1. Succesvolle productlanceringen zijn en blijven cruciaal. Foto: HH
Succesvol medicijn
financiert onderzoek
Jeroen ter Borg en
Manuel Voll
............................................................
D
e sluiting van R&D-loca-
ties van MSD/Organon
en Abbott heeft tot veel
discussie geleid. Wat
hierbij onterecht buiten beeld
bleef, is de transformatie van de
marketing- en verkoopafdelingen
binnen farmabedrijven. Hierbij
geldt vooral ‘minder mensen’,
waardoor het aantal huisarts-
bezoeken door farmabedrijven
sterk daalt. Commerciële farma-
afdelingen zoeken naar nieuwe
wegenominnovatievemedicijnen
succesvol in de markt te zetten.
Wantgeldverdienenblijftnoodza-
kelijkomR&D-uitgaventekunnen
bekostigen. En dit alles in een
sterk veranderende markt waarbij
patiënten centraal moeten staan.
Deze transformatie wordt ver-
oorzaakt door globale trends die
leiden tot R&D-sluitingen in
Nederland. Terwijl R&D-kosten
stijgen,vindensteedsmindersuc-
cesvolle productlanceringen
plaats. Bovendien is het kosten-
bewustzijn van de betalers van ge-
neesmiddelen toegenomen en
wordt dit nog versterkt door de
economische crisis. Tussen nu en
2015 loopt een zeer fors aantal oc-
trooienvangeneesmiddelenafdie
momenteel voor vele miljarden
aan winsten genereren. Deze ont-
wikkelingen zorgen voor wereld-
wijdefusiesenovernamesdieveel-
al gepaard gaan met vergaande
saneringen.
Naast deze wereldwijde trends
zijnerookspecifiekeNederlandse
diedecommerciëletransformatie
versneld hebben. Zo kunnen
steeds minder (huis)artsen be-
zocht worden en neemt het aantal
zorgpartijen die het voorschrijfbe-
leidbeïnvloedentoe.Verzekeraars
hebbenmeerinvloedgekregenen
bevorderen het kostenbewustzijn
in de gehele zorgsector. Boven-
dien veranderen de strategie en
aanpak van zorgaanbieders: zie-
kenhuizen worden bedrijfsmatig
geleide organisaties, huisartsen
maken deel uit van gezondheids-
centra en ziekte(n) gerelateerde
zorggroepen, individuele apothe-
ken sluiten zich aan bij ketens en
(thuis)serviceorganisaties.
Met dank aan Ab Klink heeft
Nederland zich de laatste jaren
ontwikkeld tot een van de meest
uitdagende markten in Europa.
De individuele arts is in zijn keuze
voor een specifiek geneesmiddel
minder vrij omdat meer en meer
op groepsniveau keuzes worden
gemaakt. De marketing- en ver-
koopactiviteiten van farmabedrij-
ven zullen zich dan ook meer en
meer toespitsen op het in kaart
brengenenstructureelbenaderen
van deze groepen.
Die aanpak staat nu nog in de
kinderschoenen, maar is wel de
toekomst. Want succesvolle pro-
ductlanceringen zijn en blijven
cruciaal voor farmabedrijven.
Winst is immers een noodzakelij-
ke voorwaarde voor continuïteit.
Hetiseenillusiedatdeadoptievan
innovatievemedicijnenvanzelftot
stand komt. Daarvoor zijn er in-
middelsteveelhindernisseninde
zorgmarkt.
............................................................
Jeroen ter Borg en Manuel Voll
zijn consultants bij IMS Health.
pagina 7, 22-11-2010 © Het Financieele Dagblad