حمد الوزان | إن الإدارة التي تؤمن فقط بتطوير معرفة فريق المبيعات بالمنتج ستمنحهم الأفضلية وتزيد من المبيعات في طريقها إلى خيبة الأمل.

1. ‫استراتيجية‬ ‫مبيعات‬ ‫ميزة‬ ‫تطوير‬ ‫كيفية‬ ‫الوزان‬ ‫حمد‬
‫استراتيجية‬ ‫مبيعات‬ ‫ميزة‬ ‫تطوير‬ ‫كيفية‬ ‫الوزان‬ ‫حمد‬
‫ستمنحهم‬ ‫بالمنتج‬ ‫المبيعات‬ ‫فريق‬ ‫معرفة‬ ‫بتطوير‬ ‫فقط‬ ‫تؤمن‬ ‫التي‬ ‫اإلدارة‬ ‫إن‬ | ‫الوزان‬ ‫حمد‬
‫أربعين‬ ‫قبل‬ ‫جيدة‬ ‫فكرة‬ ‫كانت‬ ‫ربما‬ .‫األمل‬ ‫خيبة‬ ‫إلى‬ ‫طريقها‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫وتزيد‬ ‫األفضلية‬
‫خالل‬ ‫ومن‬ ‫اإلنترنت‬ ‫عبر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫للعميل‬ ‫يمكن‬ ‫اليوم‬ ‫بيئة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ‫ًا‬‫م‬‫عا‬
.‫ا‬ً‫مميز‬ ً‫ال‬‫عام‬ ‫المنتج‬ ‫معرفة‬ ‫تعد‬ ‫ال‬ ، ‫أقرانه‬
، ‫ًا‬‫ي‬‫ضرور‬ ‫ا‬ً‫أمر‬ ‫بالمنتج‬ ‫المعرفة‬ ‫تعد‬ .‫المهم‬ ‫الوحيد‬ ‫هو‬ ‫العميل‬ ‫منظور‬ ‫فإن‬ ، ‫السياق‬ ‫هذا‬ ‫في‬
‫المؤشرات‬ ‫أحد‬ ‫؛‬ ‫شامل‬ ‫نهج‬ ‫من‬ ‫ًا‬‫ء‬‫جز‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولكن‬ ، ‫محفزة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬
.‫المبيعات‬ ‫كفاءة‬ ‫هو‬ ‫والمستقبلي‬ ‫الحالي‬ ‫المبيعات‬ ‫ألداء‬ ‫األساسية‬
‫ينجذب‬ .‫أعلى‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫المبيعات‬ ‫لكفاءة‬ ‫الحالي‬ ‫المستوى‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ، ‫رأيي‬ ‫في‬
‫سهلة‬ ‫مهنة‬ ‫ليست‬ ‫أنها‬ ‫يدركوا‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫ذلك‬ ‫الكثيرون‬ ‫ويحاول‬ ‫للمبيعات‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫الكثير‬
.‫بالفشل‬ ‫األمر‬ ‫بهم‬ ‫وينتهي‬
، ‫ذلك‬ ‫ومع‬ .‫مالءمة‬ ‫أكثر‬ ‫مهنة‬ ‫في‬ ‫األمر‬ ‫بهم‬ ‫ينتهي‬ ‫الذين‬ ‫ألولئك‬ ‫نعمة‬ ‫الفشل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬
، ‫مالءمتهم‬ ‫عدم‬ ‫من‬ ‫الرغم‬ ‫على‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫االستمرار‬ ‫في‬ ‫ينجحون‬ ‫الذين‬ ‫ألولئك‬ ‫بالنسبة‬
‫أن‬ ‫إلى‬ ‫تقاريرهم‬ ‫وتميل‬ ‫شائعة‬ ‫األعذار‬ .‫سلوكهم‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫مستمرة‬ ‫صعوبات‬ ‫يواجهون‬
‫ما‬ ‫إلخفاء‬ ‫الكلمات‬ ‫من‬ ‫بالعديد‬ ‫محشو‬ ‫المحتوى‬ .‫المبيعات‬ ‫تقارير‬ ‫من‬ ‫بكثير‬ ‫أطول‬ ‫تكون‬
.‫بالفعل‬ ‫يحدث‬

2. ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫كفاءة‬ ‫كبيرة‬ ‫مبيعات‬ ‫عائدات‬ ‫إلى‬ ‫تؤدي‬ ‫إستراتيجية‬ ‫مبيعات‬ ‫ميزة‬ ‫تطوير‬ ‫يتطلب‬
‫للحصول‬ ً‫ال‬‫مقبو‬ ‫ا‬ً‫أمر‬ ‫العامة‬ ‫المبيعات‬ ‫دورات‬ ‫إلى‬ ‫المبيعات‬ ‫مندوبي‬ ‫إرسال‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ .‫المعتاد‬
.‫المبيعات‬ ‫كفاءة‬ ‫يعزز‬ ‫لن‬ ‫ولكنه‬ ‫معلومات‬ ‫على‬
‫تتكون‬
‫كفاءة‬
‫المبيعات‬
‫في‬
‫مبيعات‬
B-to-B
‫من‬
‫ستة‬
:‫مستويات‬
-
‫المستوى‬
6
‫من‬
‫الفئة‬
‫الفنية‬
-
‫المستوى‬
5
High-Flyer
-
‫المستوى‬
4
‫المختصة‬
-
‫المستوى‬
3
‫منضبط‬
-
‫المستوى‬
2
‫مبتدئ‬
-
‫المستوى‬
1
.‫مبتدئ‬
‫المتوسط‬
‫​المتوسط‬
​
‫​هو‬
​
‫المستوى‬
3
.
‫مع‬
‫نسبة‬
‫ثالثة‬
‫وخمسين‬
‫بالمائة‬
‫من‬
‫قرارات‬
‫شراء‬
‫إستراتيجية‬ ‫مبيعات‬ ‫ميزة‬ ‫إلنشاء‬ ‫حقيقية‬ ‫فرصة‬ ‫هناك‬ ، ‫المبيعات‬ ‫مندوب‬ ‫إلى‬ ‫مباشرة‬ ‫العميل‬
‫تفوق‬
‫مندوبي‬
‫المبيعات‬
‫المنافسين‬
‫عند‬
‫تحقيق‬
‫المستوى‬
4
.