1. Путь лидера
по костям кризиса
Обрящиков Роман
KNAUF Insulation
Высшая школа маркетинга
и развития бизнеса
www.marketing.hse.ru Москва, 2015 г.

2. Рынок строительства
• Сокращение инвестиций бизнесом
в основной капитал
• Сокращение банками кредитования стройки
• Ужесточение ипотеки

3. Рынок строительства
• «Подзаморозка» объектов социального плана
• Падение объемов строительства на Х %

4. Потребитель на рынке
• Ориентация на «подешевле»
• Переход на российские аналоги/китай
• Ориентация на «минимально-необходимый»
набор

5. Потребитель на рынке
• Рост темы «Безопасность материала»
• Вдууумчивое сравнение цен
в нескольких местах продаж
• Изменение планов по срокам ремонта

6. Дистрибуция на рынке
• Наращивание доли международных DIY-сетей
• Сокращение / закрытие строительных
рынков и баз
• Рост потребности в кредите

7. Производители на рынке
• Рост себестоимости
• Накопление остатков
• Сокращение спроса
• Падение цены

8. Что делаем

9. Что делаем:
Принимаем и возглавляем идеологию
«ОМОЛОЖЕНИЯ» бизнеса

10. Что делаем:
Меняем модель маркетинга и продаж
под изменения внешней среды
и спроса

11. Что делаем:
Возглавляем и переходим
на проектный подход вместо
функционального

12. Что делаем:
Организовываем брейн-штурмы
«Прорыва», вовлекая клиентов

13. Что делаем:
Концентрируемся на
КАЧЕСТВЕ вместо КОЛИЧЕСТВА
продаж / процессов

14. Что делаем:
Во главу угла –
ДРАЙВ и эффективность
команды / процессов

15. Что делаем:
Фокусируем портфель
Сокращаем оборотный капитал

16. Что делаем:
Исходим: выручка важнее маржи
Информируем внутри о ситуации и
шагах

17. Точки роста:
Повышаем отдачу от существующих
партнеров и потребителей – 80%
Выходим на «упускаемых» чужих
Партнеров и Потребителей – 20%

18. Анализ продаж:
Товары, регионы, клиенты, сегменты
Маржа в абсолюте, маржа в %,
оборот, оборачиваемость

19. Ассортимент:
Создание / обновление Эконом-
линейки
Сокращение ассортимента (для фокуса)
Антикризисные пороги качества
товара/упаковки

20. Ассортимент:
Упаковка: ценность XXL и «малыша»
Анализ стоков на местах
Анализ представленности

21. Цены:
Частота мониторинга - в 2 раза выше
Не цены снижаем, а эконом вводим
Выгода партнера –
считаем и показываем

22. Коммуникации:
Долой – Имидж;
Давай – мотив купить
Акцент на рацио-преимуществах
Трейд-маркетинг и DIGITAL - "рулят"

23. Коммуникации:
Концентрируемся на мерчендайзинге,
промо-акциях и е-форумах

24. Коммуникации:
Бюджет vs эффективность
Фокусные презентации для сейлз
"что, кому, как использовать"

25. Команда:
Заряжаем людей оптимизмом и
энергией через "письма Щастья"
Мотивационный бонус на план продаж
и у маркетинга и у др служб
Увеличиваем бонус сейлзам за план

26. Команда:
Маркетинг и Топ-менеджмент -
в места продаж:
наблюдать как и что
выбирают/покупают
"Двойные визиты" с сейлз

27. Итого:
«Омолаживаем» бизнес
Мотивируем на атаку
Чаще в «полях»
"Быть быстрее, быть ближе"

28. Спасибо Вам!
на связи:
Обрящиков Роман
ronyn3@yandex.ru