Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

המו"מ ופשרו: עקרונות בהבנה וניהול של משא ומתן

799 views

Published on

המו"מ ופשרו: עקרונות בהבנה וניהול של משא ומתן

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

המו"מ ופשרו: עקרונות בהבנה וניהול של משא ומתן

  1. 1. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫מו"מ ופשרו‬‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫ארנון כ"ץ‬ ‫ייעוץ, לווי, קידום וניהול‬ ‫פיתוח מטודולוגי ושפור עסקי ותהליכי‬ ‫‪M-BIOS‬‬ ‫‪M anagement of‬‬ ‫‪B usiness improvement‬‬ ‫‪I nitiative s and projects‬‬ ‫‪O utsourcing & contracting‬‬ ‫‪S olutions‬‬‫דף 1 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  2. 2. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫מו"מ – שאלות עקרוניות‬‫דף 2 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  3. 3. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫מהו מו"מ ??‬ ‫תהליך מתמשך ופרויקט בפי עצמו.‬ ‫•‬ ‫הגשר למיסוד הקשר בין הצדדים )מתוך הסכמה(‬ ‫•‬ ‫ביחסי תן-קח שישפרו מצב נתון, כאשר כל מגע בין‬ ‫צדדים )אנשים, קבוצות, חברות וכד( מבוסס בעיקרו על‬ ‫אינטרסים‬ ‫תהליך בין אנשים. הסגנון, האופי, ההתנהגות‬ ‫•‬ ‫והמאפיינים האישיים ישתקפו היטב בתהליך, ולכן‬ ‫בתנאים שווים מו"מ בהובלת והשתתפות אנשים‬ ‫שונים יסתכם בתוצאות שונות.‬‫דף 3 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  4. 4. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫נושאים מקובלים למו"מ‬ ‫מחיר‬ ‫•‬ ‫תנאי תשלום‬ ‫•‬ ‫זמן אספקה‬ ‫•‬ ‫מוצר/מפרט‬ ‫•‬ ‫כמויות‬ ‫•‬ ‫איכות‬ ‫•‬ ‫תחזוקה‬ ‫•‬‫דף 4 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  5. 5. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫עקרונות המו"מ‬ ‫קביעת גבולות וסכויי הצלחה למו"מ‬ ‫•‬ ‫סודיות: הבסיס להצלחה או כשלון‬ ‫•‬ ‫מחיר צל ומשמעותו.‬ ‫•‬ ‫כל משאב ניתן לתמחור בשני אופנים: מחירו הכספי )"מחיר‬ ‫–‬ ‫השוק"(, ושוויו ותועלתו למשתמש )"מחיר הצל" שלו(.‬ ‫משאב שמחירו גבוה אינו בהכרח בעל "מחיר צל" גבוה.‬ ‫–‬ ‫"מחיר צל" גבוה לא מחייב בהכרח מחיר שוק גבוה.‬ ‫מחדל עיקרי בניהול בהתייחסות ל"מחיר שוק" של המשאב,‬ ‫–‬ ‫תוך התעלמות ממשמעותו הסובייקטיבית והאמיתית של‬ ‫"מחיר הצל".‬‫דף 5 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  6. 6. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫מימדי גמישות במו"מ‬ ‫מחיר ושווי‬ ‫•‬ ‫מוצר / איכות / מפרט‬ ‫•‬ ‫זמן‬ ‫•‬‫דף 6 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  7. 7. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫שיקולים בניהול מו"מ‬ ‫מאזן מחיר, תמורה ושווי‬ ‫•‬ ‫גבולות כדאיות‬ ‫•‬ ‫מחיר לעומת תמורה‬ ‫•‬ ‫‪Trade off‬‬ ‫•‬ ‫קישור עסקי כלכלי‬ ‫•‬ ‫נסיבות עקיפות‬ ‫•‬ ‫ניהול תהליך מו"מ.‬ ‫•‬‫דף 7 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  8. 8. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫יחסים בין-לאומיים‬ ‫המסר על הקיר‬ ‫אם לא תבין את השפה לא תוכל לקרוא את‬ ‫המסר שעל הקיר‬ ‫אבל . . .‬ ‫אם לא תבין את התרבות, לא תשים לב‬ ‫לקיר . . . .‬‫דף 8 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  9. 9. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫אסטרטגית התהליך‬ ‫מדדים אובייקטיביים להצלחה‬ ‫•‬ ‫הצוות‬ ‫•‬ ‫ניהול קבוצה במו"מ‬ ‫•‬ ‫תדרוכים, הנחיות, כללים ומשמעת‬ ‫•‬ ‫סדר הדיון‬ ‫•‬ ‫האם, מתי, איך וכיצד לשלב עו"ד‬ ‫•‬ ‫התקדמות במו"מ וסכום יומי‬ ‫•‬ ‫ערוץ "ראשי" וערוץ "משני"‬ ‫•‬ ‫הזמן כגורם.‬ ‫•‬‫דף 9 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬
  10. 10. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬ ‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬ ‫תקשורת ופתיחות כבסיס‬ ‫מו"מ, אנשים, גשר‬ ‫•‬ ‫הקשבה כהתחלה‬ ‫•‬ ‫טקטיקות מו"מ‬ ‫•‬ ‫התחלה במוסכם, הקושי בנסיגה מאוחרת . . .‬ ‫•‬ ‫ניהול סכונים ו – ‪Fall Back‬‬ ‫•‬ ‫תהליכי קבלת החלטות.‬ ‫•‬‫דף 01 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

×