Presentatie van de workshop Prijszetting op 1/12/2020 tijdens de Gentrepreneur WEEK. Met dank aan Annelies Van Vooren van BNP Paribas Fortis Omschrijving workshop: Annelies Van Vooren van BNP Paribas Fortis legt je uit hoe je een prijs bepaalt. Er zijn drie technieken die je kan gebruiken om je prijs te bepalen. Je kan je baseren op je kosten, op de markt of op de klanten. Hoe ga je daar nu echt mee aan de slag. Leer het in deze workshop.

1. Workshop
Prijszetting
-
Annelies Van Vooren
BNP Paribas Fortis
Gentrepreneur WEEK

2. 1

3. 2
Verdienmodellen:
 Transactiemodel/commerciële marge
 Uurtje-factuurtje
 Abonnement of lidmaatschap
 Advertenties
 Freemium/premium
 Servicecontract
 Hook & bait
 Licentiemodel
 Verhuurmodel
 Verbruiksmodel
 Intermediair of bemiddelingsmodel
Prijszetting:
prijsgevoeligheid en
waardeperceptie

4. 3

5. 4

6. 5
Break-
evenhoeveelheid
=
totaal van de vaste
kosten /
(verkoopprijs –
variabele kosten)

7. 6
Betaling op basis van het aantal gepresteerde uren, bv. boekhouder, loodgieter, consultant enz.
Uitgavenposten Basisbedrag Factor Jaarkosten Brutofactor Totale
kosten
Dagkosten Uurkosten
Maandloon 3.000 13,92 41.760 1,35 56.376
Forfaitaire uitgaven 200 12 2.400 1 2.400
Bonus 3.000 1 3.000 1 3.000
Maaltijdcheques 6 220 1.320 1,04 1.372,8
Groepsverzekering 241,5 12 2.898 1 2.898
Hospitalisatie 12,04 12 144,48 1 144,48
Wagen 727 12 8.724 1 8.724
74.915,28 340,5 42,5
* meer verdienen door servicemodel of koppelverkoop + value-based model in plaats van cost-based
Nadelen:
 Standaarduurtarief =>
maximale inkomsten en niet
alle uren factureerbaar
 Tarief zeer afhankelijk van de
concurrentie en moeilijker
schaalbaar
 Loon van het personeel: de
belangrijkste kostenfactor

8. 7
Abonnement of lidmaatschap:
toegang tot de dienst of het
product na een periodieke
betaling
Voordeel voor de klant:
gemak + zekerheid van
dienstverlening
Voordeel voor de leverancier: zekerheid van
inkomsten
Customer Acquisition Cost – CAC
Voorbeelden: kranten, internet, elektriciteit,
verzekeringen, sportclubs, software-as-a-service
Hoeveel kost de werving van een
nieuwe klant? = kosten van de
marketing + kosten van de verkoper +
kosten van de onlineadvertenties + …

9. 8
Inkomsten
uit sponsoring,
marketing
Vaak in combinatie met
andere modellen
Hoe groter en/of relevanter het bereik, hoe
meer de advertentieruimte opbrengt
Opgelet:
advertenties kunnen
bezoekers ook
wegjagen
(zeker bij webshops)

10. 9
Freemium
Geen reclame
Meer mogelijkheden
Meer gebruikers
Het
basisproduct is
gratis, maar de
klant betaalt
voor de extra’s
Extra's
Meer toepassingen
Unieke content

11. 10
Ideaal combineerbaar met uurtje-factuurtje
Service Level Agreements (SLA)
Responstijden
Hoeveel geld verliest een bedrijf als er zich een probleem voordoet?
Value-based versus cost-based
Veel mogelijkheden tot upselling
Initiële verkoop (beperkt), gevolgd door onderhoud op lange termijn

12. 11
Gratis of zeer goedkoop
basisproduct + verkoop
van duurdere
‘verbruiksproducten’ of
geassocieerde producten
Gillette (apparaat + mesje), Nespresso, inktpatronen,
elektrische tandenborstels enz.
CONCEPT Voorbeelden

13. 12
Disney, Nijntje, Marvel
enz.
Voorbeelden
Betalen voor het
gebruik van dit
intellectuele
eigendom
Het bezit van
waardevolle
intellectuele
eigendommen
is essentieel

14. 13
Autoverhuurbedrijven,
feestmateriaal, zalen enz.
Voorbeelden
Hoe lang gaat het
product mee?
Verhuur
van
producten
in plaats
van verkoop

15. 14
Canon-printers in een B2B-
omgeving: jaarlijkse vaste kosten +
afrekening van het aantal gemaakte
print-outs
Voorbeelden
Vaste kosten
+
verbruikskosten

16. 15
Zowel online als
offline
Neemt een
commissie op de
verkoop van de
koper en/of de
verkoper
Nooit eigenaar
van het product of
betrokken bij de
uitvoering van de
dienst
Marktplaats, makelaarsmodel

17. 16

18. 17
-800.000
abonnees
-50% op de beurs
+8,4m abonnees
+35% omzet
+65% winst
+40% op de beurs
2017
Prijs: +10%
+2 euro per
maand
2011
Prijs: +60%

19. 18
WINST = PRIJS VOLUME (vaste kosten + variabele kosten)x -

20. 19
Kosten
Prijsgevoel
igheid
Concurrentie

21. 20
Praat er zo
snel mogelijk
over met je
collega’s
Bouw je
product rond
de prijs
Geef prioriteit
aan de meest
gewaardeerde
producten/aspec
ten
Zet de prijs
regelmatig
opnieuw op de
agenda

22. 21
Slechts vier hefbomen om de winst te
verhogen
De prijs is de belangrijkste winstfactor
WinstverhogingVoor een verbetering met
1%
Winst
Inkomsten
Kosten
Prijs
Volume
Variabele kosten
Vaste kosten
of

23. 22
Kosten Marge Prijs C1 C2 C3 C4 Prijs Waarde Prijs

24. 23
Een value-based price is de psychologische prijs of de aanvaardbare prijs
van het product en de waardeperceptie van de consument.

25. 24

26. 25
Waarde
Prijs

27. 26
Bij welke prijs zou je het product/de dienst te duur vinden om te overwegen?
Bij welke prijs zou je het product/de dienst zo goedkoop vinden
dat je aan de kwaliteit of de waarde zou twijfelen?
Bij welke prijs zou je het product/de dienst duur vinden,
maar zou je het/hem toch overwegen?
Bij welke prijs zou je het product/de dienst een koopje vinden?

28. 27

29. 28
Overtuigend argument
Aantalrespondenten
Glazen fles
(milieuaspect)
BIO-label Natuurlijk
(geen
kleurstoffen,
kunstmatige
aroma's, enz.)
Europese
producten
(lokaal
aspect)
Zonder theïne
of cafeïne
Zeer weinig
suiker (2
g/100 ml)

30. 29
Het 'compromis'
Het scheermesprincipe Frequentie van betaling
'Verankering' (aanbevolen prijs)

31. 30

32. 31

33. 32

34. 33
Je krijgt de kans om een product te testen tegen een lager tarief dan de
werkelijke kostprijs ervan en zodra je eraan verslingerd bent, betaal je de
volle prijs.
In de psychologie verwijst het verankeringseffect naar de moeilijkheid om
de eerste informatie die bij de besluitvorming werd ontvangen, te
negeren.

35. 34
Je krijgt de kans om een product te testen tegen een lager tarief dan de
werkelijke kostprijs ervan en zodra je eraan verslingerd bent, betaal je de
volle prijs. Op het moment dat ze hun portemonnee openen, begrijpen
consumenten niet altijd de langetermijnkosten van het product dat ze
kopen.

36. 35
Het in schijven of in
één keer betalen kan
een invloed hebben
op de
aankoopbeslissing.

37. 36