GROWTH - SALES - MARKETING - BUSINESS - DEVELOPMENT - VALUE - RESULTS

1. PROACTIVE SALES
ÖVERGRIPANDE TANKAR FÖR ATT ÖKA & SÄKERSTÄLLA
KONKRETA INTÄKTER FRÅN BEFINTLIGA & NYA KUNDER
PROACTIVE SALES – Jobbar med att öka intäkterna hos kunskapsföretag.
Genom kreativ och operativ rådgivning inom affärsutveckling, försäljning och
säljdrivande marknadsföring byggs hållbara och långsiktiga förändringar.

2. PROACTIVE SALES
ÖVER 20 ÅRS ERFARENHET AV ATT VÄSENTLIGT
ÖKA FÖRSÄLJNINGEN FÖR B2B-FÖRETAG
Affärsvärden, intäktsmodeller, kundvärden,
värdeerbjudanden, intresseväckare,
säljkoncept, instegsaffärer, processer,
affärsmannaskap, rutiner, uppföljning….

3. PROACTIVE SALES
UTMANINGAR…?
• ÖKAD TILLVÄXT – OMSÄTTNING, SEGMENT…
• ÖKAD LÖNSAMHET – I KUNDSTOCKEN….
• VÄRDEERBJUDANDE – SÄLJKONCEPT, INTRESSEVÄCKARE….
• AFFÄRSMANNASKAP I ORGANISATIONEN….
• STRUKTUR, RUTINER, UPPFÖLJNING, UTVÄRDERING….
3

4. PROACTIVE SALES
SYFTE OCH MÅL…?
• STYRVERKTYG FÖR LEDNING & ÄGARE
• AVGÖRANDE INFORMATION FÖR BUDGET/PROGNOSER
• VERKTYG FÖR COACHNING OCH UTVECKLING AV MEDARBETARE
• BESLUTSUNDERLAG FÖR REKRYTERINGAR, TIME MANAGMENT
• STRUKTURERAD INFORMATION FÖR SÄLJ- OCH MARKNADSAKTIVITETER
4

5. PROACTIVE SALES
1. INVOLVERING
2. ÅTAGANDEN
3. FÖRANKRA
4. GENOMFÖRA
5. BEFÄSTA
6. FRAMGÅNG
Kommunikation
Fokus &
styrning
Kompetens
& resurser
Uppföljning,
utvärdering
Hållbarhet, kontinuitet
och ”black-belts”
Implementering och utveckling
Lärande, träning, coachning, fokus
Arbetsgrupper utvecklar
Idé, lösning, delaktighet
Förarbete och introduktion
Inspiration, motivation och delaktighet
Nuläge och arbetsplan
Skapa förståelse för vad,
hur, varför och speciellt –
whats in it for me!
Stöd och kvalitetssäkring
Kontinuerlig uppföljning,
avstämning, kontroll
ANGREPPSSÄTT

6. PROACTIVE SALES
1. WORKSHOP
INSATS FÖR ATT TVECKLA & IMPLEMENTERA
6
• Workshops 4-6 stycken, en till två i veckan.
• Utveckling av prioriterade områden
• Konkret, operativt och implementerat
• Snabb och mätbar effekt

7. PROACTIVE SALES
FÖRSTÅELSE OCH INSIKT
– Förståelse och delaktighet för rollen i
kombination med affärsmannaskap
– Engagemang och intresse till att bidra
till företagets tillväxt
– Trygghet och säkerhet i att agera mer
säljande
INTRESSEVÄCKARE – SÄLJKONCEPT
– Ett säljkoncept som gör medarbetarna
trygga och självsäkra
– Nycklar för att prata om affärsvärden
och nytta för kunden.
– Ett enkelt enhetligt sätt att beskriva
vad vi gör, till vem, hur och varför
– Skapa ett differentierat sätt att enkelt
förklara hur ni skiljer er mot andra.
STRUKTUR OCH RUTINER
– Ramar för hur, vem, när och på vilket sätt
medarbetarna ska bidra till tillväxten.
– Fastställa rutiner kring kundprocessen
– Vilka verktyg krävs för att lyckas
MÅLSÄTTNING OCH UPPFÖLJNING
– Kommunicerbara och mottagliga målbilder
– Nyckeltal som stöttar och rapporterar
– Rutiner och struktur för uppföljning
GEMENSAM PLAN OCH AVSTÄMNING
– Kommunicerad och accepterad plattform
– Koncis sälj- och marknadsplan för kommande
3, 12, 18, 24 månaderna.
– Aktiviteter med uppföljningsrutiner

8. PROACTIVE SALES
ORGANISATION
– våra resurser
AFFÄRSUTVECKLING
– vad vi ska sälja
FÖRSÄLJNING
– hur vi ska sälja
LEVERANS
– vad vi behöver
• Medarbetare
• Struktur
• Ledning
• Styrning
• Kultur
• Nuläge
• Värdeerbjudande
• Säljkoncept
• Paketering
• Mervärden
• Kringtjänster
• Intresseväckare
• Målgrupper
• Mål
• Kundprocessen
• Verktyg
• Kanaler
• Aktiviteter
• Statistik
• Utvärdering
• Struktur
• Rutiner
• Säljplattform
• Actionplan
• Dokumentation
• Tips & råd
• Summering
• Kontinuitet
• Nästa steg
EXEMPEL PÅ EN WORKSHOP PROCESS

9. PROACTIVE SALES
2. PLATTFORM
STRATEGISK OCH TAKTISK INSATS
9
• Omfattande utveckling av plattform för ledning, styrning,
motivation, uppföljning och utvärdering.
• Höga tillväxtkrav, uttalad målsättning från styrelse
• Projekttid mellan 3-12 månader
• Intern resurs för att operativt genomföra, stort åtagande.
• Coachning, workshops, utbildning, flera mindre projekt.

10. PROACTIVE SALES
Stentavla
Mål och styrning
Nyckeltal
Marknad
Befattningsbeskriv.
Rekryteringsprocess
Affärs- och säljkultur
Utvecklingsprogram
Belöningssystem
Nyckelarbetsuppgifter
Time management
Verktyg & gudielines
Säljkoncept
Säljprocess
Planering
Mötesrutiner
Marknadsföring
Verktyg & checklistor
Rapporteringssystem
SäljstödssystemAcademy
Ledarutvärdering
Nöjd-kund-index
Ambassadörer
FUNDAMENT
KONTROLL FÖRSÄLJNING
LEDARSKAP
UTMANING
1UTMANING – 4OMRÅDEN – 24PUSSELBITAR
FINNS? ANVÄNDS? INTERAGERAR? JUSTERAS? SKAPAS? PRIORITERAS?

11. PROACTIVE SALES
FUNDAMENT LEDARSKAP FÖRSÄLJNING KONTROLL
Rapporteringssystem
• Rätt information
• Korrekta mätparametrar
• Minskad frustration
• Prognoser och trender
• Kvalitetssäkring
Löpande utbildningar
• Möta kundernas
förändringar
Ledarskapsenkät
• Mäta ledarnas självbild mot
medarbetarnas uppfattning
• Utvecklingsområden
Säljstödssystem
• Omfattning, innehåll, krav
• Användning
NKI
• Kontinuerlig barometer
• Chefsutvecklingssamtal med
kunder
Assessment tests
• Vid rekrytering
• Befordran m.m.
Säljkoncept
• Intresseväckare
• Budskap & USP:ar
• Paketering
Säljprocess
• Boka möte
• Mötesstruktur
• Behovsanalys
• Invändningar
• Förhandling och avslut
Planering
• Mindset
• Time Management
Mötesrutiner
• Rutiner & strukturer
• Statistik och rapportering
Marknadsföring
• Säljdrivande aktiviteter
• Kanaler och arenor
Verktyg
• Säljpresentation
• Frågebatterier
• Prospektlistningar
• Checklistor och mallar
Kultur
• Affärsinsikt
• Säljkultur
Utvecklingsprogram
• Individuella träningsprogram
• Karriärsplanering
• Academy
Belöningssystem
• Booking race
• Kvartalets säljare
• Awards
• Team och individuella
• War Room decorations
Time management
• Veckoschema
• Sambesök
Rekryteringsprocess
• Söka, urval, avslut
Verktyg och gudielines
• Ledningssystem
• Chefshandboken
• Checklista
• Trainer kit
• Mötesstrukturer
Stentavla
• Vision och mission
• Värderingar och kultur
• Strategic revenue drivers
Mål och styrning
• Kvantitativt och kvalitativt
• Budgetmodell och nyckeltal
• Rapporteringsmodell
Resursplanering
• Backoffice funktioner
• Säljstödsfunktion
• Samverkan mk-avdelningen
Medarbetare
• Befattningsbeskrivningar
• Rekryteringsprofiler
• Belöningssystem
• NAO & NAU
Marknad
• Målgrupper och kanaler
• Segmentering
• Trender & konkurrenter
Framgångsfaktorer
• Interna och externa
• Omvärld

12. PROACTIVE SALES
12
0
1
2
3
4
5
6
7
Stentavla
Mål
Styrning
Nyckeltal
Marknad
Befattningsbeskrivning
Rekryteringsprocess
Affärs och säljkultur
Utvecklingsprogram
Belöningssystem
Nyckelarbetsuppgifter
Timemanagement
Säljkoncept
Säljprocess
Planering
Mötesrutiner
Marknadsföring
Rapporteringssystem
Säljstödssystem
Academy
Ledarutvärdering
NKI

13. PROACTIVE SALES
3. INTERIM
OPERATIV OCH LÅNGSIKTIG INSATS
13
• 3-12 månader hel/halvtid som säljcoach, säljchef
• Utveckling genom daglig närvaro, ”en medarbetare”,
sambesök, etablera säljmetodik, verktyg m.m.
• Operativt med tydlig implementation av strukturer etc.
• Veckovis rapportering, feedback/utvecklingssamtal etc.

14. PROACTIVE SALES
4. COACHING
STRATEGISK OCH TAKTISK INSATS
14
• En mindre resurskrävande kontinuerlig insats
• Bara VD/Säljansvarig, eller alla som aktivt skapar intäkter.
• Möte en gång i veckan, varannan, eller en gång i månaden.
• Individuell coaching i ledarskap, säljstrukturer, processer,
sambesök hos kunder etc.
• Medverkan på interna säljmöten för att inspirera, utvärdera,
identifiera problembilder/utmaningar.

15. PROACTIVE SALES
NÄSTA STEG…
15
1. Beslut om befintligt behov i organisationen
2. Uppföljningsmöte kring mål, syfte, metod, tidsplan
3. Start av genomförandet
Ser fram emot ett långsiktigt och givande samarbete!
Fredrik Järnefelt – Telefon: +46 708 170 180 – Web: www.proactivesales.se/ –
Mail: fredrik@proactivesales.seLinkedIn: www.linkedin.com/in/fredrikjarnefelt/