המו"מ ופשרו: עקרונות בהבנה וניהול של משא ומתן

1. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫מו"מ ופשרו‬
‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬
‫ארנון כ"ץ‬
‫ייעוץ, לווי, קידום וניהול‬
‫פיתוח מטודולוגי ושפור עסקי ותהליכי‬
‫‪M-BIOS‬‬
‫‪M anagement of‬‬
‫‪B usiness improvement‬‬
‫‪I nitiative s and projects‬‬
‫‪O utsourcing & contracting‬‬
‫‪S olutions‬‬
‫דף 1 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

2. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫מו"מ – שאלות עקרוניות‬
‫דף 2 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

3. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫מהו מו"מ ??‬
‫תהליך מתמשך ופרויקט בפי עצמו.‬ ‫•‬
‫הגשר למיסוד הקשר בין הצדדים )מתוך הסכמה(‬ ‫•‬
‫ביחסי תן-קח שישפרו מצב נתון, כאשר כל מגע בין‬
‫צדדים )אנשים, קבוצות, חברות וכד'( מבוסס בעיקרו על‬
‫אינטרסים‬
‫תהליך בין אנשים. הסגנון, האופי, ההתנהגות‬ ‫•‬
‫והמאפיינים האישיים ישתקפו היטב בתהליך, ולכן‬
‫בתנאים שווים מו"מ בהובלת והשתתפות אנשים‬
‫שונים יסתכם בתוצאות שונות.‬
‫דף 3 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

4. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫נושאים מקובלים למו"מ‬
‫מחיר‬ ‫•‬
‫תנאי תשלום‬ ‫•‬
‫זמן אספקה‬ ‫•‬
‫מוצר/מפרט‬ ‫•‬
‫כמויות‬ ‫•‬
‫איכות‬ ‫•‬
‫תחזוקה‬ ‫•‬
‫דף 4 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

5. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫עקרונות המו"מ‬
‫קביעת גבולות וסכויי הצלחה למו"מ‬ ‫•‬
‫סודיות: הבסיס להצלחה או כשלון‬ ‫•‬
‫מחיר צל ומשמעותו.‬ ‫•‬
‫כל משאב ניתן לתמחור בשני אופנים: מחירו הכספי )"מחיר‬ ‫–‬
‫השוק"(, ושוויו ותועלתו למשתמש )"מחיר הצל" שלו(.‬
‫משאב שמחירו גבוה אינו בהכרח בעל "מחיר צל" גבוה.‬ ‫–‬
‫"מחיר צל" גבוה לא מחייב בהכרח מחיר שוק גבוה.‬
‫מחדל עיקרי בניהול בהתייחסות ל"מחיר שוק" של המשאב,‬ ‫–‬
‫תוך התעלמות ממשמעותו הסובייקטיבית והאמיתית של‬
‫"מחיר הצל".‬
‫דף 5 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

6. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫מימדי גמישות במו"מ‬
‫מחיר ושווי‬ ‫•‬
‫מוצר / איכות / מפרט‬ ‫•‬
‫זמן‬ ‫•‬
‫דף 6 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

7. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫שיקולים בניהול מו"מ‬
‫מאזן מחיר, תמורה ושווי‬ ‫•‬
‫גבולות כדאיות‬ ‫•‬
‫מחיר לעומת תמורה‬ ‫•‬
‫‪Trade off‬‬ ‫•‬
‫קישור עסקי כלכלי‬ ‫•‬
‫נסיבות עקיפות‬ ‫•‬
‫ניהול תהליך מו"מ.‬ ‫•‬
‫דף 7 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

8. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫יחסים בין-לאומיים‬
‫המסר על הקיר‬
‫אם לא תבין את השפה לא תוכל לקרוא את‬
‫המסר שעל הקיר‬
‫אבל . . .‬
‫אם לא תבין את התרבות, לא תשים לב‬
‫לקיר . . . .‬
‫דף 8 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

9. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫אסטרטגית התהליך‬
‫מדדים אובייקטיביים להצלחה‬ ‫•‬
‫הצוות‬ ‫•‬
‫ניהול קבוצה במו"מ‬ ‫•‬
‫תדרוכים, הנחיות, כללים ומשמעת‬ ‫•‬
‫סדר הדיון‬ ‫•‬
‫האם, מתי, איך וכיצד לשלב עו"ד‬ ‫•‬
‫התקדמות במו"מ וסכום יומי‬ ‫•‬
‫ערוץ "ראשי" וערוץ "משני"‬ ‫•‬
‫הזמן כגורם.‬ ‫•‬
‫דף 9 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬

10. ‫"בעסקים תשיג בהתאם ליכולותיך במו"מ ולא בהתאם לערכך האמיתי"‬ ‫מו"מ ופשרו‬
‫נכס ידע שנועד לשימוש אישי בלבד ולא מסחרי. לא יועתק, יופץ, יוצג, ישוכפל, יפורסם, או ימכר ידע, מוצר או שירות שמקורם במצ"ב.‬
‫תקשורת ופתיחות כבסיס‬
‫מו"מ, אנשים, גשר‬ ‫•‬
‫הקשבה כהתחלה‬ ‫•‬
‫טקטיקות מו"מ‬ ‫•‬
‫התחלה במוסכם, הקושי בנסיגה מאוחרת . . .‬ ‫•‬
‫ניהול סכונים ו – ‪Fall Back‬‬ ‫•‬
‫תהליכי קבלת החלטות.‬ ‫•‬
‫דף 01 מתוך 01‬ ‫‪arnon@M-Bios.com‬‬ ‫ארנון כ"ץ 1269162-250‬ ‫©כל הזכויות שמורות‬