Networking per avvocati: guida per l'individuazione del cliente target

1. Individua il tuo cliente ideale in 3 step
Networking per avvocati

2. 1. Definisci il tuo obiettivo commerciale:
Rispondi alle seguenti domande:
• Vuoi acquisire più clienti? Definisci un target numerico
• Vuoi mantenere il numero di clienti, ma aumentare il fatturato? Individua i margini su cui agire
• Vuoi acquisire mandati diversi? Definiscili chiaramente
• Vuoi servire clienti diversi? Descrivili
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3. 2. Prendi creando e compila una tabella come questa:
CLIENTI
24 mesi
ACQUISITI
nei 24 m.
GIÀ IN ESSERE FATTURATO TOT
su 24 mesi
TIPOLOGIA CAUSE /
MATERIA
ORIGINE
Diretti,
da sito o azioni web,
da convegni,
per invio da amici,
per invio da colleghi,
altro
…
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4. 3. Incrocia i dati
Dopo aver compilato la tabella, incrociala con i tuoi obiettivi e metti a fuoco quali siano i pattern, gli
schemi, che tipicamente originano il tuo cliente ideale.
Se tale cliente non fosse ancora presente nel tuo storico ricostruisci il processo di acquisto o scouting
(ricerca nuovi fornitori delle aziende) del tuo cliente target, sulla base delle informazioni a tua
disposizione, intervistando persone che conosci e sai appartenere o essere in contatto col tuo target
ideale.
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5. DLM-TEAM LEGAL
Paolo Lanciani Contatti
338.76.23.308
Paolo.lanciani@dlm-partners.eu
De Micheli Lanciani Motta
Psicologi del Lavoro Associati
Via Pastrengo 14,
20159 - Milano
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Psicologo del lavoro, specializzato nella
consulenza ad avvocati liberi professionisti
e studi associati.