Quando le Proposte di Valore generano ricavi addizionali https://www.manager.it/default.asp?page=A_trsfazprod.html

1. La strada numero 2
Ripensare le strategie
e alla pianificazione
Innovazione
Globale
per superare
eccellenze operative
come fonte di
differenziazione
competitiva
che si espande al di
fuori della tradizionale
R&D comprendendo
tutte le parti
dell’ecosistema
aziendale
Dare un Servizio
Totale
come elemento di
differenziazione e di
profitto che va al di là
della riparazione
/manutenzione

2. La dimensione dei servizi nelle aziende
produttive era storicamente concentrato
sulla manutenzione e riparazione dei prodotti

3. Oggi un numero crescente di aziende produttrici
guarda al SERVIZIO come una PROPOSTA DI
VALORE in sé e CAPACE DI GENERARE RICAVI

4. Rolls-Royce non
vende più i suoi
motori aerei ma
propone il
MODELLO DI
SERVIZIO TOTAL
CARE con cui vende
le sole ore di puro
funzionamento di
ogni motore

5. Dalla pianificazione della manutenzione alla gestione
complessiva, Rolls-Royce garantisce le prestazioni di un
motore prendendosi la responsabilità per la sua operatività

6. Total Care trasferisce i rischi e i costi associati ad un motore
al venditore e in questo modo l’affidabilità è il criterio di
maggior incentivo sia per il cliente che per la Rolls-Royce

7. Rolls-Royce è solo una parte della crescente marea di
produttori che vedono il prodotto come servizio facente
parte della loro proposta di valore

8. Il 70% delle aziende manifatturiere prevede di utilizzare il
servizio per differenziare i loro prodotti nei prossimi 2 anni

9. Il 70% delle aziende manifatturiere prevede di utilizzare il
servizio per differenziare i loro prodotti nei prossimi 2 anni
la metà di
loro
metterà il
servizio
come
centro di
profitto

10. Contratti di
servizio pagati
sulla base di
performance
contro una
serie di ben
definiti
parametri e
metriche
Tendenza nei Settori
Aereospaziale e quella
degli Apparecchi Medicali

11. La proposta di valore
basata sui servizi ha
avuto una accelerazione
negli anni ’80 e ’90 con
l’affermarsi dei prodotti
“intelligenti” , cioè di
quei prodotti che hanno
sensori e connessioni di
collegamento con il
costruttore originale ed
in molti casi questo ha
significato offrire dei
prodotti-come-servizio

12. I continui miglioramenti
sulle tipologie delle
informazioni in network
e delle capacità di
comunicazione hanno
agevolato strategie
da semplici fornitori di
hardware a
fornitori di ciclo di vita
di prodotti
BASATI SULLA
ESPERIENZA DELLA
CLIENTELA

13. La Ingersoll Rand sta
proponendo la
CLIMATIZZAZIONE
COME SERVIZIO e non
più come semplice
vendita di prodotto.
Oggi 10.000 sistemi di
climatizzazione nel
mondo sono gestiti da
remoto consentendo di
capire e pilotare il
ricambio dei filtri o gli
interventi di
manutenzione

14. Il condizionamento può
valere oltre il 40% dei
consumi di una attività
commerciale:
poterlo gestire da
remoto ottimizzandolo
magari su parametri
specifici del cliente
È UN FORMIDABILE
ARGOMENTO DI
VENDITA

15. Con la gestione da
remoto delle sale di
proiezione
cinematografica è
possibile ottimizzare i
costi/ricavi «muovendo»
pareti in funzione del
numero degli spettatori.
Questo parametro
“gioca” anche nel
mantenimento e
risparmio delle
temperature desiderate

16. La supply chain del
trasporto delle
banane deve avvenire
a temperature
controllatissime
perché le banane
«maturano» in
viaggio e qualsiasi
sbalzo di temperatura
le renderebbe
invendibili
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