Keynote tijdens symposium Hoe krijg ik wat wil, sociale beïnvloeding door communicatie. Dit vond woensdag 15 februari 2012 plaats op de Universiteit twente.

1. Effectieve overtuiging van
consumenten
Symposium: ‘Hoe krijg ik wat ik wil?’
Sociale beïnvloeding door communicatie

2. Opening @ritsko

3. Zie http://www.youtube.com/watch?v=O1NIcPS8yNw&hl=en_GB&fs=1

5. Inhoud lezing
• Intro, ambitie en visie Idefix
• Krijgen wat je wilt via:
– Social Media
– Consumentengedrag
– Neuromarketing
• Vacature afstudeerproject

6. Edwin Hollander, MSc
2010 – heden Eigenaar Idefix
2009 – 2011 Communicatieadviseur Zorgbelang

8. Idefix Communicatie
• Overtuigingscampagne met garantie op resultaat
• Afdeling Marketingcommunicatie ‘Dedicated’
• Onderzoek Marktverkenning (3 niveaus)
• Trainingen Social Media gericht op branche

9. Laboratorium
Netwerk Studentenpool
Cel
Onderzoek Opleidingen
Overtuiging

10. Return on Marketing Investment
• ‘gewone’ Return on Investment (ROI)
(Opbrengsten investering - Kosten investering )
ROI =
Kosten investering
• Holistische visie op marketing nodig
• Google op: marketing roi marketingfacts
Bron: http://www.marketingfacts.nl

12. Social Media
• Hoe krijg ik wat ik wil
• Gebruikte modellen
– Primair proces
– ELM model

13. Elaboration likelihood model
Is een door Petty en
Cacioppo (1986)
ontwikkeld model dat
de manier beschrijft
waarop attitudes
veranderen en
gevormd worden.
Bron: Wikipedia

14. ELM: perspectief op
reclame-effectiviteit
Exposure to advertising
Motivation to elaborate Low motivation (90% van alle gevallen)
(depends on involvement,
need for cognition, etc.)
Ability to elaborate Low ability Peripheral Route
(depends on knowledge, (minimal processing and
comprehensibility, distraction, etc.) simple inferencing)
Central route
(effortful processing of information central
to the true merits of an attitudinal position)
Bron: Sheets Reclamepsychologie BM Fennis ,2008

15. Bewuste invloed Onbewuste invloed
• ‘High Attention Processing’ • ‘Low attention processing’
• Rationeel mechanisme • Evolutionair
• Veel tot volledige aandacht overlevingsmechanisme
• Vindt alleen plaats wanneer • Geen tot weinig aandacht
we onze bewuste aandacht
erop richten • Vindt continu plaats
• Gecontroleerd • Automatisch
• Langzame verwerking • Snelle verwerking
• Actief leren • Passief leren
• Gevoelig voor rationele • Gevoelig voor emotionele info
informatie • Onbewust geheugen
• Bewust geheugen • Schijnbaar onbeperkte
• Beperkte opslagcapaciteit opslagcapaciteit
Bron: SWOCC Publicatie 45, Onbewust beïnvloed

16. Social Media
• Waar zit nou de meerwaarde dan?
• Reageren op moment dat men gemotiveerd is en in
staat is om de boodschap / interactie te verwerken.

17. Primair proces
• Ook wel productie- of operationele processen.
• Alle activiteiten waarvan de output direct bijdraagt
aan het resultaat voor de klant. De primaire
bedrijfsprocessen vormen het bestaansrecht van een
organisatie.
• Voorbeeld primair proces “Bakker”
– Kopen meel, gist, zout en broodverbetermiddelen
– Samenvoegen ingrediënten en bakken
– In verpakking doen en op toonbank plaatsen
Bron: Wikipedia

18. Social Media
• Kernvraag: Hoe kunnen we ons primaire proces
online brengen cq. Sociale Media inpassen.
Bijvoorbeeld de “bakker” die klanten laat meebeslissen
via Sociale Media:
• Welke zadenbroden hij deze keer gaat bakken.
• Wanneer klanten de broden op komen halen.

20. Consumentengedrag
• Hoe krijg ik wat ik wil
• Gebruikte modellen
– Attitudemodel combinatie
• 4 ongedefinieerde technieken

21. Attitudemodel
Combinatie twee modellen:
• Belief based attitudemaat Ajzen, 2002
• Multi-attribuuut model Fishbein, 1975
Twee belangrijke vragen:
1. Hoe belangrijk is het attribuut?
2. In hoeverre is het attribuut van toepassing op het
betreffende alternatief
Bron: Belief based attitudemaat Ajzen, 2002 + Multi-attribuuut model Fishbein, 1975

22. Attribuut Belangrijk Mate van toepassing
Gewone Voorgesch.
aardappels Celavita
Smaak 4 4 (4x4 = 16) 3 (4x3 = 12)
Prijs 2 4 3
Gezond 4 4 3
Gemak 1-5 2 5
Totaal 16+8+16+10 = 12+6+12+25=
50 55

23. Effect op keuzeproces
60
50
40
Smaak
30
Prijs
20
Gezond
Gemak
10
0
Gewone aardappels Voorgesch. Celavita

27. Neuromarketing
• Hoe krijg ik wat ik wil – conversie verhogen
• Gebruikt model:
– Conversie funnel webshops
• Maar ook één van de oudste trucs uit het grote boek
voor aandacht en beïnvloeding:
– Zie http://www.youtube.com/watch?v=d1H4lZj9Epg

28. Bron: http://www.kensavage.com

29. Conversie
% van bezoekers dat een winkel binnenloopt en wat koopt
VB: Conversie van 10% naar 11%:
= Verkoop + 10%

30. “Non Conversie”
Van 90% naar 89%

31. Zie http://www.youtube.com/watch?v=nCQxaqUbT4c

32. Vacature afstudeerproject
• Periode van minimaal 6 maanden
• Standplaats Leeuwarden + locatie(s) organisatie
• Werkzaamheden / meewerktaken
– Schrijven onderzoeksopzet + maken stimuli
– Verantwoordelijk / aanspreekpunt experiment op locatie
– Opzetten literatuurscan wetenschappelijke journals
• Sollicitaties mailen naar edwin@idefix.nl
ovv. Sollicitatie | Experiment narrowcasting

34. Meer informatie
• Idefix, effectieve overtuiging, www.idefix.nl
• De Internetgids, tips en trucs, www.frankwatching.com
• Return on Marketing Investment (ROMI), www.marketingfacts.nl
• Stichting Wetenschappelijk Onderzoek Commerciële Communicatie
www.swocc.nl
• Neuromarketing Science & Business Association, www.nmsba.com
• Zoek via blogsearch.google.com op neuromarketing
• Ter inspiratie “Het slimme onbewuste”, Ap Dijksterhuis, 2007

35. Direct beoordelen van de lezing

36. Samenvatting + tips

37. Linkedin.com/in/edwinhollander | twitter.com/edwinhollander | facebook.com/edwinhollander