Technik.urzadzen.sanitarnych

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”
MINISTERSTWO EDUKACJI
NARODOWEJ
Halina Stańczyk
Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego
311[39].Z4.01
Poradnik dla ucznia
Wydawca
Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy
Radom 2007

1
Recenzenci:
mgr inż. Małgorzata Karbowiak
mgr inż. Katarzyna Majewska-Mrówczyńska
Opracowanie redakcyjne:
mgr Halina Stańczyk
Konsultacja:
mgr inż. Lidia Staniszewska
Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 311[39].Z4.01
„Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego”, zawartego w modułowym programie
nauczania dla zawodu technik urządzeń sanitarnych.
Wydawca
Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy, Radom 2007

2
SPIS TREŚCI
1. Wprowadzenie 3
2. Wymagania wstępne 6
3. Cele kształcenia 7
4. Materiał nauczania 8
4.1. Korzystanie przez małe i średnie przedsiębiorstwa z funduszy
europejskich
8
4.1.1. Materiał nauczania 8
4.1.2. Pytania sprawdzające 8
4.1.3. Ćwiczenia 9
4.1.4. Sprawdzian postępów 10
4.2. Prawne i gospodarcze podstawy powstania i działalności
przedsiębiorców zagranicznych w ramach unii 11
4.2.3. Ćwiczenia 12
4.3. Analiza potrzeb pracodawców i możliwości zatrudnienia na lokalnym
rynku pracy 13
4.4. Czynniki warunkujące rozwój zawodowy 15
4.5. Zasady pracy grupowej 17
4.6. Komunikacja interpersonalna 20
4.7. Metody i techniki negocjacji 23

3
4.8. Dokumentacja towarzysząca procesowi poszukiwania pracy, rozmowa
kwalifikacyjna 28
4.9. Uczestnicy procesu budowlanego 31
4.10. Przepisy BHP 34
4.11. Zarządzanie przedsiębiorstwem 36
4.12. Małe przedsiębiorstwa w gospodarce 40
4.13. Rozliczenia finansowe przedsiębiorstwa osoby fizycznej 43
4.13.4. Sprawdzian postępów
5. Sprawdzian osiągnięć
6. Literatura
45
46
51

4
1. WPROWADZENIE
Poradnik będzie Ci pomocny w przyswajaniu wiedzy o funkcjonowaniu przedsiębiorstwa
i podejmowaniu działalności gospodarczej w kraju, a także na terytorium Unii Europejskiej.
W poradniku zamieszczono:
— wymagania wstępne, czyli wykaz niezbędnych umiejętności i wiedzy, które powinieneś
mieć opanowane, aby przystąpić do realizacji tej jednostki modułowej,
— cele kształcenia tej jednostki modułowej,
— materiał nauczania (rozdział 4), który umożliwia samodzielne przygotowanie się do
wykonania ćwiczeń i zaliczenia sprawdzianów. Obejmuje on również ćwiczenia, które
zawierają wykaz materiałów i sprzętu potrzebnych do realizacji ćwiczeń. Przed
ćwiczeniami zamieszczono pytania sprawdzające wiedzę potrzebną do ich wykonania. Po
ćwiczeniach zamieszczony został sprawdzian postępów. Wykonując sprawdzian
postępów, powinieneś odpowiadać na pytania tak lub nie, co oznacza, że opanowałeś
materiał albo nie,
— sprawdzian osiągnięć, w którym zamieszczono instrukcję dla ucznia oraz zestaw zadań
testowych sprawdzających opanowanie wiedzy i umiejętności z zakresu całej jednostki.
Zamieszczona została także karta odpowiedzi,
— wykaz literatury obejmujący zakres wiadomości, dotyczącej tej jednostki modułowej,
która umożliwi Ci pogłębienie nabytych umiejętności,
Jeżeli masz trudności ze zrozumieniem tematu lub ćwiczenia, to poproś nauczyciela lub
instruktora o wyjaśnienie i ewentualne sprawdzenie, czy dobrze wykonujesz daną czynność.
Jednostka modułowa: Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego, której treści teraz
poznasz stanowi jeden z elementów modułu 311[39].Z4.01 i jest oznaczona na schemacie na
str. 5.
Bezpieczeństwo i higiena pracy
W czasie pobytu w pracowni musisz przestrzegać regulaminów, przepisów
bezpieczeństwa i higieny pracy oraz instrukcji przeciwpożarowych, wynikających z rodzaju
wykonywanych prac. Przepisy te poznasz podczas trwania nauki.

5
Schemat układu jednostek modułowych
311[39].Z4.01
Funkcjonowanie
przedsiębiorstwa
instalacyjnego
311[39].Z4.02
Posługiwanie się
językiem
obcym
311[39].Z4
Rynek
pracy

6
2. WYMAGANIA WSTĘPNE
Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:
— posługiwać się pojęciami z zakresu funkcjonowania gospodarki rynkowej,
— rozróżniać zjawiska makroekonomiczne,
— przygotowywać dokumenty potrzebne przy podejmowaniu działalności gospodarczej,
— analizować dane statystyczne dotyczące rynku pracy,
— stosować podstawowe akty prawne,
— stosować przepisy związane z integracją europejską,
— stosować podstawowe przepisy bezpieczeństwa i higieny pracy,
— korzystać z różnych źródeł informacji.

7
3. CELE KSZTAŁCENIA
W wyniku realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:
— określić źródła finansowania małych i średnich przedsiębiorstw,
— określić źródła pomocy publicznej dla przedsiębiorców z funduszy Unii Europejskiej,
— wyjaśnić zasady uzyskiwania pomocy z funduszy Unii Europejskiej,
— porównać rynki i powiązania gospodarcze między Polską a pozostałymi krajami unii,
— wyjaśnić podstawy funkcjonowania przedsiębiorstw na rynkach krajów Unii
Europejskiej,
— rozpoznać potrzeby lokalnego rynku pracy,
— przeprowadzić analizę lokalnego rynku z uwzględnieniem możliwości rozpoczęcia
określonej działalności gospodarczej,
— wyodrębnić cechy, umiejętności i kwalifikacje konieczne do wykonywania zawodu
technika urządzeń sanitarnych,
— określić umiejętności niezbędne w kierowaniu firmą,
— wykazać korzyści i zagrożenia wynikające z pracy najemnej,
— wykazać korzyści i negatywne strony wynikające z prowadzenia własnej firmy,
— wykorzystać właściwe techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej podczas negocjacji
z klientem własnej firmy,
— określić możliwości dalszego kształcenia umiejętności zawodowych,
— zaplanować uzyskiwanie stosownych uprawnień zawodowych,
— przeprowadzić rozmowę i sprawdzić umiejętności zatrudnionych w swojej firmie
pracowników,
— zorganizować pracę w grupie,
— określić zakres obowiązków pracowników firmy,
— zastosować odpowiednie kryteria oceny pracy pracowników firmy,
— dokonać analizy wskaźnikowej rachunku zysków i strat oraz bilansu,
— określić poziom rentowności prowadzonej działalności oraz stopień bezpieczeństwa
finansowego,
— przeprowadzić analizy związane z planowaniem nowego przedsięwzięcia: rynkowe,
techniczne, finansowe,
— określić źródła finansowania nowych przedsięwzięć w regionie,
— określić korzyści dla przedsiębiorców z działalności w specjalnej strefie ekonomicznej,
— zinterpretować podstawowe pojęcia dotyczące zarządzania,
— opracować strukturę przedsiębiorstwa związanego z branżą instalacyjną i jego
biznesplan,
— skorzystać z doradztwa w zakresie działalności gospodarczej,
— określić rynek usług instalacyjnych,
— wymienić organy nadzoru budowlanego,
— określić prawa i obowiązki uczestników procesu budowlanego,
— sporządzić umowę w oparciu o kodeks cywilny.

8
4. MATERIAŁ NAUCZANIA
4.1. Korzystanie przez małe i średnie przedsiębiorstwa
z funduszy europejskich
4.1.1. Materiał nauczania
Tworzenie jednolitego rynku wewnętrznego spowodowało sformułowanie jednolitej
strategii w stosunku do małych i średnich przedsiębiorstw. Obejmuje ona koordynację działań
na szczeblu UE, mających na celu poprawę środowiska gospodarczego, w których
funkcjonują, oraz różnorodne formy pomocy sprzyjającej ich rozwojowi. Chodzi przede
wszystkim o uwzględnienie specyficznej sytuacji tych przedsiębiorstw, przy tworzeniu prawa
wspólnotowego (nie nakładanie nadmiernych obciążeń administracyjnych, finansowych
i prawnych), zapewnienie uczciwych zasad konkurencji, uproszczenie systemów
podatkowych oraz popieranie inwestycji i eksportu, wspieranie działań proinnowacyjnych.
Średnie przedsiębiorstwo to firma zatrudniająca mniej niż 250 osób. Jego roczne obroty nie
mogą przekroczyć 27 mln euro, a przedsiębiorstwo musi spełniać kryterium niezależności.
Małe przedsiębiorstwo to firma, która zatrudnia mniej niż 50 pracowników, ma roczny obrót
poniżej 7 mln euro lub całkowity bilans roczny nie przekraczający 5 mln euro. Małe
przedsiębiorstwo musi również spełniać kryterium niezależności. Przedsiębiorstwa
zatrudniające mniej niż 10 osób określa się jako „bardzo małe-mikroprzedsiębiorstwa”.
Przedsiębiorstwo uznawane jest za niezależne, jeżeli co najmniej 25% kapitału lub akcji nie
należy do jednego lub grupy przedsiębiorstw. Małe i średnie firmy dotyka wiele problemów.
Około 35-40% z nich w większości krajów UE znika z rynku w ciągu pierwszych 3 lat
funkcjonowania, a 60% w ciągu 8-10 lat po rozpoczęciu działalności. Podstawowe problemy,
które utrudniają ich funkcjonowanie wynikają z nieskutecznego zarządzania firmą, złożoności
przepisów prawno-administracyjnych, trudności w uzyskiwaniu środków finansowych oraz
wysokimi kosztami dostępu do informacji. Fundusze strukturalne są instrumentem realizacji
polityki regionalnej Unii Europejskiej, zwanej także polityką strukturalną. Rolą funduszy
strukturalnych jest zwiększenie spójności społecznej i gospodarczej państw członkowskich
UE poprzez wspieranie regionów słabiej rozwiniętych. Wraz z wejściem Polski do Unii
Europejskiej 1 maja 2004 roku staliśmy się odbiorcą pomocy oferowanej w ramach
wspólnotowej polityki regionalnej i w pełni możemy korzystać z dostępnej pomocy na takich
samych zasadach, jak pozostałe państwa członkowskie. Jeszcze przed wejściem Polski do UE
korzystaliśmy z wielu funduszy przedakcesyjnych. W ramach programu PHARE w latach
1990-1999 otrzymaliśmy ponad 11mld euro na rozwój konkurencyjności gospodarki,
rolnictwo, współpracę transgraniczną, przeciwdziałanie bezrobociu, ochronę środowiska,
zatrudnianie i reformy w dziedzinie funkcjonowania instytucji. Inne programy przedakcesyjne
to: SAPARD wspierający modernizację rolnictwa i rozwój obszarów wiejskich oraz program
ISPA, który miał na celu ujednolicenie rozwoju transportu i ochrony środowiska.
4.1.2. Pytania sprawdzające
Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.
1. Jakie działania podejmowane są na szczeblu UE w stosunku do małych i średnich
przedsiębiorstw?
2. Jakie przedsiębiorstwo uznawane jest za małe w Unii Europejskiej?
3. Co to jest średnie przedsiębiorstwo?
4. Ile osób może być zatrudnionych w mikroprzedsiębiorstwie?

9
5. Które przedsiębiorstwo uznawane jest za niezależne?
6. Co jest celem prowadzenia polityki regionalnej w ramach UE?
7. Z jakich programów pomocowych korzystała Polska w okresie przedakcesyjnym?
4.1.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wyjaśnij zasady funkcjonowania małych i średnich firm w ramach UE.
Sposób wykonania ćwiczenia
Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:
1) zapoznać się z broszurami informacyjnymi dotyczącymi działalności firm w UE,
2) określić pojęcia: mała i średnia firma,
3) omówić zasady funkcjonowania tych firm,
4) zaprezentować efekty swojej pracy.
Wyposażenie stanowiska pracy:
− broszury informacyjne dotyczące działalności firm,
− zeszyt przedmiotowy,
− przybory do pisania,
− literatura dotycząca działalności firm w UE.
Ćwiczenie 2
Sporządź wniosek o dofinansowanie szkolenia pracowników.
1) zapoznać się z możliwościami dofinansowania szkoleń pracowników,
2) dobrać odpowiedni wzór wniosku,
3) zapoznać się z informacjami zawartymi we wniosku,
4) wypełnić wniosek,
− materiały promocyjne PARP,
− wzory wniosków,
− literatura z rozdziału 6 dotycząca funduszy europejskich.

10
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wymienić działania UE w stosunku do małych i średnich firm?  
2) rozpoznać małe przedsiębiorstwo w UE?  
3) rozpoznać średnie przedsiębiorstwo w UE?  
4) określić, ile osób zatrudnia mikroprzesiębiorstwo?  
5) scharakteryzować przedsiębiorstwo niezależne?  
6) wymienić cele polityki regionalnej UE?  
7) rozpoznać korzyści dla małych i średnich firm dzięki pomocy UE?  
8) wymienić programy pomocowe z okresu przedakcesyjnego ?  
9) wymienić programy pomocowe po wejściu Polski do UE?  

11
4.2. Prawne i gospodarcze podstawy powstania i działalności
przedsiębiorców zagranicznych w ramach unii
Polskie firmy budowlane od wielu lat aktywnie przygotowywały się do integracji
z rynkiem europejskim. Członkostwo w Unii Europejskiej, a tym samym konieczność
konkurowania na wspólnym rynku, wymusiła na przedsiębiorstwach zwiększanie nakładów
na modernizację firm i ochronę środowiska. Dość liczna grupa przedsiębiorców wraz
z pracownikami była już obecna w Unii Europejskiej i potrafi sprostać wymaganiom
technicznym, podatkowym i organizacyjnym. Obecnie corocznie wiele firm ubiega się o taką
możliwość, widząc w tym szansę przygotowania firmy i kadry do konkurowania z firmami
w ramach członkostwa. Duże nadzieje wiąże się przede wszystkim z rozwojem budownictwa.
Dla prawidłowego jednolitego rynku konieczne było ustanowienie wspólnych reguł
konkurencji. Prawodastwa państw członkowskich koncentrowały się na ochronie
prawidłowego działania ich rynków. Podstawowe reguły prawa konkurencji zostały określone
w Traktacie o Wspólnocie Europejskiej (art. 81–86), oraz rozporządzeniach i dyrektywach.
Polska zdecydowała się wdrożyć europejskie reguły dotyczące konkurencji, nie zostały
przewidziane okresy przejściowe. Polskie prawo antymonopolowe jest jedną z dziedzin
najbardziej zbliżonych do wymagań UE. Istotny problem stanowi natomiast kwestia pomocy
publicznej, a zwłaszcza specjalnych stref ekonomicznych. Kluczowym elementem polityki
konkurencji jest kontrola i przejrzystość pomocy dla przedsiębiorstw, przekazywanej przez
poszczególne państwa. Unia Europejska skupia państwa o różnych zasobach. Gdyby
udzielanie pomocy nie byłoby poddane żadnym ograniczeniom, kraje bogate mogłyby
skutecznie przyciągać inwestorów. Pomoc publiczna udzielana przez państwa UE musi być
zgodna z czterema ogólnymi zasadami: Przejrzystości, spójności, subsydiarności
i proporcjonalności. Zasada przejrzystości oznacza, że udzielona pomoc jest łatwa do
skontrolowania oraz łatwo określić jej wysokość. Zasada subsydiarności oznacza, że organy
wspólnotowe mogą zająć się problemem wtedy, kiedy działania organów państwowych okażą
się nieskuteczne. Zasada spójności polega na dążeniu do wyrównania poziomu życia między
poszczególnymi krajami. Zasada proporcjonalności jest dochowana wtedy, gdy jej wielkość,
czas trwania oraz zakres są proporcjonalne do rangi rozwiązywanego problemu.
Unia Europejska zakazała wspierania biznesu z państwowej kasy. Zakazem objęte są nie
tylko wszelkie dotacje budżetowe, ale także zwolnienia podatkowe, a nawet sprzedaż przez
władze lokalne nieruchomości po obniżonej cenie. Od zakazu pomocy publicznej są jednak
wyjątki, chociażby wsparcie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ma ono sprzyjać
tworzeniu nowych miejsc pracy, nowoczesnych technologii, a przede wszystkim
przyspieszeniu zmian strukturalnych w gospodarce.
1. W jaki sposób polskie firmy przygotowywały się do integracji z UE?
2. W jakim dokumencie zostały określone reguły konkurencji?
3. Na czym polega problem w specjalnych strefach ekonomicznych?
4. Jaki jest kluczowy cel polityki konkurencji w UE?
5. Jakie są zasady pomocy publicznej udzielanej przez państwa UE?
6. Na czym polega zasada spójności w UE?
7. Co oznacza zasada przejrzystości?
8. Jakie są wyjątki od zakazu pomocy publicznej?

12
4.2.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wykonaj projekt podjęcia działalności gospodarczej w dowolnym kraju Unii
Europejskiej.
1) zapoznać się z warunkami podejmowania działalności gospodarczej w różnych krajach
UE,
2) dokonać wyboru kraju, w którym chciałby podjąć działalność gospodarczą,
3) zapisać motywy dokonanego wyboru na arkuszu papieru,
4) zaprezentować wykonane ćwiczenie.
− foliogramy,
− arkusz papieru,
− ołówek lub długopis.
Ćwiczenie 2
Dokonaj symulacji rejestracji firmy instalacyjnej w dowolnym kraju UE.
1) zapoznać się z instrukcją do zadania,
2) dobrać dokumenty potrzebne przy rejestracji firmy,
3) wypełnić wybrane dokumenty,
4) zaprezentować sposób rejestracji firmy,
5) dokonać oceny ćwiczenia.
− foliogramy dotyczące warunków podejmowania działalności w wybranych krajach UE,
− wzory dokumentów potrzebnych przy rejestracji firmy,
− arkusz papieru,
− instrukcja do wykonania zadania.
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) omówić sposoby przygotowań polskich firm do integracji z UE?  
2) podać cel zakładania firm przez Polaków w UE?  
3) określić dokument, zawierający podstawowe prawa
konkurencji?  
4) wymienić podstawowe zasady pomocy publicznej w UE?  
5) omówić zasadę spójności?  

13
4.3. Analiza potrzeb pracodawców i możliwości zatrudnienia na
lokalnym rynku pracy
Sytuacja gospodarcza w Polsce w ostatnich latach uległa znacznej poprawie. Większość
wskaźników ekonomicznych napawa optymizmem, szczególnie spadająca stopa bezrobocia
(14.4%). W niektórych zawodach zaczyna brakować odpowiednich specjalistów. Nie
wszystkie jednak regiony mogą pochwalić się tak dobrymi wskaźnikami. Na niektórych
rynkach sytuacja nie przedstawia się tak dobrze. Przykładem może być rynek lokalny, gdzie
stopa bezrobocia wciąż wynosi ponad 25%. Sytuacja ludzi poszukujących pracy jest nadal
bardzo trudna. Dla wielu z nich jedyną szansą na znalezienie pracy może być założenie
własnej firmy. Stwarza to szansę na tworzenie w dalszej perspektywie nowych miejsc pracy.
Zawody budowlane to takie, które zawsze będą potrzebne, zwłaszcza w sytuacji rozwijającej
się gospodarki. Zakładając własną firmę musimy uświadomić sobie zarówno dobre, jak i złe
aspekty takiej decyzji. Świadoma decyzja o założeniu firmy wymaga prócz wiedzy, jak
należy postępować, także wiary we własne możliwości i umiejętności. Niezbędne jest także
przeprowadzenie analizy szans i zagrożeń przedsięwzięcia oraz swobodne poruszanie się
w gąszczu przepisów i instytucji. Prowadzenie działalności gospodarczej na własny rachunek
wymaga posiadania odpowiednich cech osobowych, umiejętności i predyspozycji. Niektóre
osoby nie biorą pod uwagę pracy na własny rachunek z powodu braku wiary we własne siły
i możliwości, z niewiedzy jak zacząć, z braku możliwości finansowych bądź ze strachu przed
podjęciem ryzyka.
1. Jakie są perspektywy znalezienia pracy w twoim regionie?
2. Omów zalety pracy na własny rachunek?
3. Jakie są zagrożenia prowadzenia działalności gospodarczej?
4. Jakie cechy powinien posiadać przedsiębiorca?
5. Omów szansę powodzenia firmy projektującej instalacje sanitarne ?
6. Jakie szanse na znalezienie pracy występują w twoim regionie?
4.3.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Dokonaj analizy potrzeb pracodawców w Twoim mieście w zawodzie technik urządzeń
sanitarnych.
1) zapoznać się ze statystykami PUP w swoim mieście,
2) dokonać analizy najbardziej poszukiwanych pracowników,
3) wypisać zapotrzebowanie na pracowników w zakresie instalacji sanitarnych,
4) zaprezentować wyniki swoich analiz.

14
− zestaw komputerowy z podłączeniem do Internetu
− przybory do pisania.
Ćwiczenie 2
Opracuj plan marketingowy dotyczący firmy projektującej sieć wodociągową na osiedlu
domków jednorodzinnych.
1) zapoznać się z planem zagospodarowania osiedla,
2) ocenić liczbę klientów,
3) przeprowadzić analizę konkurencji na tym terenie,
4) zaproponować przyjętą strategię,
− plan zagospodarowania dowolnego osiedla,
− dane dotyczące liczby mieszkańców osiedla,
− informacje o strategiach marketingowych proponowanych przez konkurencję,
− arkusze szarego papieru,
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) ocenić perspektywy znalezienia pracy w Twoim regionie?  
2) omówić zalety pracy na własny rachunek?  
3) wymienić wady pracy na własny rachunek?  
4) określić cechy przedsiębiorcy?  
5) wykonać projekt instalacji wodociągowej?  
6) ocenić zapotrzebowanie pracodawców na określone zawody?  

15
4.4. Czynniki warunkujące rozwój zawodowy
4.4.1. Matriał nauczania
Obecnie w zarządzaniu dużą wagę przywiązuje się do wyzwalania motywacji
i zaangażowania pracowników, identyfikowania się ich z firmą i jej misją. Emocjonalny
związek pracownika z firmą jest ważny z punktu widzenia kultury organizacyjnej. Związek
ten może powstać, jeśli osobiste i zawodowe cele pracownika pokrywają się z celami firmy,
a firma stwarza pracownikowi szanse osiągnięcia tych celów. Pracownik powinien wiedzieć,
jakie ma perspektywy rozwoju zawodowego w firmie, jak może przebiegać jego kariera, czy
firma pomoże mu w dalszym uczeniu się i doskonaleniu. Dawno minęły czasy, kiedy
uzyskanie średniego lub wyższego wykształcenia zapewniało zdobycie zawodu na całe życie.
Planowanie własnej kariery zawodowej jest sprawą pracownika. Natomiast zarządzanie
karierą pracownika należy do kierownictwa firmy. W planie zarządzania karierą zawodową
pracownika można przewidzieć różne formy kształcenia. Są to: szkolenia wewnętrzne
i zewnętrzne, samokształcenie oraz różnego rodzaju szkoły. Szkolenia wewnętrzne są
organizowane przez różnego rodzaju fachowców z firmy. Mogą one odbywać się na
stanowisku pracy lub poza nim i przybierać różne formy: treningu przez pracę, kursów lub
konferencji. Różnego rodzaju kursy i konferencje mogą być prowadzone przez firmy
zewnętrzne.
Wspieranie pracowników w różnych formach kształcenia polega m. in. na tym, że firma
pokrywa całość lub część kosztów szkoleń lub kształcenia. Wydatki poniesione przez firmę
na kształcenie pracowników powinny spowodować co najmniej równorzędny wzrost zysków
firmy. Niektóre korzyści ujawniają się dopiero po dłuższym czasie. Planowanie kariery
zawodowej jest wspólną sprawą pracownika i firmy, przy czym pracownik jest
odpowiedzialny za planowanie kariery indywidualnej, firma zaś za zarządzanie jego karierą.
Zajmuje się tym dział personalny, ściśle współpracując z menedżerami. Jednym z elementów
zarządzania karierami zawodowymi pracowników jest wytypowanie kandydatów do awansu.
Zarządzanie karierą zawodową pracownika obejmuje:
− rozmowę wstępną na ten temat w trakcie zatrudnienia,
− sporządzenie planu zarządzania karierą zawodową,
− realizację planu, monitorowanie przebiegu kariery, rozmowy z pracownikiem
w ustalonych terminach z okazji ocen okresowych lub awansu.
Potrzeby edukacyjne pracowników wynikają z:
− strategii firmy,
− analizy stanowisk pracy i kwalifikacji pracowników,
− indywidualnych potrzeb zgłaszanych przez pracowników.
Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany wykonania ćwiczeń.
1. Jakie czynniki warunkują rozwój zawodowy pracownika?
2. Jakie są formy kształcenia w zarządzaniu karierą pracownika?
3. Na czym polega szkolenie wewnętrzne pracownika?
4. Co obejmuje zarządzanie karierą pracownika?
5. Z czego wynikają potrzeby edukacyjne pracownika?
6. Na czym polega zewnętrzne szkolenie pracownika?
7. Co obejmuje proces ewaluacji rozwoju pracownika?

16
4.4.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Opracuj plan własnej kariery zawodowej w firmie instalacyjnej.
1) zapoznać się z możliwościami zatrudnienia w firmie instalacyjnej,
2) określić cele osobiste i zawodowe,
3) nazwać zdarzenia wyznaczające kolejne etapy kariery,
4) określić planowany termin wystąpienia zdarzenia,
5) wymienić działania, jakie musi podjąć, aby zrealizować dany etap kariery,
− tabela zawierająca elementy planu kariery zawodowej,
Ćwiczenie 2
Opracuj własny schemat dotyczący rozwoju personelu.
1) obejrzeć przykładowy schemat rozwoju personelu,
2) określić korzyści dla firmy wynikające z rozwoju personelu,
3) określić etapy rozwoju personelu,
4) wymienić cele wspólne dla firmy i pracownika,
5) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
− przykładowy schemat rozwoju personelu,
− arkusz papieru A4,
− ołówek lub długopis.
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wymienić czynniki warunkujące rozwój zawodowy pracownika?  
2) dobrać formy kształcenia w zarządzaniu karierą pracownika?  
3) wymienić elementy zarządzania karierą pracownika?  
4) określić elementy zarządzania karierą pracownika?  
5) wykonać plan rozwoju personelu?  
6) omówić na czym polega szkolenie wewnętrzne i zewnętrzne
pracownika?  
7) określić potrzeby edukacyjne pracownika?  

17
4.5. Zasady pracy grupowej
Przystępując do jakiejkolwiek pracy, zawsze należy zadać sobie pytanie, w jaki sposób
najlepiej można ją wykonać. Czy lepszy efekt uzyskamy działając indywidualnie, czy też
pracując w zespole? Jest wiele rodzajów ludzkiej aktywności, które ze swej istoty powinny
być wykonywane jednoosobowo np. pisanie książek. Praca indywidualna to praca
wykonywana przez pojedynczego wykonawcę i związana z określonym stanowiskiem pracy.
Składają się na nią różnego rodzaju operacje lub czynności, wynikające z charakteru danej
pracy. Forma organizacji pracy jest uzależniona od sytuacji, w której się ją wykonuje, od
stopnia jej złożoności, oczekiwań otoczenia, spodziewanej efektywności wielu innych
czynników. Jednak podstawową forma pracy w organizacji gospodarczej jest praca
zespołowa. Ten rodzaj działania uznawany jest za wyższą formę organizacji pracy. Istotą
pracy zespołowej jest tworzenie efektywnych struktur wykorzystujących zbiorowy potencjał
pracowników w celu podnoszenia efektywności pracy. Praca grupowa opiera się o:
− partnerskie relacje interpersonalne,
− równoprawny udział zespołu w jej pracach, uwzględniający różne poglądy i pomysły,
− wypracowanie akceptowalnego przez wszystkich, realnego rozwiązania,
− eksponowanie współdziałania a nie rywalizowania.
Udany zespół rozumie swoje cele i zadania, elastycznie dostosowuje sposób działania do
przyjętych celów, posiada wysoki stopień komunikacji i nie ogranicza niezależności swoich
członków. Zgrany zespół właściwie wykorzystuje ich umiejętności, pozwala rozwijać
indywidualne pomysły i tworzyć własne opinie.
W pracy zespołowej można wyodrębnić następujące zasady:
− należy słuchać tego, co mają do powiedzenia inni,
− zachęcać innych do przedstawiania swoich opinii,
− nie wolno godzić się zbyt szybko i łatwo, ani iść na kompromis,
− nie należy rywalizować z innymi,
− nie wolno się targować.
Pracę zbiorową cechuje współdziałanie, partnerstwo, łączenie zawodów i specjalności,
pełnienie różnych funkcji i często zbiorowa odpowiedzialność za rezultaty grupy. Możliwości
zespołu to coś więcej niż suma możliwości osób wchodzących w jego skład. Zespół ma
w sobie duży potencjał twórczy, zwłaszcza jeśli jego członkowie uzupełniają się wzajemnie,
wnosząc różnorodne umiejętności, doświadczenia i zdolności. Przeszkolenie zespołów
w zakresie grupowych metod rozwiązywania problemów może pobudzić ich kreatywność
oraz innowacyjność.
W przedsiębiorstwie występują trzy rodzaje grup:
− grupy formalne, stanowiące stały element struktury organizacyjnej firmy, złożone
− z kierownika i podległych mu pracowników,
− zespoły zadaniowe, mające również charakter formalny, lecz tworzone tylko na czas
− realizacji określonego zadania. Składają się z szefa zespołu i jego członków,
− grupy nieformalne, powstające spontanicznie. Łączą ludzi o wspólnych
zainteresowaniach i wzajemnej sympatii. Ich członkowie pomagają sobie
w rozwiązywaniu problemów zawodowych i osobistych.
Praktyka życia codziennego dowodzi, iż jedni ludzie potrafią osiągnąć bardzo dobre
rezultaty swojej działalności, a inni w podobnych warunkach, dążąc do podobnych celów,
mimo znacznych wysiłków i zabiegów nie osiągają tego, co zamierzyli. Różnice te wynikają
przeważnie z odmiennego sposobu działania, Ci, którzy odnoszą sukces końcowy, pracują
w sposób zorganizowany. Prawidłowo zorganizowane działanie powinno być realizowane
według schematu, który nazwany jest cyklem organizacyjnym. Cykl po raz pierwszy został

18
opisany przez francuskiego uczonego Luisa Le Chatelier i przedstawia układ logicznie
następujących, zależnych od siebie etapów:
− uświadomienie sobie i członkom zespołu celów, które zamierzamy osiągnąć,
− zbadanie warunków przyszłego działania oraz środków, którymi dysponujemy,
− planowanie działania, czyli obmyślenie środków i sposobów działania, dostosowanych
zarówno do celu jak i warunków działania,
− pozyskanie i przygotowanie ludzi, środków i materiałów niezbędnych do wykonania
planu,
− realizacja wykonania planu,
− kontrola polegająca na porównaniu realizacji oraz wyników końcowych ze stanem
pożądanym lub odpowiednimi wzorcami, a także na sformułowaniu wniosków
dotyczących przyszłych działań.
1. Na czym polega praca zespołowa?
2. Jakie cechy posiada praca indywidualna?
3. Jakie są wady pracy indywidualnej a jakie zespołowej?
4. Wymień zasady pracy zespołowej?
5. Jakie są cechy pracy zespołowej?
6. Czym charakteryzują się grupy zadaniowe w przedsiębiorstwie?
4.5.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Podaj przykłady grup formalnych i nieformalnych istniejących w znanym Ci
przedsiębiorstwie.
1) obejrzeć film instruktażowy o różnych grupach istniejących w firmach,
2) zapisać rodzaje grup,
3) określić grupę formalną i nieformalną,
− film instruktażowy o różnych grupach istniejących w firmach,
Ćwiczenie 2
Zorganizuj według etapów cyklu organizacyjnego wykonanie instalacji gazowej w domu
jednorodzinnym.
1) zapoznać się z etapami cyklu organizacyjnego,

19
2) zbadać warunki w jakich działasz oraz środki, którymi dysponujesz,
3) zorganizować pracę ludzi,
– foliogramy zawierające etapy cyklu organizacyjnego,
– dane zawierające warunki w jakich działa oraz środki, którymi dysponujesz,
– zeszyt przedmiotowy,
– przybory do pisania.
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wyodrębnić zasady pracy grupowej?  
2) wymienić rodzaje grup występujących w przedsiębiorstwie?  
3) określić etapy cyklu organizacyjnego?  
4) zaplanować określone działanie według cyklu organizacyjnego?  

20
4.6. Komunikacja interpersonalna
Jednym z najważniejszych warunków, jaki musi być spełniony w zorganizowanej
działalności jest sprawna komunikacja. Definicje, jakie spotyka się w literaturze
psychologicznej, dają podstawę do stwierdzenia, iż komunikacja interpersonalna to proces
ustawicznego przekazywania komunikatu między jego źródłem (nadawcą), a odbiorcą tego
komunikatu. Jednak, aby można było mówić o istnieniu komunikacji muszą istnieć trzy
ogniwa:
− nadawca, czyli osoba, która przesyła określoną informację,
− odbiorca, czyli osoba, do której daną informację kierujemy,
− kod, czyli sposób przekazu tej informacji: obraz, gest itp.
Wiele nieporozumień w relacjach interpersonalnych jest wynikiem złej komunikacji.
O efektywnej komunikacji można mówić wówczas, kiedy treść wypowiedzi jest zrozumiana
zgodnie z intencjami nadawcy przekazu.
Proces komunikacji interpersonalnej może odbywać się w formie:
− komunikacji werbalnej (słownej),
− komunikacji niewerbalnej (bezsłownej).
Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Sprowadza się ona do tego, iż
przekazując komunikaty używamy słów.
Biorąc pod uwagę kierunek przesyłanych komunikatów, rozróżniamy komunikację:
− pionową, dotyczy najczęściej komunikatów formalnych przepływających pomiędzy
pracownikami i ich przełożonymi w celu osiągania założonych celów, przekazania
informacji i poleceń, a także zasygnalizowania spraw wymagających szczególnej uwagi
lub rozwiązania problemu. Mówimy wówczas o komunikacji skierowanej ku dołowi.
Możemy mieć również do czynienia z odwrotnym kierunkiem komunikacji pionowej. Ma
to miejsce, gdy podwładni informują przełożonych o swoich osiągnięciach, stopniu
wykonanych zadań oraz występujących w pracy problemach.
− poziomą, mamy z nią do czynienia wówczas, gdy przebiega ona między członkami tej
samej grupy lub pracownikami pełniącymi funkcje na tym samym poziomie.
Komunikacja niewerbalna dotyczy przekazu bezsłownego, występują tu następujące kanały
ekspresji niewerbalnej:
− ruch ciała,
− zależności przestrzenne.
Ruchy ciała to przede wszystkim: mimika twarzy, postawa ciała, natężenie głosu,
ekspresja oczu, gesty itp.
Zależności przestrzenne to proksemika dostarczająca informacji o partnerach na
podstawie przestrzennej odległości między nimi. Bliskość przestrzenna jest wskaźnikiem
lubienia, sympatii. Im mniejszy dystans, tym bliższa relacja.
Bariery w procesie komunikacji interpersonalnej
Przeszkodą w komunikacji interpersonalnej jest każdy czynnik, który zakłóca
i jednocześnie utrudnia wymianę informacji między nadawcą i odbiorcą. Jedne z nich
(najczęściej zewnętrzne) można bardzo szybko zidentyfikować, inne (najczęściej
wewnętrzne) wymagają głębszej analizy zachowań obydwu stron występujących w procesie
komunikowania się. Poszukując sposobów przezwyciężania tych barier, szczególną uwagę
należy skoncentrować nie tylko na samej identyfikacji tych barier, ale przede wszystkim na
źródłach ich powstawania. Często u podstaw ich nieporozumień w procesie komunikowania
się leżą nie zakłócenia zewnętrzne (np. techniczne), lecz różnice poglądów, brak tolerancji

21
i uznawania cudzych wartości, a także niezbyt jasny sposób przekazywania komunikatów.
Reakcją (i to po obu stronach procesu komunikacji) na powstałe bariery jest najczęściej
dążenie za wszelką cenę do udowodnienia swojej racji, co tworzy dalej łańcuch zachowań
agresywnych. Reakcją (i to po obu stronach procesu komunikacji) na powstałe bariery jest
najczęściej dążenie za wszelką cenę do udowodnienia swojej racji(lub siły), co tworzy dalej
łańcuch zachowań agresywnych. Szukając dróg do likwidowania przeszkód we wzajemnym
porozumiewaniu się oraz do ich przezwyciężenia wskazane jest nawiązywanie do:
− technik aktywnego słuchania,
− pracy nad sobą, w kierunku ograniczenia wysyłania fałszywych komunikatów,
− tworzenia atmosfery zaufania i wzajemnego zrozumienia,
− wyzwalania zachowań empatycznych, polegających na wczuwaniu się w sytuację
partnera.
Uświadomienie rodzajów barier, jak i sposobów ich tworzenia oraz emocji wywołanych
u odbiorcy to ważny element kształtowania umiejętności budowania właściwych relacji
między ludźmi i lepszego ich wzajemnego zrozumienia.
1. Jakie ogniwa muszą wystąpić w komunikacji?
2. Jakie są formy komunikacji interpersonalnej?
3. Na czym polega komunikacja werbalna?
4. Kiedy mamy do czynienia z komunikacją pionową a kiedy z poziomą?
5. Na czym polega komunikacja niewerbalna?
6. Jakie są bariery komunikacji?
7. W jaki sposób możemy likwidować bariery w komunikacji?
4.6.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Przeprowadź negocjację z klientem na temat ceny oferowanej usługi stosując różne
techniki komunikacji.
1) zapoznać się z technikami komunikacji,
2) zaplanować przebieg rozmowy,
3) wybrać sposób negocjacji,
4) ocenić charakter klienta,
− foliogram zawierający techniki komunikacji i ich charakterystykę,
− kartki samoprzylepne zawierające cechy klientów,

22
Ćwiczenie 2
Opisz bariery występujące w kontaktach z klientami firmy.
1) zapoznać się z barierami w komunikacji interpersonalnej,
2) zapisać przyczyny tych barier,
3) zaprezentować efekty swojej pracy,
− literatura dotycząca barier w komunikacji,
− kartka papieru A4,
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) określić, co to jest komunikacja interpersonalna?  
2) wymienić ogniwa komunikacji?  
3) omówić formy komunikacji?  
4) podać przykłady komunikacji werbalnej ?  
5) wskazać przyczyny barier w komunikacji?  
6) podać sposoby likwidowania barier w komunikacji?  

23
4.7. Metody i techniki negocjacji
Negocjacje to skomplikowany proces, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do
podjęcia wspólnej decyzji.
Wśród rodzajów negocjacji można wyróżnić negocjacje:
− twarde,
− miękkie,
− zbiorowe.
Strategia i zasady negocjacji wymuszają, aby ustalić najważniejsze elementy negocjacji
takie np., jak określenie składu zespołu prowadzącego negocjacje, etapów negocjacji, organu
w przedsiębiorstwie, który będzie zatwierdzał uzgodnione stanowisko i podpisywał
porozumienie. W trakcie negocjacji należy pozyskać zaufanie partnera dzięki odpowiedniemu
sposobowi prowadzenia rozmowy.
Metody i techniki prowadzenia negocjacji:
− przygotowanie negocjacji, określające cele i zadania negocjacji oraz ustalające taktykę
prowadzenia negocjacji,
− opracowanie instrukcji dla negocjatorów, którymi są kierownicy różnego szczebla
w zależności od rodzaju i rangi negocjacji,
− przygotowanie rozmów negocjacyjnych, w których jest ciągła możliwość kontaktowania
się z naczelnym kierownictwem akceptującym uzgodnione ustalenia,
− podsumowanie wyników negocjacji, ustalenie treści porozumienia.
Istnieje wiele sposobów przygotowania się do negocjacji. Wszystkie jednak obejmują
zbieranie informacji, zwłaszcza tych, które mogą mieć wpływ na ich wynik. Jedni preferują
zdobywanie informacji bezpośrednio od partnera negocjacji, inni wykorzystują inne źródła
(biblioteki, prasa, radio, telewizja, internet i inne). Należy pamiętać, iż każda informacja
związana z tematem planowanych rokowań przybliża nas do sukcesu w negocjacjach.
Pozwala nam uniknąć licznych nieporozumień i przede wszystkim wpływa na liczbę
i różnorodność tworzonych przez nas rozwiązań, co często ma kluczowe znaczenie
w negocjacjach.
Znany teoretyk negocjacji- William Ury, wyróżnia pięć najważniejszych etapów na
drodze do porozumienia, które mogłoby satysfakcjonować obie strony. Oto one:
− określenie interesów własnych i partnera,
− podanie pomysłów rozwiązań,
− opracowanie sposobu wybrania wspólnego rozwiązania,
− przewidzenie skutków braku porozumienia,
− sformułowanie propozycji porozumienia końcowego.
Rzadko zdarza się, aby pierwsza oferta negocjacyjna została zaakceptowana przez drugą
stronę negocjacji. W większości przypadków czeka nas raczej długa droga, która pozwoli
wypracować porozumienie zrozumiałe i akceptowalne dla obu stron. Dlatego też warto
zastanowić się nad co najmniej trzema możliwymi propozycjami porozumienia. Można tego
dokonać na przykład przy pomocy schematu trzech pytań zaproponowanego przez Williama
Ury:
1. Co chciałbym osiągnąć?
To pytanie o nasze aspiracje i ambicje. Odpowiedź jest często propozycją najlepszego dla
nas rozwiązania.
2. Z czego byłbym zadowolony?

24
Odpowiedź na to pytanie może nam uświadomić na jakie ustępstwa jesteśmy gotowi
wyrazić zgodę.
3. Z czym mogę się pogodzić?
To pytanie o ostateczną granicę naszych ustępstw. Odpowiedź ukazuje nasze minimalne
oczekiwania, które muszą być spełnione.
Style negocjacji
Wyróżniamy dwa style negocjacji: negocjacje pozycyjne oraz problemowe.
Negocjacje pozycyjne są zazwyczaj trudne i długotrwałe. Polegają one głównie na
obalaniu argumentów przeciwnej strony. Wadą negocjacji pozycyjnych są często impasy,
ryzyko sztywnego upierania się stron przy ich stanowiskach oraz często nietrwałość
porozumień. Walka o przeforsowanie własnego stanowiska, jaka towarzyszy negocjacjom
pozycyjnym, może także popsuć nasze relacje z partnerami.
Podstawowym celem negocjacji problemowych jest osiągnięcie korzystnego
porozumienia przy maksymalnej satysfakcji obu stron. Dbanie o satysfakcję drugiej strony ma
miejsce wówczas, gdy przewiduje się dalsze spotkania z tym samym partnerem. Zadaniem
negocjatorów jest wówczas rozwiązanie wspólnego problemu. Największą zaletą negocjacji
problemowych jest możliwość osiągnięcia porozumienia lepszego niż mechaniczny
kompromis. Negocjacje problemowe sprzyjają utrzymaniu dobrych stosunków między
stronami. Do ich wad należy nieco dłuższy czas negocjowania niż w wypadku stylu
pozycyjnego. Negocjacje problemowe wymagają także dużych umiejętności
komunikacyjnych.
Techniki negocjacji
— Zasady ustępowania w negocjacjach:
Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż
jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają
drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem, że zbliżamy
się do granic swoich możliwości.
Ustępować należy powoli i niełatwo – szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu
partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie
zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
Unikaj zasady „dzielenia różnicy na pół” – matematyczne dzielenie ofert na pół często
bywa niekorzystne dla obu stron.
Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony – absurdalna
propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska.
Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach – ustępstwo jako pierwsze
w sprawach ważnych jest traktowane jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić
partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji – często wykorzystywana
technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.
Inne ważne zasady dotyczące ustępstw: nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego
ustępstwa uczynionego przez oponenta, należy upewnić się, że druga strona rozumie
i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa, należy pamiętać o udzielonych
ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi, należy dobrze zrozumieć
wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa, nie
należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

25
— Mierz wysoko
Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego
rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to
utrudnić rozmowy. Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań,
które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie
przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego
partnera negocjacji). Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję Pierwszą propozycję odrzucamy
gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie
nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.
— Technika „dobry-zły facet”
Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna
negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną, stresującą sytuację
(czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się
bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron.
W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta".
— Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby”.
Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań – co by było, gdyby. Pytania te
mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co
by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji ?
— Technika ograniczonych kompetencji
W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze
względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).
— Techniki związane z wykorzystaniem czasu
Przykładowe techniki związane z czasem:
a) celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym
zakończeniu, celowo unikamy podjęcia decyzji, aż do momentu w którym
prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił, technika terminów ostatecznych
lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia
rozmów ze względu na „ważny” powód (ma na celu zmuszenie drugiej strony do
wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów)
b) szczegółowe analizowanie drobiazgów, oczekiwanie na dalsze instrukcje „choroby
dyplomatyczne” prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu
delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp., naleganie
na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji,
późniejsze rozpoczynanie, wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań,
c) celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni,
miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory
prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka („kowronki” – lepiej
pracujące rano czy „nocne Marki” - lepiej pracujący wieczorem). Przedłużanie negocjacji
w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie,
— technika wskazania ewentualnych konsekwencji- polegająca na uświadomieniu drugiej
stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne
będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron,
— technika wskazania przeciwnego przykładu - człowiek z reguły dąży do potwierdzenia
przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego
przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego
sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego
z jej przekonaniami.

26
1. Jakie są rodzaje negocjacji?
2. Na czym polega przygotowanie się do negocjacji?
3. Jakie są style negocjacji?
4. Na czym polegają negocjacje pozycyjne?
5. Na czym polegają negocjacje problemowe?
6. Jakie są techniki negocjacji związane z czasem?
7. Jakie są zasady ustępstwa w negocjacjach?
8. Która z technik służy do zbadania sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji?
4.7.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wynegocjuj z pracodawcą podwyżkę wynagrodzenia, stosując jedną z technik negocjacji.
1) zapoznać się z rodzajami technik negocjacyjnych,
2) dokonać wyboru jednej z technik,
3) przygotować argumenty przemawiające za podwyżką wynagrodzenia,
4) zaprezentować symulację negocjacji.
− foliogramy zawierające rodzaje technik negocjacji,
− kartki samoprzylepne z nazwami technik,
Ćwiczenie 2
Zaplanuj negocjacje z klientem dotyczącą ceny za usługę podłączenia nieruchomości
zlokalizowanej na jego działce do sieci kanalizacyjnej.
1) opracować cennik twoich usług,
2) zaplanować kolejność wykonania robót,
3) obejrzeć film przedstawiający negocjacje biznesowe,
4) zaplanować przebieg rozmowy,
6) dokonać samooceny.
− film prezentujący negocjacje biznesowe,
− druk „Plan działania”,
− kartka papieru A4.

27
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wskazać rodzaje negocjacji?  
2) omówić różnice pomiędzy negocjacjami pozycyjnymi a problemowymi?  
3) omówić style negocjacji?  
4) rozpoznać techniki negocjacji?  
5) wskazać cel negocjacji problemowych?  
6) przeprowadzić negocjację dowolną techniką?  

28
4.8. Dokumentacja towarzysząca procesowi poszukiwania
pracy, rozmowa kwalifikacyjna
Każdy zainteresowany poszukiwaniem pracy powinien umieć redagować podstawowe
pisma i dokumenty, jakie towarzyszą procesowi poszukiwania pracy. Zaliczamy do nich:
− list intencyjny,
− list motywacyjny,
− życiorys zawodowy.
Od formy tych dokumentów zależy, czy potencjalny pracodawca zaprosi nas na rozmowę
kwalifikacyjną. Na ich podstawie pracodawca będzie mógł zapoznać się z umiejętnościami
kandydata do pracy, a także z jego wykształceniem i celami, jakie stawia sobie na ścieżce
kariery zawodowej. Informacje te stanowią podstawę pierwszej selekcji kandydatów.
List intencyjny
List intencyjny to oferta składana bezpośrednio do pracodawcy lub do instytucji
pośredniczącej w poszukiwaniu pracy i powinien zawierać:
− imię i nazwisko,
− dokładny adres zamieszkania, numer telefonu lub e-mail,
− uzasadnienie, dlaczego go składasz,
− informacje o kwalifikacjach, umiejętnościach, doświadczeniach,
− wyjaśnienie, dlaczego chcesz pracować w danej firmie lub dlaczego chcesz wykonywać
akurat tę pracę.
Cech charakterystyczną tego listu jest chęć zainteresowania swoją osobą, pomimo że nie
jesteśmy pewni, czy akurat w danej chwili odbiorca poszukuje osoby na dane stanowisko.
List motywacyjny
List motywacyjny ma charakter i strukturę podobną do listu intencyjnego. Różnica
polega jedynie na tym, że list motywacyjny stanowi odpowiedź na ofertę pracodawcy
i zawiera uzasadnienie ubiegania się o pracę na konkretnym stanowisku. W treści listu
motywacyjnego wyróżnia się trzy podstawowe części: wstęp, część zasadniczą, którą stanowi
uzasadnienie oraz zakończenie.
List w zależności od wymagań pracodawcy powinien być napisany odręcznie lub
komputerowo i zawierać informacje odpowiadające wymogom stanowiska, o które się ubiega
kandydat. W liście powinny znajdować się przyjęte formy grzecznościowe, typu: „Szanowna
Pani” lub „Szanowny Panie”. W liście kandydat powinien zaznaczyć, o jakie stanowisko się
ubiega, przedstawić swoje kwalifikacje i umiejętności oraz zasugerować pracodawcy korzyści
wynikające z zatrudnienia jego osoby.
Życiorys zawodowy
Życiorys zawodowy jest pierwszym dokumentem, który pracodawca bierze do ręki.
Zawiera on mocne i słabe strony kandydata na pracownika. Życiorys powinien być
przygotowany starannie i zgodnie z przyjętymi normami. W życiorysie kandydat powinien
przedstawić najważniejsze informacje o sobie, swoim wykształceniu, a także
zainteresowaniach. Wszystkie dane podaje się w przedziałach czasowych aczkolwiek ich
kolejność jest nietypowa. Na pierwszym miejscu podaje się informacje o faktach, które
wydarzyły się najpóźniej.

29
Prawidłowo napisany życiorys składa się z pięciu części. W pierwszej z nich znajdują się
dane osobowe czyli:
− imiona i nazwisko,
− data urodzenia,
− stan cywilny,
− adres i numer telefonu.
W drugiej części prezentowane są informacje dotyczące przebiegu nauki. Trzecia część
dotyczy doświadczenia zawodowego, czyli zakładów pracy, w których kandydat pracował
i zdobywał doświadczenie. Wszystkie dodatkowe umiejętności, takie jak znajomość języków
obcych, prawo jazdy, obsługa komputera zawierają się w części czwartej. Ostatnia część to
zainteresowania kandydata i jego hobby. Zdarza się, że życiorys zawiera jeszcze jedną część,
w której prezentowane są referencje, tzn. opinie o pracowniku wystawione przez
wcześniejszych pracodawców.
Rozmowa kwalifikacyjna
Do pierwszego kontaktu osobistego między pracownikiem i pracodawcą dochodzi
podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Pracownik powinien wtedy zaprezentować się jak
najlepiej, przedstawić wszystkie swoje atuty, wywrzeć dodatnie wrażenie na pracodawcy.
Dlatego też do rozmowy kwalifikacyjnej należy się dobrze przygotować. Nie wystarczy
przedstawienie siebie w dobrym świetle, konieczne jest też zebranie największej wiedzy na
temat przyszłego zakładu pracy, przyszłego stanowiska. To, jak kandydat zaprezentuje się
w oczach rozmówcy często jest ważniejsze, aniżeli doświadczenie i kwalifikacje, jakie
posiada.
1. Jakie dokumenty potrzebne są w procesie poszukiwania pracy?
2. Jaka jest różnica pomiędzy listem intencyjnym a listem motywacyjnym?
3. Z jakich elementów składa się list motywacyjny?
4. Jakie elementy zawiera życiorys zawodowy?
5. Co jest celem rozmowy kwalifikacyjnej?
6. Jak należy przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej?
4.8.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Opracuj własny życiorys zawodowy.
1) zapoznać się z elementami życiorysu zawodowego,
2) dopasować własne dane do elementów życiorysu,
− foliogram zawierający elementy życiorysu zawodowego,
− kartka papieru,

30
− literatura dotycząca dokumentacji towarzyszącej procesowi poszukiwania pracy.
Ćwiczenie 2
Przeprowadź rozmowę kwalifikacyjną z kolegą chcącym podjąć pracę w firmie
instalującej urządzenia sanitarne.
1) obejrzeć film „Rozmowa kwalifikacyjna”,
2) opracować wymagania niezbędne do otrzymania pracy,
3) przeprowadzić symulację rozmowy kwalifikacyjnej.
− film, pt. „Rozmowa kwalifikacyjna”
− arkusz papieru A4,
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) opracować list motywacyjny?  
2) omówić elementy życiorysu zawodowego?  
3) rozpoznać list intencyjny?  
4) wyjaśnić różnicę pomiędzy listem motywacyjnym a intencyjnym?  
5) omówić zasady rozmowy kwalifikacyjnej?  

31
4.9. Uczestnicy procesu budowlanego
4.9.1 Materiał nauczania
Uczestnikami procesu budowlanego, w rozumieniu ustawy, są:
1) inwestor,
2) inspektor nadzoru inwestorskiego,
3) projektant,
4) kierownik budowy lub kierownik robót.
Do obowiązków inwestora należy zorganizowanie procesu budowy, z uwzględnieniem
zawartych w przepisach zasad bezpieczeństwa i ochrony zdrowia, a w szczególności
zapewnienie:
1) opracowania projektu budowlanego i, stosownie do potrzeb, innych projektów,
2) objęcia kierownictwa budowy przez kierownika budowy,
3) opracowania planu bezpieczeństwa i ochrony zdrowia,
4) wykonania i odbioru robót budowlanych,
5) w przypadkach uzasadnionych wysokim stopniem skomplikowania robót budowlanych
lub warunkami gruntowymi, nadzoru nad wykonywaniem robót budowlanych przez
osoby o odpowiednich kwalifikacjach zawodowych.
Inwestor może ustanowić inspektora nadzoru inwestorskiego na budowie. Inwestor może
zobowiązać projektanta do sprawowania nadzoru autorskiego. Właściwy organ może
w decyzji o pozwoleniu na budowę nałożyć na inwestora obowiązek ustanowienia inspektora
nadzoru inwestorskiego, a także obowiązek zapewnienia nadzoru autorskiego, w przypadkach
uzasadnionych wysokim stopniem skomplikowania obiektu lub robót budowlanych bądź
przewidywanym wpływem na środowisko. Minister właściwy do spraw budownictwa,
gospodarki przestrzennej i mieszkaniowej określi, w drodze rozporządzenia, rodzaje obiektów
budowlanych, przy których realizacji jest wymagane ustanowienie inspektora nadzoru
inwestorskiego, oraz listę obiektów budowlanych i kryteria techniczne, jakimi powinien
kierować się organ podczas nakładania na inwestora obowiązku ustanowienia inspektora
nadzoru inwestorskiego.
Do podstawowych obowiązków projektanta należy:
1) opracowanie projektu budowlanego w sposób zgodny z ustaleniami określonymi
w decyzji o warunkach zabudowy i zagospodarowania terenu, wymaganiami ustawy,
przepisami oraz zasadami wiedzy technicznej,
2) uzyskanie wymaganych opinii, uzgodnień i sprawdzeń rozwiązań projektowych
w zakresie wynikającym z przepisów,
3) wyjaśnianie wątpliwości dotyczących projektu i zawartych w nim rozwiązań,
4) sprawowanie nadzoru autorskiego na żądanie inwestora lub właściwego organu
w zakresie:
a) stwierdzania w toku wykonywania robót budowlanych zgodności realizacji
z projektem,
b) uzgadniania możliwości wprowadzenia rozwiązań zamiennych w stosunku do
przewidzianych w projekcie, zgłoszonych przez kierownika budowy lub inspektora
nadzoru inwestorskiego.
Projektant ma obowiązek zapewnić sprawdzenie projektu architektoniczno –
budowlanego pod względem zgodności z przepisami, w tym techniczno – budowlanymi,
przez osobę posiadającą uprawnienia budowlane do projektowania bez ograniczeń
w odpowiedniej specjalności lub rzeczoznawcę budowlanego.

32
Kierownik budowy jest obowiązany, w oparciu o informację, sporządzić lub zapewnić
sporządzenie, przed rozpoczęciem budowy, planu bezpieczeństwa i ochrony zdrowia,
uwzględniając specyfikę obiektu budowlanego i warunki prowadzenia robót budowlanych,
w tym planowane jednoczesne prowadzenie robót budowlanych i produkcji przemysłowej.
1. Jakich znasz uczestników procesu budowlanego?
2. Jakie zadania należą do inwestora?
3. Jakie zadania pełni projektant?
4. Która ustawa określa uczestników procesu budowlanego?
4.9.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wyszukaj w odpowiednich dokumentach informacje o zadaniach kierownika budowy.
1) zapoznać się z dokumentami,
2) wybrać te, które określają zadania kierownika budowy,
3) zapisać w zeszycie wybrane informacje,
− zbiór dokumentów,
Ćwiczenie 2
Opracuj projekt czynności montażowych instalacji gazowej w domku jednorodzinnym.
1) zapoznać się z warunkami istniejącymi na działce budowlanej,
2) uwzględnić w projekcie wymogi dotyczące montażu instalacji gazowej,
3) wykonać projekt,
5) dokonać samooceny.
− foliogram z projektem domu,
− arkusz papieru,
− przybory rysunkowe.

33
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wskazać uczestników procesu budowlanego?  
2) określić, w jakim dokumencie znajdują się zapisy dotyczące
uczestników procesu budowlanego?  
3) wyjaśnić, jakie zadania należą do inwestora?  
4) omówić zadania kierownika budowy?  

34
4.10. Przepisy BHP
Organizując jakąkolwiek pracę, należy pamiętać o zapewnieniu pracownikom
bezpiecznych i higienicznych warunków pracy. W myśl przepisów Kodeksu pracy
pracodawca jest obowiązany chronić zdrowie oraz życie pracowników. Pracodawca, gdy
rozpoczyna działalność, musi powiadomić na piśmie inspektora pracy, a także inspektora
sanitarnego o miejscu, rodzaju i zakresie prowadzonej działalności. Po przeprowadzeniu
inspekcji ma obowiązek wykonania zaleceń, wydawanych w wyniku kontroli.
Pracownik ma prawo powstrzymać się od pracy, jeśli warunki pracy stwarzają zagrożenie dla
jego zdrowia lub życia i musi o tym powiadomić przełożonego. Pracownik zachowuje prawo
do wynagrodzenia za czas oddalenia się z miejsca zagrożenia.
Według Kodeksu pracy pracownik jest obowiązany m.in.:
— znać przepisy i zasady bhp oraz wykonywać prace w sposób zgodny z nimi,
— brać udział w szkoleniach i instruktażach z tego zakresu,
— dbać o należyty stan maszyn, urządzeń, narzędzi, sprzętu oraz stosować niezbędne środki
ochrony,
— niezwłocznie zawiadomić przełożonego o zauważonym w zakładzie pracy wypadku albo
zagrożeniu życia lub zdrowia ludzkiego oraz ostrzec o niebezpieczeństwie
współpracowników i inne osoby.
Kodeks pracy stwierdza, że pracodawca w razie wypadku przy pracy musi niezwłocznie
wyeliminować zagrożenie i zapewnić poszkodowanemu udzielenie pierwszej pomocy. Jeżeli
zdarzy się wypadek śmiertelny, ciężki lub zbiorowy, to ma obowiązek powiadomić inspektora
pracy i prokuratora. Kodeks pracy zobowiązuje również pracodawcę do analizowania
przyczyn wypadków przy pracy i chorób zawodowych oraz stosowania właściwych środków
zapobiegawczych. Pracodawca zatrudniający więcej niż stu pracowników ma obowiązek
zorganizować w zakładzie pracy służbę bhp, pełniącą funkcje doradcze i kontrolne.
W mniejszych przedsiębiorstwach pracodawca sam pełni obowiązki takiej służby lub
powierza je specjalistom spoza zakładu.
1. Jakie obowiązki ma pracodawca wobec pracowników?
2. Jakie obowiązki w zakresie bhp ma pracownik?
3. Jaką odzież roboczą stosuje się w robotach instalacyjnych?
4. W jaki sposób należy obsługiwać narzędzia i sprzęt elektryczny?
5. Jakie tablice należy umieścić w miejscach pracy z materiałami łatwopalnymi?
6. W jaki sposób można zapobiegać wypadkom przy pracy i chorobom zawodowym?

35
4.10.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Dobierz odzież roboczą i środki ochrony dla pracownika instalacji gazowej.
1) dobrać nazwy części odzieży i ochrony osobistej, dla pracownika instalacji gazowej,
2) przykleić wybrane nazwy części odzieży i ochrony na przygotowany arkusz,
3) zaprezentować wykonane ćwiczenie.
− arkusz papieru,
− samoprzylepne kartki z nazwą odzieży roboczej,
− literatura dotycząca środków ochrony dla pracowników.
Ćwiczenie 2
Zabezpiecz stanowisko pracy montera instalacji gazowej, pracującego przy montażu
pieca gazowego.
1) zapoznać się z zagrożeniami, jakie występują podczas pracy przy montażu pieców
gazowych,
2) zorganizować stanowisko pracy,
3) wyszczególnić możliwe niebezpieczeństwa,
4) wypisać zabezpieczenia stanowiska,
− arkusz papieru,
− mazaki,
− literatura z rozdziału 6 dotycząca zagrożeń powstających podczas pracy przy instalacji
gazowej.
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) wymienić niebezpieczeństwa, jakie występują podczas prac przy
montażu pieców gazowych?  
2) wymienić zabezpieczenia, jakie należy stosować podczas pracy
z narzędziami i urządzeniami elektrycznymi?  
3) wymienić odzież ochrony osobistej instalatora?  
4) zabezpieczyć stanowisko pracy montera instalacji gazowej?  

36
4.11. Zarządzanie przedsiębiorstwem
Kierowanie pracą innych osób należy do niezwykle ważnych i trudnych działań
w obszarze zarządzania. Kształtowanie zachowań pracowników w taki sposób, aby zostały
połączone zarówno ich własne interesy, jak i interesy firmy oraz intencje kierującego stanowi
wielką sztukę. Z procesem kierowania zawsze wiąże się osoba kierującego. Jego siła
oddziaływania zależy najczęściej od zakresu władzy, jaką posiada oraz od autorytetu, jakim
się cieszy wśród podwładnych. Sprawowanie władzy przez kierującego wypływa najczęściej
z mocy prawa, co skłania podwładnych do przekonania, że przełożony ma prawo wpłynąć na
ich postępowanie, a oni mają obowiązek podporządkować się. Temu tradycyjnemu
postrzeganiu władzy coraz częściej przeciwstawia się inne poglądy, według których władza
zależy od autorytetu kierownika, autorytet zaś jest utożsamiany ze zdolnością przewodzenia
i pozyskiwania zwolenników. Siła autorytetu jest tym większa, im osoby kierowane
pozytywniej oceniają jego cechy charakteru, wiedzę i umiejętności. Zarządzanie wiąże się
z podejmowaniem decyzji, dotyczących sposobu pozyskania oraz zagospodarowania zasobów
kapitałowych i ludzkich na drodze do założonego celu. Podstawowym celem zarządzania jest
organizowanie pracy innych osób w taki sposób, aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty
w postaci zysku i stałego rozwoju firmy. Zarządzanie pełni szereg funkcji. Są to:
− planowanie,
− organizowanie,
− kierowanie,
− kontrolowanie,
− komunikowanie się.
Planowanie sprowadza się do przewidywania przyszłych działań w obecnej chwili.
Organizowanie jest związane z podejmowaniem decyzji dotyczących sposobu
wykorzystania posiadanych zasobów. Funkcja ta sprowadza się do podziału zadań między
poszczególnych pracowników.
Kierowanie ludźmi to umiejętność wpływania na nich tak, aby wykonali dokładnie to,
czego się od nich oczekuje.
Kontrolowanie polega na tworzeniu pewnego systemu porównywania faktycznych
rezultatów z przyjętymi założeniami i celami.
Komunikowanie się warunkuje realizację zadań, wynikających ze wszystkich
wymienionych funkcji.
Koncepcje zarządzania
Zarządzanie przez cele. Ta koncepcja opiera się na założeniu, że każdy pracownik firmy
powinien wiedzieć, czego się od niego oczekuje i brać aktywny udział w formułowaniu
celów, które ma osiągnąć w danym okresie. Cele, zarówno firmy, komórek organizacyjnych,
jak i każdego pracownika, muszą być wzajemnie powiązane. Pracownik ma większą
motywację do pracy, gdy jego indywidualne cele są zbieżne z celami firmy. Kierownictwo
firmy pomaga pracownikom uświadomić sobie, w jaki sposób, mogą osiągnąć własne cele.
Dzięki uświadomieniu celów, każdy ma świadomość zadań, jakie ma wykonać i wyników,
jakie ma osiągnąć.
Zarządzanie przez partycypację. Teoria ta zakłada, że motywacja pracownika wzrasta,
gdy ma on pewien zakres samodzielności. Ograniczenie kontroli do niezbędnego minimum
jest wyrazem zaufania do pracownika.

37
Zarządzanie przez efekty. Podstawą tej koncepcji jest systematyczne zbieranie
informacji o efektach uzyskiwanych przez osobę i ocenianie ich. Koncepcja ta prowadzi do
poznania mocnych i słabych stron pracownika oraz zaplanowaniu takiego działania, aby
wyeliminować słabe strony oraz wykorzystać mocne dla dobra firmy.
Zarządzanie przez wyjątki. Teoria ta zakłada przekazywanie możliwie dużego zakresu
odpowiedzialności i uprawnień pracownikom niższych szczebli. Takie postępowanie
umożliwia przełożonemu sprawne zarządzanie swoim czasem i zajmowanie się sprawami
kluczowymi dla firmy. Takie zarządzanie sprzyja podwyższeniu aktywności podwładnych.
Systemy zarządzania
W przedsiębiorstwach stosuje się różne systemy zarządzania. Są to: zarządzanie jakością,
zarządzanie potencjałem społecznym przedsiębiorstwa oraz zarządzanie wiedzą.
Zarządzanie jakością. Firma, która wdraża system kompleksowego zarządzania
jakością, koncentruje się na satysfakcji klienta, którą może osiągnąć m.in. dzięki wysokiej
jakości produktów, potwierdzonej międzynarodowym certyfikatem.
Zarządzanie potencjałem społecznym przedsiębiorstwa. Potencjał ten to zasób
możliwości posiadanych przez pracujących, a więc ich umiejętności, wiedza, doświadczenie,
zdolności i talenty, a także określone postawy. Dlatego przodujące firmy tworzą własne
systemy zarządzania ludźmi o randze strategicznej. Ten, kto wypracuje sobie dobry system
personalny, może zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku.
Zarządzanie wiedzą. Wiedza stała się zasobem przedsiębiorstwa o znaczeniu
strategicznym. Zarządzanie wiedzą polega na stwarzaniu procedur usprawniających
pozyskiwanie i tworzenie wiedzy, a także jej wykorzystanie. Przedsiębiorstwo powinno
tworzyć własny, oryginalny system zarządzania wiedzą, dostosowany do jego specyfiki.
Zasady zarządzania zespołem ludzkim
Zakładając własną firmę na początku możemy nie odczuwać potrzeby zatrudniania
pracowników Jednak wcześniej czy później zauważymy, że nie jesteśmy w stanie zajmować
się wszystkimi obszarami działalności. Lepiej pomyśleć o zatrudnieniu innych osób, niż
popaść w pułapkę „za krótkiej doby”. Należy jednak pamiętać, że zatrudnienie chociażby
jednej osoby wymaga przestrzegania pewnych zasad, gdyż potencjał ludzki, obok zasobów
kapitałowych, stanowi bardzo ważny element zasobów ekonomicznych każdej firmy. Każdej
firmie powinno zależeć na tym, aby zasoby ludzkie przyniosły pod względem ekonomicznym
jak najlepsze efekty. Umiejętne gospodarowanie tymi zasobami jest tak samo ważne, jak
zarządzanie pozostałymi elementami zasobów ekonomicznych, a może nawet ważniejsze,
gdyż w dużym stopniu warunkuje efektywne wykorzystanie zarówno zasobów finansowych,
jak i rzeczowych majątku firmy.
Do podstawowych obszarów zarządzania zasobami ludzkimi zaliczamy:
− planowanie zapotrzebowania na pracowników,
− rekrutacje i dobór pracowników,
− kierowanie systemami zachęt,
− doskonalenie zasobów ludzkich,
− wytwarzanie właściwej atmosfery w pracy,
− respektowanie praw pracowniczych.
1. Co oznacza termin zarządzanie?
2. Na czym polega koncepcja zarządzania przez partycypację?
3. Które z poznanych koncepcji zarządzania pozwalają na większą samodzielność
pracownika?

38
4. Jaka idea związana jest z koncepcją zarządzania przez efekty?
5. Czym różni się zarządzanie od kierowania?
6. Jakie są funkcje zarządzania?
7. Jaką rolę w procesie zarządzania pełni funkcja prawidłowo prowadzonej komunikacji?
8. Jaką rolę pełni personel kierowniczy w procesie zarządzania ?
9. Jakie obszary wyróżniamy w zarządzaniu zasobami ludzkimi?
4.11.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wyjaśnij, dlaczego zarządzanie zasobami ludzkimi powinny być ekonomicznie
uzasadnione i efektywne.
1) zapoznać się z rozdziałem o zarządzaniu zasobami ludzkimi,
2) opisać wpływ zasobów ludzkich na wyniki ekonomiczne firmy,
− materiał zawarty w rozdziale 4.11. poradnika dla ucznia,
Ćwiczenie 2
Podaj przykład jednego ze sposobów pozyskiwania kandydata do pracy w firmie
instalacyjnej.
1) zapoznać się z zasadami rekrutacji zewnętrznej,
2) wybrać jeden ze sposobów pozyskiwania kandydatów z poza firmy,
3) umotywować dokonany wybór,
− foliogramy zawierające zasady rekrutacji,
− kartki papieru,

39
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) określić, co oznacza zarządzanie?  
2) omówić zarządzanie przez partycypacje?  
3) wskazać, który rodzaj zarządzania daje większą
samodzielność ?  
4) wskazać różnice między zarządzaniem a kierowaniem?  
5) wymienić funkcje zarządzania?  
6) wskazać rolę prawidłowo prowadzonej komunikacji?  
7) omówić rolę personelu w procesie zarządzania?  
8) wskazać obszary w procesie zarządzania zasobami ludzkimi?  

40
4.12. Małe przedsiębiorstwa w gospodarce
W Polsce, pomimo dobrych wskaźników ekonomicznych stopa bezrobocia jest na dość
wysokim poziomie. W niektórych regionach sięga nawet 30%. Może się okazać, że jedyną
szansą na znalezienie pracy, jest samozatrudnienie, czyli stworzenie sobie samemu miejsca
pracy. Istnieje wiele zalet pracy na własny rachunek, ale trzeba zdawać sobie sprawę
z istniejących zagrożeń. Rozpoczynając działalność gospodarczą myślimy na początku raczej
o małej firmie. Pomysł na firmę powinien odpowiadać z jednej strony naszym
zainteresowaniom i warunkom osobistym, a z drugiej strony potrzebom rynku. Obie te strony
są równie ważne. Znalezienie właściwego pomysłu jest kluczem do powodzenia. Prowadzenie
działalności gospodarczej w warunkach gospodarki rynkowej wymaga profesjonalizmu. Bez
względu na to, czy mamy do czynienia z maleńką jednoosobową firmą, czy wielkim,
korporacyjnym, międzynarodowym biznesem, zarządzający stają przed koniecznością
posiadania biznesplanu. Każdy biznesplan powinien odpowiadać na cztery podstawowe
pytania, dotyczące stanu firmy i jej dającej się przewidzieć przyszłości:
− gdzie, jako firma jesteśmy?
− dokąd zmierzamy?
− jak możemy tam dotrzeć?
− jaka jest przewidywana opłacalność planowanego przedsięwzięcia?
Elementy biznesplanu:
1. Streszczenie
− Cel napisania biznesplanu,
− Potrzeby finansowe i ich struktura (ile pieniędzy i na co?),
− Opis produktu/usługi podkreślający korzyści dla klienta oraz konkurencyjność
oferty,
− Informacje potwierdzające umiejętności i kompetencje twórcy przedsięwzięcia,
− Projektowane dochody gwarantujące korzyści dla inwestorów.
2. Opis firmy
− Misja-hasło przewodnie działalności,
− Przedmiot działalności firmy,
− Forma organizacyjno-prawna firmy
− Konkurencyjność oferty:
Kim są konkurenci?
Jakie są ich atuty i słabości?
Co odróżnia ofertę firmy od oferty konkurencji?
3. Zarządzanie
− Obowiązki osób zarządzających firmą,
− Stosunki własnościowe oraz sposób podziału własności,
− Doświadczenia zawodowe osób zarządzających firmą,
− Role osób w zespole,
− Skład rady nadzorczej,
− Wykaz i charakterystyka doradców firmy.
4. Plan marketingowy
− Analiza rynku,
− Identyfikacja klientów,

41
− Lokalizacja,
− Dystrybucja,
− Promocja,
− Polityka cenowa.
5. Plan organizacyjny
− Pracownicy,
− Dostawcy,
− Księgowość.
Harmonogram realizacji przedsięwzięcia
− Opis czynności niezbędnych do realizacji przedsięwzięcia.
− Kolejność i czas trwania poszczególnych czynności,
− Osoby odpowiedzialne za realizację poszczególnych działań.
6. Analiza ryzyka
− Najważniejsze szanse i ich konsekwencje,
− Najważniejsze zagrożenia i ich konsekwencje
− Działania planowane w celu wyeliminowania lub zminimalizowania skutków
zagrożeń.
7. Plan finansowy
− Rachunek zysków i strat,
− Arkusz bilansowy rachunek przepływów środków pieniężnych.
1. Co oznacza samozatrudnienie?
2. Jakie są zalety pracy na własny rachunek?
3. Jakie są wady prowadzenia działalności gospodarczej?
4. Do kogo adresowany jest biznesplan?
5. Jakie są cele napisania biznesplanu?
6. Z jakich elementów składa się biznesplan?
7. Jakie dane zawiera plan finansowy?
4.12.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Wskaż wady i zalety samozatrudnienia.
1) zapoznać się z pojęciem samozatrudnienia,
2) napisać na kartce wady i zalety samozatrudnienia,
Środki dydaktyczne
− plansze zawierające definicję samozatrudnienia,
− kartka papieru,

42
Ćwiczenie 2
Opracuj biznesplan dla firmy instalacyjnej.
1) zapoznać się z przykładowym biznesplanem,
2) zaplanować założenie firmy instalacyjnej,
3) opisać poszczególne elementy biznesplanu,
− koperty zawierające fragmenty przykładowego biznesplanu,
− foliogram przedstawiający przykładowy biznesplan,
− arkusz papieru,
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) określić, wady i zalety samozatrudnienia?  
2) omówić funkcje biznesplanu?  
3) sporządzić plan marketingowy?  
4) omówić elementy biznesplanu?  
5) wskazać cel napisania biznesplanu?  
6) wskazać adresatów biznesplanu?  
7) sporządzić biznesplan?  

43
4.13. Rozliczenia finansowe przedsiębiorstwa osoby fizycznej
Rachunkowość to system, który dostarcza informacji niezbędnych do podejmowania
decyzji gospodarczych. System ten obejmuje:
− księgowość,
− kalkulację,
− sprawozdawczość.
Księgowość zajmuje się ewidencją oraz pomiarem zdarzeń gospodarczych w ujęciu
wartościowym i jest źródłem informacji dla pozostałych działów rachunkowości.
Kalkulacja określa koszt jednostkowy wytworzenia produktu finalnego. Jest też podstawą
do ustalenia ceny zbytu. Sprawozdawczość obejmuje przetwarzanie i systematyzowanie
wcześniej zaewidencjonowanych zdarzeń dotyczących majątku, kapitałów, kosztów, wyniku
finansowego itp., w zależności od potrzeb danej jednostki.
Informacje, którymi dysponuje rachunkowość, docierają do różnych użytkowników
takich jak: urzędy skarbowe, banki, firmy konkurencyjne, dyrekcja firmy itp.
Rachunkowość ma zastosowanie w każdej jednostce prowadzącej działalność
gospodarczą, niezależnie od przedmiotu i zakresu tej działalności.
Wśród aktów prawnych ustalających zasady prowadzenia rachunkowości można
wyodrębnić dwie grupy:
− akty dotyczące małych jednostek gospodarczych nie posiadających osobowości prawnej
(np. osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą),
− akty dotyczące przedsiębiorstw będących osobami prawnymi (np. spółki z.o.o, spółki
akcyjne).
Firmy, które prowadzą działalność gospodarczą na mała skalę, mają prawo wyboru formy
ewidencji mogą wybrać ewidencję księgową lub podatkową.
W ramach ewidencji podatkowej możemy wyróżnić:
− opodatkowanie na zasadach ogólnych. Podmioty, które wybiorą tę formę opodatkowania,
− prowadzą ewidencję zdarzeń gospodarczych na podstawie księgi przychodów
i rozchodów,
− opodatkowanie w formie ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych,
− opodatkowanie w formie karty podatkowej.
Jednostki gospodarcze mające osobowość prawną są opodatkowane podatkiem
dochodowym według zasad określonych w ustawie o podatku dochodowym od osób
prawnych. Podatkowa księga przychodów i rozchodów została pomyślana jako narzędzie
ewidencyjne, którego celem jest prawidłowe obliczenie wysokości przychodu i zarazem
wyliczenia dochodu z działalności gospodarczej. Dochód pozwala na wyliczenie zaliczki na
podatek dochodowy. Opodatkowaniu ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych
podlegają przychody z pozarolniczej działalności gospodarczej. Podatnicy opłacają ryczałt od
przychodów wówczas, jeżeli w roku poprzedzającym rok podatkowy uzyskali przychody
z prowadzonej samodzielnie działalności w wysokości nie przekraczającej określonej
wysokości. Podatnicy prowadzący działalność opodatkowaną w formie karty podatkowej są
zwolnieni z obowiązku prowadzenia ksiąg, składania zeznań podatkowych, deklaracji
o wysokości uzyskanego dochodu oraz wpłacania zaliczek na podatek dochodowy.
Zobowiązani są jednak do wydawania na żądanie klienta rachunków i faktur, stwierdzających
sprzedaż towarów i usług. Wysokość podatku dochodowego uzależniona jest od stawek karty
podatkowej, określonych przez obowiązujące przepisy.

44
Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany wykonania ćwiczeń.
1. Jakie działy wyróżniamy w rachunkowości?
2. Które podmioty nie mogą prowadzić ewidencji w księdze przychodów i rozchodów?
3. Jakie formy ewidencji mogą wybrać osoby fizyczne?
4. Jakie stawki podatku dochodowego obowiązują w rozliczaniu się na zasadach ogólnych?
5. Które przychody podlegają opodatkowaniu ryczałtem od przychodów
ewidencjonowanych?
6. W jaki sposób płacimy podatek w przypadku karty podatkowej?
4.13.3. Ćwiczenia
Ćwiczenie 1
Dokonaj zapisów w podatkowej księdze przychodów i rozchodów przedsiębiorstwa
„Alfa”.
1) zapoznać się z danymi zawierającymi różne zdarzenia gospodarcze dotyczące firmy
„Alfa”,
2) poznać zasady zapisów w księdze przychodów i rozchodów,
3) wypełnić księgę.
− foliogram zawierający zdarzenia gospodarcze,
− podatkowa księga przychodów i rozchodów,
− kalkulator,
Ćwiczenie 2
Dla danych z ćwiczenia 1 oblicz należny podatek dochodowy dla firmy „Alfa”.
1) obliczyć przychody firmy „Alfa”,
2) obliczyć poniesione przez firmę koszty,
3) ustalić dochód firmy,
− dane z podatkowej księgi przychodów i rozchodów,
− kartka papieru,
− kalkulator,

45
Ćwiczenie 3
Wypełnij zeznanie roczne o osiągniętym dochodzie dla jednoosobowej firmy
prowadzącej działalność gospodarczą opodatkowaną na zasadach ogólnych.
1) zapoznać się z danymi potrzebnymi do złożenia zeznania podatkowego,
2) dokonać wyboru właściwego druku PIT,
3) zapoznać się ze sposobami obliczania podatku dochodowego,
4) obliczyć podatek,
5) wpisać obliczenia do zeznania podatkowego,
− foliogramy zawierające sposoby obliczania podatku dochodowego,
− wzory druków PIT,
− kalkulator,
Czy potrafisz:
Tak Nie
1) omówić działy rachunkowości?  
2) określić, które formy ewidencji mogą wybrać osoby fizyczne?  
3) dokonać ewidencji w podatkowej księdze przychodów
i rozchodów?  
4) obliczyć podatek dochodowy?  
5) wypełnić roczne zeznanie podatkowe?  
6) określić obowiązujące stawki podatku dochodowego?  

46
5. SPARWDZIAN OSIĄGNIĘĆ
INSTRUKCJA DLA UCZNIA
1. Przeczytaj uważnie instrukcję.
2. Podpisz imieniem i nazwiskiem kartę odpowiedzi.
3. Zapoznaj się z zestawem zadań testowych.
4. Test zawiera 23 zadania o różnym stopniu trudności. Są to zadania wielokrotnego
wyboru.
5. Za każdą poprawną odpowiedź możesz uzyskać 1 punkt.
6. Udzielaj odpowiedzi tylko na załączonej karcie odpowiedzi. Dla każdego zadania podane
są cztery możliwe odpowiedzi: A, B, C, D. Tylko jedna odpowiedź jest poprawna;
wybierz ją i zaznacz kratkę z odpowiadającą jej literą znakiem X.
7. Staraj się wyraźnie zaznaczać odpowiedzi. Jeżeli się pomylisz i błędnie zaznaczysz
odpowiedź, otocz ją kółkiem i zaznacz ponownie odpowiedź, którą uważasz za
poprawną.
8. Pracuj samodzielnie, bo tylko wtedy będziesz miał satysfakcję z wykonanego zadania.
10. Kiedy udzielenie odpowiedzi będzie sprawiało Ci trudność, wtedy odłóż rozwiązanie
zadania na później i wróć do niego, gdy zostanie Ci czas wolny.
11. Po rozwiązaniu testu sprawdź, czy zaznaczyłeś wszystkie odpowiedzi na KARCIE
ODPOWIEDZI.
12. Na rozwiązanie testu masz 45 minut.
Powodzenia!

47
ZESTAW ZADAŃ TESTOWYCH
1. Małe przedsiębiorstwo w Unii Europejskiej zatrudnia
a) 250 pracowników.
b) 50 pracowników.
c) mniej niż 50 pracowników.
d) więcej niż 250 pracowników.
2. Jednym z programów wspierających małe i średnie przedsiębiorstwa w okresie
przedakcesyjnym to program
a) „Absolwent”.
b) Socrates.
c) PHARE.
d) SAPARD.
3. Reguły konkurencji zostały określone w
a) Traktacie o Wspólnocie Europejskiej.
b) Ustawie o działalności gospodarczej.
c) Kodeksie pracy.
d) Ustawie antymonopolowej.
4. Zaletą pracy na własny rachunek jest
a) nienormowany czas pracy.
b) niezależność i samodzielność.
c) większa odpowiedzialność.
d) ryzyko.
5. Osobowości prawnej nie posiada
a) spółka akcyjna.
b) przedsiębiorstwo państwowe.
c) spółka komandytowa.
d) spółka z ograniczoną odpowiedzialnością.
6. Wynik finansowy zależy od przychodów (P) i kosztów. Firma przynosi straty, jeśli
a) P>K.
b) P<K.
c) P=K.
d) K=0.
7. Płaca realna to
a) płaca brutto po potrąceniu podatku dochodowego.
b) suma dochodów z różnych źródeł.
c) siła nabywcza pieniężnej stawki płac.
d) płaca akordowa.
8. Ogniwa komunikacji to
a) nadawca i odbiorca.
b) nadawca i kod.
c) kod i odbiorca.
d) nadawca, odbiorca i kod.

48
9. Działania przedsiębiorcze związane są głównie z formą własności
a) prywatnej.
b) państwowej.
c) spółdzielczej.
d) nie mają związku z działaniami przedsiębiorczymi.
10. Przedsiębiorca to człowiek, który
a) dobiera współpracowników spośród znajomych i rodziny.
b) podejmuje ważne decyzje bez zastanowienia.
c) zadawala się posiadanym majątkiem, nie szuka możliwości rozwoju firmy.
d) organizuje i prowadzi działalność gospodarczą oraz podejmuje związane z nią
ryzyko.
11. Życiorys zawodowy powinien zawierać zwięzłe informacje na temat
a) doświadczenia zawodowego.
b) danych dotyczących rodziny.
c) oczekiwanego wynagrodzenia.
d) motywów podjęcia pracy.
12. Podatnik prowadzący działalność gospodarczą opodatkowaną na zasadach ogólnych
zamierza złożyć w urzędzie skarbowym zeznanie podatkowe. Powinien wypełnić
deklarację podatkową
a) PIT-36.
b) PIT-36L.
c) PIT-16A.
d) PIT-37.
13. Procedura rejestracyjna firmy obejmuje m.in. zgłoszenie do celów podatkowych, którego
należy dopełnić w
a) Urzędzie Miasta.
b) Urzędzie Skarbowym.
c) Urzędzie Statystycznym.
d) Krajowym Rejestrze Sądowym.
14. Osoba fizyczna prowadząca jednoosobowe przedsiębiorstwo podejmuje i wykonuje
działalność gospodarczą w oparciu o przepisy ustawy
a) Kodeks pracy.
b) Prawo spółdzielcze.
c) Kodeks spółek handlowych.
d) O swobodzie działalności gospodarczej.
15. Technika negocjacyjna służąca do zbadania sytuacji to
a) technika związana z czasem pracy.
b) technika „dobry-zły facet.
c) technika sytuacji hipotetycznej.
d) technika ograniczonych kompetencji.

49
16. Uczestnikami procesu budowlanego są
a) inwestor i projektant.
b) kierownik budowy i inspektor nadzoru.
c) inwestor, inspektor nadzoru, kierownik budowy i projektant.
d) projektant i kierownik budowy.
17. Jeżeli podstawa opodatkowania wyniesie 10000 zł to podatek dochodowy wyniesie
a) 2067,23 zł.
b) 1369,92 zł.
c) 1379,92 zł.
d) 1269,72 zł.
18. Stawki podatku dochodowego w Polsce wynoszą
a) 19%, 20%, 30%.
b) 19%, 30%, 40%.
c) 10%, 20%.
d) 15%, 32%.
19. Od 1 stycznia 2004 roku przedsiębiorcy zobowiązani są występować o wpis do rejestru
przedsiębiorców w
a) Urzędzie Wojewódzkim.
b) Urzędzie Skarbowym.
c) Urzędzie Statystycznym.
d) Krajowym Rejestrze Sądowym.
20. Umowa o pracę na czas próbny nie może przekraczać
a) 1 miesiąca.
b) 2 miesięcy.
c) 3 miesięcy.
d) 4 miesięcy.
21. Biznesplan adresowany jest do
a) pracowników przedsiębiorstwa.
b) banku.
c) samego siebie.
d) do nikogo.
22. System rachunkowości obejmuje
a) księgowość.
b) kalkulację.
c) sprawozdawczość.
d) księgowość, kalkulację, sprawozdawczość.
23. Opodatkowaniu ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych nie podlegają przychody
a) z działalności rolniczej.
b) z działalności budowlanej.
c) z działalności usługowej.
d) z działalności handlowej.

50
KARTA ODPOWIEDZI
Imię i nazwisko ……………………………………………………..
Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego
Zakreśl poprawną odpowiedź.
Nr
zadania
Odpowiedź Punkty
1 a b c d
2 a b c d
3 a b c d
4 a b c d
5 a b c d
6 a b c d
7 a b c d
8 a b c d
9 a b c d
10 a b c d
11 a b c d
12 a b c d
13 a b c d
14 a b c d
15 a b c d
16 a b c d
17 a b c d
18 a b c d
19 a b c d
20 a b c d
21 a b c d
22 a b c d
23 a b c d
Razem:

51
6. LITERATURA
1. Bielecka M.: Podstawy przedsiębiorczości, Podręcznik dla liceum
i technikum.Wydawnictwo Edukacyjne Zofii Dobkowskiej, Warszawa 2005
2. Dziewięcka-Bokum L., Milecki J.: Wybrane problemy polityki społecznej. Wrocław
1997
3. Fehler W.: Kraje Unii Europejskiej w walce z korupcją. Przegląd Europejski nr 1, 2002
4. Laszczak M., Kierowanie małą firmą – tajniki przedsiębiorczości. Warszawa 2004
5. Mikina A., Sienna M.: Przedsiębiorczość, Klucz do sukcesu. Podstawy
przedsiębiorczości dla Liceum Ogólnokształcącego, Liceum Profilowanego i Technikum.
WSiP, Warszawa 2002
6. Milewski R. (red.): Elementarne zagadnienia ekonomii. Warszawa 2002
7. Kożusznik B. (red.): Psychologia w pracy menadżera. Katowice 1993

Technik.urzadzen.sanitarnych

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Similar to Technik.urzadzen.sanitarnych

Similar to Technik.urzadzen.sanitarnych (20)

More from Emotka

More from Emotka (20)

Technik.urzadzen.sanitarnych