Presentation The Net Value at Contamination Lab- University of Cagliari.

1. Cagliari
12/12/2014
TRANSFORM YOUR DIGITAL IDEAS INTO
SUCCESSFUL BUSINESSES
CONTAMINATION LAB 2014 – 2015

2. Startup all’università
• “The Business of software” –
University of Toronto
• Bumptop lanciata nel 2009 dallo
studente Anand Agarawala
• Versione Free e Pro Pay
• Presentata al TED
• Acquisita da Google per $40M nel
2010
2

3. La lezione di oggi
1. STARTUP TIPS
2. STARTUP TOOLS AND INFO
3. GLOBAL TECH TRENDS
4. STARTUP FINANCING
5. STARTUP METRICS
6. LINKS AND REFERENCE LIST
3

4. STARTUP TIPS
Qualche suggerimento prima di partire
PARTE 1

5. Tip #1: Nuova rivoluzione con ∞ opportunità
È il momento migliore per inventare qualcosa:
• Si può vincere molto e molto in fretta
• L’informazione circola sempre più
velocemente: 2.6B persone connesse
Tra decenni diranno quanto era facile lanciare
ora startup di successo (You are not late)
MA:
• Competizione globale, per cui è
necessario essere i più bravi, altrimenti
non si sopravvive
• Sino a 3-4 anni fa bastava lanciare un’app
per fare K o M di download facili; ora
bisogna guadagnarseli (#app: >1.2M App
Store; >700k Google Play)
5

6. Tip #2: “Do Things That Don’t Scale”
Per avere più alte probabilità di successo è meglio concentrarsi su
cose difficili (Do Things That Don’t Scale) e “non sexy”
(How to get Startup Ideas)  se ciò che fai è molto complesso e non
molto attraente è improbabile che altri prendano la tua strada!
Tutto si può innovare, ma non serve fare mix di cose pre-esistenti (no
via di mezzo tra Facebook e Twitter, ecc  http://nonstartr.com/).
L’innovazione è imprevedibile: 10 anni fa chi avrebbe dato il proprio
divano su CouchSurfer? O un passaggio in macchina a sconosciuti su
Blablacar? O mangiato a casa di estranei su Cookisto?
• Le idee innovative sono controintuitive: ciò che sembra privo di
senso nel tempo prende forma e funziona (Before the startup)
• È molto raro che un servizio abbia successo da subito: spesso ci
vuole tempo perché i consumatori si abituino
6
da leggere

7. Tip #3: Break the rules
Molte startup sono quantomeno borderline con
la normativa.
Esistono infatti forti difficoltà per il legislatore
nel normare settori come sharing economy,
criptovalute, ecc.
Si pensi ad AIRBNB, UBER, LYFT, ma anche
a tante startup locali…
Sinché si è piccoli si va avanti, ma quando si
inizia a minare interessi di corporazioni
scoppia il caso pubblico  NON FERMARTI:
crea il servizio/ prodotto e vedi che succede
7

8. Tip #4: Costituire la società?
Non costituire società prima di alcuni mesi al termine del CLAB:
ti aiuterà a capire chi è veramente dentro e chi (giustamente)
vuole fare solo un’esperienza formativa
Come fare una cap table?
• Considera competenze, seniority e industry expertise (e
quindi il costo opportunità di ciascuno)
• Aggiusta in base ai conferimenti di capitale
• Prevedi un vesting period
Alcune professionalità è meglio pagarle (es. grafici)
Costi amministrativi: avvio (notaio + avvocato: €2k - €3k) +
ricorrenti (commercialista: €1.5k – €3k annui) (+ contributi per gli
amministratori: €3.5k)
8

9. Tip #5: Struttura organizzativa
• Divisione dei ruoli: nessuna intromissione
nelle funzioni di altri (ma offrire occasioni e
girare contatti)
• Ruoli chiave: Ceo, Cto, poi Cmo, Cfo, Coo
• Processo decisionale: tutti contribuiscono
in termini di idee, il Ceo decide 
impossibile trovare sempre l’accordo tra tutti
• Meeting periodici: ognuno comunica di
cosa si sta occupando e come sta andando
• Utilizzo di strumenti moderni di task
management (Podio, Asana, ecc.)
• Le persone eccellono o a fare il prodotto o a
gestire le relazioni coi clienti, di rado in
entrambe le cose
• Spesso conta più l’attitudine che
l’esperienza
9
Ruolo del Ceo:
• Avere la vision
• Trovare finanziamenti
• Realizzare partnership
• Comunicare e diffondere
• Assumere e gestire le
persone
• Far si che la startup vada
avanti ed esegua gli action
plan (decide cosa fare e fa si
che venga eseguito)
https://www.flickr.com/photos/hikingartist/5727257244

10. Tip #6: Conta sulle tue forze (finché puoi)
Inizialmente, meglio non cercare fondi da terzi, ma fare bootstrapping.
È troppo difficile farsi finanziare senza una beta, un team e un minimo
di metriche.
NO BANCHE e NO VENTURE CAPITAL
ANGEL INVESTORS? FORSE
Come presentarsi /cercarli?
• Inviare un Deck di 12-15 slides, accattivante e ben dettagliato con
una lettera di accompagnamento
• Rendersi disponibile a un primo colloquio di approfondimento
• Statisticamente è meglio presentarsi a incontri pubblici one-to-one e
lasciare la propria business card
• Non scoraggiarsi in caso non si riceva risposta immediata e non fare
gli stalker…se sono interessati vi cercano
10

11. Tip #7: Partire leggeri (aka. Lean Startup)
Lean methods: esperimenti, test e dati scientifici alla base delle decisioni,
non opinioni e assumptions
Collega prodotto e design: fai si che le persone facciano un’azione sin
dalla prima visita (es. registrazione, dare email, comprare un oggetto)
Minimum Viable Test: validare il mercato al costo più basso possibile
• Racconta l’idea ad amici e chiedi cosa ne pensano
• Distribuisci volantini con i tuoi contatti
• Chiedi ai followers sui social
• Invia un questionario via email ai tuoi utenti target
• Pubblica nei forum
• Fai un blog e iniziare a creare una community (Blog-first startups)
• Fai una campagna di crowdfunding
• Fai un semplice prototipo
11

12. Tip #8: Impara dagli errori altrui
12
FONTE: http://fortune.com/2014/09/25/why-startups-fail-according-to-their-founders/
• 9 startup su 10
falliscono
• La maggior parte fallisce
perché non risolve
alcun problema
• Molte falliscono perché
finiscono i fondi (ma solo
una piccola parte perché
non sono in grado di
trovarne in principio)
• Altrettante falliscono per
problemi col team

13. Tip #9: Non solo startup 1/2
Non è necessario fare startup per fare aziende validissime e non
è necessario partire con una startup per poi evolvere in una
startup!
Aziende “Nice for the entrepreneur”  Aziende
meno disruptive di una startup e con prospettive
di crescita più limitate
Esempi di potenziali aziende innovative locali:
• Zhips (CLAB 2014)
• Mio Karo di Carolina Melis
• Sardiniafarm (???)
• Lynx  Shop’n’Rate
13

14. Tip #9: Non solo startup 2/2
Infatti, gestire una startup non è facile:
• Alto tasso di fallimento
• Recruiting di personale esperto
• Cercare continuamente €€ per finanziare la crescita
• Clausole VC (lock-in, tag along & drag along, vendita
azienda, ecc.)
• Governance complessa
• High pressure sui founders e management per risultati
immediati
• Gestire la crescita internazionale e la complessità in
relativamente poco tempo e spesso senza avere le
informazioni migliori
• Turnover founders nella fase di “management takeover”
14
https://www.flickr.com/photos/22964099@N05/2204059683

15. STARTUP TOOLS
AND INFO
Non perdere tempo a reinventare la ruota
15
PARTE 2

16. Startup tools
Le startup hanno risorse scarse ($$$, personale, tempo),
per cui è importante lavorare sulle attività core nel modo
più efficiente possibile, utilizzando tool di supporto:
• Teamwork: Project mgmt tools (Asana, Podio), To-Do
list (Wunderlist, Twoodo), Cloud (DropBox, GoogleDrive)
• Web Marketing: Buffer, Mailchimp, Hootsuite
• MVP: landing page (Unbounce, Launchrock), A/B testing
(Optimizely, Unbounce)
• Metrics: Google Analytics, KissMetrics, MixPanel, Flurry
• Biz Intelligence: Crunchbase, AngelList, FindTheBest
• Recruiting: StartupItaliaJobs, Subito, siti Incubatori e
VC
16

17. Startup info
È inoltre fondamentale accedere a informazioni tempestive
sulla tecnologia, sul proprio settore e sugli investimenti.
• Imprenditori: blog di Paul Graham, Mark Suster, Ash
Maurya, Joel Gascoigne, ecc.
• Tech/ Startup: Venture Beat, Tech Crunch, Medium,
Venture Hacks, Business Insider*, Product Hunt, The
Next Web, ecc.
• Funding (VC): FinSMEs, CrunchBase
• Startup Italiane: Startup Business, Economy Up, Italian
Startup Scene (FB group)
Y Combinator – How to Start a Startup
17
* = “10 things in tech you need to know today” (newsletter giornaliera)
(video)

18. GLOBAL TECH
TRENDS
A cosa prestare attenzione
18
PARTE 3

19. I trend di utilizzo
• Internet Users: 2.6B, in forte crescita (>20% Y/Y) nei
mercati mercati emergenti (più difficili da monetizzare)
• Going mobile: Smartphone + Tablet + Smart Device
(traffico mobile +81% Y/Y)
19
Smart Device (non
solo smartphone)
Ogni Computing
Cycle ha 10 volte la
base installata di
quello precedente
FONTE: http://www.kpcb.com/internet-trends

20. Settori tecnologici in rapida ascesa
• Financial Services: Bitcoin, NFC, Mobile Payments
• Healthcare: scarsa trasparenza + grandi sprechi +
poco IT = grandi opportunità
• Education: MOOCs (Coursera: 7MM+ studenti; >2x
Y/Y)
• Videos: +45% EU video advertising market growth
20FONTI: http://www.kpcb.com/internet-trends;
https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQRrrFA%3D%3D

21. Settori tecnologici in rapida ascesa
• Sharing economy
• Logistics & delivery: same day delivery
• Food
• Digital Marketing: RTB, minori costi customer acqstn
• Weareables: Google glass, iWatch, ecc.
• Robots & Drones, Electric & self-driving vehicles e
molto altro ancora…
21FONTI: http://www.kpcb.com/internet-trends;
https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQRrrFA%3D%3D

22. Le nuove richieste degli investitori
“Request for startups”
22
FONTE: http://www.ycombinator.com/rfs/#million

23. C’è ancora tanto da fare
Negli ultimi 20 anni sono nati più di 220 “unicorni”*, ma i
settori oggetto di reali “disruptions” sono ancora pochi!
23
FONTE: http://www.slideshare.net/indexventures/majority-world-report-2014-appendix-dws-final-final-copy
* = Startup con valutazione > $1B

24. STARTUP
FINANCING:
INCUBATORS
& VCS
Come, quando e perché cercare investitori
professionali
PARTE 4

25. Gli investitori professionali
• I fabbisogni finanziari delle startup cambiano a seconda
della fase di sviluppo dell’azienda
• Di conseguenza, gli investitori che intervengono hanno
caratteristiche e livelli di sofisticazione differenti
• Gli investitori professionali vanno quindi approcciati in
momenti diversi e con modalità differenti
25
IDEA CONCEPT PROTOTYPE LAUNCH SCALING UP DIVERSIFICATION
PRODUCT
STAGE
PRE-
SEED
SEED FIRST-STAGE SECOND-STAGE THIRD STAGE
FUNDING
STAGE
FFF
ACCELERATORS, INCUBATORS
AND BUSINESS ANGELS
VENTURE CAPITAL IPO
INVESTOR
CATEGORY
PARTE 4.1 PARTE 4.2

26. GLI INCUBATORI
DI IMPRESA
Dal prototipo ai primi clienti
PARTE 4.1

27. Cosa sono
• Gli incubatori di impresa sono organizzazioni che
promuovono la nascita di nuove imprese mettendo a
disposizione competenze manageriali, network, spazi di
lavoro e ed, eventualmente, capitali.
• Intervengono in una fase iniziale e ad alto rischio della
vita dell’azienda, talvolta ancora prima della creazione
della società.
• Aiutano le imprese a sviluppare un primo prototipo, a
trovare i primi clienti e a definire la propria strategia di
go-to-market, contenendo le spese di startup.

28. I criteri di selezione
Market
• Grandezza e crescita del
mercato
• Concorrenza
• Minacce e opportunità
• Barriere all’ingresso
• Giusto timing
Team
• Squadra versatile
• Esperienza
• Disponibilità a portare il
progetto avanti
Technology
• Tecnologia Disruptive
• Difficoltà nel
replicarla
• Risorse per
svilupparla

29. Quando andarci e perché
Quando:
• 1-3 founders
• Prototipo in via di sviluppo
Perché:
• Ridurre i costi operativi, ricevere supporto manageriale e
qualche soldino (€10k - €50k)
• Realizzare e testare un primo prototipo (MVP)
• Sviluppare un “Minimal Critical Feature Set”  “It Works!
Someone Uses It.”
• Settare le metriche operative
• Testare la customer adoption su un numero limitato di utenti
• Entrare in contatto con altre startup e assumere credibilità nei
confronti di stampa e investitori
29
Product validation +
customer usage
@davemcclure

30. I FONDI DI
VENTURE
CAPITAL
Finanziare la crescita
PARTE 4.2

31. Cosa sono
I fondi di Venture Capital (VC) sono degli intermediari finanziari
che raccolgono il capitale degli investitori e lo investono
direttamente in imprese
• Investono solo in private company con elevato rischio
operativo e finanziario ed alto potenziale di crescita
• Criteri molto selettivi: 1%-3% delle proposte di investimento
sono finanziate
• Acquisiscono una quota di minoranza (20-30%) a fronte di
capitale, competenze e network (“smart money”)
• Le risorse finanziarie investite sono destinate all’internal
growth della startup
• Le exit sono generalmente acquisizioni da parte di altre
imprese o quotazioni in Borsa (M&A e IPO)
31

32. I criteri di selezione
1. Il management team
• Completo, esperto e complementare
2. Il prodotto
• Completo e sul mercato, con traction dimostrata da metriche di
validazione (operative o, meglio ancora, di fatturato)
• Scalabile e difficile da replicare
3. Il mercato e il go-to-market
• Dimensioni significative e rilevanti prospettive di crescita
• Presenza di nicchie di mercato ignorate dai grossi player
• Accordi commerciali conclusi con partner di rilievo
4. Il ritorno sull’investimento atteso
• Multipli di investimento elevati e IRR commisurato al rischio
• Opportunità di exit realistiche32

33. # STARTUP
100
10
3
2
1
La selezione: l’1% ce la fa
33
Dealflow
Screening
Preliminary
Due Diligence
Term Sheet
Closing
Final Due
Diligence
Concept non innovativo
Mercato troppo ridotto
Team inesperto
Questioni legali
6–8mesi
FASI ES. PROBLEMI RICORRENTI
Abbandono membri del team
Codice software inadeguato
Mancato accordo sui termini
contrattuali (es. valutazione,
clausole term sheet)
: il marketplace
per prenotare le barche
1%

34. Quando andarci e perché
Quando:
• 2-10 tra founder e collaboratori
• Prodotto sul mercato
Perché: Raccogliere €100k - €2M per:
• Migliorare il prodotto
• Scalare la “Customer Adoption”  “Many People Use It,
& They Pay”
• Testare i canali di “Customer Acquisition”
• Individuare nuovi canali distributivi e espandere il
mercato
• Acquisire contatti e visibilità internazionale
34
Revenue test &
validation + growth
@davemcclure

35. VC investment: concetti di base
• Pre-money valuation = valore società
• Post-money valutation = premoney + €€€ = valore dopo l’investimento
• Diritto di opzione: Diritto di acquistare una quota della startup al prezzo x
• Stock options: Per dipendenti e collaboratori: acquisti azioni al prezzo x (si
può usare con le startup innovative)
• Liquidation preference: €€€ indietro prima degli altri in caso di liquidazione
(protegge i VC)
• Tag along: Diritto dell’investitore (socio di minoranza) di partecipare alla
vendita nel caso in cui gli altri soci (soci di maggioranza) decidano di cedere
la propria partecipazione (tutela i soci di minoranza).
• Drag along: Obbligo dell’investitore (socio di minoranza) di partecipare alla
vendita nel caso in cui gli altri soci (soci di maggioranza) decidano di cedere
la propria partecipazione (protegge i soci di maggioranza).
• Right of first refusal: diritto degli investitori esistenti di sottoscrivere o
meno l’offerta di azioni da parte della società prima di altri
35

36. Quanto vale la startup?
E’ impossibile determinare il valore di una startup a priori
(dipende da numerose variabili, come lo stadio di sviluppo, il
management team, il settore, dalle condizioni di mercato e dalla
competizione tra investitori per la stessa startup).
Fondi che hanno una startup simile in portafoglio non investono
in un concorrente.
TIP: l’obiettivo deve essere fare un’azienda non raccogliere €€
Metodi di valutazione
• Intrinsic Valuation (DCF)
• Relative Valuation (trading multiples e past transactions)
• VC Method, etc.
Ma in realtà… “mercato del pesce!”
36

37. VC in Italia (1/2)
37
Business Angel*: sono in numero limitato
Fondi di VC: sono pochi e di dimensioni ridotte
* = Investitori individuali che supportano le startup nelle fasi iniziali del loro sviluppo
La competizione tra startup per
trovare investitori è molto forte
Le startup si rivolgono ai fondi in
un momento in cui dovrebbero in
realtà rivolgersi a Business Angel
I VC hanno una forza contrattuale molto maggiore della startup
Raccogliere importi significativi non è facile
Ma… le cose stanno lentamente cambiando, con il crescente
interessamento di VC internazionali all’Europa e all’Italia

38. The Italian Startup Ecosystem: Who is Who
I primi 100 (e più) contatti indispensabili per chi
vuole fare startup in Italia (by @dgiluz)
VC in Italia (2/2)
38

39. STARTUP
METRICS
“In god we trust. All others must bring data”
(W. E. Deming)
39
PARTE 5

40. Nei vari passaggi gli utenti iniziali si riducono notevolmente.
Si parla quindi di Conversion Rate (CR), metriche che
descrivono l’efficienza di ciascun passaggio del proc. d’aquisto.
Es. CR utenti registrati = utenti registrati / utenti acquisiti = 10%
Vuol dire che il 90% degli utenti acquisiti viene “perso”!
Acquisizione
Registrazione
Acquisto
Processo d’acquisto 2.0
40
1. Gli utenti arrivano al vostro
sito da diversi canali
2. Una parte degli utenti si
registra
3. Una parte dei registrati effettua
qualche forma di acquisto
1000
utenti
100
utenti
5
utenti
Conversion
Rates =
10%
(= 100 / 1000)
5%
(= 5 / 100)

41. Metriche di Customer Acquisition (CA)
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC = spese marketing & sales/ # nuovi clienti*
Si tratta di un valore spesso poco indicativo, in quanto è difficile
distinguere i clienti acquisiti a fronte di specifiche attività di marketing
(es. un evento). Viene utilizzato per avere un’idea di massima di quanto
viene speso dai competitor
Cost per Visit (CPV) or Cost per click (CPC)
CPV = CPC = spesa canale marketing / # click
Si riferisce a specifici canali (es. Google) e indica il costo di una singola
visita
41
* = Nuovi clienti ottenuti con le attività di marketing

42. Customer Acquisition (CA) & Retention
Cost per Acquisition (CPA)
CPA = CPV / conversion rate
Indica il reale costo di acquisizione di ciascun canale. Il concetto di
acquisizione (e di conversion rate associato) dipende dalla startup
Ma…attrarre utenti non è sufficiente: bisogno farli ritornare!
Churn rate
Churn rate = # utenti persi / # utenti totali
Indica il numero di utenti persi nell’intervallo di tempo considerato
(mensile o annuale)
42
È la metrica di CA più importante
Facebook Amazon
Acquisizione Iscrizione al sito Primo acquisto

43. Customer Acquisition (CA) & Retention
4343
FONTE: http://blog.balderton.com/understanding-customer-acquisition-costs/
• Ogni canale ha
un costo di
acquisizione
diverso
• Meglio non
conteggiare i
canali di
acquisizione
“gratuiti”
• Anche la
retention
comporta dei
costi

44. Average Revenue per User (ARPU)
ARPU = revenues / # clienti*
Si tratta dei ricavi medi nel periodo di riferimento
Lifetime Value of Customer (LTV)
LTV = ARPU * customer lifetime = ARPU / churn rate
Si tratta del ricavi generati da un cliente lungo tutta la sua vita utile.
È inversamente proporzionale al churn rate
Un suggerimento
dall’esperto:
Metriche di Revenues
44
* = Sono i clienti che hanno generato i ricavi
@BostonVC

45. Altre metriche importanti
Burn rate
Burn rate = denaro speso / mesi per spenderlo
Si tratta della liquidità “bruciata” in media dall’azienda in un mese. Il
denominatore è al lordo di eventuali entrate finanziarie.
È importante in quanto: Burn rate * cash in the bank = # mesi “di vita”
dell’azienda (in caso non vengano fatti revenues)
45
Burn rate = $10k * # employees
I 10k non rappresentano quanto si paga per ogni
dipendente, ma sono una proxy di tutti i costi
aziendali
@fredwilson

46. Perché le metriche sono importanti
• Per poter testare continuamente prodotti e processi in
modo iterativo
• Per poter far confronti con i competitor
• Per prevedere l’andamento della startup, costruendo
modelli di forecast “bottom-up” (per prevedere
l’andamento di costi e ricavi in base alle metriche)
46
@ericries
A startup’s job is to:
1. Measure where it is right now
2. Devise experiments to learn how to move the
real numbers closer to your model’s number

47. Ma considera che…
• È importante definire da subito le metriche giuste da
monitorare (senza però sceglierne troppe!)
“Non tutto ciò che può essere contato conta e non tutto ciò che conta
può essere contato” (A. Einstein)
• I valori delle metriche cambiano in modo rilevante, anche
all’interno della stessa industria o di quelle simili
• La maggior parte delle metriche più importanti sono
uniche, ossia specifiche per la startup che le utilizza
47
(Q1 2014) Google Facebook Twitter
ARPU € 45 € 7.24 € 3.55
 # prenotazioni/ #marine  Video interaction rate
 Rendimento portfolio medio

48. LINKS AND
REFERENCE
LIST
48
PARTE 6

49. Fonti & link utili
PARTE 2. STARTUP TOOLS AND INFO
http://www.slideshare.net/InvestorPitchClinic/50-fantastic-free-tools-for-startups
http://www.luissenlabs.com/startools/46-useful-tools-to-run-your-startup.html
https://medium.com/@wilbertliu/my-startup-bookmark-fe552461c660
https://twitter.com/LivMKk/lists/global-tech-stars  lista Twitter
https://twitter.com/LivMKk/lists/italian-tech-stars  lista Twitter
PARTE 3: MACRO TRENDS
http://www.kpcb.com/internet-trends
https://ir.citi.com/RZh%2B9GHcy3eQvegHG9vuU3r5%2FxkjXBMMfUnULRTyibawadNFQ
RrrFA%3D%3D
http://www.ycombinator.com/rfs/#million
49

50. Fonti & link utili
PARTE 4. STARTUP FINANCING
http://www.italiastartup.it/whoiswho/
http://www.chefuturo.it/2013/01/i-primi-100-contatti-e-anche-di-piu-per-chi-vuole-fare-
startup-in-italia/
http://www.slideshare.net/dmc500hats/changes-in-venture-capital-startups
https://medium.com/startup-info/accelerating-success-3e10a0958fe1  lista di link
rilevanti
PARTE 5: STARTUP METRICS
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions/
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
https://medium.com/startup-info/startup-metrics-155db194b3a9  lista di link rilevanti
https://medium.com/startup-info/startup-financial-planning-60b821113cc6  lista di link
rilevanti
50

51. Contact information:
info@thenetvalue.com
www.thenetvalue.com