Relatiegeschnek daarien om persoonlijk aandacht. Een artiekle uit salesmagazine van september 2010

1. interview
oplevert. Inkoop wil graag eenheid en structuur
terwijl verderop uit dit onderzoek blijkt dat een
relatiegeschenk vooral persoonlijk moet zijn.
Ook ziet men een relatiegeschenk als kostenpost
in plaats van borging van omzetstromen. Bij
Marketing Managers hoorden we de thermen MVO
In relatie tot ons thema ‘Klanttevredenheid en en goede doelen nogal veel. Wel onderkennen
Klantloyaliteit’ van deze uitgave hoort ook het ze het belang van kwalificatie per klant daar er
onderwerp relatiegeschenken. Welke impact heeft een verschil van belangrijkheid zit. Toch koppellen
veel van de Marketing Managers uit dit onder-
relatiegeschenk en wat schenk je de beste klanten en
zoek de eigen branding in de markt aan het type
relaties? Op zoek naar antwoorden heeft Salesmagazine geschenk. “Als wij ‘groen’ uitstralen komt dat
in samenwerking met Rien Gluvers, eigenaar van idealiter terug in onze relatiegeschenken”. Men
High Quality Gifts (www.highqualitygifts.nl) een kijkt dus ook minder naar welk geschenk het
onderzoek gedaan naar het effect en inkoopgedrag van beste bij de klant past, maar meer in thermen
relatiegeschenken en hoe deze door klanten worden van ‘Corporate Branding’.
gewaardeerd. Het onderzoek hebben we afgenomen
onder Inkoop, HR, Sales en Marketing Managers om Aan de Salesmanagers kant zien we, ook niet
heel onverwacht, het grootste enthousiasme en
zo een goed en breed beeld te verkrijgen onder zowel
kennis over relatiegeschenken. Sales kent de
inkopers als ontvangers van relatiegeschenken. klant en weet daardoor beter in te schatten wat
22
Relatiegeschenken
Allereerst zien we dat er een goed onderscheid op waarde geschat zal worden en welk bedrag
gemaakt moet worden tussen een promotie gespendeerd kan worden. Als een relatie goed
artikel en relatiegeschenk. Promotie artikelen is voor een omzetstroom van enkele miljoenen
dienen een ander doel dan relatiegeschenken en Euro’s per jaar is een flesje wijn niet het juiste
het is al opvallend te zien dat deze vaak onder ‘dankjewel’ gebaar. Daarentegen is prijs onder-
één noemer aangeduid worden. In dit onderzoek schikt aan personalisatie. Als je grootste klant,
hebben we het dus over relatiegeschenken. De goed voor 70% van je omzet, een zeilfanaat is
vragen die we graag willen beantwoorden is kan een mooie zeiltas met zijn eigen naam erin,
waar veel Sales aan twijfelen, wat moet en kan bij voorkeur zonder bedrijfslogo, een schitterend
ik mijn klanten geven om aan te geven dat ik geschenk zijn dat past en niet duur is. Indruk
waarde hecht aan onze relatie? Daarnaast de maken en een gepast geschenk aanbeiden heeft
vraag wanneer geef ik het en wat is een waarde dus meer met personalisatie te maken dan prijs.
die geaccepteerd wordt.
En zo komen we uit bij de ontvangers, wat heb-
Niet geheel verwonderlijk zien we dat aan de ben zij als het leukste relatiegeschenk ervaren
Inkopers zijde men een wat formele houding en waarom? Wat meteen opviel was dat hoewel
aanneemt als het gaat om het ontvangen en bedrijven er veel over pochen er weinig waarde-
inkopen van geschenken. Aan de inkoopkant ring is voor een goed doel of groen geschenk.
denkt men aan budgetten en wordt er vaak De ontvanger ziet dat gescheiden. Als een leve-
overlegd met de Financieel Directeur over het te rancier aan MVO doet is dat te waarderen maar
besteden bedrag in plaats van overleg met de dat is een bedrijf en strategie keuze, niet een
Commercieel Directeur over hoeveel welke klant relatiegeschenk. Men snapt en accepteert het

2. uiteraard wel, maar als we vragen naar het cijfer
tussen 0-5 dan eindigen deze toch onderaan,
zeker ten opzichte van mooie geschenken.
De ontvangers zien ook een groot verschil
tussen een kerstgeschenk of -pakket en een
relatiegeschenk. Een gewaardeerd relatiege-
schenk is een spontane en persoonlijke uiting.
Opvallend was dat de geschenken die met Kerst
worden gegeven minder worden onthouden en
gewaardeerd dan geschenken die tussentijds
in het jaar worden gegeven. De klant moet het
gevoel krijgen dat hij/zij oprecht en gemeend
een ‘dankjewel’ ontvangt. Niet verwonderlijk dus
dat relatiegeschenken draaien om persoonlijke
aandacht. Prijs is ook bij de ontvanger onderge-
schikt. Liever een attente taart bij de geboorte
van een kind dan een duur cadeau waar men
niets mee heeft. Anderzijds blijkt dan weer wel
dat de meest onthouden en gewaardeerde rela-
tiegeschenken boven de prijs van een flesje wijn
staan. Je moet je betere klanten dus ook geen
flesje wijn van vijf euro voorschotelen, als hij/
zij waarschijnlijk betere in de eigen kelder heeft
liggen.
Conclusie is dat relatiegeschenken een aparte
status moeten krijgen die zorgvuldig per klant 23
ingekocht en geschonken dienen te worden. Heb
er aandacht voor dat een relatie persoonlijk is
en dat zijn of haar idee over een geschenk kan
afwijken van de bedrijfsvisie. De klanttevreden-
heid en vooral loyaliteit zal zeker toenemen
als een geschenk persoonlijk is. Ook timing is
belangrijker dan gedacht, het geven van een
leuk geschenk op een spontaan moment heeft
meer impact dan bijvoorbeeld met Kerstmis. We
bedanken High Quality Gifts voor hun medewer-
king aan dit onderzoek. Voor veel meer informa-
tie en hulp bij relatiegeschenken kunt u gerust
contact opnemen met Dhr. Rien Gluvers van High
Quality Gifts. Website: www.highqualitygifts.nl,
telefoonnummer 010-2840437.
“Relatiegeschenken draaien om
persoonlijke aandacht’’.
High Quality Gifts
september2010