Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty sơn tison.doc

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TISON
Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG
Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN
Lớp: ĐHQT3A
Khóa: 2007 - 2011
TP. Hồ Chí Minh

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp.
Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo
thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được
trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison.
Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý
thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm
của cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân
viên công ty TNHH sơn Tison
Em xin chân thành cảm ơn:
- Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh
- Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp.
Hồ Chí Minh
- TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh
- Cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương, giảng viên hướng dẫn đề tài
- Ban giám đốc, phòng kinh doanh...và tập thể cán bộ nhân viên công ty
TNHH sơn Tison, đặc biệt là anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng
Marketing.
Đã giúp đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành bài báo
cáo thực tập tốt nghiệp này.
Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ nhân viên công
ty TNHH sơn Tison dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công tác.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ NGHIÊN CỨU
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................
........................................................................................................................

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài
Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống.
Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.
Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối
Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn
Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối
Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất
Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010
Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2007 đến 2009.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng
Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty
Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010
Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison
Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường.
Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối

Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng
Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của
Công ty
Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý
Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý
Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý
Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng

KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
ĐL: Đại lý
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
KH: Khách hàng
DN: Doanh nghiệp
XN: Xí nghiệp
Sx: Sản xuất
VPĐD: Văn phòng đại diện
VLXD: Vật liệu xây dựng
SP: Sản phẩm
KH: Khách hàng
HC: Hành chính
Q/h: Quan hệ

Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong
những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm.
Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải
quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị
trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm
đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải
gánh chịu những thiệt hại không nhỏ.
Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí,
sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công
nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của
Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian
dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của
mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình.
Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là
Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với
các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông,
Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước
ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh
những hạn chế cần sớm được hoàn thiện.
Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân
phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và
những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý
kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp
hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối
của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh..
4. Phạm vi nghiên cứu

Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh
phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn
phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM
4. Phương pháp nghiên cứu.
Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ
bản và phương pháp cụ thể:
- Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng.
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp thống kê.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm
của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Sơn Tison..
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH SƠN TISON
2.1. Giới thiệu chung về Công ty sơn Tison
Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có những
bước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trình và sửa nhà
của người dân đang tăng cao, hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sơn trong và ngoài
nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường. Không nằm ngoài sự phát triển đó, Công
ty TNHH Tiến Sơn (sau đây gọi tắt là Công ty) đã được thành lập và đưa vào hoạt động.
Tên giao dịch của Công ty: TISON PAINT CO., LTD
- Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương.
 Tel: 0650.754167 – 0650.757033 Fax: 0650.753826
 Email: Tisonpaintco@vnn.vn Website: www.tisonpaint.vn
- Văn phòng giao dịch: 561 đường 3/2, Phường 8, Quận 10, TP. HCM
 Tel: 08.8551122 – 08.8532008 Fax: 08.8533578
 Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison tại TP. HCM
 Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, Bình Tân,
TP. HCM
 Tel: 08.7650162 – 08. 7671114 Fax: 08.7671116
Giấy đăng ký kinh doanh số 044180 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Bình
Dương cấp ngày 10/06/1998.
Giấy phép thành lập số 41/GP_UP do UBND tỉnh Bình Dương cấp ngày
20/02/1998. Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất sơn các loại.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TTHH sơn Tison tiền thân là cơ sở sản xuất sơn Thuận Anh, được thành
lập và đi vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994. Trong nhiều năm cố gắng, đến tháng 02
năm 1998 Công ty TNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốn đầu tư trong
nước 100%, được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20/02/1998.
Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, chặng đường ấy có thể chia thành hai thời
kỳ.
2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004
Lúc đầu thành lập, công ty có sự góp vốn của hai thành viên. Đó là ông Lưu Tấn
Tiến và ông Lê Quang Sơn. Với tổng nguồn vốn là 1.500.000.000 VNĐ
. Trong đó:
- Vốn cố định: 1.000.000.000 VNĐ
(gồm nhà xưởng, máy móc thiết bị).

- Vốn lưu động: 500.000.000 VNĐ
Qua một thời gian vừa hoạt động vừa cạnh tranh với các đối thủ, công ty Tiến Sơn đã
từng bước củng cố và xây dựng được một cơ sở rộng rãi với diện tích 10.000 m2
Trong điều kiện nền kinh tế nước ta đang hội nhập vào thị trường kinh tế quốc tế, đời
sống nhân dân cũng dần được cải thiện hơn, mức thu nhập bình quân trên đầu người ngày
một gia tăng thì nhu cầu về sản xuất tiêu thụ cũng ngày càng được chú trọng và nâng cao.
Xuất phát từ tình hình đó, qua việc nghiên cứu thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng
hiện nay để từng bước tiếp cận và tận dụng hết diện tích mặt bằng của Công ty, Công ty
TNHH Tiến Sơn đã quyết định phát triển thêm ngành nghề sản xuất bột trét tường và sơn
dầu.
Với tổng số bổ sung là: 2.000.000.000VNĐ
.Trong đó:
-
Vốn cố định:1.400.000.000VNĐ
-
Vốn lưu động: 600.000.000VNĐ
Kết nạp thêm một thành viên mới là: Bà Nguyễn Thị Kim Trinh.
2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay
Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành Công ty TNHH Sơn
Tison. Trụ sở và các văn phòng, chi nhánh vẫn giữ nguyên.
Ngày 22/07/2004 ông Lê Quang Sơn chuyển nhượng phần vốn góp cho bà Nguyễn
Thị Kim Trinh. Bắt đầu thời điểm này thì Công ty Sơn Tison còn hai thành viên.
Ngày 15/04/05: vốn điều lệ của công ty lên tới 12 tỷ đồng.
Ngày 22/02/06: tổng số vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng.
Ngày 02/06/08: thành lập văn phòng đại diện (VPĐD) công ty TNHH Sơn Tison tại
Hà Nội
Ngày 15/07/08: tổng vốn điều lệ của công ty là 35 tỷ đồng.
Đến thời điểm này (đầu năm 2011) có thể nói Công ty TNHH Sơn Tison là một trong
những nhà sản xuất sơn nước lớn ở thị trường Việt Nam. Hàng năm công ty cung cấp cho
thị trường khoảng 15.000 tấn sơn nước và bột trét tường các loại.
Hiện tại công ty có tổng vốn điều lệ khoảng 40 tỷ đồng.
Công ty Tison hướng đến mục tiêu trở thành nhà sản xuất các loại sơn trang trí chất
lượng cao hàng đầu tại Việt Nam với công nghệ tiên tiến nhất, mang lại vẻ đẹp cho cuộc
sống và môi trường xung quanh.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ
Công ty TNHH Sơn Tison chuyên sản xuất các loại sơn nước cao cấp nội ngoại thất,
phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp. Ngoài ra công ty còn

cung cấp cho thị trường các loại bột trét tường và sơn trang trí đặc biệt như: sơn gấm, sơn
đá, sơn gai…
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Ban Tổng giám đốc: Đây là cơ quan quản lý cao nhất trong công ty, là nơi đưa ra
các quyết sách quan trọng, có tính chiến lược. Ban Tổng giám đốc có 2 người, cũng là 2
thành viên góp vốn và đồng quản lý công ty.
Nhà máy: Nhà máy có nhiệm vụ chính là sản xuất sản phẩm chất lượng cao với
một chi phí hợp lý. Đứng đầu nhà máy là Giám đốc nhà máy, người chịu trách nhiệm
điều động công nhân sản xuất theo đúng tiến độ được giao. Ngoài ra, nhà máy còn có các
phòng chức năng và cá nhân phụ trách như sau:
- Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa,
nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh.
- Phòng kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu sản xuất theo nhu cầu công ty, bao
gồm 3 bộ phận chuyên trách là bộ phận sơn nước, bộ phận sơn dầu và bộ phận kiểm tra
chất lượng sản phẩm (KCS).
Văn phòng đại diện tại TP. HCM: Văn phòng đại diện được đặt tại quận 10, với
chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên
quan đến công ty và hoạt động kinh doanh. VPĐD cũng được tổ chức thành các phòng
ban chức năng như sau:
- Phòng tiếp tân: Tiếp khách bên ngoài (nếu có), làm các thủ tục hành chính trong
VPĐD và kiêm luôn thủ quỹ.
- Phòng kỹ thuật: Tư vấn pha và phối màu theo nhu cầu khách hàng.
- Phòng kinh doanh: Giám sát bán hàng, được tách thành 2 phòng riêng: phòng
kinh doanh thị trường tỉnh và phòng kinh doanh thị trường TP. HCM.
- Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa,
nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh, theo dõi doanh số của các nhân viên
kinh doanh để tính hoa hồng.
Chi nhánh TP. HCM: Đây là nơi trung chuyển hàng hóa thành phẩm từ nhà máy
vào và từ đây ra nhà máy (hàng bị trả do kém chất lượng), ra thị trường (cung cấp cho các
khách hàng). Chi nhánh được chia thành các bộ phận: bán hàng, kho và đội xe tải.

Chi nhánh Hà Nội: Chi nhánh này thành lập năm 2008, có chức năng chính là
đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cần thiết liên quan đến công ty và
hoạt động kinh doanh đối với khu vực phía Bắc.
Nguồn: Công ty cung cấp
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty sơn Tison
2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty .
Tổng số cán bộ - công nhân viên của toàn công ty khoảng 160 người, được bố trí
như sau:
- Nhà máy sản xuất: 103 người (27 lao động gián tiếp, 76 lao động trực tiếp).
- Văn phòng đại diện TP. HCM: 30 người, phụ trách công tác hành chính và
kinh doanh.
- Chi nhánh tại TP. HCM: 17 người, phụ trách kho vận.
CHI
NHÁNH
HÀ NỘI
CHI
NHÁNH
TP.
HCM
PHÒNG
KINH
DOANH
PHÒNG
KỸ
THUẬT
ĐỘI
XE
PHÒNG
HC –
NHÂN
SỰ
PHÒNG
KẾ
TOÁN
KHO
KHO
BỘ PHẬN
KẾ TOÁN
VÀ BÁN
HÀNG
KEÁ
TOAÙN &
BAÙN
HAØNG
BAN TỔNG GIÁM
ĐỐC
NHAØ
MAÙY
TỔ SX
BỘT
TRÉT
TỔ SX
SƠN
DẦU
TỔ SX
SƠN
NƯỚC
TỔ
BỐC
XẾP
BỘ
PHẬN
KCS
BOÄ
PHAÄN
SÔN
NÖÔÙC
TỔ IN
NHÃN
TỔ
BẢO
VẸ
TỔ CƠ
KHÍ BT
CÁC
KHO
PHÒNG
MARKE
TING
BỘ PHẬN
SƠN DẦU
ĐẠI DIỆN LÃNH
ĐẠO
(GIAÙM ÑOÁC
NHAØ MAÙY)
PHÒNG
CHĂM
SÓC
KH

- Chi nhánh Hà Nội: 10 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinh
doanh khu vực miền Bắc.
Nhìn chung:
- Cơ cấu tổ chức của công ty còn nhiều bất cập, làm ảnh hưởng đến hiệu quả
công việc.
- Môi trường làm việc ở công ty còn thiếu tính chuyên nghiệp, điều kiện lao
động ở nhà máy chưa đảm bảo sức khỏe cho công nhân.
2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty chuyên sản xuất các loại sơn nước và vật liệu phục vụ ngành sơn. Tổng số
nhãn hiệu hàng hóa do công ty sản xuất lên đến 81 nhãn hiệu (sơn nước 36, base 12, sơn
trang trí 2, sơn dầu 6, bột trét 20, các loại keo 5) và với 1081 màu pha sẵn.
Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty:
- Dòng sản phẩm cao cấp nội ngoại thất:
 Sơn ngoại thất cao cấp: Unilic Exterior, Shield Coat, Satin Coat.
 Sơn nội thất cao cấp: Unilic Interior, Shield Coat.
 Chất phủ bóng: Unilic TopCoat.
- Dòng sản phẩm phụ trợ:
 Sản phẩm chống kiềm ngoài trời: Hi-Sealer 2001 (loại 1 và loại 2), Primer.
 Bột trét tường tường thông dụng
 Trong nhà: Win&Win, MasterCoat, ABC, AAA, TS99,Winter.
 Ngoài nhà: Win&Win, ABC, AAA,TS 99, MasterCoat, Winter.
 Nhóm keo chống thấm: Tisonkote Black (chống thấm đen vách song, sàn);
Keo chống thấm ( vách song, sàn nước; Keo ngoài ( pha sơn bên ngoài ); Keo
trong ( pha sơn bên trong); Keo sữa ( dán giấy, gỗ...); SS 10 ( chống thấm
ngược ).
 Nhóm sơn dầu: Sơn dầu bóng mờ (loại trắng và loại màu), Sơn dầu bóng (trắng
và màu), Sơn dầu chống gỉ (màu xám và đỏ chu).
- Dòng sản phẩm trung bình và thấp cấp: gồm SupperCoat, MasterCoat (sơn
nước ngoài trời), sơn gấm (Tison rough coat), sơn đá( Tison Stone paint).
Tất cả các sản phẩm cao cấp của công ty đã được đăng ký độc quyền. Công ty thực
hiện chiến lược đa dạng hóa dòng sản phẩm theo kiểu thương hiệu nguồn.
2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ

Với nguyên liệu hoàn toàn ngoại nhập, sản phẩm Tison được sản xuất theo công nghệ
Nhật bản và khẳng định chất lượng ưu việt thông qua hệ thống kiểm tra chất lượng với:
- Tiêu chuẩn Nhật Bản JIS K 5663:1995
- Tiêu chuẩn ISO 9001:2000
- Và được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều
năm liền.
Ngoài hệ thống sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màu
cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng của quý
khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dưới dạng file
ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tư vấn màu sắc
và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí.
Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sản xuất
như:
- Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dây
chuyền sản xuất.
- Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất.
2.1.4.3. Nguyên vật liệu
- Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia.
- Nguồn nguyên liệu:
 Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp (trừ
Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản,
Trung Quốc ...
 Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trong nước
như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn.
2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị
Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2
, đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chi
nhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2
và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận 10,
Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trong sạch
giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh
doanh
2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh
2.1.5.1. Khách hàng
Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là các
doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng.

Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng
chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là
công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị
trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình
cạnh tranh trở nên gay gắt. Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi
của Tison chưa được biết đến nhiều.
Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải
dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây.
Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách
hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng).
Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty. Thế nhưng tại đại
lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi
công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và
giá thành hợp lý.
Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xây
dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc
quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Nguồn: Tác giả tự thu thập
Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng của
các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn người
mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá
và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%.
Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việc xây
mới: 85%; Sửa chữa lại: 15%
2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các công
trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số
lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2002

có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm
2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 (theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra):
khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/)
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao
thông, sơn ôtô, xe máy
2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển
3 Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd
4 Sơn Á Đông HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,…
5 Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng
6 Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ôtô...
7 Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy
8 Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí
9 Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển
10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy
Nguồn: Tác giả tự thu thập
Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải có
một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn
vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn
tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm
ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm.
2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
2.1.6.1. Doanh thu
Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau:
Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010
Năm 2007 2008 2009 2010
Doanh thu (tỷ đồng) 184.6 203.3 222.1 258.5
Tốc độ phát triển (%) 10.13 9,25 16,39
Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệu rất
đáng khả quan. Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải thiện,

nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tình trạng đô
thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước.
Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 -2010
2.1.6.2. Thị trường
 Thị trường chung của công ty
Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh
nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam
(Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/).
Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị
trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và các công ty
Sơn khác như sau:
Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn
TT Tên doanh nghiệp Doanh thu
(1000đ)
Thị phần
(doanh thu)
1. Công ty Sơn Tison 258.500.000 6.9%
2. Công ty Sơn Hải Phòng 343.418.291 9,1%
3. Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 542.338.010 14,4%
4. Công ty CP Sơn Á Đông 288.704.035 7,7%
5. Sơn Đồng Nai 74.163.879 1,9%
6. Sơn Nippon, 4 Oranges, ICI, Jotun...
(nhập ngoại)
- 60%
Total 100%
(Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn
phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2010).

Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toàn nghành
nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của công ty sơn Tison trong
thị trường có sự tham gia của rất nhiều những công sơn nước ngoài nổi tiếng trên thế giới
Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ 2.3 sau:
Biểu đồ 2.3: Thị phần của Công ty sơn Tison
Thế nhưng những năm gần đây tình hình đã có sự cải thiện rõ rệt. Công ty đã phát
triển mạng lưới các đại lý phân phối trên toàn quốc, nhưng mạnh nhất là khu vực phía
Nam (cụ thể là Miền Đông Nam Bộ và Miền Tây). Có thể phân tích thị phần của công ty
qua các số liệu sau:
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh thu của công ty qua các năm 2007 đến 2010
Năm 2007 2008 2009 2010
Doanh thu Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực hiện
TP. HCM 55 59 67.8 65.3 82.5 70.1 102 97
Các Tỉnh 123.2 125.6 137.4 138 145.7 152 160 161.5
Phân chia theo khu vực
Miền Bắc 6.16 6.5 10.2 9.8 12 11.6 15 15
Miền Trung 18.48 17.5 25.7 26.1 26 27.4 28.5 29
Tây Nguyên 12.32 13.1 20.6 19.7 22.5 23.1 23 22.6
Đ. Nam Bộ 36.96 35.4 42.1 42.3 45.7 46.3 47 46.8
Miền Tây 43.12 53.1 43.1 44.1 39.5 43.6 46.5 48.1
Tổng cộng 178.2 184.6 205.2 203.3 228.2 222.1 262 258.5
Ghi chú: Không tính TP. HCM vào Miền Đông Nam Bộ. Đơn vị tính: tỷ đồng

- Liên tục trong 3 năm, thị trường tỉnh luôn có chiều hướng tích cực, năm nào cũng
vượt kế hoạch đề ra.
- Giữa các khu vực thị trường thì TPHCM có thị phần lớn nhất, kế đến là Miền Tây,
thứ 3 là miền Đông Nam Bộ, thứ 4 là Miền Trung, tiếp theo là Tây Nguyên và cuối cùng
là Miền Bắc.
Nguồn: Tác giả phân tích
Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường (tỷ đồng).
 Thị trường mục tiêu của công ty
- Qua bảng tổng hợp doanh số ở bảng 2.4, có thể nói thị trường Miền Đông Nam
Bộ có nhiều triển vọng nhất so với các thị trường khác. Miền Đông Nam Bộ có doanh
số lớn và có tốc độ phát triển ổn định hơn các vùng khác. Điều này có thể minh họa
bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực như sau:
Nguồn: Tác giả tự phân tích
Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực
2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON
2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty

Công ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián
tiếp
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.
 Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng
chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là
công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận)…
Hiện nay công ty có chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trực tiếp
đến tay khách hàng. Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại chi
nhánh góp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách
địa lý đến khách hàng.
Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng là các
công ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình
Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Công ty
Đại lý
Đại diện nhà
sản xuất
Chi nhánh công ty
Khách hàng
Cửa hàng bán lẽ Các công ty, nhà
thầu xây dựng

Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt
chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện
thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán
ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất.
Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có
nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận).
 Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD
Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau
đó bán lại cho người bán lẻ, do đó, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá
bán. Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lý = Giá công bố (1 + 5%)
Kênh phân phối luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ toàn
công ty. Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty
về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hội nghị khách
hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý....
Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán
buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định. Điều
này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và
giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị
trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với đại lý còn kém hấp dẫn.
Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát
đối với các đại lý thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đối với
công ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập và
phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty.
Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lý ở công ty
cũng gặp một số khó khăn như: hầu hết các đại lý của công ty đều kinh doanh sơn của
nhiều hàng hóa, tình trạng bán hàng giả, bán không đúng giá qui định vẫn xảy ra đòi hỏi
công ty phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa.
Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khó khăn
rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty.
Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn
nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của
người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa

nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động
của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình.
Bên cạnh đó, khách hàng của công ty không chỉ là những người mua lẻ trực tiếp,
đại lý, mà còn có người mua công nghiệp. Mà đối tượng khách hàng của công ty đang
hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ
phận bán hàng trực tiếp.
Trong những năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh
miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng
Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Số lượng ĐL 14 40 87
Nguồn: Phòng kinh doanh
Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:
Như vậy, thị trường miền Nam vẫn là thị trường lớn của công ty.
Nhận xét chung về tổ chức kênh
 Ưu điểm:
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ
bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân
khúc thị trường khác nhau.
- Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ
cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau.
- Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm.
- Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức
kênh phân phối của doanh nghiệp.
 Nhược điểm:
- Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường TP.HCM và thị trường một số tỉnh lân cận
đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ

đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường.
- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan
tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như
cam kết của các thành viên.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực
cho các thành viên kênh quản lý
2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty
2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Công ty sơn Tison dựa trên các
tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả
năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh …
Để trở thành đại lý Công ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn
các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Công ty sơn Tison bao gồm cả các doanh
nghiệp, tổ chức, cá nhân.
Điều kiện để được ký hợp đồng:
- Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải có giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã
số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Công ty đối chiếu trước khi ký hợp đồng.
- Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý có kinh nghiệm, uy tín về kinh
doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn.
- Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh toán bằng tiền mặt hoặc
chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Công ty mới
chính thức ký hợp đồng.
Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý:
- Đại lý tiêu thụ hàng hóa đúng theo qui định thống nhất của công ty về: chủng loại,
mẫu mã, giá bán sản phẩm.
- Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với công
ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước theo qui định pháp luật hiện hành
- Đại lý phải thanh toán đúng kỳ hạn các khoản nợ Công ty trong quá trình kinh
doanh.
- Hợp tác cùng công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa vào các công trình, công ty xây
dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trường.
- Không được bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng đến hệ thống
phân phối của Công ty.

- Phân phối khuyến mãi đến tay người tiêu dùng.
Qui định về giá bán cho Đại lý:
- Giá bán do Công ty Tison qui định và được áp dụng thống nhất
- Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý
- Đại lý sẽ linh động giá bán nhưng không vượt quá khung giá bán lẻ.
- Công ty sẽ xuất hóa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản
chiết khấu, khuyến mãi..
Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng.
- Ký kết hợp đồng:
 Hợp đồng được ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên.
 Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết
hợp đồng mới.
 Nếu có sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì công ty và đại lý
sẽ bàn bạc đưa ra phụ lục hợp đồng kèm theo.
- Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng được thanh lý khi:
 Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trước hạn hợp đồng)
 Đại lý đã thanh toán hết các khoản nợ cho Công ty.
 Công ty Tison hoàn tất các khoản thưởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý
đạt doanh số)
Các đại lý của Công ty hiện đang làm đại lý của Công ty đều thoả mãn các điều
kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá
chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc
quản lý các đại lý của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều
vào các đại lý.
Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp còn một số
hạn chế nhất định:
- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức
mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó.
- Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng
thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp.
- Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên kênh.
2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh
 Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua
Công ty TNHH sơn TISON đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý,

đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu
tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty.
- Quy mô lực lượng bán hàng: Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy
mô được thể hiện ở bảng sau:
- Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí
Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của công ty. Thị trường ngày càng được mở
rộng như: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,…
Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON
( Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và
phát triển thương hiệu. Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của
nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luôn có sự tăng
trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển.
- Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty: Đối với lực lượng bán hàng là
nhân viên của công ty. Hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng
thành tích năm
Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH sơn TISON
ĐVT: triệu VND/tháng
Chức Danh Tiền Lương
1.Giám đốc bán hàng toàn quốc 37
2. Giám sát bán hàng khu vực 17
3. Nhân viên bán hàng 4.5
( Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Từ bảng 2.7 ta thấy mức lương bình quân của lực lượng bán hàng của công ty
tương đối cao. Ngoài khoản lương trực tiếp trên, công ty còn có chính sách thưởng cho
nhân viên bán hàng mỗi năm một lần. Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện
của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phòng nhân sự tiến hành so
sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng.
Chức danh Số lượng
1. Giám đốc bán hàng toàn quốc 01
2. Giám sát bán hàng khu vực 02
3. Nhân viên bán hàng 19
Tổng số 22

Chính sách khuyến khích đối với đại lý
Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, Công ty sơn Tison luôn tìm hiểu
nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xác định các trung gian
thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức
mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt
động như một người mua cho công ty. Các đại lý của công ty bán cả nhóm hàng chứ
không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
công ty đã xác định phải làm những công việc như:
- Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý.
- Giúp đỡ các đại lý.
- Thực hiện khuyến khích các đại lý. Việc thực hiện khuyến khích các đại lý chủ
yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện
 Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các đại lý do các nhân viên thị trường thuộc
phòng Kinh doanh phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các đại lý
cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các đại lý đang phải đương đầu với những khó
khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của
các đại lý được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý thông
qua trao đổi với các đại lý khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của
các đại lý về phòng kinh doanh của Công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó
khăn của đại lý thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng
quý, hàng năm.
Việc thu thập thông tin từ các đại lý xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các
vấn đề như:
(1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp
(2) Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm
(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng
(4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khó khăn chủ yếu của các đại lý của Công ty thường là các khó khăn do việc
tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều
nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt
là các mùa mưa cầu về các sản phẩm sơn giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các
đối thủ có giá cạnh tranh và chất lượng và có thương hiệu lớn hơn.

Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm
đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết
các khó khăn.
 Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý
Công ty sơn Tison đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khó
khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các đại lý hoạt động tích cực, năng động và có hiệu
quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các
đại lý là được công nhận là đại lý và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Tison cung cấp bằng
hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý Tison; được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý
cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Tison cung cấp; được tạo mọi điều
kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua
các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyến khích hỗ trợ đại lý của công ty
cụ thể như:
 Chính sách thanh toán - Chiết khấu - Chuyển khoản
- Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
- Thanh toán trước hoặc ngay khi nhận hàng: Mức chiết khấu 4.5%.
- Thanh toán đúng hạn 30 ngày (kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0%.
- Thanh toán vượt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0%.
- Trong vòng 15 ngày đầu của tháng sau, Bên A sẽ thông báo cho bên B tình
hình thanh toán thực tế của tháng trước, trị giá các khoản chiết khấu thanh toán
như trên (nếu có), trị giá chiết khấu này sẽ được trừ vào giá trị của hóa đơn xuất
hàng của tháng sau hoặc trừ vào công nợ của bên B.
 Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3% (được giảm trừ vào cuối năm)
Tên tài khoản: CÔNG TY TNHH SƠN TISON
Số tài khoản: 102010000166155
Tại: Ngân hàng công thương CN 10 – Tp HCM.
Ngoài chiết khấu thanh toán trực tiếp trên, công ty còn có chính sách chiết khấu năm
cho Đại lý. Vào đầu năm tài chính, Công ty sẽ thông báo chính sách chiết khấu năm đến
các Đại lý. Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu được quy định ở bảng 2.9 dưới đây.
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010
ĐVT: tỷ VND / %
Mức Doanh số (VND Tỷ lệ chiết khấu (%)
1 Từ 650 triệu đến dưới 1 tỷ đồng 2.5%

2 Từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng 4.5%
3 Từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng 5.5%
4 Từ 5 tỷ đồng trở lên 6%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả
trong quá trình phân phối của Công ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó
thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại lý với Công ty. Mỗi hoá đơn của
mỗi lần đặt hàng của các đại lý với Công ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Không
những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công
ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như
một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển
mạnh trong tương lai.
 Chính sách khuyến mãi của công ty
Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến mãi
để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Công ty,
cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán.
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mãi của công ty Tison 2011
STT SẢN PHẨM BAO BÌ KHUYẾN MÃI
01 SƠN WIN&WIN – YOTEX 25 kg & 5 kg Mua 15+1
02 SƠN YOKO 25 kg & 5 kg Mua 15+1
03 SƠN UNILIC TRONG 18 lít & 5 lít
Mua 10+1
Mua 20+3
04
SHIELDCOAT TRONG
Màng sơn bóng – Dễ lau chùi
18 lít & 5 lít
Mua 10+1
Mua 20+3
05
SƠN MASTERCOAT
Màng sơn cứng chắc
25 kg & 5 kg Mua 10+1
06
SƠN SUPER COAT
Màng sơn cứng chắc
25 kg & 5 kg
Mua 10+1
Mua 20+3
07
SHELDCOAT NGOÀI
Màng sơn bóng sang trọng
5 lít & 1 lít
Mua 10+1
Mua 20+3
08
SƠN SATIN COAT
Màng sơn siêu bóng
18 lít & 5 lít
Mua 10+1
Mua 20+3
09 SƠN UNILIC Cao cấp ngoài trời 5 lít & 1 lít Mua 10+1

Màng sơn bóng sang trọng Mua 20+3
10
UNILIC (ANTI –STAIN)
Chống ố vàng
5 lít & 1 lít
Mua 10+1
11 LÓT HI – SEALER 1 18 lít & 5 lít Mua 10+1
12 LÓT HI – SEALER 2 18 lít & 5 lít Mua 10+1
13 LÓT PRIMER 18 kg & 4 kg Mua 20+1
14 SƠN DẦU 3 lít, 800 ml, 400ml Mua 15+1
15 SƠN CHỐNG GỈ 25kg, 4kg, 1kg Mua 15+1
- Tất cả các đại lý đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi
nhánh được quyền xem xét cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ
theo tình hình kinh doanh của đại lý và hính sách quảng bá thương hiệu của Công ty
 Chính sách thưởng - phạt
- Chính sách thưởng: Định kỳ hàng năm, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng
cho đại lý. Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu. Cách tính
thưởng như sau:
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
Mức chỉ tiêu Doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu năm)
Mức 1 Trên 3 tỷ đồng 7.0%
Mức 2 Trên 2 tỷ đồng 6.0%
Mức 3 Trên 1,2 tỷ đồng 5.5%
Mức 4 Trên 700 triệu đồng 5.0%
+ Bên cạnh đó, công ty có chính sách thưởng du lịch áp dụng cho các sản phẩm: Bột
trét Matcoat, Sheildcoat, Yoko, sơn nước, sơn dầu. Không bao gồm các sản phẩm tên
riêng và bột trét bán giá thẳng. (Phụ lục 1)
Ngoài ra, định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động
của các đại lý tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phòng kinh doanh thị trường dựa kết
quả hoạt động của các đại lý để phân loại các loại thưởng như: đại lý có doanh số cao
nhất, đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ, đại lý giữ vững thị trường…
mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.

- Chính sách phạt: Các đại lý sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi
phạm các qui định sau: Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của
Công ty; Vi phạm đặt hàng hợp đồng: đại lý không thực hiên theo đúng thoả thuận trong
quy định đặt hàng; Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.
Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Công ty đã khuyến khích các đại lý hoạt
động tích cực hơn. Góp phần không nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các
đại lý, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường.
Tuy nhiên, trong việc quản lý của Công ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một
cách kiên quyết, đã có các đại lý vi phạm các chính sách của Công ty nhưng Công ty chỉ
nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các đại lý nhằm giữ mối quan hệ
làm ăn lâu dài. Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải
giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Có như vậy
Công ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành mạnh.
Biểu đồ 2.8. Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của
công ty. Nguồn: tác giả tự phân tích
Nhìn chung đa số các trung gian đều có mức độ hài lòng với các chính sách của
công ty, thể hiện qua các mức 4 và 5 được đánh giá rất cao
2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh
 Đánh giá hiệu quả hoạt động và khả năng phát triển của kênh Phân phối
Qua hai biểu đồ 2.9 và 2.10, nhận thấy các đại lý phần lớn đều hoạt động có hiệu
quả và có khả năng phát triển trong tương lai.

Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của các đại lý. (Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Sự hiệu quả hoạt động và khả năng phát triển của đại lý được thể hiện qua các số
liệu: có đến 78% các đại lý hoạt động có hiệu quả, mức tiêu thụ sản phẩm của công ty
trung bình đến cao và ổn định. Bên cạnh đó, mức độ tăng trưởng của các đại lý cũng được
đánh giá rất cao khi có 57% các đại lý có mức tăng trưởng trên 10%, 34% các đại lý có
mức tăng trưởng từ 5-10%. Điều này cũng thể hiện sự phát triển của ngành sơn trong giai
đoạn hiện nay, khi mà nhu cầu xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp ngày
càng tăng.
Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý. (Nguồn: Tác giả tự thu thập)
 Đánh giá sự ổn định về tài chính của trung gian.
- Qua biểu đồ 2.11 ta thấy số lần thanh toán không đúng thời hạn của các đại lý có tỷ
lệ rất cao 62% - hơn một lần; 24% - một lần, còn lại là thanh toán đúng thời hạn. Điều này
chứng tỏ uy tín của các đại lý đối với công ty còn chưa cao. Công ty cần tìm hiểu nghiên
nhân tại sao lại có sự chậm trễ trong thanh toán của các đại lý, là khách quan (hàng không
tiêu thụ được…) hay là nguyên nhân chủ quan. Từ đó tìm ra giải pháp khắc phục tình
trạng này.

(Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý
- Cũng qua biểu đồ 2.11, ta đánh giá được sự sẵn sàng hợp tác các đại lý đối với
công ty còn chưa cao. Được thể hiện qua sự hủy ngang hợp đồng đối với công ty chiếm
tới 51%, và không tuân thủ giá bán của công ty chiếm 91%. Cho thấy mong muốn hợp tác
của đại lý còn thấp, vì vậy cần đưa ra những biện pháp khuyến khích cũng như chế tài
thích hợp đối với các đại lý vi phạm.
Đánh giá thái độ của đại lý đối với khách hàng
Biểu đồ 2.12. Thời gian đại lý chậm trể giao hàng. (Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Qua biểu đồ 2.12 thái độ của đại lý đối với khách hàng được đánh giá cao, được thể
hiện qua tiêu chí thời gian giao hàng, có 67% các đại lý giao hàng đúng hạn, 24% là giao
hàng nhỏ hơn một ngày, thời gian có thể chấp nhận được.
Nhìn chung, vì vai trò của các trung gian đối với công ty là rất quan trọng đảm bảo
cho mạng lưới phân phối của công ty hoạt động hiệu quả. Việc đánh giá các trung gian
cho phép công ty có những chính sách điều chỉnh thích hợp. Đối với các trung gian phân
phối tốt công ty sẽ có những phần thưởng khuyến khích họ làm việc tốt hơn và tạo nên sự
gắn bó với công ty. Đối với những trung gian hoạt động không tốt công ty cần có biện
pháp giúp đỡ khắc phục yếu kém. Nhằm tăng khả năng hoạt động phân phối của công ty.

Công ty có thể chấm dứt hợp đồng đối với những trung gian không có năng lực hoặc kinh
doanh không đúng với thoả thuận của hai bên.
2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix
khác
Chính sách sản phẩm
Công ty hiện tại kinh doanh các mặt hàng sơn rất đa dạng.của công ty đã có thương hiệu
trên thị trường như Unilic, Satin Coat, Hi-Sealer 2001, Mastercoat, Super Coat ...tất cả các
sản phẩm sơn được kinh doanh tại Công ty đều đạt tiêu chuẩn.
Chính sách giá
- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm.
- Giá bán của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh tương đương hoặc
thấp hơn.
- Có chính sách chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho khách hàng và luôn được
điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ, khuyến khích khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn.
Chính sách khuyếch trương sản phẩm
- Thực hiện quảng cáo bằng pano ngoài trời tại các khu vực, tặng áo mũ cho khách
hàng, trang bị bảng hiệu cho các đại lý, cửa hàng...
- Có chính sách thưởng hàng năm cho các đại lý, du lịch nước ngoài…
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.3.1. Ưu điểm
- Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường của doanh nghiệp do đó được
mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước,
nhất là miền Nam và đang xây dựng mạng lưới tiêu thụ hoàn thiện hơn đối với khu vực
miền Trung và miền Bắc
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng đều qua các năm điều đó thể
hiện sự tiến bộ vượt bậc qua các năm của cán bộ công nhân viên khi mà thị trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt.
- Sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao về chất lượng thay đổi đáng
kể. Đây cũng là lợi thế để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó,
doanh nghiệp đó đạt được những thành công trong công việc kết hợp với những biện
pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hơn như (hỗ trợ cước phí vận chuyển
cho các đại lý, tăng cường quảng cáo, khuyến mại v.v…).

- Ngoài ra Tison thuận lợi về bộ máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo
cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh một
cách kịp thời.
- Các chính sách về tổ chức của Công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng
buộc trách nhiệm của các đại lý trên cơ sở hợp tác hai bên cùng có lợi. Các điều kiện đưa
ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tránh được các xung đột giữa
các đại lý. Tạo được mạng lưới rộng phân phối rộng khắp và có chiều sâu
- Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của
Công ty trong thời điểm hiện tại.
- Chính sách chiết khấu đó khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lượng
lớn, khuyến khích đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của Công
ty, giảm tình trạng công nợ quá cao.
- Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty
vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp
lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi
- Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty
có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm
trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành.
- Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán
hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt
động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
- Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch
vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại
2.2.4.1. Hệ thống đại lý còn thiếu và yếu
- Mặc dù Công ty đó tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng
trong số đó còn có các đại lý còn yếu, không đạt được các mức khoản doanh thu theo thoả
thuận với Công ty. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm của Công ty chưa thực sự thuyết phục
được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Công ty còn rất
thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của
công ty còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đó gây ra tinh thần hợp tác
không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các đại lý.

- Trên thị trường miền Trung và đặc biệt là miền Bắc, hệ thống phân phối của Công
ty cũng rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Có không
ít tỉnh ở miền Bắc cũng chưa có sự xuất hiện của sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân là
công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu
vực thị trường này.
2.2.4.2. Việc phân phối các loại sản phẩm chưa chưa hợp lý
Việc phân phối sản phẩm của Công ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng
thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm cũng bất hợp lý. Nguyên nhân là do công tác
nghiên cứu thị trường cũng yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu
cầu của thị trường. Đôi khi những mặt hàng các đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi
một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho.
2.2.4.3. Quản lý kênh hiệu quả chưa cao
- Việc quản lý kênh của Công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách
quản lý chưa thuyết phục được các đại lý. Việc quản lý đại lý cũng tương đối lỏng lẻo.
Nguyên nhân của hạn chế này là do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường, Trong
các đại lý sản phẩm của các Công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí cũng
được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của
người tiêu dùng trong từng thời điểm.
- Các hoạt động xúc tiến của công ty cũng rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ cũng hạn
chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối
khó khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng
cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng
cáo của công ty cũng rất khiêm tốn.
- Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 141 đại lý cấp I của Công ty hiện nay
cũng nhiều hạn chế, giữa các đại lý cũng có sự cạnh tranh về giá cả.
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu: Trong vấn đề quản lý kênh,
công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng
theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực
tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty
về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo.
Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện
hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông
tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế.

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH SƠN TISON

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty sơn tison.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty sơn tison.doc

Similar to Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty sơn tison.doc (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 😊 Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (12)

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty sơn tison.doc