11. Alterna International10
STRUCTOGRAM
JA SAM JEDINSTVEN - I VI STE
Structogram je sistem treninga sa preko 20 godina tradicije koji
je do sada prošlo oko 1.5 miliona polaznika.
Prepoznatljiv je po brzom i intuitivnom usvajanju gradiva i
trenutoj primeni naučenog. Nezavisno od toga je usmeren ka
potrebama pojednica i ima univerzalnu primenljivost.
Biostrukturna analiza se obrađuje u okviru treninga. Ona nije
psihološki test, već neutralna metoda sa kojom individualnu,
genetski predodređenu svojstvenost ličnosti i njeno ponašanje
činimo vidljivom.
Structogram je vizuelizovan rezultat Biostrukturne analize i
daje učesnicima treninga precizno znanje o osnovnoj strukturi
njihove ličnosti i sa tim njihovih vrlina, slabosti i ograničenja.
Umesto "univerzalnih" pravila ponašanja i činjenja u treninzima
u prvom planu je individualnost pojedinca i tako se učesnicima
treninga daje mogućnost da optimalno koriste svoj lični
potencijal. Naučićete kako možete da se razvijate u skladu sa
Vašom prirodom i tako ostanete autentični.
Na osnovu Structogram metode je razvijen i Triogram, koji služi
za prepoznavanje lične strukture (biostrukture) drugih. Tako
ste u stanju da bolje razumete individualnost drugih, da im se
ispravnije obraćate i izbegnete eventualne konflikte. Rezultat
ovoga je socijalna kompetentnost, jedan od ključnih preduslova
za trajni i održivi uspeh u prodaji ili uspešnom rukovođenju
timova.
Structogram disk je ilustracija, grafički prikaz Vaše
osnovne strukture mozga (biostruktura) i ličnosti.
U toku treninga, Triogram se lako shvata i memoriše u
delu mozga koji je zadužen za dugoročno pamćenje.
Triogram Vam pomaže da vizualizujete i analizirate sastav
i strukturu, i na taj način dovodi do povećanja učinka
radnih grupa i projektnih timova.
➲
➲
VOĐENJE LJUDI DO USPEHA
Uspeh u vođenju ljudi ima 3 faktora i zbog toga i 3
preduslova:
1) Usklađenost metode vođenja i ličnosti
Preduslov za ovaj faktor je samospoznaja. Samo
onaj ko poznaje svoje vrline, svoje nedostatke
i svoja ograničenja može svesno da koristi
prilagođene metode i tehnike rukovođenja.
2) Uskladiti raznovrsnost saradnika
Preduslov za usklađivanje raznovrsnosti
saradnika je poznavanje ljudi. Automatski
sled samospoznaje i poznavanja ljudi je
optimizacija socijalne kompetentnosti.
3) Specifično poznavanje projekta/zadatka
Preduslov je poznavanje i definisanje projektnih
zadataka koji su skadu sa individualnom
Biostrukturom pojedinih članova tima.
„Ko je jednom sebe našao, ne može
ništa više na ovom svetu da izgubi“
12. Alterna International 11
TRAJNO USPEŠNO PRODAVATI:
Uspeh u prodaji se temelji na 3 ključne tačke i samim tim ima 3
preduslova:
1) Usklađenost Vaše ličnosti i prodajne metode
Preduslov za ovu tačku je samospoznaja. Samo onaj ko
poznaje svoje vrline, svoje nedostatke i svoja ograničenja može
svesno da koristi prilagođene prodajne metode i tehnike.
2) Prilagoditi se osobenostima klijenta u meri
koja odgovara autentičnosti prodavca
Preduslov za prilagođavanje je poznavanje ljudi.
Automatski sled samospoznaje i poznavanja ljudi
je optimizacija socijalne kompetentnosti.
3) Poznavanje specifičnosti proizvoda
Preduslov za ovu tačku je poznavanje karakteristika
proizvoda, koje su u skladu sa individualnim
motivima i potrebama klijenta.
OSNOVA USPEŠNOG LIČNOG RAZVOJA
• Sa Structogram trening sistemom brže i bolje prepoznajete
individualne motive i potrebe klijenata i saradnika.
• Biostrukturna analiza i Structogram su
provereni inicijatori ličnog razvoja.
• Structogram se obrađuje u okviru treninga pod
rukovođenjem licenciranih Structogram trenera.
• Trening je realističan i efikasan, jer pored uticaja
okruženja, posebno obrađuje genetske predispozicije,
kao nepromenljive elemente ljudske ličnosti.
• Treneri koriste Biostrukturnu analizu za individualizaciju
treninga. Oni implementiraju Structogram sa velikim
uspehom u treninge prodaje, komunikacije i rukovođenja.
STRUCTOGRAM® Training System 1:
Ključ samospoznaje
Na treningu„Ključ samospoznaje"
Structogram Vam daje precizno
saznanje o Vašoj ličnoj strukturi i sa
tim i jasnu sliku Vaših mogućnosti i
ograničenja.
STRUCTOGRAM® Training System 2:
Ključ za poznavanje ljudi
Na treningu„Ključ za poznavanje ljudi"
naučićete da koristite Triogram za
prepoznavanje lične strukture drugih
ljudi i kako da optimizujete Vašu
socijalnu kompetentnost i interakciju.
TROJSTVENI MOZAK
Naučno je dokazano da na lične osobine znatno utiče
individualni način rada mozga.
Renomirani američki naučnik na polju ljudskog mozga,
profesor dr Paul D. MacLean je dokazao da se ljudski mozak
sastoji od 3 celine od kojih svaka ispunjava različite funkcije.
Ova tri različita mozga ipak u celini čine jedan„trojstveni
mozak" i međusobno„sarađuju".
U toj međusobnoj komunikaciji se svaki deo pridržava
„svojih pravila". Ali tek pod zajedničkim uticajem osećajno-
instiktivne moždane srži, emocionalno-impulsivnim malim
mozgom i racionalno-hladnokrvnim velikim mozgom,
nastaje ljudsko ponašanje. Svaki čovek poseduje različitu
genetski urođenu raspodelu uticaja svoja 3 mozga i ona je
kod odraslih osoba konstantna - njegova lična Biostruktura.
Antropolog i otac Structogram metode, Rolf W. Schirm
je u saradnji sa dr MacLeanom u Biostrukturnoj analizi
identifikovao i definisao tipične osobine ličnosti koje
nedvosmisleno ukazuju na povezanost ta 3 mozga.
Iz ovog saznanja su izveli katalog pitanja koja služe za
određivanje jačine individualnog uticaja sva 3 mozga.
Ova pitanja čine osnovu za izradu ličnog Structogram ključa
na treninzima, slikovitog prikaza uticaja sva 3 mozga.
U praksi slikoviti prikaz znači dodelu boja za sva 3 mozga
pojedinačno.
ZELENO za moždano stablo, CRVENO za međumozak
(limbički sistem) i PLAVO za veliki mozak.
Biostrukturna analiza razlikuje KOD ljudske ličnosti genetski
predisponirane i samim tim nepromenljive osobine od onih
stečenih pod uticajem okruženja, promenjivim osobinama,
na koje možemo trajno da utičemo.
Povezanost trodelnog mozga
Moždano stablo (reptilski mozak)
Sedište životnog instinkta
Međumozak (Limbički sistem)
Sedište emocija
Veliki mozak (Neo cortex)
Sedište racionalnog razmišljanja
➲
STRUCTOGRAM® Training System 3:
Ključ do klijenta
Na treningu„Ključ do klijenta"
naučićete kako da isti proizvod
ili uslugu prodate na različite
načine različitim klijentima i kako
da pozitivno utičete na klijentovo
dugotrajno poverenje i lojalnost.
➲
➲
13. Alterna International12
SELLINGSKILLS
SELLING SKILLS
„UNAKRSNA PRODAJA"
• Gde treba ući u unakrsnu prodaju?
• Kako spajati proizvode?
• Kako u kratkom vremenu
prodati više proizvoda?
„PREPORUKE"
• Zašto je završetak prodaje najbolje
mesto za novu prodaju?
• Kako da Vam klijenti sami daju
preporuke?
• Koje su najefikasnije
metode za preporuke?
„PRINCIPI UTICAJA"
• 9 principa uticaja
• Primena u praksi
„PRODAJA KROZ ODNOS”
• Kako zadovoljni klijenti širom
sveta opisuju prodavce?
• Zašto je prodaja kroz razvijanje
odnosa danas dominantna?
„PROFITABILNO PREGOVARNJE”
• Suština pregovaranja
• Principi pregovaračkog procesa
• Faze pregovaračkog procesa
• Neverbalna komunikacija i stres
kroz proces pregovaranja
„LIČNI STAV U PRODAJI"
• Zašto je prodaja posao 21. veka?
• Prednosti i slabosti u prodaji
• Zlatni krug - primena u praksi
• Tri stuba za uspeh u prodaji
• Obrnuta piramida prodaje
• Temelji vrhunskog učinka
• Osam celina prodaje
„POZICIONIRANJE"
• Koji su principi umrežavanja?
• Kako ostaviti dobar prvi utisak?
• Kako proći kroz Small Talk?
• Kako se pozicionirati na
početku razgovora?
• Kako uspostaviti most poverenja?
„IDENTIFIKACIJA POTREBA"
• Kako upoznati klijenta?
• Zašto su pitanja najmoćnije oružje
prodaje?
• Koja pitanja koristiti?
• Kojim redosledom ih koristiti?
• Kako reagovati kada klijent odgovara
na pitanja?
• Kako aktivno slušati klijenta?
• Kako pronaći dominantni
kupovni motiv?
„PREZENTOVANJE PROIZVODA"
• Kako koristiti prethodnu fazu kao
osnovu prezentacije?
• Kako povezivati proizvod sa
klijentovim potrebama
• Kako isticati koristi?
• Kako povezivati rečenice?
• Kako jednostavno ući u
zaključenje prodaje?
„EFIKASNO REŠAVANJE PRIMEDBI"
• Šta je poželjno izbegavati kod rešavanja
primedbi?
• Koji su jednostavni principi?
• Formula za uspešno rešavanje primedbi
„ZAKLJUČENJE PRODAJE"
• Kako jednostavno ući u
zaključenje prodaje?
• Koje metode zaključivanja postoje?
• Kako izabrati adekvatnu
metodu zaključenja?
„TEHNIKE PRODAJE"
• Zašto su tehnike prodaje važne?
• Kada i u kom trenutku se koriste?
• Koje su najmoćnije tehnike prodaje?
Konstantne promene na tržištima zahtevaju promene u pristupima prilikom procesa
prodaje. Kupci ili klijenti su danas obasuti ponudama proizvoda istog ili sličnog kvaliteta
sa svih mogućih strana i više nego ikada danas mogu da biraju. Iz tog razloga se za njih
sve više moramo boriti najmoćnijim oružjem prodaje - VRHUNSKOM USLUGOM.
Trening„Veštine prodaje" se lako modeluje u zavisnosti da li je potreban fokus na
određene veštine ili postoje određene specifičnosti proizvoda. U prilogu su tematske
celine koje se u kombinaciji sa Role Play vežbama uklapaju u trening koji traje od jedan
do tri dana.
„Najmoćnija tehnika prodaje u 21. veku je - POVERENJE“
14. Reference
ANZ Bank
Australian Com. Network
Uretek Finland
Superior Propane
Kaplan
Citroen
Mitsubishi
NRMA
Electrolux
The Playford Hotel
Qantas
Canon
RMIT University
GE
IBM
Gillette
Hewlett Packard
Motorola
Peugeot
Yamaha Motors
Federal Express
Air New Zealand
Xerox Corporation
Bank of China
Hyatt Hotels
Sun Life
Pratt &Whitney
NewYork Life
NZ Insurance Corp
Baxter
Laing & Simmons
Koehler & Dramm
Dixons Stores Group (UK)
Johnson & Johnson
(Latin America)
Re/Max
L J Hooker
Coca Cola
Century 21
BMW
Honda
Dunlop
Shell
Nissan
Volvo
Dow Corning
Eveready
NatWest
Citibank
Coopers Lybrand
Elders Real Estate
Mobil
Toyota
Bank of Montreal
Allied Dunbar
RBC
NZ Post
London Life
Abbey Life
Merck Frost
AT&T
San Miguel Corp
One Steel
Wendy’s
Societe Generale
Eurobank
Sogelease
UniCredit
Hypo Alpe Adria
Poštanska štedionica
Alpha Bank
Credit Agricole
ProCredit
Komercijalna banka
KBM Bank
Banca Intesa
GRAWE osiguranje Hrvatska
Generali osiguranje Srbija
Generali osiguranje Hrvatska
Generali osiguranje Slovenija
Merkur osiguranje Srbija
VGT osiguranje, BiH
Europe Assistance
Insieme
G Grupa
IFM
VelVet Sport
Hexalab
Galerija podova
ITM
Smaj product
AISEC
Microsoft Srbija
International Regional
15. Asortiman programa obuke i koučinga svetske klase koje izvodi
poslovni sistem Brain Tracy Global, koristi preko pet miliona
zadovoljnih polaznika. Posvećenost kompaniji ili pojedinačnom
polazniku koga obučavamo ima za cilj da ostvari brze i merljive
rezultate, kao i značajan prinos na investiciju.
Garantujemo Vam kvalitet!
Sigurni smo da se zalažete za unapređenje učinka i
produktivnosti i iz tog razloga očekujemo Vaš poziv.
Skenderbegova 3/4
11000 Beograd
Srbija
+ 381 60 0333 108
+ 381 11 4069 730
info@alternainternational.net
www.alternainternational.net