần có mộtvăn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải ho àn thành.¼br /> Phải trực tiếp và rõ ràng Nếu bạnkhông chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân vi ên đọc lại bản kếhoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt đ ược mục tiêu của bạn.¼br /> Đừng quá linh hoạt Có thể bạnmuốn cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi t ình huống bất ngờ trên thị trường. Tuynhiên, nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhan h, bạn sẽ không thể lường trước điều đó trong bản kếhoạch của bạn. Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch, bạn n ên nhấn mạnh những mục tiêu của kế hoạch vàcác giải pháp cơ bản nhất. ¼br /> Xem xét Bạn cần thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketinghàng quý, thậm chí hàng tháng. Điều đó không có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch h àng tháng.Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. ¼br /> Liêntục Bạn không được ngừng làm marketing! Khi bạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hànhđộng. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Ki ên trì với côngviệc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mình phát triển thịnh vượngMarketing –mixThành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (k ênhphân phối), và Promotion (chiêu thị). Public Relation (quan hệ cộng đồng )Thành phần của marketing– mix bao gồm 4 yếu tố- Product (sản phẩm), - Price (giá cả), - Place (kênh phân phối),và - Promotion (chiêu thị).Product (sản phẩm)- Sản phẩm là bất kỳ một thứ gì đó có thể được đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, sự đón nhận,sự sử dụng, hoặc sự tiêu thụ để thỏa mãn được một nhu cầu hoặc ham muốn n ào đó. Nó bao gồm: vậtthể, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, các ý t ưởng.- Sản phẩm là một yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-mix. Nó là một phần củachiến lược marketing.Price (giá cả)- Giá hớt kem thị trường: là mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tối đa từnglớp một từ những phân đoạn thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao; công ty làm ít nhưng thu lợi nhiều.- Giá thâm nhập thị trường: là mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng kháchhàng lớn và một thị phần lớn.- Giá tâm lý: là giá tác động vào tâm lý của khách hàng để họ không có cảm giác l à sản phẩm có BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  11. 11. giá cao hoặc là mức giá đó cũng hợp lýPlace (kênh phân phối)- Kênh trực tiếp.- Kênh qua trung gian bán lẻ.- Kênh qua trung gian bán buôn và bán l ẻ.- Kênh qua trung gian đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ.- Kênh trực tiếp cho khách hàng công nghiệp- Kênh qua trung gian bán buôn cho khách hàng công nghi ệp. Promotion (chiêu thị)- Quảng cáo- Bán hàng trực tiếp- Khuyến mãi (xúc tiến bán hàng)- Quan hệ công cộngPhân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnhtranhĐể việc kinh doanh thành công, bạn cần biết các đối thủ cạnh tranh nhiều nh ư biết chính doanh nghiệpvà khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ mắc phải sai lầm l à chờ đợi cho đến khiđối thủ cạnh tranh mở mạnh thấy r õ và chiếm bớt thị trường thì mới hiểu ra họ đang phải đ ương đầuvới ai và với cái gì Phân tích cạnh tranh giúp bạn xác định đối t hủ cạnh tranh và đánh giá điểm mạnh,điểm yếu của họ. Khi biết được những hành động của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ hiểu r õ hơn về nhữngsản phẩm và dịch vụ bạn nên chào bán; bạn nên tiếp thị chúng như thế nào cho hiệu quả; và bạn địnhvị công việc kinh doanh của bạn như thế nào.¼br /> Phân tích cạnh tranh là một quá trình liên tục¼br/> Bạn nên thu thập thông tin liên tục về các đối thủ cạnh tranh của bạn bằng một số cách nh ư:¼br /> - Vào và xem trang web của họ- Đọc các tờ giới thiệu sản phẩm và tài liệu giới thiệu doanh nghiệp của họ- Dùng thử sản phẩm của họ- Xem họ thể hiện họ như thế nào ở các hội chợ thương mại- Đọc các bài viết về họ trong các ấn phẩm th ương mại chuyên ngành- Nói chuyện với khách hàng của bạn để xem họ cảm thấy thế n ào về các sản phẩm và dịch vụcủa đối thủ cạnh tranh.¼br /> Phân tích điểm mạnh và điểm yếu như thế nào?¼br /> Sau khi đã xácđịnh được những ai là đối thủ cạnh tranh, bạn h ãy xác định những điểm mạnh của họ v à tìm ra nhữngchỗ yếu của họ. Có thể đặt những câu hỏi như: Tại sao khách hàng mua hàng của họ? Đó là vì giá cả?giá trị? dịch vụ? sự tiện lợi? uy tín?. Ngoài các điểm mạnh và điểm yếu thực sự, hãy tập trung vào cảnhững điểm mạnh và điểm yếu theo “cảm nhận”, bởi vì sự cảm nhận của khách hàng trên thực tế cóthể quan trọng hơn là sự thật. Nên sử dụng bảng biểu để tiến h ành phân tích điểm mạnh, điểm yếu.Bạn hãy viết ra tên của từng đối thủ cạnh tranh. Sau đó chia cột liệt k ê từng vấn đề quan trọng liênquan đến công việc kinh doanh (giá, giá trị, dịch vụ, địa điểm, uy tín, sự thành thạo, sự tiện lợi, nhânsự, quảng cáo/ tiếp thị, hoặc bất cứ vấn đề n ào khác đúng với loại hình doanh nghiệp bạn). Ngay saukhi lập xong bảng này, bạn hãy đánh giá các đối thủ cạnh tranh của bạn, đừng quên nhận xét tại sao BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  12. 12. bạn có đánh giá như vậy. Bạn có thể tô đỏ những điểm mạnh và tô mầu xanh những điểm yếu. Nhưvậy, bạn chỉ cần liếc qua là có thể biết được vị trí của từng đối thủ cạnh tranhMỘT SỐ CÂU HỎI THỰC TẾ VỀ MARKETINGEm đang học ngành quản trị kinh doanh vậy em có thể l àm marketing ko ?.Lam ngh ề đó cụ thể la làmnhững việc như thế nào? (Hoai Thu,18Tuổi,Nam dinh)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Hoàn toàn được. Quản trị kinh doanh trong đó đ ã bao gồm cả quản trịmarketing. Marketing là một chức năng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động li ên quan đến việcnghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu phát triển sản phẩm mới, sử dụng các công cụ để giới thiệuhàng hoá, dịch vụ tới người tiêu dùng. Trong chương trình quản trị kinh doanh bạn sẽ được trang bịcác kiến thức về marketing. Nếu bạn muốn t ìm hiểu về marketing, bạn có thể tham khảo một số t àiliệu về môn học này, bạn sẽ có những khái niệm về nghề marketing. Chúc bạn th ành công!Em ra truong cung duoc 2 nam va lam trong nghe minh roi, nhung thuc su em van chua rut ra nhieukinh nghiem thu hut khach hang ve voi minh hay ve voi cong ty co phai em da thieu di mot tinh cachnao docua nghe MK khong? Xin chi cho em cach thu hut khach hang chap nhan san pham cua minhmot cach tu nhien va thoai mai duoc khong anh. Em cam on!?(Nguyen Tuan,23Tu ổi,Go Vap)Tiến sỹ Đào Tùng: Trong nghề marketing, ngoài vấn đề kiến thức chung về nghề n ày thì người làmmarketing cần có một số tố chất khác để có thể l àm việc có hiệu quả, điển hình là tính sáng tạo và khảnăng giao tiếp (nhất là khi bạn làm ở vị trí thường xuyên tiếp xúc với khách hàng). Nhưng để kháchhàng chấp nhận sản phẩm của công ty bạn một cách tự nhi ên và thoả mái thì vấn đề cốt lõi lại nằm ởchính sản phẩm: nó có đáp ứng đ ược nhu cầu của khách hàng hay không? và công tác truyền thông,quảng cáo cho sản phẩm cũng cần phải trung thực để khách h àng phù hợp với đòi hỏi của KH haychưa? giá cả, cách thức phân phối và công tác truyền thông, xúc tiến đã hợp lý chưa? và cuối cùng làcố gắng trang bị cho mình một số kỹ năng về giao tiếp (nếu bạn cảm thấy m ình còn thiếu!).Với nghề marketing có phân biệt nam, nữ không? Ai có lợi thế h ơn? (Hải Hoà,24Tuổi,HaNam)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Nghề marketing hoàn toàn không phân biệt nam hay nữ. Yếu tố cơ bản củanghề marketing đòi hỏi người làm marketing có một số tố chất đặc biệt như tính năng động, luôn luônsáng tạo, chấp nhận sự đổi mới v à làm việc không quản ngại thời gian… Thực tế có rất nhiều nữ giớilàm nghề marketing và họ rất thành công. Ở Phương Tây, ví dụ như ở Pháp sinh viên nữ thường chiếmtỷ lệ cao trong các chương trình đào tạo nghề marketing. Tôi th êm một ví dụ cụ thể hơn khi tôi thamgia chương trình Master về marketing ở Đại học Orléans - Pháp, lớp học chúng tôi có 26 sinh vi ênnhưng trong đó có tới 22 sinh viên nữ. Về lợi thế, thông thường nữ giới có lợi thế làm marketing trongcác ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, xuất bản, h àng tiêu dùng…Marketing liệu có phải là liên tục chạy cùng thời gian, chạy cùng thị trường ko? Các anh có thể giảithích cho em đươc không?(Trần Ngọc Khoát,20Tuổi,H à Nội)Tiến sỹ Đào Tùng: Câu nói đó là đúng, và hơn th ế nữa nhà làm marketing cần phải đi trước thời gian BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  13. 13. và đi trước thị trường để giành thế chủ động trong kinh doanh. Một số lý do sau có thể giải thích điềunày: 1- Nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi, và các đòi hỏi của họ ngày càng tinh tế hơn,khắt khe hơn; 2- Công nghệ phục vụ sản xuất kinh doanh cũng thay đổi rất nhanh, giúp các doanhnghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới tốt hơn, giá rẻ hơn; và 3- Cạnh tranh ngày càng gay gắt, cácđối thủ cạnh tranh luôn có những chiến l ược mới để thu hút khách h àng, và tung ra các sản phẩm mới.Các lý do trên đòi hỏi nhà làm marketing phải thường xuyên theo dõi và cập nhật diễn biến của thịtrường để có thể đưa ra các quyết định marketing hiệu quả.Marketing đã cs trên thế giới từ rất lâu rồi, còn ở VN nó vẫn còn rất mới. Theo các anh, chúng ta cầnlàm gì để marketing VN theo kịp b ên ngoài. Sụ chênh lệch giữa Marketing VN và TG có quá xakhông?(Phạm Thu Hương,23Tuổi,Hà Nội)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Câu hỏi của bạn rất thú vị. Tôi nghĩ bạn cũng đ ã tìm hiểu rất nhiều và sosánh trình độ marketing ViệtNam và thế giới. Theo quan điểm của tôi sự ch ênh lệch ở đây bắt nguồn từ yếu tố con người - năng lựccủa người làm marketing. Chúng ta thi ếu kiến thức về marketing v à kinh nghiệm chứ không bị hạn chếvề công cụ, phương tiện hay tài chính. Để nâng cao năng lực marketing của Việt Nam, tôi thiết nghĩcác doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing, các bạn sinh vi ên thường xuyên cập nhật và họchỏi các kiến thức mới về marketing thông qua các ph ương tiện thông tin hữu ích như internet, các tạpchí khoa học chuyên ngành marketing… Sự chênh lệch giữa marketing Việt Nam v à thế giới sẽ khôngxa nếu chúng ta có các mô hình đào tạo kết hợp giữa các trường đại học với các doanh nghiệp, giữatrường đại học Việt Nam và các trường đào tạo chuyên ngành marketing trên thế giới.Em nghe nói, marketng chỉ thích hợp với nam giới, c òn con gái bọn em không nên theo nghề này dễ“ế” lắm. Liệu có đúng không anh? M à em lỡ thích nghề này mất rồi, các anh cho em lời khuy ên nênlàm thế nào đây?(Mai Thị Thuý Hằng,20Tuổi,Sơn Dương, Tuyên Quang)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Chào bạn Thuý Hằng, bạn có thể tham khảo câu trả tời của tôi cho câu hỏicủa bạn Hải Hoà. Nghề marketing hoàn toàn phù hợp với cả nam và nữ giới. Tôi có cách nhìn ngượclại, nếu các bạn nữ làm nghề marketing thì lại có nhiều cơ hội lấy chồng sớm hơn. Thực ra, các bạn cókhả năng giao tiếp tốt hơn và có thể nói là các bạn nữ marketing thì khéo hơn. Hơn nữa làm marketinglại có nhiều cơ hội được giao lưu, gặp gỡ và tiếp xúc. Chúc bạn thành công trong nghề marketing vàhanh phúc trong cuộc sống!Em biết quảng cáo là một trong những hình thức marketing. Và tương tự như thế tổ chức sự kiện cũngnhằm giới thiệu sản phẩm và đưa ra thị trường. Em thấy PR cũng có một hoạt động t ương tự như vậy.Nói chung là rất khó phân biệt. Vì thế em muốn hỏi giữa marketing,quảng cáo, PR có điểm g ì giống vàkhác nhau?(Nguyễn Tố Nga,21Tuổi,Yên Ninh, Yên Bái)Tiến sỹ Đào Tùng: Có 4 công cụ chính sử dụng trong hoạt động marketing: Sản phẩm (Product), Giácả (Price), Phân phối (Place) v à Truyền thông/Xúc tiến (Promotion). Quảng cáo, tổ chức sự kiện v à PR(Quan hệ công chúng) đều nằm trong công cụ Truyền thông/Xúc tiến. Điểm giống nhau của chúng l àđều nhằm quảng bá hình ảnh của công ty và của sản phẩm tới các khách h àng. Chúng chỉ khác nhau ởcách thức thực hiện. Quảng cáo th ì trực tiếp nói về thương hiệu hay sản phẩm của mình thông qua cácphương tiện truyền thông, và mục đích thương mại được thể hiện rất rõ. Quan hệ công chúng là cách BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  14. 14. thức truyền thông gián tiếp (t ài trợ các hoạt động xã hội, tham gia vào các hoạt động nhân đạo…) nhấnmạnh đến vai trò xã hội của công ty, và thông qua đó nh ằm nâng cao uy tín của th ương hiệu. Tổ chứcsự kiện cũng là hình thức quảng bá về công ty nh ưng thông qua các sự kiện lớn của công ty (ngàythành lập, tung ra sản phẩm mới…).Em đang làm nghề bán hàng, em muốn hỏi anh Trạm là làm thế nào để có cách thu hút khách h ànghiệu quả nhất Em cười rất nhiều liệu có phải l à một cách tốt không?(Nguyễn HuyềnThương,21Tuổi,Hà Nội)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Bán hàng là một công việc khó nhưng rất thú vị. Hàng ngày bạn được gặpgỡ và tiếp xúc với rất nhiều khách hàng với đa dạng về nhu cầu, tính cách v à nhiều tâm trạng khácnhau. Luôn luôn tươi cười là điều rất cần thiết đối với một ng ười bán hàng. Nhưng không phải lúc nàocũng có thể cười. Thật là ngộ nghĩnh nếu bạn là người bán hàng dược phẩm hay hàng hoá phục vụ lếhiếu và nụ cười luôn nở trên môi! Để thu hút khách hàng hiệu quả thì người bán hàng phải hiểu đượctâm trạng của người mua hàng và ứng xử một cách tương ứng, người bán hàng phải luôn bình tĩnh vàkiểm soát được tâm trạng của mình trước những khách hàng khó tính, phải có kiến thức và hiểu rsst rõvề sản phẩm và luôn luôn tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất với mỗi khách h àng.Nếu bạn sử dụng nụ cười của mình một cách thích hợp, ban sẽ l à người bán hàng thành công!Theo anh một người thành công trong lĩnh vưc Marketing cần hội tụ những yếu tố g ì?(Lê ViệtHùng,27Tuổi,Hải Phòng)Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Theo anh, một người thành công trong lĩnh vực marketing phải l à mộtngười năng động, có óc sáng tạo v à tính cách quyết đoán, biết chấp nhận sự đổi mới. Ngo ài ra, mộtngười thành công trong nghề marketing phải là người luôn biết đặt mình vào vị trí của khách hàng đểhiểu rõ hơn khách hàng thực sự cần cái gì, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đến đâu, tr ên cơ sở đóđưa ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng một cách tốt nhất.Em muon biet dinh nghia ve marketing va cong viec chinh cua nghe marketing lagi?(Loan,20Tuổi,Thu duc)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để có một định nghĩa chính xác về marketing, tôi cho rằng không cần thiết,bởi vì có rất nhiều định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau. Để có một khái niệm về marketing, thậtđơn giản bạn chỉ cần dánh chữ marketing v ào bất cứ công cụ tìm kiếm nào trên internet, bạn sẽ cóđược các thông tin về marketing bằng bất cữ ngôn ngữ gi. Bạn thử v ào đây xem:http://www.google.com.vn/search?hl=vi&q=marketing&meta =Nghề Marketing là sự trải nghiệm từ thực tế. Vậy việc học trong nh à trường phải chăng là vôích?(Minh Tiếp,29Tuổi,HP)Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Tôi khẳng định với bạn một điều việc học hay trang bị kiến thức về bấtkỳ lĩnh vực nào cho mình đều là có ích nếu bạn biết cách vận dụng hiệu quả các kiến thức đó v ào thựctế công việc. Đồng ý là nghề marketing nói riêng hay bất kỳ nghề nào đó nói chung đều đòi hỏi sự trảinghiệm qua thực tế nhưng nếu không được trang bị đầy đủ hay thiếu hiểu biết c ơ bản trong nghề thìkhả năng thành công sẽ không cao và thời gian bỏ ra trong công việc sẽ không ít v ì đôi khi bạn khôngbiết bạn sẽ phải làm gì và bắt đầu từ đâu. BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  15. 15. Xin hỏi anh Đặng Đình Trạm và anh Đào Tùng câu hỏi như sau: Đối với một doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh, Marketing đư ợc vận dụng như thế nào? Dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng củacác doanh nghiệp sản xuất thể hiện ở nh ững điểm gì? Chân thành cảm ơn!?(Nguyen ThuTrang,24Tuổi,Hai Phong)Tiến sỹ Đào Tùng: Việc vận dụng marketing vào một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng nghĩavới việc bạn phải trả lời các câu hỏi c ơ bản sau: bạn sản xuất cái gì và cho ai? họ mong muốn gì ở sảnphẩm đó? sản phẩm của bạn có g ì khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? bạn sẽ bán chúng bằng cáchnào? và làm thế nào để cho khách hàng biết đến và tin tưởng ở sản phẩm của bạn? Trả lời tốt các câuhỏi đó thì các bạn đã làm marketing rồi đó. Về dịch vụ đối với một doanh nghiệp sản xuất th ì có thểphân ra là dịch vụ đi kèm với sản phẩm (lắp ráp, h ướng dẫn sử dụng, sửa chữa, bảo h ành, dịch vụ vậnchuyển…) và các dịch vụ liên quan tới quan hệ khách hàng (dịch vụ thanh toán hay các dịch vụ tíndụng khác). Nhưng cách tốt nhất để bạn biết bạn cần các dịch vụ g ì là bạn hãy đi hỏi các khách hàngcủa bạn là họ cần những dịch vụ gì.Em đang là một sinh viên khoa marketing. Em mu ốn biết sau này em có thể làm việc ở những vị trínào?(Dũng,18Tuổi,Hà Nội)Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể xem câu trả lời về những công việc chính của nghề marketing anh đ ã trảlời ở trên. Chúc em học tốt.Neu muon tho thanh nhan vien marketing chuyen nghiep thi can bao lau thoi gian ? Nhung trong nghemarketing nhung kho khan nao ma` nh ung nguoi trong nghe phai doi dau nhieu nhat /?(Thái SơnNguyên,25Tuổi,43/2 nguyễn đình chiễu gia lai)Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để trở thành nhân viênmarketing chuyên nghiệp, câu hỏi không phải l à mất bao lâu thời gian m à là bạn sẵn sàng dành baonhiêu thời gian và công sức cho công việc này. Một người năng động, sáng tạo, giao tiếp tốt… có thểtrở thành nhân viên marketing chuyên nghi ệp ngay sau thời gian thử việc. Tôi khuy ên bạn nen tự đặtcâu hỏi cho mình là cần bao lâu thời gian để trở th ành một chuyên gia marketing hay một nhà quản lýmarketing chuyên nghiệp?Những khó khăn trong nghề marketing rất đa dạng, với tôi có lẽ đó l à ràocản ngôn ngữ khi tôi đi công tác ở một n ước ít sử dụng tiếng Anh hay tiếng Pháp. Ví dụ nh ư tôi điTrung Quốc hoặc làm việc với khách hàng Hàn Quốc, rất bất tiện khi luôn phải có phi ên dịch. Với tôithêm nữa là chêch lệch múi giờ giữa các quốc gia. Tôi th ường làm việc với khách hàng Mỹ, phần lớnkhách hàng đòi hỏi tôi phải có câu trả lời ng ày lập tức hoặc chí ít là trong ngày và tôi cũng khôngmuốn khách hàng phải chờ đợi với những yêu cầu thông tin không phức tạp, nh ưng ngày làm việc ởMỹ bắt đầu khi kết thúc ngày làm việc ở Việt Nam. Do vậy tôi th ường phải làm việc cả đêm. Tôi đãtừng có ngày làm việc dài nhất là 33 giờ liên tục (8 giờ sáng bắt đầu và kết thúc lúc 5 giờ chiều ngàyhôm sau - tất nhiên có nghỉ cho giờ ăn). Còn rất nhiều khó khăn khác nh ưng không phải ai cũng gặpkhó khăn giống nhau. Hãy đừng ngại khó khăn, bạn sẽ th ành công!Em rất say mê nghề marketing nhưng thục sự em chưa hiểu phải bắt đầu từ điểm n ào? Các anh có thểchỉ dẫn cho em con đuờng trử th ành một nhà marketing được ko?(Nguyễn Thanh Minh,23Tuổi,BácNinh)Thạc sỹ Nguyễn Quang Thắng: Anh nghĩ rằng việc em say mê nghề marketing là em đã có một nửa cơhội thành công rồi vì anh chưa thấy ai thành công mà thiếu sự đam mê trong nghề (cười). Tuy nhiên để BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  16. 16. thực sự trở thành một nhà marketing theo đúng ngh ĩa thì em sẽ có rất nhiều việc phải l àm bắt đầu từviệc trang bị cho mình một nền tảng kiến thức vững chắc về mark eting, không ngừng học hỏi, thamgia tích cực vào các diễn đàn về marketing trên mạng đến việc trải qua thực tế công việc từ vai tr ò mộtnhân viên marketing. Điều quan trọng nhất mà anh có thể khuyên em là đừng bao giờ từ bỏ ước mơ.Chúc em sớm tìm ra con đường đi thành công của riêng mình.Và em nên đọc những quyển sách nào để hiểu biết hơn về nghề này?(Dương,20Tuổi,Hải phòng)Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể tham khảo những cuốn sau: Marketing căn bản (P. KOTLER), Quản trịmarketing (P. KOTLER), Những nguyên lý tiếp thị (P. KOTLER and K. AMSTRONG)Hoặc các giáotrình của các trường ĐH học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình củaĐH Thương Mại), Marketing căn bản (Giáo tr ình của ĐH Kinh tế Quốc dân)-có phải marketing là làm bất cứ việc gì để mọi người biết tới thương hiệu của doanh nghiệp -tôi vừatốt nghiệp đại học , tôi có nghĩ ra rất nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng , nh ư vậy tôi cóvận dụng những cách đó vào marketing được không, vì tôi đang thất nghiệp 073 912207, 09 38324001Kehoangdaii@yahoo.Com?(Lê Bá Thu ận,25Tuổi,Bình dương)Tiến sỹ Đào Tùng: Làm cho khách hàng biết đến thương hiệu của công ty là một phần của nghềmarketing, và nếu bạn cảm thấy mình có nhiều cách để thu hút sự chú ý của công chúng th ì bạn rất cótố chất cho nghề này đấy. Tuy nhiên bạn cần lưu ý tới nhiều vấn đề khác nữa của marketing để l àmcho khách hàng hài lòng và mu ốn quay lại với sản phẩm của bạn khi họ có nhu cầu. Đừng để họ thấtvọng khi mua và sử dụng sản phẩm của các bạn. Chúc bạn th ành công.Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Làm marketing không nhất thiết là làm bất cứ việc gì mà cần làm nhữngviệc được định hướng. Thật là vui khi bạn có rất nhiều ý tưởng để thu hút sự chú ý của công chúng.Bạn hoàn toàn có thể vận dụng những ý tưởng mới vào marketing. Tuy nhiên hãy lựa chọn những ýtưởng tốt nhất. Rất tiếc bạn ở B ình Dương, nếu như bạn ở Hà Nội tôi đã có thể gọi bạn đến phỏng vấn.Chúc bạn sớm tìm được công việc thích hợp v à thành công trong nghề marketing!Em muon tim hieu ro hon ve nghe m ảketting?(Dinh Xuan Hoi,20Tuổi,Nam dinh)Tiến sỹ Đào Tùng: Em hãy bớt chút thời gian để đọc sách về marketing, v à nếu có điều kiện thì hãytheo một vài khoá đào tạo về nghề này. Chúc em thành công.Quý v ị khán giả thân mến, chúng tôi xincảm ơn các độc giả đã đặt câu hỏi cho chúng tôi. Nếu các bạn có những câu hỏi khác có thể gửi trựctiếp cho chúng tôi theo địa chỉ email sau: Đặng Đ ình Trạm (tram.dangdinh@laposte.net ), NguyễnQuang Thắng (nguyen.thang.quang@gmail.com ), Đào Tùng (dtungsc@yahoo.fr ). Khái niệ ầ ứ ọ ủ ế ượ Marketing hỗn hợp (Marketing mix) Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, th ường được gọi là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  17. 17. (promotion) và Kênh phân ph ối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người tavận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến l ược thị trường.Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của m ình đối với sự đặc thù của sảnphẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến th ương mại hay Truyền thông(promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minhthực tế (physical evidence).Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P.Phát triển dải sản phẩmCải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụngHợp nhất dải sản phẩmQuy chuẩn hoá mẫu mãĐịnh vịNhãn hiệuThay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toánÁp dụng chính sách hớt bọt (skimming)Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mạiThay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)Thay đổi phương thức truyền thôngThay đổi cách tiếp cậnThay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phốiThay đổi dịch vụThay đổi kênh phân phốiBổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết m à công việc đòi hỏi.Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mớiChuẩn hoá dịch vụ khách hàngĐánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách h àng về mức độ hàilòngÁp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO … nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả.Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui tr ình đặt hàng, quitrình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành …Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậuCác cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách h àng, trung tâmbảo hành, điểm phục vụ.Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt độngCải tiến hiệu quả hoạt động marketingCải tiến các thủ tục hành chínhHợp lý hoá hệ thống sản phẩm BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  18. 18. Rút lui khỏi thị trường đã chọnChuyên sâu về một sản phẩm hay thị tr ườngThay đổi nhà cung cấpMua lại phương tiện sản xuất kinh doanhMua lại thị trường mới…Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như:Chứng minh cụ thểQui trìnhPhần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ.KênhTruyền thôngGiáSản phẩm.Con người. 22 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN Ở CHÂU Á1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu.Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn2. Nguyên tắc về chủng loại.Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của chủngloại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới m à bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.3. Nguyên tắc bậc thang.Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc v ào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.4. Nguyên tắc về song đôi.Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ c òn lại hai con ngựa.5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó l à một trận chiến về nhận thứccủa khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khá ch hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơnlà thâm nhập thị trường trước.6. Nguyên tắc về sự tập trung.Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing l à sở hửu một từ trong tư duy của khách hàngtiềm năng.7. Nguyên tắc về sự mở rộng.Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việtSở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sựnỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất. BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  19. 19. 9. Nguyên tắc về sự phân chia. Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia v à trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại. 10. Nguyên tắc của trái tim. Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả. 11. Nguyên tắc về đặc tính Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh n ào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả. 12. Nguyên tắc về tính thật thübr /> Khi bạn chấp nhận một nh ược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm 13. Nguyên tắc về sự hy sinh. Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác. 14. Nguyên tắc về sự thành công. Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại 15. Nguyên tắc về sự thất bại. Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận 16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước. Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết đ ược điều gì sẽ xãy ra trong tương lại. 17. Nguyên tắc về sự cường điệu Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo. 18. Nguyên tắc về sự gia tốc Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên khuynh hướng 19. Nguyên tắc về viễn cảnh. Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài 20. Nguyên tắc về sự đối nghịch Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định 21. Nguyên tắc về xuất xứ. Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng 22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên. Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên Giả ịGiải pháp giá trị khách h àng (nhìn từ góc độ khách hàng và thị trường) “là một giải pháp trọn gói đầylý lẽ và mang tính khuyến khích được đưa ra để giải quyết các nhu cầu bức thiết, các vấn đề m à khách BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1
  20. 20. hàng gặp phải, nó chuyển tải những lợi ích nhằm thúc đẩy nhóm khách h àng trọng tâm ứng xử theohướng tích cực.” Giải pháp bao gồm cả sản phẩm vật chất nh ưng không chỉ là sản phẩm mà thôi, nóbao gồm toàn bộ các nổ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị hay lợi ích cho khách h àng.Những nguyên tắc cơ bản của marketing dựa trên nền tảng giá trị khách h àng bao hàm trong ba vấnđề:Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có tạo ra giá trị thật sự cho khách hàng hay không?Nhiều doanh nghiệp tham gia thị tr ường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho kháchhàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị tr ường cần. Đó là lý do tại saocó đến 50% doanh nghiệp mới phải đóng cửa trong 5 năm đầu hoạt động.Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có vượt trội so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh?Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp đ ược xác định thông qua sự v ượt trội về giá trị mà giảp phápcủa doanh nghiệp đó mang lại cho khách h àng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh.Giải pháp giá trị khách h àng của bạn có mang lại lợi nhuận cho bạn hay không?Nhiều doanh nghiệp quá chú tâm đến việc thu hút khách h àng và đầu tư vào những giải pháp tạo ra lợiích cho khách hàng nhưng lại không chú ý đến lợi ích của chính m ình. Một giải pháp khách hàng nhưthế không thể tồn tại lâu d ài vì doanh nghiệp ấy không hoạt động hiệu quả ữu Đạt_ĐH22QT1 (St) ồn : BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1

×