Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, em xin chọn " đề tài Xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH INCO VINA đến năm 2025 " để làm bài tốt nghiệp của mình nhằm nghiên cứu, phân tích và xây dựng kế hoạch cho công ty

1. VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E-LEARNING
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
KẾ HOẠCH
THÀNH LẬP CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG
Họ và tên:
Lớp:
Ngành:
Thời gian thực tập:
Giáo viên hướng dẫn:
HCM, tháng 10 năm 2018

3. LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chương trình học tập tại trường, trong quá trình thực tập và làm bài
báo cáo thực tập tốt nghiệp, không tránh khỏi những sai sót; em đã nhận được nhiều ý
kiến đóng góp của Quý thầy/cô và học hỏi thêm được nhiều kinh nghiệm, bổ sung thêm
kiến thức đã học trên lớp và hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp được tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực tập

4. NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
Hà Nội, ngày …… tháng …… năm …………
Giảng viên hướng dẫn

5. 1
MỤC LỤC
MỤC LỤC.....................................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................................3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ..............................................................................5
1.1. Giới thiệu về ý tưởng kinh doanh .......................................................................................5
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng.........................................................................................5
1.1.2. Cơ sở thực hiện ý tưởng....................................................................................................5
1.1.3. Sự độc đáo, mới lại của ý tưởng ......................................................................................5
1.1.4. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh ............................................................5
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh ...........................................................................................................6
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp.........................................................................................6
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp ...........................................................................6
1.5. Các yếu tố quyết định thành công.......................................................................................6
CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING...............................................................................8
2.1. Đánh giá công tác Marketing của doanh nghiệp...............................................................8
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp.......................................................8
2.1.1.1. Môi trường marketing của doanh nghiệp ....................................................................8
2.1.1.2. Các mô hình phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp ..........................10
2.1.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trườngError! Bookmark not
defined.
2.1.2.1. Phân đoạn thị trường.................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu ...................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3. Định vị thị trường......................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Mục tiêu marketing.......................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.4. Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing – mix)..Error! Bookmark not defined.
2.1.4.1. Chiến lược sản phẩm.................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.4.2. Chiến lược giá............................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.4.3. Chiến lược phân phối................................................Error! Bookmark not defined.

6. 2
2.1.4.4. Chiến lược xúc tiến bán (truyền thông marketing)Error! Bookmark not
defined.
2.1.5. Ngân quỹ Marketing.....................................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Nội dung kế hoạch Marketing ........................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Tổng quan kế hoạch Marketing ..................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Phân tích môi trường....................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1. Phân tích thị trường...................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Phân tích SWOT........................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3. Phân tích các rủi ro từ môi trường bên ngoài.........Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH..............................Error! Bookmark not defined.
3.1. Đánh giá tài chính của doanh nghiệp ............................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Doanh thu, chi phí, giá thành và lợi nhuận................Error! Bookmark not defined.
3.1.1.2. Chi phí.........................................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.1.3. Lợi nhuận....................................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Phân tích điểm hòa vốn................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Các báo cáo tài chính ...................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.3. Dòng tiền và giá trị hiện tại thuần ..............................Error! Bookmark not defined.
3.2. Nội dung kế hoạch tài chính ...........................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ.................................Error! Bookmark not defined.
4.1. Giới thiệu về kế hoạch nhân sự ......................................Error! Bookmark not defined.
4.2. Nội dung kế hoạch nhân sự.............................................Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Xác định nhu cầu nhân sự............................................Error! Bookmark not defined.
4.2.2. Xác định cơ cấu tổ chức...............................................Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Xác định đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt ................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 5: DỰ PHÒNG RỦI RO .....................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................Error! Bookmark not defined.

7. 3
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay thị trường thiết bị vệ sinh tại Việt Nam tương đối đa dạng và sôi động.
Bên cạnh những tên tuổi ngoại quen thuộc như Inax (Nhật), Kohler (Mỹ), Ariston (Italy),
Champion (Thái Lan), một vài thương hiệu Việt đã bắt đầu có tiếng nói ở phân khúc bình
dân.
Ngày nay, với đà tăng trưởng của ngành bất động sản, thị trường thiết bị vệ sinh
cũng đang đi theo xu hướng cao cấp: tính năng sử dụng lớn, khả năng tự làm sạch tốt, tiết
kiệm nhiên liệu (nước) và khẳng định được phong cách của chủ nhà.
Với xu hướng này, thiết bị từ những thương hiệu ngoại nổi tiếng có nhiều lợi thế
hơn, đặc biệt là các thương hiệu xuất xứ từ Nhật Bản do có nhiều tương đồng về khí hậu
và đối tượng khách hàng. Ảnh hưởng bởi cách “sống kiểu Nhật” đang thịnh hành, các
thương hiệu thiết bị vệ sinh Nhật Bản như Inax càng được đánh giá cao vì 3 tiêu chí: chất
lượng tốt, dễ làm sạch, độ bền cao.
Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, em xin chọn đề
tài Xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH INCO VINA đến
năm 2025 để làm bài tốt nghiệp của mình nhằm nghiên cứu, phân tích và xây dựng kế
hoạch cho công ty.
2. Mục đích nghiên cứu của báo cáo:
Nghiên cứu, phân tích và xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh nhằm tăng
doanh thu cho công ty Công ty TNHH INCO VINA đến năm 2025
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của báo cáo
Bài báo cáo thực tập nghiên cứu thị trường thiết bị vệ sinh tại Miền Nam
Ngành hàng: Thiết bị công nghiệp
4. Phương pháp nghiên cứu
Vận dụng cơ sở lý thuyết các môn đã học. Cụ thể như:
- Phân tích tình trạng, nhu cầu sử dụng, nhu cầu xây dựng.
- Thu thập, tìm kiếm thông tin và số liệu từ các trang web và các tài liệu liên quan
và phân tích tổng hợp các dữ liệu để phân tích và đánh giá những ảnh hưởng: môi trường

8. 4
vi mô, vĩ mô, phân đoạn thị trường, đối thủ cạnh để lựa chọn chiến lược và lập kế hoạch
phù hợp.
- Vận dụng cơ sở lý thuyết dựa trên các kiến thức của môn Quản trị Marketing,
Quản trị tài chính doanh nghiệp, Quản trị nhân sự, Khởi tạo doanh nghiệp, Quản trị kinh
doanh và các tài liệu khác có liên quan.
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Giới thiệu tổng quan
Chương 2: Kế hoạch marketing
Chương 3: Kế hoạch tài chính
Chương 4: Kế hoạch nhân sự
Chương 5: Dự phòng rủi ro

9. 5
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
1.1. Giới thiệuvề ý tưởng kinh doanh
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng
Ngày nay, với đà tăng trưởng của ngành bất động sản, thị trường thiết bị vệ sinh
cũng đang đi theo xu hướng cao cấp: tính năng sử dụng lớn, khả năng tự làm sạch tốt, tiết
kiệm nhiên liệu (nước) và khẳng định được phong cách của chủ nhà.
Với xu hướng này, thiết bị từ những thương hiệu ngoại nổi tiếng có nhiều lợi thế
hơn, đặc biệt là các thương hiệu xuất xứ từ Nhật Bản do có nhiều tương đồng về khí hậu
và đối tượng khách hàng. Ảnh hưởng bởi cách “sống kiểu Nhật” đang thịnh hành, các
thương hiệu thiết bị vệ sinh Nhật Bản như Inax càng được đánh giá cao vì 3 tiêu chí: chất
lượng tốt, dễ làm sạch, độ bền cao.
Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, nên em muốn
xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh cho Công ty TNHH INCO VINA để công
ty phát triển hơn.
1.1.2. Cơ sở thực hiện ý tưởng
Công ty được hỗ trợ bởi truyền thống hoạt động uy tín, cũng như thương hiệu được
xây dựng tốt.
Có thị trường tiềm năng cao
Công ty chủ động được nguồn vốn
1.1.3. Sự độc đáo, mới lại của ý tưởng
Ngoài việc cung cấp bán các sản phẩm cho khách hàng như các đơn vị thương mại
khác hiện có, Kế hoạch kinh doanh của công ty có ý tưởng độc đáo và mới lạ là:
Cung cấp sản phẩm chất lượng cao – độ ổn định cao lâu bền với thời gian – giá
thành cạnh tranh nhất.
1.1.4. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh
Các khách hàng luôn mong muốn được cung cấp các sản phẩm uy tín, đạt chất
lượng, ổn định cao, giá cả hợp lý. Bên cạnh đó tiến độ cung cấp hàng cũng rất quan trọng
để kịp đáp ứng nhu cầu hạ tầng

10. 6
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Công ty mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, làm khách hàng hài
lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát
triển tốt nhất tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần.
Sứ mệnh: Từ nay đến năm 2025, công ty phấn đấu trở thành Tập đoàn hàng đầu
phát triển và cung cấp thiết bị vệ sinh ra thị trường cho người tiêu dùng.
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp
Bồn tắm
Bồn cầu
Sen vòi
Chậu rửa
Phụ kiện khác
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp
Từ nay tới năm 2025 có thể đứng vững trong thị trường thiết bị vệ sinh. Có được
lòng tin của người tiêu dùng.
Nhiệm vụ
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là thể hiện khuynh hướng tồn tại và phát triển, doanh
nghiệp có các nhiệm vụ cơ bản:
- Về kinh tế: Thu lợi nhuận, đây là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các doanh
nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Về xã hội: cung cấp hàng hoá và dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội. Đây là nhiệm vụ
quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp hoạt động công ích.
- Thoả mãn các nhu cầu cụ thể và đa dạng của mọi người tham gia hạot động trong
doanh nghiệp.
1.5. Các yếu tố quyết định thành công
Các yếu tố chính để quyết định thành công dự án để xây dựng đơn vị trở thành một
trong những đơn vị có thương hiệu và uy tín trong phân phối và kinh doanh. Công ty xác
định các yếu tố quyết định như sau:

11. 7
Khách hàng: Xác định được khách hàng tiềm năng, nhu cầu của khách hàng để thiết
kế các gói sản phẩm dịch vụ, đáp ứng cho khách hàng về chất lượng và giá cả hợp lý
mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
Sản phẩm, giá cả: Thực hiện liên kết và hợp tác với nhiều đối tác trong nước và
nước ngoài, trong đó lựa chọn một số đối tác cung cấp các dòng sản phẩm có tính chọn
lọc cao, chất lượng tốt, hoạt động ổn định và hỗ trợ nhiều tính năng ưu việt, giá cả cạnh
tranh trên thị trường để có thể thực hiện cung cấp, phân phối lại cho khách hàng với giá
hợp lý.
Phong cách phục vụ: Luôn giữ đúng tiến độ cam kết với khách hàng, xây dựng lòng
tin với khách hàng, xác định “khách hàng là thượng đế” nên phải xây dựng đội ngũ nhân
sự với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ phục vụ ân cần, nhiệt tình.
Dịch vụ sau bán hàng: Việc bán hàng là rất quan trọng mang lại doanh thu cho đơn
vị. Tuy nhiên để xây dựng niềm tin với khách hàng và ngày càng được khách hàng tín
nhiệm lựa chọn là đơn vị phân phối cung cấp sản phẩm thì công tác sau bán hàng như chế
độ bảo hành, chế độ hậu mãi cần được xây dựng có tính ưu việt, khác biệt mang lại sự
trải nghiệm và yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của Công ty.
Sáng tạo và đổi mới: Luôn sáng tạo và không ngừng đổi mới để mang lại giá trị tốt
nhất tới cho khách hàng cũng như cho công ty.

12. 8
CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING
2.1. Đánh giá công tác Marketing của doanh nghiệp
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực
lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận
marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.
Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Môi trường
vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những khả năng
phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, những người môi giới
marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp. Môi trường vĩ
mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh hưởng đến môi trường
vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và văn hóa. Trước
tiên ta hãy nói về môi trường vĩ mô của công ty rồi sau đó sẽ xem xét môi trường vi mô.
2.1.1.1. Môi trường marketing của doanh nghiệp
 Phân tích môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế:
- Tỉ lệ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam 5 năm trở lại đây có những biến động đáng kể. Tốc độ tăng
trưởng kinh tế trong giai đoạn này đạt 7,2%, đạt mức tốc độ tăng trưởng cao trong khu
vực châu Á.
Sự tăng trưởng của nền kinh tế tạo điều kiện cho tất cả các doanh nghiệp trong nước
có cơ hội phát triển mạnh.
- Lạm phát:
Tỉ lệ lạm phát Việt Nam những năm gần đây có những biến động lớn và luôn ở mức
cao.
Như vậy có thể thấy rằng, tỉ lệ lạm phát mà biểu hiện ở chỉ số giá tiêu dùng đang có
những biến động khó lường và có nguy cơ ngày càng tăng, điều này đã ảnh hưởng rất
nhiều đến công ty, các chi phí về thuê nhân công, nguồn nguyên liệu đầu vào, chi phí vận
chuyển,…ngày càng tăng cao.

13. 9
- Lãi suất:
Tỉ lệ lãi suất cao sẽ ảnh hưởng nhiều đến sản xuất và đời sống nhân dân, tình trạng
sản xuất kinh doanh có nhiều khó khăn do lãi suất ngân hàng cao. Khi lạm phát cao thì
công cụ tăng lãi suất được sử dụng khá phổ biến để hút tiền về ngân hàng trung ương và
khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ khi thực hiện đầu tư.
Đối với công ty, hoạt động một phần do nguồn vốn vay để phục vụ sản xuất, bởi
vậy việc lãi suất cao cũng gây ảnh hưởng nhiều đến quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Môi trường chính trị - pháp lý:
Trong những năm qua, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn luôn
được nhà nước đưa ra các chính sách khuyến khích nhằm tại điều kiện cho kinh tế khu
vực tư nhân ngày càng phát triển. Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư; khắc phục những nội
dung chưa rõ ràng, chồng chéo giữa các văn bản pháp luật; điều chỉnh cơ chế phân cấp và
phối hợp giữa trung ương và địa phương trong quản lý nhà nước về đầu tư; quan tâm, bảo
vệ nhà đầu tư, cổ đông thiểu số; hướng dẫn đầy đủ việc xử lý các trường hợp doanh
nghiệp vi phạm các hành vi bị cấm theo quy định của luật… Hơn nữa, chính phủ còn đề
ra các chính sách hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, nâng cao
trình độ chủ doanh nghiệp, cán bộ quản lý và người lao động; triển khai tích cực và đồng
bộ các chính sách hỗ trợ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đẩy mạnh cung cấp thông
tin kinh tế, dự báo để hướng dẫn, hỗ trợ kinh tế tư nhân phát triển…
Công ty là một doanh nghiệp nằm trong khu vực kinh tế tư nhân, được nhận nhiều
chính sách ưu đãi từ nhà nước và chính phủ, chính điều này đã tạo nên nhiều cơ hội lớn
trong việc đầu tư, hoạt động kinh doanh của công ty.
Môi trường xã hội:
- Trình độ dân trí ngày càng được nâng cao, các nhu cầu về thiết bị vệ sinh ngày
càng được coi trọng nhiều hơn.
Môi trường công nghệ
- Ngày nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển, việc bán hàng không chỉ đơn
thuần là tại một điểm mà có thể thông qua rất nhiều các phương tiện thông tin đại chúng:

14. 10
báo, đài, mạng, điện thoại, internet,… Bởi vậy việc phân phối sản phẩm của công ty ngày
càng dễ dàng và thuận tiện hơn.
- Ngành quảng cáo ngày càng phát triển, bởi vậy việc quảng bá sản phẩm và chất
lượng dịch vụ đáp ứng ngày càng mang lại hiệu quả cao. Chính điều này đã giúp cho
công ty có được nhiều khách hàng và mở rộng được khu vực kinh doanh.
Môi trường quốc tế:
Xu hướng toàn cầu hóa khiến cho doanh nghiệp ngày càng có nhiều cơ hội tìm kiếm
đối tác và khách hàng, tiếp cận với nhiều khoa học công nghệ hiện đại,…
 Phân tích môi trường vi mô
Khách hàng:
Khách hàng của công ty phần là các tổ chức, cá nhân có nhu cầu về thiết bị vệ sinh.
Họ đến với công ty với mục đích nhận được sự tư vấn hợp lý, nhận các sản phẩm có chất
lượng và uy tín tốt, giá cả phải chăng.
Nhà cung cấp:
Công ty có mối quan hệ rất mật thiết với nhà cung cấp để đảm bảo cho việc đáp ứng
các đơn hàng, đảm bảo thực hiện tốt các chính sách khuyến mại, chính sách giá cả cho
người tiêu dùng. Hơn nữa, khả năng cung ứng của nhà cung cấp rất linh hoạt và kịp thời,
bởi vậy đã giúp cho việc phân phối của công ty ít khi bị gián đoạn và gây phiền hà cho
khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:
Kinh doanh thiết bị vệ sinh ngày càng là một hướng kinh doanh được chú ý nhiều
và hấp dẫn đối với các nhà kinh doanh. Thị trường nội thất ngày càng trở nên sôi động,
các kênh phân phối ngày càng phát triển, khách hàng để mua sản phẩm nội thất có rất
nhiều lựa chọn qua nhiều hình thức: website doanh nghiệp, gian hàng thương mại,…và
đa dạng, phong phú sự lựa chọn.
2.1.1.2. Các mô hình phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
a) Mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Marketing Box)
Michael Porter, nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay,
đã cung cấp một khung lý thuyết để phân tích. Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh

15. 11
doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng
cạnh tranh. Các nhà chiến lược đang tìm kiếm ưu thế nổi trội hơn các đối thủ có thể sử
dụng mô hình này nhằm hiểu rõ hơn bối cảnh của ngành kinh doanh mình đang hoạt
động.
Sơ đồ 2. 1. Mô hình 5 áp lực canh tranh
Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sản xuất
bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau:
1. Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện ở các đặc điểm sau:
- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp,
- Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp,
- Sự khác biệt của các nhà cung cấp,
- Ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản
phẩm,
- Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành,
- Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế,
- Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp,
- Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành.
2. Nguy cơ thay thế thể hiện ở:
- Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm,
- Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng,

16. 12
- Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế.
3. Các rào cản gia nhập thể hiện ở:
- Các lợi thế chi phí tuyệt đối,
- Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường,
- Khả năng tiếp cận các yếu tố đầu vào,
- Chính sách của chính phủ,
- Tính kinh tế theo quy mô,
- Các yêu cầu về vốn,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh,
- Khả năng tiếp cận với kênh phân phối,
- Khả năng bị trả đũa,
- Các sản phẩm độc quyền.
4. Sức mạnh khách hàng thể hiện ở:
- Vị thế mặc cả,
- Số lượng người mua,
- Thông tin mà người mua có được,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Tính nhạy cảm đối với giá,
- Sự khác biệt hóa sản phẩm,
- Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành,
- Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế,
- Động cơ của khách hàng.
5. Mức độ cạnh tranh thể hiện ở:
- Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành,
- Mức độ tập trung của ngành,
- Chi phí cố định/giá trị gia tăng,
- Tình trạng tăng trưởng của ngành,
- Tình trạng dư thừa công suất,

17. 13
- Khác biệt giữa các sản phẩm,
- Các chi phí chuyển đổi,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh,
- Tình trạng sàng lọc trong ngành.
b) Mô hình 7P
Võ Văn Quang (2013) cho rằng, mô hình 7P bao gồm 7 yếu tố sản phẩm, giá bán,
phân phối, quảng bá, con người, qui trình và triết lý.
Sơ đồ 2.2. Mô hình 7P
 Cấp độ 1: Nhóm giải pháp chiến lược sản phẩm
P1 (Product - Sản phẩm)
Định nghĩa mới và bao trùm cho khái niệm marketing đối với sản phẩm: sản phẩm
là tập hợp các lợi ích.
Định nghĩa này áp dụng cho mọi thể loại và dạng thức sản phẩm, mặc dù định nghĩa
sản phẩm theo cách phân loại luôn cần thiết, nhưng một định nghĩa chung này sẽ bao quát
marketing cho tất cả mọi lĩnh vực, miễn là nó xác lập sứ mệnh phục vụ cho con người.

18. 14
Theo định nghĩa này chúng ta không phải tách biệt marketing cho sản phẩm hay
dịch vụ, marketing cho công nghiệp hay B2B và marketing cho hàng tiêu dùng và B2C.
Một sản phẩm khi được khách hàng công nhận, cụ thể hơn là sự dịch chuyển khái niệm
Lợi ích sang khái niệm Giá trị của cùng một thực thể, và bắt đầu hình thành trạng thái
Thương hiệu theo mức giá trị mà khách hàng công nhận.
P2 (Price - Giá bán)
Định nghĩa mở rộng của khái niệm giá bán sẽ trở thành chuỗi-giá-trị hay đúng hơn
là chuỗi-chi-phí.
Chẳng hạn trong Nông nghiệp, chuỗi này bắt đầu từ sản phẩm nông nghiệp cơ bản
bao gồm chi phí đầu vào của giống, đất dai, chăm sóc canh tác và chi phí thu hoạch. Sau
đó là chi phí chế biến thành các sản phẩm tinh hơn, và sau cùng là chi phí cho quảng bá
và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Toàn bộ quá trình này đều ảnh hưởng chuỗi-
chi-phí và đó là vấn đề chiến lược cạnh tranh của P2. Price, được nói tóm gọn là cost &
pricing hay Lợi ích kinh tế mang lại cho khách hàng và người tiêu dùng. Hơn nữa
marketing còn nhận thấy mới tương quan giữa P1 và P2 rất mật thiết và tương hỗ thông
qua khái niệm phân khúc và định vị, theo đó sản phẩm định vị cho phân khúc cao cấp yêu
cầu những lợi ích cao hơn với chi phí sản xuất và dịch vụ cao hơn và ngược lại một sản
phẩm hướng đến khách hàng bình dân sẽ cần có chi phí thấp hơn để kiếm lãi khi bán giá
thấp.
P3 (Place - Phân phối & bán hàng)
Được nâng cấp tự khái niệm Place là nơi chốn bán hàng, Phân phối là cả một hệ
thống hay mạng lưới bán hàng được tổ chức chuyên nghiệp và hiệu quả.
Phân phối là mang sản phẩm đến với khách hàng một cách hiệu quả nhất, nhưng
(cái này mới) có thể mang khách hàng đến với sản phẩm một cách tiện lợi nhất. Quá trình
này nên gọi là chiến lược phân phối 2 chiều. Trong định nghĩa mới không thể thiếu khái
niệm Kênh phân phối, là địa nghĩa của chiều dọc hay liên kết dọc. Mỗi một kênh thích
hợp với một định vị sản phẩm khác nhau, đó là tính ưu việt của marketing khi tập hợp cả
hệ thống chức năng marketing khác nhau định hướng bởi cặp khái niệm kỳ diệu là Phân
khúc & Định vị, hơn thế là Phân khúc & Định vị đa sản phẩm. Bổ sung vào khái niệm

19. 15
Phân phối là Quản trị Bán hàng, một tập hợp các tầng nấc nhân sự theo địa bàn, theo
kênh và theo chức năng, còn kể đến trách nhiệm phối hợp với lực quản trị marketing
trung tâm hài hoà Lực Đẩy (P.3) và Lực Kéo (P4.).
P4 (Promotion - Quảng bá)
Giới truyền thông hay nhầm lẫn marketing với quảng cáo do chỉ nhận thấy trách
nhiệm marketing là quảng cáo truyền thông, đây là thiếu sót rất phổ biến. Quảng bá là sứ
mệnh cấp tiến khi hình thành bởi marketing và bị lạm dụng bởi quảng cáo thường bị
những quan điểm bảo thủ chỉ trích vì cho rằng có khả năng lừa dối hay tăng chi phí. Đó là
những quan điểm hình thành khi chưa nắm chiến lược tổng quan hay bị phân tích bởi
những người làm marketing thiếu kinh nghiệm hay phiến diện.
Với định nghĩa thương hiệu bao trùm sản phẩm (khác với định nghĩa thương hiệu
của WIPO), Quảng bá Thương hiệu chính là quảng bá một sản phẩm, hay đưa ra lời hưá
với khách hàng một cách sáng tạo. Riêng điều này cũng cần đánh giá liên quan đến đạo
đức và trách nhiệm của thương hiệu hay doanh nghiệp. Chính yếu tố sáng tạo gây tranh
cãi nhiều nhất và cũng là yếu tố hấp dẫn của marketing.
Cuối cùng Quảng bá, với chức năng quản trị tạo ra Lực kéo, cần hài hoà mật thiết
với Lực Đẩy. Việc hình thành cơ cấu Lực Kéo & Lực Đẩy với khái niệm marketing
above vs. below-the-line là cơ sở của quản trị thương hiệu, khác với quản trị marketing
trước đây.
Ở cấp độ 2 (nấc 2), chúng ta quan tâm đến hai nhóm giải pháp lột tả tinh thần cơ
bản của quản trị, đó là yếu tố Con người (P5) và yếu tố Hệ thống (P6).
 Cấp độ 2: Nhóm giải pháp quản trị
P5 (People - Con người)
Chiến lược nhân sự ở mỗi công ty cần phải được nhìn nhận dưới gọc độ Marketing.
Ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp thị định hướng con người.
PR được vận dụng triệt để ngay từ những năm đầu họat động được phân tách bởi
PR đối ngoại và PR đối nội. PR đối ngoại (External PR) nhắm đến việc xây dựng và duy
trì các mối quan hệ và hệ thống chăm sóc khách hàng (CRM) đối với Nhà Phân phối, giới
Báo chí; các Liên đo àn thể thao và các đơn vị sở hữu Truyền thông. PR đối nội (Internal

20. 16
PR) nhắm đến việc chăm sóc từng cá nhân và gia đình nhân viên làm việc cho công ty ở
mọi cấp bậc công việc. Công ty có những chính sách đãi ngộ và hiếu hỉ cho từng nhân
viên và giá đình tùy theo quá trình công hiến của họ; những nhân viên làm việc gắn bó
với công ty được khen thưởng theo nấc thâm niên mà họ đã gắn bó với công ty. Đặc biệt
Ngày hội Gia đình hàng năm của toàn thể cán bộ nhân viên công ty được tổ chức hết sức
ấn tượng tạo ra không khí đoàn kết thân mật… tất cả tạo ra niềm kiêu hãnh của nhân viên
và gia đình họ đối với những người xung quanh.
Theo hệ thống “7P” nhóm giải pháp này nằm trong phạm trù P5 (People); và nói
theo ngôn ngữ brand marketing thì mỗi cá nhân và gia đình Nhân viên cũng được “gắn
nhãn” với thương hiệu chung của doanh nghiệp cũng như các thương hiệu sản phẩm mà
họ đang nỗ lực gầy dựng từng ngày ở mọi nơi mọi lúc.
P6 (Process - Quy trình)
Gộp chung gồm quy trình hệ thống, hay tính chuyên nghiệp, tức process hay
professionalism. Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy trình quản trị (điển hình là
ISO:9001) làm hệ thống quản trị làm nến tảng để thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật
hóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách
nhiệm của từng người để cá nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập
thể quản trị. Tuy nhiên sự vận dụng hệ thống quản trị chuẩn mực (theo ISO) ở một số
doanh nghiệp có hàm lượng chất xám va hạm lượng dịch vụ cao hay mang nhiều tính
sáng tạo xem ra không chứng minh được hiệu quả.
Marketing 7P giải thích hiện tượng này bằng một luận điểm rất cơ bản đó là xem tổ chức
doanh nghiệp cũng là một sản phẩm trong đó người lao động thụ hưởng hai nhóm lợi ích
(hay giá trị) là lý tính và cảm tính (rational và emotional). Nếu một doanh nghiệp có hệ
thống quản trị (thể hiện qua sản phẩm đầu cuối mà doanh nghiệp tạo ra) thiên về lý tính
hơn thì khả năng áp dụng các quy trình ISO (kinh điển) sẽ hiệu quả hơn; ngược lại nếu hệ
thống quản trị doanh nghiệp thiên về sản xuất ra các sản phẩm cảm tính (dịch vụ, văn hóa
nghệ thuật, truyền thông…) thì khả năng áp dụng quy trình quản trị kinh điển cần phải
kết hợp với các biện pháp kích thích sáng tạo và mở rộng các tiêu chí đánh giá hiệu quả
công việc (tức sản phẩm làm ra) một cách linh hoạt hơn thì nhân viên (người lao động trí
tuệ) sẽ không cảm thấy bị gò bó và cảm nhận được đẳp cấp của nhà quản trị,

21. 17
Mã tài liệu : 600354
Tải đầy đủ luận văn theo 2 cách :
- Link tải dưới bình luận .
- Nhắn tin zalo 0932091562