Op basis van een klein onderzoek in onze e-commerce groep zijn deze KPI's samengesteld en heb ik de 10 belangrijkste toegelicht. Meepraten en als eerste dit soort info ontvangen? Meld je dan aan voor de Facebook groep: Next Level eCommerce

1. E-commerce
KPI’s
Top 10 KPI’s toegelicht

2. Belangrijke KPI’s op een rijtje
● R.O.I.
● Churn rate
● C.P.A. of C.A.C.
● Recurring Revenue
● Average revenue per user
● Contributiemarge
● Kosten van verkochte producten
● Conversiepercentage
● Omzet per kanaal
● Ratio herhalingsaankopen
● Voorraad Snelheid
● CLV:CAC ratio
● Uitstappagina's
● R.O.A.S. per kanaal
● Beste prijs/waarde verhouding shoppers
● Brutomarge van producten
● Brutowinst
● Interne zoekmachine (results)
● Customer lifetime value C.L.V.
● Producten met de hoogste marge
● Populaire producten
● Niet populaire producten
● Netto winst

3. Recurring Revenue
Als jij je in de gelukkige situatie bevindt dat je klant herhalingsaankopen bij je doet is
het interessant om in kaart te hebben wat de recurring revenue (terugkerende
omzet) is. Dit is vaak een vast gegeven wat een vaste inkomstenstroom met zich
meebrengt. Denk bijvoorbeeld aan abonnementen standaard herhalingsaankopen.

4. Churn rate
Churn rate staat voor het verlooppercentage. Ofwel het aantal mensen dat in een
bepaalde wisseld van aanbieder. Een belangrijk getal voor je customer lifetime value
en return on investment.
Berekening: De churn is eenvoudig te berekenen door het aantal klanten dat is
weggegaan te delen door het totaal aantal klanten aan het begin van een maand.
Dus 80 aan het begin van de maand en 5 weg = 5 / 80 = 6,25%
Het is verstandig om een stap dieper te maken om echt belangrijke beslissingen te
kunnen nemen. Daarom zou je binnen de churn nog kunnen segmenteren.
Zie hier de churn cijfers per industrie.

5. Cost per action of Customer acquisition cost
Cost per action (afkorting: CPA) of Customer acquisition cost (afkorting: cac) staat
voor de kosten van een bepaalde actie die wordt uitgevoerd door een bezoeker. Dit
kan een aankoop of bijv. een download zijn.
Berekening: alle marketing en/of click kosten in bijv. Google ads of binnen social
media die hebben bijgedragen aan de actie.
Makkelijker is om de totale kosten te delen door het aantal conversies, bijvoorbeeld
€ 1000 en 4 conversies in de CPA € 250 per conversie

6. Average Revenue per User A.R.P.U.
Wat geeft een klant gemiddeld bij jou uit in een bepaald periode. Is erg handig om te
weten en staat aan de basis van andere KPI’s zoals de customer lifetime value (zie
volgende sheet).
Berekening: Je rekent de ARPU uit door je totale omzet door het aantal klanten te
delen. Wanneer je bijvoorbeeld € 500.000 omzet in een maand hebt en 800 klanten,
dan is je ARPU € 500.000 / 7000 = € 71,43 per klant.

7. Customer lifetime value
Wat geeft een klein in totaal bij jou uit. Heel cru gezegd tot het moment dat jij stopt
met je business of de klant overlijdt. Dus de totale klantwaarde.
Berekening: Met de ARPU (vorige slide) en je brutomarge reken je vervolgens de CLV
uit:
CLV = (ARPU * Brutomarge%) / Churn%
Stel je ARPU is € 71,43, je brutomarge is 40% en je churn is 6,25%. Dan is je CLV (€ 71,43 *
0.4) / 0.0625 = € 2.857,2. Een klant levert in totaal € 2.857,2 aan brutowinst op.

8. CLV:CAC ratio
De CLV:CAC-ratio geeft je een idee of de investering die jij doet om een nieuwe klant
binnen te halen (CAC), uiteindelijk ook genoeg oplevert (CLV).
Berekening: CLV:CAC-ratio = CLV/CAC
De LTV in ons voorbeeld is € 2.857,2 en de CAC € 250. De ratio komt dan uit op €
2.857,2 / € 250 = 11,4. Over het algemeen wordt een CLV:CAC-ratio van drie als
minimum gezien. Ligt je ratio lager dan drie? Dan kost het teveel om een klant te
werven óf moeten de netto-opbrengsten per klant omhoog. Ligt je ratio een stuk
hoger dan drie? Dan kan je bedrijf waarschijnlijk harder groeien door meer uit te
geven aan het werven van klanten.

9. Contributiemarge
In de economie is de dekkingsbijdrage of contributiemarge de verkoopprijs
verminderd met de variabele kosten per product. Het is de marge die overblijft per
product voor het dekken (betalen) van de constante kosten en eventueel voor het
maken van winst.
Berekening: Totale dekkingsbijdrage = afzet x (verkoopprijs – variabele kosten per
product)

10. Conversiepercentage
Conversie is de actie die u wilt dat een bezoeker aan uw website doet. Bijvoorbeeld
een voltooide bestelling of een ingevuld contactformulier of aanmelding voor de
nieuwsbrief
Berekening: Het totaal aantal bestellingen gedeeld door het totaal aantal website
bezoeken * 100% = de conversieratio van een webshop

11. R.O.A.S. per kanaal
Return on ad spend. Dat is waar ROAS voor staat. Dit wil je anno 2020 per kanaal
inzichtelijk hebben om goed te kunnen bepalen hoe rendabel je campagnes zijn.
Berekening: ROAS = (Totale conversiewaarde – Totale kosten) / Totale kosten

12. Return on investment R.O.I.
In de meest ideale situatie weet je precies wat je verdient op elke investering die je
doet. Ga hier dan ook op sturen. Zowel qua marketing spend als het geld dat je
besteed aan doorontwikkeling e.d.
R.O.I. kan in veel gevallen sturing geven maar als je nog in een fase zit waarin
branding heel belangrijk is, is het wellicht nog minder relevant op hierop te sturen op
de kortere termijn.
Berekening: Return on investment (ROI) = (Verwachte) opbrengst/ Investering
(kosten) × 100%.

13. Meer e-commerce & ondernemerschap?
Wil je meer content zoals dit? Word dan abonnee van de podcast of kijk eens op mijn website.
https://apple.co/2EqwxKh
https://spoti.fi/35zdWb0
http://bit.ly/2QQJnsy
http://bit.ly/2r60zQy
https://linktr.ee/askmathijs

14. Meepraten en als eerste
dit soort informatie
ontvangen? Word lid
van de Facebook groep:
Next Level eCommerce