Dokumen tersebut membahas tentang pemasaran jasa, khususnya jasa perbankan dan asuransi. Pemasaran jasa melibatkan kegiatan seperti sales promotion, advertising, dan personal selling untuk menarik pelanggan. Langkah-langkah pemasaran jasa asuransi mencakup prospecting, pendekatan, penjualan, dan pelayanan purna jual untuk mempertahankan pelanggan.

7. Pemasaran dapat didefinisikan secara
sederhana sebagai “proses penyampaian barang
atau jasa dari pihak produsen sampai ke pihak
konsumen secara efisien dengan maksud untuk
menciptakan permintaan efektif “. Misalnya, suatu
perusahaan industri mempunyai program untuk
peningkatan produknya maka kegiatan tersebut
merupakan salah satu bagian pemasaran.

9. Pemasaran merupakan ujung tombak dari kehidupan
perusahaan. Oleh karena itu, tidak ada suatu perusahaan yang mampu
bertahan apabila perusahaan tersebut tidak mampu
memasarkan/menjual barang-barang/jasa yang dihasilkannya. Dapat
dikatakan bahwa betapapun baiknya kegiatan-kegiatan lain dalam
perusahaan, tapi kalau sampai perusahaan tidak mampu menjual
barang-barang / jasanya yang dihasilkan maka lonceng kematian
akan segeera berbunyi. Sebaliknya, bila perusahaan mampu
meningkatkan omzet penjualan maka perusahaan mempunyai
kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan jumlah
keuntungannya.

11. Kalau berbicara mengenai masalah pemasaran jasa khususnya jasa
perbankan tentu tidak akan terlepas dari kegiatan sales promotion.
Pelaksanaan sales promotion jasa perbankan akan mencakup
kegiatan sebagai berikut:
•Mengeluarkan brosur
•Membagikan agenda tahunan
•Memberikan kalender pada langganan
•Mengadakan pendekatan ke berbagai pihak
•Pemasaran billboard
•Mengeluarkan majalah;
•Melakukan kegiatan publicity
•Bekerja sama dengan berbagai departemen atau lembaga/organisasi.

12. Jadi, dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan sales
promotion ini pada umumnya ditujukan kepada masyarakat
dengan cabang-cabang yang dekat dengan sumber dana.
Selain, menguntungkan pihak bank, juga mempermudah
masyarakat yang memerlukan jasa perbankan. Untuk lebih
jelasnya, kegiatan utama sales promotion, yaitu advertising
dan personal selling, akan diuraikan sebagai berikut:

13. • Advertising
Advertising menurut C.H. Sandage dan Vernon Freburger adalah bentuk
penyajian barang dan jasa yang dilakukan oleh orang dan untuk itu dipungut
pembayaran. Advertising juga digunakan untuk memperluas volume penjualan.
Setiap advertising dapat menonjolkan kegunaan dan layanan produk sehingga
menimbulkan kesan yang baik terhadap perusahaan dan dapat pula
mengingatkan pelanggan terhadap pelayanan yang diberikan oleh perusahaan
yang bersangkutan.
• Personal Selling
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian pelayanan secara lisan
terhadap pelanggan untuk menawarkan barang atau jasa dari penjual. Personal
selling juga merupakan salah satu cara dalam menawarkan barang atau jasa
yang diambil hanya untuk meningkatkan penjualannya. Jadi, melalui personal
selling akan tercipta komunikasi dua arah.
`

15. Pemasaran jasa asuransi, secara garis besar tidak berbeda
dengan pemasaran jasa perbankan. Namun, terdapat beberapa
perbedaan, diantaranya yaitu :
A. Mencari calon pembeli (prospecting)
B. Mengadakan pra-pendekatan (pre-approach)
C. Mengadakan pendekatan (approaching)
D. Penyajian penjualan (sales presentation)
E. Percobaan penjualan (trial close)
F. Penutupan penjualan (closing)
G. Mengadakan tingkat lanjut (follow-up)
H. Mengadakan purna jual

16. A. Mencari calon pembeli (prospecting)
Mencari pembeli adalah mengumpulkan nama orang-orang yang
diduga (suspect) dapat dijadikan calon pembeli dan melakukan
pemilihan diantara daftar nama yang telah dikumpulkan untuk dicatat
sebagai calon pembeli potensial.
Syarat-syarat atau ciri-ciri orang-orang yang dapat dipospek adalah
sebagai berikut :
• Mempunyai kebutuhan akan asuransi jiwa
• Mempunyai kemampuan untuk membayar premi asuransi jiwa
• Memenuhi persyaratan masuk asuransi jiwa, misalnya kesehatan
• Mudah dihubungi.

17. Prospecting mencakup kegiatan :
• Membuat daftar nama
• Mencari dan mencatat informasi/data prospek
• Kualifikasi prospect
• Membuat urutan prioritas

18. B. Mengadakan pra-pendekatan (pre-approach)
Pra-pendekatan adalah persiapan yang perlu
dilakukan oleh seorang agen sebelum melaksanakan
pendekatan

19. C. Mengadakan pendekatan (approach)
Pendekatan adalah kegiatan agen untuk mulai
menghubungi prospek. Metode-metode yang digunakan
antara lain :
1. Melalui telepon
2. Pendekatan langsung
3. Melalui surat (mail order selling)

20. D. Penyajian penjualan (sales presentation)
Penyajian penjualan merupakan kegiatan agen untuk
memberikan penjelasan kepada prospek mengenai manfaat
asuransi jiwa dengan menyampaikan program yang sesuai
dengan kebutuhannya. Metode penyajian penjualan yang
umum digunakan adalah metode AIDA yaitu :
A = Attention ( perhatian )
I = Interest ( kepentingan )
D = Desire ( keinginan )
A = Action ( tindakan )

21. E. Percobaan penjualan (trial close)
Percobaan penjualan adalah upaya mendorong
prospek untuk memilih/menentukan program asuransi jiwa
yang ditawarkan.

22. F. Penutupan penjualan (closing)
Penutupan penjualan adalah suatu sikap yang
menunjukkan bahwa prospek memutuskan untuk membeli
polis asuransi jiwa dengan mengisi dan menandatangani
Surat Permintaan Asuransi Jiwa (Aplication Form).

23. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam penutupan
penjualan adalah sebagai berikut :
•Penutupan bukan merupakan akhir hubungan antara agen
dengan prospek, melainkan awal pelayanan resmi yang
harus diberikan kepada calon pemegang polis;
•Dalam penutupan masih sering timbul masalah berupa
keberatan atau sanggahan yang perlu diselesaikan oleh
agen walaupun prospek telah menandatangani surat
permintaan asuransi jiwa.

24. G. Mengadakan tindak lanjut (follow-up)
Tindak lanjut adalah suatu tindakan untuk
menyelesaikan segala sesuatu yang berkaitan dengan
penutupan polis bari dan melakukan hubungan secara
terus-menerus untuk memelihara kelangsungan polis
(konservasi).

25. Langkah-langkah tindak lanjut tersebut adalah sebagai berikut :
• Agen melaporkan/menyerahkan hasil tutupan kepada pimpinannya serta
mengurus administrasinya ke kantor.
• Jika diperlukan pemeriksaan kesehatan, agen harus membantu/mengurus dan
mengantarkan calon pemegang polis ke dokter.
• Menyerahkan polis.
Tindak lanjut tersebut juga berguna untuk :
• Mengadakan pengecekan bersama atas kebenaran polis (besarnya up, jumlah
premi, jenis polis, lama masa asuransi, cara pembayaran premi, dan tertunjuk)
• Menjelaskan kembali kepada pemegang polis tentang syarat-syarat umum polis
• Mengucapkan selamat kepada pemegang polis karena telah melakukan sesuatu
yang bijaksana untuk kepentingan keluarga dan masa depannya
• Mendapatkan petunjuk dari pemegang polis untuk memperoleh prospek baru
(referensi).

26. H. Pelayanan purna jual
Walaupun proses penjualan lebih berakhir pada abad
ke 7 (tindak lanjut), namun sesungguhnya penjualan
tersebut baru selesai pada saat berakhirnya asuransi (Long
Term Transactio). Selama asuransi berlangsung,
penanggung (perusahaan asuransi jiwa) harus selalu
melakukan pelayanan yang baik kepada pemegang polis
untuk menjamin kelangsungan hidup polis.

27. Pelayanan yang baik dapat menciptakan hubungan yang
baik juga. Hal ini ditempuh dengan cara-cara sebagai
berikut :
• Melakukan silaturahmi
• Mengirimkan kartu ucapan selamat, antara lain atas ulang
tahun pemegang polis, atas ulang tahun perkawinan
pemegang polis, atas keberhasilan putra/putri tertanggung
dalam studi, atau atas kenaikan pangkat/jabatan pemegang
polis
• Konservasi, antara lain penagihan premi
• Memperlancar mutasi polis
• Mempercepat penyelesaian klaim.

28. Agen diharapkan mempunyai peran dalam menjalin hubungan baik
dengan para pemegang polis/tertanggung, yaitu melakukan
silaturahmi pada waktu-waktu tertentu. Hal ini bertujuan untuk :
• Melakukan pengecekan terhadap kemungkinan ketidaklancaran
pelayanan
• Mengakrabkan hubungan dengan pemegang polis demi
meningkatkan kepercayaan kepada agen dan perusahaan
• Mengetahui keadaan pemegang polis (kesehatan, karir,status
ekonomi, dan keadaan keuangan) yang memungkinkan untuk
melakukan pembelian polis baru
• Menjadikan pemegang polis sebagai pusat pengaruh untuk
mendapatkan referensi.

30. Salah satu rumusan hukum yang disusun oleh Ernst Engel
adalah “Bahwa apabila penghasilan seorang meningkat maka
presentase yang akan dibelanjakan untuk keperluan jasa juga
meningkat”.
Contoh masalah & tantangan pemasaran :
1.Masalah dan tantangan pemasaran jasa perbankan
2.Masalah dan tantangan pemasaran jasa perhotelan
3.Masalah dan tantangan pemasaran jasa asuransi
Selain masalah-masalah diatas, juga terdapat masalah harga
jasa yang sangat banyak ditentukan oleh orang atau lembaga yang
menghasilkan jasa. Seperti dokter spesialis, walaupun tarifnya sudah
diatur oleh pemerintah, namun dokter terkenal banyak dikunjungi
oleh pasien diluar tugas dinas.