Phân tích chiến lược marketing mix cho dòng xe du lịch kia tại công ty ô tô Trường Hải.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
i
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
TÊN ĐỀ TÀI:” PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO DÒNG
XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN OTO TRƯỜNG HẢI CHI
NHÁNH LÂM ĐỒNG”

ii
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................. viii
1.Lý do chọn đề tài ................................................................................................. viii
2.Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................ viii
3. Đối tượng- Phạm vi nghiên cứu ........................................................................ viii
4. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................ix
5. Bố cục của chuyên đề............................................................................................ix
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIX....................................................................................Error! Bookmark not defined.
1.1 Cơ sở lý thuyết.........................................................Error! Bookmark not defined.
1.1.1 Khái niệm Chiến lược.....................................Error! Bookmark not defined.
1.1.2 Khái niệm marketing......................................Error! Bookmark not defined.
1.1.3 Chiến lược marketing .....................................Error! Bookmark not defined.
1.1.3.1 Khái niệm chiến lược marketing ............Error! Bookmark not defined.
1.1.3.2 Vai trò của chiến lược marketing ...........Error! Bookmark not defined.
1.1.4 Khái niệm marketing mix...............................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.1 Product (Chính sách sản phẩm) .............Error! Bookmark not defined.
1.1.4.2 Price (Chính sách giá cả).........................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.3 Place (Chính sách phân phối) .................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.4 Promotions (Chính sách xúc tiến thương mại)....Error! Bookmark not
defined.
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing ...Error! Bookmark not
defined.
1.1.5.1 Các yếu tố môi trường marketing vi mô..........Error! Bookmark not
defined.
1.1.5.2 Môi trường marketing vĩ mô...................Error! Bookmark not defined.
1.1.6 Xây dựng chính sách Marketing Mix (4P)....Error! Bookmark not defined.
1.1.6.1 Chính sách sản phẩm...............................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.2 Chính sách giá ..........................................Error! Bookmark not defined.

iii
1.1.6.3 Chính sách Phân phối..............................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.4 Chính sách truyền thông, xúc tiến thương mại...Error! Bookmark not
defined.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ PHÂN TÍCH
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO DÒNG XE DU LỊCH TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH LÂM ĐỒNG............................................1
2.1 Khái quát về công ty cổ phần Trường Hải ........................................................1
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................1
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động .......................................................................................1
2.2 Khái quát về công ty CP Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng ..........................4
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................4
2.2.2 Sơ đồ tổ chức tại Công ty CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng .....6
2.3 Phân tích hoạt động marketing mix cho dòng xe du lịch tại công ty cổ
phần Trường Hải....................................................................................................8
2.3.1 Chính sách sản phẩm....................................................................................8
2.3.1.1 Nhãn hiệu sản phẩm ..................................................................................9
2.3.1.2 Chất lượng sản phẩm...........................................................................18
2.3.2 Chính sách giá .............................................................................................19
2.3.3 Chính sách phân phối .................................................................................24
2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp......................................................................25
2.3.4.1 Quảng cáo .............................................................................................25
2.3.4.2 Khuyến mãi...........................................................................................26
2.3.4.3 Quan hệ công chúng.............................................................................26
2.3.4.4 Marketing trực tiếp..............................................................................26
2.3.4.5 Bán hàng cá nhân.................................................................................27
2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing cho
dòng xe du lịch KIA tại Công ty CP ôtô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng......28
2.4.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh..............................................28
2.4.1.1 Điểm mạnh............................................................................................28
2.4.1.2 Điểm yếu................................................................................................28
2.4.1.3 Cơ hội ....................................................................................................29
2.4.1.4 Thách thức ............................................................................................29

iv
2.4.2 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing ..............................................29
2.4.2.1 Điểm mạnh............................................................................................29
2.4.2.2 Điểm yếu................................................................................................30
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ..............................................................32
3.1 Một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh loại xe du
lịch KIA tại Công ty CP ôtô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng..Error! Bookmark
not defined.
3.2 Một số giải pháp về chiến lược marketing mix nhằm góp phần đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh loại xe du lịch KIA tại Công ty CP ôtô Trường Hải chi
nhánh Lâm Đồng..........................................................Error! Bookmark not defined.
3.3 Kiến nghị.................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................Error! Bookmark not defined.

v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT TÊN VIẾT TẮT NỘI DUNG VIẾT TẮT
1 THACO CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG
HẢI
2 CP CỔ PHẦN

vi
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh xe ô tô du lịch Kia tại Công ty
CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng giai đoạn 2016 – 2018.............................8
Bảng 2. 2 Giá bán Morning và các đối thủ ................................................................21
Bảng 2. 3 Giá bán xe Cerato và các đối thủ...............................................................21
Bảng 2. 4 Giá bán xe Optima và các đối thủ..............................................................22
Bảng 2. 5 Giá bán xe Rondo và các đối thủ ...............................................................22
Bảng 2. 6 Giá bán xe Sorento và các đối thủ .............................................................23
Bảng 2. 7 Giá bán xe Sedona và các đối thủ ..............................................................23

vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ - HÌNH ẢNH
Hình 2. 1 Showroom Kia Đà Lạt ..................................................................................5
Hình 2. 2 Sơ đồ tổ chức tại Công ty CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng .....6
Hình 2. 3 Sơ đồ tổ chức phòng KD xe du lịch KIA chi nhánh Lâm Đồng................7
Hình 2. 4 Xe Kia Morning ...........................................................................................10
Hình 2. 5 Xe Kia Cerato All new ................................................................................11
Hình 2. 6 Xe Kia Optima F/L......................................................................................13
Hình 2. 7 Xe Kia Rondo...............................................................................................14
Hình 2. 8 Xe Kia Sorento.............................................................................................15
Hình 2. 9 Xe Kia Sedona..............................................................................................17
Hình 2. 10 Quy trình 10 bước bán hàng.....................................................................27

viii
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua nghành công nghiệp ô tô Việt Nam luôn được chính phủ
quan tâm đầu tư phát triển để từng bước phục vụ nhu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa
đất nước. Trường Hải(Thaco) là một trong những doanh nghiêp trong nước tiên phong
đầu tư mạnh trong lĩnh vự sản xuất và lắp ráp các dòng xe ô tô bao gồm xe du lịch, xe
tải và xe bus. Nhờ nắm bắt được nhu cầu thị trường đồng thời có những chiến lược kinh
doanh đúng đắn và nỗ lực hết mình trong những năm gần đây Thaco đã và đang gặt hái
được những thành công vượt bậc, các sản phẩm của Thaco luôn được khách hàng tín
nhiệm tin dùng đặc biệt là các dòng xe du lịch luôn dẫn đầu thị trường trong nước về thị
phần trong nhiều năm liền. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của mình, công tác hoạch
định để nâng cao hiệu quả hoạt động của các đơn vị chức năng trong công ty luôn được
quan tâm đầu tư đặc biệt là việc hoạch định và xây dựng chiến lược marketing, tuy nhiên
hiện nay công tác này vẫn chưa đáp ứng được với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp
đặc biệt là chiến lược marketing cho dòng xe du lịch, đây là sản phẩm chủ đạo trong cơ
cấu doanh thu hàng năm của công ty. Xuất phát từ lý do đó tôi xin chọn đề tài “ Phân
tích chiến lược marketing cho dòng xe du lịch Kia tại công ty cổ phần ô tô Trường
Hải chi nhánh Lâm Đồng” chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua nghiên cứu lý luận về marketing, thực tiễn hoạt động marketing cho
dòng sản phẩm xe du lịch Kia tại công ty cổ phầm ô tô Trường Hải thời gian qua để
hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm xe du lịch.
3. Đối tượng- Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu các hoạt động trong chiến
lược marketing mix cho dòng xe oto du lịch tại công ty cổ phần oto Trường Hải.
- Phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu các hoạt động trong chiến lược
marketing mix cho dòng xe oto du lịch được sản xuất và lắp ráp tại công ty cổ phần oto
Trường Hải với mốc thời gian là giai đoạn từ 2016-2018.

ix
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp hệ thống hóa, phân tích các tài liệu sẵn có: Sưu tầm, hệ thống và
phân tích các tài liệu như tài liệu, báo cáo thống kê và kết quả nghiên cứu của công ty.
5. Bố cục của chuyên đề
Chuyên đề tốt nghiệp dự kiến có 3 chương :
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về chiến lược Marketing mix.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và phân tích chiến lược Marketing
mix cho dòng xe oto du lịch tại công ty cổ phần oto Trường Hải.
Chương 3: Giải pháp và đề xuất..

1
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO DÒNG
XE DU LỊCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG HẢI CHI
NHÁNH LÂM ĐỒNG
2.1 Khái quát về công ty cổ phần Trường Hải
- Tên đầy đủ của Doang nghiệp: công ty cổ phần ôtô Trường Hải.
- Tên viết tắt của Doanh nghiệp: THACO
- Trụ sơ: hiện nay công ty cổ phần ôtô Trường Hải (Thaco) có 3 văn phòng đặt
tại TP.HCM, Hà Nội và Chu Lai (Quảng Nam). Văn phòng tổng quản Tầng 18, Tòa nhà
IIA, số 10 đường Mai Chí Thọ, phường An Lợi Đông, Quận 2, Tp. Hồ Chí Minh.
- Website: http://thacogroup.vn
- Logo:
- Slogan: “PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG”
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Giai đoạn Quá trình hình thành và phát triển
1997 - 2000
- Năm 1997: Ngày 29/4/1997 thành lập công ty TNHH ôtô Trường Hải tại số
5/1 A, đường Đồng Khởi, thành phố Biên Hòa, Đồng Nai. Năm đầu tiên
THACO đã bán được 137 xe các loại. Năm 1998: Thành lập Văn phòng Đại

2
diện. Ngày 26/11/1998 công ty được phép xuất nhập khẩu trực tiếp. Năm
1998 bán được 683 xe các loại.
- Năm 1999: Tiến hành mở rộng thị trường ra khu vực phía Bắc. Ngày
05/10/1999 thành lập chi nhánh đầu tiên tại Hà Nội. Về kinh doanh THACO
đã bán được 590 xe các loại.
- Năm 2000: Về kinh doanh THACO đã bán được 1.314 xe các loại.
2001 – 2005
- Năm 2001: Ngày 21/06/2001 thành lập công ty Sản xuất và Lắp ráp ôtô
Tracimexco - Trường Hải tại tỉnh Đồng Nai với tổng vốn 70 tỷ đồng. Ngày
01/12/2011 thành lập xưởng Cơ điện trực thuộc công ty. Về kinh doanh
THACO đã bán được 1.880 xe các loại.
- Năm 2002: THACO mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung - Tây
Nguyên, ngày 22/01/2002 thành lập chi nhánh miền Trung tại Đà Nẵng và
bắt đầu mở các showroom và các đại lý và bán được 2.062 xe các loại.
- Năm 2003: Đầu tư 600 tỷ đồng để xây dựng công ty TNHH Sản xuất và
Lắp ráp ôtô Chu Lai - Trường Hải. Ngày 06/10/2003 thành lập công ty TNHH
An Hưng. Về kinh doanh THACO đã bán được 4.851 xe các loại và lắp ráp
được 3.591 xe.
- Năm 2004: Khánh thành đưa vào sử dụng nhà máy Sản xuất và Lắp ráp ôtô
Chu Lai - Trường Hải tại khu kinh tế Chu Lai, tỉnh Quảng Nam. Năm 2004
sản xuất được 3.844 xe và bán ra thị trường 4.851 xe các loại.
- Năm 2005: Thành lập hàng loạt công ty, nhà máy tại khu kinh tế mở Chu
Lai tỉnh Quảng Nam. Năm 2005 sản xuất và lắp ráp được 4.295 xe, đồng thời
bán ra thị trường 5.619 xe các loại.
2006 – 2010
- Năm 2006: Tháng 3 công ty chuyển Văn phòng đại diện về thành phố Hồ
Chí Minh. Tháng 4 công ty đưa vào hoạt động tàu TRUONG HAI STAR 1
với 132 TEU để vận chuyển sản xuất sản phẩm và lắp ráp trên sông Đồng
Nai. Về kinh doanh, công ty bán được 6.573 xe các loại.

3
- Năm 2007: Ngày 06/04/2007 chuyển đổi từ công ty TNHH ôtô Trường Hải
thành công ty CP ôtô Trường Hải với vốn điều lệ 680 tỷ đồng. Tháng 12 công
ty đã cho hoạt động tàu TRUONG HAI STAR 2 với 288 TEU, khánh thành
đưa nhà máy Sản xuất và Lắp ráp ôtô du lịch vào hoạt động. Năm 2007 bán
được 11.663 xe các loại, sản xuất lắp ráp 11.534 xe.
- Năm 2008: Tháng 2 thành lập công ty Đầu tư và phát triển hạ tầng khu công
nghiệp và đô thị Chu Lai - Trường Hải vốn điều lệ 350 tỷ đồng. Tháng 4
thành lập nhà máy Ghế với tổng kinh phí đầu tư 24 tỷ đồng và đồng thời cũng
thành lập các nhà máy và showroom tại các khu vực khác. Năm 2008 bán
được 17.092 xe các loại, sản xuất lắp ráp 16.373 xe.
- Năm 2009 - 2010: Đây là hai năm THACO hoạt động và đầu tư khá mạnh
vào việc thành lập các công ty cũng như xây dựng các showroom trực thuộc
công ty. Đặc biệt năm 2009 công ty đầu tư xây dựng khu biệt thự dành cho
chuyên gia, cán bộ, công nhân viên với tổng vốn đầu tư gần 350 tỷ đồng.
Năm 2010 công ty tiến hành chia tách hệ thống phân phối theo loại sản phẩm:
Công ty phân phối xe du lịch (PC) và Công ty phân phối xe thương mại (CV).
Kết thúc năm 2009 bán được 21.486 xe các loại và sản xuất lắp ráp được
20.441 xe. Năm 2010, công ty đã bán đươc 26.045 xe các loại, sản xuất lắp
ráp được 23.796 xe.
2011 - 2015
- Năm 2011: Thành lập và đưa các công ty mới vào hoạt động. Ngày
31/12/2011 có tổng cộng 40 showroom trực thuộc. Trong năm bán được
32.474 xe các loại, sản xuất lắp rắp 31.412 xe, chiếm lĩnh và đứng đầu thị
trường ôtô Việt Nam.
- Năm 2012 - 2013: Trong năm 2013, THACO đã ký kết với Nhật xuất khẩu
xe Mazda sang Lào, ký kết hợp tác với Pháp sản xuất và lắp ráp xe Peugeot.
Công ty bán được 28.390 xe, sản xuất và lắp ráp được 27.376 xe.

4
- Năm 2014 - 2015: Ngày 06/6/2014 đưa vào khai thác tàu TRUONG HAI
STAR3 và giới thiệu dịch vụ Logistic trọn gói tại Cảng Chu Lai - Trường
Hải.
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động
- Sản xuất và kinh doanh xe du lịch.
- Sản xuất và kinh doanh xe thương mại.
- Hoạt động logistics.
- Hạ tầng khu công nghiệp.
2.2 Khái quát về công ty CP Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển
SHOWROOM KIA ĐÀ LẠT
 Địa chỉ: Số 2 Bis, Đường 3 tháng 4, Phường 3, Đà Lạt, Lâm Đồng.
 Hotline kinh doanh: 0938 807 774.
 Hotline dịch vụ: 0938 809 695.
 Website: http://kiadalat.vn
 Fanpages: https://www.facebook.com/Kiadalat.
Tháng 04/2014, Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải (Thaco) khai trương Showroom
Kia Đà Lạt, tọa lạc tại số 2 Bis, Đường 3 tháng 4, Phường 3, Đà Lạt nằm ngay cửa ngỏ
thành phố Đà Lạt, tuyến đường chính nối liền thành phố Đà Lạt – TP Hồ Chí Minh.

5
Showroom được đầu tư và thiết kế theo chuẩn nhận diện của Kia toàn cầu bao gồm
showroom trưng bày xe, xưởng dịch vụ và kho cung cấp phụ tùng đạt tiêu chuẩn 3S,
thuận tiện cho khách hàng tham quan, lựa chọn các mẫu xe du lịch Kia sang trọng cũng
như hưởng chế độ dịch vụ, bảo dưỡng tốt nhất.
Xây dựng trên khu đất rộng gần 4.500 m2
với tổng số vốn đầu tư 50 tỉ đồng,
Showroom Kia Đà Lạt có phong cách thiết kế hiện đại, trẻ trung và tiện nghi. Riêng khu
vực trưng bày có diện tích hơn 400 m2
với đa dạng các dòng xe hiện đại nhất của Kia:
Quoris, Sedona, Sorento, Cerato, Rondo, Rio, Optima, Morning… đang được khách
hàng ưa chuộng và đánh giá cao.
Xưởng dịch vụ sửa chữa có quy mô 2.000 m2
, được đầu tư, trang bị máy móc, thiết bị
công nghệ hiện đại đáp ứng các như cầu bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa và dịch vụ đồng sơn xe
mới... Công suất phục vụ sửa chữa tối đa của xưởng lên đến 30 lượt xe mỗi ngày. Bên cạnh đó,
với đội ngũ kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao và phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, Showroom Kia Đà Lạt đủ năng lực đáp ứng các yêu cầu khó khăn nhất của Quý
khách hàng
Hình 2. 1 Showroom Kia Đà Lạt

6
2.2.2 Sơ đồ tổ chức tại Công ty CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng
( Nguồn: Công ty cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng)
Hình 2. 2 Sơ đồ tổ chức tại Công ty CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng

7
2.2.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty CP ô tô Trường Hải chi
nhánh Lâm Đồng
Hình 2. 3 Sơ đồ tổ chức phòng KD xe du lịch KIA chi nhánh Lâm Đồng

8
Bảng 2. 1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh xe ô tô du lịch Kia tại Công ty
CP ô tô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng giai đoạn 2016 – 2018
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1. Số lượng xe bán 420 540 590
2. Doanh thu thuần 260.4 334.8 365.8
3. Giá vốn hàng bán 247.8 318.6 348.1
4. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp
dịch vụ
12.6 16.2 17.7
5. Chi phí bán hàng 3.78 4.86 5.31
6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.52 3.24 3.54
7. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 6.3 8.1 8.85
8. Chi phí khác 1.512 1.944 2.124
9. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 4.788 6.156 6.726
10. Lợi nhuận sau thuế 3.591 4.617 5.0445
2.3 Phân tích hoạt động marketing mix cho dòng xe du lịch tại công ty cổ phần
Trường Hải
2.3.1 Chính sách sản phẩm

9
2.3.1.1 Nhãn hiệu sản phẩm
Trong những năm gần dây, KIA đã có những sự lột xác trong việc định vị sản
phẩm đối với người dân trên thế giới cũng như là ở Việt Nam. Từ vị trí của một hãng xe
giá rẻ chất lượng thấp, ít nhận được sự tin tưởng và sự quan tâm thì KIA đã thay đổi và
vươn lên vị trí cao hơn bằng cách theo đuổi các mục tiêu hàng đầu đó là mang lại giá trị
sử dụng của chiếc ô tô ngày càng cao cũng như là phong cách thiết kế xe của hãng cũng
được thay đổi. Hiện nay thương hiệu KIA đang thể hiện tốc độ tăng trưởng một cách ấn
tượng trên thị trường ô tô trên thế giới, để chứng minh cho điều này thì KIA qua nhiều
năm đã đạt được các giải thưởng ấn tượng. Vào năm 2013 Optima là xe đoạt giải chiếc
xe tốt nhất năm. Đến năm 2017 KIA là thương hiệu đứng thứ 69 trong 100 thương hiệu
tốt nhất toàn cầu. Năm 2018, chiếc xe Stinger sở hữu đường nét thiết kế hiện đại, nhiều
đột phá của KIA đã xuất sắc giành danh hiệu danh giá đó là mẫu xe có thiết kế đẹp nhất
thế giới cùng với hai mẫu xe còn lại là Ferrari Portofino và McLaren 720s của giải thưởng
thiết kế Red Dot Design Award.
Ở Việt Nam, định hướng của dòng xe ô tô du lịch KIA đó là những dòng sản
phẩm lắp ráp và phân phối trong nước bởi công ty cổ phần ô tô Trường Hải với công
nghệ và linh kiện được nhập khẩu hoàn toàn từ tập đoàn Huyndai- Kia của Hàn Quốc.
Với thiết kế Tiger nose ( mũi hổ) đặc trưng của hãng, trang bị nhiều tính năng tiện nghi,
tiết kiệm nhiên liệu và an toàn cùng với mức giá vô cùng cạnh tranh đã chinh phục được
lòng tin của người Việt Nam trong những năm gần đây. Các dòng xe đã và đang được
phân phối ở Việt Nam bởi Trường Hải:
KIA MORNING
Morning là dòng xe ở phân khúc A của hãng, đây là phân khúc xe hạng nhỏ có
mức giá bình dân vào khoảng trên 400 triệu đồng. Đây là dòng xe tập trung vào phân
khúc khách hàng có thu nhập ở mức trung bình – khá với nhu cầu xe gia đình di chuyển
thuận tiện trong các thành phố, chạy taxi hay những khách hàng lần đầu sở hữu xe ô tô.
Với kích thước tổng thể: dài 3.595mm x rộng 1.595mm x cao 1.490mm Kia Morning
sở hữu bề ngoài khá bắt bắt với nhiều màu sắc như trắng, xanh, vàng cát, đỏ…kết hợp

10
với lưới tản nhiệt có phong cách thiết kế mũi hổ thể thao, đi cùng với chiếc xe đó là khối
động cơ DOHC dung tích 1.25L cho công suất tối lên tới 86 mã lực và Momen xoắn
cực đại 120 Nm với mức tiêu hao nhiên liệu khá thấp so với các đối thủ trong cùng phân
khúc.
Về nội thất, vô lăng và ghế của Morning được bọc da và hàng ghế sau gập linh
hoạt giúp tăng thêm phần diện tích trong khi các đối thủ trong cùng phân khúc ghế chỉ
được bọc bằng chất liệu nỉ, kính cửa cũng điều khiển điện trong khi gập cơ của đối thủ.
Thiết bị trên taplo được bố trí cân đối, thẩm mỹ và dễ dàng điều khiển với hệ thống điều
hòa tự động cùng màn hình DVD tích hợp GPS/ Bluetooth, đi kèm đó là hệ thống hai túi
Hình 2. 4 Xe Kia Morning

11
khí an toàn ở hàng ghế trước. Khoang hành lí rộng và sâu giúp chứa được nhiều hành lí
đáp ứng được nhu cầu sử dụng của gia đình.
Chiếc xe phân khúc A này của Kia được trang bị hệ thống an toàn như hai túi khí
cho hàng ghế trước cùng với hệ thống chống bó cứng phanh ABS, hệ thống phân bổ lực
phanh EBD cùng camera lùi để đảm bảo sự an toàn cho người sử dụng trong khi di
chuyển.
KIA CERATO ALL NEW
Hình 2. 5 Xe Kia Cerato All new

12
Ở trong phân khúc sedan hạng C, Cerato All new là chiếc xe được khá nhiều
người dùng Việt Nam lựa chọn từ những năm 2013 với người tiền nhiệm có tên Forte,
K3. Cerato All new được truyền cảm hứng từ Kia Stinger mẫu xe có thiết kế đẹp nhất
năm 2018 vừa qua. Cerato All new là thế hệ mới được kết hợp giữa thiết kế tinh tế và
năng động, cùng với các tính năng công nghệ đa dạng và tiên tiến. Cerato sẵn sàng giúp
chủ nhân có một cuộc sống thú vị, trẻ trung và thông minh hơn. Với kích thước tổng thể
DxRxC là 4.640mm x 1.800mm x 1.445mm thì Cerato All new là chiếc xe có kích thước
lớn nhất trong phân khúc sedan hạng C cho tới thời điểm hiện tại với 2 phiên bản động
cơ là máy xăng 1.6L cho công suất cực đại 128 mã lực và máy xăng 2.0L cho công suất
cực đại 159 mã lực.
Thiết kế ngoại thất tinh tế nhưng rất thể thao, đội ngũ thiết kế toàn cầu của Peter
Schreyer đã thổi ngôn ngữ thiết kế của Kia Stinger vào Cerato mới với các đường cong
tinh tế và kiểu dáng năng động, linh hoạt để mang đến sự cuốn hút trên các nẻo đường.
Nắm bắt được xu hướng thiết kế thể thao và nổi bật của giới trẻ ngày nay, Kia Cerato
All new được tăng cường sức hút thị giác qua thiết kế nổi bật và mang đến một hình ảnh
không kém phần sang trọng. Phần cản trước thiết kế rộng và thấp kết hợp với lưới tản
nhiệt phong cách mũi hổ đặc trưng cùng với cụm đèn LED tạo nên một tổng thể phần
đầu xe phong cách hơn và năng động, đèn báo rẽ được đặt thấp với hốc gió mang đến
hình ảnh xe thể thao và mang tính khí động học. Với thiết kế theo kiểu Fastback thì nắp
capo được kéo dài và hạ thấp cùng với phần đuôi xe được vuốt từ nóc xuống cốp sau,
tạo nên một hình dáng xe rất trẻ và thời trang. Đặc biệt phần đuôi xe thiết kế mới với
đường nét mạnh mẽ, nổi bật là cụm đnè hậu LED đồ họa trông rất đẹp mắt và thu hút
ánh nhìn của mọi người xung quanh.
Với một chiếc xe như Cerato All new thì hệ thống an toàn là điều không thể
không nhắc tới với hệ thống 6 túi khí cùng với cảm biến hỗ trợ đỗ xe trước sau, camera
lùi( phiên bản cao cấp). Hệ thống chống bó cứng phanh ABS, hệ thống phân phối lực
phanh điện tử EBD, hệ thống cân bằng điện tử + ổn đinh thân xe + hệ thống khởi hành

13
ngang dốc (phiên bản cao cấp). Điều này cho thấy chiếc xe rất an toàn cho chủ nhân khi
di duyển.
KIA OPTIMA F/L
Trong phân khúc sedan hạng D, Kia có sự góp mặt của chiếc Optima F/L mới vừa
ra mắt vào tháng 04/2019 với sự trở lại mẫu sedan thiết kế Fastback mang tính biểu
tượng, phong cách châu Âu hấp dẫn cuốn hút, đồng thời làm giảm lực cản không khí và
lực naamg đuôi xe .
Đây là một mẫu xe tiên phong sử dụng nhiều công nghệ tiện ích mới, tiên tiến hỗ
trợ tối đa người sử dụng. Kích thước tổng thể của chiếc xe là 4.855 x 1.860 x 1.465 mm
Hình 2. 6 Xe Kia Optima F/L

14
với hai phiên bản động cơ xăng là 2.0L và 2.4L, Optima mới sẽ cạnh tranh với các dòng
xe như Civic, Altis, Camry, Accord,…
Optima được trang bị các hệ thống tính năng an toàn như: Cân bằng điện tử ESP
hỗ trợ người lái bằng cách can thiệp vào hệ thống truyền động và phanh của từng bánh
xe, giúp chiếc xe luôn hoạt động theo sự điều khiển của người lái, hỗ trợ lực phanh khẩn
cấp BAS, khởi hành ngang dốc HAC,..
KIA RONDO
Nhắm đến tối tượng khách hàng là vợ chồng trẻ đã có con hoặc chưa có con, độ
tuổi từ 30-40 tuổi. Gia đình có đông thành viên, thỉnh thoảng cần đến một chiếc xe 7 chỗ
thì Kia có dòng xe Rondo để phục vụ những đối tượng này. Với kích thước tổng thể D
x R x C là 4.525 x 1.805 x 1.610 mm và cũng có hai phiên bản động cơ cho khách hàng
lựa chọn là máy dầu với dụng tích 1.7 L cho công suất cực đại 139 mã lực và máy xăng
dung tích 2.0 L cho công suất cực đại 158 mã lực.
Kia Rondo được thiết kế hiện đại, nổi bật và độc đáo trong phân khúc xe gia đình
5 + 2. Mặt galang mới với phong cách mũi hổ được thiết kế liền mạch với cụm đèn pha ,
Hình 2. 7 Xe Kia Rondo

15
đèn sương mù thiết kế hiện đại kết hợp với cản trược vô cùng thể thao. Đèn hậu được
trang bị trên xe cũng là đèn LED, khi nhìn vào chiếc Rondo toát lên một phong cách
thiết kế Châu Âu gây ấn tượng và thu hút mọi ánh nhìn.
KIA SORENTO
Sorento có mặt trên thị trường ô tô vào những năm 2002, đây là mẫu xe thuộc
dòng SUV cỡ trung của Kia đã gặt hái được nhiều thành công. Hiện tại kích thước tổng
thể D x R x C là 4.685mm x 1.885mm x 1.755mm với kết cấu khung xe liền khối tạo
nên một thân xe có độ đàn hồi cao, hấp thụ lực va chạm giúp Sorento bảo vệ người ngồi
trên xe một cách an toàn hơn so với khung sườn rời mà các xe khác áp dụng như Fortuner,
Pajero sport. Sorento có hai phiên bản động cơ cho khách hàng lựa chọn đó là máy xăng
với dung tích 2.4L cho công suất cực đại 174HP và momen xoắn cực đại là 227Nm, nếu
Hình 2. 8 Xe Kia Sorento

16
khách hàng chạy dịch vụ hay gia đình với mục đích tiết kiệm nhiên liệu thì máy dầu là
sự lựa chọn với khối động cơ với dung tích 2.2L cho công suất cực đại 195HP và momen
xoắn cực đại là 437Nm.
Thiết kế ngoại thất Kia Sorento 2018 (thế hệ thứ ba) sẽ có những thay đổi mạnh
mẽ ở ngoại lẫn bên trông nội thất, bên cạnh đó các công nghệ hiện đại khác. Có thể dễ
dàng nhận ra hệ thống đèn pha trước/hậu nay đều là LED và cụm lưới tản nhiệt mũi hổ
kim loại tối màu. Cản trước/sau cũng được tinh chỉnh lại khiến chiếc xe trông khỏe khoắn
và thể thao hơn. Ở phiên bản 2018, Kia Sorento cũng đã giành tiêu chuẩn an toàn cao
nhất Top Safety Pick Plus+ từ Viện bảo hiểm an toàn đường cao tốc Mỹ (IIHS). Trong
các bài kiểm tra khả năng mức độ an toàn của Cơ quan bảo hiểm an toàn đường cao tốc
Mỹ (IIHS), chiếc SUV Kia Sorento 2018 đã nhận được đánh giá cao nhất tại tất cả các
hạng mục va chạm như trực diện góc nhỏ, va chạm trực diện góc trung, va chạm bên
hông, độ bền của phần mái và khả năng bảo vệ vùng đầu của người ngồi hàng ghế đầu
và cả người ngồi sau. Cụm đèn trước hiện đại với đèn pha HID cho ánh sáng trắng cùng
công nghệ LED chạy sáng ban ngày cho nét ấn tượng, đặc biệt đèn hỗ trợ góc chiếu khi
vào cua cho phép tăng khả năng quan sát khi đánh lái.
KIA SEDONA
KIA Sedona 2019 sở hữu dáng vẻ bề thế đi cùng kích thước tổng thể của xe (Dài
x Rộng x Cao) lần lượt 5.115 x 1.985 x 1.755 mm, trục cơ sở 3.060 mm và khoảng sáng
gầm xe 163 mm với hai lựa chọn động cơ là máy xăng dung tích 3.3L cho công sức cực
đại 266 mã lực và máy dầu dung tích 2.2L cho công suất cực dại 197 mã lực.
Kia Sedona mang hình ảnh đại diện cho một chiếc xe sang, cao cấp với những
đường nét tinh tế cùng công nghệ nổi bật. Giữ vững tinh thần cốt lõi ấy, diện mạo của
Kia Sedona mới được trau chuốt với hệ thống đèn pha công nghệ LED được cải tiến cao
cấp, hiện đại hơn đèn HID hiện nay, mang đến hiệu quả chiếu sáng vượt trội hỗ trợ người
sử dụng lái xe an toàn.

17
Cản trước được hạ thấp, hốc giớ mở rộng sang hai bên ôm trọn lấy đèn sương mù
LED với thiết kế 4 bóng đẹp mắt hơn thay cho dạng tròn như đời trước. Hai đường viền
chrome sắc cạnh cùng tấm ốp nhựa cứng nhấn thêm vẻ mạnh mẽ cho phần đầu xe. Bên
cạnh đó, phần đuôi xe của Kia Sedona phiên bản mới được thiết kế tinh tế với phần kính
đen vuốt từ cửa hông tới kính cốp sau tạo cảm giác hài hòa và sang trọng. KIA Sedona
lăn bánh trên bộ lazang hợp kim nhôm 18-inch, lốp 235/60. Gương chiếu hậu gập/chỉnh
Hình 2. 9 Xe Kia Sedona

18
điện tích hợp đèn LED báo rẽ. Nhìn từ bên hông, đường viền chân kính mạ chrome vuốt
dài từ trụ A tới trụ D giúp xe thêm phần sang trọng. Một điểm mới của Kia Sedona 2019
là được trang bị thêm nút bấm mở cửa điện, thay vì phải nắm và kéo tay nắm cửa thì nay
chỉ cần ấn nút nhẹ nhàng là cửa xe sẽ tự động trượt xuống.
2.3.1.2 Chất lượng sản phẩm
Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm
Định hướng thiết kế: Khi sự đơn giản, tinh tế từ những nét vẽ thẳng lên ngôi
Tại Kia, thiết kế không chỉ đơn giản là việc tạo ra những hình dáng xe hay những
điểm ấn tượng mà chính là việc truyền được tinh thần thương hiệu Kia nhằm mang đến
những cảm xúc tuyệt vời nhất đến khách hàng. Dựa trên tinh thần đó, mục tiêu quan
trọng nhất mà Kia luôn đặt ra chính là tạo ra những thiết kế hoàn hảo, độc nhất và chưa
bao giờ được thấy trước đây, những thiết kế giúp định nghĩa triết lý về thẩm mỹ của Kia.
Và mãi đến về sau, Kia vẫn sẽ luôn lấy sự tương tác khách hàng trên toàn thế giới làm
nền tảng giúp thấu hiểu nhu cầu từ những thị trường khác nhau, nhằm mang đến những
trải nghiệm đầy hào hứng cho khách hàng.
Sự đơn giản của từng nét vẽ thẳng là một trong những giá trị cốt lõi trong ngôn
ngữ thiết kế của Kia. Nét vẽ thẳng là hình ảnh sự tượng trưng cho sự rõ ràng, chính xác
và giúp tạo sự khác biệt, và những yếu tố này đều được phản ánh lại thông qua thái độ
và tầm nhìn của các nhà thiết kế tại Kia. Những nỗ lực nhằm hướng đến sự trung thành
và tạo dựng mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với khách hàng thông qua các thiết kế dạng
thẳng, sự tinh tế và đầy tinh xảo trong từng chi tiết nội thất và ngoại thất và kinh nghiệm
chế tạo, những yếu tố không thường xuyên thấy và hội tự đầy đủ từ các thương hiệu khác.
Kia đã tạo ra một biểu tượng trực quan đầy ấn tượng và cuốn hút. Biểu tưởng mặt
la – zăng, đèn pha hay logo thương hiệu…tất cả đều ấn tượng và độc nhất xuyên suốt
qua nhiều năm. Giờ đây, hầu như vẻ đẹp và nét ấn tượng đã trở thành đặc trưng của
thương hiệu Kia mà hầu như có thể nhận diện ngay từ cái nhìn thoáng qua đầu tiên hay
trong đêm tối.

19
Công nghệ
Hãng xe ô tô Kia đứng thứ hai trong số 33 biển hiệu ngành công nghiệp trong
chất lượng ban đầu. Ngoài ra, Kia đạt được số điểm cao nhất trong số tất cả các thương
hiệu hạng trung trong ngành công nghiệp.
Để đạt được những thành tựu đó là nhờ vào việc Kia đã ứng dụng các tiến bộ của
khoa học kĩ thuật, các công nghệ mới, tiện ích cho các dòng sản phẩm của mình như:
công nghệ đèn pha kết hợp LED tự động bật khi trời tối, công nghệ cảm biến đỗ trước
sau hỗ trợ lùi xe, công nghệ hỗ trợ khởi hành ngang dốc HAC, công nghệ ổn định thân
xe VSM , hệ thống cân bằng điện tử ESP,.. và nhiều tiện ích khác nhằm tới mục đích
cuối cùng là đem lại sự an toàn tối đa và đạt được sự hài lòng cao nhất của khách hàng
đối với sản phẩm của mình.
Tính năng an toàn
Những dòng sản phẩm của Kia do Trường Hải láp ráp và phân phối đều được thiết
kế đặc biệt an toàn cho người lái và hành khách với trang bị khóa cửa, khóa an toàn cho
trẻ em, dây đai an toàn ở các hàng ghế, túi khí cho cả người lái và hành khách. Đèn phanh
thứ ba trên cao, gương chiếu hậu tích hợp đèn báo rẽ…thân xe được kết cấu bằng thép
chịu lực với cường độ cao, hệ thống giảm xóc êm ái phù hợp với các điều kiện đường xá
khác nhau.
Bảo hành, bảo dưỡng
Các dòng sản phẩm của Kia được láp ráp và phân phối bởi công ty cổ phần ô tô
Trường Hải đều có chính sách bảo hành, bảo dưỡng cho xe ở bất kì showroom nào trên
toàn quốc. Xe được bảo hành với thời gian là 36 tháng ( 3 năm) không giới hạn số Km.
2.3.2 Chính sách giá
Ngay từ những ngày đầu khi mới bước vào thị trường Việt Nam, Kia được láp
ráp và phân phối bởi công ty cổ phần ô tô Trường Hải đã cố gắng chiếm thị phần bằng

20
cách liên tục cải tiến sản phẩm và điều chỉnh giá. Với mong muốn xe ngày càng tốt hơn,
giá cả hợp lí hơn thì Trường Hải đã và đang luông chú trọng tới việc giảm tối đa chi phí
sản xuất và vận chuyển nhằm giảm giá thành sản phẩm và giảm thiểu tối đã chi phí sử
dụng cho khách hàng. Sản phẩm của Kia ở Trường Hải khá đa dạng, đáp ứng được đầy
đủ nhu cầu của mọi tầng lớp mua xe từ những người có thu nhập trung bình cho tới tầng
lớp thượng lưu ưa chuộng kiểu dáng sang trọng như dòng xe K9 ( Quoris).
Tùy vào những giai đoạn khác nhau thì Trường Hải tiếp cận thị trường bằng những
mức giá khác nhau với những đối tượng khác nhau. Trong giai đoạn đầu, Trường Hải đã
tập trung sản xuất những mẫu xe với chất lượng tốt nhưng với giá thành hợp lí ( Kia
Morning). Tuy nhiên, khi nhận thấy tiềm năng của dòng xe hạng sang thì Trường Hải đã
nhập khẩu và cho ra mắt mẫu xe Quoris. Điều này giúp Trường Hải mở rộng thị phần ô
tô Việt Nam nhằm nâng cao doanh số cũng như là nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường.
Phương pháp định giá: Định giá theo giá thành ( định giá chi phí cộng).
Các dòng sản phẩm của Kia Trường Hải được định giá dựa trên hai căn cứ là chi
phí sản xuất lắp ráp và lợi nhuận. Ngoài ra giá sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một
số yếu tố nội tại và một số yếu tố bên ngoài như: các phí tổn, các chương trình marketing
công ty đề ra để xúc tiến thương mại, mục tiêu marketing – mix, chính sách thuế của
nhà nước ( thuế nhập khẩu linh kiện, máy móc; thuế VAT…), do có lợi thế là được lắp
ráp và sản xuất trong nước, và Trường Hải đã xây dựng gần như hoàn thiện một hệ
thống khép kín chuỗi giá trị cho quy trình sản xuất, láp ráp nên công ty rất chủ động
trong việc định giá và điều này đem lại một mức giá cạnh tranh lớn cho dòng xe Kia
Trường Hải. Và việc định giá này là như nhau áp dụng cho tất cả các showroom, đại lí
trên toàn quốc.
Dưới đây là bảng giá so sánh các dòng xe ô tô du lịch Kia tại công ty CP Trường
Hải với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

21
Bảng 2. 2 Giá bán Morning và các đối thủ
Dòng xe Phiên bản Giá bán (Gồm VAT) ĐVT:đ
Kia Morning EXMT 299.000.000
AT 355.000.000
SAT 393.000.000
Hyundai Grand I10 i10 CKD 1.2 MT Base 330.000.000
I10 CKD 1.2 MT 370.000.000
I10 CKD 1.2 AT 405.000.000
Suzuki celerio Celerio 1.0 MT 329.000.000
Celerio 1.0 CVT 359.000.000
Toyota Wigo Wigo G 1.2 MT 345.000.000
Wigo G 1.2 AT 405.000.000
Bảng 2. 3 Giá bán xe Cerato và các đối thủ
Kia Cerato 1.6 MT 559.000.000
1.6 AT 589.000.000
Deluxe 635.000.000

22
Bảng 2. 4 Giá bán xe Optima và các đối thủ
Kia Optima 2.0 GAT 789.000.000
2.4 GT LINE 969.000.000
Mazda 6 2.0L Premium 899.000.000
Toyota Camry Camry 2.0 E 997.000.000
Toyota Altis 2.0V CVT 889.000.000
2.0V Sport 932.000.000
Honda Accord Accord 1.203.000.000
Bảng 2. 5 Giá bán xe Rondo và các đối thủ
Kia Rondo GMT 609.000.000
Premium 675.000.000
Hyundai Elantra 1.6 MT 540.000.000
1.6 AT 612.000.000
2.0 AT 649.000.000
Sport 715.000.000
Toyota Vios Vios E CVT 569.000.000
Vios G CVT 606.000.000

23
GAT 669.000.000
DAT 779.000.000
GATH 779.000.000
Hyundai Kona 2.0 TC 625.000.000
2.0 ĐB 685.000.000
Bảng 2. 6 Giá bán xe Sorento và các đối thủ
Kia Sorento GAT 799.000.000
GATH 919.000.000
DATH 949.000.000
Toyota Innova Innova G 847.000.000
Innova V 971.000.000
Bảng 2. 7 Giá bán xe Sedona và các đối thủ
Kia Sedona Luxury 1.129.000.000
Plantinum D 1.209.000.000
Plantimum G 1.429.000.000
Toyota Fortuner V2.7L 1.200.000.000

24
Hyundai SantaFe Xăng đặc biệt 1.140.000.000
2.2L Premium 1.250.000.000
2.3.3 Chính sách phân phối
Công ty cổ phần ô tô Trường Hải đã xây dựng, chuẩn hóa hệ thống phân phối trải
dài khắp cả nước để phục vụ cho việc cung ứng các dòng xe du lịch Kia lắp ráp trong
nước cũng như là nhập khẩu một cách tốt nhất với các chức năng chính là bán hàng, dịch
vụ và cung cấp phụ tùng chính hãng.
Trường Hải đã chú trọng phát triển hệ thống phân phối với 54 điểm bán hàng
trong đó có 30 showroom đạt chuẩn 3S và 12 showroom đạt chuẩn Kia toàn cầu...Đây
được xem là một trong những hệ thống phân phối hiện đại cho dòng xe du lịch trên thị
trường.
Chiến lược phân phối các dòng sản phẩm xe du lịch Kia được thực hiện qua 2
kênh chính: kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, trong đó tập trung vào kênh
phân phối dài. Hệ thống phân phối dòng sản phẩm xe du lịch Kia trải dài xuyên suốt từ
Bắc đến Nam được chia làm 4 khu vực: Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ, khu vực Bắc Bộ,
Bắc Trung Bộ.
Hoạt động xử lí hợp đông bàn giao xe cho khách hàng ở từng chi nhánh, tùng đại
lí được thực hiện theo quy trình chuẩn hóa chung của công ty gồm 3 quy trình chính:
Quy trình 1: Đón khách tại showroom và làm thủ tục đăng kí hợp đồng.
Quy trình này tập trung vào hoạt động tư vấn bán hàng, thủ tục thanh toán và
hướng dẫn khách hàng kí hợp đồng nếu khách hàng đồng ý mua xe.

25
Quy trình 2: Theo dõi hợp đồng, xuất hóa đơn và đăng kí xe.
Với những hợp đồng đã được kí kết, bộ phận kinh doanh sẽ đặt hàng xe, tiếp nhận
kiểm tra xe và hồ sơ xe rồi tiến hành xuất hóa đơn bán hàng. Việc đóng phí trước bạ và
đăng kí xe sẽ được nhân viên tư vấn bán hàng hỗ trợ giúp khách hàng hoàn thành.
Quy trình 3: Bàn giao xe cho khách hàng.
Sau khi xe đã được đăng kí và hoàn thành các thủ tục thì sẽ được bàn giao cho
khách hàng. Sau khi hoàn tất công việc bàn giao xe và các giấy tờ có liên quan cho khách,
tư vấn bán hàng tiến hành mời khách chụp hình lưu niệm và sẽ gửi cho khách hàng.
2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xe du lịch Kia luôn là một trong những dòng xe chiến lược của THACO vì vậy
công ty luôn chú trọng cho việc marketing dòng xe du lịch Kia nhằm thu hút sự quan
tâm của khách hàng từ đó có thể củng cố và gia tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với
dòng xe xuất xứ từ Hàn Quốc này.
2.3.4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức quảng bá thương hiệu có tính chất chiến lược nhất và hiệu
quả nhất chính vì vậy mà bất kì doanh nghiệp nào cũng sử dụng hình thức này để tiếp
cận với khách hàng. Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược lược xúc
tiến hỗn hợp nên Thaco đã luôn chú trọng và nâng cao chất lượng quảng cáo của mình
từng ngày.
Mục tiêu quảng cáo: Quảng bá thông tin sản phẩm của mình đến công chúng một các
rộng rãi nhằm tăng sự nhận diện thương hiệu từ đó mở rộng thị phần.
Thông điệp quảng cáo: Nội dung thông điệp mà Thaco muốn gửi gắm qua quảng cáo
thường là nhắm đến tiện ích, tính năng nổi trội của sản phẩm.
Hình thức thông điệp: Đa số các quảng cáo của Kia Trường Hải thường tập trung sử
dụng hình ảnh và video hình ảnh để thể hiện thông điệp của mình, ít tập trung vào lời
nói.

26
Phương tiện quảng cáo:
+ Quảng cáo trên tivi trước và sau trương trình thời sự hoặc các bộ phim trên các
kênh truyền hình được nhiều người theo dõi như VTV1, VTV3,..
+ Quảng cáo trên internet qua mạng xã hội : Facebook (fanpage), những clip trên
Youtube. Qua google ads cũng như là qua các bài báo trên trang báo điện tử.
2.3.4.2 Khuyến mãi
Khuyến mãi là yếu tố luôn được Thaco chú trọng để có thể thúc đẩy doanh số bán
hàng của mình, công ty đều có chính sách khuyến mãi riêng cho từng tháng khi khách
hàng mua xe. Đặc biệt, những tháng đầu năm là những tháng người tiêu dùng ít mua xe
ô tô du lịch nhất, họ cần dùng tiền để đầu tư hơn là việc sở hữu chiếc xe cho riêng mình.
Chính vì nắm bắt được tâm lý đó, Thaco đã có những chính sách khuyến mãi để thúc
đẩy nhu cầu mua xe như tặng bảo hiểm vật chất thân xe có giá trị lên tới 10 triệu đồng
hay những gói phụ kiện có giá trị lớn khác như dán film cách nhiệt cho xe cũng dao động
từ 5 đến 10 triệu đồng.
2.3.4.3 Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng cũng được Thaco thực hiện thông qua các hoạt động xã hội cộng
đồng như:
+ Thaco trao nhiều suất học bổng cho học sinh, sinh viên hiếu học vượt khó.
+ Xây dựng nhà tình nghĩa cho các hộ gia đình ở địa phương khó khăn.
+ Tổ chức chương trình hiến máu nhân đạo.
Và cùng nhiều chương trình hoạt động vì xã hội cộng đồng khác
2.3.4.4 Marketing trực tiếp
Thông qua điện thoại, thư điện tử và mạng xã hội như facebook, nhân viên tư vấn
bán hàng sẽ liên lạc trực tiếp để có thể quảng bá sản phẩm cũng như tìm kiếm nhu cầu
từ khách hàng tiềm năng.

27
2.3.4.5 Bán hàng cá nhân
Việc bán hàng mang tính nghệ thuật rất cao vì vậy các nhân viên tư vấn bán hàng
của Thaco luôn được đào tạo bài bản về kiến thức sản phẩm cũng như là khả năng giao
tiếp với khách hàng để có thể tuyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng một cách tốt
nhất. Sau đây là quy trình bán hàng cá nhân của một nhân viên tư vấn bán hàng được
trình bày như trong Hình 2.9.
Đầu tiên tư vấn bán hàng cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu mua xe cao.
Sau đó sẽ lập lịch hẹn phù hợp với thời gian biểu của khách hàng. Khi đến hẹn, tư vấn
bán hàng sẽ tiếp đón khách hàng và tư vấn trao đổi để đưa ra những thông tin cần thiết
phục vụ nhu cầu mua xe của khách hàng, tiếp đó tư vấn viên sẽ giới thiệu các mẫu xe
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách và cho khách lái thử xe để cảm nhận các
tính năng và sự ưu việc của chiếc xe ấy. Trước khi ký hợp đồng bán xe, tư vấn viên sẽ
đàm phán với khách hàng về các điều khoản của hợp đồng, các phương thức thanh toán,
và sẽ tư vấn hỗ trợ khách hàng nếu khách hàng có những khó khăn vướng mắc. Sau khi
1.Tìm kiếm khách
hàng tiềm năng
2.Lập lịch hẹn
3.Đón tiếp
4.Tư vấn
5.giới thiệu xe
6.Lái thử xe
7.Đàm phán
8.Ký hợp đồng
9.Bàn giao xe
10.Chăm sóc
khách hàng
Hình 2. 10 Quy trình 10 bước bán hàng

28
hoàn tất mọi thủ tục giấy tờ, tư vấn viên sẽ bàn giao xe cho khách hàng. Và cuối cùng là
khâu chăm sóc khách hàng, có những chế độ bảo dưỡng xe định kỳ và đánh giá sự hài
lòng của khách hàng
2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing cho dòng
xe du lịch KIA tại Công ty CP ôtô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng.
2.4.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh
2.4.1.1 Điểm mạnh
Xe du lịch Kia do Công ty CP ô tô Trường Hải đầu tư phân phối nên giảm thiểu và
tiết kiệm được rất nhiều chi phí, từ đó tăng lợi thế trong định giá sản phẩm.
Công ty được điều hành chính bởi những người tiên phong, giàu kinh nghiệm trong
ngành sản xuất và lắp ráp ô tô. Công ty còn có đội ngũ nhân sự trẻ, năng động, chịu khó
và tận tâm.
Cơ sở hạ tầng hiện đại, hệ thống showroom đạt chuẩn 3S. Đó là Showroom: trưng
bày và bán sản phẩm, Service: dịch vụ bảo hành; bảo trì; sửa chữa xe và dịch vụ sau bán
hàng, Space part: cung cấp phụ tùng chính hiệu. Thuận tiện cho khách hàng đến mua xe
và có nhu cầu bảo dưỡng.
Dòng xe du lịch KIA đa dạng về mẫu mã, kiểu loại, phục vụ khá đầy đủ các phân
khúc trên thị trường. Phù hợp với sở thích của người tiêu dùng, phù hợp với địa hình và
hệ thống giao thông tại Đà Lạt.
2.4.1.2 Điểm yếu
Hoạt động marketing trực tiếp còn yếu, do cơ sở vật chất ở các tuyến Huyện không
đạt yêu cầu.
Thị trường Huyện còn hạn chế khi tiếp cận thông tin, chưa cập nhật được nhiều
chính sách quảng cáo, chưa biết rõ về KIA
Thị trường quản lý xa, rộng, showroom chưa cập nhật kịp quy trình, chưa tuân thủ
hệ thống.
Một số thị trường xa showroom có doanh số, thị phần thấp.

29
2.4.1.3 Cơ hội
Cơ hội được tiếp cận khoa học công nghệ mới hiện đại tiên tiến, cũng như những
quy trình sản xuất mới hiệu quả hơn đến từ quá trình hộp nhập và xu thế toàn cầu hóa.
Cơ hội huy động được nguồn vốn lớn hơn phục vụ cho quá trình sản xuất, mở rộng
quy mô.
Có sự ưu đãi của nhà nước về các chính sách, các thông tư đem đến cho KIA cơ
hội mở rộng quy mô hoạt động, sản xuất.
Tính đến năm 2018, GDP bình quân của người dân tại tỉnh Lâm Đồng gần 60 triệu
đồng/người, điều đó cho thấy mức sống của người dân đang được cải thiện đáng kể, do
đó nhu cầu mua sắm cũng tăng cao,
2.4.1.4 Thách thức
Thách thức lớn nhất chính là sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành ô tô:
- Khi Hyundai tập trung gia tăng bán hàng, mở rộng thị trường tại Showroom tại Đà
Lạt và Bảo Lộc, khi khách hàng đi từ thành phố Bảo Lộc và từ các huyện lên
Showroom tại Đà Lạt thì đã đi qua đại lí Hyundai và Suzuki điều này cho thấy cơ
hội khách hàng mua xe Kia đã không còn cao.
- Các hãng khác mở rộng điểm bán hàng, nâng cao tính chuyên nghiệp: Toyota Đà
Lạt, Honda Đà Lạt, Suzuki Đà Lạt.
- Khách hàng mong muốn ngày càng cao về phục vụ: sự chuyên nghiệp tư vấn, sạch
sẽ showroom, xưởng, sự đón tiếp tận tình, chu đáo,…
2.4.2 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing
2.4.2.1 Điểm mạnh
Chiến lược sản phẩm
Thaco có sự nhận biết nhu cầu thị trường đúng đắn và kịp thời nên cho ra những
dòng du lịch, xe phục vụ gia đình, nhỏ gọn, phù hợp điều kiện cơ sở hạ tầng
giao thông và những thói quen sử dụng xe của nước ta.

30
Thaco phát triển sản phẩm theo mô hình quản lý chuỗi giá trị đầy đủ giúp tăng
hiệu quả kinh doanh, chủ động trong việc định giá cạnh tranh, nguồn hàng cung
cấp…góp phân làm tăng giá trị sản phẩm.
Công nghệ hiện đại nhất trong nước và khu vực AFTA, quy mô sản xuất lớn giúp tạo
ra những sản phẩm chât lượng, giá rẻ.
Chiến lược giá
Với chiến lược giá đánh vào phân khúc người có thu nhập trung bình,
khá, Trường Hải đã đạt được thành công khả quan khi liên tục dẫn đầu về doanh
số và thị phần ô tô Việt Nam trong nhiều năm trở lại đây.
Chiến lược phân phối
Việc tập trung vào chiến lược phân phối dài, giúp công ty chiếm lĩnh thị trường dễ
dàng hơn, đồng thời tăng độ phủ và hiện diện thương hiệu trên cả nước.
Các hoạt động đào tạo, chú trọng vào yếu tố con người, nhằm cải thiện và tiến đến
hoàn thiện phong cách bán hàng, dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp là phần cốt lõi quan
trọng nhất trong sự vững mạnh và ngày càng lan rộng của mạng lưới đại lý phân phối.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Các chiến lược quảng cáo, truyền thông trải rộng trên các kênh với đa dạng các
hình thức đã đem lại những thành quả tốt khi thương hiệu Kia ngày càng được
biết đến nhiều như là dòng xe chất lượng tốt, mẫu mã đẹp với giá cả hợp túi tiền.
Độ bao phủ và uy tín của thương hiệu Kia và Trường Hải không ngừng tăng lên,
người dân trong nước đã bắt đầu mặc định: nhắc đến Kia là nhắc đến Trường Hải và
ngược lại.
2.4.2.2 Điểm yếu
Chiến lược sản phẩm
Do còn khá non trẻ so với các hãng Toyota, GM, Ford.. nên thương hiệu cũng như
chất lượng các sản phẩm của Kia vẫn còn những điểm trừ so với các đối
thủ cạnh tranh.
Chiến lược phân phối

31
Việc nắm bắt và cập nhật thông tin của các showroom, đại lý vẫn chưa nhanh. Một
vài đại lý vẫn chưa có sự chú trọng vào việc thu hút khách hàng và chăm sóc khách hàng
sau mua đúng mức.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chương trình quảng cáo vẫn còn chưa được nhiều người biết tới.
Các chương trình, sự kiện chưa được tổ chức nhiều ở các huyện trong địa bàn tỉnh.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 của chuyên đề trình bày về quá trình hình thành, phát triển của công ty
cổ phần ô tô Trường Hải và phân tích chiến lược marketing mix dòng xe du lịch Kia
hướng vào sáu dòng xe chủ yếu là : Morning, Cerato, Optima, Rondo, Sorento, Sedona.
Cũng thông qua chương 2, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing cho dòng xe du lịch KIA tại Công ty CP ôtô Trường Hải chi nhánh Lâm Đồng.
Trên cơ sở những ưu nhược điểm đã nêu ra ở chương 2, chương 3 sẽ trình bày kiến nghị
nhằm khắc phục và góp phần hoàn thiện các hạn chế.

32
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ

Phân tích chiến lược marketing mix cho dòng xe du lịch kia tại công ty ô tô Trường Hải.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Phân tích chiến lược marketing mix cho dòng xe du lịch kia tại công ty ô tô Trường Hải.docx

Similar to Phân tích chiến lược marketing mix cho dòng xe du lịch kia tại công ty ô tô Trường Hải.docx (7)

More from 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from 💖Nhận Làm Đề Tài Trọn Gói 💖 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Phân tích chiến lược marketing mix cho dòng xe du lịch kia tại công ty ô tô Trường Hải.docx