Smettere di vendere per vendere di più.

1. Social Selling
Come può aiutare il tuo Business B2B
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 1
Enrico Piacentini

2. • «Quando ancora avevo i
capelli non avrei mai potuto
immaginare quanto sarebbe
potuto diventare futuristico e
affascinante il modo in cui si
può interagire con le
persone, in tutto il mondo.
• Ancora di più, non potevo
immaginare che si potesse
vendere il proprio prodotto
senza stringere una mano,
mantenendo però efficacia e
ispirando fiducia».
D8IT Joomlay Italia 2018 • www.joomladay.it 2

4. To do List
• Cos’è il Social Selling
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 4

5. To do List
• Cos’è il Social Selling
• Perché ci Piace
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 5

6. To do List
• Cos’è il Social Selling
• Perché ci Piace
• Cosa significa utilizzare questo strumento
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 6

7. To do List
• Cos’è il Social Selling
• Perché ci Piace
• Cosa significa utilizzare questo strumento
• Quali, le possibili evoluzioni future
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 7

8. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 8
Utenti Registrati
SETTEMBRE 2018

9. Partiamo da qui
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 9

10. Social Selling
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 10
“Social selling is leveraging your brand and network in order to
engage with decision makers AND influencers, while gathering
intelligence on the accounts and leads that matter to you”.
“La capacità di usare il proprio Personal Brand e il proprio
network, per interagire con i Decision makers e con gli Influencer
in modo da raccogliere informazioni sulle Aziende e sui lead
importanti per il proprio Business ”.
Donna Alexander
InStruct Program Manager Global (LinkedIn)

11. Social Buying
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 11
degli acquirenti B2B usa i
social networks per
cercare prodotti e
persone.
78%
dei Decision Makers ha
affermato che non
risponde mai alle
chiamate a freddo.
90%
è il numero medio di
persone coinvolte nel
processo di acquisto.
5.4
del processo di vendita si
completa prima che il
venditore sia coinvolto.
57%

12. Traditional Selling VS Social Selling
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 12
• Acquisto di liste «lead»
• Contatti impersonali
• Difficoltà di superare i filtri «istituzionali»
• Sfrutta il network di professionisti
• Sfrutta il network dell’azienda
• Trova i decisori
• Informazioni limitate
• Contatti randomici e non strutturati
• Manutenzione informazioni di contatto
• Concentrati sulle persone non sui contatti
• Scopri cosa fanno/dicono
• Costruisci un percorso di «avvicinamento»
• Contatti «a freddo»
• Scarsa tempestività di interlocuzione
• Messaggio poco personale
• Mantieni conversazioni rilevanti
• Parla in prima persona
• Sfrutta un canale di comunicazione
comune

13. Costruisci il tuo Personal Brand
Il tuo profilo è il tuo
BIGLIETTO DA VISITA.
Partendo
dall’ottimizzazione del
tuo profilo personale
potrai presentarti al
meglio ai tuoi prospect.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 13

14. Ascolta e fai Rumore
Considera dove fare rumore
Le notizie saranno molto spesso NON viste = RIPETILE
Consiglia e Commenta i LORO post
Non aver paura di essere personale “Ho visto questo e ho pensato ti potrebbe
interessare…”
Considera il tuo pubblico obiettivo (target audience)
Su chi hai intenzione di impattare
Considera quanto spesso
Quanto spesso vuoi che il tuo pubblico ti ascolti
Quanto tempo hai
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 14

15. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 15
Un suggerimento: nessun tool riesce ad avere la sensibilità di un umanoide.
La misurazione del Sentiment dovrebbe sempre accompagnata da
considerazioni personali.

16. Social Selling Index
Il SOCIAL SELLING INDEX è l’indice
che misura la capacità di una persona di
utilizzare le tecniche del Social Selling
su LinkedIn.
Ogni profilo LinkedIn ha un proprio SSI,
visibile esclusivamente al proprietario
del profilo, ed è raggiungibile al
seguente link:
https://business.linkedin.com/sales-
solutions/social-selling/the-social-selling-
index-ssi
Questo punteggio prende in
considerazione tutte le azioni che noi
svolgiamo su LinkedIn ed è calcolato in
base a 4 «pilastri».
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 16

17. Social Selling Index
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 17
• BRAND. Accresci il tuo Brand personale
attraverso l’ottimizzazione del tuo profilo.
• PERSONE. Crea delle connessioni con le
persone giuste.
• INTERAGISCI. Commenta, consiglia e
scrivi post e articoli e condividi gli
aggiornamenti legati al tuo settore.
• RELAZIONI. Crea collegamenti con i TUOI
prospect attraverso messaggi e inMail.

18. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 18
Sales Navigator
1
2
3
4
5
1
MENÙ. Ci permette di accedere alla Home, agli account e ai lead
salvati e alla posta inMail. Da qui possiamo accedere anche al Lead
Builder che ci permette di trovare prospect.
2 FILTRI. La colonna di destra ci permette di filtrare gli aggiornamenti
del newsfeed.
3
NEWSFEED. Qui compaiono gli aggiornamenti dei Lead e degli Account
che abbiamo salvato.
N.B. I Lead non devono essere necessariamente collegamenti, anzi
4
SSI. Sales Navigator ci mostra sempre il nostro Social Selling Index
per permetterci di migliorare i risultati.
5
AZIONI RECENTI. In questo box ci vengono mostrati i Lead e gli
Account visitati di recente.

19. A
B
C
SALVA LEAD. Salvando i LEAD interessanti, possiamo ricevere i loro
aggiornamenti nel nostro newsfeed e anche via mail e li ritroveremo
nella Home di Sales Navigator tra i Lead salvati.
D
A
B
C
D
RISULTATI. Sales Navigator ci mostra il totale dei risultati ed è
possibile suddividerli in base alle azioni su LinkedIn es. «hanno
cambiato lavoro negli ultimi 90 gg».
SALVA RICERCA. qui è possibile salvare la nostra ricerca.
Suggerimento: consigliamo di nominare la ricerca con i parametri
utilizzati. Possiamo indicare a SN di aggiornare la nostra ricerca ogni
giorno, ogni settimana o ogni mese.
OPZIONI LEAD. Cliccando sui puntini di fianco ad ogni Lead è
possibile bypassare degli step. Consigliamo di utilizzare il TAG per
ogni Lead in modo da ricordarci il motivo per cui abbiamo salvato
quello stesso Lead.
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 19

20. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 20

21. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 21

22. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 22

23. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 23

24. 24
E se il mondo diventasse
un luogo in cui si è valutati
con punteggi Social? E se
tale punteggio
determinasse il nostro ceto,
la nostra carriera, i nostri
affetti, persino la priorità
nelle cure mediche?

25. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 25
E se il mondo diventasse
un luogo in cui si è valutati
con punteggi Social? E se
tale punteggio
determinasse il nostro ceto,
la nostra carriera, i nostri
affetti, persino la priorità
nelle cure mediche?
Stagione 3, Episodio 1
«Caduta libera»

26. #JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 26
Il «Social Credit
System» made in
China.
La Stampa, 19 marzo 2018

27. Domande? Dubbi? Perplessità?
JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 27#JD18IT

28. Grazie!
Enrico Piacentini
enrico.piacentini@ingrandimenti.eu
linkedin.com/in/enrico-piacentini
www.ingrandimenti.eu
#JD18IT JoomlaDay Italia 2018 • www.joomladay.it 28