1. Best Alternative To a Negotiated Agreement
Thomas G. Giglione
Partner | Business Development Leader of ATS LAW FIRM
thomas@atslegal.vn
Tel: 84-(0)1265539748
2. Làm thế nào để đạt được "Phương
án thay thế tốt nhất cho một thỏa
thuận được đàm phán"
3. Năm 2001, Tuấn Nguyễn có một cuộc hôn
nhân hạnh phúc ở Huế và có hai con.
4. Năm 2013, Thu Đặng yêu cầu ly hôn vì
những bất đồng không thể dung
hòa được sau khủng hoảng tài chính.
5. Họ ở hữu hai biệt thự với trị giá xấp xỉ
bằng nhau, một ở Đà Nẵng và một ở khu
vực Ciputra, quận Tây Hồ, Hà Nội.
6. Giá của hai căn biệt thự giảm từ 500 tỷ đồng xuống
100 tỷ và 50 tỷ mỗi căn vào năm 2013.
7. Họ thống nhất việc Thu sẽ đưa hai con
ra Hà Nội sinh sống.
8. Trong khi đó, Tuấn sống cùng với bạn
gái tại biệt thự ở Đà Nẵng.
9. Phần tài sản còn lại được phân chia, Thu
sở hữu một công ty xây dựng Việt Nam -
Canada, và Công Ty Tom Long do gia
đình cô thành lập.
10. Thu sở hữu 51% cổ phần công ty và Tuấn
sở hữu 49% cổ phần theo
thỏa thuận họ ký năm 1999 khi kết hôn.
11. Bên đại diện kiểm toán độc lập từ Canada tuyên bố giá trị của
công ty Tom Long giảm từ 100 tỷ đồng xuống chỉ còn 20 tỷ
đồng vào tháng 8 năm 2013, thời điểm chia tách công ty.
12. Thu từ chối đàm phán với Tuấn trong nhiều
tháng, trong khi đó Tuấn cần một số tiền lớn
để xây nhà riêng cho bạn gái.
13. Luật sư của Thu đưa ra mức đề
nghị cho Tuấn là 8.5 tỷ đồng từ
công ty Tom Long vì đó là công ty
của gia đình Thu và một phần
nguyên nhân của ly hôn xuất phát
từ Tuấn.
14. Tuấn không đồng ý với lời đề nghị của luật sư đại diện cho vợ cũ. Anh ta
cho biết anh ta đã góp phần lớn vào việc gây dựng công ty của vợ cũ và
với mức cổ phần 49%, anh ta nên được hưởng mức 10 tỷ đồng.
15. Mỗi bên đã chuẩn bị cho quá trình xử lý vụ việc liên
quan đến việc giải thể công ty Tom Long và toàn bộ
chi phí anh ta đã chi trả cho việc học của hai con ở
trường trung học tại Canada.
16. Luật sư đại diện cho Tuấn đã trấn an anh ta và đảm
bảo rằng tòa án sẽ nghiêng về bên anh ta và thỏa
thuận đạt được kết quả
50-50 là hoàn toàn khả thi.
Quyết định của Tuấn có phải là
quyết định đúng đắn và sáng
suốt về mặt tài chính hay
không?
17. Việc Tuấn từ chối mức đề nghị 8.5 tỷ đồng có vẻ hợp lý
bởi vì luật sư đại diện đã khẳng định vụ kiện tại tòa án
sẽ có lợi cho anh ta.
18. QUYẾT ĐỊNH TUẤN ĐƯA RA KHÔNG SÁNG SUỐT
VÀ ĐÚNG ĐẮN VỀ MẶT TÀI CHÍNH. Anh ta đã đưa
ra lựa chọn sai lầm!
19. Anh ta có lẽ đã nhận ra điều này nếu anh ta
đánh giá được BATNA - phương án thay
thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được
đàm phán/thương lượng - của mình.
20. BATNA của một nhà đàm phán là một
phương án/hành động anh ta sẽ chọn khi
kết quả thương lượng mong muốn không
đạt được.
21. Việc đánh giá phương án thay thế tốt nhất
của mình trong một thỏa thuận đóng vai
trò rất quan trọng nếu bạn có ý định từ
chối một lời đề nghị.
22. Tại sao sự lựa chọn của Tuấn lại không
đúng đắn?
23. Các chuyên gia đàm phán chuyên nghiệp sẽ
quyết định BATNA trước khi cuộc thương
lượng diễn ra.
24. Tuy nhiên trên thực tế, một vấn đề cũng
rất quan trọng là chuẩn bị cho phương
án rút lui khỏi bàn đàm phán khi cần
thiết.
25. • Khi đánh giá BATNA
của bạn, cần theo 4
bước cụ thể dưới
đây:
29. Tính toán đến mức giá trị thấp nhất bạn có
thể đạt được. Khi bạn đã xác định được
BATNA, bạn hãy tính toán mức giá trị thấp
nhất sau thương lượng mà bạn sẵn sàng
chấp nhận.
30. Nếu mức giá trị của thỏa thuận được đưa ra
cho bạn thấp hơn mức giá trị nên từ chối mức
đề nghị đó và lựa chọn BATNA.
31. Nếu mức đề nghị cuối cùng cao hơn mức giá
trị thấp nhất bạn đã dự định, bạn nên chấp
nhận nó.
32. Tại sao quyết định không chấp nhận
của Tuấn lại không phải ý kiến hay?
33. Thu đề nghị mức thỏa thuận cao hơn giá trị
thực có của Tuấn và anh ta không chấp nhận
34. • Để đánh giá BATNA, Tuấn lẽ ra nên tổng hợp và làm rõ
một số thông tin từ luật sư đại diện: chi phí dự tính cho vụ
kiện (500 triệu đồng); khả năng thắng kiện tại tòa (70%);
và thực tế, nếu anh ta thắng kiện, anh ta sẽ nhận 10 tỷ
đồng cổ phần, trong khi nếu anh ta thua kiện, anh ta sẽ chỉ
nhận được 3 tỷ đồng.
35. • Sau đó, luật sư đại diện của Tuấn lẽ ra nên sử dụng công
thức sau để ước tính giá trị thực sự của BATNA trong
trường hợp này:
• (0.7 x 10 tỷ) giá trị nếu thắng kiện + (0.3 x 3 tỷ đồng) giá trị
nếu thua kiện - 500 triệu đồng chi phí cho vụ kiện
36. Tuấn nên dự tính mức giá trị thấp nhất mà
anh ta nhận được khi thương
lượng với Thu: mức thấp nhất mà anh ta chấp
nhận là bao nhiêu?
37. Hiểu được giá trị của việc đánh giá BATNA
bằng câu hỏi :
38. “Phía bên kia sẽ làm gì nếu không đạt được
thỏa thuận?"
39. Thank you
Thomas G. Giglione
Mediation Services
Partner | Business Development Leader
ATS LAW FIRM
Mobile: 84-(0)1265539748
Email: thomas@atslegal.vn
Skype: dripmethod
Editor's Notes
War of the Lotuses
HOW TO DETERMINE YOUR B.A.T.N.A.
Best Alternative To a Negotiated Agreement
Tuan Nguyen were happily married in Hue in 2001 and had two
children.
Thu Dang filed for divorce because of irreconcilable differences in
2013 after the financial crisis.
The price of both of the villas dropped from 500 Billion VND in 2005 to 100 Billion VND or 50 Billion each in 2013.
They both decided that it was best for the children to live in Hanoi .Thu moved to Hanoi with the two children
Tuan lived with his new “gold digger” girlfriend in the villa in Da Nang
All that was left was dividing Thu their profitable Vietnamese-Canadian construction business, Tom Long Investments that her family help start.
Thu owned 51% of the company and Tuan owned 49% of the business from an agreement that they both signed in 1999 before they were married.
An independent audit from a foreign Canadian auditor determined that Tom Long Investments dropped from 100 Billion VND and is now only worth 20 Billion VND in August 2013 at the time of separation.
Thu refused to negotiate with Tuan after many months because of her anger and betrayal. Tuan was desperate for money to keep his new girlfriend happy because she threatened to leave him if he did not pay for her new cosmetic surgery in Thailand and did not build a 6 bedroom house for her parents in Hoa Binh.
Thu’s lawyer suggested a final offer Tuan 8.5 Billion VND for Tom
Long Investments because it was her family’s business . Her lawyer felt that Tuan owed less because it was Thu’s family business and he should be punished for being unfaithful to Thu. An offer was sent to Tuan’s lawyer of 8.5 Billion VND
Tuan was furious with his lawyer and his ex- wife. He told his lawyerthat he helped build Tom Long Investments with his hard work and he owned 49% or approximately or about 10 Billion VND. He told his lawyer that she owed him 10 Billion and that was his fair share.
Tuan rejected the offer of 8.5 Billion VND and each party prepared for an expensive lengthy trial resolving the issue of dissolution of Tom Long Investments and the amount of spousal and child support payments that he would have to pay for their two teenage children to study at private high school in Canada .
Tuan’s lawyer calmed Tuan and his girl friend and assured him that the court will judge in his favour and award him an approximate 50/50 Outcome. Did Tuan make a fair and smart financial decision?
Tuan’s rationale for rejecting Thu’s offer of 8.5 Billion VND seemed reasonable enough especially since Tuan’s lawyer assured him a court ruling will rule in his favour .
ANSWER :TUAN DID NOT MAKE A SMART FINANCIAL DECISION- He made the WRONG choice. THE ANSWER IS NO
He could have figured this out if he had assessed his BATNA—his best alternative to a negotiated agreement.or best alternative to a negotiated agreement, a concept that Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduced in their seminal book, Getting to Yes: Negoti- ating Agreement Without Giving In (Penguin, 1991, second edition). ( go to amazon.com get image of book)
A negotia- tor’s BATNA is the course of action he will pursue if the current negotiation results in an impasse.
An evaluation of your best alternative to a deal is critical if you are to establish the threshold at which you will reject an offer.
WHY did Tuan make the wrong choice?
Effective negotiators determine their BATNAs before talks begin.
When you fail to do so, you’re liable to make a costly mistake—rejecting a deal you should have accepted or accepting one you’d have been wise to reject.
In negotiation, it’s important to have high aspirations and to fighhard for a good outcome. But it’s just as critical to establish a walkaway point that is firmly grounded in reality.
To determine your BATNA in a given negotiation, follow these four steps:
List your alternatives. Think about all the alternatives available to you if the current negotiation ends in an impasse. What are your nodeal options?
Evaluate your alternatives. Examine each option and calculate the value of pursuing each one.
Establish your BATNA. Choose a course of action that would have thehigh- est expected value for you. This is your BATNA—the course you should pursue if the current negotiation fails.
Calculate your reservation value. Now that you know your BATNA, calculate your reservation value—the lowest-valued deal you are willing to accept.
If the value of the deal proposed to you is lower than your reservation value, you’ll be better off rejecting the offer and pursuing your BATNA.
If the final offer is higher than your reservation value, you should accept it
Why was Tuan’s decision not to accept a bad choice ?
Thu’s offer to Tuan was higher than the reservation value and he did not accept it.
To assess his BATNA, TUAN first should have obtained the following infor- mation from his lawyers:
estimated litigation costs, 500 Million; his likelihoodof winning in court, approximately 70%; and the fact that if he won, he would receive 10 Billion VND for his shares, whereas if he lost, he likely would receive only 3 Billion VND.
Next, Tuan’s lawyer should have used this formula to determine the actual value of his BATNA:
(0.7 x 10 Billion) Value if he wins in court + (0.3 x 3 Billion VND) Value if he loses in court – 500 Million VND Cost of litigation
=7.4 Billion
Tuan should then have determined his reservation value for the negotia- tion with Thu: What is the least he would accept?
If your current negotiation reaches an impasse, what’s your best outside option? Most seasoned negotiators understand the value of evaluating their BATNA by asking this question
