1.
№4 (129) ИЮЛЬ 2016
w w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u a
DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
www.rhenus.com
Tel.: +38 (044) 459 03 22
+38 (044) 492 74 01
Fax: +38 (044) 492 74 10
E mail: contact@ua.rhenus.com
Комплексное решение для вашей логистики

2.
Журнал «Дистрибуция и логистика»
№ 4 (129), июль 2016
Свидетельство о регистрации
КВ № 7299 от 14.05.2003 г.
Издается с 2003 г.
8 номеров в год
Учредитель и издатель
СПД Клименко Т. Е.
Адрес редакции:
03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52
т. (044) 257 85 65
www.ukrlogistica.com.ua
dl@ukrlogistica.com.ua
Реклама
(044) 259 98 60
reklama@ukrlogistica.com.ua
Перепечатка и любое использование
материалов допускается только с письменного
разрешения редакции.
Редакция может не разделять мнение авторов,
высказанное в статьях.
Материалы, отмеченные знаком *,
публикуются на правах рекламы
Ответственность за достоверность данных
и информации рекламных объявлений несет
рекламодатель. Рекламодатель единолично
отвечает за содержание предоставленных
рекламных материалов, соблюдение авторских
прав, наличие ссылок на лицензии
и сертификаты для товаров и услуг в порядке,
установленном действующим
законодательством Украины.
При подготовке новостей использованы
пресс релизы компаний
и представительств.
www.ukrlogistica.com.ua
DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
Всео логистике и не только…
Узнавайте первыми
(066) 145 21 68, (097) 510 06 10, w w w . l o g i s t . f m
ДИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
Журнал
Подписка на второе полугодие 2016 г. продолжается
Содержание
Л О Г И С Т И К А
Оптимизация логистических процессов
в торговой сети..........................................................................4
Автоматизация в логистике ритейла
как способ повышения
конкурентоспособности компании................................6
П Е Р Е В О З К И
Защита грузоотправителя ...............................................11
Дослідження ринку вантажних автомобільних
перевезень України за сучасних умов.....................14
Як активізувати Е еxport ...................................................25
Э К С П О Р Т
Особенности финансовой модели
В2С экспорта............................................................................31
Как продать вышиванку
в Объединенные Арабские Эмираты........................34
Шляхи виходу на італійський ринок..........................36
Китайский e commerce:
перспективы для украинского бизнеса....................38
М Е Н Е Д Ж М Е Н Т
Рынок госзакупок в Украине:
кому достанутся 250 млрд грн?....................................42
GPA відкриває нові ринки ...............................................46
Стратегия управления продажами
в новых рыночных условиях ...........................................50
А В Т О М А Т И З А Ц И Я
CRM система убьет ваш бизнес!..................................52

3.
Підсумки роботи «Нової пошти»
Загальна кількість відправлень, доставлених компанією
«Нова пошта» протягом І півріччя 2016 року, на 55% пере
вищила показник за аналогічний період минулого року. По
над 60% від цієї кількості склали документи та посилки ва
гою до 2 кг. Протягом шести місяців компанія доставила 10,9
млн замовлень з інтернет магазинів – це на 68% більше, ніж
у І півріччі 2015 го. Набувають популярності й поштомати –
у порівнянні з І половиною минулого року кількість поси
лок, отриманих через автоматизовані пункти видачі, зросла
майже втричі.
«У 2015 році компанія стрімко розширювала мережу, за
раз наша стратегія полягає в забезпеченні стабільно високого
рівня сервісу в усіх точках контакту з клієнтами. Ми чуємо їхні
побажання і розвиваємо пріоритетні напрямки. Серед них –
вдосконалення адресного обслуговування, розширення
лінійки фінансових і логістичних послуг для фізичних осіб та
бізнесу. Особливий пріоритет має доступна і легка міжнарод
на доставка. Ми розробляємо нові продукти в цьому напрямку
для різних категорій клієнтів», – зазначив директор з розвит
ку «Нова пошта» Максим Рабінович.
Мережа компанії збільшилася на 134 відділення, включно
з власними і партнерськими поштоматами, вантажними та
міні відділеннями (на разі близько 2300 відділень та понад
1400 поштоматів). До кінця року в обласних центрах України
планується відкрити до 200 поштоматів.
Вже влітку для відправлень почнуть використовувати
поліетиленові екопакети, що повністю розкладаються в нав
колишньому середовищі протягом кількох років. В компанії
також тестують пакування багаторазового використання,
яким надалі планується замінити дерев’яне обрешетування
великих вантажів.
Водночас із розвитком бізнесу «Нова пошта» реалізує
ключову соціальну ініціативу – проект «Гуманітарна пошта Ук
раїни», якому цього року виповниться 2 роки. Протягом шести
місяців у співпраці зі 120 волонтерськими об’єднаннями ком
панія доставила більше 12 300 гуманітарних вантажів загаль
ною вагою понад 1000 т. «Нова пошта» вже підтримує
Colliers International:
складская недвижимость остается невостребованной
Colliers International подвела итоги первого полугодия на
рынке складской недвижимости в Киеве и Киевской области.
По оценкам компании на конец первого полугодия 2016 г. об
щее предложение универсальных складских помещений в Киеве
и Киевской области, как и ранее, составляет порядка 1 686 тыс.
кв.м. В первом полугодии не было введено в эксплуатацию ни од
ного нового складского помещения. На июнь 2016 года был анон
сирован ввод в эксплуатацию 2 й очереди складского комплекса
компании Biocon площадью 15 тыс. кв.м., который впоследствии
был перенесен на второе полугодие 2016 года.
В целом девелоперская активность в строительстве складских
помещений находится практически на нулевом уровне и остается
экономически нецелесообразной. В 2016 2017 гг. ожидается
ввод в эксплуатацию 77 тыс. кв.м складских помещений класса А
при условии полного либо частичного строительства под нужды
клиентов, то есть реализации формата built to suit.
Что касается ситуации на рынке аренды складских помещений
Киева и Киевской области, в первом квартале 2016 г. в целом от
мечался крайне низкий спрос со стороны арендаторов. Во втором
квартале на рынке складской недвижимости произошло неболь
шое оживление и увеличилось общее количество запросов на
арендные площади. Потенциальным арендаторам также стали ин
тересны складские площади в регионах Украины, в частности в
Днепропетровской и Львовской областях.
щие тенденции 2014 2015 гг. с корректировкой на незначительное
оживление спроса во 2 м квартале, что было вызвано относительной
стабилизацией курса национальной валюты, – говорит Александр Но
саченко, управляющий директор Colliers International (Украина). –
Также на рынке отмечалась стабилизация арендных ставок для суще
ствующих клиентов и стремление арендодателей удержать падение
арендных ставок по предложениям для новых клиентов. При этом ос
новные наметившиеся сделки по поглощению складских площадей
будут подписаны, в лучшем случае, во втором полугодии 2016 г.»
Главным событием на рынке складской недвижимости
в первом полугодии 2016 г. стала новость о сделке по по
купке складского объекта «Терминал Бровары» компани
ей Rozetka (Temania Enterprises Ltd). Сделку планируется
завершить через аренду свободных площадей склада, где
арендная плата, полученная до отчуждения актива, будет
вычтена из цены его покупки, если сделка будет закрыта
до конца октября 2016 г.
Основной сделкой по аренде складской недвижимости
стало подписание договора логистическим оператором на
аренду 5,2 тыс. кв.м. в складском комплексе «Омега 2»,
Бровары. По прогнозам, во втором полугодии 2016 г. мо
жет быть завершено несколько крупных сделок по аренде
складских помещений площадью около 40 50 тыс. кв.м. в
зависимости от периода закрытия транзакций. Ранее ожи
далось, что большая часть сделок может закрыться до кон
ца 2 го квартала 2016 г. В 2016 г., как и в 2015 г., аренд
ные ставки фиксировались в национальной валюте. По
оценкам Colliers International, в первом полугодии 2016 г.
арендные ставки в наиболее качественных складских объ
ектах находились в диапазоне 80 100 грн/м кв./месяц
(без учета НДС).
«Первое полугодие текущего года на рынке складской
недвижимости Киева и области продолжило существую
Как и ранее, спрос на складские помещения преи
мущественно формировался логистическими и роз
ничными операторами. Со второго квартала 2016 года
также наметилась тенденция, когда арендаторы (в ос
новном логистические компании) незначительно рас
ширяли свои существующие площади под аренду. При
этом, вакантность складских помещений в Киеве и Ки
евской области, как и состоянием на конец 2015 года,
остается на уровне 10,5%.
н о в о с т и
Продолжение в журнале

4.
Структура
логистических затрат
По большому счету, пути сокращения затрат на современном
этапе примерно те же, что и раньше, только сегодня речь идет об
углублении оптимизации процессов. А это значит, что менедж
менту стоит обращать внимание на те вещи, которые ранее оста
вались вне зоны его внимания, а также активнее применять тен
дерные процедуры, благодаря которым порой удается найти вы
ход из безвыходных, казалось бы, ситуаций.
Из опыта эксперта, доля транспортных расходов в общем объ
еме затрат на логистику в ритейле составляляет 50%, склады «съ
едают» 25% выделенных средств, а фонд оплаты труда – 10%.
Есть, конечно, и другие статьи затрат, но эти три позиции – глав
ные. И когда руководство вновь заговорило об оптимизации ло
гистики, сразу возник вопрос: с чего начать? М. МОВЧАН отвеча
ет на этот вопрос твердо и уверенно:
Насколько хорошо настроена логистика в крупных
розничных компаниях? Казалось бы, за последнее
десятилетие торговые сети развивались в этом
направлении очень быстро, и потенциал для
экономии может уже подходить к концу. Но это
не совсем так. Оказывается, при внимательном
анализе ситуации можно еще выявить узкие места,
устранить недостатки и сэкономить на каждом
участки сотни тысяч гривен в месяц. Об опыте
улучшений на примере своего предприятия
рассказывает заместитель генерального
директора по логистике компании «Ритейл Групп»
(«Велика Кишеня») Михаил МОВЧАН
Оптимизация
логистических процессов
в торговой сети
л о г и с т и к а
Продолжение в журнале

5.
Себестоимость товара, как известно, состоит из закупочной
цены, к которой добавляются затраты на обработку, хранение,
доставку, продажу и т.д. Сэкономить компания может и на за
купках, и на своих производственных процессах. Но эта эконо
мия далеко не равнозначна: если такую же, а то и более низкую
закупочную цену могут получить и другие игроки рынка, то оп
тимизация внутренних затрат становится весомым
преимуществом в конкурентной борьбе.
Автоматизация в логистике ритейла
как способ повышения
конкурентоспособности компании
Известно, что каждая компания стремится увеличить свою
долю на рынке, ведь это самый верный способ наращивать
прибыль. Дополнительные преимущества для того,
чтобы потеснить
конкурентов, может
предоставить и логистика,
однако нередко
оптимизировать процессы невозможно без
значительных инвестиций. Эксперт по логистике и
управлению цепочками поставок Евгений МОРОЗОВ
считает, что самыми эффективными будут вложения в
улучшение внутренних бизнес процессов,
происходящих на складе, транспорте и в системе
управления. И без сквозной автоматизации этого
добиться практически невозможно.
л о г и с т и к а
– Желание каждого предпринимателя получить са
мую низкую закупочную цену вполне понятно, – отмеча
ет эксперт. – Не все знают, как этого добиться, но
каждый к этому стремится. Точно так же каждый хо
тел бы до минимума снизить затраты на складскую
обработку, ускорить и удешевить доставку, оптими
зировать расходы на оплату труда. Именно такие за
дачи на каждом предприятии ставят логистам. Но
чтобы качественно их выполнять, отделу логистики
необходимы соответствующие инструменты. И са
мые эффективные из них в наше время – системы ав
томатизации, которые могут быть внедрены букваль
но на всех участках.
Удешевляем закупки
В большинстве украинских розничных компаний до
ля централизованных поставок в общем объеме закупок
довольно высока – 50%, а иногда и до 70%. Тем не ме
нее, и в этом направлении стоит поискать возможности
Продолжение в журнале

6.
Общения с участниками тренинга «Экономики авто
мобильной логистики» подтолкнуло меня к размышле
ниям о договорах транспортного экспедирования с
точки зрения грузоотправителя. Как правило, такие до
говора составляются самим исполнителями, и, соответ
ственно, в большей степени отстаивают их интересы.
Подрядчики, конечно же, имеют право вносить любые
изменения в договорные документы, главное, знать, на
что обращать внимание. Итак, что бы я посоветовал
грузоотправителям держать под контролем в реалиях
украинского законодательства.
1. Перевозчики и/или экспедиторы выстраивают свои дого
ворные взаимоотношения с клиентами (грузоотправителями или
грузополучателями) по принципу наилучшего режима для себя (ми
нимум ответственности и максимум размытых формулировок). И
это, судя по типовым договорам, подписанным клиентами, у них по
лучается. Не потому, что экспедиторы/перевозчики плохие, а пото
му что это им позволяется. Примером тому может служить недавно
промелькнувший в Фейсбуке пост, в котором писали, что некоторые
экспедиторы умудряются с клиентами подписывать договора пору
чения на перевозку. К сожалению, наше законодательство в сфере
перевозок настолько «гибкое» (т.е. каждый может выкрутить в
свою сторону), что все спорные вопросы необходимо детально про
писывать в договорах.
Чтобы знать, кого призывать к ответу, в каждом договоре на пе
ревозку, не важно с экспедитором ли, или с транспортно экспеди
торской компанией, должен быть такой пункт: «Виконуючи умови
цього договору, Експедитор укладає договори з третіми особами для
виконання умов даного Договору від свого імені. При цьому
відповідальність перед Клієнтом за дії третіх осіб Експедитор несе,
як за свої власні.
Експедитор надає Клієнту транспортно експедиторські послуги
відповідно до Закону України № 1955 IV від 01.07.2004 р. «Про
транспортно експедиторську діяльність», Цивільним і Господарсь
ким кодексами України».
Ярослав СТЕПЧЕНКОВ
практикующий менеджер проектов
п е р е в о з к и
Защита грузоотправителя
Продолжение в журнале

7.
Системна економічна криза в Україні, що набула
особливого розмаху з початку 2014 р., викликана як
недосконалістю державного управління, так і
російською агресією, спричинила падіння показника
реального валового внутрішнього продукту на 6,8% в
порівнянні з 2013 р.
Низька інвестиційна привабливість, високі
відсоткові ставки за кредитом, несприятливі очіку
вання домашніх господарств призводять до згортан
ня інвестиційних проектів, зменшення попиту та об
сягів споживання продукції, гальмування розвитку
економіки в цілому, що відповідним чином позна
чається на обсягах перевезень на ринку транспорт
них послуг, який за своє природою має задовольня
ти потребу населення та суспільного виробництва у
перевезеннях вантажів.
За таких умов, особливо зважаючи на значне
підвищення цін на паливо, що в першу чергу викли
кано падінням курсу національної валюти, постає пи
тання ретроспективного аналізу ситуації на ринку
транспортних послуг з окресленням існуючих та
прогнозом майбутніх тенденцій.
Варто зазначити місце транспортних послуг в структурі ринку
логістики та спеціалізацію компаній, що реалізують функцію пере
везення: чи то для власних потреб, чи для надання послуг сто
роннім суб’єктам економічної діяльності. В даній статті особливу
увагу в ході дослідження буде звернуто на підприємства, для яких
функція перевезень є профільною та визначальною у отриманні
прибутку. Доцільно проаналізувати їх діяльність в аспекті прибут
ковості та рентабельності перевезень вантажів автомобілями
різної вантажопідйомності.
З іншого боку, для підприємств, у яких функція перевезення не
є профільною, невизначеність ситуації на ринку може змінити
підґрунтя для прийняття стратегічного рішення про створення
власних парків автомобільних транспортних засобів або передачі
функції перевезення на аутсорсинг – використання послуг сто
ронніх перевізників.
Отже, тема дослідження, з огляду на динаміку економічної си
туації в останні роки, окремі аспекти якої представлені в цій статті,
є актуальною.
Андрій ПЕТУНІН,
старший викладач
кафедри «Транспортне
право та логістика»,
Національний
транспортний
університет, Київ
Лілія ТКАЧУК,
студентка 3 го курсу
фахового спрамування
«Логістика»,
Національний
транспортний
університет, Київ
Дослідження ринку вантажних
автомобільних перевезень України
за сучасних умов
п е р е в о з к и
Продолжение в журнале

8.
э к с п о р т
На сьогодні в Україні, враховуючи складну економічну ситу
ацію, на вищому державному рівні ініціюються рішення щодо сти
мулювання експортної діяльності українських виробничих і тор
гових підприємств. Всі заходи в цьому напрямку розроблено ви
ходячи з необхідності підвищення ефективності діяльності дер
жави у зовнішньоекономічній сфері, забезпечення макроеко
номічної стабільності, позитивного сальдо торговельного балансу
України, стабільності грошової одиниці та банківської системи Ук
раїни, стимулювання підвищення рівня зайнятості населення Ук
раїни та створення нових робочих місць.
Однак всі запропоновані інструменті регуляторного та нерегу
ляторного стимулювання націлені на забезпечення так званого
«великого експорту» в форматі В2В, в той час як в світі спос
терігається бум транскордонної електронної комерції. Нині ук
раїнські виробники та торговельні підприємства не мають прозо
рого законного регламенту для здійснення торгівлі в форматі В2С.
Ukrainian E Commmerce Expert запропонувала ряд
ініціатив щодо лібералізації транскордонної електрон
ної торгівлі, які покликані полегшити експортну
діяльність для всіх учасників ринку. Докладніше на сайті
www.e comex.com.ua
Перш за все, це стосується перегляду низки норма
тивних та фіскальних документів. Не менш важливою є і
підготовка чітких рекомендацій як організовувати екс
портну діяльність в форматі В2С та проведення інфор
маційних кампаній про нові можливості для розвитку
підприємництва завдяки інтернет експорту.
Реалізація запропонованої ініціативи не потребує
додаткових видатків з Державного бюджету та інших
Як активізувати Е еxport
Продолжение в журнале

9.
Сектор В2С, т. е. бизнес для конечного
потребителя для многих украинских
предпринимателей становится реальным окном
в мир, позволяющим без особых проблем
наладить экспорт разных потребительских
товаров. Он удобен для компаний, развивающих
торговлю через интернет. При этом обычно нет
необходимости в крупных первоначальных
инвестициях, без которых невозможно наладить
офлайн экспорт. Однако принятые в Украине
финансовые модели и нормы бухгалтерского
учета часто сдерживают дальнейшее развитие
этого сегмента рынка. О проблемах, с которыми
сталкиваются наши бизнесмены, рассказывают
соучредитель компании Sanati Factory of Joy
Александр РАДИЧ и главный бухгалтер
компании JEUNESSE UKRAINE Ирина
ДРОБЯЗКО
Особенности финансовой модели В2С экспорта
Трудности быстрого роста
Мир меняется на глазах. То, что еще вчера считалось передо
вой бизнес технологией, сегодня вызывает лишь ироническую
улыбку. Александр РАДИЧ с некоторой долей ностальгии вспоми
нает о том, как работалось 10–12 лет назад, когда на рынке он
лайн продаж в Украине почти не было конкуренции. Вместе с
компаньонами по бизнесу он тогда довольно легко и просто
продвигал туристические услуги. Собственного интернет сайта,
контекстной рекламы и небольшого креатива было достаточно,
чтобы достичь успеха.
– Проблем с оплатой услуг также никаких не возникало, –
рассказывает Александр. – У нас был счет в банке, на который
переводились деньги с номеров кредитных карточек клиентов,
которые сами нам их предоставляли. Мы подсчитывали при
быль, платили налоги и даже не представляли, что эти прос
тые и понятные условия вскоре останутся в истории. Когда
грянул мировой финансовый кризис, мы успели продать ту ком
э к с п о р т
Продолжение в журнале

10.
Структура арабского рынка
Работать с Объединенными Арабскими Эмиратами, по словам
Яны КОНОТОВСКОЙ, очень комфортно:
– Мы уж 8 лет доставляем туда грузы из Украины и возим то
вары обратно. С одной стороны, это молодая и очень быстро раз
вивающаяся страна – ей всего то 43 года от роду. С другой сто
роны, она является настоящим региональным центром, и компа
ния, которая пришла туда, автоматически может торговать
также с Саудовской Аравией, Катаром и Кувейтом.
Большинство иностранцев открывают представительства в Дубае,
где на небольшой площади проживает очень много людей (как мест
ных, так и приезжих) и созданы максимально комфортные условия
для ведения бизнеса. Основными странами импортерами в ОАЭ явля
ются Япония, Великобритания, США, Германия и Италия. Экспортные
потоки направлены, в первую очередь, на Японию, Южную Корею,
Индию, Сингапур и Оман. Об Украине в Эмиратах пока знают немно
го, но Юлия убеждена, что потенциал сотрудничества нашего бизне
са с этой страной огромен. Главное, чтобы было достаточно украинс
ких предпринимателей, которые хотели бы его реализовать.
Конечно, иностранному поставщику просто так зайти на рынок
ОАЭ и начать работать, как у себя дома, не получится. Как и везде, в
этой стране есть свои особенности и правила, которые нужно соблю
дать. Так, ни один иностранец не может открыть свой бизнес в Арабс
ких Эмиратах, пока не найдет бизнес партнера среди местного насе
ления. Согласно действующему законодательству, такому партнеру
должно принадлежать не менее 51% собственности будущей компа
нии, но это – только формальное требование.
– Таких местных соучредителей принято назы
вать спонсорами, – уточняет Юлия ОСКОЛОК. – Най
ти их обычно не составляет большого труда – в
стране есть множество профессиональных посредни
ков, которые только этим и занимаются. Нередко
бывает так, что иностранные бизнесмены своих
спонсоров и в глаза никогда не видели – просто пла
тят за соучредительство 10–15 тыс. дерхам ($2,7–4
тыс.) в год, и все. Ни о каких дивидендах, а тем более
процентах от прибыли в соответствии с формально
принадлежащей таким партнерам собственностью
даже речь обычно не ведется.
Практически функция арабского спонсора состоит в
том, чтобы дать зарубежному бизнесу путевку в жизнь, а
в дальнейшем представлять интересы фирмы в государ
ственных органах ОАЭ. Впрочем, вторую задачу чаще
всего берут на себя посредники, а иностранные бизнес
мены получают возможность не иметь дел с местной бю
рократией. Однако без соучредителя в ОАЭ невозможно
Как продать вышиванку в Объединенные Арабские Эмираты
На рынок Объединенных Арабских Эмиратов Украина поставляет зерновые культуры, мясо и птицу.
Но место под солнцем в этой и соседних странах уже завоевывают себе и украинские бренды модной одежды.
Оказывается, там пользуются популярностью даже украинские
сорочки вышиванки. Главное для поставщиков – понять,
как правильно работать с местным потребителем, а также
использовать современные технологии электронных продаж.
Об особенностях торговли с ОАЭ рассказали
Яна КОНОТОВСКАЯ, International Courier Service
и Юлия ОСКОЛОК, практикующий эксперт
по вопросам маркетинга
Яна КОНОТОВСКАЯ Юлия ОСКОЛОК
Продолжение в журнале

11.
Країна без темних плям
Щільність населення в Італії дуже висока – на
порівняно невеликій площі проживають близько 61
млн чоловік, до яких ще варто додати кілька мільйонів
приїжджих. Пролітаючи над країною вночі, навряд чи
можна побачити межі між великими та малими міста
ми – освітлюється практично вся територія.
Приблизно 70% італійців мешкають у невеликих
містах, а не в мегаполісах. До того ж, саме у Римі чи Не
аполі ви зустрінете не найзаможнішу частину населен
ня – тих, у кого немає грошей на власний будинок у
приміській зоні чи якомусь невеличкому містечку. Тож
тому, хто збирається експортувати товари в Італію, не
достатньо, як в Україні, відкрити представництва у сто
лиці та кількох мегаполісах – основна маса покупців
концентрується не там.
З іншого боку, саме такі умови якнайкраще сприя
ють розвитку сектору інтернет торгівлі. В Італії вона
сьогодні забезпечує близько 4% ВВП. За підрахунками
спеціалістів, обсяги реалізації товарів та послуг через
інтернет у цій країні кожні п’ять років подвоюються, і
на сьогодні загальний оборот е commers вже досяг
28,8 млрд євро на рік. Користувачів мережі інтернет в
Італії зараз налічується близько 38 млн, і 15,8 млн з
них купують щось у інтернет магазинах не рідше, ніж
раз на тиждень.
Ще вище проникнення мобільного зв’язку – його
рівень досягає 150%. Це тому, що чимало італійців ма
ють по 2–3, а то й 4 телефонних номери, котрими ак
тивно користуються. До речі, маркетологи радять
пам’ятати про цей факт, налаштовуючи зворотній
зв’язок з покупцями. Як і про те, що з італійцями зага
лом зручніше спілкуватися саме телефоном.
Ще один важливий для потенційного експортера
момент полягає у тому, що існує помітна різниця у
соціально економічному розвитку південних і
північних регіонів країни – на півночі зарплати та
ціни у середньому вдвічі вищі, тож продавати краще
саме там.
Кращі пропозиції
Вподобання італійських споживачів випливають з їх високої
купівельної спроможності з одного боку та природної ліні з іншого.
Вони не звикли економити гроші, тому розраховувати на здобуття кон
курентних переваг завдяки низьким цінам на цьому ринку не варто.
э к с п о р т
Шляхи виходу на італійський ринок
Це може видатися фантастикою, але з України до
Італії примудряються експортувати навіть взуття.
Щоправда, такі випадки – ще виняток. Загалом
же слід визнати, що обсяги українсько італійської
торгівлі поки що невеликі. Втім, є підстави
сподіватися, що з часом вони ростимуть.
Особливо, якщо наші співвітчизники прислухаються
до порад співвласника декількох логістичних та
торгових компаній Романа ВАВРИКА, який уже не
перший рік заробляє на постачанні товарів саме
до цієї європейської країни.
Продолжение в журнале

12.
Трудности общения
Китайцы очень мало знают об Украине, а украинцы, как правило, не
понимают нюансов, на которых строится общение в Китае. По мнению
В. ЛЫСЕНКО, именно это является главным препятствием для успешно
го развития бизнес партнерства между представителями двух стран.
На первый взгляд, у нас не так уж много общего.
– Китайцы почти не интересуются боксом и только только на
чинают играть в европейский футбол, а такие события, как револю
ции, в их обществе не приветствуются, – делится подробностями
эксперт. – В связи с этим Украина практически не имела шансов по
пасть в информационное пространство КНР, и большинство ее жи
телей понятия не имеют, что это за страна. Часто им приходится
рассказывать, что Украина находится в центре Европы и когда то
Известно ли вам, что за последние
5 лет объемы онлайн торговли в Китае
выросли в 12 раз? И по некоторым
прогнозам, в ближайшие годы
динамика будет оставаться на уровне
29–34% роста в год. Уже сейчас
онлайн покупателями в Поднебесной
являются более 900 млн человек.
Это прекрасный потенциал для
экспортеров из любой страны,
но Украина почему то до сих пор
не использует его в полную силу.
О проблемах и перспективах украино
китайской торговли рассказал
президент компании
«Укр Китай Коммуникейшин»
Вячеслав ЛЫСЕНКО.
э к с п о р т
Китайский e commerce:
перспективы
для украинского бизнеса
Продолжение в журнале

13.
Период недоверия
остался в прошлом
Несмотря на то, что ProZorro все еще работает не в полную силу,
использование этой площадки принесло ощутимые положительные
результаты. По словам эксперта, предыдущая система тендерных
процедур позволяла снижать стоимость государственных закупок по
сравнению с ожиданиями заказчика в среднем на 0,5%, а ProZorro –
на 15,8%. При этом в каждых объявленных торгах принимают учас
тие в среднем 2,8 потенциальных поставщика, т.е. уже можно гово
рить о реально появившейся конкуренции. Со времени открытия
площадки на ней проведено более 100 тыс. тендеров. Однако утве
рждать, что все проблемы госзакупок в Украине решены, рано. Нао
борот, большая часть работы еще впереди.
Рынок госзакупок в Украине:
кому достанутся 250 млрд грн?
Как известно, систему электронных госзакупок ProZorro
запустили в тестовом режиме в прошлом году, и только
с 1 апреля с.г. она стала обязательной при проведении
тендерных процедур для центральных органов власти.
Но благодаря ей Украина уже сэкономила около
1,5 млрд грн при том, что общий годовой объем
государственных закупок в стране составляет 250 млрд грн.
Станет ли ProZorro тем золотым ключиком, который откроет для украинского бизнеса свободный
доступ к столь привлекательному рынку сбыта? Об
этом и о многом другом рассказала проектный
менеджер реформы госзакупок при Национальном
совете реформ Кристина ГУЦАЛОВА
– Для большинства украинских предпринимателей
государственные закупки до сих пор остаются некой
terra incognita, – констатирует К. ГУЦАЛОВА. – На рын
ке еще немало сегментов, где торги проводятся с од
ним участником. Однако те люди, которые попробо
вали продавать свои товары и услуги государству,
смогли на собственном опыте убедиться, что этот
канал сбыта гораздо привлекательнее, чем В2В. По
крайней мере, он обходится дешевле, ведь не нужно
делать массу холодных звонков, содержать большие
штаты менеджеров и т.д.
Примерно половина из упомянутых 250 млрд грн
распределяются по так называемым допороговым за
купкам – контрактам на относительно небольшие сум
мы. Раньше они были полностью закрыты и для обще
ственности, и для бизнеса. Все понимали, что постав
щиками по таким договорам обычно становятся
м е н е д ж м е н т
Продолжение в журнале

14.
Відкриття ринку державних закупівель в Україні надає
вітчизняному бізнесу величезні додаткові можливості. Але
незрівнянно більшим виглядає ринок держзакупівель 45 країн
світу, загальний обсяг якого перевищує $1,7 трлн. Віднедавна
українські компанії можуть вільно брати участь у численних
тендерах у рамках Угоди СОТ про державні закупівлі (GPA).
Про те, як можна скористатися новими можливостями,
розповіли начальник відділу міжнародної діяльності
департаменту регулювання публічних закупівель Міністерства
економічного розвитку і торгівлі, представник України
у комітеті СОТ з питань закупівель Тетяна ЛІСОВСЬКА
та радник міністра економічного розвитку і торгівлі України,
проектний менеджер угоди про тендерні закупівлі країн членів
СОТ Олексій МИХАЙЛИЧЕНКО
Ми мали бути там раніше
Ще мало кому відомо, що аналоги української
системи державних закупівель ProZorro у тій чи іншій
формі працюють на території десятків країн світу, в
тому числі у всіх 28 державах ЄС, США, Канаді, Японії,
Швейцарії тощо. Україна приєдналася до угоди GPA
лише у травні поточного року. Хоча зважаючи на той
факт, що членом СОТ наша держава стала ще у 2009
р., доступ на цей ринок ми отримували аж занадто
довго. Утім, так трапилося не лише з тією угодою – як
пам’ятаємо, членом СОТ та асоційованим членом ЄС
ми також ставали довго і важко.
– Свій ринок державних закупівель Україна зро
била доступним для іноземців ще у 2010 р., проте
ринки інших держав, що приєдналися до GPA, досі за
лишалися для нас закритими, – розповідає Т.
ЛІСОВСЬКА. – Незважаючи на те, що угода має рам
ковий характер та доповнюється вимогами законо
давства кожної держави окремо, приєднуватися до
неї Україна не поспішала. В основному з політичних
міркувань.
Сфера державних закупівель – чи не єдина у
Світовій організації торгівлі, що вимагає підписання
окремої угоди. Коли Україна стала членом СОТ, вона
взяла на себе зобов’язання протягом п’яти років
приєднатися і до GPA. У 2011 р. робота у цьому нап
рямку розпочалася, та при владі тоді, як ми
пам’ятаємо, була команда Януковича, котра тягла
країну у протилежний від Європи бік. Тож віднови
ти процес вдалося лише у 2014 р. І от тепер, коли
він завершений, Україна стала повноправним учас
ником ринку державних закупівель 45 країн, що
GPA відкриває нові ринкиGPA відкриває нові ринки
Продолжение в журнале

15.
Кризис отступил?
Компании, которые анализировали состояние своего
бизнеса более года назад, могут по настоящему удивиться,
проведя такой анализ вновь. А провести его просто необхо
димо, ведь в последнее время все на рынке меняется, и что
бы удержать и развить свои позиции, каждый ритейлер дол
жен эти изменения отслеживать. Иначе трудно надеяться,
что он сможет поспевать за происходящими процессами.
– Сейчас наступил момент, когда аналитика прошлых
лет становится бесполезной, – утверждает эксперт. – Все
еще говорят о кризисе, а на самом деле в ритейле, как ми
нимум, в отдельных его сегментах начали расти продажи.
Доходит до того, что товарные запасы в некоторых роз
ничных компаниях оказались на грани исчерпания. У импор
теров контейнеры еще в пути, а на складах уже появились
свободные площади. Кто то уже почти полностью загру
зил заказами производителей. Такая ситуация, например,
наблюдается в секторе строительных смесей. Ничего по
добного за последние 2–3 года мы не замечали.
В подтверждение своих слов Дмитрий приводит ряд фактов
и статистических данных. Так, если в прошлом году падение роз
ничного товарооборота в Украине оценивалось в 20–30%, то в
2016 м крупные розничные сети демонстрируют рост на
30–40%. Иногда показатели по сравнению с аналогичным пери
одом прошлого года оказываются выше на 50% и даже 100%.
Нечто похожее происходит и на мировом рынке. Wal Mart в
2015 г. закрыл 100 магазинов в разных странах, а еще до конца
первого полугодия 2016 открыл примерно полсотни новых.
– Конечно, до полного благоденствия еще далеко, – про
должает Д. КОССЕ. – Говорят, капитализация розничной тор
говли падает, хотя что именно имеют в виду аналитики, в
современных условиях не совсем понятно. В Украине ритейле
ры вновь столкнулись с уже подзабытой проблемой постоян
ного изменения курса валют и вынуждены постоянно перес
читывать доходы и затраты. В то же время, покупатель, ко
торый год назад начал уходить из супермаркетов на базары,
сейчас возвращается, многие сети решили, что должны быть
ближе к своему клиенту, и начали открывать магазины даже
в селах, чего давно не было.
Стратегия управления продажами
в новых рыночных условиях
Те, кто думает, что в стране до сих пор свирепствует экономический кризис,
глубоко ошибаются. По мнению управляющего партнера консалтинговой
компании «КВС» Дмитрия КОССЕ, ситуация изменилась, и стратегию
развития в ритейле на 2016–2017 гг. необходимо пересматривать
Продолжение в журнале

16.
Крайность первая – счеты
Отдел продаж вообще никак не автоматизирован. 1С – это,
в большинстве случаев, не система для продаж, а счеты. Она
хороша как учетная система, но когда «парадом» командуют
финансисты, это надругательство над продавцами. Система
очень эффективно учитывает ресурсы компании, активы, пас
сивы, финансовые операции и результаты, но продавцам она
практически ничего не дает. Учет клиентов, контроль объемов
продаж и дебиторки, выставление счетов и другие функции –
это всего лишь финансовые инструменты, и для продавцов
они носят исключительно технический характер.
Ответьте на вопрос: «Когда стартует сделка?» Отвечая, вни
мательно прислушайтесь к своему организму, и сразу станет
ясно, кто вы по природе своей. Если ваш ответ: «Сделка начи
нается тогда, когда мы клиенту выставляем счет или заключа
ем с ним контракт», то вы – бухгалтер. Хватайте чемодан и бе
гите в бухгалтерию, это ваше призвание. Настоящий продавец
Максим ГОЛУБЕВ
Business Owner в National Training Agency
Познакомившись с идеологией воронки продаж,
возникает логичный вопрос: как считать эти
результативные действия в единицу времени? Ответ
прост – только автоматизация! Самым дешевым
программным продуктом, на первый взгляд, является
Excel, самым дорогим – CRM, (ERP пока в расчет не
берем). Еще вариант – запустить какого то «Кулибина»
в свою 1С и постараться там что то доработать.
Есть три крайности автоматизации отделов продаж, в
которых бизнес буквально захлебывается. Прежде чем
с головой кидаться из одной в другую, давайте трезво
разберемся с каждой из них.
а в т о м а т и з а ц и я
CRM система убьет ваш бизнес!
Продолжение в журнале