Clr benchmark company-мпсе

Changellenge Cup Russia 2011 >> Отборочный тур

Стратегия содействия развитию МФЦ в 2011-2015
Марк Хлынов >> Павел Яцкевич >> Сергей Слуцкий >> Елизавета Ивахненко

Юридические лица Проникновение и
Роль Банка Москвы Розничный бизнес Резюме Приложения
Private banking внутреннее развитие
Банк Москвы должен развивать институты заемщиков и инвесторов, совершенствовать предоставляемый спектр
услуг и увеличивать проникновение на локальном рынке России и ближнего зарубежья
Создание МФЦ в Москве

Минусы Контекст Плюсы
• отставание в локальном масштабе • европейские МФЦ тормозят в развитии 1 • активная государственная политика
(Прага, Варшава) 1 • основные конкуренты активно развиваются и • восстановительный рост экономики 5
• неразвитость по большинству позиционируют себя как локальный МФЦ • рост значимости Москвы в масштабе
параметров финансового рынка страны 2 • положительная динамика наблюдается только у экономики страны
• слабое развитие рынка капитала 3 диверсифицированных МФЦ • потенциально емкий внутренний рынок
• низкая диверсификация экономики, • Москва позиционирует себя как претендент на и большой потенциал для развития
высокий уровень коррупции 4 роль глобального МФЦ

Текущее положение Москвы как Банк Москвы – универсальный Диверсифицированный локальный
периферии международных финансов финансовый посредник МФЦ в Москве

МФЦ

Развитие институтов заемщиков и инвесторов Развитие финансового посредничества

Банк Москвы
Клиенты корпоративного и инвестиционного
Клиенты розничного бизнеса Проникновение и внутреннее развитие
бизнеса (юридические лица) и private banking
• Финансовая грамотность
• Проникновение
• Клиентская база • Персонал
• Предложение услуг • Совершенствование сервиса
• Каналы продаж • Имидж
• Реклама

Примечание: номер ссылки = номер приложения.
22
Источник: анализ команды + см. excel-приложение (листы «динамика ввп», «рейтинг gfci» и т.д.).

Банк Москвы должен развивать институты заемщиков и инвесторов, совершенствовать предоставляемый спектр
услуг и увеличивать проникновение на локальном рынке России и ближнего зарубежья
Меры повышения финансовой грамотности
Основные Дополнительные
• организация практических семинаров по инвестиционным и банковским • развитие собственного образовательного интернет-ресурса
услугам (а-ля постоянные семинары у брокерских фирм) • проведение публичных лекций (а-ля Полит.ру)
• выпуск брошюр и журналов, посвященных услугам банка • социальная реклама совместно с Правительством г. Москвы
• использование рассылок для различных клиентов (по предпочтениям) («храните деньги на депозите», вопрос пенсионных накоплений)
доход и образ жизни * услуги* каналы продаж реклама
«состоятельные, инвестиционные услуги digital-офисы образ «профессионального консультанта»
Клиенты и услуги

современные» инновационные услуги ипотечный центр • интернет-реклама
ипотека интернет-банкинг • деловая пресса
кредитные карты VIP-офисы
«середняки, кредиты отделения и филиалы образ «друга»
активные» карты интернет-банкинг • интернет-реклама
торговая точка • наружная реклама
банкоматы
«бедные, традиционные услуги мини-отеделения образ «умудренного жизнью человека»
традиционные» (+пенсионный пакет) почтовые отделения • телевизионная реклама
call-center • реклама на радио
25% «бедные, «середняки,
«современные, состоятельные»
традиционные» активные»
20%
Доля сегмента, %

15%

10%

5%

0%
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
Доход на члена семьи, долл. в месяц

Примечание: подробнее об услугах, каналах продаж, рекламе – см. Приложение 11, 12, 14.
33
Источник: анализ команды + см. excel-приложение (лист «сегменты клиентуры»).

Банк Москвы должен развивать взаимоотношения со всеми видами предприятий, предоставлять эксклюзивные виды
услуг и ставить акцент на иностранных транзакциях.
корпоративные клиенты

крупные средние средние

полное комплексное обслуживание с предоставление полного спектра предоставление качественного
• Услуги учетом индивидуальностей клиента основных финансовых продуктов набора простых
(через клиентских менеджеров) стандартизированных продуктов

• Каналы продаж digital-офисы, отделения и филиалы

• Реклама интернет-реклама, печатная реклама (деловая пресса)

private banking

Asset management
Relationship management

• Постоянный мониторинг и обновление • Создание личных инвестиционных портфелей
клиентских профилей поведения • Доверительное управление активами
• Услуги • Проводить исследования на вопрос личных • Услуги финансового планирования
предпочтений клиента • Сопровождение сделок
• Экспертные рассылки • Предложение структурированных продуктов

• Каналы продаж VIP-офисы, call-center, интернет-банкинг

• Реклама Совпадает с «состоятельные, современные» + личные контакты и рекомендации

44
Источник: данные кейса, анализ команды.

Развитие внутренних параметров работы, рост присутствия в России и странах ближнего зарубежья, а также
дальнейшее повышение доверия к банку позволят существенно упростить доступ к финансовым ресурсам

Подготовка специализированного персонала для финансового сектора

участие в студенческом образовательном процессе совершенствование знаний персонала банка
 конкурсы НИР студентов (вопросы финграмотности и т.д.)  программы постоянного обучения (permanent education programs)
 финансовые лагери» для моделирования реальных бизнес-процессов сотрудников на протяжении всего периода работы
 программа стажировок для лучших студентов (trainee-программы)  повышение квалификации в ВУЗах
 постоянное спонсорство образовательных контестов для студентов  получение степени MBA (Finance) в ведущих бизнес-школах,
(Business Battle, Changellenge, Banks Battle, Финансовый Олимп и т.д.) международных сертификатов (CFA и т.д.) за счет банка
 создание представительств в ведущих экономических ВУЗах страны  программа стажировок за рубежом (сотрудничество с ин.банками)

Развитие проникновения к 2015 (на примере Москвы)
тип отделения + ин. филиалы мини-отделения ипотечный центр digital-офисы VIP-офисы банкоматы(прием валюты)

2010 53+5=58 57 1 1 4 328 (254)
∆ (-11-21)+(+5-9) +10-12 +1-2 +21-31 +4-7 +164 (+102)

2015 37+12=49 67-69 3-4 22-32 8-11 492 (356)

Совершенствование сервиса*

инновационные услуги инвестиционные услуги

Повышение имиджа и доверия к банку:
 продолжение политики компании, направленной на активное спонсорство и благотворительность социальных и культурных мероприятий
(спорт, поддержка незащищенных слоев населения и т.д.)
 проведение комплексных кампаний по позиционированию новых банковских услуг
 постоянные обновления на сайте и публикация актуальной информации
 разработка программ по международным связям с общественностью
Примечание: * см. Приложение 18.
55
Источник: анализ команды + см. excel-приложение (лист «сегменты клиентуры»).

Становление Москвы как регионального МФЦ возможно только при активном содействии финансовых посредников

Институты частных инвесторов и заемщиков Институт финансового посредничества
Показатель/Год 2010 2015 • Развитие проникновения:рост мини-отделений, digital-офисов,
банкоматов, ипотечных центров
Финансовая грамотность населения 66% 94%
ПИФы рост в 7 раз • Подготовка специализированного персонала: участие в
студенческом процессе, развитие собственного персонала
Брокеридж рост в 8 раз
НПФ рост в 4 раза • Совершенствование сервиса: акцент на развитие
free float + иностранцы 36% 49% инвестиционных и инновационных услуг

инвесторы с высоким потенциалом рост в 2,7 раза • Повышение имиджа и доверия к банку: спонсорство и
благотворительность, кампании позиционирования продуктов
сбережения в ценных бумагах рост в 3 раза
уровень использования услуг в целом рост в 2 раза

66

Приложение 1 - Анализ уровня развития европейских МФЦ

Выводы:
1. Рейтинги городов Европы по уровню развития МФЦ подчеркивают снижение конкурентоспособности европейских городов.
2. Все типы МФЦ в Европе теряют баллы, положительное изменение в рейтинге присутствует только у глобальных, мировых и
локальных диверсифицированных МФЦ.
3. Москве нужно становиться сначала локальным МФЦ, затем международным, и, наконец, - глобальным.
77
Источник: данные кейса, The Global Financial Centers Index September 2010, расчеты команды (см. excel-приложение).

Стратегия Банка Москвы 2011-2015
Приложение 2 - Анализ ключевых показателей развития России
6.3
Сингапур Швеция Саудовская Аравия Британия США
5.8
Британия
5.3
Австралия
4.8 Чехия
Чехия
Рэнкинг страны

Чехия Россия Польша Россия
4.3
Польша Польша Россия
3.8 Чехия

3.3 Чехия
Россия Польша
Польша
2.8
Польша Россия
2.3
Россия Россия
1.8 Чехия Польша
Чехия
1.3 Банковские
Институциональная Бизнес-среда Финансовая Небанковские Финансовые Доступ к
стабильность финуслуги финуслуги рынки финансированию
среда
Примечание: основные конкуренты Москвы - Прага и Варшава
Выводы:
1. Огромное отставание в уровне развития банковских услуг.
2. Высокий уровень развития небанковских финансовых услуг, но страхование, НПФ и инвестиционные услуги остаются неразвитыми.
3. Уровень развития финансовых рынков по сравнению с мировыми лидерами невелик, экстенсивный характер показателей.
4. Доступ к финансированию сильно затруднен, что говорит о неразвитости финансового посредничества в стране.
5. Необходимость интенсивного развития института финансовых посредников в стране, что позволило бы стране конкурировать на
локальном и международном уровнях. 8 8
Источник: данные кейса, WEF Financial Development Report 2010, расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 3 - Прогноз показателей номинальных ВВП России и Москвы до 2020 года
3250

3000
Номинальный ВВП России без учета Москвы
2750
Номинальный ВВП Москвы
2500

2250

2000

1750

1500

1250

1000

750

500

250

0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Примечания:
1. Расчет номинального ВВП России - количественные методы анализа: консенсус-прогноз трех линий тренда:
экспоненциальной, логарифмической и линейной.
2. Расчет номинального ВВП Москвы - на основе исторических данных и выявленной зависимости, с учетом тенденции ускоренного
роста ВВП Москвы по сравнению с номинальным ВВП России.
Вывод: ВВП Москвы к 2015 году будет составлять 25% ВВП России (по сравнению с 20% в 2010 году).
99
Источник: данные кейса (Приложение .xls), расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 4 - Детерминанты конкурентных преимуществ финансового рынка в Москве
потенциально емкий внутренний рынок
низкая покупательская способность
состояние спроса
слабое распространение современных финансовых
инструментов

родственные и
условия для факторов поддерживающие
отрасли
сильная господдержка развитость небанковских финансовых услуг
благоприятное географическое (кроме страхования, НПФ)
положение развивающийся рынок недвижимости
относительно невысокая стоимость стратегия, структура, ко слабое развитие банковского сектора
персонала
нкуренция слабое развитие рынка облигаций
нехватка специализированного
финансового персонала аудит, консалтинг и юридические услуги
развивающийся фондовый рынок недостаточно развиты
недоразвитость инфраструктуры
сосредоточение финансовых институтов страны
высокая стоимость жизни
- затрудненный доступ к финансовым рынкам
языковые и культурные барьеры
неблагоприятная среда для ведения бизнеса
монополизация ряда отраслей
низкая диверсификация экономики
дорогая коммерческая недвижимость
высокий уровень коррупции
низкая прозрачность ведения бизнеса
10
10
Источник: данные кейса, WEF Financial Development Report 2010, Istanbul IFC Feasibility Study, анализ команды.

Приложение 5 - Сравнительные характеристики зарубежных МФЦ и Москвы

ВВП, 2005 ($ ВВП,2020 ($ Население (млн. Покупательская
МФЦ/Показатель CAGR, %
млрд) млрд) чел.) способность, %

Лондон 452 1708 3,0% 8,6 92%

Нью-Йорк 1130 1560 2,2% 19,0 100%

Гонконг 244 407 3,5% 7,1 49%

Сингапур 255 402 3,3% 5,1 н/д

Токио 1190 1600 2,0% 35,7 96%

Москва 144 964 13,5% 10,6 40%

1. ВВП Москвы в 2020 году рассчитан на Листе "Динамика ВВП".
2. CAGR считался как средневзвешенный рост за 15 лет.
3. Население - статистика 2010 года.
4. Покупательская способность - экспертная оценка.
Выводы:
1. Москва имеет огромный потенциал для того, чтобы стать как минимум крупным локальным диверсифицированным МФЦ.
2. Покупательская способность граждан в Москве в целом остается низкой и ее повышение является важной частью развития Москвы
как МФЦ.
3. На основе прогноза покупательской способности граждан Москвы можно сделать вывод, что к 2015 году она может увеличиться
более чем в 1,5 раза.
11
11
Источник: данные кейса, Росстат, экспертные оценки, расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 6 - Анализ основных игроков на финансовом рынке России
Описание Россия США
 преобладание депозитов
Частные инвесторы  остальные инструменты используются слабо 26% ВВП 279% ВВП
Кредиторы

 низкая активность населения
 преобладание корпоративных депозитов 21% ВВП 17% ВВП
Компании
 дефицит иных инструментов (депозиты) (депозиты)
 высокая доля нерезидентов на фондовом рынке
Иностранные инвесторы  контроль рынка синдицированных займов 39% ВВП >50% ВВП
 70% рынка валютных облигаций
 предоставление всех видов финансовых услуг
 низкий объем потребительского кредитования
Банки  низкая диверсификация услуг 70% ВВП 100% ВВП
Финансовые посредники

 большой объем синдицированного долга
 слабое использование облигаций как источника финансирования
 неэффективная инвестиционная политика
 слабое развитие большинства видов страхования
Страховые компании 1% ВВП 34% ВВП
 низкая капитализация компаний
 рост предоставления страховых услуг банками
 рост потребителей услуг и среднего размера активов
ПИФы  относительно низкий средний размер фонда <1% ВВП 66% ВВП
 невысокие показатели развития
 незначительная роль частных фондов (3% ВВП)
Пенсионные фонды  хронический дефицит пенсионной системы 3% ВВП 80% ВВП
 малый объем добровольных отчислений
 сравнительно низкое использование кредитов
Частные инвесторы 13% ВВП 130% ВВП
 неразвитость ипотеки
Заемщики

 высокий уровень задолженности
Компании  основная часть задолженности – кредиты в местных банках и синдицированные кредиты в $ 48% ВВП >70% ВВП
 неразвитый рынок рублевых корпоративных облигаций
 низкий государственный долг
Государство
 рублевые гособлигации – локальные инвесторы 10% ВВП >100% ВВП
 долларовые гособлигации – иностранные инвесторы

12
12
Источник: данные кейса, экспертные оценки, анализ команды.

Приложение 7 - Анализ рынка капитала в России
Рынок капитала
Рынок облигаций
Рынок акций Государственные
Корпоративные облигации
облигации
+ высокий объем торгов + рост объема рынка + рост кол-ва эмитентов

+ принятие закона об инсайдерской инф-ции + рост емкости рынка
+ относительно высокая
+ большое количество IPO (до кризиса) доходность + увеличение сроков
заимствований
+ объединение РТС и ММВБ
- низкая доля физических лиц
- объем рынка невелик
- концентрация капитализации и оборота в структуре рынка
- низкий спрос иностранных
- низкая ликвидность и высокая волатильность инвесторов на рублевые
- незначительный объем рынка
- высокий уровень спекуляции облигации

- низкий free-float

- недостаточная защита инвесторов

Россия США Россия США Россия США
52% ВВП 110% ВВП 6% ВВП 80% ВВП 8% ВВП 30% ВВП

2,1 13,3 3,8

13
13

Приложение 8 - Анализ активности сегментов клиентуры
25%
«бедные, «середняки, «современные,
традиционные» активные» состоятельные»

Интегральный 20%
Наименование сегмента

Доля сегмента в общем объеме, %
показатель

15%

Молодые лидеры 60,1
Благополучные среднего
30,3
возраста 10%
Деятельные обыватели
21,8
средних лет
Беспечные молодые
30,1
пролетарии 5%
Рациональная молодежь 3,6

Предпенсионные работяги 2,9
0%
Пенсионеры 0,1
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
Неустроенная молодежь 0,1 Доход на члена семьи, тыс. долл.

1. Величина пузыря = интегральный индекс активности сегмента
2. Разбивка на группы на основании доходов
Выводы:
1. Количество клиентов БМ - 5,1% от опрошенных 19,5 млн человек, что говорит об огромном потенциале для роста профильной клиентуры.
2. 21% клиентов проживает в Москве, 79% - в регионах.
3. Техническими средствами и Интернетом в среднем пользуется только 24% клиентов банка.
4. Более половины (54%) клиентов готовы и собираются взять кредит.
5. Наиболее активными сегментами являются: 1-ая группа: молодые лидеры (60,1), благополучные среднего возраста (30,1), деятельные обыватели
среднего возраста (19,8) и беспечные молодые пролетарии (21,2). Именно на данные сегменты должен быть сделан основной акцент. 14
14
Источник: данные кейса, экспертные оценки, расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 9 - Анализ изменений в структуре частных инвесторов в России
Категория инвесторов/Год 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Миллионеры 0,2 0,3 0,35 0,4 0,45 0,5
Выше среднего 0,9 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6
Средняя 4,5 7,4 8,3 9,3 10,2 11,2
Ниже среднего 20 18,2 17,6 17 16,4 15,8
Без текущего потенциала 27,4 26 25,5 25 24,5 24
Инвесторы с высоким потенциалом 5,6 8,8 9,9 13,1 14,2 15,3
Итого 53 53 53 53 53 53
50 1.Прогноз количества домохозяйств по категориям
инвесторов сделан на основе расчетов команды и
45 экспертных оценок.
40 2. Количество домохозяйств с 2010 по 2015 принято за
неизменное.
35 3. Значение предполагаемого размера семьи получено
как отношение населения России к количеству
30 домохозяйств (2,66).
4. Предполагается, что с ростом дохода будет расти и
25
размер семьи (на 0,5 при переходе в категорию с
20 большим доходом).

15 Выводы:
1. Рост числа инвесторов с высоким потенциалом в 2,7
10 раза.
2. Наблюдается снижение доли категорий "ниже
5
среднего" и "без текущего потенциала".
0 3. Наблюдается общее увеличение доходов частных
инвесторов, что ведет к росту сбережений и, как
2010 2011 2012 2013 2014 2015
следствие, увеличению инвестиционной активности.
Инвесторы с высоким потенциалом Ниже среднего 4. К 2015 году годововой объем сбережений увеличится
более чем в три раза.
15
15
Источник: данные кейса (Приложение 8.1), расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 10 - Прогноз долей акционеров на фондовом рынке России в 2015 году

Тип акционера/Год 2010 2015 100%

Акции в свободном обращении 30% 35%
Олигархи, руководство и 35% 32% 80%
другие компании
Государство 29% 19%
Иностранцы 6% 14%
60%
Итого 100% 100%

Выводы:
1. Москва имеет огромный потенциал для того, чтобы
40%
стать как минимум крупным локальным
диверсифицированным МФЦ.
2. Покупательская способность граждан в Москве в целом
остается низкой и ее повышение является важной частью
20%
развития Москвы как МФЦ.
3. На основе прогноза покупательской способности
граждан Москвы можно сделать вывод, что к 2015 году
она может увеличиться более чем в 1,5 раза.
0%
2010 2015
Акции в свободном обращении
Иностранцы
Государство
Олигархи, руководство и другие компании

16
16
Источник: данные кейса, экспертные оценки, расчеты команды (см. excel-приложение).

Приложение 11 - Анализ сегментов розничной клиентуры Банка Москвы
молодые лидеры «состоятельные, современные»
доля сегмента возраст доход в Москве
13% 25-35 высокий 34%
 финансовая грамотность высокая Предпочтения:
 зарплатная карта
 техсредства и Интернет актив
 дебетовая карта
 ценности современные  кредитная карта
 ипотека
Описание  свободное время заграница
Собираются воспользоваться:
 мода интерес
 автокредит
 покупка в кредит да  кредитная карта
 пользование услугами высокое  ипотека
Специфика:
 целевая аудитория для ипотеки
 доходы от предпринимательства (11%)

 ипотека - больший объем ссуды и срока кредита без увеличения ставок
 кредитная карта – предоставление различных скидок и опций (программа «Countdown»,
сотрудничество с компаниями и т.д.), страхование путешествий, предложение элитных карт
 автокредитование – сотрудничество с дилерскими сетями, быстрое оформление кредита за
Рекомендации счет имеющейся оценки кредитоспособности клиента
 ПИФы – преимущественно вложения в акции
по услугам  брокеридж – активное предложение услуг
 НПФ – предложение совместно с другими инвестиционными услугами
 инновационные услуги – интернет- и web-банкинг (открытие карт через интернет и т.д.),
услуг digital-офисов (услуга для предпринимателей по приему выручки и т.д.)

17
17

Приложение11 (Продолжение)
благополучные среднего возраста «состоятельные, современные»
19% 36-47 высокий 36%
 финансовая грамотность средняя Предпочтения:
 депозит
 автокредит
Описание  свободное время заграница
 кредитная карта
Специфика:
 покупка в кредит да  активное использование текущего счета и
 пользование услугами высокое вкладов
 доходы от предпринимательства (14%)

 НПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный вид услуг +
активное предложение добровольных отчислений
 кредитная карта - предоставление различных видов скидок и дополнительных опций
(например, международная программа «Countdown», сотрудничество с компаниями и т.д.),
Рекомендации страхование путешествий для держателей карт
 депозит – существенное увеличение срока (долгосрочное вложение)
по услугам
 ПИФы – вложения в недвижимость и другие надежные активы
 брокеридж - предложение совместно с другими инвестиционными услугами
 инновационные услуги – интернет- и web-банкинг (открытие карт через интернет и т.д.),
услуг digital-офисов (услуга для предпринимателей по приему выручки и т.д.)

18
18

деятельные обыватели средних лет «середняки, активные»
10% 36-45 выше среднего 20%
 финансовая грамотность средняя Предпочтения:
 кредит наличными в банке
 кредит, полученный в магазине
 ценности традиционные  кредитная карта
Описание  свободное время дом/дача
Специфика:
 покупка в кредит да  доверие к отечественным банкам
 пользование услугами высокое  зависимость от чужого мнения

o «2 в 1» - бесплатное оформление кредитной карты при покупке другой услуги (кредит,
инвестиционные услуги)
o предоставление выгодных условий пользования (удлиненный беспроцентный период и т.д.)
Рекомендации o бонусные программы с четкими и простыми условиями
 инвестиционные услуги – «консервативные» ПИФы (безрисковые активы), продвижение
по услугам брокерских услуг
 инновационные услуги – интернет-банкинг
 НПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный вид услуг +
активное предложение добровольных отчислений

19
19

беззаботные молодые пролетарии «середняки, активные»
16% 21-30 средний 13%
 финансовая грамотность низкая Предпочтения:
Описание  свободное время дом
 покупка в кредит да  кредитная карта
 пользование услугами среднее  Специфика: отсутствие привычки к
сбережению
 подверженность воздействию рекламы

 кредиты – чем больше количество кредитов (наличными в банке, в магазине, кредитка), тем
выгоднее условия по последующим
o «2 в 1» - бесплатное оформление кредитной карты при покупке другой услуги (кредит,
Рекомендации инвестиционные услуги)
o предоставление выгодных условий пользования (удлиненный беспроцентный период и т.д.)
по услугам o бонусные программы с четкими и простыми условиями
 инвестиционные услуги – «комбинированные» ПИФы (как рисковые, так и безрисковые
активы), продвижение брокерских услуг
 инновационные услуги – интернет-банкинг

20
20

рациональная молодежь «середняки, активные»
4% 25-35 выше среднего 28%
 ипотека
 ценности современные Специфика:
 низкая осведомленность о банковских
Описание  свободное время по России
продуктах
 индивидуализм, интерес к моде
 покупка в кредит почти нет  активное передвижение по России
 пользование услугами низкое

 ипотека – стандартные условия по объему и ставке при увеличенном сроке пользования
(>20 лет)
 инновационные услуги – интернет- и web-банкинг
 инвестиционные услуги – брокеридж и ПИФы (в акции)
Рекомендации  прочие услуги:
o «свадебный кредит»
по услугам o кредит «на рождение ребенка»

21
21

неустроенная молодежь «бедные, традиционные»
6% 21-27 ниже среднего 4%
 техсредства и Интернет пассив
 дебетовая карта
 ценности традиционные  кредит, полученный в магазине
Специфика:
Описание  свободное время дом
 отрицательное отношение к кредиту
 мода нейтрально
 низкая осведомленность о банковских
 покупка в кредит нет продуктах
 пользование услугами низкое  пользование услугами банка Москвы ниже
среднего

 прочие услуги:
o акцент на простоте и понятности предоставляемых услуг
o мониторинг поступлений по зарплатной карте и предложение от БМ взять кредит
(четкие условия предоставления)
Рекомендации
по услугам

Примечание: данный сегмент не является основным (на основе проведенного анализа) 22
22

предпенсионные работяги «бедные, традиционные»
15% 43-55 средний 10%
 ценности традиционные Собираются воспользоваться:
Специфика:
 покупка в кредит да  открытость к использованию кредитов
 пользование услугами ниже среднего

 кредит
o чем больше количество кредитов (наличными в банке, в магазине, кредитка), тем
выгоднее условия по последующим
o сотрудничество с розничными точками торговли
Рекомендации  НПФ – приближающийся пенсионный возраст делает привлекательным данный вид услуг
по услугам o предоставление кредитов на образование детей, покупку небольших объектов
недвижимости (гаражи, дачи)

23
23

пенсионеры «бедные, традиционные»
17% 55-65 ниже среднего 14%
 депозит
 ценности традиционные  депозит
Специфика:
 неготовность брать кредиты
 консервативное потребление
 покупка в кредит нет
 пользование услугами низкое

o упрощение процедур оплаты коммунальных услуг (наличная/безналичная)
o открытие и расчетное обслуживание дополнительной карты к пенсионному счету
o получение выписок со счета посредством телефона с тональным набором номера
Рекомендации
по услугам

Примечание: данный сегмент не является основным (на основе проведенного анализа) 24
24


Приложение 12 - Описание рекламных кампаний для различных сегментов клиентуры
Сегменты

«состоятельные, «середняки, «бедные,
современные» активные» традиционные»

 интернет-реклама (баннеры на  интернет-реклама (контекстная  телевизионная реклама (прямая,
деловых порталах, реклама в блогах) реклама, баннеры) product placement)
Тип рекламы

 печатная реклама (деловая пресса)  наружная реклама (ситилайт,  реклама на радио
стритлайн, биллборд, в метро)

 вместо «Петровича» - «образ  вместо «Петровича» - «образ друга»  вместо «Петровича» - «образ
Краткие характеристики

опытного консультанта», дающего (знакомого), пользующегося умудренного жизнью человека»,
профессиональные советы продуктами БМ, за счет чего имеет пользующегося услугами БМ»
 продвижение инвестиционных квартиру, машину и т.д.  реклама платежных услуг,
продуктов, digital-офисов и услуг  продвижение кредитных продуктов, депозитов, мелких
удаленного пользования банковских карт потребительских кредитов
 акцент на мобильность, престиж,  акцент на доступность и чужой опыт  акцент на простоту, надежность,
индивидуальность проверенность временем

25
25
Источник: данные кейса (приложение .xls), расчеты команды (см. excel-приложение).


Приложение 13 - Каналы продаж Банка Москвы

торговая
точка
розничное
почтовые
отделение,
отделения
филиал

мини-
VIP-офисы
отделение

Фронт-офис
ипотечный
digital-офис
центр

мобильный call-
банкинг center

интернет-
банкоматы
банкинг

26
26
Источник: данные Банка Москвы, анализ команды.

Clr benchmark company-мпсе

Clr benchmark company-мпсе

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Clr benchmark company-мпсе

Similar to Clr benchmark company-мпсе (20)

More from Nikolay

More from Nikolay (9)

Clr benchmark company-мпсе