Il marketing tradizionale non è più efficace. Quali sono le alternative possibili?

1. Customer Capital.
Ovvero il solo marketing che funzionaOvvero il solo marketing che funziona
d.ssa Barbara Bonaventura
barbara.bonaventura@mentis.it
Milano, 18 ottobre 2008

2. Cos’è IWA/HWG
IWA/HWG è un’Associazione professionale no profit riconosciuta leader
mondiale nella fornitura dei principi e delle certificazioni di formazione per i
professionisti della Rete Internet; è presente in 100 paesi, con 130 sedi
ufficiali in rappresentanza di più di 165.000 associati.
La sua missione
•Fornire programmi formativi di qualità
•Fornire agli associati supporto e collaborazione a livello regionale, nazionale
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•Fornire agli associati supporto e collaborazione a livello regionale, nazionale
e internazionale, nonché un marchio di affiliazione riconosciuto a livello
mondiale
•Promuovere i principi universali di etica e di pratica professionale per tutti i
professionisti della Rete Internet
•Fornire supporto per la definizione e lo studio di normative nei Paesi in cui è
presente

3. Cos’è IWA/HWG
Partecipazioni e Attività
:// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
Network:
http://www.iwa.it - http://webaccessibile.org - http://www.itlists.org -
http://blog.iwa.it - http://www.skillprofiles.eu
Contatti:
comunicazione@iwa.it

4. :// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

5. :// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

6. :// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

7. :// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

8. Quali sono i
punti deboli dell’approccio di
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marketing tradizionale?

9. Punti deboli del marketing
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1. diffusione di prodotti
imitativi differenziati solo
attraverso la
comunicazione

10. Punti deboli del marketing
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2. limitata ricerca di vantaggi
competitivi

11. Punti deboli del marketing
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3. approccio sul breve
periodo

12. 4. soluzioni adatte al
mercato di massa:
- modello di scambio
unidirezionale
Punti deboli del marketing
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unidirezionale
- basso costo di
sostituzione dei
clienti

13. Quindi?
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14. Benvenuti nell’Era
del
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del
marketing relazionale

15. :// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

16. Punti fondanti:
- centralità dei rapporti
- interattività tra le parti
Marketing relazionale
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- ambito a medio/lungo periodo

17. Punti fondanti:
- centralità dei rapporti
- interattività tra le parti
Marketing relazionale
Impatto dell'aumento del 5% della fedeltà della clientela sulla
redditività
95
84 81
85
50
45
90
85
3540
50
60
70
80
90
100
Aumentodellaredditività
:// Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
- ambito a medio/lungo periodo
35
0
10
20
30
40
Agenzie
Pubblicitarie
AssicurazioniAuto/Casa
Servizisull'Auto
Depositibancari
Carte
diC
redito
Produzione
industriale
AssicurazioniVita
Stam
pa
Softw
are
Tipologia dell'attività
Aumentodellaredditività

18. La redditività della clientela tende a crescere
nel tempo, non solo perché vengono meno i
costi iniziali di acquisizione, ma anche perché
Marketing relazionale
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crescono i ricavi diretti ed indiretti di vendita.

19. 1. i clienti tendono ad aumentare gli acquisti in
quanto si rivolgono allo stesso fornitore anche
per altri servizi
Il MR aumenta la redditività
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20. 2. sono disposti a sostenere un premium price
Il MR aumenta la redditività
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21. 3. favoriscono un risparmio di costi in termini di:
- gestione delle attività
- vendita: conservare un cliente fedele costa
Il MR aumenta la redditività
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dalle quattro alle sette volte meno rispetto a
quanto costa acquistarne uno nuovo

22. 4. i clienti diventano la nostra rete commerciale
più efficace
Il MR aumenta la redditività
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23. Termini e licenza del documento
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