THE US FEDERAL GOVERNMENT: A VIABLE CUSTOMER FOR ITALIAN COMPANIES. US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS, COVERED BY JENNIFER SCHAUS

1. THE US FEDERAL GOVERNMENT
A VIABLE CUSTOMER FOR ITALIAN COMPANIES
US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS
Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC
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REVISED: July 2015

2. Il governo federale degli Stati Uniti è il più grande acquirente di beni e servizi in tutto il
mondo, spendendo più di $ 450 miliardi l'anno. Il governo federale acquista prodotti e
servizi. I prodotti vanno da dentifricio per forniture per ufficio e di artiglieria. Hanno
anche bisogno di servizi di vario professionale che vanno da architetti, infermieri,
sacerdoti, parrucchieri, consulenti e informatici professionisti della sicurezza informatica.
Per standard "business-to-business" società, la vendita al governo federale degli Stati
Uniti è un modo per diversificare il portafoglio clienti e ridurre i rischi atmosferici le
fluttuazioni dell'economia, soprattutto in considerazione del clima volatili dell'Unione
europea. Inoltre, una volta che siete un consolidato imprenditore federale degli Stati Uniti
e di aver eseguito soddisfacente entro i termini e le condizioni contrattuali, adempiendo i
governi la dichiarazione di lavoro "- aumenta la probabilità per le imprese di ripetizione
costante, con un aumento dei margini (seppur sottile) in contratti pluriennali . Anche se i
margini di profitto non possono essere il più alto in questo settore competitivo, i budget
un po 'prevedibile e modelli di acquisto (una volta che siete "in") può essere un fattore
motivante per molte aziende di stabilire contratti governativi. Un altro fattore motivante è
sapere che si sono garantiti il pagamento da parte del governo. A volte, tuttavia ci può
essere un ostacolo sui tempi di raccolta. Questo di solito può essere aggirato facendo in
modo che hai consegnato proprio sui termini e le condizioni e che la fattura corrisponde
esattamente l'Ordine di Acquisto emesso dal governo. Ci sono particolari sfumature che
devono essere rispettati.
Il "chi" del governo degli Stati Uniti
Il governo degli Stati Uniti è composta da più agenzie e migliaia di acquirenti di prodotti
e servizi di ampia portata. La maggior parte degli Stati Uniti agenzie del governo federale
sono sede nella zona di Washington DC, ma hanno anche uffici in tutto il paese e il
mondo in cui sono fatti anche gli acquisti. Ad esempio, l'esercito degli Stati Uniti ha basi
in molti paesi stranieri. Mentre si può vendere a chiunque dalla tecnologia che utilizza, è
utile per avere una presenza fisica nell'area metropolitana di Washington DC come questo
è dove si trovano la maggior parte dei responsabili delle decisioni. Questo può essere
realizzato impiegando una squadra di vendita a tempo pieno, conservato consulente,
lobbista, una società partner o una loro combinazione. Molte aziende di ufficio a tempo
parziale sono cresciuti nel corso degli anni, offrendo un indirizzo di Washington DC, il
numero di telefono, il servizio e poche ore al mese rispondendo ad utilizzare una sala
conferenze condivisa e box. Questo aiuta ad alleviare le preoccupazioni da parte del
governo avverso rischio che si sono credibili e hanno una presenza reale.
Ci sono uffici governativi di grandi dimensioni in tutto il paese e se si dispone di un
servizio o un prodotto per un mercato di nicchia come ad esempio un basi militari o uno
dei laboratori nazionali o altro istituto specializzato, allora si può facilmente situare il
team di vendita più vicino alla finale utente.
Quando il governo ACQUISTA:
Il governo degli Stati Uniti l'anno fiscale viene eseguito su un 1 ° ottobre al 30 settembre
ciclo, con i picchi che si verificano in genere alla fine del quarto trimestre a causa di un
sistema di "use it or lose it". Se ci sono dollari allocati come l'anno si chiude, c'è un'alta
probabilità che gli acquirenti, tra cui sia Program Manager e Responsabili contraenti
acquistare i vostri prodotti / servizi nel corso di questi ultimi mesi di luglio, agosto e

3. settembre. Ci sono altri fattori oltre al 'fine di dollari dell'anno' che svolge un ruolo nella
decisione del governo di assegnare un contratto per l'organizzazione. costruzione di
relazioni, come nelle transazioni regolari business-to-business e alcuni medio-alta in
dollari consumer-to-business transazioni, è anche parte significativa e fondamentale del
processo di vendita.
Vendere per il governo non accade durante la notte. Vi è un grande investimento di
tempo sul ciclo di vendita, e come accennato in precedenza, il governo è un client rischio
avversi. Questo lasso di tempo può variare da 12 a 36 mesi - a volte più o meno a volte
più a lungo. Si può fare 10 o più telefonate prima di raggiungere il contatto governo
appropriata. (Dati pubblici è a disposizione per garantire lista chiamate marketing e nomi
di acquirenti che acquistano i tuoi articoli con le informazioni in carica e previsioni di
bilancio.) Una volta raggiunta la persona giusta, si può avere molti incontri con il vostro
potenziale cliente prima di effettuare al vero decisore che decide se e quando è necessario
il vostro prodotto / servizio e se esso sarà finanziato.
Da quegli incontri, presentazioni e dimostrazioni si può valutare se vi è la necessità per il
vostro prodotto / servizio in tale agenzia o dipartimento o se si sta creando quel bisogno.
Alcuni venditori e le donne possono essere in disaccordo e sentire che il rappresentante è
responsabile della creazione del bisogno, ma a volte quando ci si interfaccia con il
governo che si può essere in una modalità reattiva e rispondere a richiedere - formale o
meno. Entrambi gli scenari forniranno qualche intelligenza sulle tue possibilità di
riconoscimento e tempi stimati.
Se si risponde a una richiesta formalmente chiamato una sollecitazione, è importante
sapere (o chiedere) in cui il governo è in procinto decisionale. Se c'è una chiamata
formale di informazioni o di un Fonti cercato (SS) o richiesta di informazioni (RFI) per i
prodotti / servizi che si prevedono, allora il governo sta conducendo una ricerca per
determinare quali prodotti / servizi sono disponibili che soddisfano le loro esigenze
specifiche . Essi possono anche essere interessati a determinare se un tipo specifico di
attività in grado di soddisfare i termini e le condizioni, come ad esempio una piccola
impresa, si trova in una zona storicamente sottoutilizzate Affari (HUBZone), di
minoranza di proprietà, svantaggiati, veterano di proprietà e / o le donne di proprietà
aziendale. (Maggiori informazioni su ciò che si qualifica come una piccola impresa può
essere trovato sul sito US Small Business Administration presso http://www.SBA.gov o
http://www.JenniferSchaus.com Pertanto, queste fonti richiesti o RFI di sono grandi
opportunità per fornire informazioni sulla propria area di competenza, evidenziare le
performance storiche altre agenzie governative, fornire informazioni sui prezzi o
preventivi, e assistere nell'aiutare l'organismo emittente determinare vi è la necessità di
contrarre con la vostra organizzazione e dimostrando i componenti a valore aggiunto che
possiedi. Entrare in durante le fasi iniziali della ricerca governo - Fonti richiesti o RFI -
processo è estremamente vantaggiosa.
Se i vostri prodotti / servizi sono elencate nel prospetto della General Services
Administration (GSA), questo è un vantaggio chiaro e dovrebbe essere incluso nella
vostra risposta. La GSA Schedule è una "licenza di caccia" o "biglietto per la danza
governo" e permette al governo di accelerare il loro acquisto da voi. Si tratta di un

4. imprenditore breve elenco di pre-controllati di entrambi i servizi (tariffe orarie) e
prodotti. Le società straniere sono in grado di essere tenere Orari GSA tuttavia essi
devono assicurare che i loro prodotti sono TAA (Trade Agreement Act) compatibile.
Questo elenco TAA cambia di volta in volta sulla base di relazioni estere degli Stati
Uniti. Il governo federale (e alcuni governi statali e locali) possono facilmente fare
acquisti come si farebbe su Amazon a http://www.gsaAdvantage.gov per le imprese
controllati con prezzi pre-negoziato. Maggiori informazioni su come diventare un titolare
di Schedule GSA può essere trovato alla http://www.GSA.gov o
http://www.JenniferSchaus.com
richiesta formale da parte del governo può anche venire come Request for Proposals
(RFP), bando di gara (ITB) e Request for Quote (RFQ). Queste sollecitazioni formali (o
RFP e RFQ di) per gli acquisti di $ 25.000 sono tenuti ad essere pubblicato sul
www.FedBizOpps.gov Questo sito permette di cercare le opportunità da molti criteri, tra
agenzia e anche prodotto / servizio. Molte di queste opportunità non sono semplicemente
"messo fuori per fare un'offerta" senza avere un affidatario previsto. Le aziende che sono
state continuamente messa in rete, che frequentano fiere e presentano le loro capacità al
governo per 6-24 + mesi, sono più probabili i principali attori creando la necessità per la
loro soluzione che ha portato alla richiesta di offerta. Questi RFP di solito ha iniziato
come un avviso Fonti ricercata o un RFI. La dichiarazione di lavoro (SOW) nelle RFP
numero di volte sono scritti con il linguaggio su misura per una specifica società, un
gruppo di elite di imprenditori o di società appositamente designati, tra cui i titolari di
GSA Schedule, piccole imprese o categorie di messa a riposo all'interno della piccola
comunità imprese (es. Veterano di proprietà). Queste sollecitazioni sono un semplice
promemoria che costruzione di relazioni è il componente chiave per vincere il business.
Perché il governo non può accettare regali o essere presa per il pranzo o la cena, capacità
di vendita di base e conoscere il vostro prodotto / servizio dentro e fuori sono
assolutamente pertinenti per il vostro successo in questo mercato verticale. Conoscere le
regole del gioco contraente governo trovato nella FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov è essenziale. Una forza vendita istruiti e determinati con un
forte team di gestione è importante. La forza vendita deve essere implacabile e creativo
nel rompere attraverso le pareti del governo e la ricerca di campioni per le loro soluzioni.
Essi devono essere ben collegati a vari livelli - alto, al centro e in basso - e presentare la
loro soluzione come un modo per rendere le cose più "facile" per il governo, senza
minacciare la loro sicurezza del lavoro.
Ci sono una varietà di fonti per il rappresentante per ottenere contatti. Networking
'all'interno della tangenziale' è importante e ci sono una grande varietà di locali per uno a
sbrigare, come alcuni sono industria basata. Inoltre, http://www.FedBizOpps.gov
pubblicherà informazioni su Industry Days. Si tratta di "case aperte" per le piccole
imprese ospitate dal particolare agenzia OSDBU, carica di Piccole e svantaggiata
Business Unit. Questi OSDBU di sono i piccoli sostenitori di business. Come accennato
in precedenza, ci sono aziende commerciali che aggregano i dati del governo e vendono
liste - compresi i nomi e le informazioni di contatto per gli acquirenti all'interno del
governo.

5. Ci sono vari livelli di addetti alle vendite che una società può perseguire. Il candidato
ideale e può essere un individuo precedentemente impiegato dal governo in un'agenzia
dove c'è un grande bisogno per i propri servizi. Ci sono dei limiti e delle leggi che
circondano gli individui che assumono in questa capacità che possono avere i contatti per
aiutare la vostra organizzazione. A volte, a seconda della dimensione della vostra
organizzazione, questi individui possono sedere nel consiglio di amministrazione o di
essere il vostro principale guru di vendita del governo. Queste persone in genere
capiscono governo, (si spera il prodotto o il servizio che offre) e sono stati il cliente e
comprendere i processi attraverso i quali le spesa pubblica.
Anche in questo caso, a seconda della vostra dimensione aziendale, il budget e gli
obiettivi per il mercato regolamentato, si consiglia una squadra piena di vendita o
semplicemente si vuole percorrere con leggerezza in questa arena. Ci sono molti sapori e
gradi di rappresentanza commerciale a Washington, DC. Ci sono agenti che vendono per
voi, sia la vostra presenza degli Stati Uniti e chiedere un alta commissione percentuale
senza un fermo mensile. La struttura più comune nelle vendite sarebbe strutturare un
contratto per includere un fermo mensile e commissioni. Altri ancora possono addebitare
solo un fermo ed essere confinata a determinate aree di loro competenza, come redazione
di proposte per un determinato numero di ore al mese. La maggior parte degli individui
avrà una certa area di competenza o di collegamenti in specifiche agenzie.
Le fiere sono abbondanti come bene e alcuni sono specifici governo (La General Services
Administration Expo, Conferenze Small Business Administration), altre sono specifiche
del settore (es. FOSE e GovSec e F-Ped). Questi sono luoghi opportuni per soddisfare gli
acquirenti di governo e trascorrere del tempo con loro, dal momento che è vietato
accettare regali, pranzo, cena, gite / golf, ecc Essi possono essere un'impresa costosa, ma
ci sono modi creativi per ridurre i costi. Alcune delle conferenze sono alla ricerca di
esperti del settore e l'oggetto come altoparlanti per le sessioni di breakout. Diventando
uno dei relatori, si guadagna di più l'esposizione, un pubblico dal vivo, free press sui
depliant per conferenze e più attenzione e trazione al vostro stand. Con più trazione,
questo diventa vendite di base ed è un gioco di numeri.
E 'un dato di fatto che nel processo di vendita siano soddisfatte blocchi stradali ed è il
lavoro del team di vendita per superare questi ostacoli. An (B2G) rappresentante di
vendita business-to-governo efficace penetrerà il governo in una varietà di livelli -
l'utente finale, il direttore del programma (s) e le persone che hanno acquisto o autorità
influente. A volte ci sono problemi più alte che potrebbero aiutare o ostacolare un
prodotto / servizio di venire al mercato o forse scortando fuori. Lobbista e di affari
pubblici all'interno della zona di Washington DC possono anche svolgere un ruolo
nell'aiutare con la generazione di un finanziamento per la vostra soluzione. Questi
professionisti lavorano a livello di governo - in primo luogo a Capitol Hill, dove possono
aiutare le bollette di influenza e di stanziamenti per i servizi e prodotti specifici. Le loro
tariffe possono essere più alto di un esperto rappresentante del governo, ma sarà anche in
grado di fornire per voi ad un livello diverso (più politico). Questi individui possono aver
già lavorato per o con i senatori, rappresentanti e / o altri funzionari eletti. La maggior

6. parte delle aziende di successo avranno le connessioni su entrambi i lati del panorama
politico, che li mantiene forte nei momenti in cui vi è un cambiamento di potere a
qualsiasi livello all'interno del governo. Anche se queste aziende possono essere fonti
potenti per sfruttare, non sono una pallottola d'argento. Tutti questi strumenti lobbista,
team di vendita, consulenti, agenti e scrittori proposta, deve essere utilizzato in
collettivamente per ottenere il massimo dal vostro 'battuta di caccia'.
La regola 80/20 si applica a contratti con il governo pure. L'ottanta per cento dei contratti
vengono assegnati ai primi 20 imprenditori. Questi appaltatori principali sono le grandi
imprese e sono ben noti, come ad esempio Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, ecc Queste organizzazioni di solito mantengono un piccolo
ufficio commerciale di collegamento. Può essere utile per incontrare questi uffici,
registrarsi nel loro piccolo database aziendale vendor e di fornire una sintesi sui vostri
prodotti / servizi. Molte volte, quando il governo sta lavorando per soddisfare messa a
riposo la loro piccola impresa contrarre obiettivi (24%), queste organizzazioni saranno
costrette a soddisfare anche gli obiettivi di business di piccole dimensioni (36%). I
risultati per agenzia su come si sono incontrati questi obiettivi possono essere trovati sul
SBA Scorecard sul sito SBA o http://www.JenniferSchaus.com Queste informazioni
dovrebbero anche svolgere un ruolo nella tua strategia quando mira agenzie.
È possibile impiegare le risorse per determinare se esiste un mercato nel governo degli
Stati Uniti per il vostro prodotto / servizio. Le aziende commerciali possono essere
noleggiati per fare questo per voi e le ricerche possono essere condotte per determinare
quanto del vostro prodotto / servizio è stato acquistato nel corso degli anni fiscali, che
possono essere segmentati per trimestre e nome della società. E 'utile anche per la ricerca
di concorrenti e capire la loro posizione nel mercato per determinare la quota di
potenziale. bilanci pubblici non sono segreti e queste informazioni sono pertinenti (e
disponibile) quando concentrandosi sul proprio client di destinazione.
Con queste informazioni, si può stabilire che determinate agenzie possono essere più
adatte e attrezzate per l'acquisto vostre soluzioni rispetto ad altri. Restringendo il vostro
client di destinazione per i primi 3 agenzie meglio allineate per il vostro prodotto /
servizio basato sul loro bilancio, il budget ei contatti all'interno dell'agenzia, è possibile
posizionare strategicamente te stesso per il successo. Creazione di una dichiarazione di
capacità e sostenere la letteratura orientata verso il governo, aiuterà l'acquirente a
comprendere come la soluzione li aiuterà.
Ogni amministrazione, repubblicano o democratico ha obiettivi e aree di interesse
specifico. Alcuni di questi sono determinati da eventi mondiali (guerre e crisi economica,
etc.) e altri sono semplicemente aree che essi ritengono importanti (ad es. Prodotti verdi
ed ambientali). Essendo consapevoli di questi problemi, la lettura di riviste specializzate e
pubblicazioni specifiche di governo, è possibile ottenere una comprensione più chiara di
mentalità e le sfide dei vostri clienti, essendo quindi maggiormente in grado di fornire
una soluzione. Con l'adesione delle associazioni a Washington DC relative al vostro
settore si potranno beneficiare di un avvocato su base locale, dotato di un team di rapporti
di governo (di solito un dato in associazioni) che lavorano per vostro conto e possibile

7. collaborazione con altre aziende nel vostro settore. Allo stesso modo, unendo una camera
internazionale, Camera Italiana-di commercio americana si può anche beneficiare di
sviluppare rapporti con gli Stati Uniti i partner che sono basati nello spazio contraente
governo federale. Ci sono anche associazioni dedicate esclusivamente alla
amministrazione degli Stati Uniti governo federale da cui le aziende possono raccogliere i
risultati, le relazioni e trovare partner teaming per contratti governativi.
Per le società straniere, stabilire una presenza degli Stati Uniti non è assolutamente
necessario, ma può essere utile. La maggior parte dei contratti di governo degli Stati Uniti
sono stati assegnati a società statunitensi che si trovano fisicamente all'interno dell'area
metropolitana DC. (Parte di questo è dovuto al Buy America Act, BAA). capacità di
vendita di base ci dicono che il business è guadagnato e ha assegnato alla società /
individuo in cui vi è una relazione. Al fine di costruire quei rapporti, il rappresentante e /
o il consulente per la vostra azienda dovrebbe essere situato vicino al decisore e dove il
lavoro è in corso, a volte due luoghi diversi. La tecnologia moderna giorno ci ha
permesso di video-conferenza, e-mail e comunicare in modi in cui non c'è bisogno di
essere fisicamente presenti. Quando si tratta di un client rischio-avverso, è una pratica
migliore per essere fisicamente lì. Inoltre, le imprese straniere può anche considerare
l'istituzione di una controllata americana di avere una persona giuridica e più forte
presenza negli Stati Uniti.
spesa pubblica può - e sono anche essere basata su una varietà di fattori, tra prezzo e
qualità. I contattori ambiente attuale (2016) del governo si trovano in LPTA, prezzo più
basso tecnicamente accettabile. Questo significa che i contratti vengono assegnati in base
al prezzo più basso indipendentemente dalle imprese di prestazioni o di esperienza del
passato. Questo permette ai nuovi giocatori nel settore che non hanno esperienza nel
governo contraente di sorta. Di solito la qualità è sacrificato, a volte i contratti vengono
cancellati a causa di scarso rendimento o l'impresa andando fuori mercato a causa di non
essere in grado di sostenere il loro modello di business di "contratti di acquisto" o al di
sotto del margine.
Le imprese straniere dovrebbero permettere un DUNS (Universal Data sistema di
numerazione) da Dun & Bradstreet Corporation al http://www.DnB.com Da lì, si
dovrebbe registrare nel Sistema di Management Award a http://www.SAM.gov che
richiederà ingresso di informazioni di base aziendali, incluso il settore NAICS Codici
(North American Industry Classification System) e nella maggior parte dei casi, un
numero ID fiscale (TIN). Le società straniere possono lavorare con un agente registrato
negli Stati Uniti, di stabilire una filiale degli Stati Uniti o di esplorare altre alternative per
ottenere un TIN.
imprese straniere dovranno prestare molta attenzione alla legge accordo commerciale e di
Buy American Act. Il TAA si concentra più del paese di origine per una produzione e dei
prodotti - come e dove il prodotto finale è composto. La BAA dà soprattutto la preferenza
a società statunitensi più di entità estere sui contratti. Alcune eccezioni si applicano tra
cui alcuni materiali da costruzione, i prezzi e soluzioni uniche. Altre eccezioni BAA

8. riguardano il governo degli Stati Uniti procurare beni non statunitensi che non sono
ragionevolmente disponibili in commercio negli Stati Uniti. * Si prega di consultare la
sezione 25 del Federal Acquisition Regulation e anche il sito web General Services
Administration per informazioni aggiornate e la lingua per quanto riguarda il Buy
America Act accordo commerciale e di legge per le imprese straniere, come queste norme
stanno subendo cambiamenti al momento di questa pubblicazione.
http://acquisition.gov/far/
In conclusione, il governo degli Stati Uniti è il più grande acquirente mondiale di beni e
servizi. È un mercato elaborato e competitivo, ma non è impossibile avere successo.
Stabilire la vostra attività come un venditore di governo e di business vincente è
competitivo e complesso ancora possibile e molto redditizio per molti. Conoscere queste
regole e l'individuazione di governo esperti esperti per guidare l'utente attraverso il
puzzle governo - può essere il differenziale di essere un altro fornitore di governo e di
essere il fornitore di soluzioni di governo e di successo preferito.

9. The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services
in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys
both products and services. The products range from toothpaste to office supplies
and artillery. They also need the services of various professional ranging from
architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology
cyber security professionals. For standard “business-to-business” companies, selling
to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and
mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the
volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US
Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and
conditions, fulfilling the governments ‘the statement of work” - increases your
likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multi-
year contracts. Although your profit margins may not be the highest in this
competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you
are “in”) can be a motivating factor for many businesses to establish government
contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment
from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time
frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you
delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly
matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular
nuances that must be adhered to.
The “WHO” of the US Government
The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of
wide ranging products and services. Most US federal government agencies are
headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country
and the world where purchases are also made. For example, the US military has
bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing
technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC
metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.
This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant,
lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office
firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone
number, answering service and a few hours per month to use a shared conference
room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government
that you are credible and have a real presence.
There are large government offices all over the country and if you have a service or
product for a niche market such as a military bases or one of the national
laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales
team closer to the end-user.
WHEN THE GOVERNMENT BUYS:
The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the
peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a “use it or lose it”
system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high
probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting
Officers will purchase your items/services during these final months of July, August
and September. There are other factors besides the ‘end of year dollars’ that plays a
role in government’s decision to award a contract to your organization. Relationship
building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar
consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales
process.

10. Selling to the government does not happen overnight. There is a large time
investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a risk-
adverse client. This time span can range from 12 to 36 months – sometimes shorter
or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the
appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call
list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information
and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many
meetings with your potential client before you make it to the true decision maker
who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.
From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a
need for your product/service in that agency or department or if you are creating
that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is
responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the
government you may be in a reactive mode and responding to request – formal or
not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and
estimated time frames.
If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to
know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a
formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI)
for products/services that you provide, then the government is conducting a search
to determine what products/services are available that meet their specific need.
They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill
the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically
Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran
owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a
small business can be found on the US Small Business Administration website at
http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources
Sought or RFI’s are great opportunities to provide information about your area of
expertise, highlight past performance with other government agencies, provide
pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine
there is a need to contract with your organization and demonstrating any value-
added components you possess. Getting in during the beginning phases of the
government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.
If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA)
Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The
GSA Schedule is a “hunting license” or “ticket to the government dance” and allows
the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted
contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies
are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA
(Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on
US foreign relations. The federal government (and some state and local
governments) can easily shop as one would on Amazon at
http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More
information about becoming a GSA Schedule holder can be found at
http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com
Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP),
Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or
RFP’s and RFQ’s) for purchases of $25,000 are required to be published on
www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many
criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

11. not simply “put out to bid” without having an intended awardee. Companies that
have been continually networking, attending trade shows & presenting their
capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in
creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFP’s
typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW)
in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an
elite group of contractors or for specially designated companies including GSA
Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small
businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple
reminder that relationship building is the key component to winning the business.
Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales
skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to
your success in this vertical market. Knowing the rules of the government
contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force
with a strong management team is important. The sales force must be relentless
and creative in breaking through the government walls and finding champions for
their solutions. They must be well connected at various levels – top, middle and
bottom – and present their solution as a way to make things “easier” for the
government, without threatening their job security.
There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking
‘inside the beltway’ is important and there are an abundance of venues for one to
attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will
publish information on Industry Days. These are “open houses” for small businesses
hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business
Unit. These OSDBU’s are the small business advocates. As previously mentioned,
there are commercial companies who aggregate government data and sell lists –
including names and contact information for buyers within government.
There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal
candidate and may be an individual previously employed by the government in an
agency where there is a great need for your services. There are limits and laws
surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help
your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these
individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.
These folks typically understand government, (hopefully your product or service
offering) and they have been the customer and understand the processes by which
the government purchases.
Again, depending upon your company size, budget and objectives for the
government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into
this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in
Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and
ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most
common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer
and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain
areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours
per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or
connections in specific agencies.

12. Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General
Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others
are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues
to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited
to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive
undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the
conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the
breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live
audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at
your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.
It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales
team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales
representative will penetrate the government at a variety of levels – the end-user,
the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential
authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a
product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and
public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in
assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the
levels in government – primarily on Capitol Hill where they can help influence bills
and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than
a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a
different (more political) level. These individuals may have previously worked for or
with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms
will have connections on both sides of the political landscape which keeps them
strong at times when there is a change in power at any level within the government.
Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver
bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal
writers, must be used in collectively to get the most out of your ‘hunting expedition’.
The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the
contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large
businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business
liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small
business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many
times, when the government is working to meet their small business set-aside
contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small
business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found
on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This
information should also play a part in your strategy when targeting agencies.
You can employ resources to determine if there is a market in the US government for
your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and
searches can be conducted to determine how much of your product/service has been
bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company
name. It is also useful to search for competitors and understand their position in
the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not
secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target
client.
With this information, you may determine that certain agencies may be better suited
and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

13. client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their
budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically
positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting
literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how
your solution will assist them.
Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.
Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and
others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental
products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and
government specific publications, you can gain a clearer understanding of your
clients’ mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By
joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a
locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in
associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in
your industry. Likewise, joining an international chamber, Italian-American Chamber
Of Commerce you may also benefit from building relationships with US based
partners who are in the federal government contracting space. There are also
associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which
companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government
contracting.
For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but
can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US
companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this
is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned
and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to
build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company
should be located close to the decision maker and where the work is taking place,
sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to video-
conference, email and communicate in ways where we do not have to physically be
present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be
there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US
subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US.
Government purchases can – and are also be based on a variety of factors including
price and quality. The current environment (2016) government contactors find
themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are
awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or
experience. This allows new players into the sector who have no experience in
government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes
contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business
due to not being able to sustain their business model of “buying contracts” at or
below margin.
Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun &
Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in
the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input
of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American
Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign
companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or
explore other alternatives for obtaining a TIN.

14. Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and
Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to
manufacturing and products – how and where the end product is composed. The
BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.
Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique
solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US
goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult
Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services
Administration website for current information and language regarding The Buy
America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations
are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/
In conclusion, The US Government is the world’s largest purchaser of goods and
services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be
successful. Establishing your business as a government vendor and winning
business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.
Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through
the government puzzle - can be the differential in being another government vendor
and being the successful and preferred government solution provider.
Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the
founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and
international clients who provide both services and products to the US Federal
Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal
Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via
proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at
government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting
Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP
(Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense
Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and
more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post,
The Washington Business Journal, Government Product News and more.
Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate
from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.
She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government
acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please
visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2 –
3 6 5 – 0 5 9 8.