Lees hoe Axon grip heeft gekregen op een complex sales proces met Salesforce & CRMWaypoint

1. Axon krijgt grip op sales met Salesforce
en crmwaypoint
Veel organisaties die internationaal actief
zijn of opereren in een nichemarkt hebben
een bijzonder complex salesproces. crmway-
point hielp Axon Digital Design hier grip op
te krijgen door Salesforce in te voeren.
Axon Digital Design zal wellicht niet bij iedereen
een bekende merknaam zijn, maar in hun eigen
branche zijn ze een begrip.Axon is in haar niche-
markt één van ’s werelds grootste leveranciers
van apparatuur voor de broadcast-markt. Het
bedrijf ontwerpt hoogwaardige netwerkinfra-
structuur en oplossingen voor deze televisie-
industrie. De producten worden aan alle grote
partijen (kpn, Dutchview, upc, Infostrada groep,
etc) geleverd. Het leeuwendeel (90 procent)
van de omzet wordt echter in het buitenland
verdiend.Axon is actief op ieder continent en
heeft regiokantoren in Brazilië, China (Beijing
en Shanghai), Duitsland, Rusland, Frankrijk, de
Verenigde Arabische Emiraten (Dubai), Singa-
pore, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde
Staten. Een organisatie met bereik.
Een complex landschap
Hoewel het bedrijf in heel veel landen opereert,
heeft Axon ‘slechts’ negentig werknemers in
dienst. Daarvan zijn er zeventig gestationeerd
op het hoofdkantoor in Gilze. De overige twintig
man zijn verkopers die vooral de contacten en
relaties met broadcastbedrijven onderhouden.
In de landen waar niet gewerkt wordt met eigen
salesmensen heeft men distributeurs. Daar komt
nog bij dat men meestal niet direct levert aan
eindgebruikers.Apparatuur verkoopt Axon aan
systeem integratoren die het gebruiken in een
totaaloplossing en turnkey aan de eindgebrui-
ker opleveren. Een ingewikkeld, internationaal
netwerk van organisaties dus, waar ook de
nodige gevoeligheden bij komen kijken. Wan-
neer bijvoorbeeld twee systeem integratoren
aanbesteden voor hetzelfde project, moet Axon
daar bij het bepalen van de prijs wel rekening
mee houden.
‘Ze hebben een goede
trackrecord met veel ervaring
in onze branche en zijn
bovendien een bijzonder grote
organisatie. Zodoende kozen
we voor crmwaypoint.’
Dit complexe landschap aan salesmensen, distri-
buteurs en systeem integratoren werd van ouds-
her niet goed ondersteund met de it-middelen
die Axon voor het eigen relatiemanagement
gebruikte. Sjoukje Schat, cfo van Axon, legt het
uit.“Ons oude crm-systeem, Exact Synergy, kon
alleen één op één relaties leggen”, vertelt ze.“Bij
ons is het echter belangrijk dat salesmensen ook
opportunity’s van collega’s kunnen zien, zodat
ze het kortingsbeleid op elkaar af kunnen stem-
men. Bovendien hadden we geen goed pipeline-
management. We wisten niet waar voor onze
partners kansen lagen en welke omzet eraan zat
te komen.”
Salesforce en crmwaypoint
Bij Axon besloten ze daarom Salesforce in te
voeren.“We waren op zoek naar een crm-tool die
wel de complexe relaties tussen onze verschillen-
de agenten en verkopers kan weerspiegelen. Sa-
lesforce kan dit.Veel medewerkers hadden er in
het verleden al mee gewerkt en de keuze voor de
sales cloud van Salesforce lag zodoende voor de
hand. We wilden bovendien een cloud-oplossing.
Ons vorige crm werd door onszelf onderhouden
en kon alleen met behulp van een vpn bereikt
worden. Dat is ons niet erg goed bevallen.”
crmwaypoint werd de belangrijkste partner bij
het implementeren van Salesforce.“We gingen in
eerste instantie van start met een andere part-
ner”, bekent Schat.“Maar die bleek uiteindelijk
niet in staat om een koppeling te leggen tussen
Exact Synergy enerzijds en Salesforce anderzijds.
Salesforce heeft ons toen op crmwaypoint geat-
tendeerd. Ze hebben een goede trackrecord met
wayp intcrm
successstory

2. veel ervaring in onze branche en zijn bovendien
een bijzonder grote organisatie. Dat gaf ons wel
garanties, want als één consultant het dan niet
weet, kan hij altijd bij collega’s terecht. Zodoen-
de kozen we voor crmwaypoint.”
Excel
crmwaypoint slaagde erin om het implemen-
tatieproject vlot te trekken en voor elkaar te
krijgen.“De moeilijkheid was vooral dat door de
jaren heen leads en opportunity’s vooral waren
vastgelegd in excel-documenten”, vertelt Dennis
van de Berg, Salesforce-consultant bij crmway-
point.“Die documenten waren cruciaal geworden
voor het bedrijf. Het grote nadeel van excel is
dat die documenten erg bewerkelijk zijn, soms
ook niet kloppen en er veel maatwerk nodig is
om zo’n belangrijk document in Salesforce door
te voeren.”
Ook de adoptie van Salesforce was met zo’n ver-
spreid team een punt van aandacht. Hierbij was
vooral de rol van Jan Eveleens, de ceo van Axon,
cruciaal.“Het scheelde natuurlijk wel dat al veel
medewerkers met Salesforce gewerkt hadden,
maar de commitment van het management heeft
absoluut meegespeeld”, vertelt Schat.“Onze ceo
corrigeerde collega’s als ze data niet goed inge-
voerd hadden in Salesforce en zorgde er zo voor
dat de vertrouwde excel-bestanden niet langer
gebruikt werden. Dat heeft er sterk aan bijgedra-
gen dat we nu zonder die bestanden kunnen.”
50 procent
Het gehele salesproces is nu inzichtelijk gemaakt
in Salesforce en Axon kan nu eindelijk aan pipe-
line-management doen. Dat brengt meer rust in
de organisatie en levert een beter forecast op.
Toch is het innovatieproces bij Axon volgens
Sjoukje Schat nog niet afgerond.“50 procent
van wat er in zo’n veelzijdige applicatie zit, ge-
bruik je misschien niet. Bovendien wil je alleen
informatie en functionaliteit ontsluiten als je
daar direct voordeel mee denkt te behalen. De
volgende stap is om Salesforce te verrijken met
data vanuit de backoffice. We zijn niet zo’n grote
organisatie en de verdere uitbouw van Salesforce
is een project dat we naast het gewone werk
doen.”
crmwaypoint is daarom nog altijd in beeld.Van
de Berg komt regelmatig langs om te kijken of er
nieuwe wensen zijn en of er aanpassingen nodig
zijn.“Besluiten we daartoe dan kan Dennis dat
bij wijze van spreken diezelfde dag nog bouwen
en doorvoeren”, vertelt Schat.“Die samenwer-
king is heel plat en werkt daardoor erg prettig.
Uiteindelijk willen we dat Salesforce een echt
actieve tool wordt die mensen even zo intensief
gebruiken als hun Outlook. Dan is de uitrol wat
ons betreft geslaagd.
Over crmwaypoint
crmwaypoint is hét salesforce.com kenniscen-
trum in de Benelux. Ruim 500 salesforce.com
projecten bij 180 bedrijven en instellingen in
binnen- en buitenland werden de afgelopen
zes jaar al succesvol uitgevoerd. De experts van
crmwaypoint helpen organisaties bij het trans-
formeren naar het cloud tijdperk. crmwaypoint
levert business advies, helpt bij de integratie in
het bestaande it-landschap, ontwikkelt apps en
maatwerk software, implementeert Salesforce
technologie en geeft hierin trainingen. Met
deze Waypoint-propositie worden de beloften
van Software-as-a-Service (SaaS), zoals lage in-
vesteringskosten, snelle time-to-market, goede
roi en een hoge flexibiliteit, waargemaakt. crm-
waypoint is een ‘cloud born’ salesforce.com Gold
Alliance Partner en won in 2012 het ict-project
van het jaar.
Contact:
Media Park, Mediacentrum
Sumatralaan 45
1217 GP Hilversum
Telefoon: 035 538 50 70
info@crmwaypoint.com
successstory
wayp intcrm
cfo van Axon, Sjoukje Schat