Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Didjest dl 01_2013

5,691 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Didjest dl 01_2013

  1. 1. DИСТРИБУЦИЯ w w w .ukrlogistica.com.ua№ 1 (98) Ф Е В РА Л Ь 2013 И ЛОГИСТИКА Ритейл Ритейл ДЖЕСТ ] [ ДАЙ
  2. 2. 10 летию посвящается июньLogist’FEST 2013Вы с нами?(044) 257 85 65, 259 98 60
  3. 3. DИСТРИБУЦИЯ Содержание И ЛОГИСТИКАwww.ukrlogistica.com.uaЖурнал «Дистрибуция и логистика» П Р Е З Е Н Т А Ц И Я№ 1 (98), февраль 2013 Поздравляем с юбилеем! ....................................................9Свидетельство о регистрацииКВ № 7299 от 14.05.2003 г.Издается с 2003 г.10 номеров в год ЛОГИСТИКА РИТЕЙЛАУчредитель Клименко Т. Е.Издатель ООО «Квента» Особенности логистики ритейлера ............................12Главный редактор Голоцван Л. В.Адрес редакции: Ассортиментные трансформации03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52 в непродуктовой рознице ................................................16т. (044) 257 85 65www.ukrlogistica.com.ua Секреты мобильных цепей...............................................21dl@ukrlogistica.com.ua Роль информационных потоковРеклама(044) 501 66 68 в управлении цепями поставок .....................................24reklama@ukrlogistica.com.ua Customer Service в логистике ..........................................27Цветоделение и печатьООО «СЛОН» Поставщик и сеть: путь к взаимопониманию .......31Киев, ул. Бориспольская, 9Тел.: (044) 592 35 06, (067) 440 00 94 Управление данными и оптимизация затратСвидетельство книгоиздателяДК № 4033 от 04.04.2011 в цепи поставок ......................................................................34Заказ № 3696 Доставка для двух победителей...................................37Подписано в печать04.02.13Журнал распространяется по подписке М А Р К Е Т И Н ГЦена договорная Рентабельная лояльность ..................................................38Подписной индекс:«Укрпошта» 08217 Этапы дифференцирования............................................44Перепечатка и любое использованиематериалов допускается только с письменногоразрешения редакции.Редакция может не разделять мнение авторов, Т Р А Н С П О Р Твысказанное в статьях. ..Материалы, отмеченные знаком *, Картина в рамі від KOGEL ...............................................46публикуются на правах рекламыОтветственность за достоверность данныхи информации рекламных объявлений несетрекламодатель. Рекламодатель единоличноотвечает за содержание предоставленных С К Л А Дрекламных материалов, соблюдение авторскихправ, наличие ссылок на лицензии Успешные аптеки выбирают Pharmashelve ............49и сертификаты для товаров и услуг в порядке,установленном действующим Skiper: новинки сезона ......................................................51законодательством Украины.При подготовке новостей использованыпресс релизы компанийи представительств. Ю Р К О Н С У Л Ь Т Антимонопольные риски на украинском рынке .......53 В этом году журналу «ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА» исполняется 10 лет! Сегодня я могу честно сказать, что его появление было случайностью. То, что он остался на рынке, было настоящим Чудом! А то, что сегодня мы по прежнему с вами и готовимся к юбилею – это закономерность! Потому что за 10 лет тысячи людей, читая журнал, думали, анализировали, соглашались и спорили, писали и звонили – давали нам силы и вдохновение. Теперь мы вдохновляем вас! Татьяна Клименко ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №1/2013 3
  4. 4. ПрорывMercedes Benzв тяжелом весе Коммерческим автомобилям Mercedes Benzв 2012 г. удалось значительно увеличить продажина глобальном уровне. Шесть подразделений компании марки Daimler Trucks, а это Mercedes Benz, Fuso,Freightliner, Western Star, Тhomas Built Buses и BharatBenz, реализовали порядка 430 тыс. автомобилей. Результат опережает продажи прошлого года на14%. Основными рынками роста Daimler Trucksв 2012 г. стали Азия и Северная Америка. Украинскому рынку тоже есть, чем гордиться:в прошлом году компания «АвтоКапитал» продала232 грузовых автомобиля в отличии от 170 единицв предыдущем году. Доля бренда в конкурентномсегменте выросла на 7,3% – до 18%. На 2013 г. запланированы вывод на украинский рынок 4 го поколения грузовых автомобилей Mercedes Benz Actrosи старт продаж Mitsubishi Fuso Canter, что еще больше привлечет внимание украинской аудитории. В 2012 г. было продано 313 минивэнов MercedesBenz – в отличии от 209 автомобилей в 2011 г. Долябренда в сегменте выросла с 8,4% до 10,3%. На2013 г. запланирован вывод на рынок обновленноймодели Mercedes Benz Sprinter. Кроме того, украинским клиентам будет предложен широкий ассортимент пакетных предложений по специальным ценам,а также спецавтомобили для узких ниш рынка. Все новости читайте в журнале ПОЛЕЗНЫЕ КОНТАКТЫ АРЕНДА ХОЛОДИЛЬНЫХ КАМЕР «ХОЛОДНАЯ» СКЛАДСКАЯ ЛОГИСТИКА ЛЬВОВ ХАРЬКОВ ХМЕЛЬНИЦКИЙ ДНЕПРОПЕТРОВСК
  5. 5. Поздравляем с юбилеем! ПАО «Купянский молочноконсервныйМудрости, выдержки комбинат»и веры в себя! Генеральный директор Купянского молочноконсервного комбината Александр Александрович РАДЧЕНКО недавно отметилсвой 60 летний юбилей. Бессменный руководитель предприятия с 1992 г., заслуженный работник перерабатывающей промышленности Украины,признанный специалист молочной отрасли, обладатель множества грамот и именных наград министерств и ведомств, прекрасныйхозяйственник, пользующийся заслуженным авторитетом средитружеников агропромышленного комплекса области, искреннепочитаем и уважаем всеми, кто его знает. На Купянский молочноконсервный комбинат А. РАДЧЕНКОпришел в 1981 г., уже имея высшее образование (в 1975 г. закончил Харьковский институт механизации и электрификации сельского хозяйства) и опыт работы по специальности. Сначала занимал должность главного энергетика, потом – главного инженера,а в 1992 г. был избран генеральным директором комбината. Многое пришлось испытать за годы работы: нищета и сопротивление «совковой» системы, перестройка, сопровождавшаясяразрывом хозяйственных связей и упадком аграрного сектора,реанимация предприятия в новых условиях, реконструкция и тех Сегодня ПАО «Купянский молочноконсервныйническое перевооружение… комбинат» – единственное из 7 молочноконсервных Начав работу на комбинате с должности главного энергетика, предприятий бывшего СССР на территории Украины,А. РАДЧЕНКО, по сути, создал эту службу. Он добился тогда восста не поменявшее свой производственный профильновления недостроя РП 200, что дало возможность проложить и ни на день не прекращавшее производство. Его ди3 дополнительных кабельных линии на комбинат и обеспечить га ректора знают как замечательного руководителя, сорантированную систему электроснабжения. С 1985 г., уже в долж хранившего и приумножившего былую славу комбиности главного инженера, Александр Александрович вводит ната, который достойно представляет национальногов эксплуатацию не работавший до тех пор из за ряда технических товаропроизводителя далеко за пределами Украины.просчетов цех заменителя цельного молока, а также буквально ре При этом А. РАДЧЕНКО всегда считал, что опытанимирует центральную аммиачную компрессорную комбината. бизнес управления бесценен для работы в государВ конце 80 х под его руководством были переведены на замкну ственных структурах, поскольку отличительной чертый цикл водоснабжения все градирни комбината, а также введенa той менеджера из бизнеса является четкая ориентав эксплуатацию КНС 2 второго подъема для перекачки сточных вод ция на конечный результат. Поэтому долг гражданина очистные сооружения города, что позволило устранить много на не позволил ему отказаться от оказанной честилетнюю экологическую проблему. В 1992–1993 гг. производится возглавить в 2005–2009 гг. Купянскую райгосадмиполная замена оборудования жестянобаночного цеха. нистрацию и реализовать многие необходимые для В 1992 г. коллектив Купянского молочноконсервного ком Купянского района и его жителей проекты.бината избрал А. РАДЧЕНКО генеральным директором своего Сегодня по праву можно сказать, что жизненпредприятия. В тот же год сдаются в эксплуатацию реконстру ный путь А. РАДЧЕНКО оставил незабываемыйированное отделение приема молока и новый маслоцех произ след в истории города, Харьковской областиводительностью 20 т/сутки. В 1996 г. комбинат получает пер и страны. И в день юбилея коллектив ПАО «Кувый в Украине кредит Европейского банка реконструкции пянский МКК» желает ему удачи в реализациии развития для установки первой в стране автоматической ли новых проектов, вдохновения, сил, здоровьянии по производству молока длительного хранения производи и неиссякаемой энергии, а своему предприятельностью 6000 л/час. тию – оставаться признанным лидером молочно В 1999 г. генеральный директор ЗАО «Купянский МКК» А. РАДЧЕНКО консервной отрасли Украины!*избирается председателем правления Национальной ассоциации «Укрконсервмолоко», с 2001 г. – членом Совета «Союза молочных предприятий Украины». Комбинат продолжает развиваться. За последнее десятилетие внедрен целый ряд проектов европейского уровня, которым предприятие может по праву гордиться. Это и строительство собственной котельной, и вторая реконструкция центральной аммиачной компрессорной, и реконструкция цеха сухих молочных продуктов, и модернизацияоборудования консервного производства. А в настоящее время положено ул. Ломоносова, 26, Купянск, Харьковская обл., 63702начало еще нескольким важным проектам технологического плана, кото т/ф: (05742) 531 16, 513 59рые будут определять стратегию развития комбината до 2017 г. kmk@kmk.kharkov.ua www.kmk.ua
  6. 6. Особенности логистики ритейлера – В крупных розничных компаниях логистика всегда на поря док сложнее, чем у производителей или дистрибьюторов, – счи тает Е. ПАВЛОВ. – Ассортимент у ритейлера чрезвычайно широ кий, а площадок, на которых обрабатывается товар, очень мно го. Причем все они разные – и по площади, и по ассортименту , и по объемам продаж, да и по своим техническим возможностям. Это может быть как отдельно стоящий крупный супермаркет , так и сравнительно небольшой магазин в густонаселенном спальном районе, где нет удобных проездов для грузовиков, нет площадок, на которых они могли бы ожидать разгрузки, а иног да нет и возможности обустроить хорошую рампу и полноцен ную зону приемки. В связи с этим возникают серьезные органи зационные проблемы и особые требования к поставкам на раз ные торговые площадки. Подвозить товары нужно регулярно, ведь магазины больших запасов не создают, и любая задержка чревата out of stock. Когда речь идет о прямых поставках, здесь многое зависит от качества логистики поставщиков. Для каждого магазина, конечно, разраба тывается индивидуальный график приемки товаров, но машины, к сожалению, не всегда приходят вовремя, а груз в них не всегда полностью соответствует документам, поэтому под рампами порой собираются очереди из десятков грузовиков. При этом сотрудников в зоне приемки задействовано много, а требования к уровню профессионализма приемщиков очень вы соки. Их нужно постоянно обучать, и все равно внедрить одинако вые стандарты качества при приемке на всех торговых площадках непросто. Плюс высокий уровень контроля, защита от влиянияУправление цепями поставок в крупных «человеческого фактора»… Все это выливается в большие дополрозничных сетях имеет целый ряд нительные расходы. Кроме того, у ритейлера практически нет воз можности оптимизировать затраты на логистику до торговых плоособенностей. На них акцентировал щадок, а все лишние тонно километры, «накрученные» поставщивнимание директор по логистике ками, закладываются в цену товара на полке.компании «Фудмаркет» Евгений ПАВЛОВ Подсчитав и взвесив это все, большинство ритейлеров давно пришли к выводу, что гораздо эффективнее работать через рас На первый взгляд цепь поставок ритейлера не пределительные центры – собственные или аутсорсинговые. Этоочень сложна: нужно принять товары у поставщиков позволяет уменьшить трудозатраты на приемке в магазинах, пои распределить их по торговым площадкам. Но если скольку принять 2–3 машины с РЦ не в пример быстрее и проще,учесть, о каком количестве товаров, поставщиков и чем десятки разнообразных автомобилей поставщиков. ..магазинов идет речь, нетрудно понять, что управлятьвсем этим разнообразием не так то просто. Тем более, что особого подхода требуют и каждый товар, Продолжение в журналеи каждый поставщик, и каждый магазин.
  7. 7. Ассортиментные трансформации в непродуктовой рознице Даже самая успешная компания рано или поздно сталкивается с тем, что внешние, а иногда и внутренние условия ведения бизнеса стали другими, и для того, чтобы развиваться дальше, необходимо предпринимать активные действия и внедрять изменения. Сеть магазинов «Мобилочка» к изменениям в работе подтолкнули три главных фактора: динамика основных рынков, динамика маржи основных товаров и бурное развитие интернет торговли. О том, как удалось внедрить порой весьма неожиданные, но эффективные идеи, рассказывает СЕО сети «Мобилочка» Антон ВОЛОДЬКИНСтратегии? Дайте две! Традиционно все стратегии развития компаний могут быть отнесены к одному из двух типов: интенсивных либо экстенсив Жизнь компании отличалась редкой стабильностью ных. Первые предполагают качественные улучшения на базев течение многих лет – с 2005 и практически до 2011 г. имеющихся ресурсов, вторые – количественное расширение, неЭто было обусловлено правильным выбором единствен предполагающее существенных качественных трансформаций.ного фокусного товара, продажи которого из года в год В «Мобилочке» не стали выбирать между этими возможностями,показывали активный рост (за исключением разве что а решили воспользоваться обеими. Проведенный в результатекризисного 2009 го). Таким товаром для «Мобилочки» «апгрейд» бизнеса привел к трансформации как ассортиментабыли мобильные телефоны, и главная стратегия компа сети, так и задействованных каналов продаж.нии долгое время была ориентирована только на то, чтобы торговать ими как можно лучше. Эта стратегия вполне себя оправдывала – сеть разрослась до 400 с лишним Интенсивный путь:магазинов во всех регионах страны, заняла 8,6% укра смартфон телефону розньинского рынка мобильных телефонов. В 2012 г. оборот компании продолжал расти, однако Предпосылки выбора стратегиипри анализе динамики рынка (диаграммы на Рис. 1) по Когда в 2011 г. обнаружилась тенденция «затормаживаводов для оптимизма обнаружилось немного. В част ния» рынка мобильных телефонов, было решено проанали...ности, оказалось, что в 2012 г. объемы продаж мобильных телефонов в целом по стране не превысят объемов2011 г., а маржа при этом даже уменьшится. Значит, по Продолжение в журналера искать новые источники и потенциал для развития.Динамика украинского рынка мобильных телефонов Рис. 1 2011 г. (шт.) 2012 г. (шт.) 644154 651107 554071 506423 480931 455432 470013 459151 394140 494768 514288 534033 402453 442485 460315 367251 395070 445089 440537 янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек
  8. 8. Секреты мобильных цепейВ задачах, которые ежедневно приходится решатьлогистам, практически нет постоянных величин.Особенно в таком непростом сегменте, как розничнаяторговля мобильной электроникой. Особенностиспроса в каждой торговой точке, предпочтенияпокупателей и конкурентная среда, ассортименти требования поставщиков – все течет и меняется.Прогнозировать эти изменения с достаточнойточностью можно далеко не всегда, и частоприходится ориентироваться по ситуации.Как подчеркнул в интервью ДиЛ руководительотдела распределения сети «Мобилочка» ВадимЕВДОЧЕНКО, в этих условиях главное – разработатьи внедрить такую схему взаимодействия логистикис внутренними и внешними клиентами, котораяпозволяет оперативно реагировать на любыеизменения, не отклоняясь при этом от заданной цели. – Сеть «Мобилочка» насчитывает сегодня более400 магазинов в более чем 150 населенных пунктахУкраины. Ассортимент – мобильная электроника и все,что с ней связано. Кроме того, в прошлом году компания начала предлагать своим клиентам стационарнуюэлектронику и бытовую технику в формате «торговляпод заказ». Т.е. работаем мы в основном с товарами, Цепь поставок в нашей компании достаточно простая, и организоимеющими очень короткий жизненный цикл. При ак вана она таким образом, чтобы, обеспечивая постоянное наличиетивном ассортименте более 6 тыс. наименований востребованных товаров в каждом магазине, минимизировать замоежедневно выводим из него несколько десятков SKU раживание средств в запасах. Большинство магазинов снабжаютсяи вводим приблизительно столько же. Понятно, что с центрального склада напрямую. Региональных складов немного, ипри этом велико влияние такого фактора, как замора работают они или в формате склада «быстрого потока» (оборачиваеживание средств в товарных запасах. мость – не более 2 дней), или как кросс доки. Благодаря этому сред К тому же, основной формат нашей сети – это не няя длина склада «товар в пути»» по результатам декабря 2012 г. собольшие магазины или отделы в торговых центрах. Их ставила 1,89 дня, включая время на прием товара в рознице. Для комплощадь, как правило, не более 40 м2, и разместить на пании с такой обширной географией это очень неплохой результат.них все 6 тыс. позиций просто невозможно. Соответ Понятно, что управление процессом снабжения магазинов приственно, огромное значение имеет планирование ас этом должно быть максимально оперативным. Чтобы обеспечить этусортимента каждого магазина. Плюс в товарных порт оперативность, управление запасами в рознице у нас решили отнесфелях поставщиков (которых у нас, кстати, тоже не ти к зоне ответственности отдела распределения...сколько десятков) много «внутренних конкурентов»,что требует дополнительных усилий по управлению ассортиментом и от категорийных менеджеров, и от спе Продолжение в журналециалистов по распределению товара в рознице. 9
  9. 9. Роль информационных потоков в управлении цепями поставок Обратившись к определению, отметим, что управление цепями поставок – это системный подход к планированию и управле нию потоками информации (!!!), материалов и услуг на всех этапах движения товара от производителя до конечного потребителя. Как системно управлять услугами в цепочке поставок, мы хоро шо знаем: это партнерские взаимоотношения с судоходными ли ниями, экспедиторами, транспортными компаниями, таможенно лицензионными складами, брокерами, таможней, госорганами по выдаче разрешительной документации для ввоза и торговли това рами, с партнерами по хранению товаров, формированию промо наборов, обеспечению транспортной логистики по территории Ук раины и пр. организациями. Эффективность замерить – тоже не Ксения ВАЛИЕВА, проблема: своевременность выполнения услуг, соотношение це директор департамента на/качество, работа в рамках бюджета по логистике. по управлению цепями поставок Все эти процессы поддаются планированию. представительства UPECO в Украине Например, посчитав годовой грузопоток помесячно, можно рассчитать потребность в контейнерах, фурах, Как часто сотрудники департамента управления цепями поста нагрузку на склад, бюджет на брокерские, транспо вок (ДУЦП) задаются вопросами движения информационных по ртные услуги, сроки, контрольные точки, KPI и т.д. токов и важности процессов коммуникации в организации? Меня Управление товарными потоками – моя любимая как директора по логистике волнуют более насущные вопросы: тема. О товародвижении я могу говорить сутками. От планирование товарных запасов, своевременные отгрузки от по эффективного управления товарными запасами и по ставщиков, взаимоотношения с таможней, мощность склада и его токами зависит, не побоюсь этого слова, вся деятель пропускная способность, распределение товаров в регионы, ность торговой компании! Начинаем с планирования транспортная логистика и пр. спроса и уровня товарного запаса для обеспечения Мне повезло с руководителем – он часто ставит передо мной продаж. Создаем алгоритмы планирования закупок по интересные задачи. Как то раз вызвал меня и сообщил, что недо каждому SKU в зависимости от логистического плеча. волен деятельностью департамента. На вопрос, что именно не так, Рассчитываем страховые запасы, которые защитят нас он ответил: «К результатам работы претензий нет. Есть развитие, от колебаний спроса и срывов сроков поставки, обес оптимизация, эффективные решения в логистике и закупках. Но печат уровень доступности 100% по новинкам и груп смежные отделы недовольны… коммуникациями!» Я, конечно, пе А. Считаем плановую оборачиваемость и отслежи возмутилась: «Что, мои сотрудники невежливы? Или кому то на ваем отклонения (либо перетарка, либо продажи упа запрос не ответили? Или какая то акция сорвана?» Меня зацепи ли). Уровень сервиса рассчитываем по каждому клиен ло! Но пришлось принять горькую пилюлю и с этим отправиться ту, оборачиваемость – по всем складам и т.д... восвояси. Имея склонность к профессиональным исследованиям (люблю свое дело!), я с решимостью стала изучать озвученную ди Продолжение в журнале ректором проблему коммуникаций. Практики для практиков ! продаж, Новый уникальный тренинг Ксении ВАЛИЕВОЙ Когда отделы логистики маркетинга и «Логистика для не логистов» говорят на од эффективност ном языке, ь компании Для корпоративных клиентов в разы увеличивается Справки по телефонам: (044) 257 85 65, (066) 145 21 6810 ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №1/2013
  10. 10. Customer Service в логистике жения продукции на полку. Есть уже успешный опыт внедрения электронных инструментов управления стоками и товарными запасами в точках продаж, а такВзаимодействие поставщиков с розничными сетями уже который же согласованных мероприятий по продвижению про дукции. Это лучшие практики, которые успешно примегод является темой столь же дискуссионной, как няются многими крупными производителями.и взаимоотношения коммерческих и логистических подразделенийв компаниях. Вариантов решения существующих проблем Без вины виноватыпредлагается множество, и серьезные игроки рынка не Однако остается и множество проблемных вопропрекращают работу в этом направлении. сов, напрямую влияющих на эффективность логистикиО новом проекте, направленном на развитие коммуникаций (Табл. 1). К таковым относится, к примеру, длительотдела логистики с внутренними и внешними клиентами, ность согласования условий сотрудничества.рассказывает руководитель проектной группы департамента – В погоне за лучшими коммерческими условиями коммерсанты со стороны как покупателя, таклогистики Coca Cola Beverages Ukraine Limited Владислав КАРПЕЦ. и поставщика нередко затягивают переговоры, – Эффективность логистических подразделений зависит не только напоминает В. КАРПЕЦ. – При этом они забываютот качества организации процессов в них – большое влияние на нее о том, что это может порождать отложенныйоказывают и условия сотрудничества с клиентами, и взаимодей спрос (не говоря уж об упущенных продажах и выгоствие с отделом продаж, который эти условия согласовывает. Речь дах). Впоследствии он преобразуется в пики, из заоб этом ведется практически на каждом профильном мероприятии, которых логистику и поставщика, и сети лихораведь специалисты активно ищут пути решения существующих проб дит...лем. И небезуспешно. Все чаще можно слышать о том, что розничные операторы предоставляют торговому персоналу поставщиковвозможность мониторить наличие товара в торговых залах и обес Продолжение в журналепечивают ежедневную обратную связь, чтобы сокращать время двиПроизводитель – ритейлер: коммерческие вопросы, влияющие на логистику Табл. 1 Примеры успешных практик Потенциал для развития Доступ торгового персонала к работе в сети, Длительное согласование коммерческих и др. условий мониторинг присутствия продукции Вывод ассортимента без согласования с поставщиком на полке и ежедневная обратная Разное видение стратегии продвижения и развития связь из магазинов Доступ персонала к работе в сети – и на паллетном складе, и в зале Внедрение электронных инструментов Регулярность оплаты = регулярность отгрузок Поддержание информационного портала управления стоками и запасами Изменение политики относительно представленности в точках продаж при наличии подписанного контракта Согласованные промо активности Несоблюдение распределения места на полке Создание в компании отдельной согласно доле фактических продаж логистической структуры Customer Service Сложная процедура ввода новых SKU (Efficient Consumer Response, эффективный Демпинговое снижение цен отклик на потребности клиента) Одностороннее подписание взаимозачетов Отсутствие/снижение промо активностей ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №1/2013 11
  11. 11. Поставщик и сеть: путь к взаимопониманию Причем такие проблемы возникают и при сотрудничестве Взаимоотношения поставщиков и розничных крупных международных компаний, каждая из которых уделяет немало внимания управлению цепями поставок и оптимизации сетей уже не первый год являются темой острых товарных потоков и имеет в штате вполне компетентных специа дискуссий. В их ходе звучат настойчивые листов. И если они не могут найти общий язык со смежниками, то призывы объединять усилия для достижения причина этого, скорее всего, в недостатке информации – постав щик, как правило, практически не знает, что и как происходит в се общих целей, но они тут же сменяются ти, а ритейлеру очень непросто взглянуть на ситуацию с точки зре взаимными обвинениями: одни сетуют, что ния производителя или дистрибьютора. партнеры не готовы работать в соответствии Обмен данными об остатках, по свидетельству с требованиями современного рынка, другие специалистов, сегодня уже в основном налажен. Но как учитываются эти остатки в сети? Как она форми считают, что на них пытаются переложить рует заказы? Как скоро поставленный товар попада все дополнительные затраты и риски ет на полку? От чего зависят объемы его продаж? – Эти и многие другие вопросы для поставщиков, как При этом главным камнем преткновения являются объемы и час правило, остаются открытыми. А ритейлер обычно нетота поставок. Ритейлер заказывает товар с таким расчетом, чтобы не знает, да и не интересуется, какой товар есть у подопустить возникновения out of stock. Но реальный спрос не всегда ставщика в достатке, а какой в дефиците, как скоросоответствует прогнозам, поэтому нередко часть товара остается он может быть поставлен, с какими трудностями этонепроданной. Естественно, поставщик от этого не в восторге, осо может быть связано и т.п. Все это оставляет массубенно, если перед этим ему был выставлен штраф за недопоставку. простора для недопонимания и взаимных обвинений.Тем не менее, он заинтересован в росте продаж, поэтому сокращать И без решения этой проблемы кардинально изменитьобъемы поставок не стремится – скорее, будет говорить о более ак ситуацию к лучшему вряд ли кому то удастся.тивной маркетинговой поддержке, лучшей выкладке и т.п. Похоже, именно к такому выводу пришли в компа И поставщики, и ритейлеры прекрасно понимают, что излиш ниях «МЕТРО Кеш энд Керри Украина» и Procter &ние запасы и возвраты являются источником значительных непро Gamble. В результате по инициативе ритейлера стартодуктивных затрат. Но их мнения о том, почему эти излишки возни вал проект, аналогов которого не было на то время некают и как с этим бороться, зачастую кардинально расходятся. только в Украине, но и на развитых рынках ЗападнойРозничный оператор сетует на ненадежность поставщиков, кото Европы...рая вынуждает создавать значительные страховые запасы, а поставщики говорят о завышенных объемах заказов, отсутствии до Продолжение в журналестоверных данных об остатках и т.д.
  12. 12. Управление данными и оптимизация затрат в цепи поставок Проблема 1. Неконструктивное многообразиеДанные являются фундаментом для принятия В сложившихся реалиях украинского рынка поставщик чаще всего должен заполнять карточки товара и спецификации отдельмногих решений, определяющих судьбу бизнеса. но для каждого ритейлера. Точно так же у операторов розницыО том, как эффективное управление данными, возникает необходимость вносить информацию, поступающую от множества поставщиков, в свои информационные системы. В итона основе которых строится взаимодействие ге получается очень запутанная паутина информационных канапоставщиков и ритейлеров, помогает достичь лов, в каждом из которых действуют определенные правила и до кументы. Эти документы не имеют единой формы и зачастую порамаксимальной прибыли и снизить расходы жают разнообразием. Причем каждый ритейлер выдвигает к нимво всей цепи поставок, рассказывает директор свои особые требования: кто то полагает необходимым указывать количество слоев товара на паллете, для кого то важна сезонкомпании SA2 Worldsync UA Марк ТАЛАЛА ность, кто то хочет иметь название продукта на русском, украин ском и английском языках и т.п. В итоге поставщики вынуждены Между поставщиком и ритейлером, вне зависи постоянно вносить данные в разные спецификации для разных римости от того, о какой отрасли идет речь, существует тейлеров. В серьезных компаниях есть даже специально обученопределенный цикл отношений. Он определяет те ные менеджеры, которые только этим и занимаются.действия, которые необходимо совершить постав Разночтения и связанные с ними проблемы возникают дажещику, чтобы его продукция попала на полки магази при обмене мастер данными, т.е. той информацией, которая понов розничной сети. В первую очередь, это заполне зволяет заказать и оплатить продукцию, доставить ее в пункт нание карточек товаров и спецификаций, в которых значения и далее с ней работать. Это, в первую очередь, наименофиксируются базовые данные, позволяющие участ вание товара, его описание, производитель, штрих код, логистиникам цепочки понимать, с чем они работают. Но ческие параметры (размеры, единица заказа, вес брутто)...именно на этом этапе, как показывает практика, закладывается фундамент большого количества проблем, которые впоследствии существенно осложняют Продолжение в журналевзаимодействие.
  13. 13. Рентабельная лояльность Заработать дополнительную прибыль – эта общая цель объединяет все многообразие существующих на современных рынках программ лояльности потребителей. В этом твердо уверен президент компании E consulting Андрей БЕЗГУБЕНКО Этап № 1. Тотальные скидки Как правило, все начинают с самого простого – с предоставления скидок всем покупателям. Этот ход весьма уместен, например, в мо мент открытия новой сети или магазина, а также в любой ситуации, когда необходимо массово привлечь потенциальных клиентов. Одна ко у него есть и множество недостатков. Во первых, затраты на такие мероприятия очень высоки и неизбежны, поскольку в момент прода жи суммы скидок автоматически изымаются из оборота компании. Во вторых, такие акции не предполагают механизмов удержания клиента. Ведь стоит магазину поблизости предложить чуть большую скидку, и все привлеченные дешевизной покупатели уйдут туда. Тем не менее, возможность в определенных ситуа циях предоставлять клиентам скидки всегда должна оставаться в программе лояльности. Она может пре доставляться, к примеру, по определенной категории чеков или распространяться только на комплект – ес ли покупатель берет сопутствующий товар вместе с ос новным, скажем, определенный вид рыбки с пивом. Этап № 1а. Результаты усилий, которые корпорации, в т.ч. операторы ритейла направляют на то, чтобы завоевать лояльность клиентов, в конеч Избирательные скидкином итоге должны быть монетизированы. При этом следует пони Это промежуточный этап, при котором скидку помать, что далеко не все попытки понравиться потребителям встреча лучают не все покупатели, а только те, кто предъявитют их ответную благодарность, да еще и в денежном выражении. на кассе специальный купон, флаер, газету или жур Для того, чтобы программа лояльности окупилась, с ее по нал и т.п. Поскольку распространяется такая печатмощью нужно либо увеличить количество клиентов, либо повысить ная продукция практически случайным образом,эффективность цены, либо ускорить оборачиваемость товаров. очень правильным шагом было бы предоставлятьДостичь этого можно, только хорошо понимая потребности и вку скидку только в обмен на заполненную анкету. Этосы каждого клиента, точного зная, что нужно сделать, что и как позволило бы ритейлерам наполнять базу данныхпредложить, чтобы соответствовать его ожиданиям. клиентов, чтобы в дальнейшем поддерживать с ними контакт и применять, к примеру, элементы кроссЭтапы большого пути продаж. Однако никто, как правило, этого не делает, поэтому результат подобных программ обычно тот Однако такое понимание, а главное – готовность воплотить его же – только привлечение потребителей и никакогов конкретных решениях приходит к ритейлерам не сразу. Большин удержания...ство из них последовательно проходят несколько основных этаповразвития систем управления лояльностью покупателей – от обычных Продолжение в журналеценовых акций до высокотехнологичных и дорогостоящих программ.
  14. 14. Доставка для двух победителей Уж сколько раз твердили миру о преимуществах стратегии win win и о том, что победителям гораздо выгоднее сотрудничать с победителями, чем с проигравшими! Но реализовать такую стратегию на практике удается далеко не каждому. Об интересном эксперименте по внедрению обоюдно выгодной схемы доставки продукции в распределительные центры торговой сети рассказывает гость редакции ДиЛ, директор по логистике «Крымской водочной компании» Владислав КУРАЕВ Т.е. в целом выгод более чем достаточно, поэтому мы внедри ли такую схему сотрудничества во всех 4 регионах Украины, где находятся РЦ «АТБ». – Наш абсолютно жизненный пример кооперациис сетью «АТБ» состоит в том, что мы начали доставлять – Но партнерский подход к работе – вещь всегда обоюдпродукцию в РЦ ритейлера автомобилями логистичес ная, ведь так?кой компании «Транс Логистик», которая входит – Безусловно, мы тоже готовы идти навстречу. Например, когв корпорацию «АТБ Маркет» и постоянно обслужива да «АТБ Маркет» обратился с просьбой завозить товар в магазиет эту розничную сеть. В те машины, которые достав ны, минуя РЦ, мы добавили в маршруты доставки 300 розничныхляют товары с РЦ «АТБ» в магазины, мы на обратном точек «АТБ» в двух регионах – в Донецком и Днепропетровском,пути загружаем продукцию с наших складов. Склады и 2 недели доставляли свою продукцию напрямую в магазины.наших филиалов в Николаеве, Донецке, Киеве и Днеп Это были неделя перед Новым годом и неделя после него – тот есропетровске фактически выступают как локальные тественный пик продаж, который нельзя упускать.площадки, на которые мы доставляем свою продукциюс центрального склада в Симферополе, а оттуда она – Эта схема сотрудничества будет развиваться?доставляется в РЦ «АТБ» уже не нашим транспортом, – Обязательно! Уже с 1 февраля планируем выйти на следуюкак было раньше, а автомобилями «Транс Логистик». щий этап – попробуем доставлять продукцию в распредцентры Такая схема выгодна всем. Логистической компании ритейлера непосредственно с центрального склада, который наритейлера она позволяет компенсировать часть транс ходится в Симферополе. Т.е. если сейчас в цепочке участвуютпортных затрат за счет сокращения холостого пробега два наших склада – симферопольский центральный и николаевавтомобилей, которое гарантировано объемом грузопо ский региональный, то в новой схеме товар будет отгружаться ритока поставщика. А поставщику уже не нужно нанимать тейлеру прямо со склада при производстве.сторонний транспорт, который обходится гораздо дороже. Ведь себестоимость обратной доставки у логисти – Очень интересный опыт. А над внедрениемческой компании ритейлера практически нулевая, поэ подобной схемы в работу с другими крупными ритому для своих партнеров при такой схеме работы она тейлерами еще не думаете?выставляет очень низкие ставки фрахта. – Ну, прежде, чем предлагать другим сетям, ее нуж но до мелочей «откатать» с компанией «АТБ Маркет». – А кто координирует процесс доставки, например, при Кроме того, вопрос упирается в объемы поставок, т.е.нимает заявки и организует подачу машин? грузопотока. Единственный украинский ритейлер, кото – Все организационные вопросы решают диспетчеры «Транс рый по этому показателю сопоставим с «АТБ Маркетом»,Логистик». И для нас в этом есть еще несколько дополнительных это «Фоззи». У них, кстати, тоже есть собственная логисвыгод. В первую очередь, они связаны с качеством организации тическая компания, поэтому не исключено, что когдатранспортных процессов. Машины всегда приезжают в пределах схема подтвердит свою эффективность, мы выйдемустановленного временного коридора, с отклонением от времени к этой компании с аналогичным предложением.заявки не больше 15 минут. Продукцию в РЦ они сдают в первую В других розничных сетях объемы продаж и, сооточередь, не простаивают в ожидании выгрузки. ветственно, отгрузок слишком невелики для того, чтобы Что очень важно, «Транс Логистик» принимает всю ответ затевать сложные с точки зрения диспетчерской задачиственность за продукцию с момента ее погрузки в автомобиль, проекты. Кроме того, нужно принять во внимание уропоэтому бой и все прочие нюансы, связанные с доставкой, уже не вень компании «АТБ Маркет», причем даже не с точкиявляются нашей головной болью. Таким образом, помимо прямой зрения объемов продаж, оборота, а с точки зрения еврофинансовой выгоды для нашей компании (пока расчетная эконо пейского подхода к логистике. Распределенность скламия составляет порядка 30 тыс. грн в месяц), есть еще и эконо дов, подход к решению транспортных и диспетчерскихмия на администрировании процессов доставки. задачи у них лучший.
  15. 15. м а р к е т и н г Этапы дифференцирования В продолжение разговора Разговор о необходимости, этапах и методах дифференцирования мы начали в № 9 ДиЛ за ноябрь 2012 г. (статья «Дифференцирование: за и против»). С тех пор выяснилось, что некоторые читатели понимают под дифференцированием лишь брендинг, поскольку именно бренд позволяет выделить товар из монотонной массы, обратить на него внимание потребителей. Однако на самом деле брендинг – это лишь один из этапов дифференцирования. Другими его этапами и важными составляющими являются, к примеру, логика и идея, лежащая в основе программы продвиженияСтанислав КОЗЛОВСКИЙ, А ведь нужно еще учитывать, что свои доводы компании прируководитель направления «Биопродукты» дется приводить отнюдь не в пустоте – конкуренты, как правило,группы компаний «Вельд» выступают с собственными аргументами. Поэтому сообщение, ко торое компания хочет донести до своих потребителей, должноСила логики иметь смысл в контексте всей товарной категории и начинаться с того, что потребители слышали (а главное, запомнили) от этих Толковый словарь определяет логичный аргумент самых конкурентов.как «обоснованное, неотразимое, убедительное, вес Чтобы реализовать эту непростую задачу, специалисты советукое, ясное суждение». Использование такого рода ар ют обратиться к «ментальным снимкам» восприятия товара потрегументации необходимо для обоснования определен бителями. Не к глубоким мыслям по его поводу, а именно к восприного мнения или действия. Соответственно, логичные ятию. Для этого необходимо выяснить, как целевые потребителиаргументы следует приводить и в поддержку своего то воспринимают сильные и слабые стороны товаров данной торговара/услуги. Но много ли неотразимых аргументов мы вой марки и продукции конкурентов. Сделать это можно следуюслышим в мире маркетинга? щим методом: выбрать основные характеристики и атрибуты, отно Отсутствие логики – вот основной недостаток сящиеся к категории, и попросить участников исследования оцеи причина неэффективности большинства маркетин нить их по шкале от 1 до 10. И так для каждого конкурента. Цельговых программ. Если же доводы в пользу приобрете такого исследования в том, чтобы узнать, кому из производителейния товара отличаются убедительностью и ясностью, товаров данной категории принадлежат те или иные идеи и конвысока вероятность, что компания выйдет победите цепции, формирующие контекст для аргументов в пользу товаровлем из рыночных баталий. компании. Кроме того, это поможет проанализировать все, проис Поскольку логика является наукой, разумно будет ходящее на рынке, и выбрать наиболее подходящее время длясчитать, что и построение уникального торгового пред представления своей идеи.ложения должно быть больше наукой, чем искусством.Однако маркетологи – люди творческие, поэтому они Дифференцирующая идеяборются с данной идеей не на жизнь, а на смерть. Имненавистна сама мысль о том, чтобы втискивать свои Отличаться – значит, быть непохожим на других. Быть уникаль«креативные поиски» в какие бы то ни было рамки. ным – значит, быть единственным в своем роде. И чтобы «достучатьПоэтому нередко получается так, что компания, кото ся» до своих потребителей, компании необходимо нечто, что отличарая потратила много сил на разработку стратегии, вы ло бы ее от конкурентов. Причем это отличие не обязательно должработала простые, логичные аргументы в пользу своей но быть связано с товаром – есть много других способов выделитьторговой марки, реализует такие маркетинговые прог компанию и ее продукты из общей массы...раммы, за которыми просто больно наблюдать – вселогичные доводы бесследно растворяются в предлага Продолжение в журналеемых креативщиками «песнях и плясках».
  16. 16. ..Картина в рамі від KOGELВантажний автомобіль починається з рами. Це найвідповідальніший елемент йогоконструкції. Саме конструкція і матеріал рами визначають призначення і можливості техніки. Сергій ПАРХОМОВЯкщо рама сконструйована невдало, потребує перевитрати енергоносіїв при її виготовленні,не відповідає зростаючим нормативам якості, має низькуремонтопридатність, вона неминуче зійде з примхливого Тому ми й звернулися за порадою до одного з провідних учених України в сфері інженерного матеріалознавства,ринку. Велике значення має також матеріал, з якого зокрема, в галузі автомобілебудування – доктора технічнихвиготовлений виріб. Якщо це дешева, недостатньо якісна наук, професора Харківського національного автомобільносталь або, навпаки, занадто дорога, це знижує конкурен дорожнього університету, заслуженого діяча науки і техніки України Світлани ДЯЧЕНКО.тоздатність машини. Адже головною вимогою сучасногомашинобудування є найвища якість за найменшу ціну – Світлано Степанівно, за яки ми параметрами слід оцінювати Пристосувати раму у процесі виробництва до якихось нових ви раму напівпричепа?мог практично неможливо. Вона може удосконалюватися лише – Найперше – за методому дуже вузьких межах, утворених конструкторами на самому почат з’єднання її елементів. Рама можеку виробництва. Якщо рама зазнає конструктивних змін – змінюєть бути клепаною або звареною. Я – зася весь автомобіль. Тобто в автопромі все починається з рами. зварені рами. Заклепка – слабке Наведемо тільки два приклади рам, унікальність яких не раз місце металоконструкцій, які піддарятувала автомобільний бренд під час ринкових штормів. Це ються значним динамічним навантаженням. Клепанігеніальний і неповторний твір чеських інженерів – хребтова ра з’єднання потерпають від них більше, ніж зварені, особлима знаменитої «Татри» і рама українського КрАЗа. Їх аналогів у во у важких дорожніх умовах. Навіть найменше послабленєвропейському (і пострадянському) автопромі не було, немає, ня заклепки призводить до потрапляння у місце з’єднанняі не скоро з’являться. Критика на їх адресу – це спроби штучно води і солі, що активізує процес руйнації, і в результаті зазнецінити незаперечні і дуже специфічні переваги цих машин. клепка розбиває гніздо. А ремонт клепаного з’єднання –Щодо КрАЗа, то це поки що єдиний автомобіль, рама якого виго справа досить витратна. На мій погляд, клепані рами –товляється не з гнутого профілю, а з катаного, що робить його на відлуння технологій вчорашнього дня. Зварювання набагабагато міцнішим. Навіть надпотужний російський автопром так то продуктивніше і дешевше. Тим більше, що його методиі не зміг витіснити КрАЗ зі свого ринку, тому що тільки він здат ки постійно вдосконалюються.ний витримати 25 тонний автокран, найбільш витребуванийу найрізноманітніших сферах виробництва. Завдяки рамі КрАЗ – Але ж, напевне, велике значення має і якість маі вижив у найскрутніші часи. теріалів, зокрема, марка сталі, з якої виготовлена Для причіпної техніки значення рами не менш принципове. рама?Яка рама – такий і напівпричіп, і ніякими фарбами, надбудовами, – Безперечно. При виборі сталі для зварної рами важудосконаленими гальмами і підвісками не перескочити технічні ливо брати до уваги таку її властивість, як зварюваність.характеристики рами, які визначають базові експлуатаційні Цей показник визначає схильність металу до утворенняможливості напівпричепа. У..цій сфері теж є свій «унікум» – тріщин в процесі охолодження після зварювання. Причинімецька причіпна техніка KOGEL: вона легша щонайменше на ни їх виникнення – напруження, які з’являються через лопівтони від найближчого конкурента. кальний нагрів, та структурні перетворення в металі. Дізнатися, від чого залежить якість, надійність, ремонтопри Небезпечним місцем у зварному з’єднанні є область,датність, а також вартість рам різних марок автомобільної та що безпосередньо прилягає до зони сплавлення, в якійпричіпної техніки, зазвичай дуже непросто. Тож нерідко вихо метал нагрівається до температури близькодить так, що у прайсі – напівпричіп, у напівпричепі – рама, а що 1200–1400°С. Це супроводжується значним ростом зев рамі – ніхто добре не знає. І на що звертати увагу, куди диви рен металу – виникає зона перегріву, яка схильна дотися, щоб не купувати «кота в мішку», може підказати лише крихкого руйнування. Другою небезпечною зоноюспеціаліст, котрий має відповідні знання і досвід у матеріало є ділянка, яка нагрівається в інтервалі температур струкзнавстві, в т.ч. в металургії. турних перетворень (720–850°С).

×