Klant succes verhaal over de succesvolle partnership tussen BPD en CRMWaypoint

1. bpd klaar voor de toekomst met partner crmwaypoint
Recent heeft Bouwfonds Property Develop-
ment (bpd) de website en online leadgene-
ratie versterkt met Salesforce. Samen met
partner crmwaypoint heeft het bedrijf een
echt businesssysteem neergezet dat van de
gebiedsontwikkelaar een koploper maakt.
bpd is een toonaangevende gebiedsontwikkelaar
in Europa en de grootste leverancier van nieuw-
bouwwoningen en woonwijken in Nederland.
Sinds de oprichting van de organisatie in 1946
werden er al meer dan 300.000 woningen ge-
bouwd en verkocht. bpd doet uitgebreid onder-
zoek naar de woonwensen van de toekomstige
bewoners, om woonomgevingen te creëren met
een optimale mix van sociale gelaagdheid en
bewoners met verschillende leeftijden en levens-
fases.‘Living environments’ noemen ze dat bij
bpd, leefomgevingen die zelf ook leven.
Een andere levensfase
Een aantal jaren geleden besloot bpd de business
processen te ondersteunen met de sales-func-
tionaliteiten van de Sales cloud van Salesforce.
De directe aanleiding om met Salesforce aan de
slag te gaan had te maken met de evaluatie van
de website. De website was door de jaren heen
steeds belangrijker geworden voor bpd. Steeds
meer geïnteresseerden voor de bouwprojecten
van bpd oriënteerden zich online en de leads die
dit opleverde, werden voor makelaars en voor
de verschillende salesregio’s steeds belangrijker.
Er kwam een behoefte om de website en het
leadmanagementsysteem op een andere manier
in te richten.
Patrick Adema was en is in zijn rol als hoofd
informatiemanagement bij bpd verantwoordelijk
voor de ondersteuning van de website en achter-
liggende systemen.“Onze website en organisatie
waren in feite in een andere levensfase geko-
men,”verklaart hij.“De website was opgezet als
een zelfstandige applicatie met één e-business
manager die alles zelf regelde met de leveran-
ciers. Het was in feite een aparte verkoopafde-
ling. De website werd echter geleidelijk aan één
van de belangrijkste verkoopkanalen en ook
belangrijk voor de regionale verkoopmanagers.
Die hadden hun eigen ideeën over de inrichting.
Het crm die aan de website gekoppeld was,
werd bovendien intensiever gebruikt, maar bleek
niet te voldoen. Dat gaf weer druk bij ons, de
it-afdeling, die het crm beheerde.”
Alle neuzen dezelfde kant op
Binnen bpd ging men daarom van start om te
kijken welke aanpassingen ze in de achterlig-
gende it-systemen konden maken om ervoor
te zorgen dat de website een nog betere veran-
kering had in het salesproces. Een behoorlijke
klus, want zes verkoopregio’s, e-business en it
moesten op één lijn komen te liggen.“Makelaars
schakelden nog veelal direct met de regionale
saleskantoren om leads voor hen vast te houden.
Je kan je voorstellen dat dat moeilijkheden geeft
naarmate meer makelaars op website-leads rea-
geren,”vertelt Erik van der Wal, manager
e-business bij bpd. Ook wilde de organisatie
meer inzicht in het leadmanagementproces.
Vanuit één dashboard moest realtime inzichtelijk
zijn wat de status was van een lead.
Los van het scherp krijgen van de wensen van de
business, had bpd ook nog een belangrijk tech-
nisch vraagstuk te beantwoorden. Moest bpd
een heel nieuw crm-systeem aanschaffen of kon
de organisatie vooruit met het huidige systeem?
Aanpassing van het bestaande systeem bleek duur
en men besloot daarom een Proof of Concept met
Salesforce te maken. Maar zou het platform in-
derdaad zo eenvoudig aan te passen zijn als werd
beweerd? it-partner crmwaypoint werd aangewe-
zen om dit te bewijzen.
Met de business
Jean-Paul Herbonnet van bpd was aangesteld als
de projectleider van het poc-project.“We hadden
een aantal testcriteria geformuleerd waaraan de
wayp intcrm
successstory

2. eerste Salesforce-versie moest voldoen,”vertelt
hij.“We moesten bijvoorbeeld in staat zijn om
het platform zelf te beheren. Bovendien wilden
we het platform op een iteratieve manier met de
organisatie ontwikkelen. Iets wat onze organi-
satie nog niet eerder had gedaan. Op voorhand
zag dat eruit als een hele uitdaging, maar crm-
waypoint liet echt zien dat het kon. De Proof
of Concept werd snel, binnen budget en met de
business opgesteld.”
Herbonnet wijt het succes van die eerste fase
vooral aan de goede samenwerking. Die goede
samenwerking was een direct gevolg van de
eigen agile ontwikkelmethodiek van crm-
waypoint, die goed aansloot bij de werkwijze
van bpd.“Aan tafel zaten enerzijds alle regio-
managers en anderzijds de technische mensen
van it en crmwaypoint en hadden daardoor een
goede mix van business en it. Iedereen voelde
echt dat ze aan het sturen waren in het pro-
ject,”aldus Herbonnet. Bart Greve was vanuit
crmwaypoint betrokken bij het project.“Wat
heel mooi lukte tijdens dit project was dat we er
goed in slaagden de wensen van de business, in
dit geval sales en marketing, in kaart te brengen
en dit te vertalen naar een technisch ontwerp
voor Salesforce. Dat is echt een kracht van ons
bedrijf,”vertelt hij.
Speciale status
Na een geslaagde Proof of Concept ging het
erom de ‘kale’Salesforce-variant verder uit te
bouwen. Het e-mail marketingsysteem, het
crm-systeem en de website moesten aan elkaar
worden gekoppeld, zodat er één geïntegreerd
systeem zou ontstaan die medewerkers kun-
nen monitoren. Daarnaast wilde bpd ook een
makelaarsportaal en hypotheek-portaal bouwen.
Makelaars en hypotheekadviseurs van de Ra-
bobank moesten de beschikking krijgen over
persoonlijke pagina’s waarin ze precies die leads
zouden ontvangen die zij nodig zouden hebben
voor hun processtappen. Bovendien zouden ze
die portals zelf bij kunnen houden. Het project
leek op voorhand uitdagend, maar ook hier
bleek de agile methodiek van crmwaypoint goed
te werken.“Bij dit project kwamen een groot
aantal stakeholders kijken. Onder andere ook
externe partners van bpd, zoals websitebouwers,
makelaars en de Rabobank. crmwaypoint was
daarbij echt de spin in het web die iedereen
liet samenwerken. We hebben bijvoorbeeld ook
een aantal keer makelaars uitgenodigd om hun
input te gebruiken. Dat was voorheen ongekend
in onze organisatie en werkte echt heel goed,”
aldus Herbonnet.
“crmwaypoint heeft bij ons echt een speciale
status,”legt Adema uit.“In het huidige cloudtijd-
perk zijn adoptiesnelheid en wendbaarheid nood-
zakelijk om concurrerend te zijn. Je hebt daarom
een it-partner nodig waar je mee kan sparren.
crmwaypoint vervult die rol met verve. Zij heb-
ben als geen ander kennis van alle vernieuwin-
gen in het Salesforce-platform en houden ons
daarvan perfect op de hoogte. Hierdoor kunnen
we veel eerder beslissen welke vernieuwingen
en extra onderdelen in het platform goed passen
bij onze organisatie.”Adema is erg tevreden met
crmwaypoint.“We hebben een overkoepelend
business-systeem neergezet dat we kunnen
gebruiken als leadmanagementsysteem. We kun-
nen nu echt vooruitkijken,”zegt Adema. In de
toekomst wil bpd gebruik gaan maken van mar-
keting automation en scherp krijgen met welke
triggers salesmensen de beste resultaten boeken.
Ook in deze projecten gaat crmwaypoint een
hoofdrol spelen.
Over crmwaypoint
crmwaypoint is hét salesforce.com kenniscen-
trum in de Benelux. Ruim 580 salesforce.com
projecten bij 220 bedrijven en instellingen in
binnen- en buitenland werden de afgelopen
zes jaar al succesvol uitgevoerd. De experts van
crmwaypoint helpen organisaties bij het trans-
formeren naar het cloud tijdperk. crmwaypoint
levert business advies, helpt bij de integratie in
het bestaande it-landschap, ontwikkelt apps en
maatwerk software, implementeert Salesforce
technologie en geeft hierin trainingen. Met deze
Waypoint-propositie worden de beloften van
Software-as-a-Service (SaaS), zoals lage inves-
teringskosten, snelle time-to-market, goede roi
en een hoge flexibiliteit, waargemaakt. crm-
waypoint is een ‘cloud born’ salesforce.com Gold
Alliance Partner en won in 2012 het ict-project
van het jaar.
Contact:
Media Park, Mediacentrum
Sumatralaan 45
1217 GP Hilversum
Telefoon: 035 538 50 70
info@crmwaypoint.com
successstory
wayp intcrm
Patrick Adema